香港DBS唯高达为汉唐证券设计的市场营销制度

香港DBS唯高达为汉唐证券设计的市场营销制度 汉唐证券有限责任公司 市场营销体系管理指引 经纪业务管理总部 二OO一年十二月 目 录 第一章 总则 ???? 3 第二章 组织架构 ???? 5 第三章 职责 ???? 7 第四章 业务人员的行为守则 ???? 11 第五章 工作流程 ???? 13 第六章 业务人员的晋升、降级与淘汰 ???? 16 第七章 酬薪制度 ???? 17 第八章 业务经费管理的有关规定 ???? 23 第九章 奖励基金与风险基金管理 ???? 23 第十章 业务人员的招聘、培训与解聘 ???? 24 第十一章 业务人员的 ???? 26 第十二章 兼职业务人员的管理规章 ???? 28 第十三章 业务人员的福利保障 ???? 30 2 第十四章 其他规定 ???? 31 第一章 总则 一、 为了增强汉唐证券的市场开拓能力～提高公司整体的营销 竞争力～并努力向国际市场经纪业务靠拢～特提出汉唐证券 市场营销体系的管理指引。 二、 汉唐证券市场营销体系力争整合公司人力资源～整合各部 门服务功能～有效降低人力及各项业务投入成本。 三、 构成该营销体系的营销队伍是面向全公司、服务全公司的 团队～他们隶属于不同的营业部～但可以为公司其他任一营 业部或部门提供服务。 四、 建立一套相对完善的管理体制和手段～通过对营销队伍系 统化的培训、管理、激励～特别是对营销人员职业道德和各 项专业水平的训练～确保我公司营销人员素质的不断提高和 对市场最新情况的了解～确保对投资者提供高质量的服务。 五、 本指引中的业务人员可选择的营销产品不仅仅是传统交 易～而且包括网上交易、投行业务、资产委托业务。 六、 对于经纪业务～不论是传统还是网上交易业务均按统一的 净手续费折让标准对业务员给予提成～对于投行业务、资产 委托业务待与投行总部和资产管理总部商讨后再定。 七、 各营业部对业务员采取注册管理～已注册的业务员即属于 该营业部的专职业务员～当专职业务员与公司所有在编员工 3 为其他营业部或部门提供客源或服务时～其报酬按兼职业务 员的规定给予。 八、 各营业部对专职业务员及兼职业务员的管理均应严格执 行总部制定的不同考核、监管制度～并按要求建立详细的专 职及兼职业务员名册及业绩档案。 九、 市场拓展部人员的效益工资和奖金列入营业部成本～不计 入营业部效益工资总额。 十、 本指引中各项数据指标均根据深圳地区情况加以制定～为 相应各项数据指标的上限～各地区业务总部可以根据各营业 部的实际情况加以修订。 4 第二章 组织架构 投行总部 经纪业务管理总部 资产管理总部 调研中心 北京管理总部 贵阳管理总部 深圳管理总部 上海管理总部 南京管理总部 广州管理总部 北贵其深东上常蚌广其 京阳他圳莞海州埠州他 营营营营营营营营营营 业业业业业业业业业业 部 部 部 部 部 部 部 部 部 部 市场拓展部 第一阶段 市场拓展部经理 第二阶段 市场一部经理 市场二部经理 市场N部经理 培内 训务 主主 任 任 高级客户经理 客户经理 客户主任 组织构架中虚线代表平级关系～不代表行政隶属关系。 市场拓展部的组织管理模式: 1、 市场拓展部的组织体系以销售推动为核心～以投资顾问 为依托～采用专职投入、快速推进的组织结构～在大力扩 张销售渠道的同时将市场机构引入良性发展的轨道, 5 2、 市场拓展部的人员编制分在编和不在编两类: 公司在编人员:市场拓展部经理、培训主任、内务主任～ 共1-2人,市场拓展部经理可兼任培训主任或内务主任职, 公司非在编人员:包括市场分部经理在内的所有业务人员～ 名额不限, 3、 市场拓展部发展的第一阶段～由于市场拓展部刚刚组 建～业务人员数量有限～可由市场拓展部经理直接管理, 当市场拓展部发展到第二阶段～业务人员数量超过20人以 上～市场拓展部经理可以选择业绩达到市场分部经理标准 的业务人员～报营业部总经理批准～将其聘为市场分部经 理～参与业务人员的管理工作, 4、 市场拓展部的业务人员采用本部注册制～属专职业务 员, 5、 对于无法专职拓展市场但又想参与市场营销的相关人 员的招聘、培训、管理等规定～详见第十二章《兼职业务 员的管理规章》, 6、 在本专职营销体系中～各级业务员的晋级、降级与淘汰 的具体标准详见第六章《业务人员的晋升、降级与淘汰》, 7、 专职业务员的招聘、培训、考核、解聘等管理制度详见 第十章《业务人员的招聘、培训与解聘》, 8、 市场拓展部员工除了在编员工的基本工资按公司规定 发放外～其余人员的基本工资及所有市场人员的效益工资 6 全部采用市场化～具体标准可详见第七章《酬薪制度》, 9、 市场拓展部的业务经费来自市场拓展部的佣金收入～具 体提取标准详见第八章《业务经费管理的有关规定》, 10、 专职业务人员每月均需严格接受考核～市场拓展部经理 应根据具体的量化标准对所辖人员进行考评～并依此来作 为业务人员的基本工资计算的重要依据～同时亦是业务员 晋升与淘汰的一个重要参考指标～具体可参照第十一章 《业务人员的管理制度》。 第三章 职责 一、 经纪业务管理总部职责: 1、 负责统筹、指导、协调、监督、服务各地区业务总 部市场营销服务工作, 2、 负责制定和完善有关营销服务及业务人员管理的各 项规章制度～并监督执行, 3、 负责定期对市场营销系统中业务骨干的培训工作, 4、 负责整合经纪业务、投行业务、资产委托业务、调 研业务等各部门的业务需求及所提供服务～并协助 各部门组织实施, 5、 负责调研国内外其他券商的营销动向和营销产品～ 及时调整我公司总体的营销策略～并适当调整营销 7 结构。 二、 各营业部市场拓展部职责: 1、 负责招聘各营业部市场营销人员, 2、 负责按经纪业务管理总部所定制度注册并管理本部 门各级专职与兼职市场营销人员, 3、 负责调研本营业部周边地区券商及客户分布和需求 状况～并制定本部门的市场营销策略和发展规划, 4、 负责定期、不定期地对本部营销人员进行各项业务 如:经纪、投行、资讯等专业水平和道德修养的内 部培训和内部考核, 5、 负责统计营业部所属专职及兼职营销人员每月业绩 及所创造的成交量～并按规定计算出各营销人员的 效益提成及各项奖励～绘制每月营销报表上报至地 区业务总部, 6、 负责向地区业务总部提供本部门的业务需求及创新 建议。 三、 专职业务人员职责: 1、 按时参加各种培训和工作会议～拜访客户、发展客 户、完成任务指标, 2、 按照公司制订的职业操守做好客户的工作,上门为 客户提供服务或各种培训,除平时在指定的岗位上 开发客户外～还应利用自己的资源～努力对外自行 8 发展客户,无外出任务时～必须跟踪、听取客户意 见、建议、提供咨询服务～加强与潜在客户的联系, 做好营业部与客户之间的沟通工作～及时把营业部 存在的问题和客户的意见反馈给上级～成为营业部 与客户之间沟通的桥梁, 每周一需向市场拓展部经理递交本人的书面工作计3、 划～周五接受市场拓展部经理的业务检查, 4、 及时向上级提出自己的创新见解～并协助市场分部 开展工作, 5、 负责内部解决力所能及的困难与问题。 四、 市场分部经理职责: 1、 负责制定本分部的市场拓展业务发展战略规划, 2、 负责统一安排本分部业务人员的招聘、培训、上报、 注册及日常管理等工作, 3、 负责制定本部门的月度、季度、年度市场拓展任务 及～并负责按月统计市场人员计划任务完成情 况～评定本分部市场人员的服务质量和工作表现～ 核对后并向市场拓展部经理上报本分部所有专职及 兼职业务员的业绩～对有出入的统计负责跟踪解决, 同时严格按考评标准向市场拓展部经理提出晋级与 淘汰的申请, 4、 负责管理、指导所辖各级业务人员的工作～做好每 9 月的考评工作, 5、 负责向市场拓展部经理提出本分部的业务需求及创 新建议。 五、 市场拓展部经理职责: 1、 负责统一协调各分部业务人员的招聘、培训、上报、 注册及日常管理等工作, 2、 负责制定整个市场拓展部的月度、季度、年度市场 拓展任务及计划～并负责将任务落实到各分部经理 处～同时对所直属的分部经理及业务人员严格按考 评标准进行晋级与淘汰, 3、 负责对经纪业务、资产委托业务、投行业务进行研 究～并负责对竞争对手的营销手段和经营情况进行 调研, 4、 负责向营业部及地区业务总部提出本部门的业务需 求及创新建议。 六、 培训主任职责: 1、 负责发掘、培养、统筹管理市场拓展部人力资源, 2、 负责组织本部门所有专职及兼职业务员的各项业务 培训～持牌考核、注册、发牌、管理等, 3、 负责与经纪业务管理总部及其他同级部门联系～安 排系列专项业务培训、业务交流等, 4、 负责组织各种培训后的考核～并对考试合格的业务 10 员进行注册管理, 5、 负责定期、不定期对所在部门业务员进行各项业务 抽查～并记录抽查结果～作为其业务技能评定的依 据。 七、 内务主任职责: 负责市场拓展部所有内勤业务, 1、 2、 负责市场拓展部业务人员的注册档案的管理, 3、 负责市场拓展部人员招聘、活动宣传的安排事宜, 4、 负责宣传资料的领取、发放、保管等, 5、 负责市场拓展部全体业务员个人及小组客户的登 记、核实、成交统计～及效益工资及各项奖金的核 算等, 6、 负责每月统计所有专职业务员的综合考评成绩～并 由此计算出各业务员的基本工资, 7、 负责绘制本部门业务拓展图表。 第四章 业务人员的行为守则 第一条 本行为守则适于所有专职及兼职业务人员。 第二条 业务人员必须遵守有关法律、法规和中国证监会有关规 定～遵守公司的规章制度。 第三条 业务人员携带公司的有关宣传资料外出拓展客户时要 11 讲究方式方法～并时刻注意保持汉唐证券的形象～维护 公司利益。 第四条 遵守公司有关业务操作规程～自觉维护营业场所秩序～ 为客户提供舒适的操作环境～及时协调解决问题。 第五条 主动了解客户要求～广泛收集有关资料～公正、客观指 导客户交易～实事求是地向客户揭示股市风险。 第六条 业务人员必须对客户资料及其交易情况严格保密～切实 维护客户利益。 第七条 严禁提供虚假信息欺诈客户或为增加手续费收入而有 意误导客户。 第八条 严禁接受客户的全权委托～向客户做出投资保底～亏损 有限或必定盈利等承诺。 第九条 严禁向客户收取或索取酬谢～严禁串通客户损害公司或 其他客户的声誉或利益。 第十条 业务人员在客户服务中应做到认真细致～遇到纠纷应及 时设法解决～并将问题和隐患向上级反映。 第十一条 发扬团队精神～互相帮助～团结协作～共同做好客户服 务工作～严禁互相诋毁～严禁互相争夺客户～如开发的 为同一客户～后进者退出。 第十二条 严禁业务人员与客户发生争执。 第十三条 业务人员应不断加强业务学习～掌握金融和电脑专业知 识～努力提高自身素质和业务能力。 12 第五章 工作流程 一、 由经纪业务管理总部制定整个公司的营销策略。 二、 各地区业务总部制定招聘、培训计划及年度、季度、月 度市场拓展任务～报经纪业务管理总部备案。 三、 各地区业务总部再将以上内容传达至各营业部～最终落 实到各营业部的市场拓展部。 四、 各营业部的市场拓展部根据各地区业务总部指示精神～ 负责开展本营业部的市场拓展工作。 五、 市场业务人员的工作流程: 考勤与拓展: 1、 专职客户主任每个工作日早上必须按时到营业部签 到～客户经理及以上级别～工作时间可弹性掌握～但必 须告知上级并得到允许, 2、 专职业务人员每周一需向市场拓展部经理递交本人 的书面工作计划～并接受市场拓展部经理的检查和辅 导, 3、 专职业务人员在工作时间内如需外出～必须由市场 拓展部经理批准, 4、 业务人员在发展客户时要讲究方法～并时刻注意维 护汉唐证券的良好形象～维护公司利益, 5、 业务人员拓展客户的交易量按月统计作为衡量该业 13 务人员业绩和浮动酬金的最重要指标。 业务人员名下客户确认方式: 1、 营业部的传统及网上交易客户: ?、 无论是营业部的专职业务人员还是其他营业部 的兼职营销员～必须提前一天在各营业部的专管 员处登记～登记的内容包括客户的姓名、性别、 年龄、联系电话及住址等要素, ?、 业务人员带客户到柜台开户的～业务人员须出示 工作牌～在开户表上签名～并由客户签字确认, ?、股东本人不在场～原则上业务人员不得代理客户 开户～特殊情况由市场拓展部经理与客户确认以 后～并得到专管员同意后～方可开户, ?、客户自带股东卡和身份证到柜台开户～而业务人 员没有在现场的～分以下几种情况: a、 客户在开户表上注明业务人员的姓名～并在 开户表上签名确认, b、业务人员事先专管员～有专管员带客户到 柜台开户～专管员在开户表上注明业务人员的 姓名～在开户表上签名～并由客户确认, c、 业务人员介绍的客户在开户时没有主动在开 户表上注明其业务人员姓名～而按一般客户开 户的～业务人员须在三个交易日内填写《客户 14 服务卡》～经专管员同意～由客户到柜台当场确 认其经纪人～专管员签名确认, ?、上述情况以外的特殊情况～由营业部总经理进行确 认客户归属, ?、业务人员在每周五下午收市后～将本周所确认的名 下客户～交专管员以便复核, ?、业务人员不得作为客户的代理人, ?、在营业部有开户又转托管出去的客户～必须是转托 管时间达三个月以上才能在业务人员名下, ?、在开户时～营业部开户人员将在为客户录入资料的 同时将业务人员的姓名输入经纪人资料中, ?、市场拓展部经理或内务主任负责监督和核实业务人 员名下客户确认的真实性～采用电话回访的方式确 认。 2、 投行客户及理财客户: ?、 对于投行业务及资产委托业务来讲～各营业部的 业务人员均属兼职业务人员～其确认流程首先应在 投行总部、资产管理总部所指定的负责人处预约登 记后～然后再提供客户源, ?、 每月25日前各营销人员应将自己所拉客户名单 报至市场拓展部经理～再由市场拓展部经理汇总后 报投行总部、资产管理总部此项业务负责人处以便 15 核查。 第六章 市场业务人员的晋升、降级及淘汰 一、 业务人员的晋升、降级、维持和淘汰每三个月核准一次～ 符合晋升条件的即时升级～并获相对应得的劳动报酬。 二、 升级、维持、降级和淘汰制度,详见表1, 表1 晋升、维持及淘汰标准 级别 升级 维持,最低业绩要降级及淘汰 求, 见习客户主任 1、 原则上试用期为3 1、 连续2个月未达客户 个月。 保有量200万或手续 2、 客户资金量达300费净收入3000元～ 万以上。 取消底薪。 3、 手续费净收入2、 连续3个月未达到以 4000元,含,以上。 上标准。报市场拓展 4、 经市场分部经理提部经理批准后给予 出申请～报市场拓淘汰。 展部经理批准后转 为正式客户主任。 客户主任 1、 客户资金量达8001、 客户保有量3001、连续2个月业绩滑至 万,含,或成交手万,含,以上。 本级最低要求以下。 续费净收入达2、 手续费净收入报市场拓展部经理批 10000元以上。 4000元,含,以准后给予转回试习期 2、 达到客户主任考核上。 见习客户主任。 内容要求。 3、 每月新净入市 3、 经市场分部经理推值资金量50万 荐～市场拓展部经,含,以上。 理批准～提升为客注:以上任意两个 户经理。 条件都可。 客户经理 1、 客户资金量达1、 客户保有量8001、 连续2个月业绩滑至 3000万～或成交手万,含,以上。 本级最低要求以下。 续费净收入达2、 手续费纯收入报市场拓展部经理 40000元以上。 10000元,含,批准后降级为客户 2、 达到高级客户经理以上。 主任。 考核内容要求。 3、 每月新净入市 3、 经市场分部经理推值资金量100万 荐～市场拓展部经,含,以上。 理批准～提升为高注:以上任意两个 级客户经理。 条件都可。 高级客户经理 1、 客户资金量达80001、 客户保有量1、 连续2个月业绩滑至 万,含,～或成交手3000万,含,以本级最低要求以下。 16 续费净收入达上。 经市场拓展部经理 100000元以上。 2、 手续费纯收入批准降级为客户经 2、 达到高级客户经理40000元,含,理。 考核内容要求。 以上。 3、 经市场拓展部经理3、 每月新净入市 推荐～报营业部经值资金量200万 理批准～可向公司,含,以上。 申请晋升为市场分注:以上任意两个 部经理。 条件都可。 市场分部经理 1、客户资金量达1.21、客户保有量80001、连续3个月业绩滑至 亿,含,～或成交手万,含,以上。 本级最低要求以下。 续费净收入达2、 手续费纯收入经市场拓展部经理批 180000元以上。 100000元,含,准降级为高级客户经 2、 达到高级客户经理以上。 理。 考核内容要求。 3、 每月新净入市 3、 经市场拓展部经理值资金量200万 推荐～报营业部经,含,以上。 理批准～可向公司注:以上任意两个 申请晋升市场拓展条件都可。 部经理或其候选 人。 注:手续费净收入=成交量×,3.5‰-交易所经手费等,×(1- 营业税)-客户返还 第七章 酬薪制度 一、 市场拓展部员工收入实行市场化分配体制～但对于在编 与不在编实行不同的分配标准。 二、 在编员工的收入分配规定: 1、 在编员工包括市场拓展部经理、培训主任、内务主 任, 2、 在编员工的收入构成为:总收入,基本工资+效益工 资, 3、 在编员工的基本工资按公司标准发放, 4、 在编员工的效益工资参照营业部效益工资计提办 17 法～以市场拓展部为营业部创造的手续费净收入为 基数～每月计提5%～预留1%～发放4%,发放标准 按职别系数:客户市值:工作表现=3:3:4的比例 核定～其中职别系数参照公司规定～客户市值按个 人年度累计客户量来计～工作表现的评定标准详见 第十一章, 5、 每月预留的1%～到年底根据全年任务完成情况～作 为年终奖给予发放～发放标准可灵活掌握。 三、 非在编员工的收入分配规定: 1、 非在编员工包括市场分部经理、高级客户经理、客 户经理、客户主任等市场拓展部所有注册专职业务员, 2、 非在编员工,以下简称专职业务员,的收入构成为: 总收入,基本工资，效益工资，奖金 3、 专职业务员的基本工资中含概了交通及伙食补助～ 每月根据地域、任务完成情况、工作表现等多方面进行 量化核准后～计算出应发基本工资予以发放, 4、专职业务员基本工资中的底薪基准详见下表2: 表2 专职业务员底薪基准 级别 底薪基准,元, 备注 见习客户主任 600 客户主任 1000 客户经理 1500 高级客户经理 2000 市场分部经理 3000 18 4.1、基本工资,地区系数*底薪基准*任务完成率 有关参数:?地区系数按区域实际情况而定, ?任务完成率包括以下内容: 本月考评分/100,考评标准见第十一章, 4.2、 在任务完成率方面～每月对业务人员下达任务指标～ 月底根据任务完成情况计算任务完成率～并据此核 算实得基本工资, 4.3、 专职业务人员按级别享有不同的底薪基准, 5、 专职业务员的效益工资: 5.1、专职业务员的效益工资提成来自于个人发展的直接 客户, 5.2、不论是传统经纪业务、还是网上交易、专职业务员 的佣金折让均以客户所创造的手续费净收入计算 ,详见表3,, 表3: 效益工资提成标准 手续费实际净收按2.9‰折算 按5折折算 佣金提成入,元, 传统交易额,万元, 交易额,万元, 比例 2900,5800 100-200 200-400 15% 5800-14500 200-500 400-1000 16% 14500-29000 500-1000 1000-2000 18% 29000-87000 1000-3000 2000-6000 20% 87000,145000 3000-5000 6000-10000 22% 145000以上 5000以上 10000以上 25% 5.3、 专职业务员不论级别均按统一制定的标准进行佣金 19 提成～此提成比例不包括客户的佣金折让～如业务 人员所开发的客户需返佣时～由客户自己向营业部 提出申请～营业部可根据实际情况参考公司下达标 准给予执行, 5.4、 专职业务员所得的佣金收入中包含所得税及个人 税～所有税项由营业部代扣代缴, 专职业务员的奖金类别及发放标准: 6、 6.1、 专职业务员的奖金分为经纪业务、投行业务、资产 委托业务三类, 6.2、 专职业务员的投行业务奖金: 所有营业部的业务人员均可为我公司投行业务提供 客源～报酬将根据投行总部制订的执行, 6.3、 专职业务员的资产委托业务奖金: 所有业务人员均可按资产管理总部的要求向资产管 理总部提供需要理财的客源～此项业务提成将根据 资产管理总部拟订的奖励方案执行, 6.4、 专职业务员的经纪业务奖金～包括月度管理津贴～ 季度业务明星奖～季度最佳管理奖～年终奖, 6.4.1、管理津贴设定的目的是为了对管理及培养业务队 伍的管理人员给予一定的奖励,由于市场拓展部 经理是营业部在编人员,所以管理津贴的发放对 象是市场分部经理, 20 6.4.2、管理津贴的提成来源为各级业务人员所辖客户创 造的手续费净收入,去除客户返还部分及下级业 务人员提成部分,～按比例提取～逐级递增,具体 提成比例见表4: 6.4.3、管理津帖的具体发放方案由各地区业务总部根据 各营业部市场分部经理的工作表现制订, 表4:管理津贴提取比例表 按手续费净收入,以2.9‰计, 月成交量总和,P, 的提成比例 500万?P<3000万 1% 3000万?P<5000万 1.2% 5000万?P<1亿 1.4% 1亿?P<2亿 1.6% P?2亿 1.8% 6.4.4、季度业务明星奖: ? 季度业务明星奖设立的目的是为了树立业务典 范～同时平衡专职与兼职业务员在业绩与报酬上 的差异～激发广大业务人员的工作积极性, ? 季度业务明星奖的颁发对象是整个市场体系中参 与业务拓展的所有专职及兼职业务员, ? 名项业务明星的名额及奖金根据实际情况制定, ? 业务明星的奖金来源为客户所创造手续费的奖励 基金提留部分～奖励基金的管理办法详见第九章, 21 6.4.5、季度最佳管理奖: ? 季度最佳管理奖的设定目的是为了奖励在业务人 员队伍的培养过程中成绩突出的业务管理者,季 度最佳管理奖的奖励对象是市场分部经理, ? 季度最佳管理奖的评定内容包括所管部门、分部 客户的新增客户数、新增成交量、客户换手率、 绝对成交量以及网络发展速度及质量较优者～具 体评定标准及名额可根据实际情况由各地区业务 总部灵活决定, ? 季度最佳管理奖的来源与业务明星奖相同, 6.4.6、年终奖: ? 年终奖的发放对象是所有专职业务员, ? 年终奖的评定标准为个人完成了全年任务指标、 个人所辖部门、分部完成了全年的任务量、个人 各项年终考评分达70分以上者～则有资格获得年 终奖, ? 年终奖的奖金来源与业务明星奖相同～发放金额 可根据实际情况由各地区业务总部灵活决定。 6.5、 专职业务员的净入资金市值奖: 净入资金市值=新存入保证金-取出保证金+转入 股票市值-转入股票市值 专职业务员名下的客户当月合计较上月每净增资 22 金市值200万～增加100元净入资金市值奖, 6.6、 专职业务员的一次性推荐奖: 每推荐一名业务人员～待其经考核转正后～一次 性奖励推荐人300元。 上述各奖项由投行总部、资产管理总部、地区业 务总部发放～报经纪业务管理总部备案。 市场拓展部业务经费管理的有关规定 第八章 一、市场拓展部的业务经费来自于市场拓展部所创造的手续 费净收入～参照营业部业务费用的标准～以1,的比例计 提。 二、市场拓展部的业务费用由市场拓展部经理从财务部领取 并管理～用于市场拓展部拓展业务所用～主要包括业务招 待费等。 三、市场分部领取业务经费时～需向市场拓展部经理申请～ 市场拓展部经理根据该分部上月所创造的手续费净收入 及申请项目～市场拓展部经理及财务部经理审核通过后给 予划拨。 第九章 奖励基金及风险基金管理 23 一、本着既鼓励先进又防范风险考虑～特设立业务人员奖励 基金及风险基金。 二、奖励基金从每月最终可发放手续费净收入当中预提5,进 行累积～作为业务明星奖、最佳管理奖、年终奖的奖励来 源及举办各种业务交流、培训等活动的专项基金。具体的 发放方案根据实际情况而定。 三、风险基金是针对所有专职业务员而设～每月从各业务人 员收入中提取5,作为风险金存放于营业部。若无任何过 失～则于年底退还90,～其余10,继续留存～作为下一 年风险金。当其风险金总额达壹万元后～可不再提取。若 业务人员在营业部工作期间因故意或过失使公司或客户 蒙受损失～则视具体情节扣减风险金给予弥补～若无故离 职～则风险金将全额扣除。若按正常渠道～经批准～风险 金将全额退还。 四、原则上所有业务人员开发客户所需的费用～应全部自行 支付。 第十章 业务人员的招聘、培训与解聘 一、 招聘 1、招聘条件: ? 、大专院校以上学历,能力出众或从业经验丰富者可适 24 当放宽,, ?、一定的社会关系和市场营销能力, ?、品行优良、具有良好的职业道德, ?、熟悉金融法律、规范～具有一定的证券专业基础知识, ?、熟悉电脑操作、上网和网上交易有关的业务知识, ?、有当地居民提供品行担保。 2、招聘流程: ?、 营业部根据业务需求确定招聘计划及人数报地区业 务总部批准后刊登招聘广告, ?、 对应聘人员进行初选、面试, ?、 对通过面试的人员进行培训～培训结束后进行笔试, ?、 提出聘用意见并连同面试及笔试结果报各地区业务 总部负责人审定, ?、 对聘用人员颁发营销人员上岗证。 二、 培训的主要内容: 1、 业务人员一经录用～须经培训考试合格后才能上岗。 对业务人员进行培训～分为岗前培训和在岗培训, 岗前培训指对试用期业务人员进行的公司制度、证2、 券基础知识、证券交易基础、证券分析、电脑基础、 上网操作、网上交易业务、业务人员工作职责、营 销技巧等方面的培训～由各营业部具体安排, 3、 在岗培训指在工作的同时～对业务人员进行角色演 25 练、业务提高和新业务培训等。在岗培训由各营业 部市场拓展部经理根据需要组织进行, 4、 除以上营业部安排的培训外～经纪业务管理总部将 对所有在岗业务人员定期和不定期地举办各项专业 技能培训和大型的业务交流活动。 三、 解聘 当业务人员存在以下情况者营业部可予以解聘。 1、 期满双方不再续约的～或合同期未满但此业务 员提前一个月申请解除合约的, 2、 从事有损于公司或营业部形象和利益的事, 3、 违约违规的, 4、 其他应解聘的情况。 第十一章 业务人员的管理制度 一、市场拓展部经理负责对本营业部在册专职业务人员及已 注册兼职业务人员进行日常的管理工作～主要包括:日常 工作的指导和管理、客户登记和确认、考评等方面。 二、日常工作指导和管理包括: 1、 考勤, 2、 组织业务员在各种合适的场合进行促销宣传和业务推 广活动, 26 3、 定期不定期组织工作例会～对成功的经验及时推广, 4、 业务员定期提交工作总结和下一阶段工作计划, 5、 帮助业务员及时解决工作中的困难, 6、 定期进行业务和服务之星的评比～树立模范～调动积极 性, 7、 定期不定期进行业务培训和考核～提高业务水平, 8、 调查客户对业务人员服务的满意态度～督促业务人员改 进工作, 9、 受理并及时处理客户对业务人员服务的各类投诉。 三、考评: 量化指标考核评分的办法具体见下表5:,各地区业务总部可以根据各营业部的实际情况加以补充和修订, 表5 考核标准 考核指标 分值 业务员评分标准 市场分部经理评分标准 出勤情况 10 达到标准出勤天数则为10是否有效管理所履带业 分～迟到、早退半小时以内每务人员的出勤情况并做 次扣5分～迟到、早退半小时好记录～如发现管理松 以上或旷工的每次扣10分。懈、所属人员有迟到、 一个月累计三次旷工的给予早退、旷工现象～每发 辞退。 现一次扣5分。 工作面貌 10 日常工作及宣传时是否听从是否起到模范带头作 安排～宣传品是否整齐到位～用～具体标准同左。 业务熟悉、表达清晰～举止文 雅～礼貌用语是否按要求予以 运用～如“请”字开头～“谢” 27 字结尾等。检查发现一次不符 合规定～则本项为0分。 业务水平 20 各项专业技能培训成绩～实际是否能安排并监督本组 运用水平～提供咨询客户满意人员的业务学习和培 情况～通过宣传发展客户情训～在培训中如遇本组 况。培训成绩不及格一次扣人员培训不合格～业务 10分～抽查业务技能一次不抽查不合格～1人次扣5 合格扣5分～接到客户投诉或分～如遇本组人员受到 在客户调查问卷中明显反映客户或员工投诉者～1 较差者一次扣10分。 人次扣10分。 业绩完成60 按级别要求详细检查应完成所辖小组本月各项指标情况 情况～如客户市值保有情况～的完成情况～一项不合 当月成交情况～月增客户资金格扣20分。 情况等～一项不合格者扣20 分。 第十二章 兼职业务人员的管理规章 一、为充分利用各方的资源～大力拓展市场开发渠道～规范 兼职业务人员的管理～建立一支能为公司带来效益的兼 职业务推广队伍～特制定本管理规章。 二、兼职业务人员是指非公司正式员工～可利用自身的社会 关系和资源～大力发展传统、网上交易客户等从而获取 业绩奖励的人员。 三、兼职业务员的基本条件要求: ? 品行优良～具备完全民事行为能力,法律、法规规定禁 28 止从事行业的除外,, ? 具备一定的社会关系和市场营销能力, ? 拥有一定的客户量, ? 凡大学毕业生、银行职员、网络工程师等均可成为兼职 业务人员, ? 在市场营销体系中～凡注册业务员为非所属部门拓展业 务时均应定位于兼职业务员。 四、兼职业务员的聘用流程: ? 由本人向市场拓展部经理提出申请或由市场业务人员 推荐, ? 市场拓展部经理初审是否符合条件, ? 通过市场拓展部初审后～报营业部总经理处审批, ? 获批准后～市场拓展部进行登记注册～并报财务等有关 部门备案。 五、兼职业务人员的收入分配办法:兼职业务人员的全部收 入来自于业绩奖励～不享有基本工资～其中效益工资计 提标准与专职业务人员效益工资计提标准相同。 六、兼职业务员的资产委托业务奖:凡是兼职业务员向公司 提供理财客户者～即可按资产管理总部规定领取奖金。 七、兼职业务员的投行业务奖:凡属兼职业务员向公司推荐 投行项目并获成功者～即可按投行总部规定对其发放奖 金。 29 八、兼职业务员的行为守则: ? 兼职业务员必须遵守有关法律、法规、规章和有关规定～ 自觉维护公司的声誉～必须遵守第四章规定的业务人员 行为守则, ? 兼职业务人员在发展客户时不能以公司员工的身份开 展业务～只有以兼职的身份或独立的身份开展业务, ? 兼职业务人员必须对客户资料及其交易情况严格保密～ 切实维护客户利益～不得利用工作之便侵占损害客户以 及公司的利益, ? 兼职业务推广员发展的客户～必须按照第五章规定的工 作流程进行预约登记～经确认属于该兼职业务员的客户 方可享受业绩奖励。 九、其他规定: 在兼职业务员违反本规章或损害公司和客户利益时～ 公司可以单方终止合作～并要求兼职业务员承担相应的 责任。 第十三章 业务人员的福利保障 一、 社会养老保险:根据国家有关规定～为客户经理以上 的专职业务人员,含客户经理,办理社会养老保险。社 会养老保险金的缴纳标准以所在城市最低缴纳标准为基 数核定～由公司与专职业务人员共同依比例规定的比例 30 承担～按月缴纳。其中社会养老保险金个人缴纳部分从 其每月的工资收入中扣除。专职业务人员与公司解除聘 用关系同时～停止缴纳其社会养老保险金。 二、 医疗福利:每年组织一次免费体检～为专职业务人员提 供健康情况报告书。客户主任,含,级别以上人员每年 享有公司给予的800元医疗报销额度。 三、 档案管理:客户经理,含,级别以上人员的档案根据自 愿～可由本人交给当地人才交流中心保管～也可由公司 调档～并照营业部员工的管理方式单列管理。 四、 户口调入:专职业务人员在公司服务一年以上～各项表 现良好～经所在营业部申请～经纪业务管理总部和人力 资源部批准～在符合当地有关户口调入规定的情况下～ 可由公司协助办理户口调入～相关费用由本人支付。 第十四章 其他规定 一、 本指引从下发之日起实施～公司保留必要时修改本指引 或制定补充规定的权利。 二、 本指引的解释权归汉唐证券公司经纪业务管理总部所 有。 31 32