上海开宸展览有限公司国内市场开拓策划案

上海开宸展览有限公司国内市场开拓策划案 一， 市场分析 制定营销策划案的第一步是对决定有效营销策略所需重要信息的回顾和总结。 ,1，公司目标和任务 公司的目标和任务是用来识别企业属性或存在的原因的，通过明确目标和任务，营销策划人员可以尽可能的做出努力来使企业运作的更好。 2，市场现状与策略 总结公司所运营的整个市场状况和目前运用的营销策略，公司需要确定让公司运作更好的相关营销活动有哪些。 3，主要竞争对手 作为营销策划案一个很重要的部分，需要对相同产品或服务类似的客户群的竞争对手做一个细致的分析，有针对性的评估他们的优势和劣势，以帮助公司在竞争中取胜。 4，外部环境分析 公司外部环境因素对公司业绩的影响很大，这些因素包括:经济，竞争，与公司相关法律法规，技术，成本，以及社会的期望和需求。 5，内部环境分析 公司自身的优势和劣势是对公司现在与过去业绩的总结决定的，这一总结包括:分析产品和项目，集体营销活动，人事安排以及财务业绩。 二， 营销策略 营销策略包括所有服务的目标市场和针对每一个目标市场所涉及的营销组合的。 1， 目标和预期效果 营销策略需要包括对公司计划所要达到的目标的详细描述或者对营销工作所要产生的预期效果的描述。 2， 目标市场描述 营销策略清楚的指出所需要服务的目标市场的每一个细节，定位和市场中的具体人员的沟通，一个营销策划中可能会指出多个目标市场，但是每一个目标市场都设计一个专门的营销组合。 3， 市场定位 市场定位是对营销组合质量的一个详细描述，它可以根据竞争和吸引潜在客户的不同而不同。 4， 营销组合描述 它包括对每一个营销组合要素的完整描述，产品或服务的特性，如何定价，分销，促销以及对每一个参与营销组合实施工作的人明白公司计划在做什么的详细描述。 三， 行动计划 营销策划的最后一个部分是指出完成营销策略所需要的具体活动哪些，并评估最终的营销策略。 1， 营销策略是需要一系列的营销活动来实现的，活动内容包括明 确活动开展的时间和如何开展活动，需要指派特定人去参与具 体营销活动，这些人可能来自公司内部，也可能来自公司外部， 需要制作一个详细的营销活动预算。 2， 评估流程 评估流程是对营销活动是否按时完成，以及营销活动开展的方式是否正确等问题具体描述，也可以由是否完成了营销目标，以及目标市场是否满意决定。 四， 市场格局基础概念 上海的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显不同，同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同，因如果定位选择错误，不仅无法到达目标，而且会必然导致市场运作付出不必要的代价甚至灾难性的后果，因此根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策略显得尤为重要，这就必须要有一个明确的基础指导概念。 五， 区域格局划分和叙述 根据上海的市场特点，大的区域划分可为两个: 1， 市区 市区有14个区，它们在上海地区无论是经济和区域文化都很有特点经济发展和生活水平在上海位居前列，市场潜力和需求占整个上海市的65%，同时该14个区的市场竞争也相当激烈，当地的渠道商和潜在客户对公司的各项要求很高，开发成本和难度略微大，如果具备相应的条件，开发周期不会很长。 综合上述情况，拟定该区域的市场定位是进行深度开发，尤其是重点 潜在客户。 2， 郊区 与市区相比该区域的经济略显差，而且各方面消费能力差距很大，因此该区域的市场战略要点:立足占领渠道为主，在稳定的前提下开发辅助。 六， 竞争主要来自以下三方面: 1， 潜在客户和现有客户方面:现有客户立足根基，潜在客户开发 维护，可利用自身的价格资源，品牌拉动力，项目前景一些手 段拉近上海市场有影响力的渠道，从而达到较高的市场占有 率。 2， 利用关系网渗透至行业各个方面，公司自身产品保证，服务质 量在各行业中都能起到一定的影响，加上可使用的丰富资源。 3， 竞争对手同行业通常会选择进行渠道开发并利用 七， 针对三方面的措施 1， 转嫁潜在客户和现有客户的资源到我们公司身上，在项目运作 中根据实际情况灵活变通的运用，以达到最好赢单 2， 面对渠道最好的方式就是资源和客户的吸引:抛开现有客户和 潜在客户我们可以利用公司自身的信息网络功能，收集大量的 行业信息，自行开发或是与渠道配合共同运作，达到双盈的目 的从面让公司和渠道捆绑在一起。 3， 借助以上两方面，我们需要在上海开发一些具有较忠诚度的合 作商，利用他们一些渠道商的身份，在项目运作中相互配合， 以达到消除客户对我们的顾虑。 八， 营销目标 1， 一年内做同行业中的佼佼者 2， 上海渠道商达到50家以上，第一年销售额达到增长百分比3.6， 第二年销售额达到增长百分比4.7 九， 业务队伍 1， 业务经理 2， 业务员6名，具体划分由业务经理规划。 十， 渠道建设及推广 渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场操作，运作，做品牌和销量放慢脚步，特别是目前的行业情况，要循环渐进，稳打稳扎。 1， 产品规划 为客户针对性建议性选择产品，并对其进行不同市场细分和定位，才能为市场开拓后的良性运作打下基础，产品质量是影响市场能否成功的关键。 2， 市场布局 市场不能盲目的开发，应该将市场划分为:重点市场，潜在市场，关注市场。 3， 渠道规划 充分利用现有或开发的渠道配合合作达到公盈，渠道:优质渠道，可接替渠道，劣质渠道。 4， 打造样成功的市场案例，通过成功案例实现两个目标: A， 总结一套模式，通过成功市场案例总结可行的，有效的，能在 整个市场区域迅速推广的运作模式，起到一点带面的作用。 B， 培养一支队伍，为开拓其他市场打造一群适合我们的业务团 队。 5， 业务人员的市场跟踪，推广，开拓 A， 要求业务人员对各个行业市场调查。 B， 掌握目标客户，潜在客户资料，开发最好的客户。 C， 维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下 为客户及时处理各种问题。 十一，后期维护与市场监督 1， 做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分 关注客户的利益为我公司增加收益， 2， 监督业务人员有没有严格按照公司方针操作模式进行落实。 十二，总结 以上是我个人一些对市场开拓，业务发展观点，做好市场做好业务一步一步，当然好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。只要我们凝聚成一个拳头才能使出最大的力，才能让我们公司更坚固。