创造一飞冲天招商业绩，企业如何去做？

目前，为数众多的中小型企业的老板们在面对市场招商之时，总是两道眉毛紧锁，一副忧心忡忡的样子。为什么会这样呢?原因很简单，就是企业招商越来越艰难了，往往是花了更多的资金、精力和时间，却得不到理想的招商业绩。具体情况又主要现在以下三大方面： 1、不少中小型企业在招商过程中常常为此而困惑：企业辛辛苦苦地展开市场招商工作，可忙活数月却少有经销商问津，即中小型企业能够找到的经销商，和前来咨询洽谈的经销商的人数，都非常的有限——本想热热闹闹的招商，结果却是门庭冷落，十天半月也难得接到几个咨询电话，更别谈见面洽谈和签约合作了。这一点，不论是中小型企业采用行业展会招商，还是网络广告招商，抑或行业杂志广告招商，甚至是业务员跑市场方式的招商，进程和结局都与企业的预想差距甚远。如此，使得诸多中小型企业面对市场招商工作时，总是愁着眉苦着脸，不知如何是好。 2、不少中小型企业经过一年甚至数年的努力，企业招商之路未能奔向光明，反而是越走越迷茫，从而导致新的一年市场招商不知该如何办?如何招商才能在控制成本的前提下，又能够实现较为理想的招商业绩? 3、更加让众多中小型企业郁闷不解地事情是：企业在招商过程中，有一些经销商原本洽谈得好好的——来电话详谈了、索取了招商资料、留下了名片、深入沟通了，甚至不远千里到公司总部考察了，但随后抛出一句“回去后，会好好考虑的，到时候第一时间联系您”的礼貌辞令后，从此杳无音讯，可谓是让中小型企业的老板们望穿秋水，等到的却是残缺又无奈的回忆! 显然，通过以上三大方面的“折腾”和“摧残”，诸多中小型企业对于市场招商的满腔热情，就这样被无情的现实吹打得七零八落，完全失去了主见，甚至对未来发展失去了信心。毋庸置疑，中小型企业的这种艰难和辛酸是可以理解的。但是，对于中小型企业而言，市场招商真的那么艰辛和难以征服吗?对于这一点，拥有十多年市场一线实战运营经验，成功参与了30多次各类型企业的市场招商活动，并由此总结了系列实战招商经验，成功创建了《企业火爆招商快速胜利系统》这一企业实战招商系统，和《企业火爆招商巅峰训练营》这一实战招商课程的沈海中老师，有着完全相反的看法——沈海中老师通过对自己十多年的市场一线实战招商经验，总结认为：中小型企业要实现优良甚至火爆的招商业绩并非是什么难事，只要如同庖丁解牛般掌握了科学的招商方法，并且高品质地执行到位，就能够实现优良甚至火爆的招商业绩——让招商艰难从此变成肥皂泡泡，一吹即破;让www.uu11.tv招商业绩从此快速走向正轨，甚至一飞冲天，结出满园硕果! 那么，中小型企业如何才能掌握科学的招商方法和高品质地执行到位，快速扭转当前困局，使招商业绩迅速由惨淡变成火爆，甚至一飞冲天，为企业全新和辉煌的发展奠定扎实地基础呢?针对这个强大的问，沈海中老师认为：中小型企业要想实现火爆的招商业绩，就必须扎扎实实地做好以下四大系统工作，方能使招商业绩一飞冲天，让美丽的梦想从此变成触手可及的现实!具体内容为： 1、高效吸引经销商对招商项目的关注。目前，很多中小型企业在市场招商过程中，都碰到了这样的尴尬之事，而且一直困惑不解，束手无策，那就是：企业本想热热闹闹的招商，结果却是门庭冷落，清闲、忧愁和寂寞得很。例如企业参加各类展会，本想结识全国诸多经销商，快速实现加盟合作，但辛苦布展，认真陈列，积极讲解，但三天下来，真正到自己展台内咨询洽谈的经销商人数少之又少，很多经销商只从展台前经过，从不停留关注和咨询，仿佛把我们的企业展台当成真空一样，视而不见。又如企业进行行业杂志招商广告投放，或者进行网络媒体招商广告投放，原本期待广告一出，电话就会响个不停，情趣内衣加盟费用就会滚滚而来。但结果却是：电话常常静悄悄，一天从早到晚睡大觉，而网络留言更是没有几条，等等。如此，能让中小型企业不尴尬不困惑吗? 那么，是什么原因导致广大中小型企业时常碰到这种尴尬之事，并且难以摆脱呢?很显然，这是中小型企业在进行市场招商工作时缺乏足够的“亮点”，无法高效地吸引广大经销商对自己招商项目的高度关注，自然就成为广大经销商“视而不见”的重点对象了。因此，中小型企业要想招商业绩一飞冲天，就必须高效地吸引经销商对自己的高度关注——让自己成为广大经销商加盟心目中的“明星”，闪着“金光”——让广大经销商从此对自己热情追捧，而非视而不见。显然，如果中小型企业的招商内容与招商创意不能有效地吸引广大经销商的关注，经销商们主动来电咨询或前来自己展位洽谈的机会就会少很多。 因为中小型企业都知道：经销商与自己没有见面或者没有电话抑或没有QQ沟通的机会，就不会有咨询的机会，没有咨询的机会就不会有洽谈的机会，没有洽谈的机会就肯定没有招商与加盟，并最终实现合作的机会。 所以，中小型企业要想使招商业绩一飞冲天，首先就要通过优良的招商内容与招商创意表现，吸引更多的经销商对自己招商工作的高度关注。毋庸置疑，有了见面的机会，才会有合作的机会。这就是所谓的“眼球经济”——中小型企业不能高效地吸引广大经销商对自己的高度关注，又怎么可能实现火爆的招商业绩，赚取丰厚的经营利润呢!因此，《企业火爆招商颠峰训练营》培训课程主讲人沈海中老师认为：高效吸引广大经销商对自己招商工作的高度关注，是中小型企业快速实现火爆招商业绩最为重要的基础和至为关键的一环。 2、高效征服经销商加盟合作的心灵。目前，很多中小型企业非常纳闷：为什么经销商拿了资料、打了电话甚至来公司全面考察了，之后就杳无音信呢?事实上，这是中小型企业没有满足经销商的内心真实加盟需求，从而没有征服广大经销商的加盟心灵，最终导致双方只有“一面缘”的情况发生。因此，中小型企业要想实现火爆的招商业绩，就必须要明白广大经销商内心加盟的真实需求是什么?其实，通过本文对“一、紧抓经销商加盟项目的真实需求”部分的深入研究，我们就不难发现—— 简单地说，经销商要的就是通过代理产品赚大钱发大财，再进一步细化为——经销商的需求和关注点是：优质的产品、特色的品牌、尖端的技术、合理的价格、优良(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)的销售方法、有效的营销支持和更多为经销商着想的关怀——有了这些，经销商的销售才会更好，才能真正赚到钱，甚至发大财。毋庸置疑，这些方面都满足了经销商的需求和想法，经销商内心觉得可以把项目做起来，赚到钱了，这时，加盟合作就不再困难了。 事实：中小型企业只有抓住了广大经销商内心真实的加盟需求，并做好对应的工作，才能高效地征服经销商们的心灵——做到所谈招商合作内容“正中经销商的下怀”，双方慢慢就会觉得相见恨晚，对加盟合作更是一拍即合。如此，中小型企业的市场招商就不再艰难了。 3、打造耀眼和可执行的营销实战系统。从本文“一、紧抓经销商加盟项目的真实需求”内容，我们知道：为什么很多经销商不敢轻易加盟新项目呢?原因就是广大经销商觉得自己代理的产品特点不明显，品牌知名度又不高，市场竞争愈见激烈，而企业发完货后缺乏对自己有效地营销支持，甚至是不闻不问，任其自生自灭，再加上自己的营销经验又不丰富，这样，销售很艰难，而对于新项目的加盟，自然就要思索再三，不敢轻松加盟了。 这就是问题所在。虽然销售工作主要应该由经销商独立完成，但是，企业对于指导经销商实现理想的销售业绩，还是有责任和有必要的。毕竟，经销商的销售顺畅，反复进货和回款数量就越多，这样，企业才能实现更加理想的发展。但是，不幸的是，现在莫说很多行业的很多产品，其经销商因为缺乏营销经验而卖不动，而且诸多中小型企业自己做终端市场，同样面对销售也是愁眉苦脸，束手无策。显然，这是非常严峻的现实。 试想，当资金实力、产品情况、技术熟知度、实施人员等诸多方面都明显优于经销商的中小型企业，面对终端销售时也是一筹莫展，那对于广大实力有限的经销商们而言，又怎能因此实现理想的，甚至是火爆的销售业绩呢?如此，导致诸多经销商加盟一个新项目，不到一年甚至是半载就打退堂鼓，这对企业而言，又有什么好处呢!因此，在这种情况下，诸多经销商不再敢轻易加盟新项目，也就在情理之中的事情了! 显然，中小型企业既然知道了经销商不敢轻易加盟新项目的真正原因，就应该对症下药——组建企业实战营销团队，打造耀眼和可执行的营销实战系统，全面指导经销商把销售业绩做起来，让经销商对于项目加盟合作放一万个心。如此，中小型企业进行市场招商并使其业绩一飞冲天就指日可待了。事实上，这不但对于中小型企业的市场招商极具帮助，更对中小型企业的经销商管理、反复回款、全国市场整体销售业绩的快速提升等诸多方面都极具帮助，可谓是一箭多雕，美不胜收呀! 那么，中小型企业如何才能打造耀眼和可执行的营销实战系统呢?针对这个问题，《企业火爆招商颠峰训练营》培训课程主讲人沈海中老师通过自己的实战营销经验总结认为：中小型企业应该根据自身企业的情况，打造和创建一套属于自家企业与经销商低成本高效益发展的实战营销系统，例如可命名为《(本企业的品牌名)经销商火爆销售快速制胜系统》。这个系统要将产品特色、产品卖点、产品说辞、品牌特色、品牌内容、技术特色、区域销售战略、终端销售策略、员工培训、销售技巧、主题营销、促销活动、品牌推广、店面装饰、产品陈列、销售服务、贵宾营销、团购营销、网点布局与开拓等系列方面扎实地做到位，还要充分考虑经销商的资金实力有限，要尽量采用成本支付偏低，而操作效果较好的营销方式，从而使经销商能够在低成本运营的前提下，一步一个脚印地把销售业绩做起来。做到了这一点，那中小型企业要快速征服广大经销商对于项目加盟合作的心灵，就易于反掌了。 4、紧抓经销商加盟项目的真实需求。俗话说：对症下药，方能药到病除。目前，为什么越来越多的中小型企业觉得市场招商越来越艰难呢?是寻找加盟项目的经销商越来越少了吗?显然不是。沈海中老师通过对全国各行各业诸多经销商的多年跟踪研究，发现经销商寻找加盟项目进行合作，就如同老百姓三餐都要吃盐一样，是一种刚性需求。所以，不存在经销商减少的问题，反而是越来越多，因为现在越来越多的大学毕业生、工作数年后的小白领，以及下岗职工，等等，都争先恐后地加入到经销商的行列中来了。 那么，为什么多数中小型企业的市场招商效果却越来越惨淡呢?显然，除了招商企业数量有所增加这一客观因素外，更主要的原因则是源于广大中小型企业缺乏对经销商的深入了解，无法抓住经销商的加盟心灵，从而难以“满足”广大经销商的内心真实加盟需求。如此，企业招商就如同对牛弹琴——经销商自然对其视而不见，从不“暗送秋波”，更无法热烈相恋了。 那么，广大经销商加盟项目的内心真实需求是什么呢?沈海中老师通过在多家企业共计十多年的市场一线作战，接触了上千位全国各地的经销商，同时多年以来发表了系列的经销商营销文章，并通过QQ、邮件、电话、面谈、培训等方式，更是接触了4000多位陌生经销商的终端销售咨询与项目加盟探讨，深深地懂得广大经销商的经营困惑与疾苦，明晰了他们的加盟方向与内心需求——99%的经销商都诉说：自己代理的产品特点不明显，品牌知名度又不高，市场竞争愈见激烈，而企业发完货后缺乏对自己有效地营销支持，甚至是不闻不问，任其自生自灭，再加上自己的营销经验又不丰富，这样，销售很艰难，而对于新项目的加盟，自然就要思索再三，不敢轻松加盟了。 显然，这就是诸多经销商不敢轻易加盟项目的关键所在。说句不中听的话，至少一半的原因是被企业所伤害的——多数中小型企业只管打款发货和催款，销售问题从来不帮助解决，这自然伤害了经销商的合作热情和加盟积极性。事实上，很多经销商是单纯的，极好说话的，和易于加盟合作的，甚至产品出厂折扣比同类产品要高，他们都是可以快乐接受的。那么，为什么诸多中小型企业又搞不掂他们，快速实现加盟合作呢?这源于诸多中小型企业没能有效地把握和满足广大经销商真正的内心加盟需求，无法使他们对于合作“正中下怀”，自然收获的就是不欢而散的结果了。 那么，广大经销商的内心真实的加盟需求是什么呢?简单地说，经销商要的就是通过代理产品赚大钱发大财，再进一步细化为——经销商的需求和关注点是：优质的产品、特色的品牌、尖端的技术、合理的价格、优良的销售方法、有效的营销支持和更多为经销商着想的关怀——有了这些，经销商的销售才会更好，才能真正赚到钱，甚至发大财。显然，这些方面都满足了经销商的需求和想法，经销商内心觉得可以把项目做起来，赚到钱了，这时，加盟合作就不再困难了。事实证明：中小型企业只有抓住了经销商的内心真实加盟需求，并做好对应的工作，才能高效地征服广大经销商的心灵，最终实现愉快的招商与加盟合作。 显然，通过以上四个系统方面的工作，广大中小型企业就能对招商难题进行标本兼治了——通过对广大经销商不轻易加盟合作的深层次原因分析，从而紧抓广大经销商诚意合作的内心真实加盟需求，再通过一系列企业“内功”的锤炼与脱颖而出的宣传，从而完美地“满足”经销商对加盟项目的内心真实需求，最终使企业的招商业绩一飞冲天，成功抱得数量巨大的经销商这一“美人”而归。由此可见，中小型企业要想实现优良的甚至火爆的招商业绩，并非是什么很困难的事情。而成功的关键，是既要了解经销商加盟的内心真实需求，又要扎实地练好自己的“内功”，充分地满足广大经销商的加盟需求，从而一拍即合，由此双双过上火爆销售的神仙伴侣般的快乐生活!如此，中小型企业不再愁招商与发展，而经销商也不再愁销售与运营，并且通过双方共同持续的努力，成功开创美好的未来。如此，岂不美哉!