案例-招商方案(DOC)

招 商 营 销 方 案 尚都花园城一、二期 招商 一、 招商原则与招商对象 招商原则： 必须以品牌为中心,符合业态划分的品牌，必须争取其进驻经营，甚至给予必要的扶持政策和优惠措施。 放水养鱼 商街经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务，先将整个商业街做旺，然后根据运营状态，适当稳步地调整租金，让经营商家感到本项目的发展前景是大有空间的。这样，开发商与商户才能一同成长，实现共赢。放水养鱼的原则就是商街“先做人气，再做生意”的战略。 目的：通过前期以优惠的租金、招商政策等措施，来减轻商家资金投入压力与风险；增加其入驻本案场的信心；先将商街做旺，提升商街人气，从而达到旺场效果；同时为三期主力店招商整体提升（价格）起到拉动作用。 招商对象： 1、知名商户或连锁商户 2、个性鲜明有特色商户 3、能吸引人流量的商户 二、租金价格 1楼南向均价为55元/㎡/月 2楼均价为18元/㎡/月 三、招商政策及优惠政策 （1）一楼年限为2年，二楼租赁合同年限为5年,若品牌连锁或大型商户要求签定5年以上的长期合同，则需报公司批准后方能执行。 （2）租金递增率第一、二年保持不变，第三年开始逐年递增，递增率为8%。 （3）物业管理费1.5元/㎡/月，半年一交；第一年免物业管理费。管理费的内容包括：人员的管理、公共的卫生、保安、保洁、公共的照明、用水、洗手间、项目外围的清洁、保养、公共设施的更新、维护等。管理费不包括的内容有：店铺内的用电、用水（店铺内有上下水管道者）。水费：3.67元/吨，电费：1.09元/度。 （4）付款方式为：交一押三，即交一个月租金作为押金，租金三个月一交。 （5）销售时如果铺位租期未到，则带租约转让，前期签订的租赁合同中体现出租铺位可带租约转让。 （6）户外广告位优惠政策建议：建议本项目外墙广告在开业初期免费提供给一些知名度高，品牌形象好的商户使用，此项优惠政策能在一定程度上加强对品牌商户的吸引力并可以提升尚都花园街的整体形象。 四、租金总价 一楼南向租金收益分析表 年限 递增率（%） 每平米租金单价（元） 第一年 ＼ 55 第二年 ＼ 55 第三年 8% 59.4 第四年 8% 64.15 第五年 8% 69.28 五年均价   60.57       五年租金总价：60.57元/㎡/月×591.71㎡×12×5≈215万元 二楼租金收益分析表 年限 递增率（%） 每平米租金单价（元） 第一年 ＼ 18 第二年 ＼ 18 第三年 8% 19.44 第四年 8% 21 第五年 8% 22.68 五年均价   19.82       五年租金总价：19.82元/㎡/月×4930.66㎡×12×5≈586万元 1、2层五年租金总价：215＋586＝801万元 五、招商时间 2009年9月1日—2009年12月31日 六、功能分区 七、租金定价分析 营销方案 一、销售价格策略 （1）、建议执行“低开高走”的订价策略 （2）、实际价格低于心理价格的价格公布策略 二、付款方式 1、一次性付款 客户签订合同时，支付总价款的50%；一个月后，支付总价款的50%。 2、5成10年银行按揭贷款（争取6成10年按揭） 客户签订合同时，支付首期款50%；办理银行按揭手续，由银行提供50%的按揭款，最长还款年限为10年。 3、超轻松按揭 客户签订合同时，支付首期10-20%，既可办理银行按揭手续（需要银行支持），由银行提供50%的按揭款，最长还款年限为10年。其余首期无需支付（客户给开发商一定年限的使用权）。 付款方式一览表： 付款方式 一次性付款 银行按揭 （五成十年按揭） 超轻松按揭 签署订购书时付订金 人民币5万—10万元 签署订购书一周内 (扣除拾万元定金) 楼价50% 并签署销售契约 楼价50% 并签署销售契约及办理银行 按揭手续 50%最长于10年内分期还款 楼价10-20% 签署销售契约及办理银行按揭。 首期余款无需支付。 一个月内付 楼价50%         三、各类型促销及优惠措施 一）带租约发售 具体内容： 开发商与有意向经营商铺的客户进行洽谈，签订合作意向协定。当有其他买家购买到本商铺时，开发商将前期签订的意向客户介绍给该商铺的买家，进行租赁本商铺的细节洽谈，保证商铺的投资回报，让买家购买到商铺时就可拥有了稳定租约回报。 二）5年返租回报 具体内容： 买家购买本项目商铺单位后，无须自己经营，将物业回租开发商统一经营，每年从开发商这里获得投资总额8-10% 的稳定回报， 5年后，开发商将该商铺单位归还给买家，届时买家将拥有一个成熟的铺位，可自用也可出租。 返租的方式 返租一般有两种形式：一次性返还和分期支付。 一次性返还存在两种可能： （1）、在商铺的总价中一次性扣除返还金额。 （2）、在首期中一次性扣除返还金额。（吸引力最大） 分期支付： 每年定期支付，一般为季度或者半年。 根据尚都的情况，我部认为3－5年返租比较合适。 返租所损失的款项将根据项目的定价和招商情况在售价中给予补偿。 三）十年保收计划 具体内容： 即客户在购买本项目10年时间内，开发商给予客户买铺总款的银行同等存款利率（利息）返还优惠，客户可选择以1年、2年或5年为一个结算阶段（客户只能收取利息额，不能获得本金，可从总价中一次性扣除）。 四）购铺易，低首付 允许首期采用分期支付的方式，比如只是支付20％，30％由开发商提供2-3年无息分期付款优惠，优惠期可延至商铺开业经营后。购买带租约的商铺，收租后才付款，投资获利更有保障。 四、销售价格及销售周期 1、 销售价格：一层均价为：14000元/㎡，二层均价为：5000元/㎡ 2、 销售总价：一层总价为：14000×4524.52≈6334万元 二层总价为：5000×4930.66≈2465万元 一、二层总价合计为：8799万元 3、销售时间：2009年10月1日—2009年1月31日 （主力店签定意向合同后，正式开始对外销售，一层销售均价为：13000元/㎡，二层销售均价为：4000元/㎡；杨教授方案对外公布后，二层销售均价为：6000元/㎡）。 商铺工程改造 1. 所有商铺的钥匙必须留招商部一套 2. 所有商铺水、电要求一铺一表 3. 电话、网络接口到户 4. 如有可能每个商铺有独立的通风窗口 5. 分割的铺面隔墙要砌好及打墙 6. 空调外机由物业统一安排位置 7. 如餐饮行业排烟、排油需安装到位 8. 上下水排给系统完善 9. 装修的水电图纸必须留招商部一套，便于客户考虑相关工程改造 10. 天然气开通流程及其办理费用 11. 根据招商部要求二楼铺面在指定位置设立楼梯，铺面之间需开门洞，方便客户看铺 12. 车位的划分（包括地上及停车场） 13. 花园及前坪的改造 14. 广告位线头的预留 其中2、7、8、10项由于商户暂未确定，物业要做好预算及施工安排。 招商氛围形成 包装总纲 对项目进行包装的目的，是使项目形成品质形象感，并营造客户对未来的想象空间，以支撑并提升项目的价格定位。 在项目的包装延展、形象树立上，要紧密配合项目定位，强化项目的稀缺、罕有、品位、和值得珍藏，强大的升值空间。 考虑目标客户的习惯、品位、心理诉求特性，表现手法上要不落俗套，通过商业气息浓郁的表现形式，吸引目标客户对项目产生强烈的认同感，促成招商。 项目现状形象非常之糟糕，需尽快进行包装 应用系统 应用系统包括招商案场包装、卖场形象包装、宣传形象包装三部分： 招商案场包装 本项目现场最大的卖点之一，就是未来商业集聚地。因此要精心设计案场，展示项目的未来火爆的经营局面及专业的物业管理。 案场作为目标客户最直观的地方，是项目宣传最有效和直接的媒体，可以吸引注意力，营造现场氛围。 项目园林 建议将项目周边绿化进行修剪 户外导示牌 导视牌起到引导客户的作用，在本项目应本着少而精的原则，在引导客户的同时起到烘托气氛、从细微处体现项目品质的作用。导视牌主要分布各主要拐角处，和项目的主要通道。 3． 霓虹灯 4． 休闲空间（休闲椅、休闲长廊、户外伞等） 卖场（招商咨询中心）形象包装 招商部的风格与项目建筑形体保持一致，并利用现场展板、易拉宝、模型充分展示项目定位和推广主题。在气氛营造上应该充分表现未来经营及项目的巨大升值空间。 形象宣传包装 宣传物料： 宣传物料主要指招商中所需要的基本资料，包括： ■  招商手册 主要展示项目基本情况和招商主题。包括项目简介、区域介绍、交通、智能化设施、招商主题、未来经营场景描述等等。 ■光盘广告 由于本项目推广期可展示性较差，建议采用袖珍光盘广告的形式，招商手册、DM直邮配合使用，在光盘中利用电脑动画充分展示未来项目的经营场景和项目的独特之处。 ■DM直邮广告 针对目标客户有针对性的进行EMS投递，增强目标客户的重视程度，同时给目标客户被重视的感觉。 招商推广 推广原则 本项目招商推广须以精准、实效、 独特性为原则。 推广手法 注重实效，立异求新，有效造势，少投入，高效率，快进度。 招商推广及费用计划 计划表 招商推广内容 推广目的 现场外包、招商中心设计及项目整体广告推广 1、 树立项目整体形象 2、 奠定客户信心 巨幅广告 1、向大众宣传项目形象 2、让市场认识本项目 3、吸引目标客户群 招商手册及相关资料印刷 1、介绍项目情况 现场绿化、配套设施建设 营造时尚、休闲的效果 沙盘及物料 1、树立项目整体形象 2、为项目招商服务。 户外引导系统 3、 户外导视 4、 项目形象宣传 DM邮寄 有效直接对目标客户进行项目信息传递，提高项目的影响力，促进招商。 招商推荐会 对目标客户进行推荐 霓虹灯制作 1树立项目形象 2增强项目昭示性 3奠定客户信心     推广累计费用约20万（不含报刊、专业杂志价格） 附1 尚都新天地招商推荐会 主题（暂拟） 尚都新天地招商推荐会 主办合作 长沙县政府 长沙县商务局、汇坤置业 承办 ****广告公司、***礼仪公司 时间 *月*日星期日下午3：00 地点 **酒店宴会厅 内容 尚都新天地项目介绍（项目地段、产品功能、定位等） 尚都新天地项目招商介绍 拟邀媒体 另议 拟邀请特别嘉宾 长沙县商务局领导、长沙县政府领导、商业方面专业人士 拟邀客户群 1 DM邀约目标客户 2 现场积累客户，广告推广客户 目的及效果 营造氛围集中消化，每次预计在10——20人，不宜太多。根据客户量每2月进行一次。 费用预算 5000元一次