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西安泰星活动板房有限公司培训材料

2017-10-25 12页 doc 29KB 7阅读

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西安泰星活动板房有限公司培训材料
西安泰星活动板房有限公司培训材料 西安泰星活动板房有限公司 业务员培训材料 在当今营销“决胜终端”的强烈呼声引导下,我们不断发现有关导购员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世(如aidma法则、fabe法则、man法则等,也包括笔者首创的money法则)而直接针对业务员培训的法则或教材则寥寥无几,无非是营销理论的4p与4c和swot分析等。而在事实上,4p及4c理论和swot分析更多体现出的是企业高层领导对整个企业发展的战略布局和规划(我们可以将其比作“运筹帷幄”),从某种意义上说,对业务员“决胜千里”的实际操作指导意义甚微,毕竟,“战略”是指挥,而“战术”是执行,在业务员层面,更多需要的恰恰是如何有效快捷地执行。 有鉴于此,笔者在业务员培训工作实践中,结合自身做业务员时的亲身体会,同时根据对许多业务员的大量走访与细致沟通,总结出这样一套便于业务员参考执行的perfect法则,现与大家共飨(为了便于广泛理解,笔者将其英文单词释义用引号标注): 1、p——preparation——做足一切“准备”: 常言道:“有备无患”。在实际营销工作中,有很多业务员都会因准备不足而仓促败下阵来。其实,很多人并不是不知道做准备,而是不知道准备什么。这里我们不妨将准备工作简单地划分为如下三类: a、初次准备:当你初次拜访一位客户的时候,你首先应该注重自身的形象,如服装搭配、发型整齐、精神状态饱满等,并且还要检查有没有带名片和必备文件、广告页、图纸等。初次见面一定要给客户一个沉稳干练的好印象,而千万不能不修边幅、邋邋遢遢、大大咧咧,满口“荤笑话”,动辄赌博泡妞,一下子给人一种“业务油子”的不放心感觉。 b、日常准备:在日常的客户网络建设与客情关系维护过程中,业务员应主动做好卖场布置、售点维护、导购员管理、库存管理、促销活动的设计和销售政策的活化运用等各项准备。并时刻保持与公司领导的及时沟通。如果是二三级市场的业务员,则可根据区域大小要保证至少每半个月将所有客户走访一遍。对日常准备,我们千万不可掉以轻心,它是一个业务员的工作核心,通过它可以充分增强我们的市场分析及驾驭能力。同时,它也是衡量优秀业务员与“业务油子”之间的区别的主要砝码。通过大量数据的调查我们不难发现:但凡优秀业务员,无不是在上述各项日常准备中打下了坚实的基础。 c、突发准备:一般来说,对突发事件我们往往缺乏应有的准备,这恰恰印证了我们对日常准备缺乏足够的重视。比如竞争对手一款热卖产品突然从某一天开始做大幅度降价,某商场突然有一天将我们产品调换到不利位置,或是突然有一天在当地主流媒体上出现了本企业或产品的负面报道等。这时候,要求我们首先要保持足够冷静的头脑,然后按图索骥,仔细查找并分析事件发生的原因和幕后意图,再采 取相应的应对措施来进行解决。所以,对突发事件的处理能充分检阅业务员的日常准备情况,并能充分锻炼业务员的应变能力。只有做好了日常准备,才能对突发事件处理得有条不紊。 2、e——efficiency——提高办事“效率”: 在一次业务员培训研讨会上,笔者用一句话表述了业务员的日常生活状态:“工作、生活的繁忙与心灵深处的孤独”。此话的前半句表明,有相当一大部分业务员的日常工作都处在“繁忙”(繁杂加忙碌)之中,但如果要问大家的办事效率如何,恐怕往往是很难恭维。究其原因,最主要还是由于对日常工作不得要领所致。 或许是受计划经济时代“供销业务员”操作方法的参照和影响,直到今天仍有相当一部分业务员在业务操作方面停留在“个人魅力”的施展上,而缺乏应有的化和体系化。也就是说,由于业务员大都分布于区域市场,远离公司本部,公司对他们缺乏系统的管理与考核(一般都仅仅是业绩考核而已,而对出勤、时间管理、客户结构规划与管理等往往没有要求),致使许多人都在仅凭着自己对市场操作的积累经验和固有习惯来处理日常的营销事务。一支“正规军”最终演变成了毫无章法的“土八路”和“土匪军”。这是许多业务员不能提高办事效率的最根本原因。 笔者的后半句表明了业务员追求上进的艰难。一般来说,一个业务员被分到区域市场,犹如犯人被“发配”到了边疆,其工作环境往往是比较恶劣的。通常是一个人在当地租住一间房,摆一张床,支一张桌子,开一部电话就算是办公地点了。好一点的上述资源可能会更为完善一些,多摆几张桌子,多开几部电话,再摆上几台电脑,就算是一个办事处或分公司了。可以想象,在这样的办公环境下,要想提高办事效率在客观上也确实有一定难度。若遇到上进心不强的业务员,在结束了白天的“繁忙”工作之后,便是花天酒地的夜生活和留在心灵深处无尽的孤独。 3、r——request——明确客户“需求”: 客户需求什么,这是我们首先要弄明白的问题。然而,在实际工作中,有许多业务员却没能完全弄清客户需求的轻重缓急。以至于虽然每天与客户“泡”在一起却仍然抓不住要领。那么,客户到底需求什么,在商言商,客户的首要需求便是一个字——“利”,除此之外其他都是次要的。并要时刻牢记客户与你展开的一切关系和来往都是直冲此目的而来的。明白了这一点,就可以清楚地知道业务员的便是:在一定的资源条件下,帮助客户实现利润最大化,而不是简单意义上的“打成一片”去吃喝嫖赌。从这个意义上讲,业务员应是客户的咨询顾问,应该具备比客户更高一筹的知识层面和市场分析及掌控能力。只有这样,精明的客户们才会心甘情愿地接受你的建议并听从你的指挥。只可惜许多业务员都在有意无意地“曲解”客户需求的真正含义,而是狭义地、变味地和客户一起去喝酒、唱卡拉ok、蹦迪、洗桑那、打麻将、斗牛、招小姐„„弄得乌烟瘴气,并认为这样是在拉近厂家与客户的距离。殊不知这恰恰在极大地贬损业务员及厂家在客户心目中的形象,客户会很自然地认为厂家所招的业务员素质低下,专业技能差而陋习浓重,几乎所有具有正当经营意识的客户都会对此感到不齿。(即便对个别“有此爱好”的客户,业务员也应该用自身的形象和能力将其影响和感化,最起码让他感到听你的没错,从而在 市场操作方面愿意接受你的建议和安排) 4、f——following——及时做好“跟进”: 一提到做好跟进工作,许多业务员首先想到的便是客户的款项。特别是每逢月底,这种感觉尤为明显。其实,做好款项的跟进工作固然要紧,但真正需要跟进的工作还有很多,比如初次合作时的展位及样品的到位、合作期间的货源补充、客户的库存状况、节假日的促销安排和赠品到位、导购员的上岗与安排等等。在区域市场内几乎所有与业务操作有关的事项都需要业务员去及时跟进,并且跟进的效果直接在工作业绩上有很大体现。 这里还有很具有戏剧性和逆反性的一点是:当上述诸多实际业务工作跟进到位之后,客户的款项却不用那么费力地去“跟进”(每天跟着客户要,跟一步,进一步)了,因为只要营销渠道畅通无阻,客户的款项便会“不跟自来”了。 5、e——effect——追求最佳“效果”: 在日常的业务工作中,一般地讲,每逢到了节假日便会举办一定的促销活动。或是特价、或是赠品、或是抽奖、或是现金返还等等,形式不一而足。但笔者通过走访发现,并不是每个厂家搞的每一场促销活动都是成功的。甚至可以说是在众多的促销活动中,只有极少一部分是举办成功并取得了良好收效的。就像中国每年新摄制的电视剧中,只有不足20,的剧目是盈利的一样。 为什么,其根本原因是促销活动的经办者(一般是推广代表、业务员和经销商三者之一,但对后两者业务员是主导力量)没有对整个活动进行严密、科学的分析和预计。从而更多地体现出“重形式、走过场”等不负责任的态度。所以,本着“追求最佳效果”的目标,业务员在促销活动举办之前,应严格统计目标商场至少近半年来本公司产品的销售数据(商场新开张的“捧场”促销除外),真实掌握该商场的人流量和目标顾客群,认真分析我畅销产品的类型和价位。从而认真制定出严密的促销:如果是买赠促销,则应根据预计提升的销量来制定赠品的价位;如果是降价促销,则应根据预计提升的销量来制定降价的幅度等等。只有这样,你所举办的促销活动才会掷地有声、立竿见影,白花花的银子才算没有白花。 6、c——communication——保持全面“沟通”: “沟通”一项是当代营销4c理论的最后一c,笔者之所以将其沿用下来, 就恰恰说明了保持全面沟通的重要性。并且在这里“沟通”的关键点便落在 了“全面”二字上 下面是赠送的励志文档需要的朋友可以好好欣赏,不 需要的朋友可以下载后编辑删除~~谢谢~~ 不想穷,就好好读懂这些话~一言惊醒梦中人~ 1、成功的人,就是那种能用别人扔向他的石头来铺设路基的人。 2、批评你的人是你今天的敌人,明天的朋友;吹捧你的人是你今天的朋友,明天的敌人。 3、Nothing is impossible、只要选择了目标,不要再想太远,每天脚踏实地,风雨兼程。生命不息,战斗不止。 4、你和你的朋友会一起在将来打造一个可能很辉煌的事业。很好听是吗,记住,你们都要努力。 5、后悔是一种耗费精神的情绪,后悔是比损失更大的损失,比错误更大的错误,所以不要后悔。 6、别怕丢人,追求丢人是一种成功的尝试,至于为此笑话你的人,你可以把他们从你将来人生对手的名单中排除了,你也要为每一位上台唱歌的人鼓掌。 7、人生在世,需要不断地为心灵除尘,自省、自责、自悟、自重……。 8、永远不要对可能是坏事的事好奇,否则可能要了你的命。永远不要在痛苦的时候做决定,否则你以后一定会后悔。 9、别为你自己和别人下定论,你所看到听到的可能只是一面。 10、如果周围有人嫉妒你,那么你可以把他从你的竞争者之列排除了。 11、很多事情别人你了,要说谢谢,没有通知你,不要责怪,因为那些事你其实应该自己弄清楚。 12、一个人最大的痛苦,莫过于被圈在自己设定的圈子里出不来。就像一只蚕,丝吐的越多,对自己捆绑得越紧,直到最后完全把自己包上,想出也出不来。 13、善良是一种智慧,是一种远见,一种自信,一种精神力量,是一种文化,一种快乐。 14、一个人的脚步再大,也永远无法丈量完脚下的道路。人生有限,道路无限,要想在有限的生命中多走一程,就时刻别停下脚步,别浪费分秒时间。 15、遇到再大困难的时候,不要惊慌,千万要学会冷静;不要去想着求别人,以前有家人帮你,现在需要你一个人面对挑战,从绝望中寻找希望,人生终将辉煌。 16、学会说谢谢,但谢谢并不是随便敷衍,是对别人帮助的肯定和回报;更要学会说对不起,但对不起不是借口,是对自己过错的弥补和内疚。 17、处事不必求功,无过便是功;为人不必感德,无怨便是德。 18、有时你的快乐是你的微笑之源,但是有时候你的微笑却可能是你的快乐之源。 19、不论男人还是女人,如果还把容貌当作重要的东西而过分重视的话,可能不会吃亏,但是早晚会吃亏、可能,很可能。 20、放假的时候,要么留在家里多陪陪父母,帮他们做点事,远走高飞的你能像以前天天守在他们身旁的时间已不多;要么多去社会中体验生活,因为你不但要懂得生活,还要学会如何去生活。 21、心烦意乱或者无聊闲着的时候,多到图书馆去泡泡,书中有现实中难得的纯明和清静;多看些书,生活会渐渐少一些迷茫,多一些追求。 22、一个人如果心中时刻能够想着别人,别人也一定会时刻想着你。多替别人着想,就等于给自己铺设一条道路。你付出的越多,你得到的也会越多,这就叫做感情投资或感情积累。 23、你可输给任何人,但不能输给自己。 24、经常给家里打个电话,即使嘴上都说不想对方,其实内心早已情动于中;有了女(男)朋友,也不能忘了爹和娘。 25、多笑笑,会慢慢让自己真的快乐起来。 26、好好利用公开场合锻炼、展示自我,哪怕只是一次课堂上的发言,别怕尴尬,更别怕丢人,也不要笑话在公众面前丢脸的人。 27、小的眼睛里没有君子,君子的眼睛却可以识破小人。 28、屈原说:“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。”这种精神可贵,但在现实之中却很少有人能这样执着了。如果有人能够做到,他一定会是最成功的人。 29、永远别渴望做个任何人都不得罪的人,有人反对有人支持然后自己做出决定是精彩的人生。 30、一个生命完结,另一个生命诞生,世界就是在这种循环中得到永恒。用不着为死去的过于悲哀,也用不着为新生的过分高兴。生命都是一种相同的过程,关键在于能否使它辉煌。如果一个人能活得无愧无悔,坦坦荡荡,虽未轰轰烈烈,但这仍可算作是伟大的一生。 31、后悔是一种耗费精神的情绪、后悔是比损失更大的损失,比错误更大的错误、所以不 要后悔。 32、你的确要学的有心计,但是记住,永远记住,在社会上要胜利的唯一的方法永远只是一个,那就是实力,永远不用怀疑。 34、人生百态,不要对新的看不惯的东西生气,无所谓的。 35、我们确实活得艰难,一要承受种种外部的压力,更要面对自己内心的困惑。在苦苦挣扎中,如果有人向你投以理解的目光,你会感到一种生命的暖意,或许仅有短暂的一瞥,就足以使我感奋不已,所以我们要学会感激。 36、冷静,有大事时,能安静并能快速想出办法的人,很厉害。 37、社会充满竞争,赢得竞争靠的是自己的实力。 38、一种对工作和学习的冲击力及持久力会让你有特殊的魅力和个人实力。 39、父母给我们生命,生活给我们智慧。智慧产生于社会实践,这是千真万确的真理。因此,不仅要珍惜生命,珍视生活,更要重视社会实践。不经历风雨就无法见到彩虹,没有实践就无法得到智慧。 40、积水成渊,积土成山。不积跬步无以致千里,做事万不可心急,必须从一点一滴做起,必须从每一件小事做起。现在的人常是小事不做,大事做不来,到头来空活一场,空耗一生。 41、水涨船高,勿怕他人强于己。水落石出,别羡乌云压枝低。 42、你可以选择坚持,也可以选择放弃。没有对错。我是说对爱情来说,但是重要的是坚持你的选择。 43、如果老是去琢磨哪些人你讨厌,哪些人与你志趣相投,那么你就大错了,要想着如何让别人接纳你,而不是你能接受什么样的人。 44、对陌生人,或者把对方当做一张白纸,或者把对方当你的朋友,总之别当做敌人,即使你听到再多的关于他(她)的不好的传闻。 45、爱你的人,不管你接不接受,你都应该感谢对方,这是对他们的尊重。 46、坚持在背后说别人好话,别担心这好话传不到当事人耳朵里,有人在你面前说某人坏话时,你只微笑。 47、抽时间出来锻炼身体。 48、不管现在你对未来多困惑,多迷茫,都不要忘了树立一个目标。一个人过去或现在的情况并不重要,将来想要获得什么成就才最重要。除非你对未来有理想,否则做不出什么大事来。 49、不要把过去的事全让人知道,尊敬不喜欢你的人。 50、成大事的方法多种多样 ,别不接受你看不惯的方法。 51、一切以健康为中心,遇事潇洒一点,看世事糊涂一点。 52、气不鼓不能前进,气太足可能爆胎。 53、三个忘记:忘记年龄,忘记过去,忘记恩怨。 54、乐观的人看见问题后面的机会,悲观的人只看见机会后面的问题,机会是从来不会主动敲响你的门,无论你等待多少年。它也只会如一阵风一样拂面而过,需要你的反应能力和追随速度。朝着一个目标前进,尽量使用你的潜能,才华横溢的你会发现机会的存在。风虽然没有颜色,可是拂过之后却是绿意一片。 55、很多事情当你再回忆时会发现其实没什么。所以,不管当时你多么生气都告诉自己不必这样,你会发现事实真的没啥大不了。 56、人生唯一不会落空的等待是注定的死亡,世间唯一保持恒久不变的就是变化。 57、最难战胜的敌人,是自己;最可怕的敌人,是朋友;最防不胜防的敌人,是欲望;最迷惑人的敌人,是感情。 58、生活是一种经历,也是一种体验;生活是一种感受,也是一种积累。生活没有答案,生活不需要答案。当生活即将不属于你时,你才会发现:生活仅仅是一个过程,而这个过程无论多么复杂,最终结局都是一样的。生活注重的是过程,而不是结局。 59、奋斗人生的诀窍就是经营自己的长处。经营自己的长处能给你的人生增值。经营自己的短处必然使你的人生贬值。 自己的路自己走 自己的路自己走,谁都无法代替你,无论别人如何成功你如何失败。即使是一个失败的自己你也要好好的珍重自己的失败,因为这是你人生的经验,是你来到这世界上的你全部的报偿和收获。 我们也可以说适合自己的就是最好的,你之所以这样做之所以这样走到今天,一定是有你的理由和依据。人与人没有可比性关键是要找到自己。我曾经以为自己已经找到了自己却发现寻找的工作还是要一直继续下去,活一天就得去寻找一天。 追求是要追求的哪怕这样的追求显得是很虚弱很无力很无奈,甚至它像是一块遮羞布但是我仍然需要它,因为只有这样才能看见自己感觉到自己。人生的路曲曲弯弯已经走成了这样,墓志铭已经提前写就。失败已经注定但追求的脚步并没有停下,内心的不屈渐渐已成为一种信念,成为自己人生的支撑。 孤独人生里,无尽天涯路,始终不放弃自己的努力,自己的路走成了自己,这或许也是值得自己自豪的吗?或许也不敢这样说,因为现实是残酷的,生存是艰难的,我们身上的力量也是有限的,不会无止境的挥洒下去,总有油灯熬过的一天。唯一能告慰自己的就是没有放弃自己,一直以来坚守了自己,哪怕是一个晦暗的失败的自己。 努力可以,但已看不到成功的希望了,内心的欲望也在渐渐变得虚无。在平凡的生活中,走完自己平凡的一生,风雨中,小草也可以纪念自己,因为你曾经为自己的生命不屈歌吟过, 你也为自己的人生努力拼搏过,在你的身上留有伤痛的记忆和烙印,在你的眼神里有沉郁和悲伤,在你的心志里还有不屈的火种,自己的生命随时准备为它点燃。精神越孤寂,就越需要支撑,需要理想、热情、力量和信念的支持。 别无选择,既然生活这样选择了你,你也只能成就这样的自己。别无退路,只有坚持往前走,哪怕是把失败当作一条人生的出路。有的时候,失败也是一种力量,激发人斗志的力量,你要向上拼搏才有希望,才有前途。 为自己的梦想而奋斗 年轻人总是会有各种各样的想法,青春的誓言总是会挂在嘴边。不管是在哪里都能够体现出我们年轻人的朝气,而大学是一个年轻人最聚集的地方。这里面发生的事情会更多,而里面的想法会更加的丰富。 来到大学,我们总是会有太多的想法,每天都是在匆匆忙忙中度过。看起来是那样的忙碌,可是当自己静下来的时候,却会发现自己也不知道在忙一些什么。自己都找不到自己的方向感。 当这个时候来临,就会出现各种各样的形式,来表达自己这个时期的不一样了。因为是年轻人,所以一些怪异的想法和生活方式会出现。有的人开始成天的打游戏了,有的人开始不上课而去买东西了,有的人开始整各种社团而旷课了。没有几个人能真正明白自己成天都做了一些什么,只知道青春保贵,不能浪费,可是却不知道怎么样真正的珍惜。 适应社会这个话题,在大学里被提得很前,大家都在忙着自己去适应这个社会,忙得都没有时间来思考自己为什么要这样做了。只是大学里的一阵风,大家就跟上去了。 可是慢慢地大家就会发现,这个所谓的适应社会,为自己工作打下基础的口号,其实只不过是一个空气。大学里的那些设施只不过是一种摆设,天天就是在那里浪费时间,真正学到的东西没有。 越来越迷茫的我们,找不到方向在哪里,没有谁能够真正清楚的告诉我们应该怎么样做。而我们只能是天天的在浪费时间,消耗自己的青春。心里也会很为好受,可是也没有别的办法。大学里的四年时间这么长,也只能这样过,才能让自己有点依靠吧。 面对考试,面对学习,越来越多的假东西出现了。大家都变得不再爱学习,不再看书了。成天像一只苍蝇一样,到处的飞。而没有花点点的时间来想想,我们的路在何方, 沉静了一个寒假,在校园里冰冻了一个假期,一直在苦苦找寻着自己的方向。 或许是老天有眼,或许是虎年吉祥,这个方向在自己脑海里越来越清晰了。 那就是为自己的梦想而奋斗~ 给自己的人生设立一个目标,给自己未来一个明确的希望,给自己的生活一个方向灯。让我们为着这个方向而努力,不断去超越自己,提高自己的水平,不让自己有懈怠的时候。 越来越感觉,年轻人有目标,有理想,有梦想的重要性了。这是他们前进的动力,这是他们行动的方向,这是他们人生奋斗的灯塔。唯有这样,我们的青春才能不老不死不休。 年轻人,大家都起来吧~为自己的梦想而奋斗吧~
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