澳优蹊径-全球速配

澳优蹊径-全球速配 澳优蹊径:全球速配 采购、生产在海外实现，国内则专注于渠道与品牌建设，澳优乳业在中国乳业积重难返、市场信任跌至谷底的窘境下，走出了一条由外而内的全球资源配置之路。 这三年，中国的乳品行业从未有过平静，喋血搏杀之后，许多丑陋的行为屡屡挑战着最基本的商业伦理。这个行业再也经不起折腾，被撕碎的市场信任也需要一点点地缝补起来。怎样从商业模式上来修复信任,仅仅有八年历史的澳优，践行了一个颠覆性的商业模式:围绕产品的品质诉求，在世界范围内优化配置资源，然后反哺国内市场。 奶源就是话语权 2003年，澳优乳业成立。一个产业的后来者，如何在国内外既有品牌的挤压下找到生存之地, “现在的生育政策使得独生子女增多，很多时候甚至是‘三个家庭养一个小孩’，这就决定了在奶粉的选择上更加注重质量而不是价格。”当初，产品进行市场定位时，澳优CEO陈远荣就如此态。作为创始人之一，陈远荣之前曾在奶粉业浸淫了20多年，看透了行业中的种种:明的、暗的、好的、坏的……他早已明白，一个健康的行业生态该如何打造:做高品质的高端奶粉产品。而高品质的奶粉就需要高品质的原奶来支撑，到哪里去找高品质的奶源,澳优对国内外奶源做了一个调查。 对奶源而言，气候、饲料、喂养方式这些方面的差距，或是差距不大，或是可以通过加大投入得到改善和弥补。但是在监管体制和奶源管理方面，国外奶源明显要高出一筹。 举个例子，澳洲的乳制品企业多为奶农合作性的组织。奶农在“合作社”的范畴下，对外开展商业合作:奶农供奶，“合作社”对外拓展商业利益，两者共生共荣，一损俱损。 同时，澳优也发现，国内奶牛养殖仍以散养为主，百头以上养殖规模比例仅为23.1%。散乱、“野生”造成的品质不可控是最大的隐忧，这种无序状况短期内也无法得到彻底改变。 最终，澳优选择了国外奶源，产品的价格也自然比国内品牌高很多，个别婴幼儿奶粉产品甚至比美赞臣、雅培等外资巨头还要高出40%。“乳业不像工业产品那样可以拼命压缩成本，把上游的价格拼命压低，压得太低一定就会出问题。”这也解释了澳优的价格问题。澳优并不追求高价，只是优质必须要高价方能支撑。 人们看待澳优的眼光从未停止挑剔，或是指责澳优的价格贵，或是对澳优的产品产生误会……但澳优管理层曾在公开场合中说到:“我们向来喜欢挑剔的消费者。”实际上，潮落的时候才能看清是谁在裸泳。 330个牧场，每年450万公升鲜奶――澳大利亚百年乳企塔图拉，是澳优的第一个奶源合作企业。借助塔图拉的奶源与生产线，澳优的原奶采购、奶粉生产全部在海外实现，然后再返销回中国。自身致力于渠道、品牌建设，生产交给国外乳企，这是一种典型的轻资产模式。 但是，澳优与塔图拉的合作仍存在“国际风险”。澳洲奶源基地天然牧草的供应会随季节变化有所起伏，进而导致原奶的供应量也会有季节周期性变化。尤其是2009年以后，澳优的产能已经不能满足市场的需求，它需要有一个更大的奶源基地。更何况，海外产业链更需要稳定的合作，单一区域的政治、汇率、区域检疫政策也都是潜在的风险。 必须分散风险～季节与澳洲相反的西欧成了澳优的目标。2010年6月中旬，澳优与法国乳品商诺蒂柏欧签订意向，双方成立合营企业澳优爱达力。合营公司的产品由诺蒂柏欧制造生产，实施双品牌的市场推广和国际化的销售策略。 更大的野心是，澳优还计划收购诺蒂柏欧10%的股权。但是，10%的股权也不可能掌握主导地位，澳优还要急切寻找一个自己能掌控的奶源。 嫁接荷兰技术 2009年10月8日，澳优乳业登陆香港联交所，募资12亿港元。澳优预留了30%的资金用来收购上游奶源、乳企。再加上公司充裕的现金流，澳优已经做好了准备。 为了寻找合适的收购对象，澳优的董事长颜卫彬和团队飞遍了欧、美、澳洲。最终锁定了荷兰乳企海普诺凯集团。海普诺凯创建于1897年，是荷兰婴幼儿乳业鼻祖，其有机奶粉、全羊配方奶粉的技术世界领先，同时它也是多家国际著名奶粉品牌的代工厂。 只是，这样一个114岁的行业“大腕”，会将自己卖给一个成立仅仅8年的企业吗,实际上，在签约仪式上，海普诺凯执行董事Ben Busser(本•布塞)也笑称出让控股权“是一个艰难的决定”。 双方的接触早在一年之前就已开始。当时，海普诺凯也想在中国市场有所图谋，正在与七八家中国企业接触。本•布塞直言不讳地说:“我们来是寻找一种合作关系，而不是一种简单地被收购，目的是分享中国市场的高成长。”之于相对狭小的荷兰市场，中国市场实在是太诱人。 澳优恰恰在中国拥有品牌与渠道优势。2006年，澳优率先进入母婴专卖店渠道，2008年又发展了网络销售和电视购物渠道，这些渠道都是澳优厚积薄发的成果。加之澳优与海外乳企合作已久，也具备了国内外产业链的嫁接整合优势。 事实上，高端的定位、既有的渠道，以及适当的规模实力，是打动荷兰人的主要因素。 借助澳优的品牌、渠道，海普诺凯在奶源和研发、制造方面的整体实力将会在中国市场得到充分释放;而且，比起国内强势霸道的巨头，拥有“精品”价值观的轻资产公司澳优更适合海普凯诺，这也正是后者能够让出控股权的主要因素。 当然，规模中等却有领先的研发实力的海普诺凯，同样满足了澳优的胃口。海普诺凯的羊奶生产技术世界一流，澳优有计划通过合作，占领国内羊奶粉的市场制高点;海普诺凯的牧场、奶源、研发、工艺、质量体系等技术经验，亦将会全部嫁接到澳优。至此，澳优退可以保证奶源与品质，进也可以借助海普诺凯的渠道、技术，向全球市场、羊奶市场迈进，可谓收放自如。 那么，来看下澳优寻找到的奶源基地质量如何。 首先，荷兰采用天然牧场喂养，平均每头奶牛年单产最高可达10吨，高出国内平均单产一倍，而且原奶的蛋白质含量高达3.省略