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[复习]妈咪宝贝纸尿裤跟踪调研总结

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[复习]妈咪宝贝纸尿裤跟踪调研总结[复习]妈咪宝贝纸尿裤跟踪调研总结 妈咪宝贝纸尿裤跟踪调研报告 一(品牌介绍 妈咪宝贝是尤妮佳是由生活用品(中国)有限公司生产的,尤妮佳是十大婴儿用品品牌,日本著名品牌,行业知名品牌,婴儿纸尿裤品牌之一。 尤妮佳简介:1995年12月,尤妮佳株式会社与上海嘉华集团有限公司,日本著名的伊藤忠商事株式会及伊藤忠中国集团有限公司四方合资成立了上海尤妮佳有限公司,从此开始了在中国的事业。2001年11月为了满足消费者的需求扩大在中国的事业,尤妮佳株式会与日本伊藤忠商事株式会共同投资成立了尤妮佳生活用品中国有限公司,专门生产纸尿裤...
[复习]妈咪宝贝纸尿裤跟踪调研总结
[复习]妈咪宝贝纸尿裤跟踪调研 妈咪宝贝纸尿裤跟踪调研报告 一(品牌介绍 妈咪宝贝是尤妮佳是由生活用品(中国)有限公司生产的,尤妮佳是十大婴儿用品品牌,日本著名品牌,行业知名品牌,婴儿纸尿裤品牌之一。 尤妮佳简介:1995年12月,尤妮佳株式会社与上海嘉华集团有限公司,日本著名的伊藤忠商事株式会及伊藤忠中国集团有限公司四方合资成立了上海尤妮佳有限公司,从此开始了在中国的事业。2001年11月为了满足消费者的需求扩大在中国的事业,尤妮佳株式会与日本伊藤忠商事株式会共同投资成立了尤妮佳生活用品中国有限公司,专门生产纸尿裤系列产品。把中国事业推向新的高点。 2000年10月,公司推出了育儿用品妈咪宝贝纸尿裤,一上市就受到消费者欢迎,销售业绩稳步攀升,一跃成为中国几大主力的婴儿纸尿裤品牌之一。凭借着苏菲妈咪宝贝这两大拳头产品,尤妮佳销售业绩在短短几年里实现高速增长,2004年后连续几年进入上海工业企业500强。 品牌理念:妈咪宝贝将妈妈的爱化为有形,随时随地的呵护宝宝成长,是您值得信赖的好伙伴,让宝宝犹如在妈妈怀中一样舒适,妈妈从宝宝绽放的笑脸里体会到更多的幸福瞬间。妈咪宝贝通过对宝宝身心的深入了解开发出各种独特的功能,保护宝宝小屁屁健康,宝宝舒适愉悦,妈妈更安心。 二(产品信息 1。全面透气的100%呼吸棉外层,像天然的棉布一样,全面透气,不断排除尿裤里的湿气,让宝宝的小屁股不闷热,更舒服,当然不怕尿布疹; 2。在男女宝宝尿湿的部位全新添加了“瞬间吸收层”,更多尿液瞬间吸收,大大减少了尿液与皮肤接触的时间; 3。活动自如的(伸缩性合身腰带); 4。不伤肌肤的(弧形粘胶带); 5。更防侧漏的(立体护围); 6。奇趣可爱的(迪士尼卡通造型); 7.S号特有的吸收体,后端加宽。 三(市场信息 妈咪宝贝通过电视广告网络营销等方式将产品介绍给顾客,而市场上有许多同类竞争者也深受顾客的欢迎,前十名是好奇,帮宝适,妙而舒,安尔乐,嘘嘘乐,菲比,贝亲,雀氏,大王。所以妈咪宝贝面临严重的市场竞争压力。为了满足不同时期的宝宝特点,妈咪宝贝将产品分为三类分别是按产品类型选择,按宝宝成长阶段选择,按宝宝的体重选择。 按产品类型选择分为:贴模型纸尿裤,裤型纸尿裤,婴儿湿纸巾。 按宝宝成长阶段选择分为:新生期NB号,睡睡期S号,翻身爬爬期M号,爬爬站立期L号,学步期XL号。 按宝宝的体重选择:0~5Kg,4~8Kg,6~11Kg,9~14Kg,12Kg以上。 消费者情况分析:妈咪宝贝是适用于不同时期的幼儿,虽说他们是直接消费者,但是付费者是其父母亲,所以说在购买产品时处于爱儿心里他们会更细致更仔细的去挑选,不仅在价格上而且在肌肤的舒适度,大小,以及男女婴儿的区别上考虑很多。所以妈咪宝贝采用人性化设计,从消费者出发,站在妈妈们的角度为宝宝细心考虑,针对宝宝各个成长阶段的不同生理特点和需求,为各种尺寸的纸尿裤贴心设计了不同的功能,从而满足了各个成长阶段宝宝的需求。 四(寻找顾客 1.妈咪宝贝通过在电视节目中做广告,突出产品的优势,从婴幼儿及妈咪的微笑中突出妈咪宝贝舒适关怀贴心的特点,吸引广大顾客。 2.妈咪宝贝在各大卖场搞活动时,定期降低价格吸引顾客群体。 3.在扬子晚报,各类杂志上植入广告,在读者休息期间无意看到就会留下深刻的映象,有宝贝的顾客会考虑该产品,没有宝贝的顾客就会在脑海留下映象当他有需求时他就会想到妈咪宝贝,使他们成为潜在的消费者。 4.通过网络营销,给每位顾客办理会员卡,积分定期有活动奖励兑换积分。 五(接近顾客 1.在网上发布一些婴幼儿保健的文章,吸引妈妈们。并在青春宝贝网站上定期举行答题活动,并且给出得分,在规定时间内设置状元,榜 样,探花,给予一定有吸引力的奖品。 2.在自己的官网上免费可以订阅电子周刊当然都是关于育婴的,吸引 妈妈们的注意。 3(发行妈咪宝贝育婴周刊杂志,使得妈咪宝贝不再是一个只为利润的产品更成为妈妈们心中的好帮手,提高了他们的育婴技能,减少在育婴过程中走弯路。 4.在地铁公交上的电视里植入广告,让妈咪宝贝无处不在,这个世界变得有了温馨有了爱,一切从娃娃抓起,从娃娃考虑起成为现实。 六(销售谈判及顾客成交处理异议 案例:2012年3月8号正值妇女节,南京白下区光华路的一家大型苏果购物广场从二楼转角处上来了一位顾客,60几岁的老爷爷,推着手推车往尿不湿的货架走去。十几分钟后一位新来的促销员急急忙忙跑过来说老爷爷在那边不讲理闹着呢,要找领导,而那天尿不湿的促销员休假。 我急忙跑过去,刚停下脚就被他劈头盖脸骂了起来,什么破苏果,什么购物广场啊,货都不全。骂完后我才得知原来事情是这样的。 他在扬子晚报上看到妈咪宝贝的尿不湿,上面写着原价167,现价155,另外赠送八片。可是他挤了一个多小时的公交赶到苏果就是为了买那八片可是找了半天却没有。 谈判开始:我站到货架上帮他找了半天确实没有然后跟他说明,他听完叫我给他八片,我说这是厂家直接发货直接销售不经过苏果的,他 就叫我带他去仓库找,仓库一般人不许进的更别说顾客,老头就耗在那死活都要进去,没办法只好找理货员,他叫我去仓库找看看,那老头不要我去叫理货员带他亲自去找,解释了半天才同意让理货员跟我去他在那等。进仓库那么高的货架那么多的货一个个搬下来一个个还要搬下去,仔仔细细找了接近半个小时确实没有,然后又去跟他说货还没有到要不明天来看看。然后他就说这么大的苏果没货还敢打广告。我们说卖完了他指着报纸上的日期说今天才第一天我站着都几个小时了也没有多少人买啊。在解释的过程中我语气很平缓很礼貌可是那个顾客却更气势汹汹,理货员语气硬了一下说很抱歉确实货没有到,要不您改天,这个货号卖的很好如果您现在不拿估计过两天连这个都没有并且即使有价格也会恢复到167.顾客就没有什么意见了,挑了一箱155元的走了。 七(本案例采用的顾客异议处理 冷处理法,当营销员刚走进顾客时他因为等待时间过长会有过多的抱怨如果此时一味的反驳反而使僵局易变坏。而冷处理法只需闭上你的嘴巴仔细倾听即可,一来了解情况减缓他的怨气,二来可以给你争取更多的时间去理清思路考虑接下来要面临的处理方法。 委婉处理法,当顾客抱怨到货不及时给消费者带来不便时,你首先得同意他的观点并重复说厂家在送货方面确实考虑欠周到,才使得您大老远来买东西没有货闹的心情不愉快。通过顺着他的话讲可以让他觉得你是为他考虑从他的角度出发,所以会拉近你们之间的交流降低沟 通的障碍。有利于后面商品的购买成功。这就是所谓的心里满足感。 转折处理法,当他让你去仓库找货,首先你得答应他并付之于行动,当货没有找到时回来跟他讲,货确实没到如果您现在不买估计过两天不但没有你想要的货而且原有搞特价的即使有也恢复到原价来促成交易。但是注意在沟通时要有但是的转折意,词语中却不能含有但是两字。 八(总结:顾客处理异议的一般流程: 认真听取顾客的异议,彻底的了解他异议的原因。 顾客有抱怨有异议是有原因的,他不会无缘无故发火。解决他抱怨的根源是解决异议的关键。对于正确的异议我们要虚心接受,而不要强词夺理。,不管在什么情况下都要避免与其发生争吵,比如在本案例,首先不考虑顾客是否错与对,只要你跟他发生争吵他就会去投诉你服务出错,然后接下来就是处理员工。并且在回答异议时要简洁明了。过多的话会引起反感并且会使得顾客趁隙击虚。 要适当的回答异议:而适当回答是指在适当时间回答,比方说在他提出异议之前回答,在提出异议时给予立即回答,稍后回答,不予回答。 在本案例应该采用稍后回答和不予回答。比方说对于顾客的抱怨应该不给于回答较好如果你跟他讲大道理反而激怒他,而对于他一般的异议可以采用稍后回答即在听完他的抱怨时做简单的解释。
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