电话营销开场白

[转贴]电话销售开场白 开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人， 但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目， 第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行 下去的一个关键因素。 在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。 开场白的5个要素 开场白一般来讲将包括以下5个部分： 例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您 打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训 公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您 作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与 您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)， 您现在的销售培训是如何进行的呢？” 就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？ 优秀的开场白要达到的三个效果 一个好的开场白最好达到三个效果： 吸引客户注意力 建立融洽关系 与自己所销售的产品建立起关联 在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉？那么， 这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当 然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，他们的开场白，发现， 开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发 生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。 吸引客户的注意力 开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你 在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓 价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸 引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的 普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对 不同的人，价值体现是不同的。 对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一 开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动„”、“免费 获得„”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务„”等等。有一次，我 在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣 了解下？”我当时就说：“有啊，你有什么办法？”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力， 她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有很强的促 成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自 于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。 另外，吸引对方注意力的办法还有： 陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等； 谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们 对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”； 谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”； 赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”； 引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您 如何看(假如知道他也认同这一点的话)”； 有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。 你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么？ 建立融洽关系 在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话 中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系？ 至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在 打电话方便吗？”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原 来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很 多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问？”。我后来听了他们的电话 录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便， 而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在 于我们是否要问：“您现在是否方便？”，而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议 就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意 思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗？”，后来情况就发生了很大的变化。 不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如： “不好意思，这个时候打电话给您。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电 话进行下去。 与所销售的产品联系起来 这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产 品，避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了，客 户突然问：“你打电话给我到底想做什么？”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山 吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧？ 典型开场白举例 B2B，企业对企业的电话销售： “您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您 这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要 采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下？” 分析：在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽 关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力；还有就是直接讲明是销售 电脑的，与产品建立关系。整体来讲，是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确：寻找 近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电 话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成： “您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，您公司的** 提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地 为您服务（停顿）。您觉得**公司的服务怎么样？” B2C，企业对最终消费者的电话销售： “陈先生，您好！不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候， 他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个 电话（停顿）。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍？” “陈先生，您好！我是„，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来， 您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持！为了向您表示感谢，我有责任将电信 公司最新的针对您这样的重要客户的优惠告诉给您„” “您好！陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现其他回答 共 4 条 作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3 件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？ 电话销售开场白一：直截了当开场法 销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？ 顾客朱：没关系，是什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要 主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的„„） 电话销售开场白二：同类借故开场法 销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分 钟吗？ 顾客朱：可以，什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电 话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的„„） 电话销售开场白三：他人引荐开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司 的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？ 销售员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。 你看，我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱：没关系的。 销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧„„ 电话销售开场白四：自报家门开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电 话，我想你不会一下子就挂电话吧！ 顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！ （顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段） 销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。 销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？ 电话销售开场白五：故意找茬开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得 我吗？ 顾客朱：还好，你是？！ 销售员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话 来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有 什么宝贵的意见和建议？ 顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。 销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前 使用是什么品牌的美容产品吗？ 顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容产品„„„ 开场白六：故作熟悉开场法 营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好？ 顾客朱：还好，您是？ 营销员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。 对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动， 不知您可感兴趣？ 顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？ 营销员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？ 顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。 开场白七：从众心理开场法 营销员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx 抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达 到延缓衰老的效果（如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想请教一下你在抗衰美容产品方 面使用的是哪个牌子的产品？„„ 顾客朱：是吗？我目前使用的是XX品牌的美容产品。 开场白八：巧借东风开场法 营销员：您好，请问是朱小姐/先生吗？ 顾客朱：是的，什么事？ 营销员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，今天给您打电话最主要是 感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！ 顾客朱：这没什么！ 营销员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动， 我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的！ 顾客朱：那说来听听！ 开场白九：制造忧虑开场法 营销员：您好，请问是朱小姐/先生吗？ 顾客朱：是的，什么事？ 营销员：我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现 在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的 看法。 顾客朱：是的„„ ——顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。 营销员要赶快接口：那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品？） 有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话营销员感兴趣，对谈话内容感兴趣， 在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。 回答者： tgmf - 副总裁 十级 2009-3-19 22:58 具体能给留言吗 我对你的业务做什么都不知道怎么出招呢 www7@163.com 发过来 回答者： haha961 - 助理 二级 2009-3-19 23:29 其实营销很多东西是相通的,借鉴参考一下吧, 需要悟性和灵活运用 电话营销六种经典开场白 据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务 主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一 个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈 佛大学。 “30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为 电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限， 仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调 动很多工具达到销售的目的。 在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。 “在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点 呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。 一、请求帮忙法 如: 电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事 想请您帮忙！ 客 户： 请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有 100%的机会与接线人继续交谈。 二、第三者介绍法 如: 电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客 户： 是的。 电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个 电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您 之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户： 客气了。 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之 后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后， 就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不 当，将很容易造成以下结果： 三、牛群效应法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向 各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提 出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行 动的方法。 如: 电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我 打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的 方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售 呢？„„ 电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的 时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实， 来刺激客户的购买欲望。 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方 法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。 如: 约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美 国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授 强森先生的开场白如下： 约翰?沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比 喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的， 这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的 学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先 生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？” 这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。 五、巧借“东风”法 三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话 销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。 如: 冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡， 如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是 让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚 好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。 电话销售人员：您好，请问是李经理吗？ 客户：是的，什么事？ 电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！ 客户：这没什么！ 电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢， 这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优 惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是„„？我们会尽快给您邮寄过来的。 客户：四川省，成都市„„ 六、老客户回访 老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。 如: 电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预 订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王 总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们 的服务有哪些方面做的不到位？ 王总： 上一次不小心丢了。 从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。 据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。 通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。 电话销售人员在客户回访时要注意一下几点： 1．在回访时首先要向老客户表示感谢； 2．咨询老客户使用产品之后的效果； 3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因； 4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 5．让老客户提一些建议。 本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些 方法： ?提及对方现在最关心的事情 “李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？” ? 赞美对方 “同事们都说应该找您，您在这方面是专家。” “我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。” ? 提及他的竞争对手 “我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我 今天决定给你们一个电话。” ? 引起他的担心和忧虑 “不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。” “不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是 如何处理这种事情呢？” ? 提到你曾寄过的信 “前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您„„” “我寄给您的信，相信您一定看过了吧！„„” ? 畅销品 “我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了„„” “有很多客户主动打电话过来办理手续„„” ?用具体的数字 “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？” “如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支， 我相信您一定会感兴趣，是吗？” 请参考！！ XX分公司电话销售技巧（DOC 11页） 营销管理实务——营销策略与销售技巧（DOC 22页） 销售艺术—销售技巧—销售提升（DOC 71页） 顾客购买心理及销售技巧（DOC 19页） 数十万相关资料到下面网址里看看,总有适合你的. 在方便吗？谢谢您，是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其 中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费（停顿）。” 注：这里需要说明的一个问题是，根据不同的目的、不同的目标客户，开场白有很大的 差异，我们这里所探讨的仅供各位参考，并不一定适合自己所处的行业。建议各位根据自己 的行业、根据自己的电话目的和目标，出适合自己风格和特点的开场白. 电话销售开场白2007-08-03 09:47 开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然 我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人 员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话 销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。 在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是 客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。 开场白的5个要素 开场白一般来讲将包括以下5个部分： 例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训 公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您 作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与 您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)， 您现在的销售培训是如何进行的呢？” 就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？ 优秀的开场白要达到的三个效果 一个好的开场白最好达到三个效果： 吸引客户注意力 建立融洽关系 与自己所销售的产品建立起关联 在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉？那么， 这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当 然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现， 开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发 生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。 吸引客户的注意力 开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你 在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓 价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸 引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的 普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对 不同的人，价值体现是不同的。 对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一 开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动„”、“免费 获得„”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务„”等等。有一次，我 在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司的***， 我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣 了解下？”我当时就说：“有啊，你有什么办法？”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力， 她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有很强的促 成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自 于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。 另外，吸引对方注意力的办法还有： 陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等； 谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们 对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”； 谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”； 赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”； 引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您 如何看(假如知道他也认同这一点的话)”； 有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。 你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么？ 建立融洽关系 在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话 中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系？ 至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在 打电话方便吗？”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原 来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很 多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问？”。我后来听了他们的电话 录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便， 而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在 于我们是否要问：“您现在是否方便？”，而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议 就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意 思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗？”，后来情况就发生了很大的变化。 不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如： “不好意思，这个时候打电话给您。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电 话进行下去。 与所销售的产品联系起来 这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产 品，避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了，客 户突然问：“你打电话给我到底想做什么？”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山 吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧？ 典型开场白举例 B2B，企业对企业的电话销售： “您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您 这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要 采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下？” 分析：在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽 关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力；还有就是直接讲明是销售 电脑的，与产品建立关系。整体来讲，是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确：寻找 近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电 话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成： “您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，您公司的** 提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地 为您服务（停顿）。您觉得**公司的服务怎么样？” B2C，企业对最终消费者的电话销售： “陈先生，您好！不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候， 他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个 电话（停顿）。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍？” “陈先生，您好！我是„，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来， 您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持！为了向您表示感谢，我有责任将电信 公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您„” “您好！陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗？ 谢谢您，是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适 合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费（停顿）。” 注：这里需要说明的一个问题是，根据不同的目的、不同的目标客户，开场白有很大的 差异，我们这里所探讨的仅供各位参考，并不一定适合自己所处的行业。建议各位根据自己 的行业、根据自己的电话目的和目标，设计出适合自己风格和特点的开场白. 电话销售开场白--参考 2008-07-20 18:40 分类：默认分类 字号： 大大 中中 小小 -------------------------------------------------------------------------------- 首先非常感谢在座的各位，感谢主办方组织这么好的研讨机会。我刚从上海赶过来， 对我来讲是一个学习的机会，我知道在座的各位基本上都是电话营销的从业者和研究人员， 从这点来说，我非常高兴有这么一个机会来作这次发言，作为电话销售的一名研究人员，在 我做培训的过程中，经常会遇到的问题是我怎么才能避免掉用户挂断电话，通过销售代表采 取的哪些措施可以避免，我们可以在某些电话中间环节去降低被挂断电话的比率。想利用这 段时间，来交流三个内容：打电话时应有的心态,开场白的五个要素和三个效果以及吸引客户注意力的常用方法。 第一点：我们交流一下打电话时应有的心态。如何避免客户的拒访，该如何进行和调整 好自己的心态，我相信有良好的心态会对你的销售帮助很有帮助。我写了很多句关于电话销 售的句子，供大家参考。 ?电话是高成效低成本的销售工具 ?电话是让我建立人际关系的重要工具 ?每一个电话都是生意的机会 ?每一个电话都是有成本的 ?每一个电话都是学习的机会 ?每一个电话都可能对客户带来极大的价值 ?每一个电话都是开心愉快和积极成功的 ?客户正期待着我打电话给他 ?我和我的客户都喜欢通过电话交流 ?在电话中我是受欢迎的 ?打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员 介绍开场白吸引客户注意力的第一种方法就是：?提及您现在可能最关心的问题。 比如：?“听您同事提到，您目前最头疼的事情是最近电脑经常出问题，维修是个头疼的事 情„„”； “我知道您的长途电话费比较高，如果有种方法使您的长话费降低一半的话，是否有兴 趣？„„”。 另外就是?赞美对方：“他们说您在这方面是专家„”。第三是?提起他的竞争对手。比如：“?我们刚与中国银行有过合作，他们认为„”或?谈到他熟悉的第三方，如：“您的朋友陈达介 绍我与您联系的„”。当然，还有一个办法是强调是?唯一的，如：“作为中国电信在10月份唯一的一次酬宾活动，我有义务一定要让您知道„”。 下面介绍开场白吸引客户注意力的第二种方法。?谈到你曾看过最近有关他们的报道：?“打电话给您是由于在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我„”，或?引起他的担心和忧虑，如?“近期有些客户讲接到骚扰电话„”等。还可以?提到其他人的经验：?“他们都认为电话销售在国内会逐步发展起来„”，?提到你曾寄过信?“前几天曾寄过一封很重要的信 给您„”；强调您推荐的是一个?畅销品：“„家家E业务在刚推出来的第一个月，已经有8000个用户申请„”，“„很多客户主动打电话来办理„”。可以?用具体的数字来强调“这项活动 可以把您的长话费降低50%...”。 今天由于时间关系，我们会在结束之后再做交流，我想重复一点，目前销售的培训有很 多，对于同一类型的客户，开场白是一样的，例如打给销售部门的负责人，或者市场部门的 负责人，设计好你的开场白，相信一定会很有收获。 电话销售经典开场白(六种)2009年05月06日 星期三 11:01电话销售经典开场白(六种)2009-02-24 16:06电话营销六种经典开场白据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习 成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学 的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入 校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前 两项合格，也将无缘哈佛大学。 “30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧， 作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常 有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员 可以调动很多工具达到销售的目的。 在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果 罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。 “在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这 一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。 一、请求帮忙法 如: 电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有 件事想请您帮忙！ 客 户： 请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员 会有100%的机会与接线人继续交谈。 二、第三者介绍法 如: 电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客 户： 是的。 电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了 一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话 给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户： 客气了。 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产 品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系 之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧 使用不当，将很容易造成以下结果： 三、牛群效应法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不 是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通 过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同 样行动的方法。 如: 电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的， 我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售 呢？„„ 电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的 时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实， 来刺激客户的购买欲望。 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣 的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下 案例。 如: 约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾 被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学 教授强森先生的开场白如下： 约翰?沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料 上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出 来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂 蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。 教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？” 这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。 五、巧借“东风”法 三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果 电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。 如: 冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任 务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。 刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。 电话销售人员：您好，请问是李经理吗？ 客户：是的，什么事？ 电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！ 客户：这没什么！ 电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感 谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享 受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是„„？我们会尽快给您邮寄过来的。 客户：四川省，成都市„„ 六、老客户回访 老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。 如: 电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员 卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一 下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是 我们的服务有哪些方面做的不到位？ 王总： 上一次不小心丢了。 从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。 据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减 少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲 望。 通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户 选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点： 1．在回访时首先要向老客户表示感谢； 2．咨询老客户使用产品之后的效果； 3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因； 4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 5．让老客户提一些建议。 本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有 一些方法： ?提及对方现在最关心的事情 “李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？” ? 赞美对方 “同事们都说应该找您，您在这方面是专家。” “我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。” ? 提及他的竞争对手 “我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所 以我今天决定给你们一个电话。” ? 引起他的担心和忧虑 “不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事 情。” “不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经 理是如何处理这种事情呢？” ? 提到你曾寄过的信 “前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您„„” “我寄给您的信，相信您一定看过了吧！„„” ? 畅销品 “我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了„„” “有很多客户主动打电话过来办理手续„„” ?用具体的数字 “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？” “如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支， 我相信您一定会感兴趣，是吗？” 电话销售开场白怎样才有吸引力2009-05-04 20:19 往往很多做电话营销的，不知道如何 开场，并且开场白不具任何吸引力。那下小编为你准备了电话销售技巧之一：开场白如何才 有吸引力！作为电话电话营销的你，可要仔细看哦。 主持人说：各位商友，大家早上好，今天我们直播室请来的是电话营销传奇色彩的人物 田淑红老师，田老师给我们大家打个招呼好吗？ 田淑红说：各位商友，大家早上好！ 主持人说：田淑红简介：电话营销领域极具传奇色彩的人物之一。广州艾可盛企业管理 咨询电话营销顾问。担任中国惠普客户互动中心渠道支持部主管时，曾率领电话营销团队创 下每月超过一亿人民币电话营销额的销售业绩；其领导咨询的电话营销项目业绩曾创下150 倍的提升； 主持人说：电话营销如何才有一个吸引注意力的开场白？ 田淑红说：通常我们会看说针对什么样的客户、卖什么样的产品，能做一个假设吗？ 主持人说：可以。 田淑红说：有没有哪位商友想举个例子，针对某一种情况？ 主持人说：他是说怎样在三分钟之内引起对方的注意？ 田淑红说：怎样才能在三分钟之内引起对方的注意，我举两个例子，看在座商友觉得怎 么样才有吸引力，我举个例子，我曾经听说过有人打电话过来销售，推荐产品，他这样打给 我，问您好，田小姐，有空吗，我说有空，什么事,客户管理系统，他说我是谁谁谁，他说我 公司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大概是一个 三分钟的开场白，这是第一个例子。 田淑红说：我再举第二个例子，上来我说您好，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗， 我说可以，他们说我们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？ 这两种开场白一般通常说的是什么？ 主持人说：是产品怎么样？ 田淑红说：不是，是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么样子？这个都是站在我 们自己商家的角度上谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户你的优惠和活动跟我有 什么样子呢？通常我们的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一个电话天上也不会 白来的馅饼，这样他们心理就有反感，有人说经常听到保险公司的电话，卖什么产品的电话， 听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。 田淑红说：还有听到说是短信的陷井、诈骗的案例，大家都很警惕，我们来总结说怎么 样才有一个吸引力的开场白，我觉得刚才我们讲的时候他会不成功？我一开头会说我是谁谁 谁、我能打搅您两分钟吗？那我们首先这种话进入的话就有警惕感,电话销售管理软件 2009 LTE技术发展论坛4月2日召开，客户会觉得有问号，为什么要给你两分钟，我为什么给你 两分钟时间，陌生人打我电话有什么好的事情，我们说好的开头就是成功的一半，千万不要 让客户觉得心里警惕，他有困惑，这样成功的一半就没有了，你一张口就三分钟都不到，第 一句话就决定了你的命运。 主持人说：张口的第一句话就决定了他的命运。 田淑红说：很多人说您好，我是某某公司的，请问能打搅您两分钟吗，加上我们有什么 新产品、有什么优惠，或者针对你的特殊活动，然后两分钟介绍一下吗？其实这句话一说出 来已经客户决定了这个话是正面还是负面的了。 主持人说：网友：我是做货代的怎么开场白。 网友：我是做太阳能电池板的，怎么样去做的？ 网友：我是做礼品的？ 网友：我是卖机械的。 主持人说：他们怎么开场白呢？ 田淑红说：要一针见血指出来，我们会讲什么活动、什么产品，比如说卖太阳能的，那 太阳能这个产品本身或者是商务货代、商务礼品，对客户来说本身最大的受益是什么？怎么 一下子打动你的目标客户群，你总结每一次销售过程中，你说了好多，你到底说什么，你说 的什么特征打动客户，它的最大的优势、最大的特点，你给客户带来最大的受益哪三条说出 来，然后找一两条一开头的时候就跟客户沟通。 田淑红说：对太阳能我不是很熟悉，我们以前在通讯行业，在电信的客户那边，我们有 一些开场白，不知道大家想不想来借鉴一下，是不是想要一下子让客户觉得受益，不知道这 样能不能理解。 田淑红说：我们试着听一个例子，比如说我们来卖一个通讯产品，这个通讯产品对任何 人来说都可以使用，比如说卖一部手机、一部电话、一部小灵通，那么任何人都适用，那么 这个产品是适合任何人群，那打电话的成功几率更高，打电话给任何人都有可能买我的产品， 那我就想我这个产品的话有一个障碍，可能很多人都已经用这个产品了，也许人人手里都有 手机，都有几个通讯方式。 田淑红说：我怎么今天一下子打动他来用我们的产品，当某个运营商客户去发展他的小 灵通客户，大家知道以前电信运营商或者网通运营商只做固话产品，他打给他的客户用小灵 通产品，而不是用移动、联通，对客户来说小灵通最大受益是什么？大家想到小灵通会想到 什么？好的方面？ 主持人说：便宜？ 田淑红说：对，通话更便宜，怎样说的让客户接受，我们说我们在一个地区，我们分析 这个地方的人群特征，这个地区的人有什么样消费的特点，他愿意贪小变异吗，在好的小区 里面觉得太烂了，他只用全球通，我们针对区域，我们看他是不是贪便宜，那针对地以围绕 着便宜，那我的客户是二级城市，针对固话客户大部分来讲相对都是有贪小便宜从众的心理， 像重庆这里不像上海、北京那里这样的，他们觉得便宜很重要，加上电信这个品牌的口碑也 不会上当受骗，我们打电话过去以便宜来打动他们。 主持人说：要对产品的受众要分析，小灵通的受众主要是哪些，太阳能电板也是要把受 众来分析出来？ 田淑红说：这个分析出来我也没有跟商家聊过，之前肯定要做一些分析，那太阳能肯定 要看中档或者是高档的小区，住在这个小区那就是肯定消费得起的人，那在分析数据的时候 就要考虑在里面，他肯定不会给贫民窟打电话的。 电话销售引人注意的开场白2009-04-21 17:35对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电 话销售成功的关键。 许多电话销售人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分 钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但 从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。 “又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？ 陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心 理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 话述起始1： 您好，我是ABC网络公司XXX，还没请教您贵姓？/请问您贵姓？X先生/X小姐您好，请帮我 转你们公司经理，谢谢。我找你们公司销售部洽谈业务合作。是这样的，我们从事互联网在 线营销与咨询，那我相信本次给您带来的这个资讯肯定会对您们公司的销售业绩提升有很大 的帮助。（开始介绍产品） 话述起始2： 您好，我们是产品公司福州受理中心XXX，请帮我转你们公司经理，是这样的，我们从事互联网在线营销与咨询。（直接介绍产品） 话述起始3： 您好，请转经理（请问经理负责人在吗？），是这样的，我们这边有一些信息，相信能给您们 公司带来一定的帮助，希望和您们负责人交流一下。我们是从事网络营销与推广业务。（开始 介绍产品） 话述起始4： 您好，请转销售部，请问您贵姓？我们是ABC网络公司，现在有一个产品竞价排名的网络推广方式，不知您们有否做过相关的业务呢？ 话述起始5： 您好，请帮我转经理，谢谢。我想了解一下，您们公司目前是否有自己的企业网站，那么有 否做过网站推广呢？您们感觉效果如何？您们都作过哪些推广呢？（描述产品差异，开始介 绍产品） 话述起始6： 您好，请帮我转经理，我们现在有一个与您们行业相关的资讯想与您沟通一下。我们现在作 的是产品竞价排名服务，这个服务在您们公司所从事的行业内有很多的企业已经在使用，并 产生了很好的效果，比如：XXXX公司等，那我也希望我们的服务同样能为您们公司带来丰厚的回报。（开始介绍产品） 话述起始7： 您好，我是福州易森网络公司XX，现在已经有相当多你们同行业的企业客户通过我们的平台直接接到了订单，比如XXXX公司等，而XX公司也开始尝试使用我们的服务 2008-07-31 17:55当我们主动打电话给陌生客户，也就是首次电话销售，我们的目的是让这 个客户能购买我们介绍的产品或服务或者是通过这个电话让客户对我们的公司、产品有一个 认识。然而，大多数时候，你会发现，我们刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁地拒绝。怎么 办？ 首先，我们对内容来做一个认识，一般来说，电话营销的开场内容包括： 1、客户资料的确认（即：核实对方的姓名等相关内容） 2、介绍公司和自己 3、说明打电话的原因 其次，和客户的交流中文字的内容占15％、声音55％、精神面貌面部表情肢体动作30％ ， 电话销售是一种信息的传递，是情绪的转移，信息：产品、公司、自己、客户;情绪：对客户 的服务的情绪、对自己的工作的情绪。 目前而很电话销售开场白介绍的是当自已知道客户关键人的信息资料时如何打电话，实际当 中有很多时候很多客户的信息资料是不全的，只知道这这家企业是我们的目标客户，而手中 并没有相关人的资料，这个时候怎么办呢？ 因此，我把电话销售开场白分为二种：知道客户相关人资料的情况下，不知道客户相关人资 料的情况下。 一、 知道客户相关人资料的情况下 <一>、请求帮忙法 如: 电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有 件事想请您帮忙！ 客 户： 请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有 100%的机会与接线人继续交谈。 <二>、第三者介绍法 如: 电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客 户： 是的。 电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个 电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您 之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户： 客气了。 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之 后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给 您电话 。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后， 就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。 <三>、从众心理法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向 各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效 应法”也可以叫做从众心理，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经 采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。 如: 电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事**产品销售的， 我打电话给您的原因是因为目前**公司（行业比较出名的企业）在使用我们的产品，想请教 一下贵公司在使用哪个牌子的产品？„„ 电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的 时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实， 来刺激客户的购买欲望。 <四>、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方 法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。 如: 约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾 被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学 教授强森先生的开场白如下： 约翰?沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比 喻成三种动物。 第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛 式的学问家； 第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家； 第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。 教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？” 这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。 <五>、巧借“东风”法 三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话 销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。 如: 冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务 卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任 务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。 刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。 电话销售人员：您好，请问是李经理吗？ 客户：是的，什么事？ 电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！ 客户：这没什么！ 电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢， 这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优 惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详 细地址是„„？我们会尽快给您邮寄过来的。 二、不知道客户相关人资料的情况下，我们不可能拿起电话就会找到拍板人，手头上也没有 所需的资料，只有越过对方单位的职员、秘书、办公室主任等接线人的重重关卡，才会获得 与拍板人接触的机会。 为什么说是重重障碍呢？因为一些公司和单位，在经历了各色推销电话的狂轰乱炸后，产生 习惯性反感和过敏的条件反射。只要听出是推销电话，他们会本能地拒绝，或推脱、或敷衍， 或立即挂掉。甚至有些公司，则采取专门措施，培训专职接线员，对电话进行过滤。 缺乏经验、技巧的业务员，在这样的情势下，拿起电话就注定面对着满是障碍的开始。结果 是为了找到拍板人，却连门也摸不到。 技巧之一：以礼貌赢得接线人的接纳。 [案例] “喂？” “我是百乐电脑商贸有限公司的，我公司有一种微电脑数位控制的全稳压不停电220伏交流 电源系统，是专为网站系统和精密电子仪器用户设计的。请问你们是‘世纪经典’公司吗， 我找一下你们老总 “打错了 “错了！?” “嘟——嘟——嘟” （接线人已经挂掉电话。> [分析] 这是令人困惑的结果，原因在哪里呢？这就是我们要说的问题—打招呼。在这个例子里，业 务人员一开口就是冗长的句式，没有起码的招呼、寒暄，术语多多，令对方摸不着头脑，不 知所云。只顾自己说得痛快，不顾接线人的反应。这样不仅导致接线人对你的第一印象不佳， 还会给人一种骚扰电话的感觉。大大咧咧的上来就找老总，更会令接线人反感：你以为你是 谁呀？ 是不是可以这样说：您好，我是百乐电脑，有个样品介绍单，我们给总经理发个E-mail，您 知道总经理的电话吧，我记一下。 简称的自我介绍，听上去要亲切得多；很好的试探，给双方都留有谈话的余地，礼貌地回避 了令人反感的罗嗦话。因为清楚明了，顺情合理，你就很容易得到接线人的认可！ 技巧之二：把程式化语句整理成令人感兴趣的话语。 “喂？ “喂，您好，我是世纪广告公司的，请问我可以找贵公司负责产品广告的人谈谈吗? “你要哪？ “我要金太阳数码公司 “找谁 “找你们业务主管 “不在 “请问。。。。。。 “嘟嘟嘟” 一般来说，这样打电话的开场白也很普遍，但在业务电话里，却是很老套的，而且还用了— “请问我可以找贵公司负责产品广告的人谈谈吗？”—— 专业上忌讳的暗含否定意味的提问方式，让人一听就知道是贸然打来的推销电话。 程式化的、缺乏专业水准的语言方式，是业务人员难以克服的通病。接线人一听到这样的开 场白，就会不问青红皂白地一律挂断电话。 换个方式说，效果要好得多：您好，我是世纪广告公司，有一个买1000送500的广告，各单位领导都想了解一下这个行动的细节，您知道总经理的电话吧，我记一下。 用好奇心钩起对方的兴趣！ 技巧之六：当总机说“不„„”时，不妨转向其他部门。 当你在有经验的总机那里不能有所作为的时候，你必须转换一下方法。 总机不灵，你就把电话打到其他的科室，比如销售科，销售科不灵就找会计科，会计科不灵 就转供应科„„ 一般，这些部门不会有总机那样的经验，他们对来电不会过多地筛选，你很容易得到要找的 信息。 技巧之七：利用既成事实，解除第二障碍人的戒心 大多数情况下，我们要找的拍板人都有秘书、助理或者办公室主任等挡在他们的前面。他们 跟其他的接线人一样，几乎都知道一个不成文的指令：推掉那些贸然打来的电话。这是第二 重障碍，也是最后的障碍。 有一点，一旦我们获得了拍板人的姓名，则因难的程度就降低很多了。当从我们口中吐出拍 板人的姓名时，我们就在向第二障碍的接线人暗示，我们知道他。对方的防线就会变得很弱。 1) “喂，我是上行广告的李名，张总能听一下电话吗？” 这是一种熟悉的口气，让接线人推断你与拍板人很熟，像是一个朋友之间的电话，双方会 高兴的谈一会儿，甚至于，接线人会感觉是拍板人让你打来的。 2) “喂，我是上行广告的李名，我知道张总很忙，你跟他说只占用二分钟时间，我想跟张总 谈谈我们的新业务。” 这也是暗示熟悉的关系，同时，暗示这个电话很短，不至于遭到拍板人很大的反感 如果你在前一关不能得到拍板人的姓名，那么可以转而攻其次，即争取得到秘书或者助理或 者办公室主任这些第二障碍人的姓名。然后再往拍板人办公室转： 3) “喂，王秘书吗？我是上行广告的，以前我们没见过面，但我可知道你。我姓李。张总在 吗？我找他接一下电话。” 这是心理学上的暗示操纵。也就是说，发掘出平时被忽略的人和事，会给当事人强烈的印象。 秘书听惯了大多的来访者不称呼自已的姓名，直接要求把电话转给拍板人，这样的来访者让 秘书一类的接线人麻木待之。这时，一旦你称呼了他的姓名，就会使之感到一种新鲜、贴近 的气氛，防范意识也就瞬间被分散了 4)“喂，王新吗？您好王秘书，我是上行广告的李名。我和你们总经理在一个会上见过面， 他对我们近期开展的一个新业务很有兴趣，所以我想找个时间和总经理谈一谈或者聚一聚。” 如果这个方法走通了，你将省去和拍板人在电话里再定时间的麻烦，秘书会为你安排一个合 适的拜访时间。 向第二类接线人暗示，这个电话是应邀打来的。也就是在你的陈述里道出一个第三者。暗示 这个电话是第三者建议打的。这需要打电话之前，搞到对方的一些资料，比如拍板人的朋友 姓名、亲戚姓名，或者是公司董事一类人的姓名。如果能找到拍板人挂靠的一些社会组织， 比如书法协会、助残会、笔友会等等，那就更好，你可以打着这些组织的旗号，向第二接线 人暗示，是这类组织里的人介绍你打的电话，事情会容易得多。 5) “喂，你好，王秘书，我是上行广告的李名。报社的一位朋友告诉我，你们老总对我们一 项新业务比较有兴趣，我想约个时间和老总谈谈。 可以用这个方法争取秘书，让他给你安排一个时间使你与老总交谈 技巧之八：提供便利的回答方式，引导接线人说“行”。 在绕障碍的时候，有些业务人员不知道如何诱导接线人。 比如：“请问销售科的电话您知道不知道？“或者是：“我可不可以找一下你们的经理？”能 不能用这样的语气或提问的方式呢？不可以的，实践告诉我们，它没有引导性。 我们要养成一个习惯，不要用这种问法。应该说：“您知道销售科的电话吧，我记一下。”引 导他默认“是”，然后告诉你。 或者，“麻烦您，请你找一下经理好吗？谢谢你。”引导他默认“好”，然后告诉你。 对比下面两句话： “这个星期再吸收5个会员，行不行？” “这个星期再吸收5个会员，有没有信心？” 很明显，后一种问法更能诱导出肯定的回答！ 所以选择语气时，要学会把你的接线人向一个正确的方向引导。就是说，只有给接线人一个 很便利的回答方式，你才能得到你想要的肯定的回答。不要去诱导接线人说“不行”、“不可 以”、“没有时间”„„如果你拿起电话对接线人说，“销售科的电话你可能不知道吧？”他肯 定会说，“恩，不知道。”那你还怎么绕障碍呢？ 技巧之九：适时沉默，以凭借歧气势突破防线。 有些老业务员认为，在绕障碍的阶段，不一定对所有的接线人都要谦和有加。 一方面，长时间保持一种中性和诚恳的语调打电话，有些人会烦透了，这本身就影响业务员 的状态。另一方面，温和的口气有时会助长接线人自以为是的脾气，反倒增加了障碍。还有 一种情况，你电话打过去后感觉到接线人心不在焉、爱理不理，这个时候给对方适当的压力 是必要的。所以，一些推销员在打招呼之初，就设法在气势上占上风。这有其实用之处，并 且有时也相当奏效。 研究表明，见面打招呼时，靠近到几乎接触对方身体时才要求握手，就会给对方以心理 上的压力，同时也夸大了自已的气势。 一些业务员在电话“握手”时，就效彷这种方法。一般是这么做的：“宏达公司吗？”（对方 答：“对，哪里？”）说到这，业务员开始有意沉默。接着就会听到话筒中，渐渐地，对方的 呼吸开始加重。这是因为业务员的沉默使接线人产生了奇妙的心理负担。 根据经验，随着接线人心理负担的加重，大约在五六秒后，他会主动贸询问，询问了你 就只好回答。但如此一来就在气势上差了截，所以业务员必须相反地，在他问话之前开口。 这样一是可以回避多方面的不利状况，二是借助气势上的优势直接地询问。结果是，对方往 往更重视你一些。 比较下面两组对话。 a)“宏达吗？” “对，哪里？” 。。。。。。（沉默） 。。。。。。 “你好，我姓孙，兴隆工贸，前天我和科里约过时间，请您让供应部的经理接电话。” b)“害达吗？” “对，哪里？” “你好，我姓孙，兴隆工贸的，前天和科里约过时间，请您让供应部的经理接电话。” 显然，前一种显得更加有来头，会给接线人一种不容怀疑、不好招惹的气势。 有趣的是，为了调研一番，我们曾经让不知底细的公司职员接过这样的电话。然后问这位接 线人，“在对方沉默的时候，你以为他在做什么？”他的回答令人惊奇：“我听到一些纸响， 以为他正在整理业务材料”，“是什么材料呢？”我们问，“在他说完要找经理接电话后，我感 觉那是一些需要和经理交谈的材料。”“和经理交谈的材料？”“是的，我想那是一些经理要的， 或是一些他准备给经理或是要和经理讨价还价的一些材料。” 打招呼是交际中的一个重点。业务员可以尝试在电话“握手”时给自已保持心理上的优势， 以期事情能够顺利进行。 在你打腻了中性和温和的电话时，不妨试试这种很刺激的打法。 技巧之十：误导接线人，封杀过多的提问。 谁也不想给别人迟钝、落后或孤陋寡闻的印象，谁都愿意别人当自己是聪明人。所以，如果 说接线人不懂、不知道，那就会在引起对方本能的强烈的抗拒。如果说接线人这么聪明难道 不知道，难道不懂？对方绝对会接受下来。 看一组对话： “你好，我是企业家报社的编辑，有一些内部消息我们要跟你们的老总核实一下，您知道老 总的电话吧，我记一下。 “你把情况说一下，然后我向老总汇报一下 “这个事情难道你不知道吗？您经常在老总身边，应该比别人了解情况嘛。好吧，请你告诉 我老总的电话，我亲自和他谈一谈。 与其他的技巧不同的是，这里用了一句，“这个事情难道你不知道吗？您经常在老总身边，应 该比别人了解情况嘛。” 用“你也知道”这种开场白说话，其实是话里的迷药。一般人听后都会提高注意力。这样的 开头语，有一种将彼此拉近的力量，它暗示着共识、分享、尊重等善意。但反过来说，这样 的开场白，往往会误导听众，使人一不小心就把自己不知道的事情也当作自己知道的了。这 就是错误前提暗示。 所以，“你也知道”这种开场白，有误导听者思虑，封杀过多提问的功效 电话销售开场白与3种促成技巧2008-10-11 20:28电话销售开场白与3种促成技巧 我们前面讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产 生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例： 示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。 （客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问 题，可能没有这么严重） 示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。 2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 示例3： 销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给 您，不晓得您收到没有？ 错误点： 1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收 到。 （资料、产品要说明白） 示例4： 销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。 （这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁 谁今天请客。 我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不 一定会成功 改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为 什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。 在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对 方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。） 直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。 好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自 我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意 和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1.我是谁/我代表那家公司？ 2.我打电话给客户的目的是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？ 好，我们举一个比较正确的示例： “喂，陈先生吗？我是：******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的 ***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的 ***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服 务？” 重点技巧： 1、提及自己公司/机构的名称，专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问客户相关问题，使客户参与。 能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种： 1、 相同背景法。 “王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我 们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够 满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？ 2、 缘故推荐法。 “王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我 打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前 是否在用其他的***产品？” 3、 孤儿客户法。 王先生，您好，我是***公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供 给您一些试 用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想 打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？„„刚好我们网站新改 版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再 给我们提出意见和建议。4、针对老客户的开场话术。 王先生，我是***公司的张名，最近可好？ 老客户：最近太忙呀。 王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力， 我们最近刚推 出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我 们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您******的资料提供给我 们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免 费提供一次，让您好好轻松一下，如何？ 促成技巧1：不确定成交法 电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。 A、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安 排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。” B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是 不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。” C、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新 货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。” 促成技巧2：典型故事成交法 在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和 子的家庭主妇， 从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买 保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事： “有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸 被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来， 将自己的血液输给了爸爸。” “过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开 心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去， 自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。” “您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子 的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？” 促成技巧3：对比成交法 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最 后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 “某某经理，我们这次公开课收费是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5 人一起报名的可 以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位 过来，我马上就给您登记。”“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的 这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几 件呢？” 【玩转销售】~ 推销员的12种创造性开场白 ~2008年12月02日 星期二 18:49推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言 之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。 1．金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。” “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” “陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 2．真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若 不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。 赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 “王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。” 这句话就是赞美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例。 “林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快 的人。” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。” 3．利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探 索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。” 那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以 利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。 这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个 凉爽的夏天。” 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到 惊奇， 推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 4．提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不 看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如： “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为， 这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可 能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳 5．举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定 会收到很好的效果。 “李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。” 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰 或性质相同的企业时，效果就更会显著。 6．提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如： “张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体， 不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。 7．向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引 起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市 场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了 事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明， 觉得对贵厂很有用。” 推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。 8．表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其 装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性 的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”， 这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就 能给人留下深刻的印象。 9．利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我 介绍。用产品的腿力来吸引顾客。 河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公 桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太 多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。 10．向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。 有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或 懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如： “王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还 存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性 能所吸引，推销便大功告成。 11.推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。 日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数 字什么意思?”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，推销 员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19 年的饭，即20805顿„„”， 这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。 12．利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的 东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。 当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重 要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地 决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保 证推销访问的顺利进行。 查看文章 销售时让人难以拒绝的开场白2009-04-08 11:181. 如果客户说：“我没时间！” 那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„” 2. 如果客户说：“我现在没空！” 推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比 整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你 一下！” 3. 如果客户说：“我没兴趣。” 那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情， 你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期 几合适呢？„„” 4. 如果客户说：“我没兴趣参加！” 那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强 人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？” 那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明， 而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者 星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？” 6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！” 那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个 全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了 解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创 造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下 星期三，或者周末来拜见您呢？” 7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。” 那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看 我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！” 那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！” 那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你 了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！” 10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？” 那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望 的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你 觉我星期五过来比较好？” 11. 如果客户说：“我要先好好想想。” 那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问： 你顾虑的是什么？” 12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一 点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！” 那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或 者您喜欢的哪一天？” 魔龙(66250865) 16:45:07 开始--运行--cmd--systeminfo或者dxdiag 或者到群共享下载我写的那个软件