砍掉成本的12把砍刀

砍掉成本的12把砍刀 一、企业的管理公式 收入-成本=利润 (决策层的职责就是追求利润、追求利润最大化) 1、如何做市场营销 2、如何创造客户价值 3、如何做品质服务 4、如何建立团队 5、如何打造自己的竞争力 6、如何建立核心的竞争力” 中国进入一个误区:语文管理(大部分在管理过程当中我们用了很多形容词、感叹词)真正的企业应该是:数学管理(追求数学管理、数字把指标量化考虑) 企业的两个命脉:1、收入(增加收入)2、截留(降低成本) 当成本价低10%是你的利润就翻一番!! 企业获取利润的最快的速度—控制成本当今决策层在财务问题上最大的障碍: 1、不懂财务 2、不看帐目 3、害怕数字 4、重视不够 决策层要看懂三张表:1、损益表2、资产负债表3、现金流量表 损益表:表达整个企业当月的经营状况,它表达收入-成本=利润 利润流程:收入-直接成本=毛利 税前利润=毛利-费用 净利润=税前利润-所得税 现在的决策层不重视销售不重视财务问题,很多企业失败在财务管理上。 影响企业的三大障碍: 1、直接成本:业务提成、制造成本、员工佣金、采购成本 2、间接费用:房租、水电物业费、工资、奖金、福利、补贴、通讯、交通、差旅、业务、公关、迎春、额外收支、库存、折旧、打折促销、打字复印、办公用品 3、缴纳税费(营业税、所得税) 二、决策层的第一把砍刀——砍价专家 设立专人专岗,成立审计部门,审计部门职责: 1、消减成本 2、法律风险防范 专业砍价专家策略: 1、建立财务和砍价方法 7-1 2、建立砍价专家与专业砍价杀手的方法(建立价格数据库、供应商目录包括其特点、产品品质的好坏、原因、价格的高低、地理位置等) 建立砍价专家的三大方法: 1、找专业的财务砍价杀手 2、建立砍价制度和方法 3、总经理要亲自管理 三、决策层的第二把砍刀——砍人手 一个三个人的团队,一个创造价值,一个不创造价值,一个创造负价值 人员的成本不等于企业支付其工资,还要包括:培训、考核、空间、消费、管理成本、风险成本、机会成本等,还要当心员工负价值 砍人手的方法:人人头上有指标,绩效量化 量化职责: 1、目标建立利润导向数字说话 2、通过绩效评估找到差距 3、建立电网末位淘汰 4、个人利益和公司利益对接 考核指标的基本特点: 1、目标量化 2、数字量化 3、具有挑战性 4、目标合理 5、目标有时间限制 提升成本人人有责,控制成本也是人人有责。 四、决策层的第三把砍刀——砍机构 机构的设置:扁平化,一专多职1、不设副职,上下兼职2、职责明确、独挡一面 将机构搬迁至跟客户相靠近的地方,消减团队对每一个岗位利润量化,数字量化把每个部门变成利润中心、价值中心。 砍机构一定以利润为导向,考核团队,考核部门: 1、设立部门最低目标 2、团队找不到合适的人就合并团队 3、出现亏损立即找解决 4、一个部门没有利润立即砍掉 五、决策层的第四把砍刀——砍固定资产 固定资产不够增加利润反而侵吞利润固定资产及其他费用,固定资产增值只有变为现金才算增值,对于资本性开支要非常慎重,要经过非常细致的审计工作才能进行。 审计工作要做到: 1、要严格把关, 2、建立流程, 3、责任到人。 建立流程:追交每一分钱的回报,责任到人,谁花这部分钱?什么时间花?怎么花?回收的周期是多久?(这些每个月都要列出来,按照这个比例追加绩效评估,最后如果没有落实就是投资。) 对于公司的固定资产:1、尽量不购买固定资产2、资本性开支严格审核 六、决策层的第五把砍刀——砍采购成本 砍掉采购成本的方法:1、采购通过招标2、高层领导亲自出马进行讨价3、直接到供货源头进行采购4、用感情感动别人(通过感情交流,本着互惠互利的目的达到降价的目的) 5、釜底抽薪,收集原始单据(要求对方提供原始单价看其利润水分;针对竞争对手看其成本是否比我们低,如果低寻找他们的供应商为我们用) 招标工作的规定: 1、不断开发供应商(五千元以上的采购工作要3家供应商,一万以上的采购工作要有5家供应商,主要产品的采购工作要有5家供应商以上;五万元以上的采购工作必须要有5家供应商) 2、主要商品或材料供应商最少要储备五家,并且每年要增加一家 3、在采购过程中强调全国或全球购买,外包或合作联盟 4、建立一个好的供应商 审计部门的工作: 所有采购部门砍完价格,最后转入审计部门。由审计部门根据其掌握的供应商目录、商品价格数据库,重新再找几家针再进行一次背对背采购,但这次采购基本不看上次采购方式。 七、决策层的第六把砍刀——砍预算 设立预算制度: 1、对比上一个年度对营销、对市场、对客户、对产品作分析和预测 2、对比上一个年度对成本、供应商、创新、货款以及资本性开支分析和预测 3、根据以上两个数字作出预算 预算的作用:把财务的功能放在事前,之前进行预测、计划、控制,始终再来进行估算、控制和结算。通过预算来掌握了解整个公司的运作包括其利润流程。 注意:1、方法永远比问题多2、只要有目标任何方法都能找到3、没有作不到的事 施行方法: 1、向供应商要求20% 2、向领导干部要求20% 八、决策层的第七把砍刀——砍库存 库存是最大的利润杀手 最大限度的控制库存:1、先客户后产品2、先感应后回应 3、库存率和管理都跟利益挂钩(与营销副总挂钩、与生产管理挂钩、与库房管理者挂钩) 九、决策层的第八把砍刀——砍劣质客户 客户分为四类: 1、铂金大客户(最有价值的客户) 2、黄金客户(最有珍藏潜质的客户) 3、铁客户(一般价值的客户) 4、铅客户(负值客户) 企业的服务: 1、企业视为一小部分消费者服务 2、无限满足消费者会破产 砍掉劣质客户的方法: 1、砍亏损客户 2、砍欠款客户 3、砍无诚信客户 4、砍小客户 对应收帐款的管理: 1、对客户诚信分类 2、规定授信金额 3、建立应收 应收帐款管理制度:30天未付款者: 1、第一次书面催款 2、经理跟进 3、财务专人跟进 4、红灯亮,预警启动 60天未付款者:1、当事人扣除30%奖金,其他奖金暂停2、财务专管介入3、第二次书面催款单4、采取系列措施 90天未付款者:1、律师介入发出律师函2、财务专管扣除60%奖金3、公司高层介入4、当事人所有奖金全部停止 90天以上未付款者:1、进入法律诉讼阶段2、当事人奖金全部扣除 收款黄金法则:越快越好 企业三大稀缺资源:人才、时间、资金 必须把有限的资源创造最大的利润,最大的价值在大客户身上。聚焦在最有核心的业务上,聚焦在最有价值的客户身上。 大客户服务:把公司的主要资源聚焦在大客户上 1、建立大客户流程 2、建立大客户服务 3、建立大客户服务制度 4、建立专人专事 十、决策层的第九把砍刀——砍日常开支 砍掉日常开支的方法: 1电话的控制: 1)、手机的管理:手机自行购买,按公司制订标准使用,根据使用人在公司的级别的不同,公司统一设立手机话费使用标准,超标部分由使用者自行承担。 2)、座机的管理: a、一个电话机由多人使用(2-3人共用一的话机) b、所有电话只能打市内电话 c、经理处电话可打长途(打长途必须拨17909,否则费用自己承担); d、每月每部电话要打详单,发现有跟公司业务无关的电话,话费由该部门经理自行承担; e、凡用公司电话打信息台产生的话费由部门经理自行承 3)、对员工进行快速使用电话的相关培训 2、公司用车的管理 1)、统计 100公里耗油量确定一个合理的标准,每月盘点一次,超标部分由驾驶员承担 50%油费,如果节约下来50%的油费奖励给驾驶员。 2)、公司指定维修厂家,所有更换的元件必需还回公司统一管理 3)、出车费用计入成本,尽量鼓励员工使用出租车 4)、打的费用必须在24小时内报销,必须由上级领导签字确认 5)、停车费、过路、过桥费由乘车人签字确认,并注明时 3、日常应酬的管理 1)、所有应酬费用必须记入合同成本中 2)、尽量先合同后应酬,如不可以,要先有应酬人垫付应酬费用 3)、如不能垫付可先借款,借款由直接上级领导签字确认,借款金额不得超过个人当月工资总额。 4)、员工请客由上级经理陪同,经理请客由副总陪同,负总请客由总经理陪同 5)、确定人员招待标准:一般员工元/人、经理元/人、副总经理元/人(如对方是总经理我们公司要派总经理陪同) 6)、应酬方面内部员工不得超过客户人数 7)、只要高层领导在,其他领导部不要参加(总经理指派人员除外)。 8)、选定公司周围指定接待餐厅。 4、办公设备的管理 1)、办公设备承包,(办公用纸、笔等自己承包) 2)、公司提供使用纸张必须两面均使用,如有违反一张罚款10元 3)、员工不得使用公司纸杯 4)、公司确定各部门耗材指标,如果超标由部门领导承担50%。 5、差旅费管理 1)、确定是否必须出差? 2)、确定差旅费标准(有人力资源部跟销售人员共同商定) 十一、决策层的第十把砍刀——砍会议 砍掉会议方法: 1、开会时间要短,限时发言。(每人书面发言3分钟或口头发言1分钟) 2、解决问题,结果落实 3、设立会议记要员、时间管理员(保证会议准时结束) 开会前先确定: 1、为什么开会? 2、不要这个结果有何损失 3、是否得到结果 4、还有别的方法吗? 会议是达成决定,不是商议讨论。 十二、决策层的第十一把砍刀——砍面子 1、砍排场、砍虚荣、砍豪华、看办公面积 2、没有票子就没有面子 3、金杯银杯不如客户的口碑,金牌银牌不如我们的品牌 十三、决策层的第十二把砍刀——砍刀入鞘 砍刀入鞘的方法: 1、每周只有1天付款买东西6天封刀 2、每月只有4天付款,26天封刀 3、每年317天封刀 付款规定在集中时间的优点: 1、集中付款便于管理 2、集中付款保证现金流 3、集中付款节约人力 十四、给企业决策层的四点忠告: 1、决策层要懂财务 2、每天紧盯三个数字(收入、成本、利润) 3、财务优先 4、奖励高手 决策层必须的三项知识: 1、营销知识 2、财务知识 3、团队管理 节约成本的方法: 1、发动员工提合理化建议,实践证明优秀的建议其节约的成本50%奖励给提出建议的员工 2、把成本落实到每一个员工的身上 公司必须奖罚分明 十五、养成成本节俭的思维模式: 1、结果导向,逆向思维(结果——过程——起因) 2、花钱时问自己4个问题:花这一分钱我得到什么?不要这个结果,会造成什 么?能不花或少花能得道这个结果吗?花了钱能绝对保证结果吗?