销售漏斗的管理三部曲

销售漏斗的管理三部曲 1.1销售漏斗的管理三部曲 , 漏斗分析 , 机会盘问 , 业绩辅导 结果 目标 漏斗分析 找出业绩问题 诊 断 机会盘问 把机会正确分 类 确认问题，找到 原因，锁定资源 指机会和业导 确认机会并提绩指导 高业绩 2.1销售漏斗的分析方法 , 产量分析 , 平衡分析 , 时间分配(速率分析) 2.2.1产量分析 本期销售预测=目标客户阶段预测金额× 0%，潜在客户阶段预测金额× 10%，意向客户阶 段预测金额×20%，立项客户阶段预测金额× 30%，方案阶段预测金额×50%，商务谈判阶 段预测金额×70%，本期已经实现收入×100% 2.2.2平衡分析 是分析漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异 2.2.3时间分配 是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异 2.2小项目漏斗分析 2.2.1 小项目标准漏斗及分析原理 阶段名称 项目数量 成功概率 (1) 意向客户 10 20% (2) 解决方案 6 35% (3) 商务谈判 3 70% (4) 销售实现 100% 2 小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目; 6个方案阶段的项目 ; 3个谈判阶段的项目; 2个成交项目。实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接 进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。 2.2.2 小项目漏斗分析举例 设某分公司全年的定额是1400万，其中软件直销定额是1035万，服务定额是205万， 组织分销定额是160万，则二季度的软件含税定额应该是:1035*1.17*75%*26.5%=240万 (其中75%是小项目定额，26.5%是季度比例) 按小项目平均每个2万，应该成交120个小项目。设销售周期为3周，每阶段1周，则每周 应该成交10个项目。该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有50个新项 目加入漏斗，每人每周新开拓5家客户，则小项目销售人员应该有10人: 阶段名称 项目数量 成功概率 (5) 意向客户 50 20% (6) 解决方案 30 35% (7) 商务谈判 15 70% (8) 销售实现 100% 10 2.2.3 小项目漏斗结合销售预测分析举例 2季度某分公司小项目预计完成情况(根据常规销售漏斗表分析)5月26日数据 意向客户阶方案阶段客商务谈判阶预计成交单本期已实现单产 段客户数量 户数量 段客户数量 数 金额 169 49 45 82.45 119.1 2 小项目预计成交金额 小项目定额 金额缺口 项目缺口 164.9 372 88 220 前提假设说明: (1) 单产可以按各分公司实际单产来计算，也可以按小项目漏斗中的总金额除以总单数来 定，本为2万元/单; (2) 项目成交后有可能只有70%在本季度回款，但以前成交的项目也会有回款，二项相抵 大致持平，所以按100%计算，即认为小项目应收、预收帐款总额大致不变; (3) 小项目定额是分公司软件季度定额的75%(25%作为大项目实现); (4) 小项目成功率为20%。 分析: 项目缺口指本季度必须有多少项目新加入漏斗，由于缺88/2=44个成交项目，按20%的成功率必须有44/20%=220个项目进入漏斗; 按照季度小项目定额，本季度应成交186个项目，每周186/12周=15.5个，平时三个阶段的标准项目数量分别是78，46，23。当前的漏斗好于标准漏斗，所以剩下的3周中每周成交的项目会好于15.5个，但本季度已经过了7周，应实现收入15.5*2*7=217万，而实际只实现了119万，由于现在加入项目漏斗的项目要到3周以后才成交,最后2周必须保证每周22个项目成交,因此5月15日以后的2周必须保证每周有110个项目进入漏斗，才有可能完成小项目定额任务，明显高于平均每周78个新项目的加入。当然若能提高项目成交金额，使之高于每单2万，提高项目成功率，使之高于20%，则完成的把握更大。 计算过程如下所示: (5) 此表按项目计算，也可直接按金额计算。 2.3大项目漏斗分析 2.3.1 大项目标准漏斗及分析原理 阶段名称 项目金额 成功概率 (1) 潜在客户 200 10% (2) 意向客户 100 20% (3) 立项客户 70 30% (4) 初步认可 40 50% (5) 商务谈判 30 70% (6) 销售实现 100% 20 2.3.2 大项目漏斗分析举例 2季度某分公司大项目预计完成情况(根据CRM系统分析5月26日) 阶段 潜在客户 意向客户 立项客户 初步认可 商务谈判 *成交 合计 数量 0 0 2 1 2 3 8 金额 0 0 140 50 241 92.8 523.8 期望收入 0 0 42 25 168.7 12.4 248.7 本期预计53.6 本期已实15.5 大项目定72.9 本期大项3.8 软件回款 现 额 目缺口 *成交指当前签约项目和以往成交的大项目本期确保的回款。 说明: (1) 大项目漏斗按金额进行分析，期望收入是各阶段项目金额*成功率; (2) 软件预计回款=(168.7*70%*50%+12.4)*75%=53.6 其中70%指本年能收回70%回款，50%本季度能收回全年的回款部分;75%指回款中软件所占的比重; (3) 大项目定额指分公司季度定额*25%。 (4) 本期大项目缺口=大项目定额-本期预计软件回款-本期已经实现回款，按上例为3.8万。 3.1机会盘问的四个问题 , 你刚刚完成的是销售过程的哪一步, , 请给我证据, , 下一步你要做什么? , 我们一起来安排好～ 4.1商机和业绩的辅导 4.1.1将问题分类并找到原因 分类 原因 • 机会停滞 • 执行不力 • 订不出 • 没有足够的项目 • 优势丧失 • 项目的平均价值太低 4.1.2以事实为准绳进行辅导 事实 辅导 • Pain 痛点 • 行动 • Power 决策 • 利用销售工具 • Vision 愿景 • 发展计划 • Value 价值 • 检验 • Control 控制 4.1.3 销售漏斗形状分析 4.1.3.1常见的非标准销售漏斗形状如图所示: (1) 倒标准型 (2) 哑铃型 (3) 菱形 (4) 矩形 4.1.3.2可能存在的问题和建议: (1) 漏斗成功率低于平均水平漏斗客户储备不足，不能支持完成销售指标，需要加强客户资 源的挖掘; (2) 销售人员时间分配不合理，资源配置不合理或存在瓶颈; (3) 漏斗客户后期推进速度存在问题，导致漏斗下端膨胀，需要集中资源将后期客户推动到 从漏斗中漏出(成交或放弃); (4) 存在不经过漏斗上端，直接进入漏斗下端的客户，也就是我们在客户项目进入后期的时 候才介入此项目，这说明目标市场定位与客户挖掘存在问题，需要市场部和销售部紧密 配合，加强产品市场职能，同时加强对井田内及指名客户的挖掘与跟踪。 4.1.3.3如果漏斗形状反映的是金额，漏斗的不规则形状说明几个可能: (1) 销售人员对项目的金额判断存在问题，需要加强商机分析能力; (2) 我方的价值呈现存在问题，客户缩小项目投资; (3) 经过我方销售人员和售前的努力，使客户扩大项目投资预算; (4) 竞争对手介入，价格竞争使客户降低项目投资。 4.1.4漏斗分析汇总和商机辅导 漏斗阶段 目标值 现状 行动策略 数量 金额 数量 金额 潜在商机 客户意向 客户立项 确定方案 商务谈判 销售实现