期货公司期货IB业务关系

期货公司期货IB业务关系 IB业务人员期货知识 共享资源 共享成长 —妥善处理期货IB业务的六 大关系 2009年11月2-3日 深圳 IB业务人员期货知识培训 1 上海期货交易所 主要内容 1、期货业务的定位与认识的关系 2、期货直销与期货IB业务的关系 3、期货公司与证券营业部的考核与激励的关系 4、证券与期货交易风控的分工协作关系 5、市场推广与专业服务的关系 6、行业客户开发与投机客户开发的关系 IB业务人员期货知识培训 一、正确处理对期货业务的定位与认识的关系 期货端 1、券商发展期货业务的目标不是期货公司独立做大做强， 而是将期货业务作为集团业务链的重要组成部分，整合 资源做大做强; 2、重温《证券公司为期货公司提供中间介绍业务的管理办 法》第二条:期货要理直气壮地推动商品期货的IB业务; 在金融期货延期推出的前提下，商品期货有可为; 3、证券营业部没有期货业务也可以成为好业绩的营业部， 尽管集团会要求他们做期货业务，但期货公司要视证券 营业部为客户。 IB业务人员期货知识培训 2 IB业务人员期货知识培训 证券端 (1)战线太长，略显疲态:金融期货备战证券重视，但 战线太长，到现在客观上略显疲态。 (2)利润导向让证券营业部将期货业务边缘化:在证券 业务考核压力下，证券营业部都忙着抢证券业务， 期货业务容易边缘化; (3)证券营业部存在着分内外、分彼此的现象:期货也 是证券公司业务的有机组成部分。 IB业务人员期货知识培训 证券营业部要突破思维误区: 1、现在的客户对商品期货不会有太多兴趣;(练兵、客户 多维需求) 2、股指期货还没开，快开了，我们再抓紧营销;(中国足 球球到眼前动) 3、期货风险大，别把我的股票客户搞没了;(组合投资) 4、我们有这么多客户，股指期货一开，自然差不到哪去; (我们的客户结构是中小客户多) 5、期货收入再多也到不了哪里去;股市永远这么好吗, (包袱变增长点) 我们要变被动为主动～ IB业务人员期货知识培训 3 上海期货交易所 二、正确处理期货直销与期货IB业务的关系 1、期货直销是生存基础，IB业务是发展基础; 2、营销体系建设上，要立足于构建公司统一的营销 平台的战略规划，实行“两条腿走路”的方针; 3、期货业务的营销工作要善于依托证券营业部; 4、直销不能伤害IB业务，与IB业务争食，要错位 发展; 5、可以采取分区作战与联合开发相结合的方式。 IB业务人员期货知识培训 券商背景期货公司营销模式 营销策划、规划 营销支持、督导 期货公司 终 端 营 销 证券营业部 期货营业部 市场部 期货 期货 市场部 专员 IB业务人员期货知识培训 4 IB业务人员期货知识培训 三、正确处理期货与证券的考核与激励的关系 1、争取集团将期货业务相关指标纳入证券营业部的考核指 标中，正面确认证券营业部对期货业务的贡献，直接与 证券营业部的绩效相关联。最好争取双向考核:对IB业 务收入既全部分解到营业部认定业务收入，也全部认定 为期货公司的业务收入。 2、争取在营业部绩效考核中，将开户数量、客户权益、市 场份额、净佣金收入等指标纳入对营业部的考核。 3、争取将期货业务相关指标全面纳入证券营业部员工的考 核指标中，IB业务的业务指标如:开户数量、客户权益、 净佣金收入。 IB业务人员期货知识培训 四、正确处理证券与期货交易风控的分工协作关系 1、期货公司对期货业务的合规、风控负总责，建议实行 总部分片区或期货营业部分区负责模式，证券经纪业 务部门协助督导、协调;不能指望证券端负责，出了 风险还是期货公司的事; 2、在证券经纪业务部门设立期货IB业务营运岗，负责协 助、衔接做好期货IB业务的交易风控、合规管理等后 台运营工作; 3、在证券营业部要明确由营运总监协助期货公司做好期 货业务的合规风控工作，并指定专门岗位负责。 期货公司指导跟进、证券经纪业务部门督导、证券营 业部协助～ IB业务人员期货知识培训 5 上海期货交易所 支持营业部设立期货业务部门或岗位 一方面，要加强对营业部IB业务的场地、人员等基 础条件的检查验收，实行内部资格认定制度; 另一方面，对于重视期货IB业务的营业部，支持 他们设立期货市场部或专职岗位发展期货业务 。 IB业务人员期货知识培训 五、正确处理市场推广与专业服务的关系 1、期货公司承担期货培训、辅导，市场策划等市场推广的 任务; 2、证券经纪业务部门承担期货业务营销的整合工作; 3、要合理区分市场推广、联合营销与专业服务，市场推 广是义务，联合营销是分享，专业服务是提升。 建议期货公司对专业服务另行激励，鼓励期货专业部门 与人员为证券IB业务服务，不与证券分利。 IB业务人员期货知识培训 6 IB业务人员期货知识培训 华中区 西部区 华东区 华南区 北方区 市场 推广部 IB市场一 部 IB市场二 部 省内证券营业部 成都、重庆、郑州、西安、新疆营 业部 上海、杭州、南京等证券营业部 深圳、广州、佛山、福州等证券营 业部 北京、天津、大连、沈阳、哈尔滨 、齐齐哈尔、大庆等证券营业部 上海期货 IB市场部 营业部 深圳营业 IB市场部 部 北京营业 IB市场部 部 期货业务营销协调:期货公司市场推广部 其主要职责:期货业务的营销规划、策划，营销活动组织协调、IB营销支持 IB 营销统计、IB营销需求受理，分区IB营销 IB业务人员期货知识培训 客户需求 专业投资 投资方案及建议 专业品种 部门 基础研究 与宏观研究 研究服务产品 证券 研究部 分析 提供咨询建议 咨询服务产品 期货研究部 行情和 日常信息资讯 信息服务产品 营业部 服务层次 IB业务人员期货知识培训 7 上海期货交易所 六、正确处理行业客户开发与投机客户开发的关系 1、行业客户是商品期货发展的基石，但要立足专业营销、 业服务，做长线;建议由证券营业部提供线索，期货 公司专业部门协助开发与服务; 2、投机客户是短、平、快，但是客户专业水平参差不齐， 业务稳定差，日常服务事项烦琐; 3、商品期货日常营销重点要放在行业客户开发上，投机 客户开发可通过投资报告会、操盘培训班等方式进行; 4、行业客户开发可实现证券与期货业务的联动，反过来 促进证券投行、经纪、资产等业务的拓展; 5、投机客户开发可结合客户组合投资、个性化服务。 IB业务人员期货知识培训 谢 谢 ! IB业务人员期货知识培训 8