推销学论文——人员推销技巧案例分析

推销学论文——人员推销技巧案例分析 人员推销技巧案例分析 案例:史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。、他总是这样说:“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何,如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道;“怎么样,有什么地方不对劲吗,〃“我想方向盘可能有些松动。〃“您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见,〃“引擎很不错，离合器没有问题。〃"真了不起，看来你的确是行家"这时，顾客便会问他;"史密斯先生，这部车子要卖多少,〃他总是微笑着回答:"您已经试过了，一定清楚它值多少钱"若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意儿乎都顺利成交其实。 分析:案例中提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用:假如你是经营美容行，你可以提供一部分试用品请顾客兔费试用;推销食品则可以先让顾客品尝;经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感，引起他购买的欲望。一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感 ，形成一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。 从本案例中可以出成功的人员推销四个关键之处: 1 成功推销之关键一 换位思考，学会站在顾客角度想问题。推销人员的收入是和其销售业绩密切相关的，所以他们往往最关注的是其销售业绩，而不是顾客的真实需要，有时甚至为了达成交易，还会出现误导、欺骗顾客的现象。案例中史密斯先生在推销二手车时总是会询问顾客的使用感受以及其建议，最后让顾客买得货真价实。因此，推销人员需要学会换位思考，真正站在顾客的角度思考问题。 2 成功推销之关键二 善于寻找潜在顾客 推销工作始于寻找潜在顾客，只有找到足够多的潜在顾客才有可能取得较好的销售业绩。但遗憾的是，有数据显示，在第一年被淘汰的推销人员中，有80%以上是由于无法找到足够的潜在顾客，这已经成为推销人员从业失败的主要原因之一。因此，对于一名推销人员，尤其是新的从业人员，如何寻找潜在顾客是成功推销所在。 3 成功推销之关键三 做好会见顾客前的准备工作 很多推销人员都存在一个误区，就是重视与顾客的会面而轻视会见前的准备工作，他们往往盲目地认为顾客都是相似的，只要能见到顾客，向其介绍清楚产品的特性就可以了。事实上，有经验的推销人员都懂得，每个顾客都或多或少地 具有一些自己不同的特点，在拜访前，对这些特点分析得越详细，准备得越充分，越有利于在与顾客见面时树立信心，向顾客展示产品时会更有针对性，更容易在顾客的心目中建立推销人员的专业形象，从而更顺利地达成 4 成功推销之关键四 掌握一些必要的销售技巧 在与顾客交流的过程中，推销人员还应该掌握一些必要的销售技巧。这些技巧主要有: 4.1 能够通过恰当的提问来搜集信息和发现顾客真正的需求 在与顾客交流过程中，如果推销人员占用了绝大部分的时间，向顾客连珠炮式地说出产品利益，顾顾客就会产生厌烦情绪，推销人员应先通过询问等方式与顾客互动，来了解顾客的真实需要，然后再找出能满足顾客需要的产品利益，将其向顾客合理展示，以获得顾客对产品的认可。 4.2 能够与顾客进行和谐的对话 在与顾客对话过程中，推销人员应注意不能控制过度，问过多的闭锁式问题，使顾客只有有限的表达需求的机会，给顾客感觉像在被审问一样。而史密斯先生在向顾客推销时询问的则是“您试试性能如何,”等开放式问题，能给顾客较大空间的回答余地 4.3 能够快速地识别并处理顾客的消极态度 如果推销人员不能及时发现和解决顾客的异议(反对)、冷漠(不需要)或怀疑(疑问)，这些问题会继续留在顾客心理，使其产生消极态度，进而无法达成销售。 4.4 能够意识到何时及如何提请成交 出色的推销人员应该在整个访问过程中保持对成交机会的敏感，一旦顾客发出暗示，及时提出成交请求。在提请成交时，推销人员还应该能够根据不同情况，使用相应成交技巧。 5 成功推销之关键五 重视售后服务工作 只有在第一次销售之后，不断向客提供优质的售后服务，并积极地采取各种方式与顾客保持联系，才能真正留住顾客，变新顾客为老顾客。推销人员要想获得自身持续的发展，就必须要重视和做好售后服务工作。 (1)切实履行与顾客成交时的承诺。推销人员在向顾客推荐产品时，不应作出自己无法达到的承诺。成交后应切实履行对顾客的承诺。 (2)及时处理好顾客投诉.在处理顾客的投诉时，切忌态度冷漠、敷衍塞责、胡乱解释和拖延误事，导致顾客的不满加剧。 (3)帮助顾客正确使用产品和服务。 (4)与顾客保持良好的关系，留住老顾客。 综上所述，如果推销人员能够正确认识和理解上述关键因素，并将其切实落 实在推销工作中，相信一定会对他们在事业上取得成功大有裨益。