培训学校招生策划方案、营销策划案

培训学校招生 第３节：为什么要建立流量池？ 在传统的营销思维中，是没有流量池这个概念的。 我们看到大多数的商家，做生意多年，完全靠的是地理位置，靠的是门面，即便他们处在一个流量很大的市场里，也是使用守株待兔的方法，希望顾客一不小心，自己撞进门来，通过精心设计的话术，对顾客软磨硬泡，说服顾客购买。 其实，假如有100位目标顾客第一次了解你的教学服务，最多可能只有5%的顾客会与你即时成交，如果你没有流量池储存这些顾客资源，另外的95%的顾客资源都浪费了，非常可惜。 现在，我们学习了种利与借力的思维，就要采用更有效的方法。 营销是解决流量的问题的，我们要设计好要传播的信息，让流量入池。 建立“流量池”的意义在于：通过具有超强吸引力的入口，让尽可能多的目标顾客“自投罗网”，为未来的成交打下坚实的基础。 “流量池”的基本特征有以下几点： 具有一个超高吸引力和驱动力的入口； 目标顾客主动上门提供自己的信息； 目标顾客信息采集、存储全程自动化，基本不需要依赖客服人员的个人能力。 以上是我们为某个培训学校网站建立的网上报名流量池入口 这两个例子，介绍的是在建立网上流量池的方法。 在网络越来越普及的今天，我们一定不要忽视网络的作用。 如果你的学校有网站，一定要设计一个流量池入口。如果没有网站，你可以通过QQ群的方式建立流量池。 在网下，我们可以通过种利与借力的方法，吸引大量的目标顾客进入学校的流量池。 在第二章中，我介绍了4种网下借力方案，就是建立网下流量池的方法。 因此，我在这里建议，各位校长一定要通过网下免费服务的方式，吸引大量的少儿家长到学校来，了解你的培训学校。 家长们在享受了一段时间免费服务，从内心里真正认识到培训学校服务的价值的时候，不少家长最后都会主动要求成交的，这是一个顺其自然的过程，并不复杂。 本节思考重点： 没有流量池，你将浪费大量的目标顾客资源。流量池是用来吸引目标顾客的，是为目标顾客提供免费服务的。 第4节：没有信任不要成交 其实，不少校长朋友，之前已经或多或少地有了流量池的概念，但是，他们没有弄清楚，流量池是用来干什么的？ 多数人都认为，把顾客引进自己建立的流量池，就是为了让他们接受自己的广告狂轰滥炸的。 他们巴不得每个人都能立即成交。 在这种强烈的企图心驱使下，不少人急于介绍自己的教学如何如何好，服务如何如何好，往往吓跑了本来有一定报名意向的目标顾客。 当然，这些目标顾客中，有极少数人是冲动型顾客，会立即报名。但更多的人，却是理智型顾客，他们会花大量的时间了解你的课程，生怕吃亏上当。 因此，在通过各种引流方法吸引到大批目标顾客后，我们的任务，并不是立即成交，而是通过沟通，建立信任度。 这里，大家要注意一个重点：沟通的重点，是沟通对象的利益，这个利益，与你的利益没有直接关系。 为什么要这样讲？这是因为，作为顾客，他都是站在自己的立场上考虑问题的。他进入了你的流量池，只是表示，他对你的培训教学服务，有了一定的兴趣，也愿意作进一步的了解。 如何与流量池里的目标顾客建立信任度呢？ 提高沟通频率； 提供尽可能多的免费体验服务。 因为，顾客购买你的产品，不会因为人情而购买，不会因为同情你而购买，不会为帮你而购买，他购买只有一个原因——他有需求！而你的产品能满足他的真正需求！ 能不能满足他的真正需求，最简单的方法，是让他免费体验，通过体验，让他对你的教学服务有一个亲身的感受。 成交必须建立在信任的基础之上。顾客愿意成交，是因为信任了你，或者相信了他自己的判断。 通过以上的两个步骤，目标顾客感受到了你的诚意，信任了你的教学服务，接下来的成交，就是一个水到渠成的过程。 最后，我想强调一点：“你是为了帮助别人才去成交”。 成交不是了赚他钱，大家这个角度要明确，当你帮不了他时，你就别跟他提成交的事！ 当你是为了帮他的时候，你就可以摆明一个态度：成不成交随便你，你不成交损失大了。 本节思考重点：成交的基础是信任，没有信任不要成交。你是为了帮助别人才去成交，当你帮不了别人时，你就别跟他提成交的事！ 第5节：顺应人性，设计家长无法拒绝的成交主张 在建立了流量池并与目标顾客建立了信赖感后，接下来，我们必须进入成交环节。但是，成交必须顺应人性。 毛骏程老师曾经总结出人性中的几条规律： 人都喜欢从众，不喜欢孤立！ 人都喜欢拖延，不喜欢行动 人都喜欢结果，不喜欢过程 人都喜欢简单，不喜欢复杂！ 人都喜欢占便宜，不喜欢便宜。 刘克亚老师创立的《克亚营销》和王紫杰老师创立的《极限爆破》，也对如何运用一些和技巧促进成交率的提升，作了精彩的描述。 下面，我根据几位老师的营销理论，归纳出培训学校招生七大成交激素和技巧。 （１）塑造产品或服务的价值 你需要给你的培训教学塑造价值，你需要告诉家长他所不知道的背景知识，你需要告诉家长如何更有效的享受你的培训教学服务。 比如说，你告诉家长，培训教学对开发幼儿智力所起的作用，并举出一些成功的案例。 比如：你的学生取得的比赛成绩，获得的比赛奖励，某某学生通过培训学习，考上了某个名牌大学等等。 这些，就是家长希望得到的是结果，你要用“结果”来塑造你的培训教学服务的价值。 （２）独特卖点 独特卖点是什么呢？独特卖点是你的成交主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的。 你想想，一个潜在目标顾客，他的孩子可以上你的培训学校，也可以上别的培训学校。 顾客为什么要选择你，而不是选择别人，你要给他一个选择你的惟一理由。 说到这里，有的校长朋友可能会觉得：我们一个城市有几家培训学校，面向的目标顾客群体也差不多，我怎么打造自己的独特卖点呢？ 其实，在差异化不明显的培训教学行业，有的学校突出启蒙班的师资力量，比如，兴趣化教学，让孩子尽快地迷上培训，有的学校突出高段班的师资，有的学校突出环境和安全等等。 这都是根据各个学校的自身优势，提出来的独特卖点。 不过，就我个人的感觉 ，突出启蒙班的教学特点，以及环境和安全条件，比突出高段班的师资特点更好。 作为学校来说，你最重要的是招收启蒙班的学生。对于启蒙班的学生来说，高段班师资再强，但远水难解近渴，他进入高段班还需要几年的时间，培养他对培训的兴趣是当下最重要的环节，让孩子在一个舒适安全的环境中学习，是家长在现阶段最看重的事情。 因此，我建议，假如经过调查发现，你当地的培训学校，大多数采用介绍高段班师资的方式来打造学校的独特卖点，你不妨反其道而行之，突出你的学校的启蒙班教学优势，学校环境或安全保护优势。 为什么可以强调学校的环境和安全优势呢，因为，并不是每位家长都有时间整天陪着孩子在学校的，如果你的学校有专门的安保人员，有生活老师，甚至有专车接送孩子，你都可以把这个优势突出出来。 这些优势，与强调高段班师资优势的学校比起来，在家长的心目中，更有吸引力。 另外，打造 “独特卖点”，需要你用非常简单的语言来表达。 也就是以下三点： A、必须独特。 B、必须跟家长想要得到的结果密切相关。 C、用非常简单的语言表达。 说不出来的优点，都不是优点，你有再好的优点，但是你无法用语言把它表达出来，有什么用呢？ 顾客必须通过你的语言和文字才能感受到你的优点，但你表达不出来，没用。 所以，你的教学服务，需要具备“独特、相关、可表达性”，三者缺一不可。 （3）设立 设立标准，即表示你的学校，不是什么样的学生都收，你的学校是为学生负责的机构。 比如：你可以列出几条启蒙班报名条件： A、4-7岁； B、幼儿园中班以上； C、家长周六周日有时间接送。 设立标准后，你可以使用拒绝成交术，即：不符合条件的不收。 拒绝是为了达到什么目的？ A、拒绝是为了建立信任； B、拒绝是为了测试是不是目标顾客； C、拒绝是把家长考虑的“要不要成交”转变为“能不能成交”。 （4）零风险承诺 零风险承诺是一个非常强大的技术，同时它也代表着一种理念，一种哲学。因为有了零风险承诺，你才能在学生家长面前，非常自豪地宣布：我愿意为你孩子学习的结果承担全部的责任。 我没有资格要你的钱，除非我确实能给你创造出超高的价值。 当你交钱给我的时候，并不代表你对我价值的认可，而是你愿意给我一个机会，让我一步一步地展示给你看，我所说的一切我都能做到。 如果我言行不一，或者你对我有任何的疑问，你都有权利要回你付给我的每一分钱。 当你提供零风险承诺的时候，你永远不能靠老本混饭吃，你必须不断地创新，必须满足顾客的欲望，必须把顾客的梦想推向一个新的台阶，必须让顾客的满意度不断提高，你再也不能原地踏步了。 有了这么一个巨大的杠杆，双向的夹击，你的能力会增强，你的进步会加速，你会有一个飞跃；用不了多久，当你站在所有的竞争对手中，你会有一种“鹤立鸡群”的感觉。 当然，零风险承诺并不代表顾客购买的所有风险你都全部承担，但至少代表你比竞争对手承担的风险多，顾客承担的风险接近于“零”。 竞争对手躲在后面什么都不敢承担，而你站出来承担，就已经可以了，但你不能承担你无法承担的风险。 很多校长对零风险承诺有一种恐惧感，怕很多人会要求退款。 其实这是不可能的，如果你有很好的顾客筛选标准，并使用拒绝成交术，确认来到你的学校报名的，都是目标顾客，零风险承诺就不会造成很多人要求退款的局面。 设想一下，你把你的价值塑造的很好，家长非常想要，但是就在交钱的一瞬间，他始终有这个怀疑，“你说的和做的如果不一样，我怎么办？” 所以当你给出零风险承诺的时候，相当于你对家长说，“你现在交钱并不代表成交，交钱只代表你给我一个机会，让我向你证明我说的和做的一样，如果不一样，你有机会拿回你的钱”，所以这样你就把他所有的顾虑打消了。 很多人担心这样做，会有很多家长退钱，其实不然。 假如你不用“零风险承诺”，只能招20个启蒙班学员，而你用了零风险承诺，招了50个，就算有30%的人退掉了，退了15个，你还有35个，比不用零风险承诺多招了15个。 更重要的是，这35个学员家长会更欣赏你，你们之间的关系变得更融洽了。 即使家长要求退款，他觉得你的教学对他孩子没有价值，也没关系。可是你把钱退给他了，毫无疑问他会非常感激你。将来有一天，也许他还会回报你，所以这是零风险承诺的威力：让爱你的人更爱你，让你自己的能力提高的更快，让你做事更自信更坦荡，没有任何躲躲闪闪的感觉。 （5）赠品 赠品设计一定要配合你的核心产品，赠品设计的目的是帮助家长快速轻松地采取行动，产生结果。 如果你卖的是培训课程，但送给孩子的却是牙刷，这是没用的！要有“相关性”。你要理解，家长是对你的培训教学服务感兴趣，你需要在这个基础上去设计你的赠品。 即使是赠品，你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西，即使是免费的，别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值：为什么它很关键？它能帮家长解决什么样的问题？带来什么样的结果？ 当你塑造价值时，你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样，才能提高赠品在家长心中的价值。所以，你要让家长觉得购买你的教学服务，已经得到了10倍的回报，但是你给予的更多，你还送他赠品，这就更超值了！ 当然在塑造价值的时候，你需要给家长一个衡量赠品价值的尺度。比如说，这个赠品我以150元的价格出售过，确确实实的卖过，不是随便编的，是真实的事情。 “赠品”威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。比如，你的赠品即使在家长退款的情况下，也可以被保留。这样做会让别人采取行动，只要他行动，就会有所得，所以他没有理由不采取行动。 （6）稀缺性 “我们的培训启蒙班只能接受固定的名额”，为什么？因为，教室只能坐下二十人。所以我不能接受很多人。 稀缺性是“数量有限”的概念，为什么稀缺性很重要？如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并不是每个人都能报启蒙班，我有一定的数量限制”。 （7）紧迫感 紧迫感是什么？是时间有限。 比如说暑假培训，我的培训启蒙班在7月10号就停止招生，虽然10号以后还有很多人要求报名，但我们无法接收，因为教室里坐不下了。 这是一个时间的紧迫感，如果你在10号之后，再打电话过来，“对不起，我们无法帮你。”只能以后再给你提供机会。所以这就增加了客户的“紧迫感”。 还有一个需要说明的，紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以相互地加强。譬如说，我们学校的流量池（幼儿园学员）里有100人，我现在只能招10人，所以当我给100个人发出招生信息时，这就造成了“稀缺性”。因为100人中可能有超过30人想报名，当然这里面也有了“紧迫感”，毕竟10个名额很有限。 我们都是人，人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。但这并不是让你去编假话，我们要实实在在的做。 打造“稀缺性”的方法有很多种。比如你的课程可以卖无限次，但是你送的一个特别赠品是有限的。 如果你今天没有报名，明天你也可以报，但是赠品没有了，这是可以理解的，因为先报名的人必须得有额外的奖赏，这点大家可以理解。 本节思考重点：掌握成交的七大激素和技巧，其中最重要的是零风险承诺。零风险承诺的威力：让爱你的人更爱你，让你自己的能力提高的更快，让你做事更自信更坦荡，没有任何躲躲闪闪的感觉。 培训学校成功办学秘籍扣扣2695133907，或咨询陶宝旺旺：碧海love飞鹰 第12页