见招拆招

见招拆招，应对砍价型顾客 [摘要]:店家希望以最高的价格成交，赚取最多的利润；而 买家则是希望以最少的支出购买到最好的商品。这个中间是 一个博弈的过程。卖家不能置之不理或严词拒绝，应采取相 应的议价策略。比如，拿所推销的商品与另外一种商品相比， 以说明价格的合理性；免费向买家提供一些廉价的、微不足 道的小礼物增进友谊；分阶段一步一步地进行，不能一下子 降得太多，以满足一些买家的成就感。 有交易的地方就有砍价现象的存在，当然对于衣 联 网 上的淘宝交易来说同样如此。对于大部分淘宝掌柜来说，议 价是最头痛的事情，又要让买家满意，又不能将价钱压的太 低。其实，只要掌握了买家心理，这些都将不再是难题。 网络交易，买卖双方是一对矛盾体，店家希望以最高的 价格成交，赚取最多的利润；而买家则是希望以最少的支出 购买到最好的商品。这个中间是一个博弈的过程，有些卖家 面对客户的讨价还价，避而不谈，有些卖家觉得浪费时间， 干脆在店铺公告栏标出“本店商品一律不讲价”等等。作为 一个经营者应该倍加珍视，因而，店家必须掌握一些讨价还 价的策略和技巧。 定价技巧 较小单位报价法 就是将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的“昂贵”， 使买家陷入“所费不多”的错觉。经验表明，以一件产品的 单位报价，比以一打产品的价格报价更能促成交易。比如， 名牌袜子一打是 120 元，那么说每双 10 元会让买家听起来 格外舒服；每斤茶叶 200 元钱，往往会被说成“20 块钱可买 1两”。买家听到这种形式不一样而实质却一样的报价，其 心理感受是大不相同的。相信每个人在购买商品时都会有此 种体会。 奇数报价法 网店主报价时，保留价格尾数，采用零头标价，如报价 为 9．98 元，而不是 10 元，使价格保留在较低一级档次。 这样，一方面给人以便宜感，另一方面又因其标价精确给人 以信赖感。奇数报价可以满足买家求实消费的心理，使之感 到物美价廉。 无论出于什么原因，任何买家都会对价格产生异议，大 都认为产品价格比他想象的要高得多。这时，网店主必须证 明产品的定价是合理的。的办法就是多讲产品在设计、 质量、功能等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有 相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。网店主应 用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明买家 购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。 议价策略 同类比较法 为了消除价格障碍，网店主在洽谈中可以多采用比较法， 它往往能收到良好的效果。 比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比， 以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个 很好的角度来引导买家，效果会非常好，如把商品的价格与 日常支付的费用进行比较等。由于买家往往不知道在一定时 间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然 就容易购买商品了。 一位立体声录音机网店主曾向他的买家证明其录音机的 价格，只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用 的总和。 另一位家庭用具网店主则这样解释商品的价格：这件商 品的价格是 2000 元，但它的使用期是 10 年，这就是说，你 每年只花 200 元，每月只花 16 元左右，每天还不到 6 角钱。 考虑到它为你节约的工作时间，6 角钱算什么呢？ 在小事上要慷慨 在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步的。 尤其是作为网店主而言，如何让步是关系到整个洽谈成败的 关键。 就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好 处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点 点好处，就会感到满足。 正是基于这种分析，网店主在洽谈中要在小事上做出十 分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如， 增加或者替换一些小零件时不要向买家收费，否则会因小失 大，引起买家反感，并且使买家马上对价格敏感起来，影响 了下一步的洽谈。反之，免费向买家提供一些廉价的、微不 足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊，网店主是决 不会吃亏的。 讨价还价不是可有可无 像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价，到底有没有必要呢？ 当然有必要。 首先，买家会相信网店主说的都是实在话，他确实买了 便宜货。同时也让买家相信网店主的态度是很认真的，不是 产品质量不好才让价，而是被逼得没办法才被迫压价，这样 一来，会使买家产生买到货真价实的产品的感觉。 网店主千方百计地与对方讨价还价，不仅仅是尽量卖个 好价钱，同时也使对方觉得战胜了对手，获得了便宜，从而 产生一种满足感。假使让买家轻而易举地就把价格压下来， 其满足感则很淡薄，而且还会有进一步压价的危险。 证明价格是合理的 当然，不要以为价格低了买家一定会买。大幅度降价往 往容易使买家对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞 销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。 只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。 讨价还价要分阶段进行 和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子 降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的 无奈模样。这才是淘宝开店价格策略的最高境界。 有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告 辞的样子吓唬你。比如，他说：“价格贵得过分了，没有必 要再谈下去了。”这时你千万不要上当，一下子把价格压得 太低。你可显示很棘手的样子，说：“亲，你可真厉害呀！” 故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后，使用交流工具打 出一个思索的图标，最后咬牙作出决定：“实在没办法，那 就......”。比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。 当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并 装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成 了。”在这种情况下，买家将错觉为这是最低限度，有可能 就此达成。也有的“铁公鸡”买家还会再压一次，尽管 幅度不是很大：“如果这个价我就买了，否则咱们拜拜。” 这时网店主可用手往桌子一拍，“豁出去了！就这么着吧”， 立刻把价格敲定。实际上，被敲定的价格与网店规定的下限 价格相比仍高出不少。 如何应付胡搅蛮缠型买家 在买家当中，确实有一种人胡搅蛮缠，没完没了地讨价 还价。这类买家与其说想占便宜不如说成心捉弄人。即使你 告诉他了最低价格，他仍要求降价。对付这类买家，网店主 一开始必须狠心把报价抬得高高的，在讨价还价过程中要多 花点时间，每次只降一点，而且降一点就说一次“又亏了”。 就这样，降个五六次，他也就满足了。 有的商品是有标价的。因标有价格所以降价的幅度十分 有限，每一次降的要更少一点。 当然，这些只是一些基本的常识，在实际议价过程 中还要卖家灵活应变，宗旨就是满足买家的心理。