想成为销售精英必看

想成为销售精英必看 8小时以内，我们求生存;8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么,答案:自己 一、世界汽车销售第一人乔?吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身; 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗, 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗, 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么,答案:观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢, 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢,、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么,答案:感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉; 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素; 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗,假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗,不会，因为你的感觉不对; 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好, ※买卖过程中卖的是什么,答案:好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处; 二、三流的销售人三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里， 而且，还要跟我们说谢谢。 ※面对面销售过程中客户心中在思考什么, 答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句, 一、你是谁, 二、你要跟我谈什么, 三、你谈的事情对我有什么好处, 四、如何证明你讲的是事实, 五、为什么我要跟你买, 六、为什么我要现在跟你买,这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是:这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来,他的潜意识在想，这个人是谁,你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么,当你说话时他心里在想，对我有什么处处,假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我,如何证明你讲的是事实,当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买,我明年买行不行,所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 ※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢,你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出三、USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 ※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢, 答案:你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意, 一、让客户感动的三种服务: 1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。 二、服务的三个层次: 1、份内的服务:你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务:你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果, 三、服务的重要信念: 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 四、结论: 一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步„„ 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生„„ 任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义～ 购买情绪曲线—购买信号 电话行销(二) 据统计 ,,,的营销公司,,,的推销员每天用,,,的时间进行电话行销，但只有,,,的人才能达到电话高手。 图 预约?时常调查?找客户?服务老客户?目标要明确,我希望带给客户的感觉?我没空给客户的感觉?我的电话对客户的帮助?客户对我的电话有什么反对意见?我们要有解决与备用?我如A:打电话的准备 1.情绪的准备(颠峰状态) 2.形象的准备(对镜子微笑) 3.声音的准备:(清晰/动听/标准) 4.工具的准备:(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器) 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键( B:打电话的五个细节和要点: 1(用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点(记录来电时间和日期内容) 2(集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 3(站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 4(做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨) 5(不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方 C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈 D:行销的核心理念: 爱上自己，爱上公司，爱上产品 ,(每一通来电都是有钱的来电 ,(电话是我们公司的公关形象代言人 ,(想打好电话首先要有强烈的自信心 ,(打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 ,(电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 ,(电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 ,(没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 ,(听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 ,(广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十 比一 10.介绍产品，塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的 价值。 E:电话中建立亲和力的八种方法: 1.赞美法则 2.语言文字同步 3.重复顾客讲的 4.使用顾客的口头禅话 5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 8.幽默 F:预约电话: (1)对客户的好处 (2)明确时间地点 (3)有什么人参加 (4)不要谈细节 G:用六个问题来设计我们的话术: ※每个人都应该有两套最完美的 ※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 1.我是谁, 2.我要跟客户谈什么, 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的, 5.顾客为什么要买单,6.顾客为什么要现在买单, E:行销中专业用语说习惯用语: 习惯用语:你的名字叫什么, 专业表达:请问，我可以知道您的名字吗, 习惯用语:你的问题确实严重 专业用语:我这次比上次的情况好。 习惯用语:问题是那个产品都卖完了 专业表达:由于需求很高，我们暂时没货了。 习惯用语:你没必要担心这次修后又坏 专业表达:你这次修后尽管放心使用。 习惯用语:你错了，不是那样的～ 专业表达:对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。 习惯用语:注意，你必须今天做好～ 专业表达:如果您今天能完成，我会非常感激。 习惯用语:你没有弄明白，这次就听好了 专业表达:也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍 习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙 专业表达:我这次有信心，这个问题不会再发生。 服务营销(三) 服务三阶段:售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务 服务的四级:基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。(服务=用心) 服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。 A:顾客是什么, 1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障 B:服务的重要** 1.****使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义 3.市场竞争的加剧(微利时代，高品质服务决定顾客的导向) C:服务的信念 服务就是销售，销售就是服务;服务是手段，销售是目的 a(假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳 b(我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 c(我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d(维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定 e(没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》 f(所有行业都是服务和人际关系 D:用心服务让客户感动的三种方法: 1(主动帮助客户拓展他的业务:同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业 2(做与产品无关的服务:把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友(感动的服务) 3(诚恳地关心顾客及顾客的家人:(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴 E:销售跟单短信服务法则: 1(善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台„) 2(群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要3(要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发 4(用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你 5(感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息 6(备用短信:a(成长激励20条; b(祝福祈祷20条; c(客服售后10条(对公司比较有价值意义) F:服务的五大好处: 1( 增加客户的满意度 2( 增加客户的回头率 3( 更多地了解客户过去的需求，现在的需求 4( 人际关系由量转变为质变 5( 拥有更多商机 G:抗拒点解除的七大步骤: 1(是否是决策者 2(耐心倾听完抗拒点 3(先认同客户的抗拒点 4(辨别真假抗拒点 5(锁定客户抗拒点 6(得到客户的承若 7(解除客户抗拒点 如: 锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要? 取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗? 反对意见的真假价钱:请问价钱是你唯一考虑的问题吗;我相信服务和品质也很重要你同意 吗? 受精卵有零点二毫米 重一点五厘五微克 形状像桑葚