日化用品批发通路研究1

日化用品批发通路研究1 WHOLESALER STUDYWHOLESALER STUDYLIBY GROUP致联市场研究有限公司撰写United Research China Ltd.客户联系: 梁艳芬URC联系: 何穗良2003年12月12日Page 22003-1-9I.研究背景与目的II. 客户对项目的具体要求III.研究内容与方法IV.实地访问地点与时间V.实地访问情况记录Page 32003-1-9??在中国日用消费品市场日趋成熟、产品日趋同质化、品牌提升的今天，寻找销售通路的竞争优势已成为日用消费品行业内竞争的聚焦点。而日化企业如何选择适合自己和市场的分销模式、如何对通路进行有效的控制和管理，发挥通路资源在产品分销上的巨大作用，更是当前营销工作的重中之重，这关系到企业现在乃至未来的生存和发展。??立白集团有限公司，曾经对全国一些城市的不同类型的批发市场进行过一些零碎调查了解;并且基于立白集团自己的一些调查研究，制订了现行的批发市场开发策略。??随着通路格局的发展及变化，现有的批发市场策略有待进一步完善，公司需要发展符合实际情况的开发策略，从而更好地帮助立白集团有限公司进行批发市场拓展。??现在受立白集团有限公司有限公司的委托，广州市致联市场研究公司特拟定建议书内容如下:Page 42003-1-9通过对本次的批发通路研究，我们希望达到以下目的:??目前中国批发市场现状，研究日化用品批发市场发展与趋势??基于2000年批发市场开发策略，进一步完善立白集团有限公司批发市场通路发展策略??帮助立白集团有限公司产品完善在批发市场的激励措施，以提升立白大品牌下的各品类和品种销量的份额。Page 52003-1-9??具体研究工作方法，包括普查、深度访问及固定样本追踪，下面有详尽叙述Page 62003-1-9??分两个阶段??普查Census??深度访谈In-depth interviewPage 72003-1-9????7??全国辐射型:广州、沈阳??跨省辐射型:武汉、成都??省内辐射型:昆明、济南??市区、郊县辐射型:百色Page 82003-1-9??:(共4个品类)??日用化学产品类:??洗衣粉/洗衣产品??洗洁精/餐具洗涤产品??香皂??牙膏Page 92003-1-9????样本定义:??普查:??目标城市的市区行政区内及客户专门指定的郊区批发市场??主营或兼营上述产品范围的批发市场内的摊位??深度访问:??被访者是日化批发市场摊位的老板或摊位负责人或业务负责人，他们必须是有参与公司对指定产品的进、销决策过程的??固定样本访问:??在普查结果名单中用抽样方法抽取各种类别的摊位??样本摊位分类??把摊位分类标准:根据品类划分，如:洗衣类洗涤产品、和餐具类洗涤产品等??每类按月平均营业额分大、中、小Page 102003-1-9?? 每个城市的主要批发市场估计在13个左右，次要批发市场在58左右，内地城市估计会更多。??1000 样本X 7 城市 7000 样本??普查研究实际的样本往往要在普查结束后才能够准确得知，因此我们在设计的时候，会根据过往的经验对样本(即各城市总批发摊位数)进行一个估计，同时也希望客户结合自己销售渠道经验对此进行评估和商讨。Page 112003-1-9??方案A6 样本X 4 品类X 7 城市 168 样本??方案B3 样本X 4 品类X 7 城市 84 样本??根据经验，通常批发商会对日化类选择和经营会有所侧重??因此，我们会关注批发商对日化类不同品牌类型的经营侧重，如果在这个批发市场里存在这种情况，则需要细分??对立白产品及其竞争对手均是经营重点??重点经营立白产品，同时不经营或忽略其主要竞争对手??重点经营其主要竞争对手，同时不经营或忽略立白产品??重点经营本土/国产品牌，不经营或忽略合资/进口品牌??摊位按营业额分大、中、小3类批发，具体金额，在普查结果中量化得到Page 122003-1-9??和检查??确定问卷和工作手册??客户确定主要产品品类名称标准列表和产品样品(或照片)??各城市一人(共6城市)到广州集中培训，然后到 各地开展工作(培训访问员、准备批发市场名单等)??普查期全过程中，URC有专人在当地驻留工作(此为可选项)??普查过程中，URC排专人到除广州外的其他城市检查进度工作(6城市)??操作??每个城市的主要批发市场估计在13个左右，次要批发市场在58左右甚至更多。??批发市场的普查和零售店普查不同，我们会用如下方式去确定批发市场的地址:??通过工商、税务部门获得名单??通过对部分零售商的询问了解??对批发市场内部，我们按照统一的遍历原则遍历所有摊位，对每个摊位的地址、名称、目标品类等进行记录，绘画市场平面地图、并对负责人做的信息询问??问卷分2批寄往广州数据处理Page 132003-1-9??人员和阶段:??为了保证质量，各城市不适宜由完全不同的人做深度访问，因此，所有城市会分两个时间阶段先后访问，分4组人员(每组2人，1人负责大批发，1人负责中小批发)组1组2组3组4阶段1:济南广州成都武汉阶段2:沈阳百色昆明??培训:??确定问卷??济南、沈阳组、成都、昆明组和武汉组(共6人)到广州集中培训，然后到各地开展工作(检查预约情况、进行访问)??操作:??根据普查数据确定深度访问被访者的营业额分类条件和样本框名单。??预约。??访问录音Page 142003-1-9-理想操作时间:询问10分钟记录10分钟??批发市场??名称、地址、面积、营业时间、平面图??规模(总摊位数、各主要类别产品摊位数)??批发摊位??营业面积(目测)、摊位编号、询问月平均营业额??目测日化类产品及主要四个类别日化产品的陈列面积比例(洗衣粉、洗洁精、香皂和牙膏)??询问日化类产品及主要四个类别主要日化产品类别的营业额比例(洗衣粉、洗洁精、香皂和牙膏)，并对照上??询问:进、销渠道(针对主要四个类别:洗衣粉、洗洁精、香皂和牙膏)??渠道结构:(厂家-大批-中批-小批-零售店)??最主要进货渠道(厂家、批发商、大卖场)-参照货量(过去半年)??最主要出货渠道(批发商、零售商)-参照货量(过去半年)??分销覆盖地域(针对主要四个类别:洗衣粉、洗洁精、香皂和牙膏)-以下3级区域的货量比例??本市、本省、外省(本省和外省注明城市名称)??预先列表的记录(客户提供分城市列表)??品类(4类)??品牌/规格/描述(建议总数不超过40个SKU / 品类类)Page 152003-1-9?? 批发市场经营总体情况??产品范围、业务比例??覆盖地域范围??渠道角色??渠道发展的趋势??折扣情况??批发市场各日化和纸品的品牌行销策略及效果??产品??价格??分销渠道??促销??批发商选择经营品种的决策原因??批发商对特定品牌和强势品牌、厂商的看法与评价Page 162003-1-9URC在本次研究中，将负责完整的调研过程，并据此提供综合分析报告，包括:??中文版定性定量综合研究分析报告包括??普查:??名录??批发市场地图??普查数据报告(数据表格)??普查研究汇总??深度访问:??访问笔录??研究汇总报告Page 172003-1-9从客户确认本建议书及签订后:问卷培训3日访问30日数据14日数据初步结果3日大纲内部培训10日预约7日访问14日报告15日96Page 182003-1-9普查:7000样本X RMB45 420000RMB深度访问(A方案):168样本X RMB800 134400RMB深度访问(B方案):84样本X RMB800 67200RMB普查培训交通:RMB900 X 6人 5400RMB普查食宿:RMB400 X 1人X 30天X 6城市 72000RMB普查交通:RMB500(当地RMB900火X6城市RMB500 8900RMB普查检查交通:RMB900 X 1人X 6 城市 5400RMB普查检查食宿:RMB400 X 3天X 1 人X 6 城市 7200RMB深访培训交通:RMB900 X 4人 3600RMB深访:RMB400 X 1人X 5 天X 7城市 14000RMB深访交通:RMB500(当地RMB900火X6城市RMB500 8900RMB 125400RMB备注:项目开始前预付总费用的50，提交分析报告后10天内 支付余下的50款项。