村镇银行储蓄存款营销经验交流

储蓄存款营销经验交流 XXXX村镇银行 各位领导、各位同事: 大家下午好! 今天我汇报的主要内容归纳为两点:一是找准两个定位(市场定位、产品定位);二是做好五个到位(教育培训到位、指标分解到位、营销宣传到位、优质服务到位、双向激励到位)。 一、找准两个定位 (一)市场定位——细分客户群体 村镇银行在发展初期的劣势,大家众所周知。村镇银行扎根县域,要想得到持续性发展,必须找准客户群体。我们发现:年龄40岁以上客户占比接近80%、存款10万以下的客户数量占比90%,30万以下的客户存款总额占比80%。由此可以看出,中老年小额存款客户是我行储蓄存款的主力军。该群体收入相对较为固定,有一定的积累,趋利和从众心理较强,投资风险偏好相对较低,储蓄动机主要是应对未来的养老、医疗、子女教育和婚嫁、改善住房等方面的资金需求,储蓄存款是其投资的主要渠道。这类群体的客户需求排序我们认为是:存款价格(优于他行的利率)、存款的安全性(银行机构是否可靠)以及是否受到尊重(服务质量)。在随后几年的工作实践中,证明我们的客户定位是基本准确的。 (二)产品定位——满足客户需求 为满足客户需求,我们一是适度提高存款产品利率。各档次存款原则上按上浮50%一浮到顶,凸显存款价格的竞争力。二是适当增加存款产品种类。借鉴兄弟行的经验,先后开通了“零存宝”、“聚财通”等存款产品,供客户选择和交叉搭配。三是制定适合客户利益的优惠措施。比如分档次派送小礼物;对储蓄存款客户的柜面转账实行免费;达到一定存款额度以上的客户赠送生日礼物等等,满足了客户的不同需求,总体反映良好,我行的存款竞争力和品牌影响力得到有效提升。 做好以上两个定位,那么接下来就需要进一步做好五个到位,以巩固和提升客户数量和存款规模 二、做好五个到位 1.教育培训到位——统一思想认识、提升营销技巧 意识决定行为。只有做到思想上的高度统一,才能保证行动上的高度一致。一直以来,我行非常重视员工思想的统一和存款营销技巧的提升工作,有针对性的开展教育培训,重点贯彻“四个坚持”,重点提倡“合文化、心服务”、“做永久客户、办终身银行”和“身命为上”等理念,重点落实“四微理论”和“蚯蚓精神”,在全员中牢固树立起“抓存款就是抓效益,提高资金自给能力就是提高资产创利能力”的观念,共同增强在夹缝中求生存的危机感和加快发展的紧迫感。充分利用“营销典型引路法”、“营销案例法”、“营销分享”等形式,普及“250定律:不得罪每一个客户”、“名片满天飞:向每一个人营销”、 “建立存款客户档案”等“乔.吉拉德式”营销技巧;我们还结合自身实际,自行编印了《存量客户盘活宝典》、《赢在大堂》、《外拓获客》等学习资料,提升全员的营销能力,打牢储蓄存款营销的基础。 2.指标分解到位——合理分解,分层落实 指标分解的合理性有利于指标的达成率。我们根据上级下达的工作计划,每年及时出台《落实年度经营目标工作》,合理分解全年储蓄存款指标到网点、到部门、到人,并采取每月按网点、按部门、按个人进行营销业绩排名、明确奖惩的方式,形成“人人肩上有压力,个个心中有动力,整体推进有合力”的良好工作格局。 3.营销宣传到位——丰富营销方式,增强获客能力 (1)坚持开展“节日式”营销。从2016年开始,我们坚持“逢节必营销”的工作传统,每年年初制定《节假日营销计划》,要求营业网点轮流设计营销方案,要求运营管理部做好督导、配合和和评估工作。活动期间,大力推介我行存贷款产品和结算工具,同时还有效运用移动发卡、兑换新钞(纪念币),赠送小礼物等形式,吸引客户前来开卡和存款。(我们开展的节日营销除了法定节假日外,还把客户认知度较高的“母亲节”、“父亲节”,以及行业客户群体较大的“护士节”纳入进来,更能有效地拉近与客户距离,获得客户的认可) (2)坚持开展“拉网式”营销。我行克服“人手少”的困 难,按照“每周至少3次,每次至少3人”的原则开展上门走访和户外营销活动。领导带头、网点牵头,组织人员深耕“社区、校区、商区、园区”,开发储蓄存款和结算客户。营销人员采取柜员与信贷员相搭配的方式,开展存贷款协同营销,同时坚持“不拼价格拼特色”的理念,不与当地同业(比如邮储、农商行)打价格战,广泛传递“凡我行存款客户,融资有便利、价格有优惠”的信息,促进存款、贷款、银行卡、电子银行等业务的协同快速发展。 (3)坚持开展“立体式”营销。充分利用各种媒介的传播功能,开展全方位、立体式宣传营销。比如:我行常年与市电视台合办《XX创业路》栏目;在市区醒目位置发布户外广告;不定期向市新闻办报送信息,利用短信群发、微信朋友圈等功能,持续保持我行相关信息的有形传递和视觉冲击。通过“立体式”营销,有效提升了我行的外部形象,实现了“电视有影,网络有文,户外有牌,微信有秀”的立体宣传效果。 (4)坚持开展“体验式”营销。我们学习和借鉴美国安快银行模式,力争打造“社区银行”和“体验式网点”。我们设计开展了“欢迎来逛XX村镇银行”的客户专享优惠活动,主要内容就是:我行的存款客户,可以专享优惠价格购买我行贷款客户的优质产品和服务,比如农产品(土鸡蛋、大米);建筑装饰材料(地板、木门);以及餐馆、酒店的服务等。这样同时也为贷款客户增加销售渠道,促进存贷款客户互惠双赢,进一步培植和扩 大我行存款客户群体。 (5)坚持开展“亲情式”营销。一是持续开展“生日”营销。自开业以来,我行坚持为存款达到x万元以上的客户进行生日营销。根据“生日”营销要求,在客户生日当天,由专人电话送上生日祝福,并邀请客户来行领取生日礼物,让客户感受到我行给予的专享关怀,提高了客户的忠诚度,得到了广大客户的认可。二是持续开展“关爱特定人群”活动。例如为弱势群体捐款,劳动节关爱环卫工人、重阳节关爱老年人等活动,取得了良好的口碑。今年春节前夕,我行再次参与了省电视台和商会组织的“暖冬行动”,到武昌火车站接“在外务工的应城人回家”,让应城游子感受到亲人般的温暖,同时推介我行的存贷款产品和服务,鼓励能人返乡创业。 (6)坚持开展“公益式”营销。一是联合当地相关部门和社团开展文体公益活动。与摄影家协会一起,为在哈尔滨务工的返乡民工家庭拍摄全家福活动;与市妇联联合开展了“三八红旗手”表彰活动;与文体新局共同举办了“环城骑行”等活动。二是连续5年参加了当地政府组织的“三万”和“精准扶贫”活动。每年对驻点贫困村开展扶贫慰问,给予一定的资助改善村级基础设施,展示了我行“立足当地、服务当地、回馈当地”的理念和责任,践行了上级提出的“双效合一”,有效地扩大了我行的知名度和美誉度。 4.优质服务到位——生存的法宝,核心竞争力 为客户提供优质的文明服务,是村镇银行弥补短板,在夹缝中求生存的根本法宝和核心竞争力。我行按照上级“创建服务文化品牌,提升核心价值”活动的要求,参照行业标准,以创建“五星级网点”为目标,认真学习他行的先进做法,致力于改善网点的软硬件环境,提升服务水平和客户满意度。 一是坚持发扬优良传统。“三声两站一双手”、“客户进门一杯茶”是我行柜面服务始终坚持的做法;自行编制的《柜面服务三字经》和《文明服务标准流程》,一线柜员都能够熟记于心,落实于行。二是强化监督服务质量。2016年出台了《文明服务义务监督员工作办法》,外聘了10名文明服务义务监督员,对我行的服务质量进行监督。我行的营业窗口均设立了“电子评价器”,由客户根据每一笔业务的办理情况进行评价。每周由运营部对网点的文明服务情况进行巡查或录像抽查,发现问,及时整改,当月通报。三是不断改善服务环境。网点安装了自助填单机、碎纸机、点钞机、无线路由器等设备,为客户办理业务提供便利;网点增设了迎宾防滑地毯,购置了血压计,为客户提供人性化服务;若客户因身体原因不能亲自来行办理业务,我们按照预案,派出双人上门服务。很多客户反映,到我行来存款,不是看重的利率,而是看重我们提供的贴心、周到的服务。 5.双向激励到位——考核的及时性,激励的有效性 我行坚持实行存款激励长效机制,每月对新增存款和客户情况进行排名,对前三名的员工给予奖励;设立了“存款营销先锋 奖”、“特别贡献奖”等奖项,鼓励员工“多干事、干成事”和多劳多得。今年,我行还推出了《营业网点“明星员工”考评》,以业务数量、存款增量、结算工具的销量、文明服务的质量、理论考试成绩和团队协作能力为内容,进行量化打分,每月评选出一名“明星员工”,在网点大堂公示,并给予外派学习的机会进行奖励,极大的调动了一线员工的工作积极性。 截至今年6月末,我行存款余额、日均存款均超额完成计划任务。存款结构得到进一步优化,储蓄存款较年初增长xx万元,增幅为xx%,储蓄存款与总存款的占比达到xx%。 以上汇报的是我行在储蓄存款营销方面的一些做法。我们认为,做好储蓄存款的关键,还是:坚持、坚持、再坚持!习总书记2016年在黑龙江考察调研时提出的“坚持扬长避短、扬长克短、扬长补短”的工作方针,同样也适用于我们村镇银行。目前,随着物联网、大数据、人工智能、云计算、区块链等新兴技术的普及,将对金融业产生更为广泛和深刻的影响,也将对我们的储蓄存款营销工作带来新的挑战。时不我待,惟有坚定信心、下定决心、树立恒心,继续发扬“蚯蚓精神”和“捕鱼论”,在储蓄存款营销工作上坚持绵绵用力,定能久久为功。 下一步,我行将继续在上级的坚强领导下,聚全行之力,结全行之智,深入做好储蓄存款营销,同时注重存贷联动,实现存贷款快速、稳定、有效增长,为完成上级下达的全年工作目标和实现跨越式发展而不懈努力!