充分信任抑或条件成熟 德州工行小企业贷款案例

充分信任抑或条件成熟 德州工行小企业贷款案例 .. 充分信任抑或条件成熟: 德州工行小企业贷款案例 1刘吉运 王安国 (中国人民银行德州市中心支行，山东 德州 253012) 摘 要:从博弈学角度看，企业和银行之间的借贷关系实际上就是一种选择与契约的动态过程。因为小企业的自身特点难以使银行充分信任，导致二者无法重复博弈，进而无法达成合作，实现双赢的均衡。但从德州市工商银行小企业贷款的案例中可以发现，只要条件成熟，即便银行对小企业缺乏信任，二者也可以实现合作。这也正暗合在阿克斯罗德发展的重复博弈模型中得出的结论:信任并不是合作的真正基础，而是取决于这种合作的条件是否成熟。在目前合作条件成熟的背景下，大银行也可以成为小企业贷款的主要供给者，而且其优势要高于小银行。 关键词:小企业贷款;囚徒困境;重复博弈;合作条件 Abstract:From the perspective of game theory,the loan relationship between bank and corporate is a dynamic process of choice and contract.Through the case of ICBC Dezhou branch，we can see that the bank and the small business will form good cooperation in mature conditions although there maybe lack of trust.As Axelrod concluded in the developing repeated game model:the good cooperation is not in trust but in mature conditions. Key Words:small business loan，Prisoner’s Dilemma，Repeated game，mature condition 中图分类号: F832.42 文献标识码:B 文章编号:1674-2265(2010)04-0045-04 一、引言 关于如何解决贷款难这个制约小型企业发展的瓶颈问题，理论界和实务界有较多探讨和研究。综合来看，大多数学者认为，银行对小企业的信任是二者合作并形成信贷关系的关键。因为相对于大中型企业，大多数小企业无法提供规范的财务报告和有效的担保，故难以获得银行的信任，从而无法得到贷款。大量实证研究也明，小银行对小企业贷款比例要高于大银行，其理论解释是，小银行的组织结构优势使其比大银行更适合于提供小企业关系型贷款。所以林毅夫、李永军(2001)、李志赟(2002)、张捷(2002)等认为大力发展和完善中小金融机构是解决我国中小企业融资难问题的根本出路。然而笔者通过对工商银行德州市分行 1 作者简介:刘吉运(1955-)，山东平原人，中国人民银行德州市中心支行行长，高级政工师;王安国(1977-)，男，山东平原人，供职于中国人民银行德州市中心支行。 .. .. (以下简称“德州工行”)近年来小企业信贷业务的发展研究，认为信任并不是合作的基础，合作条件是否成熟才是能否达成合作的关键。只要合作条件成熟，大银行也可以成为小企业贷款的主要供给者，而且在当前情况下，其优势要高于小银行。 二、小企业与银行合作的博弈关系分析 (一)企业与银行博弈的囚徒困境 从博弈学角度来看，企业和银行之间的借贷关系实际上是一种选择与契约的动态过程。为便于分析，假定在这个博弈中，双方具有完全的行为理性，且具有完全的信息，即各自完全知道自己每个行为的收益，也完全知道当对方选择某个策略时的收益及应对策略。假设银行有两种策略可进行选择:提供贷款和不提供贷款;企业也有两种选择:偿还贷款和不偿还贷款。那么，这个博弈双方有四种策略组合，见图1。 从上述双方博弈组合策略看，是一个典型的囚徒困境类的博弈模型，博弈的结果只有唯一一个纳什均衡，即(不提供贷款，不偿还贷款)策略组合，收益为(0，0)。从这个纳什均衡结果看，如果只进行一次甚至有限次完全且完善重复博弈，均不足以达到(提供贷款，偿还贷款)策略，因为在有限重复博弈中，双方都不知道哪一期是末期，博弈双方都不会看未来收益而只注重目前利益。 (二)大中型企业破解信贷囚徒困境的一般路径 一般认为，影响重复博弈均衡结果的主要因素是博弈重复的次数和信息的完备性(completeness)。因为重复次数的重要性来自于参与人在短期利益和长期利益之间的权衡。当博弈只进行一次时，每个参与人只关心一次性的支付;但如果博弈无限次重复，将涉及到对未来收益的时间价值判断问题，即存在时间贴现因素，直接影响合作策略的收益，参与人可能会为长远利益而牺牲眼前利益从而选择不同的均衡战略。除博弈次数外，信息的完备性也是影响均衡结果的另一个因素，即当参与人的支付函数(特征)不为其他参与人所知时，该参与人可能趋向于建立一个“好”声誉(reputation)以换取长远利益。 大中型企业与银行的信贷关系完全符合这两个条件，大中型企业可以通过财务报表向银行表明自己有到期还款的能力，并提供银行认可的有效担保来增强银行的信心，尤其是在当前企业征信系统广泛使用的情况下，企业对一家银行的失信会及时被所有与其有信贷关系的.. .. 银行所了解，大中型企业不会为一笔贷款而破坏自己的声誉;而且大中型企业经营稳定，所以银行可以将这个博弈认定为无限次重复博弈。在经过贴现之后，双方会对合作策略(提供贷款，偿还贷款)与不合作策略(即银行不提供贷款或企业不偿还贷款)下所得收益进行比较后作出选择，从而选择“冷酷战略”。我们知道，当参与双方有足够耐心时，冷酷战略是无限次囚徒博弈的一个子博弈精炼纳什均衡，帕累托最优(提供贷款，偿还贷款)是每一个阶段的均衡结果，也就是说，银企双方的合作收益将是可以获得的，从而走出了一次性博弈时不合作的博弈困境。因此，只要双方看重未来收益，看重合作给双方未来带来较大收益时，彼此将会采取合作与信任态度。 (三)银行对小企业“冷酷战略”的原因 众所周知，小企业规模小、管理不规范、财务信息质量差，银行特别是大银行难以取得关于企业经营的真实有效信息;而且，小企业普遍寿命短，银行即便能获知企业的经营状况，也无法相信二者之间可以建立长期的合作关系;即便银行出于对小企业良好的发展前景的认可为其发放贷款，小企业也很难提供银行认可的担保。综合以上因素，银行特别是大银行难以与小企业达成合作关系。 三、德州工行小企业信贷发展情况 大银行难以与小企业达成(提供贷款，偿还贷款)的均衡，这也符合小企业贷款难题长期无法破解的现实情况。但德州工行近年来，特别是2009年以来却打破这一困境，实现了小企业贷款业务的快速增长，塑造了一个大银行支持小企业的典型案例。 (一)德州工行小企业信贷快速发展的情况 德州工行自2005年9月份开办小企业信贷以来，截至2009年末累计为870户小企业发放贷款74亿元。该行小企业信贷客户数达到331户，较上年增加44户;小企业贷款余额为21.7亿元，较年初增加6.48亿元，增长42.58%，增速不仅在四家国有银行中排名第一，而且还远高于以中小企业为主要客户的城市商业银行和农村信用社。德州工行小企业信贷业务已进入高速增长期，2010年1季度增势更加迅猛，增量、增速均列全市金融机构第一位。在高速增长的同时，该行小企业不良贷款余额0.31亿元，不良率为1.4%，五年来该行处置小企业不良贷款未发生任何损失。该行连续两年被山东省银监局评为“小企业授信先进单位”，并被确定为小企业信贷业务一类行，可以自行审批保证贷款业务，可审批的单户最高贷款额达3000万元。该行下属的陵县支行被工商银行总行确定为小企业业务单独核算试点行，是山东省仅有的两家试点行之一。 (二)德州工行发展小企业信贷的主要做法 .. .. 1. 完善小企业金融专营经营体制。该行在2007年就专门成立了小企业金融业务中心，负责全市小企业金融业务的具体组织工作;2009年4月，该行又在工商银行山东省分行的统一安排下，率先在全市成立了14家小企业专业支行和3家小企业业务分中心;在完成机构设置后，又选拔业务素质高、工作能力强的人员充实到小企业专营机构中，目前该行小企业客户经理已达到67人。 2. 优化小企业信贷业务。该行针对小企业贷款“需求急、要求快”的特点，构建绿色通道，实行无纸化审查，推行一站式审批、签批，大大提高了效率、节约了时间;针对小企业财务信息不完善的特点，制定了实用性强的包括实收资本、年销售额和企业主个人信用状况等指标在内的小企业评级授信制度，使效益好、信用好、前景好的小企业及时得到信贷支持。 3. 改革小企业金融业务考核机制。将小企业业务进行独立考核，设置业绩指标和风险指标。其中业绩指标考核客户经理经营业绩，风险指标与一般贷款的考核标准不同，只考核客户经理履职情况。对产生的违约、不良贷款，坚持“尽职免责，不尽职追责”的原则，从而提高了信贷从业人员的业务拓展积极性。 4. 创新小企业信贷品种。为切实满足小企业“短、平、快”的资金需求特点，该行还在协同性、产品设计等方面采取了一系列创新措施。在内部协调上，统筹多部门发挥资讯、人才等优势，为企业提供多种咨询服务，帮助企业研究市场、找准需求，科学规范运作;推行理财顾问等新型手段，为企业改制、发展提供全方位服务。在产品设计上，推出网上订单质押、网贷通等多项新产品，2008年和2009年该行有三项小企业创新产品获工商银行山东省分行创新奖。 四、德州工行能够破解小企业贷款“囚徒困境”的原因 (一)德州工行与小企业的合作基础并非充分信任 德州工行为什么要在机构设置、人员配备、考核机制、产品设计等多方面迎合小企业信贷的特点呢,是该行充分信任小企业并确信与其之间信贷关系的博弈是无限重复的吗,答案是否定的。该行在小企业信贷业务快速发展的同时，保持着高比例的客户市场退出率。从开办小企业信贷业务以来，该行年均退出率达21.66%。其中发展最快的2009年，该行新拓展小企业客户149户，同时实施市场退出105户，退出率高达36.59%。由此可见，小企业客户的风险之大和该行的谨慎之处，同时也表明该行并未与小企业建立起充分信任的合作基础。 (二)条件成熟是银行与小企业合作的真正基础 .. .. 在银行未能对小企业实现充分信任的前提下，合作是如何达成的呢,我们可以在阿克斯罗德后来发展的重复博弈模型中得到答案。对于不完全信息下的合作博弈问题，阿克斯罗德的试验结果表明，信任并不是合作的真正基础，而是取决于这种合作的条件是否成熟。当条件成熟时，博弈者能通过对双方有利的可能性的试错学习、通过对其他成功者的模仿或通过选择成功的策略和剔除不成功的策略的盲目过程来达到相互的合作。也就是说，双方建立稳定的合作模式的条件是否成熟比双方是否相互信任来得重要，在合适的环境下，合作甚至可以在敌对者之间产生。 (三)德州工行与小企业合作的前提条件 德州工行与小企业基于如下条件开展合作的: 1. 流动性过剩和上市带来的利润考核压力。由于单位贷款处理成本随着贷款规模的下降而上升，所以作为我国第一大商业银行的工商银行通常更愿意为大中型企业服务，这也是大中型企业是其主要客户的根本原因。但近年来，随着银行体系流动性的日益充裕，特别是2008年底以来实行的适度宽松的货币政策，更是导致了银行体系流动性的充裕，工商银行在满足已有和潜在大中型客户的资金需求外，仍有大量的资金剩余，不得不投入票据市场和货币市场，这就为该行发展小企业信贷提供了资金基础。与此同时，上市给该行带来的业绩增长压力不断加大，而大中型企业贷款议价能力强，在银行间竞争愈演愈烈的背景下，一般都执行基准利率甚至下浮，随着央行的降息，该行息差收入更是不断缩小，不得不开辟新的利润增长点，这就为发展小企业信贷提供了内在动力。 2. 规避信贷集中风险。贷款倾向于大型企业，势必导致信贷风险的集中。特别是在经济欠发达地区，大型优势企业数量少，一方面“垒大户”现象使风险过度集中，信贷风险并不比中小企业低;另一方面，金融机构竞争激烈，贷款利率较低，银行收益较少。而且大企业一般为当地的支柱企业，涉及社会稳定问题，即便贷款出现不良，有房地产等充足有效的抵押担保也难以执行。因此，工商银行出于风险分散和提高收益的考虑，开拓中小企业客户的动力较强。以德州工行为例，该行在开办小企业信贷业务前倾向于规模大的企业，其中德州某大型纺织集团的贷款一度占到该行贷款总量的一半以上，风险集中度过高;而且对该企业的贷款均实行小幅上浮甚至基准利率，风险和收益不相匹配。2008年，受金融危机及其他因素影响，该集团经营出现困难，导致该行巨额贷款形成不良，2009年经工商银行总行批准，将该集团在德州工行的4.5亿元贷款挂账停息，给其经营造成了极大压力。在这种情况下，德州工行内生出积极发展小企业信贷、分散信贷风险、提高经营收益的强大推动力。 3. 政府的政策导向和县域金融生态环境优化。近年来，中央和地方政府以及人民银行、.. .. 银监部门等均将引导金融机构发展小企业贷款业务作为一项重要工作，并出台了一系列的扶持政策;同时，随着小企业主要聚集的县域地区金融生态环境的不断优化，小企业整体信用状况不断提高，信贷风险逐步下降。德州工行小企业信贷部门负责人谈到:“政府重点抓，银行敢支持。”在政府大力推动的情况下，一旦贷款出现风险，地方政府大都会协助化解，这就为小企业信贷业务的发展奠定了良好的基础。在德州市，为方便银行了解企业，人民银行德州市中心支行和德州市政府金融工作办公室还联合主办小企业融资超市，固定时间、固定地点，邀请各银行参加，同时通知企业，有信贷需求的可以直接和各银行面谈，注重实效，深得银行和企业的好评。 4. 交通、通讯等条件改善。工商银行在县域机构少，而小企业多在县域甚至乡镇，银行信贷人员需要通过较为频繁的实地调查来掌握小企业的相关情况，这在以前需要较高的营销成本。近年来随着村村通公路以及网络、电话等通讯条件的改善，大大降低了营销费用。而且很多县市为集约用地，将位于乡镇的企业迁至县城周边的工业园区，这就为银行营销小企业客户提供了更加便利的条件。更为重要的是，小企业贷款利率高，可以带来更高的收益。以德州工行为例，该行小企业贷款利率一般在基准利率基础上上浮30%左右，再加上由此带来的结算、代发工资、银行卡等收益，综合收益在30%以上。 5. 现代化的支付和征信管理手段。目前银行对于新拓展的中小企业客户，在贷前调查中一般不倚重中小企业提供的会计报表，而是通过让企业在本行开立结算账户，通过考察企业销售结算情况来测算经营状况和现金流;并通过考察企业纳税情况、水电费缴纳情况等来进行验证;另外还较为重视企业主个人及高管人员信用状况，个人信用信息系统的开通使银行可以及时了解到相关情况。这些先进的手段为银行更为深入地了解企业提供了可能。 6. 较为完备的信用担保体系。担保难一直是制约小企业贷款的重要因素。近年来，国家大力倡导担保公司的发展，地方也不断创新担保方式，这些都在一定程度上缓解了担保难的问题。 此外，快速发展的网上银行、电子银行的技术支持发展。近年来随着网上银行、电话银行以及ATM机的普及和功能的丰富，大银行也可以打破在县域机构少的瓶颈制约，为小企业提供“短、平、快”的信贷服务。以德州工行为例，通过该行推出的“网贷通”业务，小企业在办理一次抵押登记之后，授信可在2年内循环使用，而且每次贷款不需要到银行柜台办理，通过互联网就可以直接贷款或还款，不受时间限制，晚上甚至节假日均可办理，而且期限灵活，7天至1年均可，也可提前还款，大大方便了小企业的日常需求。该业务开办不到一个月放贷近5000万元。 .. .. (四)小银行与小企业合作也是条件成熟的范例 尽管前期的大量实证研究表明，小银行对小企业贷款比例比大银行要高，其理论解释是小银行的组织结构优势使其比大银行更适合于提供小企业关系型贷款。然而我们调查发现，小银行对小企业贷款比例高于大银行的主要原因是小银行资本额较低，根据监管要求无法满足大企业贷款需求，只能以中小企业为主。如德州市各县级农村信用联社的资本净额均在1亿元左右，城市商业银行的资本净额在7亿元左右，按照《商业银行法》对单一客户贷款额与资本余额的比例不得超过10%的要求，二者对单一企业的贷款额分别不得超过1000万元和7000万元，无法满足大型企业特别是大额长期基本建设贷款的需求。另外，小银行资金成本较高，贷款利率回报要求也较高，而对大型企业贷款的利率较低，难以满足中小金融机构收益要求。从这一角度看，小银行对小企业发放贷款也是以条件成熟为基础，只不过这一条件是小银行不得不选择中小企业作为主要客户。 五、几点启示 从对德州工行小企业信贷中，我们可以得出以下几点启示: 一是目前银行与小企业合作的条件已经成熟，大银行也可以成为小企业信贷的重要供给者。 二是小企业贷款虽然风险大于大中型企业，但容易实施市场退出，银行只要做好预警，充分防范风险，发现问题及时退出，便可保障资金安全。 三是目前大银行开展小企业业务要在内部组织结构、人员配置、考核机制等方面进行改革，建立真正适合小企业特点的部门和机构，才能在这一市场中抢占先机，获取更大的收益。 (特约编辑 张 勇) .. .. 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 .. .. 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ .. .. 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 .. .. 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 .. .. 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, .. .. 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” .. .. 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 .. .. 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，.. .. 则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也, ..