六步催眠销售法

六步催眠销售法 六步催眠销售法(1) 马上业绩翻倍的方法——打开快乐情绪开关。 你知道橱柜销售失败最大的原因是什么吗, 这一讲我会告诉你销售失败真正的原因。 并且和你分享马上业绩翻倍的方法。 亲爱的柜人朋友们: 您们好，今天我们将很高兴地与你分享“六步催眠销售法”第 一课: 打开快乐情绪开关，准备好积极的态度，是让你业绩翻倍的秘密 通道。 如果你觉得只看这一句话，没有深刻体会的话，那么让我们还 是从一个真实的故事开始吧～ 应该是5年前了，我在红星美凯龙做了一个300平方的展厅。每个月可以接70-90单了。刚开始可没有这么多单子。一半都不到。当时这个店店长、销售、设计全部加起来有十个人左右。有了一点规模，管理上也提出了新的要求，于是我就在团队里选拔了一个人缘最好，业务能力也相当不错的营业员做店长，让她帮我做展厅的日常管理。我们会在每个月底制定下个月的销售、然后分解成为每周每个人的销售任务。经过一段时间的观察，我们发现在外部环境基本不变的情况下，我们展厅的销售单量每周或每天的波动还是蛮大的。我们没有去找客观的理由——什么没人来啊，产品有问题啊等等。而是努力的寻找自身的原 因，看看还有什么可以改善的。朋友们:你们知道我最后有什么发现吗,先告诉你我们的决定:店长的首要任务是让团队的每一个人开心快乐，要让员工喜欢来上班。店长说:我一天应该拿 60%的精力来解决员工的心情和态度问题。很奇怪吧~店长不抓业务，管心情。我再告诉你:一段时间以后，也就二个月吧，我们的业绩和人均产能很快成为红星美凯龙最好的橱柜公司。 在开始下面内容之前我们来做个测试吧~下面这十三个题目，你 认为:是的，请选择，并统计总数。 1、我每天看一个钟头的新闻 2、我每天看报纸 3、我一星期看一本新闻性周刊 4、偶而我会心情不好整天 5、我的工作很无聊 6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气 7、我消沉交谈并且同情他们 8、事情出错时，我总是预怪罪他人 9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人 10、我生另一半的气，而且一天交谈时间不超过四小时 11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们 12、我会做最坏的打算 13、我会受坏天气(太冷、太热、下雨)的影响，而且会说出来 0—2个是 你的态度积极 3—6个是 你的态度消极 7个以上 你的态度有问题，非常严重的问题 那么，现在让我来告诉你:销售失败真正的原因: 15% 不适当的商品及推销技巧训练 20% 差劲的言辞与书面沟通技巧 35% 不良的或有问题的管理阶层 50% 是因为态度 听起来令人难以置信，不是吗, 推销人员(或任何人)都可以增加50%的成功机率，如果我们能够改变思考方式的话。 秘诀就是:相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。 你想知道当时我给店长培训营业员的方法吗, 你确定自己是真的想听么, 好，我现在就分享给你。 不过、你准备好了吗, 现在你想开始改变你的态度了吗, 尽管它会奇迹似地影响到你的成功(以及收入)。 您希望成功，想要一个不一样的成果吗,那么就从现在开始改变你的想法吧,因为不一样的想法带来不一样的决定，不一样的决定才会有不一样的行动，只有不一样的行动才会有不一样的结果。现在我要和你分享“脱胎换骨15法”，靠这些想法与练习 过日子吧～ 1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是我的错。 2、我一直都有选择的机会。 3、如果我认为没关系，事情就没关系;如果我认为有关系，事 情就有关系。 4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划或者做任 何可以提高生活品质的事。 5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。 6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。 7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。 8、不要理会那些说你“做不到”或企图让你灰心丧气的人。 9、反省我的语言——我说是半满还是半空,说部分有云还是部 分晴朗,避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。 10、谈我为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈我为什么 不喜欢。 11、毫不考虑便帮助他人: 如果我说:“我不做，因为他不做”。谁输, 如果我说:“为什么要我做，而他却„„”。谁输, 12、拜访儿童医院或残障的人。 13、我会生气多久,如果超过5分钟，一定有毛病。 14、每天要想起可庆幸的事。 15、如果把每天浪费在闲聊上的一小时时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助,一年花十五天闲聊还是一年花十五天建立我的前途,这都是我的选择。 现在明白了 吗,要想催眠客户先要催眠自己。催眠其实就是调动我们潜意识的力量，因为潜意识占据了80%的比例。虽然不显性但是太可起决定作用哦～ “六步催眠销售法”第二课:迷人的微笑——好的第一印象已经成功了一半。第二课我要教你怎么笑。很奇怪吗~您真的会笑吗,那么现在请你:大声的说:欢迎光临**橱柜。让你的同伴听听，能听出你善意的、真诚的、自信的微笑吗, 柜人朋友们:您们好～今天是我们“六步催眠销售法”第二课: 迷人的微笑---好的第一印象已经成功了一半。微笑只是我们接待礼仪的第一步，抛砖引玉，朋友们有时间的话多学习一些这方 面的知识，对销售是大有帮助的。 让我们从一个真实的故事开始吧～以前我刚自己做橱柜的时候，展厅只请一个销售人员加一个设计，一到周六周日人多的时候他们俩就忙不过来了。我自己下去帮忙也接待不过来。当时我办公室请了一个出纳兼内勤的女孩——小马，周六周日忙不过来，我就安排小马也来展厅帮忙接待客户。因为她对专业一点都不懂，我就让她跟我听了半天基本的产品介绍，给了一张有产品介绍的价目给她，告诉她:接一单给50块，你好好干啊~然后基本上她有什么特别搞不清楚、或者客户还价自己作不了主才找我，一切都是自己搞定。这个小马你猜猜她第个月接了多少单,当时我这个展厅只有60平方，一个月接30单左右。小马一个人第一个月接了12单，个人接单量居然比专业销售还多。我就很好奇她是怎么做到的呢,店长朋友你想知道小马是怎么做到的 吗,如果你手下有一二个这样的销售人员，我想您就省心多了 吧, 好，让我来告诉你答案。为什么一个对专业知识不太懂的出纳一个月能接十几单呢,经过我的观察，我发现这个女孩第一个特点就是笑的甜。你看过”奋斗”吗,里面有一个情节是:聋哑小弟进城姐姐教他的第一门手艺——就是笑。小弟善意的、真诚的、甜美的笑，我相信给很多人留下了非常深刻的印象。小马的 笑更是让人感到说不出的温馨。 原来一个发自内心的笑是最快捷，还是最省钱的、与客户建立良好关系的方法。这一点非常重要请和我一起说一遍:一个发自内心的笑是最快捷，还是最省钱的与客户建立良好关系的方法。难怪像航空公司这样的服务企业，要把笑作为重要的学习科目来训 练空姐呢, 心理学家研究发现:其实人与人的沟通，信息的传递主要不是靠语言。你说话所用的词语只占传递信息的7%，声音和语调占了38%，表情和姿态占了55%。也就是说当你和客户交流的时候，客户用7%的精力听你说什么，而用93%的精力在感觉你说的有多少可信度。现在你知道吧:为什么很多时候，销售人员已经说的 口吐白沫了，客户还是没有签单的原因了吧, 其实微笑只是肢体语言的一部分。 比如:你和客户去量房，如果是客户开车你应该坐在什么位置, 如果是一起打车你应该坐在什么位置, 再比如:和客户一起出门，坐电梯，你应该走在客户的前面还是 后面, 如果连这些最基本的礼仪都不懂，都做不到的话，说自己是品牌，还什么进口品牌，你觉得客户会相信吗,品牌形象除了我们的硬件之外要靠我们的软件来建立，只有加上高素质员工的表现 品牌才是完整的。 所以为什么一般人到一些很高档的场所——比如五星级的宾馆，即使有一些不文明的习惯也会马上改掉，人也变的彬彬有礼起来。一些企业的销售年会也都选择在这些场所召开。是因为这 样场合的软硬件符合我们催眠客户的需求。 亲爱的店长朋友们:你们想一想，通常能有条件买房装修的客户，素质也不会太差吧，如果我们用菜市场的销售模式来接待，恐怕再好的产品也卖不出什么好价格,我们橱柜销售人员也许没有这些业主有钱，但是我们绝对不能比他们没素质，我们应该表现出我们不但彬彬有礼，而且还是是橱柜专家，这样消费者才 能信任我们。你说是吗, 嘴在笑而眼神不笑，就是常说的“皮笑肉不笑”了。如果这么笑对客户的话，就太恐怖了，现在让我们来练习下眼神吧~来抛个 媚眼给我。哈哈，开个玩笑。 好了，你准备好你迷人的微笑了吗,准备用你的微笑催眠你的客 户吧~ “六步催眠销售法”(2) “六步催眠销售法”第三课:攻心搭讪术——让客户记住你。 您有没有这样的体验:你还没来得及说话，客户已经离你而去，只给你留下了遗憾。心态再好也架不住这么摧残啊~其实你 完全可以留下她(他)的电话~并且让客户牢牢记住你。 如果你在邮箱里看到此信，请点击下面的链接观看视频 柜人朋友们:您们好～今天我们讲“六步催眠销售法”第三课: 攻心搭讪术——让客户记住你。 经过前二讲课程，当我们准备好了最迷人的微笑和最巅峰的状态，我们就可以上场接客了。别误会是接待客户的简称。可是你有没有这样的经验:客户进门溜了一圈，你还没来得及说话，客户已经走了，特别是在橱柜市场里面，出了你的展厅就进别人的展厅，也许这个客户永远也不会再回来了。她(他)已经从你这带走了多少机会成本,如果你看过前面的课程应该知道怎么算吧,当你准备好状态准备大干一场的时候，客户不给机会，我想心态再好也架不住这么一次次摧残啊~其实你完全可以留下她(他)的电话~并且让客户牢牢的记住你。甚至让她(他)马上 签单。 当场签单的难度比较大，但是学习完全部课程，经过一段时间的练习是可以做到的。今天我们先来探讨怎么让客户主动把电话留给你，并且对你影响深刻，为下一次进一步交流打好基础。通常当你说完欢迎光临**橱柜以后，接下来你会怎么办呢, 我们先来看一个案例吧～ 橱柜通常都是女主人用的比较多，所以出来看橱柜的也是女主人比较多一点，那天下午就来了一位，当我打完招呼，她看都没看我一眼。我也没有马上说什么，而是一边观察她的举止，一 边给她倒了一杯水，下面是我们的对话过程: 我:欢迎光临**橱柜 我:请喝杯水吧。 她:哦，不客气，不用了。 我:没关系，虽然经济危机来了，可是水还是要喝的~ 她:好，谢谢。 我:应该的。您今天穿的这身衣服，真有品味，像您这样有 品味的人，相信对家居产品要求也不一般～ 她:呵呵，没有吧，一般般了。 我:我有一个客户，气质跟您有点像。她跑遍了市场，第一次来我们展厅说:你们家的橱柜也没什么特别，感觉都差不多，不过，最后不但自己定了我们的橱柜，还推荐了几个同事也来 定，你知道是怎么回事吗, 她:怎么回事, 我:来坐一下吧，跑一天了也怪累的了。我拿她的给你看看。我看您最近为了装修的事情有点上火哦，借鉴一下别人的 经验也许有帮助。 她:是啊，装修真烦人。她的房型能和我们家一样吗, 我:我们有好多客户的方案呢,您家是那个小区的房子，我 给你找一样的户型~ 她:**小区，哦，是这个房型。 可是我不喜欢这个设计。 我:你看我长的也不帅，也不怎么会说话。可是你知道为什么那些客户一定要跟我定橱柜吗,到你们家现场看我怎么给你规划你未来的幸福生活，你就知道我有多专业了~其实把专业的事情交给专业的人干，您就不会上火了，这几天会去你买的那个 小区量房子，您要有时间我可以免费来帮您规划规划。 她:明天我有时间，你来吧。 我:明天是上午还是下午啊，我明天也约了客户的，要不留 个电话，我明天一早打给您。 她:好的，这是我的电话和地址，明天见吧。 我:好，明天见。 看到了吗,很快就拿到了地址和联系方式，为下一步跟进铺平了道路。整个过程看起来平淡无奇，其实每一步都是经过精心 设计的。 现在我把第一次接触客户的过程分成五步，并且对照上面的案例 来解释这“搭讪五步法”的具体做法。 第一步:破冰 我:欢迎光临**橱柜 我:请喝杯水吧。 她:哦，不客气，不用了。 作用:创造后续对话的机会 重点:因地制宜，顺势而为 第一步千万不可以直接问要买什么等会生意有关的话题，因 为会把客户吓走的。 第二步:预热 我:没关系，虽然经济危机来了，可是水还是要喝的~ 她:好，谢谢。 我:应该的。您今天穿的这身衣服，真有品味，像您这样有 品味的人，相信对家居产品要求也不一般～ 她:呵呵，没有吧，一般般了。 作用:帮助对方情绪放松，便于后续的情绪激发。 重点:幽默风趣，举止自然，推拉调动。 第三步:情绪同步 我:来坐一下吧，跑一天了也怪累的了。我拿她的方案给你看看。我看您最近为了装修的事情有点上火哦，借鉴一下别人的 经验也许有帮助。 她:是啊，装修真烦人。她的房型能和我们家一样吗, 我:我们有好多客户的方案呢,您家是那个小区的房子，我 给你找一样的户型~ 她:**小区，哦，是这个房型。 可是我不喜欢这个设计。 作用:激发对方的情绪，留下“神秘而共鸣”的感觉，引导进 入预设的的轨道。 重点:使用中医望诊和冷读术的技巧。 第四步:安装蔡氏指令 我:我有一个客户，气质跟您有点像。她跑遍了市场，第一次来我们展厅说:你们家的橱柜也没什么特别，感觉都差不多，不过，最后不但自己定了我们的橱柜，还推荐了几个同事也来 定，你知道是怎么回事吗, 她:怎么回事, 我:你看我长的也不帅，也不怎么会说话。可是你知道为什么那些客户一定要定我们的橱柜吗,到你们家现场看我怎么给你规划你未来的幸福生活，你就知道我有多专业了~其实把专业的事情交给专业的人干，您就不会上火了，这几天会去你们的那个小区量房子，您要有时间的话我可以免费来帮您规划规划。 作用:让对方长久记住你，为留电话建立联系做准备 重点:有趣而出乎意料 讲故事是最容易进入内心的途径，准备一些戏剧性的情节， 低开高走。 第五步:成功留电话 她:明天我有时间，你来吧。 我:明天是上午还是下午啊,我明天也约了客户的，要不留 个电话，我明天一早打给您。 她:好的，这是我的电话和地址，明天见吧。 我:好，明天见。 作用:成功的留下对方的手机号码等联系方法 重点:制造紧急状态，让对方下意识的付诸行动。 总结:决定成果 成功搭讪留电话的过程，都是经过精心筹划，环环紧扣的。 并且要多加练习才能熟能生巧，运用自如。 亲爱的店长朋友:告诉你们一个秘密，这套搭讪法是我从国际第一流的约会高手与美女搭讪的方法中悟出来的，你想想这套方法连在公共场合搭讪女孩都可以战无不胜。何况送上门的业主。呵呵，小菜一碟~ “六步催眠销售法”第四课:学会听话—— 销售是听的不是说的。 你真的知道客户拒绝你的原因吗,如果不知道、你说那么多有用吗,相当于抱着一挺机关枪拼命扫射，可是不知道目标在哪里,累死也没成果啊。这一讲我要教你做狙击手，枪枪命中目标，句 句说到她心上。 如果你在邮箱里看到此信，请点击下面的链接观看视频 柜人朋友们:您们好～今天我们讲“六步催眠销售法”第四课: 学会听话——读懂客户的言外之意，了解客户真正的需求，解除客户的反对意见，才能达成销售。所以销售是听的不是说的。 让我们还是从一个故事开始吧～七年前当我准备开南京店的时候，因为没有人可派，就考虑去别的橱柜公司挖一个店长。呵呵，这是我们这个行业经常用的手法吧。我在早期也经常用。经一个 朋友推荐，我面试了一个来自安徽的小伙子小裴，据说这个小裴已经有了二年的经验很厉害，又会设计又能销售，可是我面试的时候发现小裴有些口吃的毛病，不过看上去还算老实。虽然不太满意，可是因为开业在即，只能病急乱投医了，先用了再说。当然我也给了他适当的培训，让他在无锡店学习了一段时间就去南京上任了。接下来你们知道发生了什么事吗,就是这个我不怎么看好的小裴，帮助我成为当时南京月星家具城橱柜销售的冠军。后来我有机会经常接触他，观察他是怎么接待客户的，我发现小裴二个很大的特点:第一在他和客户交流的时候、客户说的比较多，他说的比较少。第二小裴经常会刻意的说一些我们不太完善的小缺点。说真的，七年前我对橱柜还不是很专业，管理上问题也很多，交货经常出问题。从那个时候我开始研究产品怎么能做到标准化，怎么远程支持连锁加盟店。一直研究了六年我才做成了国内第一个真正的标准化橱柜方案。这些话题以后我会逐步来和大家分享，今天我们继续研究为什么口才一般，还有些口吃的 人怎么能成为一个优秀的销售人员的。 你们知道客户在和你交流的时候他心里真正的期待是什么吗,所以聆听是一个优秀销售人员的必须具备的能力。销售过程中听 客户的期待是最重要的工作。 让我们来听听客户的心声:“25条客户内心的期待” 1、只要告诉我事情的重点就可以了:我不要又臭又长的谈话， 等你对我稍有了解以后，请有话直说。 2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张:如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就 出局了。 3、我要一位有道德的销售人员:因为大多数销售都是唯利是图、没有道德良心的奸商。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人)。 4、给我一个理由，告诉我为什么我定你的橱柜再适合不过了: 我必须先清楚它给我的好处。 5、证明给我看。 6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案 例。 7、给我看一些满意的客户的来信。 8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。 9、向我证明价格是合理的(最好是我捡了便宜)。 10、告诉我最好的购买方案。我要我的橱柜好用而不贵。 11、给我机会做最后决定，提供几个选择:假如这是你的钱，你 会怎么做。 12、强化的我决定:我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的 决定。 13、不要和我争辩:即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我(或试着证明);他或许是辩赢了，但是他却输 掉了这笔交易。 14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。 15、不要告诉我负面的事:我希望每件事都很好，不要说别人(尤 其是竞争对手)，你自己、你的公司或者我的坏话。 16、不要用瞧不起我的语气和我谈话:销售人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋;不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太 笨了，离我远点好了。 17、别说我购买的其他材料或我做的其他决定错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉;要是我错了，机灵点儿，让 我知道其他人也犯了同样的错误。 18、我在说话的时候，注意听:我试着告诉你我心中想的重点， 特别是我反复强调的。而你却忙着把你的东西推销给我。 19、让我觉得自己很特别:如果我要花钱，我要花得开心，这全 要仰仗你的言行举止。 20、让我笑:让我有好心情，我才能购买;让我笑意味着我对你 的同意，而你需要我的同意才能完成推销。 21、对我的职业表示一点兴趣;或话它对你一点儿也不重要，但 它却是我的全部。 22、说话要真诚:假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。 23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。比如守时。 24、帮助我决定，不要出卖我:我讨厌被出卖的感觉。 25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压， 强迫我购买:不要用推销员的口气说话，要象个朋友——某个想 帮我忙的人。 现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉我和你的同伴， 并决定改正。 这“25条客户内心的期待”能帮助你洞悉客户真正的想法吗,如果你再事先做过“解除客户反对意见”的练习，你将成为“定单杀 手”见一个灭一个，来二个拿一双。 好，现在我们来讲讲“解除客户反对意见”具体运作八个步骤: 1、确定所有可能的反对理由:大家一起说出所遇到的反对理由。 2、写下来:即使是同样的反对理由，因为说法不同。 3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。 4、制定有效回答的行销工具:诸如感谢信、证明文件、获奖证 书、奖杯照法等都可加强说服力。 5、用角色扮演来演练回答: 回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的 情况，不断练习，直到表现自然为止。 6、修改稿子:演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。 7、试用在客户身上: 去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。你有这份勇 气，他们会觉得受宠若惊，进而给你真实的回答。 8、定期讨论修改稿子。 “解除客户反对意见”关键在于要知道可能发生的反对理由。 并拟 妥稿子，把回答放进平常的商品说明中。 如此一来，当你进行 到临门一脚阶段时，就不会有太多反对的声音了。 这儿我再介绍七个有效的销售工具和台词，可以把它们加进稿子 里或编入产品说明;成为整个过程的一部分。 1、类似情况:陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户， 最后还是购买的故事。 2、感谢信:有些感谢信可能是促成的因素，例如:“我本来以为你们的橱柜价位太高了，但是经过一年的使用之后，我觉得关键 在于品质，谢谢你当初说服了我”。 3、公司商品的相关书面报道:建立支柱，建立信用，建立信心。 4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户 说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。 5、说:“根据我们的经验……:是预防反对最有力的一句开场白。 6、说:“我们听客户的反应。他们有……疑虑，我们的做法是……。让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举 动。 7、说:“我们以前曾经相信……但是现在我们改变了……。”预 防谣言重现(服务品质、价格偏高等恶名)。 当你说的每一句话都让客户感觉那么的舒服，偶尔的担心过后的暗喜都是你精心设计的结果。亲爱的店长朋友们:如果谈客户达到这种境界，你的客户在不知不觉中就已经被你催眠了，一定会 爱死你的。注意哦:如果是异性的话可要把握好度了啊~