商业银行对中小企业贷款研究--以浦发银行上海分行为例

或购货定单履约后的货款(或未来应收帐款)为还款来源的供应链融资业务，该类业务侧重买卖双方的合作历史、卖方同类产品的履约经验、买方的支付能力。重点支持应收帐款或未来应收帐款付款人具有以下特征的质押业务: 1、跨国公司等实力型企业或国际采购中心; 2、纳入各级政府采购、政府公共服务外包支付项目的买方; 3、为国家级及市级重大项目配套的项目主体; 4、本行当年对公信贷投向中积极支持的授信行业中的大中型企业。 (四)科技型中小企业创新业务 积极探索科技型中小企业的信贷支持方式，通过与政府、园区、股权投资机构、创业投资机构等合作，创建新的合作模式，建设新型合作平台，通过风险共摊、信息共享、利益互补等手段，获取企业信息，提高对企业行为的监控，并以此作为拓展科技型中小企业的有效渠道，批量开发科技型中小企业业务，从而建立银、政(政府、园区、投资机构)、企之间新型业务合作模式，确保业务健康、可持续发展。在具体业务方式上，可在建立上述合作平台的基础上，综合运用科技贷款补贴、项目资助、财政担保、投贷联动、专家咨询、知识产权质押、股权质押、科技保险等途径，丰富担保方式和风险缓释手段，实现适应科技型中小企业经营模式和融资需求、风险收益匹配的金融服务方式。 20 第三章 中小企业贷款的开发问题研究 二、客户政策 中小企业规模小、财务不规范、信息透明度低、经营稳定性差、融资需求小而频等特点决定了单个客户信用风险较大、单笔业务受理成本较高，因此中小企业授信客户的选择应侧重产业集群化效应，借助政府、园区、供应链、与政府关系密切的优质小贷公司、优质的商业性担保公司等渠道获取批量化的客户群体。 (一)鼓励支持以下类型客户: 1、市级以上开发区、特色工业园区、创新园区中的优质中小企业; 2、各区县政府纳入地区特色及优势产业的、有稳定经营收入的中小企业; 3、各区县政府通过产业基金、担保公司、税收补贴等方式倾斜支持、鼓励的中小企业; 4、获得政府采购、政府公共服务外包项目的中小企业; 5、为大型企业集团和知名跨国公司配套，购销渠道落实，并已建立稳定协作关系的上下游产业链上的中小企业; 6、国内外知名品牌PE、VC 等风投企业重点、持续投入的高成长型中小企业 7、能提供足值房地产抵押担保的中小企业。 8、对于科技型中小企业，围绕市府《关于加快推进上海高新技术产业化的实施意见》确定的九个重点领域，积极支持新能源、民用航空制造业、先进重大装备、生物医药、电子信息制造业、新能源汽车、海洋工程装备、新材料、软件和信息服务业等重点领域的科技型中小企业的信贷需求以及节能减排的融资需求，从科技型企业所处的不同发展阶段判断可能的还款来源，并结合适用的产品考虑不同的授信方式与准入要求。 (1)重点支持具备以下特征的科技型中小企业: ?上海市科技小巨人企业或科技小巨人培育企业; ?有科研开发能力、拥有自主技术、知识产权和品牌、在一定领域有较强竞争力，且在产品生产、技术与销售方面具有一定成熟度，已形成产业化经营规模，能产生持续现金流量和盈利，销售达到一定规模并趋于稳定。 对于上述重点支持客户，鼓励按市场化的条件、以科技企业的创新业务方式开展信贷支持。 (2)支持具备以下特征的科技型中小企业业务: 未具备重点支持的科技型企业的特征，但由政府相关部门(包括市高转中心、火炬中心等)重点推荐，同时销售虽未达到一定规模，但已有科技成果转化项目，项目已投产并已实现一定销售收入。 对于此类客户，需提高风险缓释措施，以产品政策中传统产品方式为主开展 21 商业银行对中小企业贷款研究—以浦发银行上海分行为例 授信支持，并可通过增加新型担保方式适当的增加抵押成数、降低政策性担保公司担保敞口的担保要求。 (3)对于不具备以上特征的科技型企业的创新业务，只限于特殊情况下的小范围试点。 (二)审慎介入以下类型中小企业: 1、资产负债率高、销售资金回笼缓慢，现金流不稳定; 2、产业属于传统劳动密集型，行业准入门槛低且在行业内无特色产品，市场竞争力较弱; 3、企业主要经营管理者行业经验较浅、个人信用记录较差。 (三)禁止准入以下类型中小企业: 1、与国家产业政策相抵触或没有达标的，仍在采用列入被淘汰名录的旧工艺、旧技术的中小企业; 2、环境污染严重、存在安全隐患的中小企业; 3、本行或他行五级分类结果为后三类的中小企业; 4、企业业主或关键控制人在历史上有过重大不良品格记录的中小企业;重大不良品质记录包括但不限于:曾在人行公布逃废债企业名单、银监会不良客户清单以及在人民银行征信系统中有不良贷款记录的企业担任过负责人个人从业经历中有破产行为并且有逃废银行及社会债务的，或者其它恶意欠债行为(含信用卡恶意欠债行为)等;有恶意偷税、逃税记录;被公安机关行政处罚或因触犯刑律被刑事处理的;有赌博、吸毒记录的; 5、其他表明企业主或关键控制人的重大不良品质的情形; 6、存在虚假注资或非现金出资部分价值明显虚增的中小企业。 三、区域政策 2010 年中小企业信贷投向的重点区域是: (一)张江高科技园区、漕河泾新兴技术开发区、紫竹高新技术产业园区等国家级、市级重点高新技术开发区和科技园区及本市市级以上的开发区; (二)杨浦知识创新区; (三)已建立中小企业信用担保中心或有完善的中小企业财政担保扶持政策的区县。 对于上述重点区域，应加大与当地政府、区域管理方的联手合作，适当引入合适的风险共担机制，为区域内符合本行客户投向政策的中小企业提供信贷服务。 中小企业自身固有的特点决定了其业务风险相对较大，因此在开展中小企业授信业务时必须牢牢把握做优质客户全面业务的理念和全面风险管控的理念，在 22 第三章 中小企业贷款的开发问题研究 对企业全面业务管理的过程中，一方面要注意提高综合效益，另一方面要确保既控制企业短期风险，也把握长期风险，既考虑单体风险，更关注系统性风险，通过努力扩大优质客户的交叉销售和全面金融业务，从掌控企业抵质押品、贸易流、信息流、资金流，加强与客户的全方位合作，提高客户对银行的贡献度和依赖度。对于自身资质相对较差或与银行业务合作空间较小的企业，其授信方式只能通过以变现能力较强的资产抵质押方式来缓释风险，并通过提高利率、费率等手段提高银行综合收益。 ?3.5中小企业贷款的激励约束机制分析 合理的中小企业贷款激励约束机制为银行顺利开展中小企业融资业务快马加鞭、保驾护航。不合理的激励与约束机制可能会导致商业银行中小企业贷款的风险成本大于风险收益。早在2005年11月“全国地方金融论坛第9次论坛”上面，央行吴晓灵副行长就对商业银行贷款的终身责任制提出了批评。同时，吴行长还对商业银行如何服务中小企业业务进行了指导演讲。商业银行经营不能一味地追求零风险，要学会面对风险、规避风险、锁定风险、减少风险。 科学的机制建议从以下几方面建设: 第一、在绩效考核中调整风险权重。 对于贷款主体符合《关于商业银行开展小企业授信工作指导意见》(银监发〔2007〕53号)标准定义的小企业(单户授信总额500万元(含)以下和企业资产总额1000万元(含)以下;或授信总额500 万元(含)以下和企业年销售额3000万元(含)以下的各类从事经营活动的法人组织和个体经营户)贷款，可在绩效考核中的风险权重调整为零。对于贷款主体符合行内标准定义的中小企业贷款，在绩效考核中的风险权重调整为40%。 第二、拨备中小企业信贷专用额度。 2010年监管部门将继续完善风险监控，对各类风险管理的监管要求以及监督检查都将更为细致和频繁，对银行资本充足率、风险拨备和贷存比要求将不断提高，因此信贷紧缩是必然趋势。为了推动中小企业金融业务的健康快速发展，建议银行专列信贷规模预算用于投放中小企业，防止大客户信贷挤占中小企业信贷规模的情况发生。 第三、客户经理考核激励。 在客户经理考核上，建议采取相应加大支持中小企业的考核措施，如对中小企业贷款的模拟利润进行加成计算，对符合规定的小企业客户，贷款模拟利润按2倍计算，对符合规定的中小企业客户(除小企业客户外)，贷款模拟利润按1.5倍计算。同时，在对机构经营业绩考核上，将中小企业风险资本系数从0.7调整 23 商业银行对中小企业贷款研究—以浦发银行上海分行为例 到0.4，小企业风险资本从0.7调整到0。 同时，商业银行还应针对客户经理的业务特色，制定中小企业客户经理专项考核办法。中小企业贷款笔数多、金额小，工作量大。如果对专营中小企业贷款的客户经理考核不采用特殊的办法，而直接延用一般的大中型企业客户经理考核手段，那么无疑政策导向的不清晰将导致矛盾的产生，中小企业贷款业务量也将在无形中渐渐萎缩。 第四、风险容忍度激励。 科学管控中小企业信贷风险，在严格防范道德风险和操作风险的基础上，给予中小企业信贷业务一定的风险容忍度。目前浦发银行上海分行中小企业信贷业务的不良率容忍度为3%，即中小企业信贷业务不良率控制在3%(含)以内的分(支)行，除道德风险和操作风险产生的问题外，原则上不追究经营管理者责任。对超过3%容忍度的分(支)行，总行将根据具体情况，调整相应业务经营范围。 第五、建立中小企业法人贷款业务不良跟踪控制机制。 银行要建立中小企业法人贷款业务不良率跟踪控制机制，从业人员应严格按照本单位从业人员尽职要求合规、尽责、勤勉的履行工作职责，防范和控制由于工作不尽职引发的操作风险。在发展业务同时，有效控制风险，稳健开展小企业金融业务。 24 第四章 中小企业贷款中信息缺失问题及信用评级方法研究 第四章 中小企业贷款中信息缺失问题及信用评级方 法研究 ?4.1中小企业贷款中信息缺失的主要内容 由于中小企业生存时间短、经营不稳定，而且较少与银行发生业务往来，商业银行难以掌握足够的信息来判断其信贷风险。目前上海地区有针对个人和企业的征信查询系统。企业信用报告查询对外服务方式包括在线查询和离线查询两类。信用报告内容主要分为三大类信息:基本信息、信贷信息、非银行信息。其中基本信息主要有概况信息、出资人信息、财务报表信息、关注信息、诉讼信息等;信贷信息包括未结清信贷信息、未结清不良负债等银行信用信息;非银行信息包括法院、公积金、电信、社保等信息。 但是作为企业信息的主要查询方式，由于时间、经费的要求，银行主要还是通过财务报表、审计报告、贷款卡信息等方式获取。而大多数中小企业成立时间较短，首次申请融资时可供银行参考的信息资料十分稀少，单凭企业基础资料、验资报告、简要非审计财务报表，贷款银行无法做出理性判断，因此降低了顺利通过银行审核的成功率。 ?4.2弥补中小企业贷款信息缺失的对策研究 ?4.2.1 “软信息”的把握 应重视对小企业“软信息”的监测。在对企业财务指标等“硬信息”进行监测的同时，要特别重视小企业账户资金流、企业用水(电)量以及经营者个人情况等“软信息”的监测，特别关注企业法人的逃废债等不良信用记录，从而在一定程度上规避小企业贷款风险。 “软信息”要把握和关注的内容有:单位企业法人和管理层的年龄、受教育程度、从业经历、婚姻情况、道德品质、受奖励情况、是否有不良习惯嗜好和犯罪记录、客户在本行业的领先水平、工作经验和掌握能力、企业与上下游单位的关系密切程度、申请贷款的主要用途解释等。“软信息”的把握将协助判断企业的真是申贷意图、还款意愿和还贷能力。 ?4.2.2交叉检验技术的应用 中小企业贷款信息的评判是交叉检验技术的综合运用。交叉检验主要是对企业还贷能力和还贷意愿等一系列相关信息和数据进行比较核实，内容包括财务情 25 商业银行对中小企业贷款研究—以浦发银行上海分行为例 况的“硬信息”和反映企业单位基本情况及日常经营的相关“软信息”。 以工业类中小企业为例，企业评定可由三部分组成:公司整体情况、结算情况和财务因素。 公司整体情况判定中也交叉有财务因素的检验，具体可包括: A、企业领导人个人从业年限 B、公司成立年限 C、企业业主私人主要资产情况 D、生产经营场地的情况 E、最大买家集中度 F、销售增长程度 G、盈利增长程度 H、用电增长率 I、年纳税额(以实际缴纳税款为依据) J、或有负债信息 K、交叉销售情况 结算情况的判定中也交叉有公司整体情况和财务因素检验，具体可包括:在银行开户结算年限、销售收入归行率(其主要销售收入在银行结算比例)。 另外，交叉检验技术应用的贷前调查核实也可从下面几方面来进行: 第一、企业口头表达的信息与提供给银行的书面资料、实际情况是否相匹配、一致。例如口头表述与贸易发票、运输单据、库存记录、银行对账单、财务报表是否相匹配、一致。经营状况与实物库存比较，通过到厂房、仓库盘点库存实物来检验是否情况属实。 第二、企业提供的各个时间阶段的数据是否相关联或是矛盾。例如，月度数据和季度、半年度、全年数据是否基本相同。 第三、企业表达的信息是否与本地所在行业的一般水平基本相当。例如经营收入、经营成本、盈利状况、企业员工的收入与行业的平均工资水平的距离。 第四、不同的人对同一问题的应答是否相一致。例如企业一般员工对企业的经营状况、销售库存情况的了解是否与管理层的意见反应基本相同。 第五、不同数据和不同信息之间的关联是否合理。例如销售合同和企业对贷款用途时间的描述是否相匹配。 第六、企业资本投入与盈利产出之间是否合理。例如企业员工数量和企业销售规模，企业水电煤耗用量和月营业收入之间的关联度。 26 第四章 中小企业贷款中信息缺失问题及信用评级方法研究 ?4.2.3完善中小企业贷款信息渠道的对策 首先，建立客户信息平台。尽可能扩大征信体系对中小企业和个人的覆盖面，提高征信系统的效率，逐步扩大小企业信息采集的范围和信息服务的范围，逐步为没有金融机构信用记录的小企业建立信用档案，帮助小企业树立信用意识和完善内部管理。不断扩充个人征信系统收集的数据范围，加快从非银行部门采集个人信息的步伐，力争实现和非银行部门的联网运行。 其次，建立和推行不良信用客户内控名单制度，将逃废债、擅自改变贷款用途、提供虚假财务报表的小企业纳入内控名单。 第三，建立合理的小企业信用评级体系，有效地规避贷款风险。改变以客户财务报表的财务比率分析为主的信贷风险分析方法，将现金流量分析，特别是未来现金流预测和企业财务弹性分析作为信贷分析的重点，加强对企业的行业竞争地位和行业发展趋势、战略管理、外部支持、核心竞争力等各种非财务因素的分析。通过采取不一样的评判方式，用于不同的客户群，突出企业的信用状况和所处经济环境的评价体系，既能充分考虑小企业的成长性、收益性等特点，又注重其经营和财务风险评价，使信用等级能够合理地反映小企业的信用状况和偿债能力。 ?4.3中小企业信用评级方法研究 新型的中小企业信用评级方法不同于传统的手段，是建立在交叉检验技术充分应用的基础上。根据不同行业及银行需求，分别制订不同的信用等级评定模板。具体分类时，根据授信企业的主营业务，选取对应的评分表进行测定。信用等级评定的内容分为非财务因素和财务因素两部分。对于财务数据的选取，若信用等级测评发生在上半年，则以上年度年报为准;对于测评发生在下半年的则以本年半年度报表结合上年年报，进行必要调整和推算。对于财务报表未经外部审计，或者根据其它信息来源确需对部分财务数据进行调整的，评定人员可以根据已掌握的确实情况和凭证对报表的财务数据进行相应调整，但是调整人需对所调整的结果真实性负责。对于非财务因素的提取，应以评定时的情况为准，并取得相关的真实可信的资料加以佐证。 对于出现以下情况的中小企业，银行不对其进行授信业务，也不评定其信用等级:第一、企业领导人(总经理或实际决策人)曾在人行公布逃废债企业名单、银监会不良客户清单以及在人民银行征信系统中有不良贷款记录的企业担任过负责人，或者个人从业经历中有破产行为并且有逃废银行及社会债务的，或者其它恶意欠债行为(含信用卡恶意欠债行为)等的;第二、企业领导人(总经理或 27 商业银行对中小企业贷款研究—以浦发银行上海分行为例 者实际决策人)曾被公安机关行政处罚并且有严重赌博、吸毒等恶性不良行为的;第三、企业在最近2 年内有下列行为合计三次(含)以上:逾期(15天以上)，欠息(15天以上)，空头支票行为的。 对于出现以下情况的中小企业，银行不评定其信用等级，只与其发生低风险业务授信:第一、关联人及关联企业资金占用达到企业净资产70,以上的(资金占用是指以委托贷款，其它应收款，应收帐款，内部往来等各种形式占用企业资金且期限大于180天的);第二、企业对外或有负债超过企业净资产200,的;第三、企业连续两年亏损的，或者累计亏损超过净资产70,的;第四、工业、零售商贸、交通运输、建筑施工、综合类企业实际资产负债比率大于90,，流通企业实际资产负债率大于95,的。 表4-3 中小企业信用等级评定标准模版(工业类) 中小企业评定标准模版(工业类) 计分说明和计编号 指标名称 评分标准 满分 备注 算公式 1 公司整体情况分析(49分) 8年(含)以上(9) 7年(含)(7.5) 6年(含)(6) 领导人:指企业企业领导人个人 1.1 5年(4.5) 9分 总经理或实际1.1 从业年限: 4年(3) 经营决策人 3年(1.5) 2年(含)以下(0) 3年(含)以上(6) 2年(含)(4) 1.2 公司成立年限 6分 1年(含)(2) 新成立(1) 1000万元(含)以上:加5 分 500万元(含)-1000万元:加分企业业主私人主1.3 加3分 加分项 项(加要资产情况 200万元(含)-500万元:5分) 加1分 200万元以下:不加分 28 第四章 中小企业贷款中信息缺失问题及信用评级方法研究 计分说明和计 编号 指标名称 评分标准 满分 备注 算公式 有且自有生产经营场地的入 账价值在500万(含)以上 (4) 生产经营场地的入账价值300万(含)-5001.4 4分 情况 万(3) 入账价值100万(含)-300 万(1) 100万以下(0) 最大两位买家合计占 30% 以下(5) 30%(含)-50%买家指企业产1.5 最大买家集中度 5分 (3) 50%(含)-70%(1) 品的购买方 70%(含)以上(0) 连续两年增长且平均增长 20%(含)以上(6) 连续两年增长且平均增长 10%(含)以上(4) 1.6 销售增长程度 6分 连续两年增长且平均增长 5%(含)以上(2) 未能连续两年增长且平均增 长20%(含)以上(0) 连续两年增长且平均增长 20%(含)以上(6) 连续两年增长且平均增长 10%(含)以上(4) 1.7 盈利增长程度 6分 连续两年增长且平均增长 5%(含)以上(2) 未能连续两年增长且平均增 长20%(含)以上(0) 与上年同期相比得增长量: 数据取自电费 ?20%(2) 单:今年合计用1.8 用电增长率 2分 0-20%之间线性调整 30%-0电数/上年同期之间(0) ，-30,(扣3分) 用合计电数 年纳税额(以实际从0开始每5万得0.5分，满 1.9 7分 缴纳税款为依据) 分7分 或有负债:企业 对外担保的所或有负债/实收资本为0(4) 有负债，可通过 1.10 或有负债信息 或有负债/实收资本>70%(0) 4分 贷款卡从人民区间内线性调整 银行的贷款系 统获得 29 商业银行对中小企业贷款研究—以浦发银行上海分行为例 计分说明和计 编号 指标名称 评分标准 满分 备注 算公式 运用以下产品每多一项的增 加一分，最高不超过5分: 1、 企业代发工资 2、企业主及 家庭储蓄存款(30万元以上) 3企业主要管理层及直系亲 属个人按揭贷款累计70万元 以上 4、票据贴现、保理、 福费庭等低信用风险的贸易 融资累计超过500万人民币1.11 交叉销售情况 加分项 加分项(加5分) 1.11 5、商品房、办公房、商铺、 标准厂房等资产性足值抵押 融资 6、企业主要外汇结算 在本行且累计外汇结算量超 过100万美元 7、企业及企 业主累计结售汇(即期，远 期)超过30万美元 8、全额 保证金的预付款保函累计开 立超过300万人民币 2 结算情况(15分) 3(含)年以上(5) 1年(含) 在本行开户结算2.1 至3年(3) 半年(含)-15分 年限 年(1) 半年以下(0) 在本行开设唯一账户100%公式:销售收入归 归行(10) 70%(含)-100%行率=归行的销售销售收入归行率(8) 50%(含)-70%(6) 收入/企业销售收(其主要销售收2.2 30%(含)-50%(4) 10%10分 入，其中归行的销入在本行结算比(含)-30%(2) 10%以下售收入以本行帐例) (0) 户贷方销售发生若为新开户(2) 额为依据 3 财务因素(36分) 税后利润 /[(期初净10%(含)以上(7) 0%(0) 7分(含扣分资产余额含扣分项(扣3.1 净资产收益率 区间内线性调整 亏损:扣5项) +期末净5分) 分 资产余额) /2]*100% 含扣分项(扣40%(含)以下(8) 负债总额/5分) 80%(含)以上(0) 8 分(含扣3.2 资产负债比率(%) 资产总额 区间内线性调整 80%-90%:分项) *100% 扣5分 30 第四章 中小企业贷款中信息缺失问题及信用评级方法研究 计分说明 编号 指标名称 评分标准 满分 和计算公备注 式 全年销售 收入/[(期 初应收账4(含)以上(5) 款余额原3.3 应收账款周转率 1(含)以下(0) 5分 值+期末区间内线性调整 应收账款 余额原值) /2] (货币资 3.4 现金比率 50%(含)以上(8) 8分 金+短期 10%(含)以下(0) 投资)/流 全年销售 收入/[(期 初应收账4(含)以上(5) 款余额原3.3 应收账款周转率 1(含)以下(0) 5分 值+期末区间内线性调整 应收账款 余额原值) /2] (货币资 3.4 现金比率 50%(含)以上(8) 8分 金+短期 10%(含)以下(0) 投资)/流 20%(含)以上(8) 经营性现经营性现金流净3.5 0(0) 8分 金流/净资 资产比率 区间内线性调整 产 31 商业银行对中小企业贷款研究—以浦发银行上海分行为例 32 第五章 基于内部评级的中小企业贷款定价问题研究 第五章 基于内部评级的中小企业贷款定价问题研究 ?5.1贷款定价的一般原理与方法 与大企业贷款定价的方法不同，一般中小企业贷款的定价难度较大，因此具备的浮动性也更强。 一、贷款定价的一般原理 商业银行贷款定价模式多种多样，但无论使用那种模式，都应该充分尊重三个主要参考因素:市场价格、变动成本、客户风险及银企整体关系。 参考市场价格来定价贷款要求不能远离市场的平均水平。近年来，上海外汇贷款市场上，外资银行逐渐成为主角，各大国有金融机构的市场份额继续下降。主要的原因就是外资银行贷款报价方式更灵活，利率水平相对较低，对国际市场的利率变动反应灵敏，而中资机构则报价模式单一、一揽子价格无竞争力。 参考变动成本来定价贷款的往往以变动成本为下限。所谓变动成本，就是指成本总额会随着贷款业务量的变化而按比例适度增减的那些成本，也就是说，如果银行停止贷款业务，此类成本为零。变动成本主要包括两部分:资金成本和变动性贷款费用。 充分考虑客户风险和银企整体关系。商业银行在贷款定价过程中，必须充分考虑不同客户的违约风险。这就需要对所有授信客户进行信用评级，并建立一套切实可行的风险评估方法体系。同时，贷款定价中，必须充分考虑银行与客户的关系，采取“综合权衡、互惠互利、区别对待”的原则。对那些与本行有长久 好的还贷记录、在银行有大量存款余额的“重点客户”，在的业务往来、具有良 贷款利率上适当给予优惠。 二、贷款定价的一般方法 贷款定价的一般方法:基准利率基础上的上下有限浮动法。这是国际银行业广泛采用的贷款定价方法，其具体操作程序是:选择某种基准利率为“基价”，为具有不同信用等级或风险程度的顾客确定不同水平的利差一般方式是在基准利率基础上“加点”，或乘上一个系数。 ?5.2中小企业贷款定价的一般方法 小企业的最大特点是成长性，具有持续挖掘利用资源的能力。如何针对小企业自身的特点，开发切合实际的风险定价模型是银行要尽快改进的问题之一。 首先，应采用成本加成定价法。针对小企业贷款管理成本较高，易受宏观经济走势的影响、政策风险较高，以及受经营范围限制难以分散经营风险和实现 33 商业银行对中小企业贷款研究—以浦发银行上海分行为例 范围经济等特点，商业银行在对其进行定价时，应将小企业的贷款管理成本和信用风险溢价因素纳入考虑范围之中。成本加成定价法符合银行审慎的经营策略，充分考虑了对该企业贷款的具体管理成本，杜绝了不计资金成本和风险的经营行为。 其次，银行与企业之间的合作应该是互惠互利的。在环境许可的情况下，在定价空间内争取保持较高的利润水平的同时，还要在定价过程中注重客户对银行附加贡献度的大小，考虑包括资金成本、风险溢价、管理成本、客户对银行的贡献等因素，对小企业贷款进行综合定价。这样，即使要降低贷款定价时，银行仍可获取相应存款收益与中间业务收益。 再次，商业银行应针对本地金融特点，实行差异化定价，避免“一刀切”。分区域对辖属支行进行利率指导，确定其贷款利率浮动的最基本幅度。在支行的层面上，根据自身的实际情况，推出贷款利率定价模板，并将该模板应用于贷款利率决策中。采用定性与定量相结合的、以定量为主的方法，根据贷款风险、资本约束、综合回报等因素，综合设计几大指标，每类指标都有细化指标和细化权重，能够具体到一个企业，不仅不同企业的贷款有不同的价格，甚至在同一企业中，每笔不同的贷款也有不同的价格。通过合理定价，覆盖风险，提高收益。 ?5.3内部评级下的中小企业贷款定价研究 一、基于内部评级下的中小企业贷款定价公式 中小企业贷款定价难度较大，是因为长期以来国内银行对中小企业贷款定价存在三个突出的问题:首先，定价偏好采取一刀切办法，即在同期基准利率上浮10%。定价简单，不能反映出不同客户之间的情况差异，弹性较差;其次，贷款定价过低，不能覆盖潜在的违约风险;第三、缺乏先进、科学和完善的定价模型工具。中小企业贷款定价的核心即是对风险的定价，巴塞尔新资本协议倡导的内部评级标准为商业银行识别中小企业信用风险提供了新的、可靠的工具，并将风险评级的标准延伸到了不同的区域和行业领域。基于内部评级下的中小企业贷款定价基本公式可为: * R=r+r+r+r+R iCFLOLDPAC 其中，R表示给企业i的贷款利率;r表示基准利率;r表示期限调整溢iCFLOL *价;r表示违约风险溢价，r表示综合费用率;R表示贷款目标利润率。 DPAC 在上面的定价模型中，客户要素是内生变量，提炼内生变量，公式可描述为: R=?(T，m，PD，LGD，σ) iAjii 其中，T表示贷款定价对应的期限档次，该要素用于确定不同期限贷款所Aj 对应的不同基准利率;m表示贷款期限;PD表示借款人i一年内的平均违约概i 34 第五章 基于内部评级的中小企业贷款定价问题研究 率;LGD表示借款人i一旦发生违约，预期损失占风险敞口的百分比;σ表示违i 约概率的波动性，即信用等级迁徙的频率。上述除了T和m，其余变量都得由Aj 内部评价模型中取得。巴塞尔委员会鼓励银行依托企业财务和非财务等关键指标精细风险定价流程，积极开发并建立自己的计算机系统内部评级模型。 二、影响要素分析 1、r(基准利率)和r(期限调整溢价) )CFLOL 这里的r(基准利率)并非目前央行的存贷款基准管理利率，而是由银行CF 间同业拆放利率shibor为代表的、由货币市场供求关系决定的资金真实价格—基准利率曲线。Shibor和国债收益率共同构成了基准利率曲线。Shibor的期限从隔夜至1年，是短期基准利率曲线。国债收益率最长30年，是中长期基准利率曲线。两者组合的基准利率曲线反映了商业银行的资金成本和央行公开市场操作的信息，更具备基准利率的特征。同时，shibor+margin的报价也更与国际接轨。 r(期限调整溢价)也可以称作流动性风险溢价，一般贷款的期限越长，LOL 要求的溢价也越高。在确定中小企业贷款定价时，应根据贷款的到期期限确定期限调整溢价水平。 2、r(违约风险溢价) DP 一般贷款的违约损失可分为:灾难性损失、非预期损失和预期损失。灾难性损失属于不可抗力的极端损失，无法预见;非预期损失是因市场和环境变化引起的信用风险损失，银行用资本金来弥补;预期是未来一段时间内的损失平均值，银行通过计提准备来防御。 风险与收益并存，虽然风险存在不确定性，但是风险的补偿仍需要通过贷款定价来实现。违约风险溢价是根据不同客户的风险状况增加贷款价格。 r=SEL(预期损失溢价)+SUL(非预期损失溢价) DP SEL=PD(一年内的平均违约概率)×LGD(预期损失占风险敞口的百分比) SUL=K(经济资本要求比例)×ROE(资本目标收益率) 3、r(综合费用率) AC r(综合费用率)包括直接成本和间接成本。直接成本包括营销费用、缴AC 税、信息成本等与信贷业务之间相关的费用。间接成本无法直接一一核算到每笔贷款，而是通过固定资产折旧、办公费用等按比例分摊。中小企业贷款由于信息不对称造成了在信息搜集、贷前调查、贷后检查方面所花费的人力物力较多，因此直接费用宜根据实情单独列开核算。 *4、R(贷款目标利润率) *R(贷款目标利润率)是银行要求从贷款中获得的最低收益，依据资本目标收益率和贷款分配的资本金比例确定: 35 商业银行对中小企业贷款研究—以浦发银行上海分行为例 *R=EC(经济资本)/GA(总信贷资产)*资本目标收益率 三、模型的现实意义 1、以内部评级系统IRB、财务资源系统ERPF和资金转移计价系统构成的贷款定价系统更具竞争力。贷款定价是一项复杂、系统的工程，3大系统共同构建的贷款定价系统从不同角度构造了客户盈利的分析体系，较传统的定价方式更科学、更有竞争力，也能为企业提供更人性化的差别化服务。 2、推动中小企业评级工作及时更新、常抓不懈。模型的取数是一项长期、跟踪性的基础工作。中小企业评级的覆盖率和基础数据的准确率是模型取数质量好坏的关键。因此商业银行应认真做好评级录入等基础工作，同时注意及时更新客户财务和非财务指标数据，动态反应变化。 3、利用模型，提高中小企业贷款风险管理能力。模型的数据结果基本反映了贷款和客户风险溢价水平。如何既要提高盈利水平，同时又能控制风险、锁定风险是一项值得研究的重要工作。商业银行可以采取例如要求客户追加抵质押物、增加第三方担保、追加保证金等手段实现信贷价值最大化。 36 第六章 中小企业贷款的贷后管理分析 第六章 中小企业贷款的贷后管理分析 ?6.1中小企业贷款的主要风险点分析 中小企业贷款的主要风险点与一般对公贷款的相比既有重叠之处，又有独特之处。 一、依法合规经营，严禁踩踏政策警戒线 银行行在开展中小企业各项金融服务业务时，必须弘扬严谨、守则、自律的合规文化。对于客户准入、产品方案设计、各操作流程的管控(包括:客户筛选、征信、开户、贷前调查、审查、审批、抵押、核保、放贷、开证、开票、贴现、贷后检查监控，各类金融产品的代销，现金管理，代收代付，理财等)、各类合同文本的拟定和签署、各类业务的帐务处理以及各类收费计价等业务流程，必须符合国家、地方各项规章制度，符合中国银监会、中国证监会、中国保监会的各项监管要求，符合银行各项内部制度规定。 二、遵守国家产业政策，审慎对限制产业单位授信 银行中小授信客户必须符合国家产业政策。对于国家产业政策中限制发展，以及纳入淘汰目录的高能耗、高水耗、高污染小企业，各行应严禁授信。各行在对中小企业的授信尽职调查中，除审查是否符合国家产业政策外，还要严格审查企业的环保、能耗、安全消防等情况是否达标，是否通过当地年检。对于存在问题的中小企业，应延缓授信，督促企业改正。 三、基于企业当期现金流授信，严格贷后管理 鉴于中小企业成长性高、波动性大、不确定性因素多，各行在对中小企业开展授信业务时，应结合其当期现金流进行分析，以强调对其日常经营资金收付的管控。原则上，各行应对中小企业业务做到一年一评审，一年一核准，并以短期授信为主。同时，应严格控制一年期以上中期授信的占比以及新建项目融资，严禁以频繁借新还旧的方式提供铺底流动资金贷款。 四、防范税务、土地、外管政策风险 (一)规范经营、合法纳税，是对中小企业最基本的诚信要求。银行在进行中小企业信用调查和日常监管中，应把本行中小企业客户，及其法定代表人是否诚信经营、依法纳税的记录作为信用评价的最核心要素。对于存在刻意漏报、少报收入，进出口不报关，偷逃税款，以及伪造单据骗取国家增值税抵扣和出口退税返还的客户，一律不予授信。 (二)银行应严格审查中小企业生产经营用地的合法性。对于用地审批手续不全，未支付土地对价，或者非法挤占国有土地的企业，一律不予授信。 37 商业银行对中小企业贷款研究—以浦发银行上海分行为例 (三)对于各类进出口企业，银行应严格审查和监控其结售汇、进出口报关、外汇账户开立和资金划转的情况。对于在保税区办理业务的企业，各行还应严格审查其关税缴付清偿情况和货物的进出关手续。对于涉嫌走私，或偷逃税款，骗取出口退税的，一律不予授信。 五、加强反洗钱工作，特殊情况及时报告 中小企业容易成为境内外不法分子“洗钱”的载体。银行在开展中小企业业务时，必须对反洗钱工作的重要性引起足够重视。各级行运营部门应建立中小企业主要收付账户台帐，建立中小企业一个经营周期内收付款的历史记录数据库。各级行应根据中国人民银行和中国银行业监督管理委员会相关反洗钱工作的要求，对中小企业客户建立和实施客户身份识别制度，严格开户管理、加强尽职调查工作，真正做到“了解你的客户”，切实掌握客户的交易目的和交易性质，并有效识别交易的受益人。对于涉嫌与洗钱、恐怖主义活动及其他违法犯罪活动有关的企业，一律不予授信，并及时向总行上报，同时应按中国人民银行《金融机构反洗钱规定》向有关机构报告。 六、加强人民币汇率风险的管理，规避资金风险， 外向型中小企业受到人民币汇率走势的影响较大。在人民币汇兑价格完全市场化的大趋势下，各行应加强对出口企业的汇率风险分析，加强行业预警，及时向中小企业推荐汇率避险工具。对于原材料国内采购，产品严重依赖外销，创利水平低，受人民币汇率走势影响大，且不能消化和对冲汇率风险的小型出口企业，各行应在出现汇率大幅波动时，谨慎授信。 七、坚持关系人回避制度 中小企业从业人员，应严格实行关系人回避制度。 八、禁止多头授信 九、加强预警管理、禁止异地授信 ?6.2中小企业贷款贷后管理的关键点分析 中小企业贷款贷后管理的关键强调三个原则:客观性原则、及时性原则、独立性原则。 客观性原则:贷后检查是保证银行信贷资产质量，防范信贷风险的重要环节。因此，各级信贷人员要从认识上给予高度重视，要本着客观、公正的态度如实反映在检查中发现的情况，要充分地评估业务风险，力求发现风险隐患，以此为基础修订银行的信贷政策。 信贷人员要定期对授信业务进行检查，尤其对那些金额相对较及时性原则: 大，潜在风险较高的授信业务要结合实际情况深入了解与掌握情况。信贷人员有 38 第六章 中小企业贷款的贷后管理分析 责任及时、准确地记录与反映已掌握的情况，力求能及时把握信贷风险，调整信贷方案，保障银行的信贷资产质量。 独立性原则:贷后检查要求信贷人员有高度的独立性。贷后检查人员应独立开展检查，形成意见，反映情况，任何部门和个人不得指使或暗示信贷从业人员作出虚假或隐瞒事实真相的陈述与记录，不得阻挠或妨碍贷后检查的实施。 ?6.3强化中小企业贷款贷后管理的主要方法分析 中小企业贷款贷后检查工作流程包括:现场检查、非现场检查、检查反馈及整改等三个阶段。 对公贷后检查流程(SH-C-FX-010-01) 分行风险管理部经办行客户经理经办行风险经理经办行负责人风险检查人员月度客户经理是自查制定计划确定确定检查对象确定检查对象检查对象现场检查 是否需要实11地检查季度客户经1理、风险经2理会同检查 否3、检查反馈与整改2、检查分析报告1、实地检查 是 信息数据分析信息数据分析非现场检查 审核批示意见 月度贷后检查季度贷后检查五级分类程序五级分类程序分析汇总报告报告否 五级分类程序风险状况是否恶检查报告/批示化,是否需要上意见报分行是否需要进行反馈检查信息反馈检查信息整改,及整改要求及整改要求 否是报告初审3 督促落实整改措施落实整改措施 整改报告审核报告上报 结束 贷后检查报告集中保管图6-3 对公贷款贷后检查流程图 一、职责与权限 从业务经办部门到总风险风险管理部门，贷后检查不单是某一个人或是一个 39 商业银行对中小企业贷款研究—以浦发银行上海分行为例 部门的职责，在研究贷后检查的主要方法之前，商业银行首先应梳理程序，明确不同岗位人员贷后检查工作的职责和权限。 1、业务经办部门客户经理 1) 根据规定定期对授信客户进行贷后检查工作; 2) 及时将客户经营和财务方面的重大情况向上级汇报; 3) 配合上级行风险管理部门的贷后检查工作; 4) 按照上级行的整改要求采取必要措施。 2、业务经办部门管理人员 1) 根据规定安排营销人员及其他贷后检查人员定期进行待会检查工作; 2) 对本行的贷后检查工作进行监督管理，并对贷后检查报告进行审核; 3) 配合上级行风险管理部门的贷后检查工作; 4) 监督营销人员按照上级行的要求进行整改，并将整改情况向上级行汇报。 、总分行风险管理部门 3 1) 根据计划对下属机构进行贷后检查工作; 2) 根据检查情况撰写相关分析报告，上报领导及相关部门; 3) 根据检查情况提出整改要求，并对下属机构的整改情况进行监督管理。 二、现场检查阶段:深入企业现场检查是贷款风险检查的重要环节，贷后检查人员在检查中可采取如下检查手段: (一)人员交谈 贷后检查人员应对关心的问题向有关人员进行询问、交谈，并适当地把交谈结果进行记录，加以整理。交谈的对象不局限于企业主要负责人与财务人员，也应包括相关的业务人员。 (二)现场观察 贷后检查人员应对企业的业务流程进行了解，并现场对企业进行观察。现场观察应主要了解企业人员精神面貌，企业生产开展情况，企业业务饱和情况，企业主要资产分布情况，企业库存一般情况等问题，并对之加以记录、整理，以作为信贷决策的必要参考。 (三)财务查帐 贷后检查人员经被检查企业允许在必要的情况下可以要求查看其财务帐本或其它原始凭证，从中找出第一手资料，了解信贷资金的流向情况与企业的真实经营状况，对于拒绝提供有关财务资料、隐瞒关键材料或提供虚假信息的借款人，信贷人员应及时向有关部门汇报。 (四)其它手段 40 第六章 中小企业贷款的贷后管理分析 贷后检查人员可以根据实际情况采取包括盘点企业库存、函证第三人等其它检查手段。 三、非现场检查阶段:贷后检查可以作为贷款风险分类工作常规化的一项重要内容，检查结果可以作为贷款风险分类的直接依据，在信贷检查中应具体运用贷款风险分类手段。 (一)财务分析 对借款人财务状况的分析是评估其偿债能力的关键，也是检查的主要手段。在分析中应总体把握财务报表种类结构和基本要素，运用恰当的分析方法(趋势法、构成法等)，对比历史数据与资料，从总体上判定财务报表的真实性、公允性，并以此为基础，对重要帐户的异常变动找出原因，并请企业提供相关资料。要计算企业重要的财务指标，进行行业横向比较，找出其中可能存在的问题并加以证实。对于报表严重虚假或部分财务指标严重失常的企业，信贷人员应及时向有关部门反映。 (二)现金流量 现金流量是评价企业还贷能力的主要标志，贷后检查人员应提请企业提供或自行编制相关的现金流量表，以此为基础分析企业现金流量的构成，并运用财务知识预测企业未来的现金流量，总体判断企业的还款能力。 (三)非财务因素 贷后检查人员应充分考虑影响借款人偿债能力的非财务因素，主要包括:借款人的行业风险，经营风险，管理风险，社会及自然因素分析，借款人的还款意愿等。 (四)保证人及抵质押物分析 贷后检查人员在检查中应核查保证人的资格、能力、与被保证人的关系，对不具备担保资格、担保能力与被保证人为关联企业的保证人，应认真记录并向有关部门反映，以防范风险发展。 对于抵质押物要在确认手续完备、合法的前提下定期进行分析。对于抵押物应加强监管;对于质押物要加强保管;对于估价超过一年的抵质押物要重新评估其市场价值和变现能力;对于抵质押物的足值性、变现性存在问题的授信业务要及时采取措施，化解风险。 四、检查反馈及整改阶段:贷后检查人员应按照规定的频率开展检查，对于历次贷后检查均应形成检查报告或记录;检查报告主要内容应包括: (一)被检查人名称，保证人及抵(质)押物内容; (二)检查人、检查时间、笔数、金额、地点; (三)检查内容包括:贷款资金实际用途，借款人信用状况及履约情况， 41 商业银行对中小企业贷款研究—以浦发银行上海分行为例 借款人及保证人的经济性质、管理结构、法人代表及主要经营人员的情况，借款人及保证人的财务分析，借款人的现金流量分析，抵(质)押物的有效性、完整性、足值性和变现能力，企业发展趋势，其它宏观因素及或有负债分析; (四)贷后人员的综合评价，贷款分类等级的认定及贷款到期收回可能性的判断; 信贷人员应将贷后检查情况及报告及时提交有关部门，对重要情况有关部门应及时批示，并采取措施。 42 第七章 中小企业贷款创新研究 第七章 中小企业贷款创新研究 上海金融业高度发展，中外资商业银行集聚，银行同业竞争日趋激烈;各家银行纷纷以综合性金融服务稳定存量客户，并根据客户实际需求和经营特点，积极创新产品和业务，吸引新客户关注，抢占优质市场份额。此处，以浦发银行上海分行为例介绍中小企业贷款的几类创新，并期待银行金融机构举一反三、后继拓展，积极应对市场竞争，灵活运用组合授信产品，坚持跟踪营销，提供综合金融服务，最终以多样化的产品和综合性的优质服务赢得了客户，实现了与优质中小企业的全面合作。 ?7.1中小企业贷款的产品创新 一、玲珑透--结算账户适度透支 “结算账户协议透支业务”是指根据开户单位与银行签订协议，在某一约定条件成就时，由开户银行以约定透支额度或剩余透支额度为限，提供用于弥补支付结算业务资金缺口的垫款，以确保开户单位各项支付结算业务正常运行的结算服务。 适用账户:基本账户、一般账户 适用结算类型:支票、商业承兑汇票 透支次数:每年最高四次 透支额度:最高为5 万元，具体透支额度根据企业资信情况进行提供 开展范围:目前上海人民银行先在上海地区试点开展，目前浦发银行上海分行、上海银行上海分行、上海农村商业银行上海分行先行试点。 二、中小企业集合票据 中小企业集合票据是指2-10家中小企业，在银行间债券市场以统一产品设计、统一券种冠名、统一信用增进、统一发行注册方式共同发行的债务融资工具。每个发行人分别负债，即按照各自净资产的40%确定发行额度上限，每个发行人仅对自身发行所募集资金负有偿付义务，集合发行金额不超过10亿元。中小企业集合票据产品旨在为中小企业开辟中长期债券融资渠道，提高中小企业融资效率，满足符合产业政策的中小企业的资金需求，支持有发展前景的中小企业健康成长。 2007年底首单中小企业集合债发行，开了政府支持中小企业打包发行债券的先例。2009年11月，中国银行间市场交易商协会公布了中小企业集合票据业务指引，并批准了首批3单中小企业集合票据发行。 43 商业银行对中小企业贷款研究—以浦发银行上海分行为例 浦发银行上海分行拟在上海地区开展中小企业集合票据试点，按区组织实施，争取各区政府的扶持政策。目前有发行意向的区域有徐汇区、松江区和宝山区，每单发行规模拟定为3-5亿元，集合发行人不超过10家，发行3年期票据;担保方式拟采用中债信用增进投资公司担保，上海市再担保公司反担保的模式，债项评级可达AAA。 三、与股权投资企业投贷联动 投贷联动业务是指探索创新传统风险管控措施和授信审批流程，对经银行认定的直接股权投资基金投资的科技型中小企业，银行将结合该基金管理人对企业的投资信息跟进贷款;直接股权投资基金一般指PE和VC。PE，特指私募股权，是相对于公开募集而言的一种权益性投融资金融工具，是通过私下募集的形式募集、主要投资于企业首次公开发行股票前各阶段的一种权益性投资基金。VC，指风险投资，是以高新技术为基础，生产和经营技术密集型产品的投资。 中小企业投贷联动方式: (一)捆绑股权投资企业模式:对于国内外知名的创投企业，在募集资金时即可以和股权投资企业达成意向，在进行托管的同时，可以给予一定的额度，专项用于股权投资企业的投资项目。这种模式不指定任何项目，与股权投资企业是一种捆绑，因此可以和股权投资企业共同分享收益。 (二)单个项目跟贷:有选择的对股权投资企业投资项目进行跟贷，同时与股权投资企业签署单个项目的合作协议，实现对企业信息的共享。 四、知识产权质押贷款 2009年12月浦发银行上海分行向易保(上海)网络技术有限公司发放了500万元知识产权质押贷款，成为上海首例由银行、评估机构、担保机构同时参与并共担风险的知识产权质押贷款，也是本市首笔软件著作权质押贷款。 易保模式最大的特点在于充分发挥了市场机制作用。浦发银行上海分行建立了“银行+评估机构+担保机构”的风险共担机制，由银行、评估机构、担保机构分别承担每笔贷款10%、5%、85%的风险,并采用将知识产权质押给担保机构的担保方式，通过多方参与、风险共担方式降低了银行贷款风险。 五、中小企业集合融资产品—“创智天地1 号” 2009年9月上海市首个中小企业集合信托债券基金—“创智天地1号”正式发行。该信托基金为上海市杨浦区的7家成长型中小企业提供了200万--1000万元金额不等的2年期信托贷款，年利率7.7%。 本次信托计划规模5000万元，通过上海市杨浦区政府资金的引导，由上海国际信托有限公司、浦发银行分别担当信托发起人和信托保管人，委托上海集合创业投资服务有限公司作为信托顾问，由杨浦区中小企业信用担保中心和浙江中 44 第七章 中小企业贷款创新研究 新力合担保有限公司对其中的4600万元提供全额担保。入选的7家企业涉及行业面广、覆盖面宽，是杨浦区成长型中小企业的优秀集群。“创智天地1号”充分发挥政府资金放大作用，改善中小企业过度依赖银行贷款的困境。在信贷政策趋紧的预期下，产品更凸显优势。 六、订单融资(2009年浦发银行优秀中小企业营销案例) 政府采购市场潜力巨大。据河南招投标网公布数据测算:河南省一年公告的政府招投标项目总金额150亿元左右，其中郑州市年政府采购金额约24亿。根据政府采购的中标公告显示，2008年前8个月政府采购项目31个，中标客户93个，其中中小企业中标数量占到一定比例。这些中小企业客户在交货前需要资金采购原料和组织生产，但是又无法提供符合要求的抵质物，按照现行管理办法银行难以介入。郑州分行着眼政府采购市场，创新设计了订单融资特色业务方案，将未来应收账款进行质押，创新授信管理，切实解决了中小企业资金问题。 ?7.2中小企业贷款的担保创新 担保公司担保是中小企业获得授信的重要担保补充手段，商业银行总行应拟定《担保公司信用等级评定及管理办法》，通过科学地评价担保公司的资质，进一步系统、专业化地规范对担保公司的授信管理。各分行应有选择地加强与主营范围明确、运作规范、有政府背景、有补偿机制的担保公司合作，利用其担保能力对银行的授信业务进行一定的信用增级，丰富银行金融业务产品的担保手段，扩大客户的来源基础，促进业务的有序拓展。 中小企业贷款担保形式有:抵押、质押、担保和信用方式。 房地产抵押授信是中小企业贷款的最主要的担保方式，具体还分为标准化房地产抵押类和非标准房产抵押类，非标准房产抵押是指除一般商品房意外的其他房产、机器设备、车辆等抵押业务。 质押类是指以动产、权利等法律规定可以质押的物作为担保方式的业务，不包括银行授权书中规定的低风险业务中涉及的存单、保证金等业务;保证担保是指由第三人提供保证担保的方式。 担保公司担保类是指由银行授予担保额度的担保公司担保的中小企业授信业务; 信用类是指未提供法律规定的担保，完全依靠企业自身信用发放的授信。 一、企业联保 中小企业融资难，一难在没有抵押物，二难在没有担保者，三难在缺乏信誉度。企业联户担保方式可以有效解决三大难题，即由多家单位作为为保证人，组成共同联保团体，可为会员企业向银行申请贷款。企业联保可采取互助房产抵押 45 商业银行对中小企业贷款研究—以浦发银行上海分行为例 (用个人或他人房产抵押)、存单质押(用本人或他人的邮政储蓄存单质押)、优势企业担保(由其他企业资产、土地等作抵押)等方式，能够有效解决中小企业自身无抵押物、寻求担保难等问题，为中小企业和银行搭建了双赢平台。 二、保险项下应收账款质押融资业务(2009年浦发银行优秀中小企业营销案例) 长沙中小企业生产经营中应收账款较多，金融危机下，周转资金被占用，资金使用周期拉长，增加了资金的压力，通过应收账款质押获取银行融资的市场需求较大。根据客户实际情况，分行利用中国出口信用保险有限公司在长沙地区新开办国内贸易应收账款保险业务的契机，积极拓展中信保信用保险项下中小企业应收账款质押融资业务。 A公司由原国有通讯设备厂改制后组建，涉足防雷领域已有三十多年，该公司研发力量较强具有市场竞争力，拥有不少高端客户，与中国联通、中国移动、大唐、普天、中兴等公司等建立紧密合作关系，也是中国人民解放军总后勤部华北物资采购局防雷产品唯一的供应商。由于该公司下游企业均为较高端的相对强势的客户群体，造成了其应收账款较多，周转资金缺口较大，限制了企业正常发展。根据A公司的经营特点，分行设计了中信保国内贸易信用保险项下应收账款融资业务方案，并对其回款资金实施封闭运作，满足了企业资金需求。 该业务方案以中信保信用保险项下的应收账款质押为主要担保方式，要求A公司按合同约定交付货物后即向中信保投保国内贸易信用保险，并将已投保的应收账款质押给分行申请融资。并配套制定了资金封闭运作的风险防范措施:一是控制收款账户及还款资金，要求A公司收款账户的财务印鉴须预留分行监管人员的私章，出具分行结算账户为唯一收款账户的承诺函;二是核实应收账款真实性，分行在放款前电话核查应收账款真实性，按季与付款方核对应收账款余额，每年不少于2次实地拜访了解账款真实性及双方合作情况;三是放款前要求该公司提供增值税发票。 ?7.3中小企业贷款的流程创新 在业务流程创新方面，银行应着力推动中小企业信贷业务评估、授信、贷款调查和审查审批流程“四合一”，适当下放业务审批权限，努力打造标准、规范、高效的贷款处理流程。同时，还应特别注重信贷业务操作流程的相互制衡，实行双人调查、双人签批、双人办理手续等，有效防范操作风险。同时，该行还积极开发投产中小企业信贷业务管理系统，实现中小企业信贷业务操作流程电子化，将总行信贷政策制度固化在系统中，实现业务刚性控制。 以浦发银行上海分行为例，介绍中小客户关系管理系统SMECRM(Small and 46 第七章 中小企业贷款创新研究 Medium Enterprises Customer Relationship Management)。该系统提供了一个完整的业务操作平台、建立了流程化银行的基本雏形，从而实现了中小企业金融资产业务的批量化、标准化、流程式地运作，实现了银行积极参与优质中小企业客户全面业务的经营理念。SMECRM分两期实施，第一期主要实现对专营模式下中小客户经营流程的全方位支持、对经营活动过程中跟踪性报表的统计分析、客户规模属性的划分、以及对台帐的支持等;第二期主要实现营销计划与业绩的比对分析统计，其他报表的统计分析、交叉销售业务的交易统计深度支持以及营销活动安排和服务方面的功能。 银行所有客户均应在SMECRM系统中进行规模属性的认定，专营中小企业业务的各相关人员营销、开发和维护的各类企业客户应纳入SMECRM的管理范围之内。 另外，银行中小企业部的贷款从业人员以及其他使用该管理系统的相关人员必须高度重视对中小企业客户各种信息的挖掘和收集，并充分利用系统强大的数据处理和统计、客户营销和维护、信息发布等功能，从而保证SMECRM系统对银行发展中小企业金融业务提供最有效的支撑功能。 一、SMECRM中小企业贷款开发职责和分工 (一)总行:全行中小客户贷款的管理机构，负责系统开发、维护，参数维护，客户转移 。 (二)分行:管理分行中小客户部和所属支行中小客户贷款的业务，客户转移。 (三)同城支行:管理本支行中小客户业务人员的中小客户贷款工作。 (四)异地支行:管理本支行中小客户业务人员的中小客户贷款工作。 (五)分行部门:业务管理作业及合规检查监督工作。 (六)分中心:管理本中心业务人员的中小客户贷款工作。 (七)客户营销团队:管理同城或异地支行下辖中小客户业务营销团队人员的中小客户贷款工作。 (八)市场企划团队:管理同城或异地支行下辖中小客户市场企划团队人员的中小客户企划工作。 二、SMECRM中小企业贷款开发的内部流程管理 (一)中小企业业务经营中心客户收集岗将收集到的客户信息整理成EXCEL表格，通过“名单汇入”作业批量导入系统;或通过“名单维护”作业进行单个客户的新增。客户数据导入后，客户收集岗通过“电访分派”将导入的客户合理分配给电话营销岗或客户筛选岗人员。 (二)客户筛选岗收到客户收集岗分派，或市场企划团队负责人改分派的客户后，应对客户进行电话拜访和初步筛选，通过“电话营销”作业记录客户的相 47 商业银行对中小企业贷款研究—以浦发银行上海分行为例 关信息以及电访结果。对于同意拜访的客户，客户筛选岗应查询行事历初步确定建议的开发人员并确认拜访日期和时间。 (三)营销安排岗应通过“营销分派”作业，结合行事历，同时充分考虑客户筛选岗建议的开发人员，将需要拜访的客户及时、合理地分派给各客户开发岗人员。 (四)营销安排岗应按月对管理系统内处于不同阶段(包括市场企划阶段和客户营销阶段)的所有客户以不少于20%的客户数进行电话抽查，并在“抽查作业”中做好相应记录。 (五)客户开发岗应通过“工作助理”中的“个人行事历”，查询近期所要拜访的客户，也可通过“工作提示”简单获知待拜访的客户信息，并按时做好拜访工作。拜访结束应在“拜访作业”中记录好每次的拜访内容。 三、SEMCRM系统管理的优点 中小客户关系管理系统由“客户信息管理、销售过程自动化、营销自动化、客户服务与支持管理、客户分析系统”5 大主要功能模块组成。商业银行使用这个平台进行管理的优点是实现对专营模式下中小客户贷款经营流程的全方位支持、对活动过程中跟踪性报表的统计分析、客户规模属性的划分以及对台帐的支持等。银行通过SMECRM 管理系统能实现前台、后台不同职能部门的无缝连接，能够协助管理者更好地完成客户管理的两项基本任务:识别和保持有价值客户。 ?7.4中小企业贷款的信用评级创新 中小企业贷款的信用评级是近年来商业银行为科学、合理发展中小企业贷款的制度创新。 以浦发银行上海分行为例，中小企业信用等级分为6 级，分别为 甲A+、甲A、甲A,、甲、乙、丙级。 其中，甲A，是最优级，其对应评定分值为90 分(含)以上; 甲A 是优秀级，其对应评定分值是80 分(含),90 分; 甲A,是良好级，其对应评定分值是70 分(含),80 分; 甲级是标准级，其对应分值是60 分(含),70 分; 乙级是谨慎交易级，其对应分值是50 分(含),60 分; 丙级是风险级，其对应分值是50 分以下 根据不同行业及银行需求，将客户分为6 个大类，分别为工业类、批发类、零售商贸类、交通运输类、建筑施工类及综合类，分别制订不同的信用等级评定模板。具体分类时，根据授信企业的主营业务，选取对应的评分表进行测定。 信用等级评定的内容分为非财务因素和财务因素两部分。评定人员在评定时 48 第七章 中小企业贷款创新研究 必须本着客观公允的原则，如实反映测评对象的信用情况。 对于中小企业各信用等级按下表确定其所对应的风险系数。 客户信用等级 对应客户风险系数 甲 A，0.65 甲 A，0.70 甲 A,0.75 甲 0.80 乙 0.90 丙 1.0 对于出现以下情况的中小企业，银行不对其进行授信业务，也不评定其信用等级。 一、企业领导人(总经理或实际决策人)曾在人行公布逃废债企业名单、银监会不良客户清单以及在人民银行征信系统中有不良贷款记录的企业担任过负责人，或者个人从业经历中有破产行为并且有逃废银行及社会债务的，或者其它恶意欠债行为(含信用卡恶意欠债行为)等的。 二、企业领导人(总经理或者实际决策人)曾被公安机关行政处罚并且有严重赌博、吸毒等恶性不良行为的。 三、企业在最近2 年内有下列行为合计三次(含)以上:逾期(15 天以上)，欠息(15 天以上)，空头支票行为的。 对于出现以下情况的中小企业，银行不评定其信用等级，只与其发生低风险业务授信。 一、关联人及关联企业资金占用达到企业净资产70,以上的(资金占用是指以委托贷款，其它应收款，应收帐款，内部往来等各种形式占用企业资金且期限大于180 天的)。 二、企业对外或有负债超过企业净资产200,的。 三、企业连续两年亏损的，或者累计亏损超过净资产70,的。 四、工业、零售商贸、交通运输、建筑施工、综合类企业实际资产负债比率大于90,，流通企业实际资产负债率大于95,的。 对于成立在2 年以内的中小企业尤其是非制造类企业，在重点把握其行业特性外，银行对其授信一般需增加企业主要领导人个人担保，并且要尽量取得授信抵(质)押品，并且严格控制授信项下的交易流程和现金流动。 对于评级在甲A,(含)以上的中小企业，银行应努力加大各类金融产品交叉销售的力度，争取通过一定的授信投入全面发展与客户的各项业务，成为客户的全面性的主力银行，以稳定银行客户基础，全面透彻把握客户，扩大授信资产总体回报。 49 商业银行对中小企业贷款研究—以浦发银行上海分行为例 对于财务数据的选取，若信用等级测评发生在上半年，则以上年度年报为准;对于测评发生在下半年的则以本年半年度报表结合上年年报，进行必要调整和推算。对于财务报表未经外部审计，或者根据其它信息来源确需对部分财务数据进行调整的，评定人员可以根据已掌握的确实情况和凭证对报表的财务数据进行相应调整，但是调整人需对所调整的结果真实性负责。对于非财务因素的提取，应以评定时的情况为准，并取得相关的真实可信的资料加以佐证。 对于新发生的中小企业授信业务，在其提出授信申请时进行信用等级与相关授信风险度的测定。对于新增的授信业务或者前期余额已经清偿而续发生的授信业务若上次信用评级时间未超过半年且企业情况相对稳定的，可延用上次信用评级结果确定相应的信用等级。 中小企业信用等级的评定人为授信业务的主办客户经理;原则上对于甲级(含)以下的中小企业评级由客户经理所在支行或者营销团队的内部进行复核并由负责人认定，对于甲A,级(含)以上中小企业由分行中小企业专业经营部门或风险管理部门进行信用等级的复核与认定。 中小信用等级评定结果是银行对中小企业授信审查、授信定价、客户管理的重要依据。 50 第八章 结论与展望 第八章 结论与展望 ?8.1研究结论 中小企业在经济和社会发展中的地位与作用日益增强，虽然不论从国家领导层、政府监管层还是商业银行总、分行都早已经开始着力解决中小企业贷款难得问题，但毋庸置疑这个世界性的难题至今仍存在，甚至已成为制约其健康发展的“瓶颈”。 本文以浦发银行上海分行为例，通过对中小企业贷款理论和实际的分别研究探索，以及对商业银行中小企业业务管理组织架构、人员队伍、授权管理以及风险容忍度等方面的研究得出以下结论: 一、从实践情况来看，商业银行在中小企业贷款业务增长和产品、制度、流程创新上也初见成效，但是中小企业业务仍然没有从根本上摆脱发展滞缓局面。 二、究其原因，一是业务操作流程未完全适应中小业务的特点，习惯以传统大客户业务操作模式运作;二是产品创新力度不够，未形成批量效应;三是中小客户渠道未充分打开，还是“一对一”操作，发展格局比较有限;四是营销考核机制还有待进一步健全。 面对这些问题，要发展中小企业贷款、做好中小企业业务，商业银行可以继续在下几方面重点实施突破: 一是要集群开发，批量拓展优质中小企业客户。从产业链上下游寻找客户，注意发挥以大带小的联动作用;从商业生态链上发现大量环绕着的潜在客户;从城市经济开发区、高科技园区、产业园区中培育客户，比如虹桥商务区建设必然衍生大量中小客户;强化银政合作，从政府渠道、工商税务系统以及行业协会中找寻成员企业;积极与资质较好的担保公司合作，从担保客户中找寻潜在目标客户。 二是要优化流程，提高审贷效率和市场适应能力。中小企业的贷款金额较小，笔数较多，对审贷效率要求高，但是，银行目前对于中小业务的审贷标准依然参照大客户的操作要求，还存在过分追求“抵押情结”和财政担保，当前银行传统的风险意识和审贷流程还严重制约着中小企业贷款的顺利发展。刘明康主席在谈中小企业融资经验时提出了“三品”和“三表”:“三品”指人品、产品、抵押品;“三表”指电表、水表和报表，这些都说明中小业务具有其自身特点，传统的大企业审贷体制和操作流程不能适应中小融资特点和发展规律，必须缩减不必要的环节和过程，提高操作效率。 三是要集约经营，培育成长型中小企业客户群体。中小企业客户的产品体系 51 商业银行对中小企业贷款研究—以浦发银行上海分行为例 不在于“多而广”，而在于“专而精”根据国内中小企业客户的特征，商业银行应该主要提供“三个平台”——强大的结算平台、高效的融资平台和规避风险的对冲平台。 四是要积极研究产品开发，形成套餐式业务，如外汇风险管理与有特色的资金管理的打包。同时，针对成长性中小企业客户特点，根据其发展趋势和需求变化，更好地建立多元化的服务渠道，服务以有形服务为主，辅之以企业网上银行、电话银行，提供全方面金融服务。 五是要探索创新的信贷担保方式。抵押物不足和难以获得信用担保是中小企业融资难的固有特征，要探索采取其他替代性的担保方式，2009年浦发在全市推出第一单知识产权质押担保就得到了实践证明，对于促进中小高科技企业发展具有积极意义。 ?8.2进一步研究的展望 以上，本文从商业银行管理角度详尽探讨了中小企业贷款难的发展问题，事实上，积极推进中小企业业务是商业银行的战略选择，从现在起银行就要更加切实提高重视中小业务，抓紧中小业务渠道拓展、加强中小业务产品开发、推进中小业务流程改造，坚持专业化经营体系建设，科学发展中小企业金融业务。银行必须认真全面以专业化经营的模式开展中小企业金融业务，“由散着做变为管着做”，“由被动做变为主动做”，主动选择优质中小企业，既高效发展又严格防范各类风险，尽快形成银企共赢的良好局面。 中小企业贷款研究是一个永久的论题、一项长期的工作。本人将从银行的本职工作出发，理论联系实际、注重数据积累、主动开拓创新，进一步研究展望，争取新的收获。 52 参考文献 参考文献 [1] 陈忠(信息不对称下的中小企业融资博弈分析[J](技术与市场，2007，(6):35-36 [2] 宋俊平(基于信息不对称下的中小企业贷款博弈分析[J](华北金融，2010，(1): 20-23 [3] 糜仲春，申义，张学农(我国商业银行中小企业信贷风险评估体系的构建[J](金融论坛，2006，(6):21-25 [4] 范立夫，张殊颖，张亚洲(构建合适中小企业的商业银行信用评级体系[J](金融论坛，2007，(3):60-66 [5] 朱闰龙(大型商业银行融资技术发展与中小企业融资[J](新金融，2008，(9):33-36 [6] 高明华(再论中小金融机构发展与中小企业融资[J](金融理论与实践，2008，(10):21-25 [7] 陈坚(对香港银行业中小企业信贷实践与经验的考察—兼论其对内地银行业的启示[J](金融论坛，2008，(4):56-60 [8] 王铁军，胡坚(中国中小企业融资28种模式成功案例(中小企业融资创新操作读本)[M](北京:中国金融出版社，2006:55-73 [9] 吕红星，田野(支持中小企业赢得“香饽饽”[J](时代金融，2007，(8):39 [10] 吴瑕(融资有道—中国中小企业融资操作大全[M](北京:中国经济出版社，2007:110-112 [11] 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