林俊杉找什么样的人买保险呢

保险的真谛是什么 保险是什么?它到底能帮我们解决什么问题?每个人都需要保险吗? 从保险的功能角度看,保险就是转嫁风险,是一种风险管理手段。人的风险,意外,疾病,年老,这是不争的事实。保险就是在我们遇到这些风险的时候,给我们提供经济上的帮助(被保险人的医疗费和家人的生活费),把我们可能遇到的风险转嫁给保险公司承担,用最小的钱得到最大的保障。 从社会责任角度看,保险是对家人的一种责任,是对家人的一种关爱。有了保险,不管我们在与不在,都能照顾我们的家人;我们不仅仅是为自己投保,而更多的是为了家人投保,当发生意外或疾病时,我们不求能给家人留下多少财产,只求能给家庭减少负担,就足够了,不是吗 找什么样的人买保险呢?寻找什么样的人去拜访: 1.容易接近的人 2.身体健康的人 2.经济收入情况允许的 3.有决定权的人【熟悉计划一百的应用】 Y :E :S Y:15分钟:第一次拜访主要是做什么工作? 搜集可以给客户制作建议的资料及是否需求保障: 讲解保险的功用及意义在讲解中了解客户对保险的认识, 在掌握客户的姓名,出生年月日的时候要简单的提出问题(不要制造问题给客户来麻烦你自己)。 例如:哎呀!老总!看你那么年轻就成功做老总了?你今年28了吧?哪有你真会开玩笑,我今年35了啊!! 笨的业务员的问法:你结婚了吗?你的小孩几岁?提问了两个问题。 聪明的应该这样问:你小孩多大了?我小孩两岁了。 什么样的人是你的客户:1.容易接近的人 2.身体健康的情况 2.经济收入情况 3.有决定权的人【熟悉计划一百的应用】 E:30分钟;送建议书并讲清楚建议书: 并用铅笔填好投保书: 一、保障(保额、重疾)、附加险、意外、医疗、年缴 保费多少、缴多少年、收益多少 二、讲完建议书的问题: 1.不要问你觉得怎么样?好不好啊!你觉得可以吗?这些问题是你自己制造出来的,不是客户创造出来的! 2.请问你凭什么要设计这份建议书给客户?我凭什么 送这份建议书给客户?这个客户凭什么接受我这份 建议书? 这份建议书就是解决客户的问题的,是不是解决了客户的需求。 要这样说:你看有什么地方需要增加或减少的,落没有这只是一份说明,这时候把它推到一边,拿出投保书【投保书一定要把已知条件用铅笔填好】你看投保书的内容,跟我们刚才讲的一摸一样“你看还有什么地方需要增加或减少的。翻到那一页。保险是一份、保险是一份契约麻烦你在这里签字。 你的问题很好!我相信你会有很多问题!请等一下请允许我在讲解完毕后,我再一并回答你的问题好不好哦?相信在讲解的过程中就能解答你的问题。 注意的问题:在讲解的过程中不要说的过多,讲话要少,不要教育客户购买产品,讲实际问题,解决客户的实际问题。(如返还的返还比例为8%你给他做10万你就给他说捌仟,8%不关客户的事)。不要让客户的问题来牵着你走,要岔开客户的问题,安自己的思路继续向下讲下去,在讲解中要讲具体的数字,掌握主动进行下去的主动权。 S:45分钟;投保书拿出来后才会是真的问题: 1.我现在不想买! 哦!要投保也没有这么快,我是公司初级核保人员, 有些问题我忘了要向请教你! 健康告知栏14条 逐条给客户告知然后选项打钩,然后说:我想应该是都没有的,我看这十四条里都没有问题的了,都没有请在这里签字。 签字后24小时意外生效,180天重疾生效 2.我现在没有钱! 哦!我忘了还有六条财务告知没有问你呢!逐条告知并选项打钩,都没有问题,请你在这里签字。这是第三次促成。 3.你这个保险确实很好,我也了解了,我不想买!过几天在签吧? 老师:前后来了两次了,花了两个多小时的时间。既然没有办法说服你签字你好好想想。你刚要签这个字,你要买的这份保险你没有得到好处,我能得到什么好处,你这份保险落签下去你必须等到死亡残废满期,不是废给保险公司看就是死给保险看你没有得到任何好处,而且还要每年交钱,我也劝你不要买。我得到什么好处,微薄得佣金你的保险单我要终身的服务,甚至你要帮我祷告,我们公司将派太保全员来为你服务,你希不希望我为你服务一辈子,但是,老师我们花了这么多的时间再谈,你受益人是谁,你受益 人若写我,我保证不会劝你买!你会写我吗?谁得到最大的好处,不是你、也不是我是你的家人,法国大富豪说过一句话:每个人都有说不的权利,但是要说声不你要慎重,麻烦你在这里签字。 请注意:你在拜访客户的时候你的投保书填写好了吗?有没有在做积极地促成动作,不要为了说明什么给客户去说明什么,要积极的做促成动作。 保险不能试着卖,我们能不能以身尝试着卖呢!不能!保险不能试验来证明它的伟大,绝对不能试。 不要问客户:好不好、可不可以,你觉得怎么样这样的问题!这是很烂的业务员的做法,在讲解建议书的过程中不要说的过多,讲话要少,不要教育客户购买产品,在讲解过程中如果客户有问题你应该说:你的问题很好!我相信你会有很多问题!请等一下请允许我在讲解完毕后,我再一并回答你的问题好不好哦?相信在讲解的过程中就能解答你的问题。不要让客户的问题来牵着你走,要岔开客户的问题,安自己的思路继续向下讲下去,在讲解中要讲具体的数字,要掌握主动进行下去的主动权。讲完以后应该问你看有没有需要增加和减少的。拿出投保书【投保书一定要把已知条件用铅笔填好】你看投保书的内容,跟我们刚才讲的一摸一样“你看还有什么地方需要增加或减少 的。翻到那一页。保险是一份合同、保险是一份契约,麻烦你在这里签字。这是第一次促成 健康告知栏14条 逐条给客户告知然后选项打钩,然后说:我想应该是都没有什么问题的,我看这十四条里都没有问题的了,都没有请在这里签字。 这是第二次促成 哦!我忘了还有六条财务告知没有问你呢!逐条告知并选项打钩,都没有问题,请你在这里签字。这是第三次促成。 老师:前后来了两次了,花了两个多小时的时间。既然没有办法说服你签字你好好想想。你刚要签这个字,你要买的这份保险你没有得到好处,我能得到什么好处,你这份保险落签下去你必须等到死亡残废满期,不是废给保险公司看就是死给保险看你没有得到任何好处,而且还要每年交钱,我也劝你不要买。我得到什么好处,微薄得佣金你的保险单我要终身的服务,甚至你要帮我祷告,我们公司将派太保人员来为你服务,你希不希望我为你服务一辈子,但是,老师我们花了这么多的时间再谈,你受益人是谁,你受益人落写我,我保证不会劝你买!你会写我吗?谁得到最大的好处,不是你、也不是我是你的家人,法国大富豪说过一句话:每个人都有 说不的权利,但是要说声不你要慎重,麻烦你在这里签字。【这是第四次促成】 成交以后请不要尽快离开,请你使用紧急联络卡要求转介绍