商务谈判情景模拟实训

第一场景:探询 地点:中方总经理办公室 时间:2012.11.28 人物:总经理(张星)、总经理秘书(王欣) 王欣:总经理,我刚收到美国服装公司发来的电子邮件,他们已经做出最终报价。 张星:好的,各部门负责人下午一点到会议室开会。 王欣:好的,我马上去准备。 第二场景:准备 地点:中方公司会议室 时间:2012.11.28 人物:总经理(张星)、总经理秘书(王欣)、财务部经理(姜梦莎)、市场部经理(丁飞)、研发部经理(刘泽琪) 张星:我们公司准备收购美国USA服装厂,这是他们公司详细,你们看一下。(王欣把资料发各部门经理,各经理大致看下) 张星:美国USA公司的出价是200万美元。你们是怎么看的? 姜梦莎:美国USA公司开出200万美元简直就是坐地起价,而且结合金融危机市场大背景下,我们公司目前的资金运用状况也是不允许的。我认为面对一个面临破产的公司来说,150万美元足够了。 丁飞:从美国USA公司发来的邮件上可以看出该企业有一定的技术实力和销售渠道,如果我公司成功收购的话,对于开拓美国市场有很大的帮助。但他们公司面临破产急需汇入资金重组。我看155万美元可以了。 刘泽琪:我公司生产的服装在海外还是很陌生,扩大规模可能会带来成本控制方面的问题,原、技术、劳动力是很大的问题。而美国USA公司现有的技术实力和营销渠道优势,这是不可多得的。我在姜经理的基础上加10美元,160万美元。 张星:好,这次会议得出了三个方案价格。最理想价150万美元、可接受价155万美元、最低目标价160万美元。 小王,回复一封电子邮件给美国USA公司,说我公司约贵公司就收购价钱问题于12月3日上午在我公司会议室进行面对面磋商,。 王欣:好的。张总 张星:本次会议到此结束,散会。 美国USA公司收到中方电子邮件,经会议商讨,决定于12月2日下午抵达中国,就3日上午收购价钱进行谈判。 第三场景:谈判 地点中国公司会议室 时间:2012.12.03上午 人物:甲方公司(中国) 总经理:张星 财务部经理:姜梦莎 总经理秘书:王欣 乙方公司(美国) 总经理:丁飞 乙方刘经理(刘泽琪):“你好,我是美国公司财务部经理刘泽琪,我身后的是我们丁总。”(对王说话) 甲方王秘书(王欣):“丁总您好,我是张总的秘书,我叫王欣。张总已经在会议室等您,请跟我来。” 王秘书(王欣):“张总是我——小王,丁总他们来了。”(做敲门状) 张总(张星):“请进。”(王开门,张上前,姜在后。王退下) “丁总,下午好。”(丁张握手) “身后这位是我财务部经理姜梦莎。”(丁姜握手) 乙方丁总(丁飞):“身后这位是我公司财务部经理刘泽琪”(张刘握手) 甲方张总(张星):“丁总,请” 乙方丁总(丁飞):“请”(双方就坐) 甲方张总(张星):“丁总对我们安排的酒店是否满意”(微笑) 乙方丁总(丁飞):“多谢张总费心,十分满意”(微笑) 甲方张总(张星):“很高兴与贵公司合作,丁总看一下我们收购案。” 乙方丁总(丁飞):“恩,好的。”(王上前分发给丁、刘文件) 甲方张总(张星):“我方公司希望收购贵公司在美国的服装厂。” 乙方丁总(丁飞):“看过贵公司的收购,觉得还算满意,但不知道张总准备出价多少?”(丁微笑看向张) 甲方姜经理(姜梦莎):我公司愿以150万美元收购贵公司,不知丁总是否满意?(姜看向丁,丁表现出不满意) 乙方刘经理(刘泽琪):姜经理真会说笑,这个价就想收购我公司,未免太低了。(刘生气装看向姜) 甲方张总(张星):“不知道丁总的心理价位是多少?”(张疑惑的看向丁) 乙方丁总(丁飞):“以我方的技术实力还有优越的销售渠道,至少200万美元”(丁傲气的说完) 甲方姜经理(姜梦莎):“呵呵,丁总。根据我们对贵公司的了解,贵公司资金周转好像出现了严重问题,已经濒临破产。贵公司应该清楚美国还有很多家这样的公司等待收购重组。我方愿出150万美元,也是出于考虑你我双方互利共赢为基础。而贵方开出的200万美元也未免太苛刻了,贵方是在漫天要价。 乙方刘经理(刘泽琪)我看贵公司实在没有诚意,我看就算了吧。 甲方张总(张星)要不这样吧,丁总,你也不经常来中国,昨天比较仓促,今天我让人陪你出去看看,欣赏下冬季的北国风光。至于详细价格问题我们下午再进行磋商。乙方丁总(丁飞)好,谢谢张总。 第四场景:再谈判 地点中国公司会议室 时间:2012.12.03下午 人物:甲方公司(中国) 总经理:张星 财务部经理:姜梦莎 总经理秘书:王欣 乙方公司(美国) 总经理:丁飞 甲方张总(张星)经过商议我方最多加5万美元,155万美元,丁总你看怎么样?”乙方丁总(丁飞):“张总,想必不用我说,你也知道,技术是第一生产力,而我公司配备着先进的设备和拥有高技术型人才。贵公司收购我方后,可以立刻投入生产加工,避免了贵公司在前期准备上花费的资金。再者,我方公司所处地理位置优越,有着良好的销售渠道,这一点又能给贵公司带来巨大的收益。综上所述,我方的200万美元价格很合理。但既然张总都让步了,我方愿降20万,180万美元,这可是我方最低承受价了(王秘书接过电话上前,在姜经理耳边说话,话完退下) 甲方姜经理(姜梦莎):“丁总不好意思,恕我打断一下。在金融危机的大背景下不是你一家公司深处困境,针对像你们这样的公司,多经营一天就是多亏损一天的钱。好多公司等待收购,就拿李总公司来说,公司规模不亚于贵公司,虽在技术方面不如贵方公司,但他的收购价很低,我可以用差价高薪聘请专人指导,相信很快就能赶上贵公司以前的状态。而且根据我们的了解,贵公司不仅今年营运亏损,去年经营业绩更差,已经到了资不抵债的地步,如果贵公司再按原状经营下去的话,我想就没有公司敢收购了。 乙方丁总(丁飞)张总,如果贵公司没有诚意的,我们不必在这浪费时间。(想结束谈判) 甲方张总(张星)丁总说笑了,姜经理说话是有些严重了,这样吧,为了赔不是,我今晚请客,说好了,只谈家事,不谈业务。我知道丁总对中餐还不习惯,我们去希尔顿吧,不知道丁总是否可以赏脸。 乙方丁总(丁飞)这个。。。既然张总这么说,那我就盛情难却了。 第五场景:重建谈判 地点中国公司会议室 时间:2012.12.04上午 人物:甲方公司(中国) 总经理:张星 财务部经理:姜梦莎 总经理秘书:王欣 乙方公司(美国) 总经理:丁飞 财务部经理:刘泽琪 甲方张总(张星)我方融资后可以立即填补贵方的资金漏洞,使工厂重新投入生产,创造出利益,丁总也还可以分红,毕竟我们是兼并。如果丁总认为可以交我这个朋友,我愿意再加5万美元,也就是160万美元收购贵公司” 乙方丁总(丁飞):“好,那我就和张总交个朋友,160万美元成交” 甲方王秘书(王欣)上前拿出,交由双方总经理签字。 结束