480浅谈消费心理对手机销售的作用——以“小米”为例

480浅谈消费心理对手机销售的作用——以“小米”为例 浅谈消费心理对手机销售的影响 ——以“小米”为例 摘要:消费者心理对商品销售有巨大的影响，在市场竞争激烈的手机行业更是如此。2011年末，小米公司横空出世，巧妙的抓住了消费者心理，成功销售小米手机。本文通过分析消费心理对小米手机正面影响因素和负面影响因素来为其他手机销售商提供借鉴意义。 关键词:消费者心理;小米手机;饥饿销售;高性价比 小米手机是小米公司(北京小米科技有限责任公司)研发的一款高性能发烧友的智能手机。手机于2011年发布，售价仅1999元，主要针对手机发烧友，采用网上销售模式，并称其为世界上首款双核1.5GHz的智能手机，其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。小米横空出世之后，就一直处在抢购风潮之中，截止2011年12月17日它已售出302601台，2012年1月4日10万台的第二轮销售又于四小时内售罄，1月11日的50万台也于35小时内抢购完毕，2月28日15万台CDMA版的在半小时内售完。且不谈小米今后的发展，为何到目前为止它可以如此畅销，消费者心理在其中起到了很大的作用。 一. 消费者心理对小米销售的推力 (一) 求质求廉心理 小米手机高强度宣传其是首款双核手机，采用了高通MSM8260 1.5GHz双核处理器，与HTC G14的CPU相似，但是主频更高，内存 方面是1GB RAM和4GB ROM， 屏幕方面采用的是4英寸屏幕，分辨率是16:9的854x480，即FWVGA，完全满足用户的需求。另外，小米运用尾数定价策略，以1999元的售价进入消费者的眼球，引起广大手机用户群的关注，给消费者“价廉”的第一印象。尾数定价策略是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数字，以扩大销售，使顾客产生大为便宜的感觉。例如:标价99.99元的商品和100.01元的商品，虽仅相差0.02元，但前者给购买者的感觉是还不到100元，后者却使人认为100多元。性能过关价格又便宜，自然而然就得出了高性价比的结论，完全符合消费者求质求廉心理，消费者自然愿意购买。 (二) 从众的心理 从小米问世以来，铺天盖地的广告宣传使得很少有人不知其名，也许小米CEO只是在前期做了宣传工作，但之后媒体纷纷竞相报道使其受益良多。在舆论的轮番炒作下，消费者就掀起了一阵狂热。不管是否需要购买手机，人们都在谈论小米，将小米和其他手机进行对比，小米一时成为人们茶钱饭后谈论的焦点。当网上爆出小米四小时售罄10万台时，消费者会觉得这的确是一款值得购买的手机，于是也加入了抢购的行列。消费者都有一种希望通过消费而得到尊重，被认可的心理，而小米在目前这种情况下，可以满足这点。 (三) 追求高效的心理 当前，人们由于收入增加和生活节奏的加快，对便利的要求更高， 要求经营者在经营方式等方面为顾客提供更多的便利。小米在销售上采用了网上订购的方式，满足了人们对便利的渴望。在小米的消费群中，大部分长期接触电脑，且熟悉网购，有些上班群由于上班时间的限制，无法离开工作场所，但是可以直接利用网购进行消费。因为这种便利高效，人们会有购买小米的倾向。 (四) 饥饿销售 所谓饥饿销售法，是将生产规模严格控制在比市场容量小20%—30%的范围内，它是一种有意识的压缩产量以达到产品畅销为目的的销售策略。商家采用这种通过断货的方式而造成市场上的“饥渴效应”提升人气，吸引消费者眼球，在市场上不断采用这种限量供应，控制补货速度，从而达到更好的市场与经济效益。小米目前运用这种销售模式使自身的产品在市场上获得足够的关 注度，保证了产品销售的持续性。 二( 消费者心理对小米销售的阻力 (一) 求贵心理 打着高性价比的旗号，小米可以说已经获得了一定的成功，但是其低价也给小米的销售带来一定的负面影响。消费者有这样一个心理暗示:贵的商品总是比便宜的商品质量更好。只要是在消费者的承受范围，他们更愿意购买价格贵的商品。如果说，小米想抢占苹果手机的市场，从这个观点出发，小米是不太可能成功的。在中国这个贫富差距大的广阔市场里，的确存在没有能力支付苹果费用的群体，这群人数量的大小限制了小米发展的空间。丹?艾瑞里在《怪诞行为学》 中，用大量的历史案例与实践经验证明:在很多时候，不是消费者的购买意愿影响市场价格，而是市场价格影响了消费者的预期，进而影响购买。如今，消费者将小米手机的价位定在了1999的位置，小米若提高价格，消费者将很有可能不再购买。 (二)消费者的自我保护意识增强 信息化时代的到来，以及消费者心理的成熟，消费者已经不大可能被如浪潮般铺天盖地的手机促宣传活动或销售人员的夸夸其谈蒙蔽双眼。稍有经验的消费者只要在网上查询相关信息，就能够了解手机真实的配置，手机的系统和性能，甚至可以估算出手机的成本。 (三)过度的饥饿销售 虽然饥饿销售能够产生饥饿效应，但是若过度饥饿，则会让消费者理解为厂商明明是因为自己无法在短时间内批量生产产品，仍然肆意忽悠消费者，引起消费者的反感。另外，饥饿销售的库存不足即缺货，将可能导致商机的丧失。 小米的销售方式对于其他商家有很大的借鉴意义，如果销售方准确抓住消费者心理，将会得到很不一样的销售成果。 参考文献: [1] 徐琴. 高职院校《消费心理学》实训课程的探索与实践[J]. 法 制与社会, 2009,(27) . [4] 刘宝明. 当代大学生消费行为现状分析及问题研究[D]. 大连理 工大学, 2008 . [4] 牟永泉. 对电子商务营销购买者消费心理分析[J]. 电子商务, 2009,(08) . [8] 张怡斌. 当代大学生消费心理调查分析[J]. 才智, 2011,(19) [1] 左洪亮. 对影响消费者购买行为的心理因素的研究[J]. 商业研 究, 2005,(10) . [2] 朱远红. 基于消费者行为的营销策略分析[J]. 现代商贸工业, 2009,(16). [1] 段思岚, 胡靖茼. 苹果手机的消费心理及原因分析[J]. 社会心理科学, 2011,(02)