[复习]艺龙旅行网战略分析

[复习]艺龙旅行网战略 艺龙旅行网战略分析 简介 艺龙旅行网1999年成立，是目前中国在线旅游市场领先的预订服务提供商之一，目前公司员工2,000多名，总部设在北京。www.elong.com和www.elong.com是艺龙旅行网的两个主要运营网站平台。依靠网络分销技术和24小时服务的呼叫中心，艺龙旅行网为消费者提供旅行预订服务。强大的地图搜索、酒店360度全景和用户评级等服务是艺龙旅行网优先开发的产品，使用户可以在广泛搜集信息的基础上做出旅行决定。目前艺龙可以提供国内280个主要城市的近3.700家酒店和海外数万家酒店优惠的预订服务，国内57个主要商务、旅游城市的出、送机票服务，以及度假、租车等旅游服务。 公司大记: 时间 事件 1999.5 艺龙于美国德拉华州成立，定位为城市生活资讯网站 2000.4 并购商务旅游服务公司百德勤和其旗下Lohoo.com,进军旅游服务业 2001.5 完成1000万美金的融资从其母公司Mail.com回购中国大陆全部业务 2004.7 向Expedia出售30%股权的方式与其结成战略合作伙伴 2004.10 艺龙在Nasdaq上市 2004.12 Expedia行使认股权证，控股52%，成为控股方 2005.6 收购新浪旗下的酒店分销公司新浪财富之旅，并与新浪签署3年战略 合作协议 2007.5 剥离度假等非核心业务，专攻线上预定领域 2008.6 宣布与旅游垂直搜索引擎酷讯进行深层次合作 1999年5月成立的艺龙在短短的2年时间里成为了当时刚刚兴起的国内在线旅游预订市场的领头羊。但很快由于超高速的业务增长和管理层对于庞大业务控制能力缺乏和经验的不足，再加上在公司经验与发展战略上的不一致，艺龙陷入了发展泥潭。市场占有率很快下 降，被携程等市场后起之秀迅速超越，直至今日都无法追回市场领导地位。经过几轮激烈的争论和管理团队的更迭，2004年7月艺龙选择与全球著名旅游服务品牌Expedia紧密携手，通过多资源、多渠道的市场整合，将自身已有的国内旅游服务网络与Expedia丰富的海外旅游资源、先进的服务理念及服务技术紧密结合，为会员提供高品质的出行服务，重新开始了快速有序的发展，逐步扩大在在线旅游市场上的份额。2004年10月艺龙旅行网成功在美国NASDAQ上市，目前全球最大的在线旅行服务公司Expedia拥有艺龙52%的股权。 艺龙旅行网的商业模式 艺龙旅行网的战略目标就是通过最低成本，最简便的交易，最智能的信息，为客户提供最好的旅行服务，打造中国最大的、最智能的旅行服务市场，让艺龙旅行网成为出行者寻求资讯和帮助的首选，为广大出行者提供完善的一条龙服务。 通过充分挖掘市场需求，艺龙旅行网瞄准了商务出行者，旅游者，住宿者等出行者这一巨大市场。通过先进的网络技术和强大的线上线下整合能力，艺龙旅行网以一种创新的经纪人模式为出行者提供便利服务(如:酒店，机票，风景区资讯)，并以此吸引了大量的用户使用网站。通过为这些目标用户提供便捷，经济的出行，可以收取酒店，航空公司，风景区一定的佣金，而面向其他企业又可以向他们提供精确度比较高的广告服务。这种做法不仅使出行者享受到了舒适，经济的出行服务，而且为广大酒店，航空公司，风景区带来客户，而艺龙旅行网网站也通过这种经纪模式和为广大企业提供目标精确广告对象而赢利，这是一种多赢的价值网络，提高了社会资源利用效率，方便了人们出行，为企业带来了效益。 艺龙旅行网建立了多业务并行发展的多元模式。首先与国内所有航空公司、国际数十家航空公司及全国各地机票服务机构建立了长期、稳定的战略合作伙伴关系，可以提供全球任意一点或多点的机票服务，为旅客量身定制飞行及旅行路线等。2005年1月21日，艺龙公司推出了国航第一张BSP电子客票，充分体现了艺龙旅行网公司作为中国在线旅游行业领军者的重要价值。 艺龙旅行网还与国内各大城市的餐饮、娱乐、健身等多个消费领域的精选特约折扣商户合作，为VIP会员提供特惠价格折扣服务。消费积分除了可兑换免费酒店与机票外，还可以在多家特约商户兑换自己喜欢的礼品或服务。除了自身的会员卡，艺龙旅行网还与中信银行联合推出了集旅游、金融理财、日常消费于一体的中信艺龙卡，与其他金融服务机构联合推出的信用服务卡，以及与海南航空、中国联通、雅虎、摩托罗拉等合作推出了各种多功能联名卡等，进一步推动了商务和旅行客户的消费与合作，吸引和保留新老客户的同时，拓宽了盈利渠道。 艺龙旅行网的赢利模式 艺龙旅行网通过为广大出行者提供便捷的酒店，机票，旅游服务以及出色的线上线下推广，使艺龙旅行网已经成为国内著名的出行资讯网站，聚集了大量的网络用户，1000万中高端、稳定的商旅用户，艺龙旅行网主要通过向酒店，航空公司，风景区提供面向这些用户 的广告服务而赢利。 艺龙旅行网通过网络推广宣传与线下活动提高网站知名度，吸引用户使用，使更多的人成为艺龙旅行网的用户，用户通过网站订购机票，酒店等，通过这些，艺龙旅行网收取一定的佣金，这又是艺龙旅行网的一个赢利模式。 艺龙旅行网的六大核心能力 1、丰富的出行服务资源 完善的全国酒店销售预订网络，直接可以预订国内近430个城市的近8700家酒店及海外100多个国家和地区的10万家星级酒店，艺龙旅行网海外酒店预订系统开始通过Expedia向用户提供全球720个目的地优惠的国际酒店预订服务。艺龙旅行网可以提供全球任意一点或多点的机票服务，为旅客量身定制飞行计划及旅行路线。 2、完善的资源和客户服务 艺龙旅行网拥有800人的电话呼叫中心是国内旅行服务行业技术最先进、规模最大的呼叫中心之一，先后通过ISO9002、ISO9001:2000国际标准质量体系认证，并配备了国际上最先进的第三代系统核心技术CTI。 3、先进的技术支持 Travel系统，是艺龙旅行网为合作网站、企业商旅专门打造的高效快捷的酒店、机票预订平台，可以用于合作网站快速开展机票、酒店预订业务，也可以用作企业内部商旅服务平台，使企业的整个差旅流程更加顺畅、便捷，成本控制更加有效。 艺龙旅行网依托网络技术，独立开发并运用在呼叫中心与酒店之间的互动高效的eBooking系统软件平台，可以直接将会员的酒店订单通过这套系统传递到指定酒店，从而实现艺龙旅行网与酒店的联机操作。 艺龙旅行网还独立研发了集用户数据、市场资源、业绩统计等综合的公司信息管理系统MIS，并引入了国际领先的CRM客户关系管理系统，对所有注册用户的信息及其每一次消费情况都进行了详细的，为艺龙旅行网更好地根据用户需求、偏好等提供更具个性化和 人性化的服务提供了强有力的支持。 4、强大的营销团队 营销渠道除了组建庞大的销售队伍活跃在中国50个商务及旅游城市，艺龙旅行网与中移动、联通、电信等网络运营商，国航、东航、南航、海航等航空运营商，以及中国银行、工商银行、建设银行、招商银行，中国平安、中国人寿、中国泰康等金融机构合作，为他们的会员提供旅行服务;并与遍布全国的4000多家代理商结成战略联盟，代理艺龙旅行网的各项业务。 2005年初，艺龙旅行网又通过与VISA的战略合作，为旅行消费者提供了安全、便捷的在线支付管理系统。2008年9月，艺龙旅行网携手支付宝，率先推出全面的在线支付，客户可以用信用卡、借记卡、Alipay帐号在eLong.com实现在线支付。多样化的在线支付手段，让每个消费者都可以放心地在线购买酒店、机票产品，有力地协助了艺龙旅行网营销渠道的拓展。今天，艺龙旅行网已经建立起来立体的、互动的、完善的、覆盖全球的营销服务网络。 、独具优势的资源合作模式5 艺龙旅行网与国内著名的网站的建立了排他性合作，建立了广泛的网络营销渠道。谷歌、百度、腾讯、互联星空等国内大型网站均为其战略合作伙伴。2002年艺龙旅行网隆重推出了“艺龙旅行网旅行产品在线分销联盟”，大大加深了自身营销渠道的拓展。在线联盟加盟方法简单，个人或企业均可申请。数千家网站加盟并从中获利。另外，艺龙旅行网依托Expedia的旅游资源、成熟网络及雄厚的技术支持力量，并通过elong.net英文网站平台为世界各地的用户国内或国际的旅行消费者提供全球的旅游产品预订服务。 6、设计良好的网站 艺龙旅行网网站，是艺龙旅行网引入用户体验流程、基于先进的平台架构精心打造的大型在线旅游服务系统，是国内首家采用眼球跟踪技术和地图搜索方式的在线旅行网站。艺龙旅行网网站可以为用户提供在线机票和酒店预订等多种服务，并提供了酒店360度大全景、机票价格动态查询系统、机票七日低价日历等业界领先的功能帮助用户更好地自主选择酒店及机票服务。艺龙旅行网还与谷歌强强合作，推出酒店地图搜索功能，为用户的预订提供更 好体验。 艺龙旅行网的管理模式 在管理上艺龙旅行网实行的是精英管理理念，聘用高级管理人才和技术人员，带领团队帮助企业发展。艺龙旅行网也为广大员工提供良好的入职培训和专业技术岗位培训。面向全体优秀员工的“CEO奖学金”，给员工更多继续深造的机会。每一位新进入的员工都会安排“导师”和“伙伴”，帮助他们快速成长。 分析 作为市场上的追赶者，艺龙在市场上长期与市场领先者携程处于同质化竞争状态，其市场追随者的角色形象明显。尤其在2005年之后，艺龙连续出现亏损局面，作为上市公司面临盈利压力。 在大多数网络旅游服务商都开始走“线上+线下”资源整合道路时，艺龙提出了走”纯线上型轻公司”路线的战略，将和线下资源联络比较紧密的度假产品砍掉。同时艺龙还将自己严格定义在“机票酒店在线预订渠道”的角色，在其网站上只提供机票酒店预订服务，并不提供旅游资讯、论坛等相关服务。艺龙求专的战略主要目的是希望突出优势业务，能够在市场上集中力量发展预定服务。 在用户定位上，艺龙也集中目标定位于商旅人士。同时艺龙对于企业用户提供更多的优惠措施，希望可以在企业商旅市场有所斩获。 应该说艺龙剥离非核心业务、集中攻线上预订市场是艺龙在盈利压力下采取的正确的措施，避免了艺龙在各条战线上都与领先者进行同质化竞争，可以集中优势资源开拓专业市场，同时使得自己的执行力更好的得到体现。 在市场推广上，艺龙采取了和多个合作伙伴进行合作推广的方式。艺龙与中移动、联通、电信等网络运营商，国航、东航、南航、海航等航空运营商，以及中国银行、工商银行、建设银行、招商银行，中国平安、中国人寿、中国泰康等金融机构合作，为他们的会员提供旅行服务;并与遍布全国的4000多家代理商结成战略联盟，代理艺龙旅行网的各项业 务。艺龙旅行网另一个特点是和网站合作来进行艺龙产品的销售。艺龙与国内著名的网站的建立了排他性合作，建立了广泛的网络营销渠道。谷歌、百度、腾讯、互联星空等国内大型网站均为其战略合作伙伴。2002年艺龙旅行网隆重推出了“艺龙旅行网旅行产品在线分销联盟”，大大加深了自身营销渠道的拓展。在线联盟加盟方法简单，个人或企业均可申请。数千家网站加盟并从中获利。另外，艺龙旅行网依托Expedia的旅游资源、成熟网络及雄厚的技术支持力量，并通过elong.net英文网站平台为世界各地的用户国内或国际的旅行消费者提供全球的旅游产品预订服务。 艺龙的SWOT分析 Strength:作为Expedia旗下的企业，具有资金和资源的支持。剥离外围业务，分离出核心业务后，酒店机票预定业务的执行力得到提升。客户差旅过程的一条龙式的全程监督、管理和操作的合作节约了客户成本的同时还保证了质量。 Weakness:机票酒店产品仍然和其他供应商属于同质化竞争，并没有特别的明显的优势。主要面对商旅人士，受众面比较窄。 Opportunity:旅游预订市场上强化专业，可以探索出新的模式。依托Expedia的资源，可以考虑开拓海外市场。提升与搜索引擎合作进行推广。