慧幼系列奶粉上市作业指导

三鹿慧幼奶粉产品上市专题会议 主讲：于合金 致辞 各位代理商、业务主管（市场助理）： 按照2005年10月1日起执行的GB7718—2004《预包装食品标签通则》新要求，婴幼儿类奶粉必须使用国家标准规定的专有名称，因此，公司在即将停止使用三鹿“婴儿奶粉、较大婴儿奶粉、成长奶粉”产品名称前，通过优化产品配方，针对城乡农村市场，推出大众消费的名优产品――慧幼婴幼儿系列奶粉。 公司在经过前期的市场调研，并征求部分代理商、市场人员意见的基础上，对慧幼系列奶粉进行产品定价，最终零售价格确定为袋装13.3元/袋，听装39.9元/听，以适合广大城乡农村市场的消费水平，保证新老产品交替的顺利过渡，维护并扩大我产品在农村市场的销售份额。 本次新产品上市的最大特点是在外包装袋上标注零售价格，这是奶粉市场的一个先例，目的是稳定终端零售网点的零售价格的统一，确保其经销的积极性。并根据目前低价位产品市场的实际毛利水平，结合以往低价位产品价格管控的实际状况，在出厂价、零售价格之间制定各环节的执行价格，保证各环节的合理受益。 各位经理、市场人员，农村市场是我们今后得以发展和获取应有效益的所在，慧幼奶粉上市，是为我们今后发展，奠定市场基础的一次机会，为此，公司将采取一切可能方式，给予市场拓展的配合，同时我们也要求所有经销商朋友们一定要全力以赴，积极配合，抓住这次新品上市的机会： 1、自身运作，严格按照《慧幼系列奶粉上市作业指导》要求，运作市场。 2、配合三鹿，调动一切资源，全力加强慧幼奶粉上市初期的市场拓展、配送服务、推广宣传工作。 3、高度重视，要求各经销商朋友们回去后，根据本次会议内容，召开公司所有人员参加的慧幼奶粉上市工作的动员会，组织下属分销商召开慧幼奶粉铺市工作的专题会议，全面领会慧幼奶粉上市的作业指导要求，做好上市工作安排。 总之，广大代理商、分销商朋友们及三鹿全体市场人员一定要密切配合，打好慧幼奶粉上市这一仗，展现我们的合力，让社会、让同行高看我们一眼，相信我们是最有能力、作为的！ 请各位经理、各位市场人员认真做好笔记，回去后开会，全面认真地进行贯彻、学习，以使全体所有业务人员掌握，保证新品上市工作的顺利进行。 奶粉事业部 慧幼系列奶粉上市作业指导 前言 一、慧幼婴幼儿奶粉上市与市场推广支持政策 二、慧幼系列奶粉到货前的准备工作 三、新老产品的市场交替 四、慧幼奶粉铺市工作 五、慧幼奶粉各环节价格 六、慧幼奶粉的市场分析和宣传推广的主要卖点、用语 七、慧幼奶粉上市信息反馈及要求 前 言 按照2005年10月1日起执行的GB7718—2004《预包装食品标签通则》新标准要求，婴幼儿类奶粉必须使用国家标准规定的专有名称。因此，公司在即将停止使用三鹿“婴儿奶粉、较大婴儿奶粉、成长奶粉”产品名称前，在原有婴幼儿系列奶粉的基础上，进一步优化了产品配方，针对婴幼儿在不同发育阶段的营养需求特别添加了核苷酸、双歧增殖因子、β—胡萝卜素等有助于生长发育的营养素，推出新配方---新一代慧幼婴幼儿系列奶粉。 慧幼系列奶粉主要是针对城乡农村市场和收入水平较低的二、三类城市市场，与三鹿配方系列奶粉、三鹿金装贝贝系列奶粉一并，基本构成三鹿婴幼儿奶粉针对不同消费人群、不同市场的低、中、高档三大产品系列。 一、慧幼婴幼儿奶粉上市与市场推广支持政策 （一）慧幼袋装奶粉 1、慧幼（袋装）婴幼儿奶粉先行特惠价上市，零售价13.3元/袋，低于竞品的价格定位，优质实惠，物超所值，对广大城乡农村市场的消费者接受将有很大的吸引力。 原有名称 新名称 条码 三鹿婴儿奶粉 三鹿慧幼婴儿配方奶粉（1段） 6908568130198 三鹿较大婴儿配方奶粉 三鹿慧幼较大婴儿及幼儿配方奶粉（2段） 6908568130204 三鹿成长奶粉 三鹿慧幼幼儿配方奶粉（3段） 6908568130211 注：慧幼奶粉取代原婴幼儿系列奶粉，条形码不变。 2、为配合代理商前期铺市，上市初期的推广支持： （1）、产品包装箱内填放促销品，投放三个月，第一个月填放价值30元的促销品： 产品 促销品名称 数量 促销品的用途 备注 1段 婴儿服装 2套（4件）； 请零售店开展促销活动，增进客情，促进销售。 建议以买三或买四的方式赠送给消费者， 买促方式自定 2段 精美手提袋 4个 3段 精美围裙 6个 （2）、包装箱内填放宣传资料：3份 · “三鹿慧幼（袋装）婴幼儿奶粉上市说明”（2份/箱） A、致零售商的 B、敬告广大消费者的函 · “慧幼袋装奶粉宣传画”,2张/箱。 A、样式：全背胶（撕开背面黄纸即可粘贴） B、规格：4开纸 要求：代理商、分销商配合零售店主将《三鹿慧幼（袋装）婴幼儿奶粉上市说明――敬告广大消费者》、“慧幼奶粉宣传画”在显要位置广泛的张贴宣传，制造声势，广而告之。 （3）、配发慧幼奶粉宣传条幅、慧幼袋装奶粉宣传画 · 宣传条幅： A、规格：长4米×宽0.9米。 B、配发数量：县级代理商50条/家，地级代理商300条/家。 C、宣传语：“奉献优质三鹿奶粉，共建和谐小康社会” “优质实惠选三鹿 慧幼奶粉特价上市”。 · 慧幼袋装奶粉宣传画：与装箱“慧幼袋装奶粉宣传画”相同。 配发数量：县级代理商50张/家，地级代理商200张/家。 要求：市场人员配合代理商、分销商组织专人在短期内，按照配发的数量，在城乡市场的商店门口，集市、路口等显要位置张贴、悬挂，制造声势，扩大宣传影响。 条幅的悬挂重点在农村、城镇市场（城市市场不允许悬挂，不再悬挂）。 （4）、在主要市场的市、县电视台黄金时段投放慧幼奶粉的广告，暂定时间为二个月。 3、上市三个月后的市场推广支持政策。 上市三个月后，包装箱内不再填放促销品，为继续配合代理商进行慧幼袋装奶粉的市场推广销售，公司在06年合同签定前，给予特殊推广政策，具体如下： （1）、原有婴幼儿奶粉提取3元/箱的市场费用，慧幼奶粉上市要继续提取。提取的市场费用，由代理商根据自身市场自行安排使用，公司市场人员不再进行监督和管理。自提费用可用于开展买店，提高C类店展示形象，促进对分销商、C类店销售业绩的评定、奖励，以及自身开展的促销、宣传、推广活动等，尤其是一些不能获取正规发票项目的开支。 （2）、支持方式：根据当月慧幼袋装奶粉进货金额的2-4%给予代理商市场推广费用（具体比例按月下达，当月进货，下月兑现）。 A、对公司给予的慧幼奶粉推广费用，代理商和业务主管根据当地的实际情况，共同制定《市场推广费用的使用》，进行落实，同时报事业部备案。公司将根据《市场推广费用使用方案》，对费用开支进行核查。 B、市场推广费用使用范围：促销品购买，临时增加促销人员，各种形式的推广活动――广告宣传、演艺活动等。 C、市场推广费用的报销：将费用使用开具的正规发票，寄回公司，公司按票据金额以产品折价形式返还。没有发票的临时促销人员的费用，由业务主管、代理商写出书面，说明事实。 D、市场推广支持费用，严禁用于对分销商或批发商的返利、奖励等。 Ｅ、公司发放的市场推广支持费用的开支，如有虚领、虚报，一经核实，当月所有费用由代理商自行承担，业务人员承担相关责任，按照公司有关规定处理。 备注说明：关于自提费用和公司给予的2-4%的市场支持费用使用： A、购买使用公司现有促销品的，以书面方式报事业部，由事业部引荐直接购买。 B、采用当地购买的促销品，必须是非卖品，以防活动时，价格混乱现象发生。 C、临时促销人员由当地代理商聘用管理（不列入公司的管理人员名册），业务主管配合进行培训和工作指导、检查。 （二）慧幼听装奶粉 1、慧幼听装奶粉继慧幼袋装后上市。慧幼听装零售价39.9元/听，高档的包装，不易假冒，是听装、袋装产品强有力的竞争者。 （1）南方市场， 20元左右的袋装产品比较普及，听装慧幼高档产品，袋装价格，防潮性强，易保存，保质期长，是一般袋装产品的潜在的替代品。 （2）北方市场，由于听装慧幼产品高档、美观、优惠的特点，广大的城乡农村市场消费此产品，既消费得起，又是提高消费档次的具体体现，易于被接受。 （3）慧幼听装奶粉是城乡市场走亲访友实实在在的馈赠礼品，听装惠幼奶粉的礼品市场将有很大的市场潜力，各地市场要高度重视，开拓听装慧幼奶粉的礼品市场，引导其在礼品市场的消费。 2、为配合代理商前期铺市，上市初期的推广支持： （1）、产品包装箱内填放促销品，投放三个月，第一个月填放价值30元的促销品： 产品 促销品名称、 数量 促销品的用途 备注 1段 精美奶瓶 4个 请零售店开展促销活动，增进客情，促进销售。 建议以买一或买二的方式赠送给消费者， 买促方式自定 2段 精美幼儿学饮杯 4个 3段 儿童水壶 3个 （2）、包装箱内填放宣传资料：3份 · “三鹿慧幼（听装）婴幼儿奶粉上市说明”（2份/箱） A、致零售商的函 B、敬告广大消费者的函 · “慧幼听装奶粉宣传画”,2张/箱。 A、样式：全背胶（撕开背面黄纸，即可张贴） B、规格：4开纸 要求：代理商、分销商配合零售店主将《三鹿慧幼（听装）婴幼儿奶粉上市说明――敬告广大消费者》、“慧幼听装奶粉宣传画”在显要位置广泛的张贴宣传，制造声势，广而告之。 （3）、配发慧幼听装奶粉宣传画（条幅将不再配发） · 配发数量：县级代理商20张/家，地级代理商100张/家. 3、上市三个月后的市场推广支持政策。 上市三个月后，包装箱内不再填放促销品，为继续配合代理商进行慧幼听装奶粉的市场推广销售，公司在06年合同签定前，给予特殊推广政策，具体如下： （1）、婴幼儿听装奶粉每箱提取3元市场费用，由代理商根据自身市场自行安排使用，公司市场人员不再进行监督和管理。自提费用可用于开展买店，提高C类店展示形象，促进对分销商、C类店销售业绩的评定、奖励，以及自身开展的促销、宣传、推广活动等，尤其是一些不能获取正规发票项目的开支。 （2）、支持方式：根据当月慧幼听装奶粉进货金额的2-4%给予代理商市场推广费用（具体比例按月下达，当月进货，下月兑现）。 A、对公司给予的慧幼听装奶粉推广费用，代理商和业务主管根据当地的实际情况，共同制定《市场推广费用的使用方案》，进行落实，同时报事业部备案。公司将根据《市场推广费用的使用方案》，对费用开支进行核查。 B、市场推广费用使用范围：促销品购买，临时增加促销人员，各种形式的推广活动――广告宣传、演艺活动等。 C、市场推广费用的报销：将费用使用开具的正规发票，寄回公司，公司按票据金额以产品折价形式返还。没有发票的临时促销人员的费用，由业务主管、代理商写出书面报告，说明事实。 D、市场推广支持费用，严禁用于对分销商或批发商的返利、奖励等。 Ｅ、公司发放市场推广支持费用的开支，如有虚领、虚报，一经核实，当月所有费用由代理商自行承担，业务人员承担相关责任，按照公司有关规定处理。 备注说明：对公司给予的2-4%的市场支持费用使用： A、购买使用公司现有促销品的，以书面方式报事业部，由事业部引荐直接购买。 B、采用当地购买的促销品，必须是非卖品，以防活动时，价格混乱现象发生。 C、临时促销人员由当地代理商聘用管理（不列入公司的管理人员名册），业务主管配合进行培训和工作指导检查。 后附：《慧幼奶粉上市费用预算表》 二、慧幼系列奶粉到货前的准备工作 （一）、明确责任、分工合作，开展以下准备工作： 1、业务主管协同代理商统计本辖区内直供零售终端、代理商、分销商的老品库存情况，根据统计结果： （1）共同制定新品铺市方案； （2）明确新品到货后铺市的重点； （3）确定新品进店商超名单； （4）制定铺市进度、路线，落实责任人。 2、按照业务人员的市场责任区域分工，根据作业指导的规定要求，对条幅悬挂、产品说明、宣传画的张贴等工作，落实责任人。 3、业务主管协同代理商做好新品进店谈判工作，公司不承担慧幼奶粉进场费用，原因如下： （1）袋装新产品条码不变。 （2）慧幼奶粉重要是针对城乡农村市场的产品，为避免同三鹿配方1、2、3段奶粉产生相互冲击，原则上城市市场KA、A类收费商超不进入。 4、代理商自行制作“三鹿慧幼系列产品即将上市，敬请关注”的不干胶标签（规格长30cm×宽8cm），由导购员、理货员、铺市业务员在各类商超零售店的货架上进行粘贴。 （二）、新品上市对代理商的进货要求： 1、慧幼袋装产品：按原有的婴幼儿3种产品的进货数量，做好购货计划，保证铺市工作进展和合理的产品库存。 2、慧幼听装产品：因慧幼听装系列上市，必须在直供终端，大力度铺市，陈列展出，要求首批进货每个品种数量不低于50箱。 （三）、目前配方1、2、3段袋装、听装奶粉，各个环节价格低于公司统一规定，现要求必须严格进行规范，调整价格，只能高，不能低于公司规定的价格。 1、避免慧幼听装奶粉上市后，因与配方1、2、3段听装奶粉价格接近，造成冲突，影响销售。 2、慧幼袋装、听装奶粉上市稳定后，公司将在适当的时机，上调三鹿配方1、2、3段奶粉价格。（届时将有通知下发） 为此所有代理商在慧幼奶粉上市前，都要有所准备。 （四）、前期准备工作在8月18日前完成，落实后，代理商和业务主管填报《三鹿慧幼新品铺市准备工作落实报表》（见附件1）。 三、新老产品的市场交替 慧幼系列奶粉新品上市后，原三鹿“婴儿奶粉、较大婴儿奶粉、成长奶粉”因在消费者中有着较深的影响和美好的印象，价格又低，部分消费者，还会留恋老产品，并在市场上继续寻找、购买老产品。因此各代理商和市场人员不能放松、忽视老产品的销售。在消化原有老产品的同时，积极引导所属的直供铺市的零售商超、门店尽快接受慧幼新产品，确保新老产品顺利过渡。 尽管老品停止生产后，消费者有一个适应购买新产品的过程，但是为让消费者尽快适应新品价格，老产品必须严格执行规定的统一价格销售。保证市场价格的稳定，才有利于新品上市的顺利进行。 新老产品交替时期的产品销售管理： 1、 由于袋装慧幼奶粉和老婴幼儿系列奶粉是同一条码，所以在实行条码扫描收银的商超、商店，因新老产品价格不同，不能同时销售。因此，可用以下方式予以组织调节。 （1）、对各零售商超的原库存的老品进行整理、统计，老品库存不多的商超，售完后，即开始慧幼新品销售。 （2）、为保证新品的规范陈列，个别商超、门店的剩余零头，代理商及分销商，应清点收回，集中消化处理，为直供店提供方便，为新品上市铺平道路。 （3）、与商超谈判、沟通后，对商超的库存老产品整理集中起来，统计销量，在新品上架的同时，安排老品撤柜、退场收回，采取集中到指定商超销售或在批发环节进行销售的方式，直接为新品上市铺平道路。 2、代理商、分销商库存的老品，包括个别大型商超集中返回的产品，通过配送服务和批发的方式，集中力量尽快安排组织销售，避免积压老品、产生退货。 四、慧幼奶粉铺市工作 新品上市，按照以下铺市方案进行铺市推广，城市的KA、A类店原则上不进入。（能卖的市场不等于是产品有发展的市场，产品销售，重要的是找准市场，全力推进，要讲究产品市场策略，请各位代理商予以配合，看长远，看大局。） （一）、新品首批铺市重点： 1、城市B、C类商超，县城Ａ、Ｂ、C类店、乡镇门店。 2、终端网点健全的分销商； 3、批发渠道消化现库存的老产品，但必须严格执行规定的批发价格。 （二）、新品铺市原则： 1、先易后难、先近后远，追求铺市速度和铺市效果。 2、三个品种必须同时铺市，以保证新品的陈列展示。 3、对县城、乡镇相对有规模、影响力大的零售终端（ＫＡ店除外）必须首选进店，扩大前期的上市影响。 （三）、新品铺市标准、要求： 1、在城市Ｂ类店、大连锁的小型店、县区、城镇大店进行专架陈列；力争达到最佳陈列形象，做好新品销售，迎接产品旺季到来。 2、每个乡镇必须保证3-5家新品进店，每个品种的陈列，保证至少在3个排面以上。并在醒目位置张贴3－5张海报，同时悬挂新品上市条幅。 3、按1、2、3段由左到右顺序进行排列，后续上市的三鹿慧幼听装奶粉不低于袋装奶粉陈列的标准。（听装奶粉的销售、陈列形象尤为重要） （四）、新品铺市进度： 1、经销商直供商超、店的铺市： （1）按照市场责任区域，落实责任人员和配送车辆，根据预定的铺市路线和进度执行； （2）集中力量突击铺市，争取3天完成一个县的目标铺市，10天内完成所有直供县的首次铺市；地方辖区市场，必须全部在15日内，完成前期的铺市工作，制造声势，推进新品销售。 （3）在铺市过程中，要注重形象店的建设和维护工作。注重新品宣传画的张贴和条幅悬挂工作。 2、分销商直供商超、店的铺市： （1）严格遵照统一制定的铺市标准、要求，迅速进行铺市。 （2）集中力量铺市，县区业务代表配合分销商，7日内落实完铺市计划。完成铺市的县区业务代表，立即配合其他自行铺市的分销商尽快落实铺市计划。 （3）在铺市过程中，要注重形象店的建设和维护工作。注重新品宣传画的张贴和条幅悬挂工作。 五、慧幼奶粉各环节价格 产品名称 包装形式 规格 分销价格 统一批发价 （商超商店直供价） 统一零售价格 慧幼系列奶粉1、2、3段 袋 1×24×400g 11.6元/袋 12元/袋 13.3元/袋 278.4元/箱 288元/箱 319.2元/箱 听 1×6×800g 35元/听 36元/听 39.9元/听 210元/箱 216元/箱 239.4元/箱 （一）、到岸价（口述说明） （二）、分销价格执行： 1、严禁代理商对批发客户以分销价格供货，代理商要做好自律，业务主管进行监督。防止批发商低价供货而影响自身铺市工作，影响自身直供终端网络的不断扩大。 2、对于分销商的供货，必须严格执行分销价格，同时负责管控分销商统一批发价格的落实执行情况。 3、对于执行统一批发价格有问题的分销商，可采取批发价格供货，定期考评、返利的方式，进行管控销售。以保障产品市场价格的长期稳定和各环节的应有经销受益，塑造慧幼系列奶粉的市场新形象和市场信誉，提高各经销环节的经营信心。 4、听装慧幼奶粉上市初期对分销商的激励政策：代理商在执行35元/听分销价格的基础上，按定期考评、返利，按月兑现的方式，给分销商0.5元/听的返利，激励分销商。上市前三个月分别从以下三个方面考评，以促进新品上市销售。 · 第一个月抓铺市落实：对按照慧幼听装奶粉铺市要求完成的分销商，按当月听装奶粉的实际进货量，给予0.5元/听的返利； · 第二个月抓终端陈列摆放形象：对达到慧幼听装终端陈列展示形象要求的分销商，按当月听装奶粉的实际进货量，给予0.5元/听的返利； · 第三个月抓销售量的完成：凡第三月销售量，比第一个月或第二个月销量有所增长的分销商，按当月听装奶粉的实际进货量，给予0.5元/听的返利； 三个月后，可根据销售的实际情况，再确定是否返利。 （三）、批发价格（商超供货价格）：代理商和分销商必须严格执行统一的批发价格。 （四）零售价格： 主动与所有的零售店主进行详细沟通，说明有关情况，确保按标注的零售价格统一执行。 以上价格规定的严格执行和落实，是市场稳定的基础 ，同时也是各环节受益的根本保障。落实执行统一价格管理，是三鹿奶粉代理商、分销商及三鹿各级市场人员的共同责任。慧幼新品上市，在包装上标注了建议统一零售价，一定程度上规范了市场零售价，同时也维护了各经销环节的合理收益。真正落实维护价格体系，稳定市场价格，需要我们代理商、分销商的自律，更需要我们全体市场人员齐抓共管，才能创造和谐的市场环境，达到共同发展，实现双赢的目的。 六、慧幼奶粉的市场分析和宣传推广的主要卖点、用语 （一）、 慧幼奶粉的市场分析 1、慧幼袋装奶粉： · 是目前大企业、大品牌同档次奶粉中价格最低的产品，优质实惠。 · 在包装袋上注明零售价格，保证了零售商的利益，便于各环节价格的维护。 · 主要针对城乡农村市场、低消费市场销售，消费水平高，奶粉市场价格普遍较高的地区市场应慎重考虑，不宜销售。 2、慧幼听装奶粉： · 听装奶粉袋装的价格，是目前听装婴儿配方奶粉中最低价格，档次高，是广大消费者买得起的高档产品。 · 零售价格39.9元，价格竞争力强，对广大消费者有很强的吸引力。 · 防潮保鲜，宜保存，特别适用于南方炎热潮湿的地区。保质期长，适合偏远地区的销售。 · 冲击力强，主要竞争目标是零售价格在20元上下的袋装奶粉和低价位的听装奶粉。市场大，市场潜力大。 · 消费时尚，有面子，提高大众的消费档次。 · 是广大消费者走亲访友的馈赠佳品。礼品消费是潜在的消费市场，大有文章可做。 （二）、 慧幼奶粉的市场运作要求 1、慧幼袋装奶粉： （1）慧幼奶粉针对城乡农村市场，低消费人群，因此城市大型KA、A类商超不得进入，设有导购员的商超不得进入。 （2）在城乡农村市场所有零售终端尽可能广泛地铺市，并且争取最佳的陈列形象，短期内促进销量的提高。 （3）慧幼袋装奶粉中间环节利润低，前期对各环节经销的吸引力较低。因此必须树立以量取胜的意识，强行铺市，广泛铺市，争取最佳产品陈列，促进市场占有率和销售量提高，从而增加收益，并奠定长期的市场收益的基础。 产品铺不出去，铺不好是代理商和市场人员的责任；铺出去，销不动是公司产品宣传力度不够。 2、慧幼听装奶粉： （1）城市大型KA、A类商超不能进入，设有导购员的商超不得进入（因为听装慧幼奶粉没有导购员提成缺乏积极性，加上商超要求的加价率及扣点等因素，困难极大）。 （2）慧幼听装奶粉是大品牌、低价位，对消费者具有强吸引力，适应的市场具有很大潜力。 （3）作业指导中划定慧幼系列奶粉销售的市场，凡是有听装品牌销售的终端必须陈列慧幼听装奶粉。 3、高消费，经济发达的地区应注意： （1）慧幼听装奶粉不适合的市场不要做。 （2）慧幼听装奶粉需要很强的推动铺市能力，地区代理商缺乏铺市能力的可以不做，没有充分准备的地区市场不能做。 （3）代理商不愿经销的不要强推，避免出现退换货，造成损失。相信部分市场做好后，其他市场经销的态度和积极性一定会转变。 （三）、 慧幼奶粉的卖点及推广宣传用语 A、慧幼袋装奶粉： · 卖点多，是目前同档次奶粉中营养素添加最多的奶粉。 · 好产品，好价格；高品质，特惠价。 · 慧幼奶粉，特惠价销售，真诚回报社会。 · 目前大品牌产品中价格最实惠的婴幼儿奶粉。 · 优质实惠选三鹿慧幼奶粉。 B、慧幼听装奶粉： · 新品上市，真诚回报，特价销售。 · 大企业回报社会，高品质，低价位。 · 听装产品，特惠价格。 · 让老百姓消费的起的高档产品。 · 一般价格，高档产品。 · 袋装奶粉的价格，有面子的消费。 · 走亲访友，馈赠佳品。 · 礼品消费，既有面子又实惠。 · 防潮保鲜，物美价廉；高档产品，实惠价格。 · 慧幼听装奶粉特价，真诚回报消费者。 · 大企业，专业品质；大品牌，实惠价格。 · 名牌免检，物美价廉。 · 慧幼听装奶粉，特价奉献民众。 · 有档次、有面子、特惠价——三鹿慧幼奶粉。 上述卖点用于代理商及全体市场业务人员掌握和推广宣传，并围绕此卖点和宣传用语，各地市场要自行开展各种形式的宣传推广活动。 七、慧幼奶粉上市信息反馈及要求 一、信息反馈 1、销售信息： （1）内容： · 代理商的铺市进度； · 各环节价格执行情况； · 老品价格、销售情况； · 消费者对新品的反映； · 零售店主对新品的接受态度； · 零售店主和消费者对装箱促销品的认可态度； · 各商超的销售情况。 （2）程序： Ａ、导购员向业务主管/市场助理每周汇报收集消费者对新品的反映，商超的销售情况； B、业务主管每周向业务主任汇报代理商、分销商新品的铺市进度，新老产品的销售情况、价格执行情况； C、业务主任对省份内慧幼系列奶粉销售信息进行汇总，填写《三鹿慧幼新品销售信息周报表》，每周向事业部汇报。 2、异常信息直接上报事业部、市场部。 奶粉事业部 2005年8月8日 附： 慧幼奶粉上市费用预算表 项目 时间 目的 总费用 说明 慧幼奶粉上市宣传品（袋装、听装） 上市说明；上市告消费者；海报；条幅、手提袋。 上市前期1-2个月装箱和随货配发。 让零售店主和消费者尽快了解和接受慧幼产品。 1665500元 广告费 制作费 电视和平面广告 广泛向各级消费者进行宣传；配合代理商、分销商的铺市推广工作。 1500000元 影星邓捷做代言人，借助她在农村市场的影响力，提升三鹿慧幼奶粉的市场形象。 地级市和县区广告费 2个月 5352000元 省台广告费 2个月 2000000元 报纸广告 上市前期 2000000元 报纸软文宣传 上市前期 500000元 促销品费用 袋装促销品 3个月 以包装箱内填放促销品的形式吸引零售店主的进货，配合代理商、分销商的铺市推广活动。 6000000元 听装促销品 3个月 2400000元 合计 ---- ----- ---- 21417500元 注：附件1、《三鹿慧幼新品铺市准备工作落实报表》 2、《三鹿慧幼新品销售信息周报表》 本文件为会议讲稿，供业务主任在省份会议上向代理商和市场人员传达所用，业务主任首先必须认真学习领会，掌握要点。