任务2 制定潜客开发方案与潜客开发细节

任务2 制定潜客开发方案与潜客开发细节 【本讲内容】 1.制定潜客开发方案 2.潜在客户开发细节 一、制定潜客开发方案 1.明确各个要素 首先要确定开发客户的对象,考虑与他接触的方式,是打电话,还是请进来,还是登门拜访,这些都需要你去选择。同时还要选择时间、地点、内容,找出从哪里切入比较容易找出话题以及与客户拉近距离的捷径,确定谈话的重点和谈话的方式,这些都是事先要在你的准备方案里面明确的。 2.要有耐心和毅力 在进行客户开发的时候,方案制定出来并不能确保这个方案一定成功。在实际工作当中,都是经过了反复的努力才成功的,特别是汽车销售工作。市场上目前有两大商品,一个是住房,另一个是汽车。所以,客户在购买汽车时,不会那么草率地决定,他总是会反复斟酌的。所以,汽车销售人员要有充分的耐心和毅力。 【案例】 在销售过程中有“三难”,即面难见,门难进,话难听。要想解决这些问题,你就得有常人所没有的耐心和毅力。 例如当你给客户打电话而客户拒绝接听时,你可以改一种方式—寄邮件;寄邮件石沉大海了也不要灰心,心里面一定要说:“我一定要见到他。”不行的话,你就到他单位门口去等,等他的车来了以后,拦住他,告诉他你是谁,你是哪个公司的,然后彬彬有礼地把一张名片递给他,说:“我以前跟您联系过,这是我的名片,你先忙着,抽空我再打电话跟你联络。”话不要说太多。客户拿到你的名片后会这样想:“这家伙还挺有毅力的,我们公司的员工如果都像他这样就好了,我得抽空见见他。” 从心理学的角度上来讲,人都有好奇心,正是这种好奇心会让客户见你。 【自检】 请您回答下面的问题。 有一个人仰着脖子看天,第二个人走过来看看他,也把头抬起来看着天,第三、第四个人也跟着抬头看天,最后围了一大群人。过了一会儿第一个看天的人把头低下来了,他一看周围站了那么多的人,就问第二个人在看什么,第二个人反过来就问他:“你还问我呀,不是你先看的吗?”第一个人听后觉得很好笑,他说:“因为我的鼻子出血了,所以把脖子仰一会儿。” 请问这个笑话说明了什么问题,能给我们的销售带来什么启示? ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 3.把握与客户见面的时间 依据经验,与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比较好。因为买车的人多数都是有决定权的,多数在单位、在家庭或者其他环境里是一个领导级的人物。作为领导,他从员工一步一步地走到现在的岗位,上班时形成了先紧后松的习惯。但人的精力是有限的,他从早晨八点钟开始忙,忙到十点钟,就需要休息,在他需要放松的时候你去拜访或联络他, 他会把其他的事情暂时放在一边,去跟你聊几分钟。下午也是同样的道理。 4.与客户见面时的技巧 销售人员在与客户见面的时候也要讲究技巧。首先要有一个很好的开场白,这个开场白应该事先准备好。如果事先没有准备,应凭借实战经验进行应对。 有经验的销售人员到了客户那里,首先会观察客户的办公室环境,客户有哪些爱好,从他办公室里面的摆设就能看出来。例如客户办公桌椅的后面放了一个高尔夫球杆,那你与客户谈话的时候就可以从高尔夫球杆谈起;如果客户的办公室一角放了一套钓鱼的钓具,你也可以从这个话题开始;如果实在没有反映其爱好的摆设的话,你可以称赞他的办公环境布置得非常协调,令人身心愉快,这也是一个话题。不管怎么说,见面先美言几句,客户总不会心里不舒服。心理学认为,当一个人在听到他人赞美的时候,他所有的戒备都会放松,所以在这个时候是最容易乘虚而入的。 5.学会目标管理 企业有企业的目标管理,部门有部门的目标管理,销售人员也应该进行目标管理。下面介绍一种目标管理的方法,叫数字目标。 (1)数字的含义 1、15、7、8、96,这一串数字的含义是:一位销售人员一天要打15个电话;在这15个电话里面,要找出7个意向客户。一个星期5天,就会找到35个意向客户。在这35个客户当中,有两个客户能够购买你的车,一个月按四个星期计算,就是8个客户,一个月卖了8辆车。一年12个月就是96辆车,也就是说保守一点讲,你一年至少能卖96辆车出去。这个数字很有用。 (2)数字的调整 如果你说,你今天只打了5个电话,并没有7个意向客户,可能只有5个,或者3个,甚至更少。没有关系,你只需要对数字信息进行调整,多打电话,15个电话不行,打20个,直到获得7个意向客户为止。 (3)数字的积累 当然,电话的数字是有一定积累的。如果你是新的销售人员,要想天天获得7个意向客户是有一定难度的,那就需要你不断地去接触客户,就像我们刚才讲的,走出去,如把名片发给你认为有可能成为你客户的人。 二、潜在客户开发细节 开发潜在客户,最重要的是努力与客户建立互信的关系。 (1)彬彬有礼地介绍 首先,要彬彬有礼地介绍自己和你所在的汽车公司,或者你所在的专营店。 (2)适当地提示 然后,你可以通过打电话或者拜访的方式提示他。还可以告知客户公司目前新推的优惠政策,如询问客户:“最近我们公司做的汽车广告您看了没有?里边提到了一些优惠的活动,在活动期间,您来看车或参加试乘试驾,我们会给您提供一份精美的礼品;如果您在活动期间下订单的话,可以参加出国游的抽奖活动。”这也是一个比较好的提示。 (3)尊重客户,注意细节 销售人员去拜访客户的时候,必须要尊重客户,注意细节。见到客户时首先说,“这位先生,你工作很忙,我占用你五分钟的时间。”当然五分钟时间肯定不够,不过没关系。我们都听过评书,当讲到关键的地方评书演员会说,欲知详情如何,且听下回分解。与客户交谈也是一样,当谈到关键的地方时你说,“对不起,我与您约的五分钟马上就要到了,不好意思。” 这种做法充分尊重了客户。如果客户有兴趣,就会说,“你再继续讲没关系,我有时间。”那你就可以继续与他谈下去了。 (4)了解客户需求 与客户谈话时,你还要了解客户的需求,以客户的需求为导向,参照客户的需求给他提 供一辆符合他需要的车。 (5)车辆介绍与试乘试驾相结合 销售人员要向客户介绍这款车有哪些亮点,哪些优点可能满足客户的需要。客户听了以后似信非信,这时,你可以请他来试乘试驾,这是对产品介绍的一种延伸和证实。这样客户可能会产生更大的兴趣。 (6)确认客户电话 接下来要确认客户的电话。确认电话、特别是手机号码时要注意,手机号一般是11位数,一定要记录完整。 【案例】 一年冬天,某汽车销售公司的一位保有客户的车在郊区抛锚了,他打电话过来求救,公司的值班人员接到这个电话后,把电话号码记成了十位。当后勤把所有的抢修车辆工作都准备好了,想与客户联络时,才发现电话号码记错了。尽管大家都很着急,但没有办法,只好在那里干等。而这个客户等得不耐烦了,天又冷,客户打电话过来说:你们怎么还没到这边?当然工作人员不能说你的电话号码我们记错了。结果使客户对这个专营店、对这个公司产生了一肚子的意见。所以大家要特别注意,电话号码一定要确认。 【本讲小结】 本讲主要讲述了汽车销售的第一个环节——潜客开发时制定开发方案及开发细节。制定客户开发方案时,要明确各个要素,要有耐心和毅力,要把握好与客户见面的时间和技巧,并且利用数字目标进行管理。在开发客户的过程中,要努力与客户建立互信的关系,还要注意一系列的细节。