中小企业应收账款管理存在的问题及对策研究1

中小企业应收账款管理存在的问及对策研究1 中小企业应收账款管理存在的问题及对策研究 【摘 要】中小企业已经成为我国社会经济持续、稳定和健康发展的重要力量，在市场经济体制的建立和城镇化的过程中发挥了重要作用。应收账款作为企业重要的流动资产，能否及时足额的收回，对企业能否正常经营有着至关重要的影响，因此应收账款的状态直接决定了流动资金的周转水平和最终的经营利润，而且还直接影响了企业销售业绩和市场竞争力的获得。应收账款通常存续一定的期限且有固定的到期日，具备确定的可度量的数额，可以形成未来稳定的现金流。 本文从加强对中小企业应收账款的管理对促进中小企业的全面发展的重要意义出发，首先从企业应收账款管理中存在的问题入手，分析应收账款坏账的原因，从而制定科学合理的应收账款政策，加强对应收账款的监督管理。 【关键词】应收账款 信用管理 收账政策 The small and medium-sized enterprise already became important 【】 Abstract strength which promotes our country social economy continually, stable and the healthy development has the vital role in the market economy system establishment and in the urbanization process. Accounts receivable current assets as a business major, timely recovery of full, normal operation of enterprises can have a critical impact,therefore, the state of trade receivables directly determines the level of working capital turnover and the final operating profit,but also directly affect the enterprise sales and gain competitive.Accounts receivable is usually the existence of a certain period and have a fixed maturity date, with certain measurable amount, can form a stable future cash flow. In this paper, based on small and medium-sized enterprises to strengthen the management of accounts receivable to promote the all-round development of small and medium-sized enterprises is the important significance. From the first enterprise receivables the problems existing in the management of account receivable, and analysis of the bad.Thus formulating scientific and rational accounts receivable policies to strengthen the supervision and management of accounts receivable. 【Key Words】Accounts Receivable Credit Management Collection Policy 前 言 当今世界，中小企业在促进科技进步、增加就业、扩大出口、产业结构升级和拉动GDP增长等方面都发挥着不可替代的作用，“大力发展中小企业”已经成为世界性的课题，可以这样说，。21世纪是中小企业的世纪”，但应收账款的管理难题却正困扰着世界范围内中小企业的发展，成为了一个世界性难题! 应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项。它是在商业信用条件下由于赊销业务而产生的，包括应向债务人收取的价款、增值税额及代替购货方垫付的运杂费。 在现代商品经济中，企业之间的商品交易大都是建立在商业信用基础上以赊销方式实现的。商业信用在扩大销售、增加企业的市场份额、减少企业存货占用水平、降低整体经营成本、强化企业市场竞争地位和实力、进而实现规模经营等方面，有着其他任何结算方式都无法比拟的优势。然而，企业采取赊销的销售方式，虽然在账面上能够形成大量的收入，降低企业的资金使用效率，但这些应收账款实际上能够收入的金额由于企业内外部的各种原因要大打折扣。所以企业最终实现的收入不是应收账款的账面额度，而是实际上能够收回的额度。目前，我国企业越来越多地采用信用销售的方式，企业承担应收账款回收的风险也越来越大，由此企业之间出现了越来越多的挂账现象。因此，从企业经营管理的各个环节看，考量企业应收账款的管理，显然是不可忽视的重大问题。 1. 应收账款管理概述 1.1应收账款的涵义 根据我国企业会计准则规定，应收账款是指:“企业在正常经营过程中因销售产品、商品或提供劳务而形成的债权”。具体来说，应收账款是指企业因销售商品、产品或提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项或代垫的运杂费等。 通过以上定义可以看出，应收账款本质上是一种转化资产，意味着在一定期限内可以变现为企业实际的现金利益的流入。我们可以把这个定义从以下三方面来理解:第一，会计意义上的“应收账款”，是由商品或劳务转化而来，代表企业的一项流动资产，企业应通过相应的会计科目予以确认、计量、记录、报告，同时延伸性地涉及“坏账准备”及坏账损失等内容;第二，财务管理意义上的“应收账款”，代表企业被占用的流动资金，意味着被占用的经济资源不能投入经济活动循环以产生效益，从而成为需要强化管理的重要对象;第三，就是法律意义上讲的“债权”，存在着债权人以及与之对应债务人这两个民事权利和民事义务的主体，企业可以依法行使主权收回账款，保护自己的合法权益。 应收账款几乎是无法避免的，尽管人人都喜欢现金。正是因为信用的发展才 促成了交易的繁荣，从这个角度讲，应收账款对于企业的价值在于支撑销售规模的扩大。一般说来，应收账款与销售收入规模存在一定的正相关，当企业放宽信用限制时，往往会刺激销售，但同时也增加了应收账款，而企业紧缩信用，在减少应收账款时又会影响到销售。但例外的情况也经常性的出现，这可能意味着企业应收账款的管理出现了异常。应收账款形成了企业资产方一个极大的风险点，因为，只有最终能够转化为现金的应收账款才是有价值的，而那些预期将无法转化为现金的部分就成为一纸空文。在会计上，对预期无法收回的应收账款通过提取坏账准备的会计核算方式来反映。 1.2应收账款的成因 1.2.1市场经济下买方市场的形成 我国已在整体上从短缺经济走向剩余经济，很多商品已从卖方市场转变为买方市场。在这样的大气候下，中小企业为了生存和发展，更多地采取了赊销的方式来促进自己的销售。赊销必然形成应收账款，从而为应收账款的恶化、坏帐的产生形成了前提条件。 1.2.2(国家信用管理体系的不完善 世界上许多经济发达国家的信用管理体系已经历了建立、运行和发展的过程，目前已较成熟。我国在这方面起步很晚，还有很多方面需要进一步完善。近年来在党中央、国务院高度重视和积极推动、引导下，我国社会信用体系建设有了一定的进展，社会信用业初具规模，但由于信用立法、信用监管滞后，存在的问题也十分突出。目前，我国信用体系建设各自为政、分散经营、重复建设的现象比较严重，信用机构本身不讲信用等问题严重威胁着社会经济、金融秩序的安全与稳定。可以说，我国整个社会信用业还处在一个无序和混乱的状态。目前，在我国从事信用担保、信用评估、信用征集、信用调查、信用咨询等社会信用中介机构大约有1500家左右，还有中央和地方政府有关部门运作的一些信用信息系统，邓白氏、惠誉、穆迪、科法斯等一些外国知名信用中介机构也以独资、合资、合作等不同方式开始进入我国社会信用服务市场。然而，面对这么多的社会信用中介机构，我们却没有一个统一的监督管理部门，这使许多资信评估公司为自身的生存，靠牺牲评估质量来获取业务，难以做到公开、公平、公正，一旦出现风险，其后果不堪设想。更让人忧虑的是社会信用体系建设无人牵头，也无人监管，没有一套统一的市场准入制度，想怎么设就怎么设，其业务范围是否合法， 是否侵犯了企业和个人的合法权益，根本无人过问，也无法可依，整个处于一种无序和自发的状况。 1.2.3(企业内部对销售人员业绩考核指标的欠妥 许多中小企业过度强调占有市场，提高市场份额，用销售发货开票指标考核业务部门的工作业绩，导致销售人员只管尽可能多订、多发货，无心顾及考察购货方偿债能力，从而使应收账款逐渐积累并且随着时间的推移，应收账款状况日趋恶化，形成坏账的可能性越来越大。 1.2.4(大多数企业没有建立专门的信用管理部门 企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须由特定的部门或组织来完成，而以往由财务部门充当信用管理的主要角色已不能适应完善企业信用管理的需要，因此企业应设立独立的信用管理部门，同时配备专业的信用管理人员，确保信用管理职能的实现。信用管理部门是销售部门和财务部门的桥梁，其基本职能包括建立客户信用档案、管理客户信用、进行信用风险分析、科学制定客户的信用额度、执行应收账款监督等。 1.3加强应收账款管理的意义 中小企业能否有效地管理应收账款，不仅直接影响到流动资金的周转水平和最终经营利润，而且还直接影响到销售收入和市场竞争力的提高。因此，在应收账款的管理上，中小企业要下大力气长抓不懈。强化应收账款管理有以下重大意义。 1.3.1强化应收账款管理，是补偿耗费、持续经营的基本前提。 在社会主义市场经济条件下，中小企业是自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的商品生产者和经营单位，中小企业只有面向市场，尽快地把生产出来的产品销售出去，并及时取得销货款，才能补偿生产资料的耗费，及时支付职工工资和其他各项耗费，保证再生产过程连续不断地进行。 1.3.2强化应收账款管理，有利于加速资金周转，提高资金的利用效果和企业的经济效益 。 首先，应收账款的及时收回，可以使企业以较少的资金占用完成尽可能多的生产和销售任务;其次，及时收回应收账款，可以使企业灵活地进行资金调度，不失时机地选择投资方向，发展优势项目，争取有利的商机;最后，强化应收账 款管理，及时收回应收账款，可以减少坏账损失，减少企业经营费用，降低经营风险，提高企业的经济效益。 1.3.3强化应收账款管理，有利于建立良好的社会经济秩序。 加强应收账款管理，从整个社会看，可以减少企业间的相互拖欠，缩短债务链环节，优化社会经济秩序，为企业经营提供较为宽松的外部环境;强化应收账款管理，规范，严格应收账款管理责任制，可以防范少数不法分子利用职务之便进行贪污、挪用、吃回扣等违法犯罪行为，净化社会风气。 1.3.4强化应收账款管理，是实现利润、分配利润的必要条件。 只有取得销货款，企业才能真正实现盈利，才能及时、足额的缴纳税金，偿还借款，依法分配利润，从而增强国家财力和企业活力，否则，会出现“账上有利润，实际无钱花”的现象。 2.中小企业应收账款的特点及现状 2.1中小企业应收账款的特点 中小企业在我国经济中起着举足轻重的作用，在大多数产业的产业链上中小企业都发挥着基础性作用。而在应收账款管理方面，中小企业除与大企业面临共同的问题外，其自身又有特殊的困难，根据有关部门不完全调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50,以上，远远高于发达国家20,的水平，(I-海国际技术协作网，2005(7(28)另据统计，目前我国企业应收账款总量大约有5(5万亿元人民币，占企业总资产的30,左右，而大多数中小企业资产价值的60,以上是应收账款。(每日经济新闻网，2007(4(27)由此可见中小企业的大部分资金积压在应收账款资产上，一旦资金回收出现问题，企业资金链条就有断裂的可能。 2.2应收账款的现状 九十年代之前，我国经济处于计划经济体制之下，商品的交易主要通过国家计划而非自由的市场。即使在开始推行市场经济的九十年代前期，由于商品经济还不发达，这时候的市场是卖方市场，换句话说，绝大多数商品都是供不应求的。 例如彩电行业，很多国有大型制造业企业(例如彩电业的长虹)采用的都是“坐销”的方式:坐在企业里等着大量的家庭和商场上门求货，一手开票一手交钱，在这种形势下，企业基本不会面临严重的应收账款问题。 然而随着市场经济的进一步发展，产品由卖方市场转为买方市场，绝大多数商品由供不应求变成供过于求，为了打开产品销路，赊销这种方式必不可少，而我们企业对应收账款的管理水平又远远达不到要求，这造成了自九十年代中期开始，我国企业应收账款的状况不断恶化，高额欠款已经成为阻碍企业发展的重要因素，应收账款恶化状况主要表现在以下几个方面: 2.1.1(应收账款总额增加 表2-1各行业应收账款数额 [指标] 应收账款(亿元) [地200320042005200620072008[分组]/[时间] 区] 年 年 年 年 年 年 183623082664316938694393全部 0.39 4.41 6.18 2.21 0.58 3.82 366.389.467.547.778.113706 煤炭开采和洗选业 59 77 07 45 14 .08 101.240.244.289.366.501.07 石油和天然气开采业 55 65 57 38 08 18 41.880.6111.132.178.339.08 黑色金属矿采选业 8 3 27 5 46 43 34.543.560.999.8130.145.09 有色金属矿采选业 6 3 5 6 2 15 72.270.083.0122.10 非金属矿采选业 89.8 9 8 7 88 全354.470.494.594.738.891.13 农副食品加工业 国 77 64 09 48 32 03 234.300.346.367.477.567.14 食品制造业 04 67 7 55 05 46 215.212.224.257.317.366.15 饮料制造业 33 15 92 39 26 24 152.140.149.150.137.16 烟草制品业 165 6 49 53 96 69 747.981.106212651509165317 纺织业 33 99 .09 .52 .39 .83 393.443.532.662.800.18 纺织服装、鞋、帽制造业 7 25 39 63 87 393.493.552.651.746.792.22 造纸及纸制品业 5 33 61 18 8 16 181.284.337.340.465.572.25 石油加工、炼焦加工业 3 35 53 48 27 64 10471293146918102226240326 化学原料及化学制品制造业 .4 .19 .23 .88 .57 .54 599.605.683.760.848.931.27 医药制造业 09 73 61 29 23 95 81.6102.130.160.205.191.28 化学纤维制造业 4 76 92 54 1 9 859.1094119913441562194531 非金属矿物制品业 09 .29 .6 .68 .76 .34 530.697.835.969.1216141932 黑色金属冶炼及压延加工业 44 76 26 79 .04 .37 320.452.535.729.947.103033 有色金属冶炼及压延加工业 54 8 46 95 58 .75 603.785.856.10811335165034 金属制品业 23 34 65 .81 .75 .7 11541555182222302767344635 通用设备制造业 .93 .98 .21 .58 .77 .15 702.927.106213141777231436 专用设备制造业 97 48 .59 .27 .08 .82 13811642193023783084348437 交通运输设备制造业 .3 .9 .03 .39 .83 .76 15522064241729713805436739 电气机械及器材制造业 .41 .85 .02 .37 .84 .83 40 通信设备、计算机及其他电子304039695012575567466471 设备制造业 .37 .81 .06 .26 .24 .77 41 仪器仪表及文化、办公用机械321.411.480.617.676.779. 制造业 25 46 41 83 1 03 12091169119013451505155544 电力、热力的生产和供应业 .5 .55 .9 .25 .95 .09 数据来源:国研网 由表中的数据可以看出:2003-2008年，全国各个行业的应收账款数额均有增加，全国应收账款总额从2003年的18360.39亿元增加到2008年的43933.82亿元，短短的六年时间内，应收账款的总额不断攀升，增加了25573.43亿元，增长了58.2%。 2.1.2.应收账款占流动资金的比重过大 从对目前国内企业的调查情况看，应收账款占主营业务收入的比重、应收账款占流动资产的比重都在逐年提高。在一定程度上说明信用交易已经在我国逐步普及，但信用交易下的回款期常常大幅超过企业制订的赊销期，说明企业对应收 账款缺乏必要的科学管理，尤其是在应收账款的分析和催收管理上。 2.1.3.应收账款账龄老化 郭东东(2004)对深沪两市1265家样本公司的分析得出，我国上市公司账龄在一年以内应收账款占总额的均值为60.90%，一至二年的均值为9.59%，二年以上为28.80%。按照国际上通行的做法，一年以上的应收账款就应视为坏账，并且按现值计量，这就意味着我国上市公司按国际上通行的做法，应收账款的余额的39.10%应视为坏账，从绝对数上看，约有93亿元的应收账款应转作当期费用，所以我国上市公司存在严重的应收账款账龄老化问题。 2.1.4.坏账准备的提取比例增加 尽管对于欧美国家的企业而言，赊销也是其主要方式，但是从现有的数据来看，我国企业与美国企业相比，应收账款的坏账率明显偏高，拖欠期相对于美国更是在十倍之上。 我国的相关会计准则对应收账款坏账准备的计提只做了原则上的规定，对于准备计提比例都由企业自行根据情况确定，例如在采用账龄分析法计提坏账准备的上市公司中，对1,2年内的应收账款计提坏账准备的比例自5%,10%不等; 2,3年内的计提比例15%,30%不等;3年以上的应收账款计提坏账准备的比例自30%,80%不等，而根据统计我们国家上市公司计提坏账准备的比例大大高于国际平均水平。 2.2应收账款恶化对中小企业的影响分析 2.2.1增加了企业的其他成本 (1)机会成本。企业可能丧失另一个投资生产的机会。 (2)管理成本。包括信用调查费用、信用收集费用、账簿记录费用、收账费用等。 (3)坏账成本。坏账是企业无法收回或收回的可能性极小的应收账款。由于发生坏账而产生的损失，称为坏账损失。企业对发生的坏账依法处理后，作为企业的一项经营发生的管理费用可冲减企业利润。 2.2.2降低了企业的资金使用效率，夸大了企业经营成果。 由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损失产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度 销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。同时，由于我国企业实行的记账基础是权责发生制(应收应付制)，发生的当前赊销全部记入当期收入，因此，企业的账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。 2.2.3延长企业营业周期，延缓资金周转速度。 应收账款未实现现金的流入，属于应收而未收的资产，代表企业的债权，应收账款的不断增加，是企业资金的周转速度减慢，使大量的流动资金沉淀在非生产环节。致使企业的生产经营资金短缺，影响了企业正常的生产经营。 2.2.4降低企业信用，影响企业形象。 企业应收账款余额过大，占用大量资金，如果到期不能收回，导致企业不能偿还到期债务，将使企业丧失信用，进而失去金融机构的支持。企业因此无法从供应商得到折扣，从而增加交易成本。同时，企业保持过高的应收账款余额极易产生坏账，给企业带来损失，增加企业的财务风险，严重时甚至会导致企业破产。另外，应收账款长期占用过多资金还会影响企业形象。 3. 应收账款恶化现状形成的原因 3.1企业内部原因 3.1.1企业风险意识不强 为了抢占市场，扩大销售，对应收账款的风险性认识不足。一些中小企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，没有设置专门的信用管理部门，在事先未对付款人的资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，造成应收账款管理责任“真空”。于是产生了较高的账面利润，忽视了大 量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题，因此形成了应收账款居高不下“三角债”现象突出，成为市场秩序混乱的主要表现形式。 3.1.2内部控制缺位，管理无章，放任自流 内部控制管理不善包括:决策失误、内控制度不健全、岗位职责不明确。具体表现为: (1)没有用好应收账款信用政策。在没经过对客户单位品质、偿债能力、资本、担保品、经济情况等进行详细调查、深入了解的情况下，盲目赊销，轻信客户单位的言词、保证，草率成交。 (2)缺乏健全的赊销审批制度。企业内部实际上是赋予了不同级别的销售人员都具有办理赊销的权限，没有落实责任制，使得一些经办人员有意识赊销，谋求私利或掉以轻心，而造成坏账损失。 (3)内部管理失控，没有建立完善的催收货款责任制。在实行职工工资总额与经济效益浮动挂购的企业，销售部门为了达到大量销货的目的以谋取私利，以赊销为诱饵推销产品，只偏面关心销售任务，而企业财务人员只管记账，与销售人员两者互不衔接，无人负责催讨货款，长期没人清理，时间一久，便成了死账。 (4)企业领导法制观念淡薄。企业缺乏相应的约束机制，使得一些本身素质就不高的领导，从销货之中得到好处，中饱私囊，赊账注定成为死账。 3.1.3经营者自我保护手段软弱无力 虽然现在的社会不断发展，市场经济不断完善，法制不断健全，人们深刻的认识到学法、守法、用法、维法的重要性。但还是有相当一部分人对法律认识得不够，缺少法律知识和法律意识，所以当他们面对不能收回的应收账款时，有不知道采用法律的方式来保护自己，没有抓住最好的时机给企业降低损失的;有不重视应收账款的时效管理，因时效过期，使企业失去法律保护而造成坏账损失的;也有因为害怕各种干扰及诉讼程序繁琐、诉讼成本效益反差等原因，使得企业偿够了讨债的苦果，轻易放弃以诉讼法律来维护自身合法权益的。而在现实债务纠纷中，由于地方保护主义或由于其它关系，法律执行受到一定的阻力。往往是有利于债务人，有的债务人为逃避债务而转移财产、资金，有的甚至以破产等欺诈形式来逃脱法律的制裁。从这些方面来讲，法律对其显得无可奈何。 3.1.4内部激励机制不够健全 中小企业特别是实行职工工资总额和经济效益挂钩的小企业，销售人员只关心销售任务的完成，采取赊销的手段强销商品，大幅度增加应收账款，对这些应收账款，企业又不要求相关人员全权负责追款，导致应收账款大量沉淀下来，给企业背上了沉重的包袱。例如:益邦公司是一软件开发、软件编程的企业，近几年应收账款周转率降低，坏账损失也明显提高，极大的影响了债权的回收，影响公司的经济效益。究其原因，是该公司的经营部门和财务部门之间信息脱节，经营人员一味追求销售任务的完成，采取赊销的方式，造成应收账款的大幅度增加，而对应收账款的追讨不重视，认为是财务部门的事情，也不与财务部门沟通，造成应收账款的沉淀。另外，经营部门的销售人员的更换，交接不清，交接之后的人员不负责之前形成的应收账款，也是造成应收账款沉淀 ,形成坏账的重要原因。 3.1.5财务核算粗放，对账不够及时 由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记录等发生误差的可能，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来的未了事项进行定期对账，可以明晰双方的权利和义务。然而有的企业由于和客户对账不够及时，有的及时对了账，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据。 3.2(企业外部 3.2.1历史原因的影响 我国改革开放以来，由于企业转制，国家调整产业政策，经济发展中的某些问题与失误，中小企业对新的经济环境不适应等原因，造成许多历史积淀的问题，典型表现之一就是“三角债”和“链条债”。一些中小企业有长期挂账的大额应收账款，主管部门又不轻易批准核销，成为企业的一项负担。而即使得到核销，对企业而言也就是成为直接的损失。 3.2.2社会诚信度差 有些中小企业为了扩大销售，增强市场竞争能力，在事先未对客户资信程度作深入调查，对应收账款的风险未进行正确评估的情况下，盲目地采取赊销策略去争夺市场，没有考虑对方的诚信度。根据我国目前的现状，中小企业的社会诚信度较差。赊销时，答应在某时付款，而实际上是一拖再拖，或者提出更刻薄的付款条件，让销售方的利润不足以弥补管理成本和坏账损失，这是我们整个社会需要解决的问题。 3.2.3商业竞争激烈，迫使企业赊销 商业竞争，这是发生应收账款的主要原因。在社会主义市场经济的条件下，存在着激烈的商业竞争。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售，除了依靠产品价格、质量、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务，实行赊销的产品或商品的销售额将大于现金销售的产品或商品的销售额，这是因为顾客将从赊销中得到好处。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收账款。由竞争引起的应收账款，是一种商业信用。 3.2.4销售和收款之间的时间差 商品成交的时间和收款的时间常不一致，这也是导致应收账款的原因之一。当然，现实生活中现金销售是很普遍的，特别是零售企业更常见。不过就一般批发和大量生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同，这是因为货款结算需要时间的缘故。结算手段越是落后，结算所需时间越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。由于销售和收款的时间差而造成的应收账款，不属于商业信用。 4.中小企业加强应收账款管理的对策 随着社会主义市场经济的不断完善与发展，市场竞争日益激烈。企业为了自我生存与发展，会千方百计地开展各种促销活动，扩大产品的销售规模和市场的占有份额。其中，赊销作为企业促销产品的重要手段之一，已被越来越多的企业所采用，客观上对企业产品的销售起到了促进作用。但是，赊销也使企业之间的应收账款金额迅速增加。特别是在中小企业，因为产品品种单一，数量，规模较小，市场占有份额等原因，导致应收账款所占比例较大，给企业正常的生产经营造成了影响，有的甚至制约了企业的正常经营与发展。因此，加强对中小企业应收账款的管理，对于加强中小企业的财务管理，加速企业资金的良性周转，促进中小企业的全面发展都有十分重要的意义。 4.1 制定科学合理的信用策略 信用策略(政策)又称赊销策略，它是企业经营策略的组成部分，更是企业财务策略的重要组成部分。企业的信用策略一般包括信用策略和信用条件策略。信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用而提出的基本要 求，也就是客户获得商业信用所应具备的最起码条件。为了便于执行企业制定的信用标准策略，可以在五C分析评估的基础上，进行客户信用等级的划分。 五C法是目前国际通行的信用标准评估方法，所谓五C是指:品德(character):客户履行到期债务的愿意程度;能力(capacity):客户用经营性现金流量履行到期债务的能力;资本(capital):客户的财务储备;担保(collateral):为违约担保而抵押的客户的资产;条件(conditions):客户所在行业的宏观经济状况。 4.1.1(品德。品德是信用评估中最重要因素，经常视为首要因素。为了解客户的品德，公司可以采取不同的措施。对老客户查阅其过去的付款记录，看其是否有按期如数付款的一贯做法;对新顾客可设法了解它与其他相关企业的关系是否良好，品德一贯好的可以多赊销，否则，应尽量避免或采用现销方式。同时，可利用建立起来的信用咨询网络，使企业通过网络迅速查阅到客户较全面资信状况信息，以此可决定能否提供赊销服务，这样就能使企业在应收账款发生前就确保货款回收的安全性。 4.1.2(能力。一般而言，客户的流动资产越多，其转化为现金支付款项的能力就越强，但也不尽然，这主要在于顾客的流动资产本身质量。因此公司在观察顾客的能力时，应该着重看流动资产具体的组成内容，待摊费用、待处理流动资产的净损失等不良资产所占比例有多大。存货是否过多、过时或质量下降等等,这都将直接影响其偿债能力、支付能力和变现能力的因素。另外，还要分析流动比率、速动比率，其比率越高，清偿债务能力越好。 4.1.3(资本。公司可以通过资产负债表、利润表、现金流量表相关资料获得客户的资本能力。例如，通过资产负债表当中的资产能了解客户目前所拥有的或控制的各种经济资源;通过实收资本(股本)、盈余公积、未分配利润就可以了解客户最初投资规模、历年获得利润积累状况、尚未分配或尚未指定用途的利润大小，对客户一般财务状况就能基本了解。 1.4(抵押。抵押措施对于新客户不了解、不知底细或信用状况有争议的4. 情况尤为重要，一旦发生意料不到的事情，便以抵押品抵补(注意:抵押品最好是变现能力较强的有价证券等)。 4.1.5(条件。条件是可能影响客户付款能力的经济环境。比如，出现经济不景气，会对顾客的付款产生什么影响，顾客会如何应付，抗风险的能力怎样， 这需要公司了解顾客在过去困难时期的付款历史。 以上5C信息主要可通过下列渠道取得:?商业代理机构或资信调查机构;?委托往来银行向客户关联银行索取信用资料;?其他企业;?客户的财务报告;?企业的经验或其它渠道。 信用评级是指基于收集到的信息，对客户进行量化打分的过程，基于打分结果然后决定是否提供信用。例如，利用获取的所有有关该客户的信息按照信用的5Cs逐项进行从1(很差)到10(很好)的打分，然后根据各项加总求出总的信用评分。根据经验，公司可能选择某个分数(如30分)以上的客户提供信用。 4.2完善企业内部信用管理制度 4.2.1(建立动态客户资料卡 广泛收集赊销客户信用状况的资料，建立顾客资料卡，掌握客户的付款动向，进行科学化的收款活动。这样，既可以避免异常订货、大量出货造成坏帐，也避免业务人员与财务负责人由于遗忘而贻误收款。客户资料卡的建立要考虑到在市场经营中的客户的情况是会不断发生变化的，所以对客户的管理要进行跟踪管理，采取动态管理的方法。根据客户的变化随之加以调整，及时补充新的资料。强化单个赊销客户管理和总额管理。对有经常性业务往来的赊销客户进行单独管理，通过付款记录、账龄分析表及平均收款期判断是否存在账款拖欠问题。并非对所有客户都单独管理，抓出重点客户重点管理，侧重于总额控制。 4.2.2(科学划分应收账款管理职能 为了保证应收账款业务的有效性和可靠性，需明确各相关部门的岗位的职责、权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。企业的销售部门、仓管部门和财务部门的销售审批者、销货员、仓库保管员、收款员和会计相互分离，即接受客户订货单，填制销货通知单、批准信用、发运商品、结算开单、办理销货折让、退回、收取货款、会计记录及核对账目等，必须有不同的人员分别负责办理，强调内部牵制，防止错误及舞弊行为的发生，确保应收账款的安全和业务的合理性。 4.2.3(建立严格的审批手续 应收账款业务要明确各岗位审批人对销售与收款业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施，规定业务经办人员办理销售与收款业务的职责 和工作要求。审批日应当在授权范围内进行审批，不得超越审批权限。经办人应当按照审批办理销售与收款业务，主要包括: (1)在销售前对销售合同的审批; (2)销货部门对顾客定单，订购品种、数量、价格和销货通知单的审批; (3)信用部门对顾客的资信情况和赊销限额的审批; (4)仓库保管部门对出仓单的审批; (5)财务部门对销售价格、销售发票、销售方式、销售收入、销售费用、销售折让、退回或坏帐注销等业务的审核和控制，以防止企业财产因向虚构或无力支付货款的顾客发货而蒙受损失。 4.2.4(建立专门的应收账款管理部门 如前面提到的，目前一些发达国家在企业内部设立应收账款管理部门很普遍，而我国企业对应收账款的管理往往以销售部门为主，从信用政策到决定赊销金额，从债务人信用度的确定到款项催收、清理等，在管理方法和手段上都带有较大的随意性。成立信用职能部门，可以与销售和财务等职能部门共同合作，提高收款效率。其主要任务: (1)建立企业信用政策的制度，制定并实施具体的清算方式及企业信用奖惩规定。 (2)加大客户信度的考核，建立债务人的信用账，进行日常台账记录，分类排队进行信用及账龄分析，避免参杂人为因素影响对客户的考核。 (3)定期分析应收账款与现金流量的关系，及时实施协调各项应收账款的日常工作，协同销售部门、财务部门的收款，保证应收账款的安全性。 4.2.5(加强信用管理教育，培养信用管理人员 企业信用管理是一门非常专业的学科，对信用管理人员，尤其是信用经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信用管理、信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色。西方信用管理界有一句话，说信用管理人员是企业内部少数工作责任大于工作权利的人员。一个好的信用经理，顶得上100个普通追账人员，企业必须培养自己的优秀信用管理人员。 4.3生产适销产品，降低产品成本，提高市场竞争力 由于现代企业制度没有建立起来，企业缺乏市场导向意识，盲目地进行生产， 结果导致商品大量积压，无法在市场上变为货币资本，最后只好积压在公司的库房里，导致大量的应付账款(对对方来说就是应收账款)无法清偿。在市场经济条件下，企业只有了解、掌握市场动向，才能根据消费者的需求生产出有特色的、差异化的，满足多层次需求的产品，通过提高产品档次和质量，改进产品外观和包装来逐步扩大市场占有率。让更多的消费者选择企业的产品，更多的客户来选择企业，企业才能选择信用品质好，赖账可能性小的客户，从而可以减少资金在应收账款上的占用。现代科技先进设备的投入，可以提高产品的产量，相对降低单位产品成本，占据价格竞争方面的优势。同时，科技含量高的现代化产品，以其新奇、多功能的特征吸引更多的消费者，从而扩大了产品的销售量，在消费市场占据优势比如，江苏Y集团公司在1996—1999年，每年积压大量库存商品，销售不出去。1999年公司委托武汉大学开发一种有机化肥，生产过程中污染减少，而且在当时市场上是新产品，通过广告宣传，农户试用，得到市场认可。由于新产品与积压的旧产品在某些原料上是相同的，这样就可以将原来库存的商品用作新产品的配料，进行加工生产，形成新产品，在市场上销售一空，从而扭转了在市场上的被动局面，也解决了原来的账款回收问题。 4.4完善内部分工，明确岗位职责，责任落实到位 4.4.1(应收账款管理是一项系统的工作，业务部门主要负责签订合同、履行合同和催收欠款等工作。在对外签订合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收账款时与对方产生分歧而带来经营风险: 明确各项交易条件，如:合同金额、付款方式、付款日期等; 明确双方的权利和违约责任; 明确合同期限; 加盖对方的公章或合同专用章(避免个体行为的私章、签字); 加强合同管理，规范经营行为。合同一经签订，企业要按合同要求及时交付报告成果，及时索要合同款项，确保全面履行合同。且合同一经签订，不得随意变更，如有变更双方应充分协商，达成一致后签订补充合同或新合同，以维护合同双方的合法权益。 根据财务部门提供的应收账款数据，企业可区别账龄长短，制定出经济可行的收账政策，采取灵活多样的催讨方式(如书信电话联系、上门催讨和诉诸法律等方式)催讨货款，以设法收回欠款。 实行货款回收业绩考核和责任追究制。“没有考核的管理是无效的管理，没有量化指标的考核是无效的考核”。企业应当按“谁负责，谁收款”的原则将货款回收分解到每个业务人员身上，并制定切实可行的收款计划，明确收款金额和期限。每年末，根据货款回笼计划完成情况对人员进行业绩考核。 4.4.2(财务部门主要负责欠款的结算记录、对账和督促欠款回收。 财务部门应建立应收账款账龄分析制度和应收账款催收制度，掌握应收账款回收情况并及时和有关科室沟通。通过分析，企业可以确定多少欠款在信用期内，多少欠款超过了信用期，超过时间的长短和款项所占比例，以及有多少欠款会因拖欠时间太长而可能成为坏账。 实行定期对账制度，确保债权金额正确有效。企业财务部门应当定期或至少每年年末通过函证等方式与客户核对应收账款账面余额，避免发生差错，并保存好有关材料，确保债权法定追索权的延续。由于应收账款收回的法定期限是逾期2年内，过了有效期企业就丧失追回欠款的权力，企业必须力争在有效期内收回款项或取得延长有效期的相关证明，如对账单、付款计划等。 再者，企业应尽可能选择对自身有利的结算方式，尽量减少资金的在途时间，加速资金到账。 另外，企业还应定期召开应收账款专题会议，对货款回收和信用政策执行情况进行跟踪和分析。应收账款能否及时足额收回直接影响企业的资金周转和经营业绩。企业领导必须高度重视应收账款管理，关注应收账款是否及时收回，定期组织人员召开应收账款专题会议，对信用政策的执行情况进行检查，分析应收账款形成原因，评价其合理性和潜在的风险，制定相应的对策，落实专人，采取有效措施解决存在的问题。 以上各岗位应恪尽职守，认真负责，责任到人，奖惩合理，最大限度地提高应收账款的回收率，缩短应收账款的收账周期，减少坏账。 4.5积极运用法律手段加大追索债务的力度 对那些有钱不还，故意拖欠，在几经催收仍然无效的情况下，企业应寻求法律帮助，采用以下法律手段以规避自身的财务风险。 4.5.1(申请财产保全。 根据《民事诉讼法》有关“财产保全和先予执行”的规定，债权人在向人民法院提出债务诉讼的同时，递交一份财产保全申请，并提供有关债务人的财产情况，以使人民法院采取查封、扣押、冻结或法律规定的其他方法，防止债务人转移财产，造成债权人经济损失。 4.5.2(申请支付令。 《民事诉讼法》规定，债权人向有管辖权的基层人民法院申请支付令，债务人在法律规定期限内不提异议又不履行支付令的，债权人可向法院申请执行。债权人在向法院申请支付令之前，要做好以下准备工作:一是理顺债权债务关系，提出书面债权债务文书;二是没有债务凭据的，要向债务人出具表明拖欠金额或有价证券数额的书面凭证;三是核实清楚债务人名称、所在地等情况，以便支付令能送达债务人。 4.5.3(申请破产还债。 按法律规定，破产财产依次清偿:所欠职工工资和劳动保险费用、所欠税款、还债，破产财产不足清偿同一程序的清偿要求的，按照比例分配。可见申请破产还债是债务人资不抵债、无法偿还时，债权人采取的迫不得已的行动。 4.5.4(申请法院执行。 当法律做出有效的民事判决后，债务人却拒绝履行，债权人可向人民法院申请执行。法院有权向银行等单位查询被执行人的存款情况，有权冻结、划拨被执行人的存款。而债权人则应收集债务人的有关存款、收入、财产的证据，为法院提出并实施执行提供可靠依据。 4.5.5(办理公证债权文书 在一般的经济活动中，合同双方都以协议的方式明确双方的权利和义务。债权人在协商还债的过程中，应争取办理文书公证，在公证的文书中明确所欠债务金额、偿还债务时限、抵押担保的财产或保证担保的保证人、计息办法等事项。这样债务偿还期限到后，债务人如不履行，债权人可直接向人民法院申请执行，而不必再经过诉讼程序。 结 论 应收账款的管理是企业内部管理的核心，一个企业若要管理好应收账款，至少需要做好两个方面，一是应收账款的内部控制，二是应收账款的管理创新。我国企业长期以来因为应收账款内部控制制度的缺失与执行力的缺乏，又因为买方市场的存在，销售渠道的局限性以及激烈的竞争等等，应收账款管理以及存在的问题非常严重，非一朝一夕能够解决。因此，我认为，在短期内应收账款的坏账是一个无法消除的问题，最重要的是将应收账款处于有效的管理及控制下，加强对应收账款的内部控制，将坏账风险减低到企业能承受的水平。在此，特别强调企业的诚信建设，俗话说，“国无信不强，企无信不兴”。 诚信在社会经济中具有非常重要的作用，诚信对于一个企业的发展来说，更是不可或缺的。因此应收账款的恶化状况应该引起全社会的重视，呼吁全社会积极开展一种诚信教育，增强每个人的诚信意识。 参考文献 〔1〕 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