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越南签证#申请表#中文版_复印有效 节日营销 让连锁超市流金淌银 2003-8-30 0:51:58 四川新闻网-厂长经理日报讯 吴勇毅 如今，重要的节令往往是商家很好的促销卖点，繁多的节假日似乎成了商家掘金挖银的难得商机。据悉，10余个节假日的销售额可占到当年连锁超市等零售企业销售总额的15,,45,。节假日对于连锁超市的重要性用“一年之计在于节”来形容再恰当不过了。 如果能够真正把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做出符合目标市场的策划，必能获得可观的回报。笔者以为，超市经营者不妨换个思路，从以下几方面去创新节假市场的“营销模式”。 联合营销营造新景 拉动销售的一个有效是商家联手共同营造节日消费氛围，通过成功地“包装”节日，实现“走出去”策略，来产生规模经济效益。联华超市去年春节大搞“城乡交流”，一方面组织大量厂商，将日用工业品、食品运送到乡镇集贸点，开设农村年货市场，另一方面组织农产品到城市，专门开辟土特产年货市场，仅春节前一周，就实现业务收入2000余万元。去年，上海市淮海路各超市、百货、连锁店、商厦联合推出了“世纪龙腾飞淮海路”、“淮海路之春世纪红”主活动。沿街的春联、灯笼、橱窗、商场道具及商品组成了一条涌动的世纪红龙。同时，各店家联合推出了年货、年菜、年夜饭服务供应一条龙;过新年、穿新衣导购搭配、优惠销售一条龙;商业、餐饮、旅游、礼仪服务一条龙;特色商品与特色服务配套一条龙等活动，不仅激活了需求，带动了商家的销售，同时还为上海人欢度佳节营造了一个新景观、新去处。 活动创意烘托热点 连锁超市如何捕捉人们的心理，抢住节日特点，如何寓乐于销,不时烘造热点，“出尽风头”，塑造不同鲜明活动主题，把最多顾客从场外吸到场内，捧得钵满盆满，是引领连锁超市走在节日商潮浪尖的一个重要之措。比如，在六一儿童节举行宝宝爬行比赛。此活动可针对婴儿用品类商品的使用顾客，由此类商品供应商赞助，并与胶卷供应商共同举行宝宝爬行摄影大赛。婴儿憨态可掬的动作会为商场带来很多观看的顾客，从而带旺客流量，增加销售额。再如，在重阳节等老人节日举行具有时代感的老年交谊舞大赛，既展现老年丰富的晚年生活，也可为超市赢得一大批老年顾客。还有一些主题鲜明的表演，如模特时装表演、家居服装表演、名人现场见面会(演唱会)等，均能起到有力烘托节日气氛的作用。另者，超市也可与供应商举行堆头竞赛、现场拍卖等别有意义的主题活动。 文化营销内涵深厚 超市商家在节日市场适时妙用“文化牌”，将不失为一种上佳的营销策略。成都一商场曾在新年前3天专门开拓一块“年货市场”，同时聘请10余位书法高手，开展“购物逾千元，现场赠春联”活动，使消费者不仅体味到浓浓的春节喜 庆氛围，也顺理成章地将年货促销与传统文化活动结合起来，其良好的效果不言而喻。去年中秋节，广州太平洋连锁百货公司通过举办“合家欢家庭厨艺表演赛”，渲染着浓烈淳厚的传统文化韵味，在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境。其他如灯谜擂台赛、地方民俗文化展示等已成为商家吸引消费者“眼球”屡试不爽的促销妙招。由此可见，商家如果能充分挖掘和利用节日的文化内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者及市民，在给顾客以艺术享受的同时，也能带来良好的营业效益，树立良好的企业形象。此点与“活动创意”有共同点，也有区别处。 顾客动手个性营销 生活水平的提高使消费者的需求开始由从众消费逐渐向个性消费转变，定制营销和个性服务成为新的需求热点，商家如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。比如，年前节后，单位或个人拜年送礼的越来越多，但超市现有定量定价、定物定型的果篮或礼篮已不能满足各种顾客的不同需要和特殊爱好，限制了顾客购买行为。深圳沃尔玛开辟先例，让顾客自己礼篮或提供不同型号的礼篮，由顾客挑选礼品，不限数量、品种、金额，既可满足顾客各种爱好、目的之需，又可充分掌握价格尺度。此法一经推出就受到顾客的欢迎，不仅大大增加了鲜食部的利润，同时也促进了其他部门的销售。 特价陈列撩人眼球 能否搞好节日营销是一门很深的学问，其中特价售卖及陈列就是要项之一。目前，许多超市每到节假日都在报上大做所谓“特价周”的广告。用100种比市价便宜一至两成的“特价货”引诱顾客。遇上圣诞、春节等重大节日，更是大加宣传。而一些超市在特价陈列更显得“颇有心机，计高一筹”，他们设有专门部门设计特价货的陈列，将最吸引人的“特价货”放置在商场入口处特设的第一组陈列架上或收款处，其余的“特价货”则分布陈列在店内各处，务求使顾客走完商场一周，才能全部看完所推销全部的“特价货”。特价陈列目的是延长顾客在超市内逗留的时间，等顾客找到特价商品时，可能已“顺道”购买了很多并非特价的商品。不过要注意的是，特价品应摆在与顾客视线平行高度的货架上，借以吸引消费者的眼球。 梯子价格艺术促销 节日价格战也要有点创意，讲点艺术，才能“万绿从中一点红”。这其中“梯子价格”就堪以足道。美国有一名叫爱德华的商人在波士顿市中心开了一家名优商店，广为宣传采用“梯子价格”降价销售商品的信息。具体商品只标明价格、上架时间和“售完为止”。其做法是前12天商品按全价销售，从第13天到24天降价25%，第25天到30天降价75%。第31天到第36天如仍未售出，则送慈善机构。之所以敢采用此法，原因是他掌握了消费者的心理:“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”事实上，许多商品往往在第二时段或末经降价就被顾客买走。因此，梯子价格一可激活超市人气，二可延长超市节日效应，于前于后拉动超市在“黄金期”的销售。 社区营销贴近服务 随着国内城市日益郊区化，一方面大城市周围出现30至100公里不等的卫星城、小城镇，另一方面市区与郊区之间涌现了聚居一定数量、人口众多的社区。这里的居民远离闹市区，俗称“边缘人”。这些地带，大超市尚未布局，辐射力较为薄弱。这里的人在享受舒适环境的同时，也感慨远离市区的购物不便，难于享受大超市所带来质优价廉的实惠，尤其是节假日“进城难”更是突出。深圳岁宝连锁百货紧紧把握顾客需求，购进了10部大巴，开通了6条从主要卫星城镇、各社区到岁宝百货的免费购物专线。在国庆、春节期间，更是增加车辆加开班次，极大方便了郊区和社区的居民，也为岁宝带来了稳定大量的顾客群。 节日营销四项须知 一是准确的市场调查定位主要表现在了解竞争对手的动静，特别是在几个大的节假日以及周年庆时竞争对手最新的促销意图以及与本公司有关的商品品牌在其他对手那里的状况，比如产品结构、新品状况、折扣情况、赠品分派、新产品引进等。 二是促销时间的确定与商品的准备超市促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。“兵马未动，粮草先行”。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时商品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，结果造成“粮慌”，结下“民怨”。 三是氛围营造节日活动气氛包括两部分，一是现场氛围，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机;还有在圣诞、元旦、春节期间，超市商场人员可扮装成圣诞老人、新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离;另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者是否能够将员工的心态调整到一种亢奋状态来迎接蜂拥而至的顾客。其中，最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，许诺完成之后重奖。 四是评估总结每次节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结，才能提升节日营销的品质和效果。比如，本次活动销量情况、同比增长率、执行有效性、消费者比、同业反应概况等。分析每次活动不足、失利之处，吃一堑长一智;总结成功之处，乘胜前进。评估总结的目的，就是为今后规避风险、获取成功打下基础。