饰品店营销策划书

饰品店营销策划书 精品文档 饰品店营销策划书 概要提示???????????????????????????? 1 正文?????????????????????????????? 一、策划目的?????????????????????????? 二、环境?????????????????????????? 宏观环境????????????????????????3 微观环境????????????????????????3 SWOT分析??????????????????????? 三、市场定位?????????????????????????? 市场细分????????????????????????4 目标商场的选择?????????????????????6 定位市场图???????????????????????10 四、4P组合策划?????????????????????????10 产品策划????????????????????????10 价格策划????????????????????????14 分销渠道的结构策划???????????????????15 促销策划????????????????????????16 资金预算????????????????????????????17 结束语?????????????????????????????18 概要提示 本次创业主要从三个方面进行了设计，分别是环 境分析、市场定位策划 1 / 25 精品文档 以及4P组合策划。 首先是环境分析。环境分析中，我从宏观环境、微观环境采用SWOT的分析 方法进行了全方位的分析。环境分析的主要目的是确定饰品市场是否有发展前 景，分析进入市场的难度和退出的难度。 其次是市场定位，在选择了一定的、采用了三元细分的方法罗列出十八 个子市场，经过初步筛选留下了九个子市场以供参考，为了找到最好的市场，我 有对这九个市场进行了评估，并采用市场专业化模式进行了筛选，最后确定了女 性青年银饰品消费者市场作为目标市场。 最后是4P组合策划，围绕女性青年银饰品消费者市场进行了产品策划、价 格策划、分销渠道策划、促销策划。其中产品策划从产品的整体概念、产品组合、 品牌、新产品推广四个方面进行了设计，价格策划中，主要从定价目标、定价方 法和定价策略三个方面进行介绍。价格策略之后是分销渠道策略，包括渠道的程 度，渠道的宽度、渠道的结构三个方面，通过三者的 2 / 25 精品文档 综合分析，得出性价比最高 的销售渠道。最后是促销策略。主要从广告策划、营业推广和推销策划三个方面 进行介绍。 正 文 一、营销策划目的 近年来，随着我国消费水平的提高，对于饰品的需求量也逐步形成上升。受 韩流影响，韩饰在我国极受欢迎。而且，随着同类企业数量地增加，竞争也越来 越激烈。就目前来看，中国的饰品市场大体可分为三个区域，广东、浙江和山东。 其中浙江义乌虽起步较晚，但发展迅速，占了将近三分之二的份额。重庆这边有 将近500多家的饰品企业，其中大部分为韩国企业，规模从几十人到几百人不等， 其中尤以100人到200人之间居多。存在如此多的饰品生产企业，可见重庆对饰 品的需求量很大。另外，据调查，自2008年金融危机以来，随着大学生就业压 力的增大，5%的学生选择了自主创业或是开网店，他们中很多人尤其是女性选择 3 / 25 精品文档 开饰品店作为自己创业的起点。尤其是在高校周围，很多饰品店如雨后春笋，迅 速占据了人们的视野。从中不难发现，饰品行业的利润是很大的。同样作为即将 大学毕业的我，面对居高不下的就业压力，自主创业也是就业的一种形式，相比 到企业工作，开店变得更主动一些。另一方面，开店意味着自己可以直接成为老 板，个人就业起点较高，通过后期的发展可以有很好的资金收入。但是面对前面 的机会的同时，也有着一定的风险和难度。风险主要体现在投入资金较多，一旦 创业失败损失较大，而难度主要体现在没有经验和具体的指导方针。为了能顺利 开店并逐步发展，我写了这份创业方案。 二、环境分析 宏观环境分析 近年来，中国饰品行业发展逐步加速，越来越多的有志之士通过饰品加盟连 锁等各种方式加入到这一行业以实现自己的掘金创业梦想。饰品行业是从珠宝首 饰、工艺礼品行业中分离出来而形成的一个新兴产业。 4 / 25 精品文档 饰品作为新经济的增长点， 在发达国家已逐步走向成熟。世界四大时尚之都巴黎、纽约、伦敦、米兰以及亚 洲的汉城、东京、香港等国际著名的饰品之都，年贸易总量近 1000亿美元，已形成一个庞大、规范的市场化体系，领导全球饰品行业的潮流 和发展。当今中国随着与国际社会的全面接轨，人们的生活理念发生了巨大变化， 崇尚时尚、追逐流行已成为中国人的生活主旋律，从而成就了新世纪中国饰品行 业的无限商机。 我国的饰品人均占有率很低，需求旺盛、潜力巨大。据我国权威机构对中国 女性饰品市场的调查，女人占据饰品消费市场的最大份额。世界四大时尚之都以 及汉城、东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元。我国女性饰品人 均占有率不足5,，而东京68.2,、新加坡48,、香港54,、韩国68,、马来 西亚为47,，泰国为68,。市场经济的飞速发展，女性的生活品味、生活质量， 5 / 25 精品文档 正在发生着质的飞跃。随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对 饰品的需求剧增，她们变的更为时尚，追求不断塑造个性和魅力，更崇尚文化和 风情。据专家预计，2006年中国的女性饰品需求旺盛、潜力巨大，极具开发价 值。有明显饰品消费需求的女性从8岁,55岁，我国约有5亿人。如此庞大的 消费群体，每年的消费需求达数百亿元。 微观环境 市场竞争小。在中国各行各业竞争逐渐激烈的时候，饰品行业的竞争仍然处 于初级状态。行业没有领先品牌，没有任何一家的市场占有率能够超过,，拥 有全国性网络的厂家非常少，能够进行品牌推广和自行建立办事处进行市场开发 的更是凤毛麟角，整个行业缺乏做品牌的能力和市场营销的观念，缺乏真正有能 力的人才。随着WTO的加入，中国目前正面临着一个难得的机遇，国外公司正在 大量以OEM的方式在中国采购其商品，因此现在许多饰品行业大厂家基本是在做 6 / 25 精品文档 出口。如何真正成长为自我品牌，在市场中立足，成为每一家饰品企业面临的现 实问题。 市场容量大。目前国内饰品市场尚没有形成真正意义上的全国品牌，国内饰 品生产厂家多数还处在低质低价的初级竞争阶段。从营销方式来讲由于饰品行业 在大陆尚处发展阶段，所以仍采用传统的、落后的营销方式。产品经过几道环节 后才最后到达终端顾客手中。 这种经营方式的弊端是:商品流通周期长，层层加价使商品价格居高不下， 零售店利润小;产品雷同，缺乏个性，价格混乱，市场缺乏规范的管理和服务 按产业结构来讲以香港、日本、台湾和韩国生产的高档饰品占据了内地部分大型 商场，昂贵的价格使不少顾客望而却步。而一些大型企业 生产的高、中档产品主要以出口为主。充斥国内市场的产品多数是一些小型作坊 企业的低档产品。价格低，质量却太差，使人们对饰品的品质和信誉产生怀疑。 7 / 25 精品文档 最后由于饰品品种多，款式翻新快，新工艺，新材料应用层出不穷。零售店对季 节性、流行趋势的把握和预测缺乏经验。在经营中遇到问题往往不知所措，缺乏 应对措施。品牌经营由于现在顾客对品牌意识、质量意识越来越强，对有质量保 证和服务保障的品牌商品信任度提高。而在内地，只有少数企业能够提供品牌支 持，缺乏持续经营的潜力。 SWOT分析 1、 握。 3机会威胁 1 1 减少。 、生产商生产技术改进较少，产 2品较为粗糙。 三、市场定位 市场细分标准:性别、年龄、饰品材料 1、性别 首先我们选择性别标准，在第6次人口普查中，重庆市的人口超过3000万 之多，且男女比例为102.43:100，男性为1459.59万 8 / 25 精品文档 人，占总人口的50.60,。 女性为1425.03，占总人口的49.40,。男女比例几乎 各占一半，而男女服装的 差异是非常大的，所以性别是我们最先选择的细分标 准。 2、年龄 饰品店营销策划书 姓名:袁娇娇 班级: 会计6班 11 目录 一、前 言 ......................................................................................................................... 1 二、市场分 析 ................................................................................................................. 1 三、市场竞争态势与分 析 ............................................................................................... 9 / 25 精品文档 四、新店产品设计与描 述 ............................................................................................... 五、目标市 场 ................................................................................................................. 六、经营战略目 标 .......................................................................................................... 七、市场细 分 ................................................................................................................. 八、新店进度规 划 .......................................................................................................... 九、价格策 略 ................................................................................................... 10 / 25 精品文档 .............. 十、促销策 略 ................................................................................................................. 广 告 ................................................................................................................... 销售促 销............................................................................................................ 营业推 广............................................................................................................ 人员推 销............................................................................................................ 一、前言 近年来，饰品行业逐渐兴起，其发展速度超 11 / 25 精品文档 乎人之想象，其收益效果更令人 深思。人们越来越注重细节的时尚，使小饰品自然而然地火了起来，这些小饰品 说贵不贵，说不贵也不便宜，一般价格都在几元到几十元之间。面对一件自己非 常喜爱的美丽物品，女孩们很容易花出这笔不算多的钱。不过，小饰品单个买起 来不显眼，但买得多了也是一笔不小的开销。女孩子们一般都有过这种“经历”， 本来什么都不想买，可一进了饰品店想不花钱都控制不住了。小饰品就是有这种 让人“非理智消费”的魔力。 以个性化追求为特色，以物新价廉为市场优势，推出了充满情趣的时尚用品 和前沿个性饰品，面对校园附近青春女性“疯狂”地消费大市场，魅力无穷大。 二、市场分析 现在饰品在国内外已形成一个庞大的、规范的市场体系。紧扣饰品流行之命 脉，秉承时尚、魅力、个性的从业理念和诚信共赢的宗旨是当今饰品市场的主旋 律。我们发现据我国权威机构对中国大陆女性饰品的调查，人们的生活正在发生 12 / 25 精品文档 着质的飞跃。崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力更崇尚文化和风情。随着国 内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求与日俱增。通过调 查，我们大学城周围女性饰品占有率将达到60%以上，需求旺盛，潜力巨大，极 具开发价值。中国的饰品市场规模过千亿，而个人个性化用品更是发展迅猛，是 一项值得全身心投入的事业。在校园周围商品城，也有为数不少的饰品店，规模 不大，品种不全，但他们依然时常吸引着在校大学生的光顾。经常在周末或休闲 的时候店里挤满了学生。 饰品市场前景广阔 随着经济持续增长、百姓消费能力普遍提高，父母能给与子女的物质上的 东西也就越多。这也给在校大学生很大的物质资助，导致在校大学生对物质上追 求也就越高。在校大学生他们的市场巨大，他们几乎属于纯消费群体。而且在学 校也不用担心没有人来光顾，所以，在学校以学生为主要消费群体带来的收入是 13 / 25 精品文档 很多的。 小饰品成就大市场 随着经济、文化的跨越式发展，中国消费者从守旧中解脱，从保守中醒悟， 追赶潮流成为所有女孩的孜孜追求。在这股不断升温的热潮中，饰品成为时尚消 费的沸点，一个方兴未艾的巨大商机–庞大的消费群体，巨大的市场潜力，广阔 1 的利润空间，一个更具爆炸性，跳跃式发展的市场正在形成，这必将给开办饰品的商人们带来巨大的收入。 时尚饰品的主要消费者是女性，时尚饰品让女人释放美丽，美丽情结让女人慷慨解囊，而花季少女更是时尚生活的先锋，她们重视自我，雕琢个性，享受生活，关注生活“细节”，敏锐把握潮流动态。统计明，65%的时尚饰品是由25岁以下的女生所消费～而在大学城周边正是25岁以下女生聚集的地方～ 三、市场竞争态势与竞争分析 在学校附近开了好几家饰品店，开的规模不是很大，宣传促销手段也不多， 但是平时店内客流量都还蛮多，总的来说，他们的收入都还不错。如果想与其他几家饰品店竞争，我们的品种、质量、价格、经营销售策略绝对要创新，吸引年轻女孩的眼球。 14 / 25 精品文档 竞争分析: 2 一、 市场分析 企业目标和任务 在满足广大消费者对创意礼品和节日个性礼品的需求的同时，立足于校园占领一定的市场份额并获得一定的经济效益的目标。以不断更新创意产品，服务于广大消费者为任务。 市场现状和策略 1、市场前景分析 从无到有，从非主流到主流，随着时代的发展，礼品的需求量在逐渐增大。情感礼品行业是一个充满诱惑力的新兴产业，作为新的经济增长点，发达国家已逐步走向成熟，各种档次的专卖店，销售点星罗棋布，各种层次，各种款式的产品充分满足了日益增长的市场需求。而在国内，这一行业尚处于初期发展阶段。然而，回顾历史，现在中国改革开放对礼品行业的影响作用不容忽视，礼品行业的发展主要依托于国外市场的拉动，据不完全统计，中国礼品全行业年均增长速度最12%以上，2006年产值约1800亿_2000亿人民币左右。而校园礼品更是异常火爆，占据礼品市场40%的校园礼品市场成为了礼品行业的一个亮点。洛阳市内有各类高 15 / 25 精品文档 校，民办及其其他高等教育机构近百个，在校学生达一百多万人，这都使礼品市场变得更广阔。而且目前市场上饰品系列产品存在品种不全，更新速度慢的特点，不能及时的满足消费者的购买欲望～根据以上和调查报告的综合分析，在学校周围投资饰品店的前景是可观的。 2、市场背景分析 在社会中，礼品的需求也是相当大的，因为情感具有普遍意义的概念，它包含亲情、友情和爱情。情感无处不在，凝聚在同学、同事、战友、师生、上下级、父母、兄弟、姐妹、长辈、晚辈、知己、情侣、爱人??等关系中，人们表达感情的方式，最简单、最直接和最有效的方法是赠送礼物，礼品又是与礼仪联系一起的，我国是一个礼仪之邦，知书识礼仪是学生必备的素质。因此，赠送礼品在校园内和社会中成为一种非常普遍的表达情意的方式。 而创意礼品是感情的载体，是人与人之间沟通的桥梁。创意礼品比一般礼品更贴心，更能表达感情。创意礼品是为了送礼人，为礼品的纪念性方面的因素特别订制的礼品，别出心裁，不落俗套，是融入了思想感情的。不同的创意礼品是不同的情感表达，创意礼品本身是珍贵的，与众不同，量身定做。一件理想的创意礼品对赠送者和接受者来说，都能表达出某种特殊的愿望，传递出某种特殊的信息。创意礼品的赠送对象很广，可以是朋友、情侣、夫妻、老师、父母、 16 / 25 精品文档 孩子等等。 主要竞争对手 洛阳师范学院的周围以传统的个体店或夫妻店为主，其经营虽存在了多年，但都形不成规模，而且品种不齐全，经营范围单一，不利于消费者及时找到心仪礼品，而且卖出商品价格较高，面对特殊的节日和不同消费者的需求也不能采取有效的措施。而且这样的实体店商品的时尚型，新颖性不强，特别是不能吸引青年一代的个性时尚需求。这些都导致了消费者的需求的得不到满足，商家的经营效益得不到保证。 SWOT分析 S: 竞争者优势分析: 种类繁多、青春、时尚、个性、随季节变化 自身优势分析: 、具有强烈的新鲜感，可吸引消费者的注意; 、样式新颖，种类丰富，且物美价廉; 、具有创意，大胆创新，随时尚潮流变动; 、店面装修别致，店内干净、整洁，服务热情周到; 、具有一般礼品店没有的礼品导购服务，免费为顾客提供最优质，最满意，最专业的服务。 W: 竞争者劣势分析: 竞争者多，竞争激烈 17 / 25 精品文档 自身劣势分析: 、新店知名度不高，竞争对手多，竞争激烈; 、产品创新和更新速度快; 、经验不足，资金有限。 O: 竞争者机会分析: 以样式丰富满足消费者，产品不断创新 自身机会分析: 、产品富有创意，产品要好以吸引顾客; 、推出全新有创造性的促销活动，宣传意识强，广泛吸引广大消费者; 、产品种类丰富、时尚、个性、大胆创新; 、人口集中，以年轻人为主; 、城市历史悠久，旅游业发达，学校人流量大，访问人数多; 、时尚元素流行。 T:竞争者威胁分析: 礼品店越来越多，竞争加剧，产品创新和更新速度快 自身威胁分析: 、竞争对手多，竞争激烈; 、产品创新和更新速度快; 、市场竞争压力大。 综上所述: 18 / 25 精品文档 创新潮流礼品店要善于发挥自己的优势，充分把握机会，规避劣势和风险，从本质上找出劣势予以克服。与此同时，要善于在优势中发现机会，努力发掘和开拓市场潜力，找出与其他竞争者的差距和不足，努力改善和弥补，利用好市场上的每一次有利时机。 外部环境分析 近年来，我国经济迅速发展，第三产业发展尤为突出，且我国制定了一系列相关的政策和法规，这一切都利于第三产业发展。与此同时，在消费者更新需求的刺激下，第三产业的技术、服务日臻完善，生产成本逐渐下降。产品的更新换代速度加快，产品种类日益齐全，使消费者的满意度大大提高。由于市场前景广阔，潜力很大，不少商人投身于此行业的浪潮之中。随着就业压力的不断增大，不少大学生决定自主创业。对于学生的从零开始的创业工作，政府和学校都给予了极大的鼓励和支持。 内部环境分析 我们的核心竞争力:学生消费者的消费态度 学生购买方式很大程度是偏向情感消费，产品的喜爱程度越来越得到消费者的喜爱。但是我们坚决杜绝盲目消费。消费也是讲品味的，有文化品味的消费，可以让人感受高质文化的熏陶，提高审美价值，我们的礼品种类都是经过我们精挑细选的学生喜欢 19 / 25 精品文档 的而且是适合学生群体消费的，我们力求做到更专业的学生礼品营销。 二、 营销策略 战略目标 1、近期目标: 提高新店的知名度，做好市场的前期和中期宣传，吸引一定的消费人群，达到短期的盈利目标。 2、远期目标: 在有一定知名度的基础上，做好后期的宣传工作，有确定的消费人群，使新店成为消费者的首选目标。 目标市场 1、以学校的师生为主，其次是附近的居民。 2、目标市场消费情况分析 大学生的消费，主要分为基本生活消费、学习消费、休闲及娱乐消费人际交往消费等几方面。有关调查表明，平均每增加一个高校学生，将增加7300元左右的消费。其中，学费约2000元左右，平均占30%;伙食费约3000元左右，占40%;住宿在500元左右，占6%;交通、通讯约550元左右，占7%;文化娱乐700元左右，约占9%;其他消费约占8% 。 大学生消费状况表明，大学生正朝着追求现实、重视自我、要求与时俱进、以自我为中心紧随潮流，并呈现出如 20 / 25 精品文档 下特点: 、实用是当代大学生消费的基本特点; 、前卫，时尚的选择。 3、消费者购买行为分析 在校内展开饰品产品营销，消费者主要是大学生。学生作为一个特殊的消费群体，受到时尚、潮流、个人、消费心理等因素影响，会产生购买欲望，从而形成购买过程 在购买过程中，消费者将对饰品产品的性价比，外观，以及所代表的意义等因素进行评价从而进行购买，然后产生购后感受。 综上所述，目前市场上虽然饰品产品已经占据了一部分的市场，但市场需求尚未达到平衡，所以在这块市场上仍然有潜力可挖。 市场定位 1、产品的差异: 销售的产品个性、时尚、独特、富有创意，其次提供传统礼品店不具备的自 制礼品。作为学生我们更了解学生所想，所喜欢的产品～ 2、服务的差异: 我们免费提供专业的礼品导购服务，是一般礼品商家不能做到的。对于学生 21 / 25 精品文档 群体，我们有更多的话题讨论，有更多的观点推荐给消费者，同时也易于得到消费者的认同，易接受消费者的意见及看法。深入消费者，了解消费者，是我们制胜的法宝～这也是一般商家不可能做到的。 营销组合描述 1、定价策略 、同样的礼品定价尽量比竞争者低，以此来赢得消费者 、以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具有竞争优势 、拉大单购和团购的差价，来刺激更多的消费者来消费 2、促销策略 、广告 ?1、粘贴精美海报和发放宣传单，可以让消费者有初步的了解; ?2、通过网上发帖子来宣传，提高新店的知名度。 ?、通过在校报上发表文章来宣传 、促销 ?1、新店以打折的形式来吸引消费者; ?2、买礼到一定金额即送会员积分卡，如果满一定的 22 / 25 精品文档 积分会有创意礼品赠送; ?3、抽奖形式，如果满一定的消费金额，即可参加抽奖; ?、在节日期间要买就送。 3、公共关系 ?、所有促销活动都可写成新闻稿，提供给新闻媒体作报道。 ?、通过赞助学校里的一些活动和晚会，以赞助商的名义来支持学校的活动打响自己名号，实现自己良好的公众形象。 三、行动 、人员推销 最直接的方式便是发放宣传单。在人员密集的地方发放传单，新店的服务人员在店门口向来来往往的人群发放宣 传单进行宣传，来增加新店的知名度。对于在新店的消费者，要做到 热情服务，充分了解消费者的需求。帮助其讲解，推荐最新产品和适 合的产品，以消费者为中心，乐于为其服务，提高消费者的满意度。 、店内推广 、在开业期间，周年庆或节日期间，可向消费者赠送 23 / 25 精品文档 会员卡; 、根据会员的资料，在其特别的日子送上短 信的提醒和祝福; 、在情人节、圣诞节、教师节等特殊节日送上温馨的短信祝福; 、每天都有特价，对于自己的喜爱的礼品可在一定的时间去购买; 、店堂营销 ?、在新店里摆放电视、音响设备，播放宣传片; ?、服务人员要经过专业的培训，有良好的形象及素质。着装统一，以休闲 为主; ?、服务态度热情周到，提高消费者满意度; ?、环境整洁、干净、高雅，创造一个舒适的娱乐氛围和购物环境。 、特殊服务 请专业的指导老师在店内为顾客免费提供礼品导购，热情地针对不同消费者的需求提供相应礼品创意和想法的服务，最大程度上满足消费者的需求。 、活动预算 1、总成本: ?、产品:首次试经营，决定进货款8000元且每天货 24 / 25 精品文档 物更新;?、租金:500元; ?、宣传费用:宣传单200份，海报20份30元 ; ?、人员工资:属于朋友间创业阶段，暂不收取费用; ?、通讯费用50元。 2、总收入: 按每10个顾客成交1个计算，每天的访客数约100~400人，那么来客数为10~40人，按每件商品售价7元计算，每天的销售额大约为200元～一个月大概就是6000元～ 3、总利润:按每件产品利润20%计算，一个月的利润大约是1200，扣除房租500和其它开支100元，利润大约600元。 25 / 25