人保简介及车险知识简介

人保简介及车险知识简介 第一章 销售话术模板 第一部分 人保财险,PICC,公司介绍及优势 一、人保财险,PICC,公司介绍 ,一,知识要点 中国人保财险是国内最大的财产保险公司～亚洲排名稳居第一～在全球单一品牌财险公司中位列第二～拥有全国金融企业最高的A1级信用评级。我们公司有64年的历史～是建国后历史最久知名度最高的保险公司～是北京2008年奥运会、2010年上海世博会保险合作伙伴～作为人保财险的立业之本～人保车险为全国三分之一以上的机动车客户提供专业车险服务～数量超过5000万～市场份额稳居第一～我们拥有遍布全国城乡超过1.3万个机构网点～拥有强大的销售和服务网络。我们公司在行业首获“中国客户关怀标杆企业”称号, 在全行业率先建立“95518”专线服务电话～公司的95518客户服务中心连续多年被评为“中国最佳呼叫中心”。 ,二,实战话术 我们人保财险,PICC,是国内最大的财险公司～市场份额最大～每三位车主中就有一位选择在人保投保～我们为5000多万的车主提供车险服务。我们服务网络 1 最大～网点最多～遍布全国城乡～所以无论您走到哪里都可安心享受人保的服务。 二、人保财险,PICC,有哪些优势, 详细解释公司的各项优势～供营销人员查阅学习。 ,一,遍布全国的服务网络 我们人保成立于1949年～是车险市场占有率最大的保险公司～北起漠河～南至南沙～在全国各地都有我们的理赔服务网点～服务覆盖面达到了村落。所以您放心～只要您在人保投保～无论走到哪里出险都可以理赔。 ,二,保障更全面 人保条款的保障范围比其他公司的更广泛～比如:前后尾灯、倒车镜、天窗单独破碎的话～咱们人保的条款是可以走车损险赔的。您有空时不妨上网多搜搜关于保险条款的资料～您会明白人保的条款是保得最全的。 险种: 险种 被保险人的损失 A 人保 B 平安 C 太平洋 商业三者险 车载货物掉落造成的三‎‎者损失 赔 不赔 赔 倒车镜单独损坏 赔 不赔 赔 灯具单独损坏 赔 不赔 赔 保险机动车无驾驶人操作时自行滑‎‎车损险 赔 赔 不赔 动或被遥控启动造成的‎‎损失 驾驶员应当体检的没有‎‎按期体检 赔 不赔 赔 驾驶员体检不合格 赔 不赔 赔 律师费、诉讼费、仲裁费等 赔 赔 不赔 盗抢险 无法提供车钥匙 不扣 扣5% 扣3% 车上人员 保险车辆被抢劫、抢夺过程中造成赔 不赔 赔 2 的人身伤害 (三,理赔更专业更快捷 您除了前面的那些服务都能享受外～如果您现在在我们人保投保～您就相当于拥有了一支专业的理赔服务团队～24小时待命为您服务～专门为您办理理赔的所有事宜。目前我们的理赔服务主要包括:全国范围内7×24小时全天候查勘和理赔咨询服务～安心修车～暖心理赔～电子查勘员～电子理赔员～“掌上人保”之电子速递员服务～极速理赔～万元以下案件一小时通知赔付～“免填单证、免事故证明”双免服务～速递理赔～人伤无忧理赔～全国通赔、全国范围内故障车辆免费救援服务等。 每一项理赔服务的具体知识要点和详细说明如下: 1.全国范围内7×24小时全天候查勘和理赔咨询服务 服务对象:在我公司投保汽车保险的客户 服务内容:我公司提供全国范围内7×24小时随时随地不间断全天候查勘和理赔咨询服务。 2.安心修车 服务对象:在我公司投保汽车保险的客户 适用条件:事故受损车辆和事故中受损第三者车辆 3 服务内容:受损车辆到我公司推荐的任何一家修理单位维修时～我公司承诺核定的事故车辆维修价格与推荐修理单位的维修价格无差价,不包括与事故无关的客户自修项目,,推荐修理单位的维修质量符合汽车维修行业～出现维修质量问题～我公司负责协调修理单位解决。,当地保险行业协会有统一要求的～我公司按当地要求执行。, 3.暖心理赔 服务对象:在我公司投保汽车保险的客户 服务内容:在车险查勘环节推出“说一句温馨话语、赠 一瓶矿泉水、发一份《车险理赔指南》、做一次理赔服务满意度回访”服务承诺。 4.电子查勘员服务 服务对象:我司所有车险客户,一个保险年度内发生2次,不含,以上保险事故的～本保险年度内不再享受此项服务, 事故类型:不涉及人伤、物损的车辆损失事故～且事故车辆可以正常行驶 适用条件:客户在手机上安装“掌上人保”软件 服务内容:客户可通过“掌上人保”软件对事故现场进行拍照～上传后即可撤离事故现场～省去现场等待 4 保险公司理赔人员的不便,然后在保险公司的引导下～约定时间、地点对事故车辆进行损失确定。 5.电子理赔员服务 服务对象:我司车险VIP客户,含4星、5星客户和电网销VIP客户、绿星客户, 事故类型:不涉及人伤、物损的车辆损失事故～且事故车辆可以正常行驶 适用条件:客户在手机上安装“掌上人保”软件 服务内容:客户可通过“掌上人保”软件“电子理赔员”完成小额车损案件快捷自助理赔～通过手机即可获得从出险报案到获知赔款金额全流程的理赔服务～省去纸质单证、省去往返保险公司的不便～实现现场一站式轻松自助理赔。 6.电子速递员服务 服务对象:我公司投保的所有汽车保险客户 事故类型:不涉及人伤、物损的车辆损失事故 适用条件:客户在手机上安装“掌上人保”软件 服务内容:客户可根据我公司的短信指引～通过安装在自己手机上的“掌上人保”软件中的“电子速递员”～提交理赔单证和赔款账户等资料信息～省去客户往返保险公司提交资料的不便。 7.极速理赔 5 服务对象:我司家庭自用汽车客户 事故类型:不涉及人伤、物损且车辆损失在5000元,含,以下责任明确的单方事故 适用条件:客户同意并现场可提供驾驶证、行驶证、被保险人身份证原件以及与被保险人名称一致的银行账户完整信息 服务内容:现场完成查勘、定损、赔款计算等工作～并通知财务部门向被保险人账户支付赔款,若客户选择到我公司推荐修理厂进行维修～经客户申请～我公司提供“车未修～钱到账”服务～即在修理完毕前～通知财务部门向被保险人账户支付赔款。 8.限时理赔:万元以下案件1小时通知赔付 服务对象:我司所有车险客户 事故类型:不涉及人伤、物损的车辆损失赔案～损失金额在10000元,含,以下 适用条件:客户提交索赔单证齐全 服务内容:1小时内完成单证收集、理算、核赔工作并告知客户赔款金额～同时通知财务部门付款 9.简便理赔:“免填单证、免事故证明”双免服务 服务对象:我司所有车险客户 事故类型:不涉及人伤、物损且责任明确的单方或双方事故 6 适用条件:经我公司理赔人员现场查勘 服务内容:不再要求客户提供事故证明。在理赔各环节免除填写各类单证～由客户在我公司理赔人员填写或打印的单证上签字确认即可。 10.速递理赔:免费上门收取单证服务 服务对象:我司家庭自用和非营业用汽车客户 事故类型:不涉及人伤、物损的保险事故～且车辆损失在1万元以下,含, 适用条件:根据客户意愿 服务内容:向客户提供速递理赔服务信封～指引客户下一步处理事项,客户索赔资料准备好后～拨打信封上的服务电话～我公司安排人员上门收取～上门费用全部由我公司承担。客户不必再花时间亲自到保险公司递交索赔资料～免去奔波保险公司的辛苦。 11.人伤无忧理赔:“小额快处”服务 服务对象:在我司投保交强险客户 事故类型:造成第三者人员轻微受伤的人伤案件 适用条件:责任明确且有条件在事故现场快速协商处理或责任明确且伤者经过一次性门诊治疗～申请或同意快速处理 。 保险事故经交警处理～责任明确,包含无责任～无责任案件医疗费限额为人民币1000元,～事故与伤情的因果 7 关系成立,事故当事人双方均在现场～伤者自行判断伤情轻微～正常活动仅轻微或不受影响～同意现场快赔处理,伤者经过门诊检查后～当事双方同意立即快赔处理。 服务内容:简化小额人伤案件处理流程～理赔人员在现场协助客户一次性快速处理～省去与受害人之间的反复协商。 12.人伤无忧理赔:“现场调解～当场通知赔付”服务 服务对象:我司所有车险客户 事故类型:人伤案件 服务内容:依托遍及全国各地的人伤理赔服务分中心～委派人伤案件专业人员为人伤事故双方当事人提供现场调 解服务～事故双方在我公司的主持下～达成和解协议的～我公司现场缮制赔案～当场通知财务付款。事故双方也可以与我公司预约时间、地点～我公司提供上门调解服务。 13.全国通赔:万家网点～四海通行 服务对象:我司所有车险客户 事故类型:异地出险案件 服务内容:通过遍及全国的理赔服务机构～为客户提供随时随处的快速、便捷的查勘、定损、提交索赔单 8 证、获得赔付的服务～使客户无论身处何地～都能享受到从报案到领取赔款全流程的便捷、高效、统一的理赔服务。 14.全国范围内故障车辆免费救援服务 服务对象:我司9座以下非营业客车和家庭自用汽车客户 适用条件:车辆因故障需拖车、送油、充电、更换轮胎、轮胎充气,交通管理部门或道路管理机构不允许社会救援车辆驶入的部分高速公路、隧道、大桥、高架道路等路段除外, 服务内容:客户可通过拨打我公司救援服务专线电话“95518转9”享受保单有效期内全国范围内,不包含港澳台地区,的无限次免费故障车救援服务～免费拖车距离为50公里。送油、换胎过程中产生的油料、配件材料费用由客户自行承担。 ,四,服务内容更丰富更贴心 各分公司可根据当地增值服务实际开展情况进行介绍,如:我们公司为VIP客户提供代办车辆年检、驾驶证年审、缴纳违章罚款、酒后代驾等服务～您还可以获得免费或优惠洗车服务以及XXX服务～我们人性化的贴心服务～为您安全用车提供全套解决方案。 第二部分 营销要领以及注意事项 一、通用的营销要领 9 ,一,做好事前准备工作 1.情绪准备 为自己加油鼓劲～要知道客户表现的情绪只是结果的附加值～不要把客户的情绪粘贴到自己的情绪上。 2.技术准备 ,1,充分了解客户性别、年龄、学历、工作背景等基本信息～有针对性的开展业务。 例如:有优秀业务员将自己的客户分为A、B、C三类～A类定位为优质客户～包括企业或政府机构里担任科长以上职务或拥有大专以上学历的个人客户和经济效益较好的企业客户,B类定位为中等客户～通常年龄在40岁以上～车价在15万以上有车一族,C类客户定位为车价较低～素质一般～出险次数较多～投保险种固定为三个基本主险的客户。对于这三类客户～A类客户必须确保～B类客户尽力争取～C类客户主动淘汰。确保AB类客户数量占绝大多数～通过对客户的筛选和积累～稳步提升续保率和保全保足率。 ,2,熟悉条款和公司的各种服务～了解竞争对手的服务特色～总结自身特色服务～强调优势,规避劣势～做到有针对性的对比。 10 例如:我司家用车条款优势,详见范本第一部分,,遍布全国各地的网络优势,24小时查勘服务等,如有促销活动～应事先对活动卖点进行归纳总结。 ,二,与客户交流的语速、语调同样重要 适当、自信的语速和语调。第一时间适应客户语速～并用适当的音调配合客户所处的环境。如果客户语速较慢～营销员语速太快～客户可能听不懂,有的客户很急躁～营销员语速太慢～则客户可能失去耐心。 ,三,掌握沟通交流技巧 懂得换位思考～掌握说话技巧～避免直截了当否定客户或其他保险公司～引起客户反感。尽量认同客户观点～表达同理心,先YES～后BUT,～学会引导客户～适时赞美客户。切忌:主观引导客户～让顾客做是非题。 ,四,掌握主动～积极促成 掌握谈判主动权～只要客户没有表现出明显的反感和抵触～就可以积极促成～至少可以先了解投保需求并给予报价。 二、注意事项 ,一,首次拜访 第一次与客户接触～要念出客户全名及客户车牌号码～获取客户信任。如果是跟踪联系客户时～强调之前联系过,获取客户信任。 11 ,二,确认联系方式～核对无误再出单 如需再次联系～预约时间具体(某一天的上午或下午),不可以说过几天再联系等模糊的说法,要有明确的时间点。一定要留下自己的联系电话、姓名。客户在线确认投保时～险种及保费～核对无误后再出单。 ,三,推荐险种组合方案～体现专业性 针对客户保险知识或条款方面问题～回答问题时透明、精细,让客户清晰、明白的上保险。注意自信诚信～能做到和不能做到的～要说清楚。客户拿不定主意时～主动推荐方案～体现专业性。关于价格问题～应进行险种对比～减少差异化。 ,四,与客户沟通中的禁忌 最好不要使用“如果你的车撞到…”、“如果您发生车祸…”、“如果您把人撞伤或撞死…”,建议使用“假如需要理赔的时候”、“假如玻璃单独破损”等～如果非要举例双方事故～可以用他人作为例子。 ,五,其他事项 1.根据车型判断客户性格。 2.说的越多错的越多。 3.将复杂的东西简单化。 4.语言包装,一般情况下～话不要说的太满,。 5.计算时间成本～学会放弃客户。 12 6.注意倾听和细节～充分了解客户的需求,不要出现过多的语气词,。 7.销售过程～与客户交流的过程～表达要富有激情、热情、感染力。 8.是什么打动客户～为什么要购买。 9.避开客户敏感话题,保费贵～价格高,～转移客户注意力～介绍服务和附加值。 10.学会判断客户是否为真实的潜在客户。 11.学会举例子～生动的表达需要表达的意思,客户不着急购买～可以说～我们以前有个客户～出现过XX的情况,。 12.注意和客户交流的过程～不要出现冷场。 13.根据对客户的判断～区别对待～灵活应变。 第三部分 险种及险种组合推荐话术 销售人员自身需要对产品有很深入的了解和认识,要了解这个险种通俗易懂的讲解条款～陈述事实～举出实例。通过沟通挖掘客户需求～提醒客户投保车险所要综合考虑的因素～同时在介绍中要突出人保财险,PICC,与其他市场主体的比较优势,详见范本第一部分,。 一、交强险 ,一,知识要点 13 在中华人民共和国境内,不含港、澳、台地区,～被保险人在使用被保险机动车过程中发生交通事故～致使受害人遭受人身伤亡或者财产损失～依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任～保险人按照交强险的约定对每次事故在赔偿限额内负责赔偿。 ,二,实战险种介绍话术 国家法规强制要求～每位车主必须投保。 ,三,险种推荐话术 交强险是国家法规强制机动车所有人或管理人购买相应的责任保险～对同一车型～各家公司执行的是统一价格。 我们人保财险,PICC,是国内最大的财险公司～市场份额最大～每三位车主中就有一位选择我们人保财险～拥有5000多万多的客户。我们服务网点最多～遍布全国～乡镇都有～故障车辆可享受全国无限次免费救援。投保交强险～您选择我们人保财险,PICC,一定没错:我现在帮您下单呢,还是给您介绍相应的商业险一起投保呢, ,四,注意事项 由于交强险是国家强制的保险所以客户认可度高～无需过多的推销客户也会购买～要着重介绍人保公司的优势,根据分公司实际情况介绍增值服务,和赔偿限额: 14 1.死亡伤残赔偿限额为11万元, 2.医疗费用赔偿限额为1万元, 3.财产损失赔偿限额为2千元, 4.被保险人无责任时～无责任死亡伤残赔偿限额为1万1千元,无责任医疗费用赔偿限额为1千元,无责任财产损失赔偿限额为100元。 此处可以给客户详细解释～同时为后面推荐商业险的三者险做好铺垫。 二、商业三者险 ,一,知识要点 三者险保的是被保险人在交通事故中造成第三者的人身伤亡或财产直接损毁～对于超过交强险各分项赔偿限额以上的部分进行赔偿。 ,二,实战险种介绍话术 三者险是交强险的补充～是赔偿别人损失的,包括人和财物,险种。 ,三,险种推荐话术 1.向单独投保交强险的客户推荐: X女士/先生～我非常了解您希望既可以保障全面又能节省保费的心情。交强险保额总计12.2万～实行的是分项限额～也就是其中死亡伤残、医疗和财产损失的赔偿限额分别是11万～1万和2千。交强险主要是为满足我们的一个最基本的风险保障需要。而对于更大的损 15 失风险就需要商业三者险来做补充～使您获得更充分的风险保障～现在就为您加保30万的三者险您看够吗, 2.向投保低限额档次的客户推荐高限额: 示例一: X女士/先生～放在前几年～您买这个限额档次的商业三者险就够了。但您也看到了～这几年社会上高档车越来越多、修理费越来越贵、医疗费也越来越高。现在您这个限额就显得有些不足了。XX地区的交通情况您也了解～万一刮蹭到车价30以上的好车～定损下来一赔就是上万～您看三者30万和50万也才差100多块钱～您平均每天才多花几毛钱～但是买到的保障可就大大提高了。您说是吧～要是没问题就给您算个50万的吧。 示例二: X女士/先生～您的驾驶技术确实非常好～连续3年都没有出险了。但是您考虑过没有～您能保证您3年不出险～不撞人～您能保证您10年～30年都不出险～不撞到人么,我给你算一笔账～您买10年的三者险～限额100万～总共的保费也就1万多～可是您要在这10年间撞到人了呢,您要赔付的可远远不止这1万块钱呀～ 16 这就是保险的作用啊。我现在就帮您保个100万的三者险吧。 3.结合当地实例向客户推荐 示例一: X女士/先生～您听说了么,咱们这儿有一个公务员～新婚不久～新房新车～生活幸福。一天傍晚下班回家～被对面来车大灯照花了眼～撞上同向行驶的一辆自行车～造成自行车上人员一死一伤的事故。结果～死者赔偿85万～伤者赔偿达93万～赔偿金额共计178万。而他商业三者险保额只有50万～他不得不卖车卖房～还要举债。到最后新婚的老婆也因为巨大压力跟他离婚了。您说～要是当初他买的是100万限额的商业三者险～最后的结果肯定就不会这么惨了。我帮您保一个100万的吧。 示例二:,两年未出险的比亚迪F6低端车客户李先生, 李先生～您看～您也是我这么多年的续保客户了～我给您安排的险种一定都是适合您的～而且性价比也是最高的。XX现在的事故赔付标准高的吓人～死亡赔付标准已经超过100万/人了～您看像我们这样的工薪阶层～为了方便工作买辆代步车～我们要真是遇到个恶性事故得把自己急成什么样子呀～给自己的工作生活带来极大的负担。您看您两年没出险了～今年商业险 17 折扣这么低～把三者险从50万提高至100万也就多300块～平均一天多花不到一块钱～多了50万保额的保障～以后用车心里肯定更加有底～何乐不为呢～对不, 示例三: (上年出险一次的奔驰E250高端车客户王小姐) 王小姐～您好～今年我给您做的车险方案您还满意吗,上个礼拜理赔中心发通知说XX的事故赔付标准又提高了～现在XX因事故死亡最低赔付都要100万了～所以我帮您把三者险的保额从50万提升至100万了～按您今年的折扣算下来就多了400块钱～也就是您的一箱油钱～但是这样多出来的50万保额让您以后用车更 给您安心了～保险本来就是预防意外的～今年就按我做的方案投保吧～好吗, ,四,注意事项 具体结合本地市场情况～收集～以身边发生的、最近发生的实际案例现身说法～客户就能感同身受～意识到三者险限额提升的重要性。同时～沟通过程中要结合社会热点新闻等要素～引起客户的共鸣～然后作对比～采用保费化整为零的方法～让客户体会到投保高额才是性价比高的体现。在与客户沟通的过程中～要能快速准确的给出由于限额提高带来保费的增 18 加～体现业务人员的专业性～可以根据本地市场政策制作速算的表格～方便操作。 三、车损险 ,一,知识要点 车损险指被保险人或其允许的驾驶员在驾驶保险车辆时发生保险事故～造成保险车辆受损～保险公司在合理范围内予以赔偿的保险。 ,二,实战险种介绍话术 车损险是一种负责发生保险事故时～赔偿自己车辆损失的险种～95%的客户都会投保。 ,三,险种推荐话术 X女士/先生～无论交强险还是商业三者险都是为对方保障的～车损险才是保障我们本车损失的。我们的行驶环境和停车环境真的是越来越拥挤～我们也不可避免磕磕碰碰。比如行驶时和别人刮了、蹭了～还有日常不涉及第三方的小刮蹭～都是走车损险修车的。您这辆车买一个车损险也就XX元～折算到每天还不到X元的～算起来是性价比很高的险种。建议您投保。 ,四,注意事项 要让客户知道车损险是95%的车主都会投保的险种～是商业险的主险。通过举实例引起客户的共鸣～采用保费化整为零的方法吸引客户。 19 四、车上人员责任险 ,一,知识要点 承担机动车辆在使用过程中～发生意外事故致使保险车辆上人员的人身伤亡～依法应由被保险人承担的经济赔偿责任。 ,二,实战险种介绍话术 为乘坐您车的人提供保障的险种。 ,三,险种推荐话术 1.未投保车上人员责任险或限额较低的用户推荐: 示例一: X女士/先生～车上人员责任险的主要功能是赔偿车辆因交通事故造成的车内人员的伤亡。这个保险对于车主们都很重要～您也知道～车子是个贵重物品～但比起车子来～人才是最精贵的～现在车子的保障都有了～这边帮您再保一个车上人员责任险～是为了给人提供保障的。在车内的人员一般都是自己身边重要的人～为他们买一个保障很有必要。我们这个险种是不记名的～不管您车上坐的谁都是可以赔偿的。我建议您就选2万吧～总共也就200多元～但是基本的保障就有了。 示例二:,对高端客户可直接推荐5万的高限额, 20 X女士/先生～您这样的高端客户都是风险意识非常好的人士。一般来说～车上人员责任险都会选择每座5万的～其实相对于每座2万来说～只多XX元保费～但是保额就多了几十万～保障大了很多。您看还是购买个5万的比较合适吧。 2.向已购买意外险或有购买意外险意向的客户推荐: 您可能已经投保了人身意外伤害险～觉得再投保这个险种的意义不大。其实两者还是有很大区别的～我来给您介绍一下:一是车上人员责任险保的是被保险人因过错、过失对他人造成了人身伤害和财产损失而应承担的赔偿责任～人身意外伤害保险保的是被保险人自己遭遇的人身意外伤害～而且是不包括财产损失的。举例说～车主开车时～车上还坐了一名朋友～车主对这位朋友的安危负有一定责任～如果车主投保车上人员责任险～这部分责任风险就可以转嫁给保险公司了。二是车上人员责任险的保障对象是指定座位上的人员～是不确定的人～这与人身意外险有确定的赔偿对象是不一样的。三是车上人员责任险的赔偿范围包括所有属于车主需要负担的丧葬费、伤亡赔偿、医疗费和误工费等项目～而这些在人身意外险里面是不包括 21 的。所以为了全面覆盖风险～我们还是建议您投保车上人员责任险。 ,四,注意事项 1.结合本地市场情况～具体结合本地市场情况～适时推荐高限额。同时～沟通过程中要结合社会热点新闻等要素～举实例～通过对比高限额和低限额保费让客户明白高限额的性价比更高。 2.通过和意外险的对比凸显车上人员责任险不记名保障全面的特点～更能激发客户的购买欲。 五、盗抢险 ,一,知识要点 对于被保险机动车在被盗抢中或者被盗抢后～受到损坏或者车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用～盗抢险也负责赔偿。 ,二,实战险种介绍话术 保障您的车被盗被抢的险种。 ,三,险种推荐话术 1.通用推荐 X女士/先生～现在车龄在5年内的车主～70%以上的都会办理这个险种。,通过下列问题～了解客户活动范围和规律～指出其可能存在的盗抢风险。,您家里有固定的车库么,上下班没有严格管理的停车场,您是不 22 是经常去郊区/外地,自驾旅游,, 毕竟汽车是个贵重物品～不像其他的小物件～万一要是被偷盗～咱们自己损失的钱～可能需要辛苦工作好几年才能换回～不过现在要是加上这么一个保障～只需要加几百元～每天也就多花不到一元钱就能享受几万甚至几十万的保障呢。没问题的话～我就给您保上。 2.结合当地实例向客户推荐 ,车龄1年的日产骐达车主李先生, 李先生～您好～今年的车险方案您是一定要加上盗抢的哦～前两天才听“第一现场”上说了～现在的偷车贼猖狂得不得了～技术也是越来越先进～一辆奔驰车两分钟就被他们解锁了。我们XX这个方停车位这么难找～哪能保证说每次都在正规停车场找到车位呢～而且您是日系车～日系车是最保值的～所以容易被盗～您看看现在的日产4S店卖的新车～都是购买了盗抢险的～您这个车去年才买的对吧～加保一份盗抢险吧～万一遇到这些问题～保险公司给您买单～多省心呀。 ,四,注意事项 通过有目的问话了解客户的风险～顺理成章的推销产品。相关提问: 1、停车环境如何, 2、是否经常去外地, 23 通过举实例引起客户的共鸣～采用保费化整为零的方法吸引客户。 六、玻璃单独破碎险 ,一,知识要点 玻璃单独破碎险～是指被保车辆只有挡风玻璃和车窗玻璃,不包括车灯、车镜玻璃、天窗玻璃,出现破损～且车身无损坏的情况下～保险公司按条款进行赔偿。 ,二,实战险种介绍话术 保障您风挡和车窗玻璃单独破碎风险的险种。 ,三,险种推荐话术 如果您经常上高速或去郊区郊游～挡风玻璃破碎的事故经常发生的。我相信您或者您的朋友都碰到过被前面车辆飞起的石子砸到～这很容易引起爆裂和破碎～如果不及时更换～不但会影响美观～更重要的是加大了安全上的隐患～但是平时咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百元～现在保您前后挡风加侧面4块玻璃也才一百来块钱～而且您可能也听说了～现在的贼胆子越来越大～很多盗抢者会用砸玻璃的方式去获取车内的财物～像这种情况也是属于我们赔付范围的～挡风玻璃很贵的～咱们这个玻璃单独破碎险花钱不多～您看就帮您办理了吧: ,四,注意事项 24 个人遇到家庭用车玻璃险出险频率较高～赔款金额较低～并且影响次年折扣率～因此玻璃单独破碎险的推广可以以企业客户为主～个人客户为辅。展业时～以风险发生的可能性入手从而引起客户的关注～通过举实例引起客户的共鸣～采用保费化整为零的方法吸引客户。 七、车身划痕损失险 ,一,知识要点 车身划痕损失险是指由于他人恶意行为造成车身划痕损坏时～保险人负责赔偿。 ,二,实战险种介绍话术 用来赔偿车身小刮蹭的险种,不走车损险时,。 ,三,险种推荐话术 X女士/先生～这个险种是很多3年内的新车车主都会选择的一个险种～保费也就200多块钱。有时候～我们车停在小区里好好的。正巧要去开车了～冷不丁的看见车上被刮上了划痕～真是又可气又无奈。第三方逃走了～只有划痕没有明显变形～又不能进车损。其实～您只需要每天省1块钱～为您的爱车增加一份车身划痕险～这样就没有刚才的烦恼了:如果您没有固定的车库或上下班没有严格管理的停车场～车龄又在3年内～我们建议您投保。 25 ,四,注意事项 通过举实例引起客户的共鸣～采用保费化整为零的方法吸引客户。 八、不计免赔率特约险 ,一,知识要点 投保不计免赔率特约条款后～保险事故发生时～按照对应投保的主险条款规定的免赔率计算、应当由被保险人自行承担的免赔金额部分～将由保险公司负责赔偿。 ,二,实战险种介绍话术 投保之后能确保让保险公司全额赔偿损失。 ,三,险种推荐话术 在您购买其他险种的同时～不计免赔这个险种我要向您重点介绍一下～车损、三者、车上人员、盗抢这些险种都相应的有一个在出险时归您自己承担的免赔金额。很多险种的 这个免赔金额可以达到20%。比如开车把别人车给撞了～在同等责任的情况下～会有10%免赔。10%看起来不多～但如果损失有几万块钱～您就要承担几千块钱损失～加保这个险才多XX元～多划算啊。这个附加险种保障全面～而且费率相对便宜～一直深受车主欢迎～建议您保上。 26 ,四,注意事项 结合本地市场情况～通过举实例让客户直观的了解该险种的特点以及重要性～增加客户的购买欲。 九、自燃损失险 ,一,知识要点 自燃损失险指负责赔偿因本车电器、线路、供油系统发生故障及运载货物自身原因起火造成车辆本身损失的保险。该险种为车辆损失险的附加险～投保了车辆损失险的车辆方可投保此保险。 ,二,实战险种介绍话术 用来保障车辆自发起火造成损失的险种。 ,三,险种推荐话术 1.通用推荐 水火无情～一旦车身起火～造成的损失很难挽回～车辆基本上就报废了～但如果保上这个险就安心多了～而且自燃损失险的保费不贵～我们建议使用年限较长～4年以上或行驶6万公里以上的车投保。 2.结合当地实例向客户推荐 ,车龄3年的奔驰E250车主谷女士, 谷小姐～您好～您的车险又要到期了～今年要不要加保一份自燃损失险呢。我之前也从来不给客户介绍这个险种～总觉得没必要～前两天看报纸那辆兰博基 27 尼在滨河路上自燃了～真是把我吓了一跳～几百万的车也会瞬间付之一炬～我的客户们也不得不警惕呀。4S店的朋友告诉我现在很多品牌的车辆都无法从技术上有效控制车辆自燃的隐患～我看您的车已经三年了～过了厂家的质保期～加保一份自燃险呗～给自己的爱车多一份保障～保费很便宜～只有车损险的十分之一～我是觉得挺有必要的～反正多也就这么一点儿～有了它以后您就比那辆倒霉催的兰博基尼有更全面的保障了～以后再经过滨河路您心里肯定特别有安全感。 ,四,注意事项 结合本地市场情况～也可以结合季节情况向客户进行推荐～例如夏季高温发生自燃的概率较大～可以在春夏季节推荐此险种～防患于未然。通过举实例让客户直观的了解该险种的特点以及重要性～增加客户的购买欲。 十、发动机特别损失险 ,一,知识要点 投保发动机特别损失险～当保险车辆在积水路面涉水行驶或被水淹后致使发动机损坏时～保险公司将按规定进行赔偿。 ,二,实战险种介绍话术 28 车损险对发动机是免赔的～需要投保此险种赔偿发动机进水损坏。 ,三,险种推荐话术 1. 利用发动机特别损失险保费成本低的优势推荐 X女士/先生～您看发动机进水这个险种我也建议您保上吧～雨季马上来临～如果雨量较大时会淹没咱们整个车辆～发动机也就会因此而受损～这个损失车损险是不赔的～很多车主没有上发动机涉水这个险种～最后还得自己花钱修。发动机就相当于车辆的心脏一样～是整个车里最重要的一个零件～您的发动机要换得X万,保费也就几十块钱～性价比极高～建议您还是保上吧。 2.结合当地实例向客户推荐 王先生～您好～您看最近咱们这儿连续暴雨～某个小区地库进水～很多好车都被淹了～而根据保险条款～未保发动机涉水险的客户～将无法得到发动机损失部分的赔偿。您也知道～发动机就相当于车辆的心脏一样～在整车价值中的占比很高～一般是30%，50%～是整个车里最重要的一个零件。为了给您的爱车一个更全面的保障～建议您在这样的汛期里买车损险的同时～附加一个发动机特别损失险～有的公司也叫涉水险～而 29 且这个险的费率非常低～保费也就几十块钱～建议您还是保上吧: ,四,注意事项 告知客户车损险赔偿范围～利用发动机特别损失险保费成本低的优势推荐。同时～结合本地市场情况通过举实例让客户直观的了解该险种的特点以及重要性～增加客户的购买欲。 十一、险种组合话术示例 关于险种组合～各分公司要结合客户消费需求的多样性～兼顾专属性与灵活性～围绕客户获取与维系、客户需求挖掘、客户需求引领、客户价值提升等维度～选定适合本地市场竞争特征的车险产品组合～重点推广～力求提高车险保全保足率、盈利性产品渗透率。新车投保的险种组合对于客户续保的影响很大～所以新车及次新车险种组合的推荐至关重要～一定要注意保足保全率和盈利性产品的渗透率～各分公司注意结合当地市场的情况加入生动形象的营销示例～具体示例如下: 举例: ,一,交强险+机动车损失保险+第三者责任保险,30万,+车上人员责任险+盗抢险+不计免赔率特约条款+玻璃单 30 独破碎险+车身划痕险+发动机特别损失险～适用于城乡道路行驶的个人用新车及次新车。 X女士/先生～您新买的爱车一定要做好保障～我可以针对您的情况定制一套投保方案:在主险里～我建议您投保交强险、商业三者险、盗抢险、车上人员责任险～首先交强险是国家法律规定的～每位车主都必须要投保。车损险～是赔偿您自己车本身损失的～也是必保的项目。您是新车～平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了。商业三者险推荐您投保30万～对于一般的交通事故～30万基本够用了～而且限额20万和30万才差了XX块钱～但保障却提高了很多～相当于每天才多交几毛钱～可心里踏实多了。还有盗抢险也是要保的～您知不知道～最近我们这里有个车主～被人偷了车～本来花几百块买个盗抢险就好了。买了盗抢险～就好比1天1块钱雇一个保安给您24小时看着车。您看～现在您的车已经有了基本的保障～但相比车来说～人更是精贵。车上人员责任险就是对您车上乘客的一个最基本保障。5个座位～每个座位保2万～一共才xx元钱～折合到每天才xx～车上坐的都是自己的亲友～买保险也就买个放心和安心、花点小钱、平安一年。附加险里呢～我建议您买不计免赔、玻璃单独破碎、车身划痕险和发动机特别损失险。首先不计免赔险是99%的客户都选 31 的～买了这个险种～一旦出险可以拿到更多的赔款。玻璃单独破碎险保的就是前后风挡玻璃和四周车窗玻璃单独破碎的风险～对于玻璃这种易碎品～这个保险是必不可少的～而且保费不高～才100多块钱～非常实惠。车身划痕险保的是这种无明显碰撞痕迹的车身划痕～这个险种也是大多数新车车主会选择的。此外～发动机进水造成的损失车损险是不赔偿的～只有投保发动机特别损失险才可以。发动机是车辆的最核心的部件～一旦进水～那修理费就高了～至少几万块～甚至几十万块～这个险种也不贵～我都给您保上。我们的车险条款有很多～但我觉得真正对您有用～性价比又比较高的就是这9个～保了这些险种～您的爱车基本上得到了相对全面的保障。 ,二,交强险+机动车损失保险+第三者责任保险+车上人员责任险+盗抢险+玻璃单独破碎险条款+不计免赔率特约条款+自燃险～适用于城乡道路行驶的三年及以上个人用汽车～尤其是用于自驾游爱好者或无固定停车位的客户群。 X女士/先生～一看您就是资深的驴友～您一定经常驾驶您的爱车到外地旅游吧。我建议您在交强险和车损险的基础上一定要加保盗抢险、玻璃单独破碎险、车上人员责任险这三个险种。您经常驾车出行肯定知 32 道～长途行车路况复杂～有的地方路况不好～万一飞溅的小石子把玻璃打碎了～就会造成的损失～换一块国产的挡风玻璃也要好几百元～现在保您前后挡风加侧面4块玻璃也才一百来块钱～太划算了。还有要是您去外地～万一发生了被盗被抢的事故～那就亏大了～所以盗抢险对于您来说也是非常必要的。您出去旅游～车上乘坐的一定都是自己的亲人朋友～他们的安全也同样非常重要～,此处加入讲解意外险和车上人员责任险的区别话术,～车上人员责任险～每个座位保1万～一共才100元钱～折合到每个座位才25元～折合到每天才2毛7～您说您在乎这个钱嘛:您也听说了吧～前几天有一辆奥迪车在路上自燃了～眼看着自己的爱车付之一炬～多可惜啊。自燃险保的是车辆自燃的损失～包括车的电器、线路、供气供油系统发生故障或者车上所载货物因为自身原因燃烧造成的车辆本身的损失。这个险种也不贵～我都给您保上。不计免赔险就更不用说了～99%的客户都会上这个险～这样出了险～您能拿到更多的赔偿。这个险种组合就是专门为您这样喜欢出游～同时风险意识比较强的客户量身设计的～绝对适合您。 第四部分 基于客户细分的营销话术 营销话术作为重要的营销手段～其内容要有针对性～强调实用性。因此～各分公司要结合本地市场自身 33 特点～全面分析市场竞争态势～把握竞争对手动向～在通用话术的基础上不断创新和完善～各分公司可以根据品牌车型～车价～车龄～出险次数～业务来源～渠道等多个风险要素～对客户进行细分～在更高级别精细化和差异化的基础上推进标准化～对不同细分客户有针对性的编写话术内容～加入形象生动～适用于本地市场的营销案例,同时根据客户生命周期的不同阶段～设计不同的内容～最终形成适合本地车险市场的营销话术。 一、车商渠道 车商渠道要强调渠道自身的差异化优势。车商渠道的服务优势:100%推荐返店维修,放心的维修品质,全部使用正品配件,精密的维修设备,精湛的维修工艺,专业的维修人员,快捷的理赔服务,充足赔付,尊享更多增值服务等。 ,一,新车业务 1.要点提示 新车要针对不同的品牌车型编写有针对性的营销话术。高端车型侧重于介绍险种组合保障的全面性和理赔服务的便捷性～介绍各类增值服务让车主有尊享的感觉。中低端车型侧重于强调渠道自身的优势～以及赔付的充足性等。新车以及次新车特别要重视保足保 34 全率和盈利性产品的渗透率。通用话术可参考第三部分关于险种组合话术示例。 2.话术示例 以高端车型为例:张先生～您这款车是奥迪Q7的顶配车型～一看就是成功人士的象征。我知道您的时间是非常宝贵的～出险以后最看重的一定是省时、便捷、保障全面。我们专门为您设计一款险种组合产品～就是针对您这样高端成功人士的。交强险是国家法律规定的～必须要上～我就不用过多的给您介绍了。车损险是赔您自己车本身损失的～也是必保的项目～我就不用给您做过多的推荐了。三者险～我建议您保100万～一天一块钱换来的可是每天100万的安心保障啊。您这样的成功人士周末带着家人到郊区旅游～咱们上了车上人员险～既是对司机的保障～也是对家人～朋友的保障～我们这个险种您买五个人的每人买个2万～也才200多元。其实相对于2万来说～我个人觉得您买个5万也算性价比很高的～只多XX元保费保额就多了几十万～保障大了很多。您一定是购买个5万的比较合适。您经常去郊区自驾旅行～玻璃单独破碎这个险种也是必须要保的～您的挡风玻璃都是进口的～一旦发生破损～损失还是挺大的。划痕险也是每个新车车主都必保的一个险种～我也给您设计进去了。盗抢险就更不用说了～您的 35 车这么贵重～万一发生被盗被抢～这可是一个重要的保障啊。不计免赔险是每个车主都会选择的～您这样高端的车辆更是需要保了。,根据分公司实际情况介绍增值服务,您现在投保～还能得到我们公司为高端客户提供的代办车辆年检、驾驶证年审、缴纳违章罚款、酒后代驾等服务～您还可以获得免费或优惠洗车服务以及XXX服务～我们人性化的贴心服务～为您安全用车提供全套解决方案。 ,二,续保业务 续保业务由专职续保员在车行驻点～进行电话预约投保。话术强调利用车行的配套服务优势吸引客户下单。,针对行业协会对新车折扣率有要求的地区～要抢在竞争对手之前联系客户～给客户解释清楚原因～防止竞争对手利用次新车保费与新车保费差距较大～欺骗客户诋毁我司, 1.按照时间顺序编写话术 ,1,接触时点:终保前90天, 要点一:问候客户并表明身份～将人保财险和XX车行联系起来以赢得客户更多的信任, 话术示例:您好～请问是XX先生/女士吗,我是XX经销店保险部的,我的名字是XXX。今天与您联系,主要是想提醒您～您有一辆车牌号为XXX的XX车～车辆保险将 36 于X月X日到期～我按照您去年的行驶情况为您设计了适合您的方案～我给您汇报下, 要点二:以提醒客户保养等车行可以提供的服务以吸引客户的兴趣～顺便向客户提及车险即将到期～介绍人保财险推出的投保促销活动～强调越早投保享受的服务等级就越高～投保礼品也就越丰盛的吸引点。或者向客户汇报截止目前其车辆的未决赔案和违章情况为切入点～对客户表示关怀～提供处理赔案的技术指引并告知我司可以提供车辆年审、违章的代办服务,各地视实际情况而定,～引起客户兴趣～到店续保, 话术示例:您好～请问是XX先生/女士吗,我是XX经销商的,我的名字是XXX～售后一直负责您汽车保养的小张～最近比较忙～她委托我通知您～您的爱车近期应该要保养了～您看什么时候来店保养,顺便提一下～XX先生/女士～您的爱车的汽车保险也将于X月X日到期～要不等您来保养的时候～我给您设计一套最优惠的保险方案吧: 要点三:提供详细报价～并向客户解释上年度赔付次数与今年商业险折扣的关联性, 要点四:若未确认投保～将详细报价以短信形式发给客户～并根据客户态度于到期前80天再次与客户联系。 37 ,2,接触时点:终保前80天, 要点一:致电客户询问上次告知的未决赔案和违章情况的处理结果～再次强调我们可以提供协助,各地视实际情况而定,, 要点二:询问客户对上次报价的考虑结果～提及投保礼品所剩不多希望触发客户的购买欲望, 要点三:若未确认投保～根据客户态度于到期前60天再次与客户联系。 ,3,接触时点:终保前60天, 要点一:致电客户直接询问对之前的报价考虑得如何～并重述一次其购买险种及保险价格～如果客户表示太贵可以根据其透露的其他保险公司的报价对其购买险种进行微调和针对性的解释, 要点二:引入车行的售后服务优势～强调我们人保财险与车行的紧密合作关系～给客户双保险的概念～争取尽快落定, 话术示例:XX先生/女士: 您好:我是XXX车行的人保财险客服专员XXX～我们在车行向您销售保险就是为了让您回场维修方便～配件是原厂的～人员是经过培训的～维修的质量也有保证～对您的保修是有用的～人保财险和XX车行合作好多年了～彼此好沟通。车行也是推荐您选择我们人保财险的～大品牌也能让您放心的 38 ～价格又与其他保险公司一样～我就给您出单也算帮我完成一个任务～回头您到车行保养维修就来找我～我也会给您提供便利的～好吗, 要点三:若未确认投保～根据客户态度于到期前30天再次与客户联系。 ,4,接触时点:终保前30天, 要点一:致电客户直奔投保主题～尽快下单, 要点二:根据不同类型的客户引入保足保全的概念～尽量提高单均保费, 要点三:将价格、折扣、投保礼品、服务星级、增值服务等吸引点予以详细解释～重点强调因为客户是属于XX车行的优质客户所以在人保财险还能得到更高级别的服务体验～尽快促成交易。 ,5,接触时点:终保前25天 要点一:此时点后～建议每周一次与客户频繁接触～直至成交。 话术示例:XX先生/女士: 您好:我是XXX车行的人保 财险客服专员XXX～抱歉打扰您。您的车险将于25天后到期～不知道您对我们之前给出的报价考虑的怎么样了,其实XX的车险市场已经很透明了～我相信也不止我们人保财险一家公司给你提供过报价～都差不太多 39 的～比的就是品牌和服务。人保是个大品牌～又和XX车行有良好的合作基础～绝对是能让您放心的。保险反正都是要买的～今年要是选择我们～您就是我们的XX星客户了～获赠精美礼品XX的同时还可以享受XX等VIP服务～给我们一个服务您的机会吧～您看我们今天把单确认了好吧, ,6,接触时点:脱保1天, 要点一:询问客户脱保原因并分情况处理。 要点二:已在别家投保——表示感谢并挂机 要点三:尚未投保可说服——XX先生/女士～为了安全起见～我们还是建议您尽快续保～车辆脱保之后再投保是需要验车的。您是我们人保的优质客户～如果您现在下单的话～我们会派专人为您提供上门验车服务并完善相关手续。您看现在可以帮您下单了吗, 要点四:客户接受——果断下单 要点五:客户表示拒绝——表示关切～提醒客户尽快续保～礼貌再见: 话术示例:XX先生/女士: 您好:我是人保财险的客服专员～抱歉打扰您。我们的系统显示您的车险已于XX年XX月XX日XX时脱保～车辆脱保期间行驶非常不安全～请问您为什么没有续保呢, 2.结合出险次数编写话术 40 ,1,针对0出险客户 要点提示:针对此类客户要着重介绍续保更方便、服务再升级～有哪些增值服务项目和活动～强调客户没有出险～可以享受到更多更好的服务～重点宣传人保品牌和客户关怀服务项目。 话术示例: “张先生～你好:我是XX保险部专门为您提供保险服务的小尹～先生的XX,准确的车牌号, Q7越野车保险这个月25号到期～车子有小擦小挂需要处理的话～可以在到期前7-10天开过来我们帮你看看, ”“张先生～你好:我是XX保险部的小尹～上次和你联系过～你说这几天要过来保养车吗,可以顺便把保险一起办理了吧～去年没出险的话～今年保费可以拿最低折扣～而且我们店续保有价值XX元的礼品赠送～省得你以后再跑一趟～先给你报个价过来可以吧。 ” ,2,针对1-3次出险客户 要点提示:此类客户享受过理赔服务～所以要重点宣传理赔的特色——无差价修理～一对一服务等～找到共鸣～同时提示客户续保还可以按照较为优惠的价格～从而激发客户续保意愿。 话术示例:“陈女士～我看了下你上年的出险记录～11月10号出的那次险赔了6万多～理赔很顺利吧,今年续保呢还是按7.7折～就是我上次发给你那个报价～ 41 周末人少点～要不然你就周六或周日过来～你看怎么样,” “李总～我查过了～你的车上年出了3次险～每次到店里理赔都很满意吧,今年续保本来应该是8.55折～但是今年我们4S店续保客户有优惠活动～我可以想办法给您申请7折的最低折扣～所以你在我们店续保最划算。不过～这个活动到XX号就结束了～你看今明天两天都可以过来办理了～哪天最合适,” ,三,转入业务 要点提示:转入业务同样要结合品牌车型～客户上一年的出险次数～充分结合本渠道的服务优势～编写有针对性的营销话术。同时也要了解客户未在店内投保的原因～着重强调服务的提升和改进～积极与客户沟通～争取客户的认同。 要点一:针对在本店购车～但是在店外投保的客户～要借助完善的顾客档案管理与加强顾客关系管理服务力度～利用其每次回店保养的机会或其它时机～说服其改由本店续保。 要点二:针对在店外购车同时在店外投保的客户～可借助本店的优质服务或提供一些其它渠道所没有的增值服务项目来说服顾客改由本店续保。 二、直销、个代渠道 42 大部分客户与业务员都有一定感情基础和信任度～所以与车商渠道相比～续保业务的接触时点不需要过早和过度频密。,针对行业协会对新车折扣率有要求的地区～要抢在竞争对手之前联系客户～给客户解释清楚原因～防止竞争对手利用次新车保费与新车保费差距较大～欺骗客户诋毁我司, 1.按照时间顺序编写话术 ,1,接触时点:终保前60天 要点一:致电客户时应以关怀为手段～询问客户用车情况告知年审、违章等相关信息～顺便提醒客户保险快到期～注意续保, 要点二:报价阶段建议:只是大致提及今年保险折扣及越早续保礼品越丰厚～给客户一个人保财险有优惠的大致概念～给客户提供一个基础报价, 要点三:交流过程中尽量询问其他保险公司的政策及吸引点～便于日后整合资源～针对性吸引客户落定, 要点四:利用关系优势～打感情牌～使得客户不会拒绝续保或是再次联系, 要点五:若未确认投保～请根据客户态度于到期前30天再次与客户联系。 ,2,接触时点:终保前30天, 43 要点一:致电客户直奔投保主题～尽快下单,根据不同类型的客户引入保足保全的概念～尽量提高单均保费, 要点二:将客户投保成功后的服务星级及我司增值服务等吸引点予以解释～促成交易, 要点三:尽量不要再给客户考虑的空间～利用情感优势促成交易。,此后建议每周一次与客户频繁接触～直至成交, 第五部分 常见促成话术要点 一、为客户测算保费之后 ,一,产品介绍后、疑义处理后和客户有明显购买信号发出 1.您看～您投保我们公司～不仅实惠～而且还能享受到许多尊享服务～您看要是没问题～我就给您下单了～明天您就能收到保单。 2.目前投保您可参加我们XX活动～我们明天安排快递师傅给您送单, ,二,根据活动促成,以送电影票为例) XX先生女士～您现在投保可以享受我们暑期看大片的活动～您看也快要到期了～合适就给您续上吧。 ,三,选择性促成法 44 当客户动摇的时候～说明已经动心了～这时候转移客户关注重点。 1.您看是明天送单还是后天呢, 2.您是现金还是刷卡支付呢, 3.您是上门取单还是我们给您送过去呢, 二、客户有购买信号发出 ,一,你们是怎么付费的, 为了保护您的权益～我们现在实行的刷卡付费～送单师傅会带着POS机上门～您直接刷卡就可以了～非常方便。您打开行驶证～我把信息和您核对一下～明天就可以为您送单了。 ,二,我怎么拿保单, 我们现在市区内提供免费送单服务～您看没有问题明天就给您送过去吧, ,三,我怎么判断配送的快递人员是你们人保的, 您放心吧～我们送单师傅带着投保单过去并且让您核对您的相关信息的～如果您还不放心～师傅为您送单的同时您可以来电～我们可以再帮您核实。 ,四,你们几家保险公司保费都差不多啊, 确实是～保费都差不多时～理赔和服务就格外重要了～人保是全国最大的非寿险保险公司～有专业的理 45 赔和服务队伍为您做后续服务～您看明天就给您安排配送吧, ,五,你们有什么其它的服务吗, 目前我们提供全国范围的不限次免费故障车救援服务～如果您的爱车发生故障不能行驶时您可以直接拨打我们95518电话～我们会为您提供免费的拖车、送油、充电、换备胎等服务～非常超值。您看是明天送单还是后天呢, ,六,在你们这出险之后怎么理赔, 一旦有任何出险请48小时内拨打95518-1号键报案电话～我们工作人员会根据您的出险情况提供全程、全方位的贴心服务～请您放心～您看没有问题我就把车辆信息和您核对一下。 ,七,我出险之后你们能保证我理赔吗, 咱们人保是全国最大的非寿险保险公司～理赔绝对能向您保证～您看没有问题我就把车辆信息和您核对一下。 ,八,都说你们人保好～你们和其他保险公司有什么区别, 首先我们人保财险,PICC,是国内最大的财险公司～市场份额最大～每三位车主中就有一位选择在人保投保～我们为5000多万的车主提供车险服务。我们服务网络最大～网点最多～遍布全国城乡～所以无论您走 46 到哪里都可安心享受人保的服务。这是哪一家保险公司都没法比的。其次～我们人保所用的条款是A类条款～大灯和倒车镜的单独破碎我们可以从车损险赔付～平安就不能走车损险。还有由于您的一时大意～忘记拉手刹溜车造成的损失～我们也是负责赔偿的～太保就不能。这样一比较～您就明白多了吧。我们的理赔服务更是有口皆碑的～覆盖全国～直到乡村的服务网络～您到哪儿都能修。而且人保的理赔服务方便快捷～更重要的是足额赔付～不像其他保险公司给您的赔偿不够您在4S店修车的。您不妨今年就体验一下人保的服务～我把车辆信息和您核对一下。 ,九,为什么平安/太保公司跟我说我被你们人保骗了:新车第一年的保费比今年贵了将近一倍:, 要点提示:针对此种情况～行业协会对新车折扣率有要求的地区。 要点一:及早动手～主动出击～抢在竞争对手之前联系客户。 要点二:耐心细致的给客户解释清楚第一年保费高的原因～防止竞争对手利用次新车保费与新车保费差距较大～欺骗客户诋毁我司。 话术示例: 47 在咱们XX地区～根据行业协会的规定～新车和次新车的保费本来就会有差距。因为行业协会对新车的折扣率是有统一要求的～新车保费不能低于X折～所以每一家保险公司都是一样的～哪一家都不能给您像今年这么大的折扣。而今年您一次都没有出险～所以我们根据行业平台给出的结果～今年就可以给您X折～这个折扣优惠每家公司都一样的～不存在平安/太保公司跟你说的那种情况。人保的服务一定是所有公司里最好的。 三、针对犹豫客户 1、客户:价格都差不多为什么要买你们, X先生/女士您好:我们现在正在举行投保看大片活动～只要您保费达到XX元我们就可以送您一张电影兑换券～您还可以畅快的去观看近期播出的大片～您看没问题就给您保上吧。 四、针对已经要投保客户 那行就这么保吧 。 X先生/女士您好～如果您再加保一个玻璃险的话保费超过3500我们还将赠送一个XX。 第六部分 常见的异议处理及应对快速拒绝的话术 一、常见的异议处理应对话术 ,一,应对关于价格的话术 48 1.价格太高了吧,去年我才花了XXX钱～平安XXX钱呢:你们怎么这么贵啊, 回答1:相信您经常购物也能知道～在不同的时间购买相同的物品价格是不一样的～而且即使是相同的商品但是品牌不一样～价格也是不一样的～您去年在XX保险公司购买～相信他们给您的价格确实不高～但是我们这边今年给您承保的是XXX而且还有这样的优惠～相信您买保险一定是买的一年的服务～而绝非保单的几页纸而已～您说呢, 回答2:X女士/先生～如果险种和保障范围是一样的话～我们这边的肯定是便宜的～您是我们的续保客户。价钱方面您是可以放心的～况且每个公司用的条款都是不一样的～我们公司车损险包括大灯和倒车镜的～不用您再买附加险种。您可以咨询一下的～您看咱们公司还提供送单上门服务～多方便啊～还有您买保险不单是看价格对吧,咱们公司是国内最大的保险公司跟共和国一同成长的～理赔各方面的服务都是非常成熟和迅速的～不如咱们就按上年的续上吧, 回答3:X女士/先生～每家保险公司的费率都是差不多的～在同样险种同样保额的情况下～我们的价格应该是差不多的。您看他们那边跟您报的是哪些险种呢,保额是多少呢,我跟您一项一项的核对一下～您就 49 知道差别是在哪里的了。您看三者险是给您上的X万吗, 回答4:X先生/女士～我能理解您的想法～通常客户买车险主要是考虑价钱和服务～现在我们已经给您最优惠的价钱～人保所使用的A类条款也是保障最全面的条款～我们公司的综合实力也使得我们的服务能更系统化、标准化、人性化。相信我们公司会是您最好的选择。 回答5:X先生/女士～相同险种下～各家保险公司的保费差别不大～但是人保使用的是A类条款～A类是市场份额最大的～保障范围最广的保险条款～所以说相同险种下～我们的性价比是最高的。而且您选择的产品不同～价格肯定也会有区别～您说是吗, 2.能不能再便宜一点儿, X女士/先生～不是我不想给您优惠～而是实在不能优惠了～因为您享受的已经是最优惠的折扣价了。 3.有什么礼品, 当然有～我帮您申请了一下～特别赠送给您…… 4.都是人保公司～为什么保费不一致, 我们人保系统车险费率是一样的～但是各个支公司或营业部在对人、对车的风险因素的确认上可能会有差别～所以保费可能存在一点点的差别。但您放心～我们 50 人保对您的服务肯定会是一样的～如果您在我们这里投保～您会得到贵宾的服务～这样您既不用出家门投保～又可以享受到服务～何乐而不为呢: 5.在你们这里投保有什么优惠, 我们现在正推出优惠活动～您现在投保～除了保费享受最低折扣7折外～还可以参加XXXX～而且我们针对您这样的优质客户推出了“事故车托管”等服务～让您用最低的价格购买到最优质的服务:您在我们这里投保～可免费享受车险管家专属服务～有专人为您递送保单～这样您既能节省时间还能节省费用～优惠空前～绝对超值。 6.哪家保险公司的价格便宜些, 我理解您的想法。其实～买保险除了要看价格～更重要的还要看服务。我们人保公司是全国乃至亚洲最大的财产险公司～有64年的历史～我们的服务是有保障、值得信赖的。目前您在我这儿投保不但价格优惠～我还可以给您上门送单。而且我们还将对VIP客户提供代办年检～酒后代驾和XXX服务。如果发生保险事故～我们95518服务热线可以全天候24小时办理报案等售后业务～“理赔无忧——车险快捷服务承诺”保证客户享受方便、快捷的车险理赔服务。我们人保价格是属于中档的水平～但是我们的服务绝对是最优质的。我们现在 51 理赔机构在节假日办理报案、查勘、定损的业务～为投保的客户提供贵宾服务～全国范围内7×24小时全天候查勘和理赔咨询服务～安心修车～暖心理赔～电子查勘员～电子理赔员～“掌上人保”之电子速递员服务～极速理赔～万元以下案件一小时通知赔付～“免填单证、免事故证明”双免服务～速递理赔～人伤无忧理赔～全国通赔～并提供全国范围内故障车辆免费救援服务～您选择了人保就是选择安心保障～贴心服务和尊享体验～现在各家保险公司价格都差不多～还是要选择一个服务好～性价比高的～您还有什么希望详细了解的, 7.保费为什么比原来涨了这么多, 其实我们的保费和以前比差不多的～我们也是根据您上年的出险情况～市场情况和车型的风险情况进行了小调整～各家保险公司对您车的报价也是参考这些因素的～所以报价都差不多～而我们的服务已经全面升级了～像您这样的VIP客户～将享受到我们的XXX服务～我向您详细介绍一下吧。 8.代理有返点 现在市场竞争比较激烈～可能有的代理人、代理公司为了争取客户就会把自己获得的代理费用让利一部分给客户如果他把他的佣金都返给您了～那么他从办理保险中的获利就会减少～从而有可能在您出险后 52 的赔款中牟利～给您造成不必要的损失。比如您只发生了一个小的划痕～代理在帮您办理索赔时～他有可能通过扩大损失程度来获得更多的赔款。这样的话您的爱车不仅遭受了更大的损失～来年保费上浮就更不划算了。 ,二,应对关于产品内容的话术 1.交强险不就是保对方的吗～我还用上三者吗, 您说的很对～交强险确实是保对方的～虽然交强险总保额12.2万～但它分为三部分来赔偿的～死亡伤残赔付110000～医疗费用赔付10000～财产损失最多只能赔偿2000元啊～也就是说如某车不小心撞了一辆车这辆车损失5000元～那交强险最多只能赔它2000元～那剩下的3000元就得车主自己掏腰包了。 2.5万和10万有什么区别么, 您保的高～赔偿的上限就高～但保费价格上5万和10万就差100多～您看我给您测算一个10万的吧 3.盗抢险为什么和车损保额不一样啊, 盗抢是有折旧的～盗抢每月有0.6%的折旧～那就相当于一年是7.2%的折旧了。盗抢险保额是根据您车辆的年限有折旧的～所以会比车损险的保额低～您这辆车是5座的～是按照每年7.2%的折旧率来计算的。如果是10座以上的按照每月0.9%～来折旧的。 53 4.车损险为什么不按这个做呢,车损你也按这个额度给我保吧, 车损险保险金额按照新车购臵价确定～是因为在车辆发生意外事故产生部分损失时～如果在保险责任范围内的～保险公司是按照新车的零配件标准进行赔偿。车损保额您也可以按照车辆的实际价值或者和保险公司商定一个价值投保～但是出险时保险公司会根据车辆的折旧情况按比例赔偿。比如按照车损保额与新车购臵价之间的比例来。车损险保险金额有三种确定方式:1、由投保人和保险人协商确定,2、按照新车购臵价投保的～被保险机动车发生部分损失～保险人按照新车零配件标准赔偿,3、按照实际价值或协商价值投保的～发生部分损失后～保险人将根据被保险机动车的折旧情况按比例进行赔偿。但是对于咱们客户来说～车损险按照新车购臵价投保～您是最合适的～保险期间的保险责任范围内的损失～您能得到更多的保障。假如～需要经过车损修复的～应该是赔付1000块钱～如果您车辆的新车购臵价为:10万～你选择9万投保～那出险之后按照你选择的保额除以市场上新车购臵价10万～也就是90%的比例赔付给您的～您只能得到900元的赔付。不管您出险金额大小～只要属于车损险保险范 54 围内的～都是要按照这个比例的。所以～您看保费也就差了XX钱～就按XX给您投保吧。 5.我车都不值10万了～为什么还按照10万保～赔又不赔10万, 车损险保险金额有三种确定方式～由投保人和保险人协商确定。其中～按照新车购臵价投保的～被保险机动车发生部分损失～保险人按照新车零配件标准赔偿,按照实际价值或协商价值投保的～发生部分损失后～保险人将根据被保险机动车的折旧情况按比例进行赔偿。被保险机动车发生全部损失时～保险人按照损失补偿～在保险金额内根据机动车出险时的实际价值进行赔偿。保险期间内～车损险保额可循环使用～自动恢复～因此～在车辆多次出险的情况下～车损险累加赔偿金额有可能超过保险金额。 ,三,应对关于理赔服务的话术 1.我在事故中有责任～是否要按照责任比例赔偿, 您好:发生事故后～如果交警部门判定有责～无论责任大小～交强险赔付是不分责任比例的。商业险中～将根据交警部门确定的事故责任比例依据保险合同的约定计算赔偿。同时～我们将积极协助您与对方或对方的保险公司做好相关索赔工作。 还要特别提醒您一下:没有经过保险公司的同意一定不要放弃向对方索 55 赔的权利～如果一旦放弃～您不仅得不到对方的赔偿～而且根据《保险法》第61条的规定～保险公司也无法赔偿您的损失。针对特别提醒内容的另一种提醒话术:根据《保险法》的规定～如果因为您的故意或过失造成我们无法实现追偿权利～我们可能会扣减或收回赔款。请您理解。 2.如果我的车和别人的车发生事故～应该向谁索赔, 如果您的爱车与其他车辆发生碰撞事故～对方车辆有责时～您可以有以下三种方式索赔:一是由责任对方在其责任范围内赔偿您的损失,二是由对方的保险公司在责任范围内赔偿您的损失,三是由承保您车损险的公司先行赔偿您的损失～然后代位追偿～目前行业的代位追偿机制正在建设中。 3.我不是在你们公司投保的～全责方在你们公司投保～我是无责方～我能直接向你们公司索赔吗, 您好:根据《保险法》和保险条款的规定～如果我公司的被保险人申请将有关赔款直接支付给您～我们可以直接向您赔偿,如果我方被保险人怠于请求赔偿～我们将积极协助您与他联系沟通～帮助您们双方处理好有关赔付事项。如果我方被保险人还是不予配合～在您 56 提供相关索赔材料齐全之后～我们可以将有关赔款直接赔付给您。 4.我车被别人撞了～找不到撞我车的人～保险公司能赔吗, 您好:针对您遭遇到的这种损失～如果您投保了车辆损失保险～根据条款规定～我们可以赔偿～但是您自己要承担30%的损失。 5.我车被别人撞了～找不到撞我车的人～为什么要让我承担30%的损失, 实在抱歉:请您不要着急。对您遭遇的这种不快～我们深表同情。您所遭受到的这种损失～应该是由肇事方承担赔偿责任的～如果您直接向我们公司索赔～我们依据《保险法》和保险条款的规定～可以先行赔付给您～但是您要将向第三方追偿的权利转让给我们。问题是～现在您不知道对方是谁～无法将向第三方追偿的权利转让给我们～在这种情况下～为了能够充分保障您的权益～我们共同承担这种损失～保险公司负责70%～您自己承担30%。我们正在积极研究～丰富产品体系～争取为您提供更加全面的保障。非常感谢您对我们的理解和支持。欢迎您对我们的工作提出宝贵的意见。谢谢: 6.如果发生事故～怎么办,你们可以提供什么服务, 57 请您先拨打我们的95518进行报案～我们的理赔人员会迅速到达现场协助您。责任双方无法协商一致～还需根据交警队要求通知交警。我们还提供最快捷～最优质的服务～如果您需要我们的服务～可以拨打我的电话*****与我联系。发生保险事故～您需要先拨打95518进行报案登记～我们的工作人员将指导您进行后续理赔事宜。 7. 服务不好～理赔可麻烦了 回答1:真的很抱歉您有这样的经历～您指的是哪方面呢～能跟我说一下吗～这样我们才能针对客户的意见做改进～您看人保一直都很重视提高服务质量的～我们每年都有回访总结～凡是不好的服务项目我们都有改进～修理厂的合作也是一年一换的～如果客户反映某修理厂不好～我们是一定要终止合作的～定损人员也是每年都有考核的。您看您再给咱们一个机会～体验一下今年人保的最新服务～您说呢,可能会有个别人的态度和服务不是特别好～但咱也不能因为个别人就把咱整个人保否定了～您说对吧, 回答2:去年给您带来的不便深表歉意～不过现在咱们的服务己经有了全面的升级～否则我们也不会打电话联系您的～您说是吧:像现在若出现单车事故不涉及人伤案件在5000元以下～责任清晰～单证齐全～我们可 58 以为您提供“极速理赔”服务～让您享受到未修车先赔付的快捷性一站式理赔服务体验～而且万元以下的案件～我们还为您提供“限时理赔”的服务～在收到您的所有理赔单证后～1小时内完成单证收集、理算、核赔工作并告知客户赔款金额～同时通知财务部门付款。您看我们这样的保证对您来说是不是个好消息呢～您看保单安排明天给您送过去吧。 8.没有合作4S店或太远不方便。 X先生/女士,可能目前XX修理厂离您是远了点～不过咱们的车使用过程中也不会都坏在家门口是吧～我们在城区都有一类的修理厂为您提供服务而且还在不停的增加各类车型的合作4S店～再说您的车真有问题了～我们还有XX车险管家的服务呢～不用您自己去跑修理厂的～平时您保养的话还是去您家门口的修理厂～这样的话保养修车都合适～您说对吧, ,四,应对关于免赔条款的话术 1.为什么要买不计免赔, X女士/先生～我给您打个比方～假设我投保了车损险～没有购买不计免赔～在发生保险事故的时候～车损1万～我负全责～那么保险公司最多只赔偿我85%的损失～也就是8500元～还有1500元我需要自己承担。如果购买了不计免赔～那么全部的损失都由保险公司按条款承 59 担。而且不计免赔这个险种便宜实用～所有的保险公司都有这个险种～一般都会建议客户选择～就像买了个好房子要配把好锁一样～安全更有保障也就更省心～您说对吗,作为车损险、三者险、车上人员险、全车盗抢险和自燃险的附加险种存在,有些公司是合在一起卖的～有些公司可以分开挑选,～如果不投保该险～出险时要按责任大小加扣～全责扣15%～主责扣10%～同责扣8%～次责扣5%。 不计免赔有基本险不计免赔和附加险不计免赔两种。 2.绝对免赔是什么,为什么有绝对免赔, X女士/先生～绝对免赔与不计免赔不是同一个条款～绝对免赔指的是在每一次赔案中～绝大部分损失由保险公司承担～被保险人承担200或者300元的损失。这是由您上年度出险的次数来定的～您上年度出险达到3次或者3次以上的话,5座及5座以下～新车购臵价小于10万～出险达3次或者3次以上～绝对免赔200,～就会有绝对免赔出现。保险合同中规定的保险人不必承担赔偿责任的财产损失的最低限额。在保险标的发生损失时～必须超过一定的金额～保险人才对超过部分的损失承担赔偿责任～损失在规定限额以下的部分～保险人不予赔偿。 3.可选免赔是什么, 60 X女士/先生～一般情况下我们不建议客户选择可选免赔条款～虽然选择可选免赔可以使车损的保费降低～但是这也意味着在每一次赔案中～您都要自行承担300元的损失。如商业险三者损失500～即使有该选项300～三者险还是赔付500。但是车损如果有500损失的时候那么就只能赔付500-300=200元。只有在投保了车辆损失险的基础上方可特约本条款。当车辆损失险的保险责任终止时～本保险责任同时终止。特约了本条款的投保人在投保时可以与保险人协商确定一个绝对免赔额:按照保险合同其他条款计算的保险人应付赔偿额度低于该绝对免赔额时～保险人不承担赔偿责任 后～对;高于该绝对免赔额时～保险人在扣除该免赔额高于部分予以赔偿。 4.为什么有人说小案子不要去理赔, X女士/先生～现在各个保险公司的系统都是共享的～如果出险多了就会影响到下一年的保费～如果有小案子您去理赔了～那就是在系统里面加了一条理赔记录～次年就会因为这次记录导致保费上浮～假设上浮10%～商业险保费3000～那么就少了300的优惠～而且定损修车等等都是耽误时间和精力的～所以为您着想我建议小案子不要去索赔。另外车辆小额损失的时候一般为油漆刮擦～并且多为保险杠等部位～其实那些部 61 位都是塑料材质～即使油漆有点损失也不会生锈～不会影响车辆的安全使用～而且那些部位也容易重复受损～那么建议您有的损失可以自己斟酌一下～做出对自己最有利最合理的索赔选择。 ,五,应对其他异议的话术 1.你是怎么知道我的信息的, 回答1:是这样的～我们是人保财险的～您的保险信息在我们人保内部是绝对保密的～而当您保险到期～为您提供下一年的保险服务是我们的职责～相信您如果真的有这方面的需要～肯定也是需要做一个比较的～毕竟现在经济不景气～而且像您这样的好车～一年的车险费用如果可以节省一些也是很大的一笔费用的节约呢,那您看您的车是快到期了对吧, 回答2: X先生/小姐～抱歉～您的资料是公司统一下发的～具体的来源渠道我也不清楚～也许是您买车时～4S店来我们这边咨询过您的车险情况。,不停顿,是这样～XX先生/小姐～现在我们公司针对您这款车…… 2.人保财险,我去年是在人寿/平安/太平洋保的今年还是在那续吧:,针对非续保客户, 当然～我很了解您的想法～也相信您去年投保的公司给您带去了愉快的服务和保障～但是作为国资控股的老牌公司～中国人保经过60年的发展～在财险市场 62 上一直具有领先优势～并且具备完整的客户服务体系和优质的后续服务～像您现在在这投保还可以享受到我们XXX的特色服务～您想同样是花钱～为什么不多带点服务回家呢,另外～一旦出险您只需第一时间拨打95518我们会24小时为您服务～而且您现在办理～我们也是给您按续保的价格优惠给到您的。您想～保险在哪都是买～每年也只买这一次～就像买衣服一样。相信您不会所有的衣服或者说每年的衣服都在一家店里买的对吧:只有比较～才知道谁是最好的～您说呢, 3.我几年都没出过险～没必要所有险种都买吧, 回答1:恭喜您呀～说明您是一个驾驶技术很好的人:不过话说回来～买保险都是以防万一嘛～您的技术好～可还是有很多马路杀手存在的: 回答2:如果过去三年没有发生理赔的话～今年保费可以享受最低折扣7折～节约下来的钱就可以买其它险种了。 回答3:我查了一下您去年的保单～车损险、三者险、不计免赔、交强险都是有必要投保的。您的车这么高档～建议您还可以投保盗抢险和玻璃险。 回答4:具体还是要看您的车型、购买价格以及车经常停放的地点帮您确定。根据您的实际情况量身定做一款适合您的保险产品。 63 4.我买了几年保险都没出过事～钱都被你们保险公司赚走了吧, 没出事是好事呀～我们有的客户一年要出好几次事呢:没出事第二年车险有优惠。保险就是以防万一～如果出事了～把保费甚至更多的赚回去了你也不会高兴的～是不, 二、应对快速拒绝的话术 ,一,直接拒绝～不给报价机会 1.我很忙～没有时间谈保险的事情。 我知道您很忙～不过我想您努力工作～追求自身价值～也一定是为了让您和您的家人未来的生活更有保障吧,保险其实和您和您的家人的生活保障息息相关～现在有车一族日渐增多～交通事故威胁日趋常见～购买一份车险～可以让您的爱车和爱人都获得充分的保障～让您在事业道路上少一份后顾之忧。 2.这个车险太贵了～我再考虑一下吧。 这个价格看起来似乎是有点贵～但是我们要看这笔钱到底能买回什么,保险的功能比较特殊～因此我们很难像日常生活用品那样判断它是贵还是便宜。我们花几千块钱、甚至上万块钱买一件貂皮～可是它只在冬天能穿～一年四分之三的时间都挂在衣橱里。而车险 64 则不同～一年365天～无时无刻不在您的身边～保障您的驾驶安全。 3.我已经投保了。 回答1: XX先生/小姐～看来您的保险意识真的很强。其实给您打电话是因为我们现在商业险保费的折扣力度非常大～而且可以享受XX的服务～这些优惠如果您不了解的话可能就在别的地方保了～所以请您给我一分钟时间给您报个价～保不保没关系～您就当了解市场行情了～欢迎您下次选择我们人保公司投保。 回答2:XX先生/小姐～看来您的保险意识真的很强。不知道您今年的保费交了没有,不停顿,～其实我们这里有XXX服务～买车险不就是看中后续的理赔服务吗～您看对吧。要不这样～借这个机会我再帮您算个报价～您也再多了解一下。 4.有朋友帮我办。 保险是个很好的行业～很多人都会有几个朋友在做～不过车险毕竟是咱们自己的事～钱也得自己出啊～所以主要还是先要考虑合不合适自己～而且您的爱车如果出了什么问题～您都得先给朋友打电话～人家要是不方便的话您还不好意思催～但是您在咱们公司直接续上呢～那就不一样了～我们为您提供的是24小时的专人服务～您完全不用考虑其他问题～随时给我们打 65 电话～都能给您提供优质的服务～您看没问题就直接给您续上吧。 5.现在不方便～忙着呢。 回答1:了解～现在生活节奏这么快～也没有太多时间考虑车险的事情～您看就1分钟时间简单给您介绍一下～不买没有关系～你就当了解一下今年的车险行情。您看今年都打算上什么险啊,,如果客户真的很忙～用二择一的法则约在今天的另一个时间打过去～如您看您下午两点还是三点有空～我再给您打过去,, 回答2:XX先生/小姐～不好意思打扰您了,现在开通了电话直销渠道比在营业厅买车险要便宜很多,占用您一点时间给您介绍一下.,如果客户真的很忙～用二择一的法则约在今天的另一个时间打过去～如您看您下午两点还是三点有空～我再给您打过去,, 6.我的保险还没有到期～到时再说吧。 回答1:了解～X先生/小姐～您的保险确实还有一段时间才到期～其实现在咱们很多车主都是提前投保的～您看今天既然我已经给您打来了电话～我就耽误您2分钟的时间帮您算个价格～你先参考一下～不买没有关系～您就当了解一下车险行情～可以吗,,停顿2秒,您看您今年都投保哪些险种～马上给您报个价格。 66 回答2:现在咱们地区80%以上客户都是提前续保～续保时间也是跟您的保险接上的不会让您重复投保。而且现在只是给您报个价您可以参考一下～这样考虑的时间还稍微充裕一些～我们也是希望您能提前了解到最优惠的价格。 回答3:其实买车险就像您平时5.1、10.1黄金周出游一样～像酒店、机票您都要提前预订～这样您不仅可以订到房间和机票～还可以拿到一个比较优惠的价格。买车险也是一样～您现在投保不仅不会给您造成任何损失～还可以给您XXXX的价格～这么划算～还是现在投保最合适了～您现在投保还可以避免由于费率的变动导致的保费提高～您看要是没问题～我跟您核对一下资料～明天给您送过去。 7.又是保险公司你们烦不烦啊: X先生/小姐～非常抱歉打扰到您～其实我真的很能理解您～我想您现在肯定每天都会接到很多保险公司打来的电话～对吧,等客户的答复,～X先生/小姐～对于今天再次打扰您我很抱歉～在这里我向您说声对不起,看客户反映,。您看既然我已经给您打来了电话～就再耽误您半分钟的时间～给您今年的车险报个价格～不买没有关系～您就当了解一下今年您的车险行情～您看可以吗, 67 8.需用户提供资料计算保费,用户拒绝。 回答1:先生抱歉～为了保障您个人信息的安全性～系统并没有共享～您的信息我们是不能看到的～为了能给您计算出精准的保费～麻烦您提供一下信息～让我这边帮您算个优惠的价格～要是您对价格满意～我这边可以直接帮您保上。 回答2:先生您好～由于您上一年度没有在人保公司投保～我们这边缺少您的车辆完整信息～麻烦您提供一下您的信息～让我将人保最优惠的价格介绍给您～希望您今年有一个全新的选择～也给人保公司一个为您服务的机会。 9.不用了～我自己做保险。 X女士/先生～不知道您做的是哪方面的保险～我们这里是人保车险～用车和我们的日常生活息息相关～我们希望能为您的爱车提供全套风险保障和相关服务～我们最近正在做XX活动～我向您介绍一下做个参考～保不保没有关系的。 10.我没钱: X女士/先生～您真会开玩笑～咱牛都买了难道说还没有钱买牛绳, 而且现在正是优惠的时候～没有钱就更应该在这个时候办理了: ,二,当时拒绝～但存在报价机会 68 1.先发个短信,传真,看看吧。 回答1:发传真肯定是没问题～但是您的工作那么忙～有时候给您发过去的传真您可能都没时间看～现在我的电话已经打过来了～您只需告诉我您需要上哪些险种～我两分钟就能把价格报给您～多方便啊～要不您看了传真不明白的话还得再给我打电话～都是一样的。 回答2: 发短信,传真,没问题～您看今年都想投保哪些险种～我先把险种确定下来,如客户没有说明具体险种～推荐一套险种给客户,。,在核对险种的时候迅速操作系统～争取等客户说完最后一个险时已经测算出来,,您看我们这现在有特别适合您的增值服务, 发短信看起来比较麻烦～我现在口头向您介绍一下,此处可以简单介绍一下服务,～,当保费计算出来及时说,您好～您的保险费用已经计算出来了～我先跟您说一下～稍后您看短信的时候也比较有针对性。 第二章 车险投保单填写规范作业指导书 1 目的 对车险投保单填写过程进行规范～保证车险投保单填写过程在受控状态下进行～以满足客户需求和公司内控要求。 2 范围 适用于公司车险投保单填写过程的控制。 69 3 术语 经营单位:指公司具体展业单位～包括支公司、营业部、营销部等机构。 4 职责 4.1 各经营单位对车险投保单的真实性、准确性、完整性负责任。 4.2 车辆保险部负责对投保单填写的操作规范进行指导和监督。 5 内容 5.1 投保单填写方式。一是投保人口述～由我公司录单人员录入业务处理系统～打印后由投保人签字或签章,投保人提供的资料复印件附贴于投保单背面,二是投保人利用我公司电子商务投保系统、触摸屏等工具自助录入～打印后由投保人签字,三是投保人手工填写后签字和签章～投保人提供的资料复印件附贴于投保单背面～投保单所列项目～如果复印件上已载明无需再填写。 5.2 投保单一般为一车一单。多车业务时投保单可以使用附表形式～投保人情况、被保险人情况、投保机动车种类、投保机动车使用性质及投保主险条款名称等共性的内容在投保单主页上填写～个性的内容填写《机动车辆保险投保单附表》～但填写规范与一车一单相同。如果上述共性的内容有一项有差别～均要另外启用一份投保单填写共性内容及其附表。 5.3 人工填写投保单时～投保单无阴影的内容由投保人填写～阴影部分的内容由业务人员填写。 5.4 具体投保单要素填写规范: 70 5.4.1投保人情况 投保人是指与保险人订立保险合同～并按照保险合同负有支付保险费义务的人。投保人可以与被保险人不同～但投保人对被保险机动车必须具有保险利益。 1.投保人名称/姓名:投保人为“法人或其他组织”时,填写其全称,与公章名称一致,,投保人为“自然人”时,填写个人姓名(与投保人有效身份证明一致)。投保人名称一律填写全称～必须完整、准确～不得使用简称～例如“中国人民财产保险股份有限公司”不得写做“人保”、“中国人保”、“PICC”等。 2.投保机动车数:填写该投保人本次投保的所有机动车的辆数～用阿拉伯数字填写。 3.联系人姓名:填写投保人或投保经办人的姓名。 4.固定电话:填写投保人或投保经办人的固定电话号码;投保人为“法人或其他组织”时～应填写其常用联系电话～严禁用代理人的电话代替。 5.移动电话:填写投保人或投保经办人的手机号码。 6.投保人住所:投保人为“法人或其他组织”时填写其主要办事机构所在地～投保人为“自然人”时填写投保人常住地址～需要精确到门牌号码。 7.邮政编码:填写投保人住所的邮政编码。 5.4.2 被保险人情况 被保险人是指其财产或者人身受保险合同保障～享 有保险金请求权的人～被保险人可以为投保人。 71 1.“法人或其他组织”和“自然人”选项:只可选择一项～被保险人是单位时选择“法人或其他组织”～被保险人是个人时选择“自然人”。 法人是指具有民事权利能力和民事行为能力～并依法享有民事权利和承担民事义务的组织～包括企业法人、机关法人和社会团体法人。 其他组织～指不具备法人条件的组织。主要包括:法人的分支机构,企业之间或企业、事业单位之间联营～不具备法人条件的组织,合伙组织,个体工商户等。 选择“法人或其他组织”时～在其后的“名称”后～填写其全称,与公章名称一致,,选择“自然人”时,在其后的“姓名”后～填写个人姓名(与被保险人有效身份证明一致)。被保险人名称一律填写全称～必须完整、准确～不得使用简称～例如“中国人民财产保险股份有限公司”不得写做“人保”、“中国人保”、“PICC”等。 2.“组织机构代码”和“身份证号码”:被保险人为“法人或其他组织”时填写被保险人的组织机构代码。组织机构代码由国家质量监督局颁发～是对中华人民共和国境内依法注册、依法登记的机关、企、事业单位、社会团体和民办企业单位颁发的一个在全国范围内唯一的、始终不变的代码标识。 该代码为9位数字字母码。组织机构代码的结构是由八位数字,或大写拉丁字母,本体代码和一位数字,或大写拉丁字母,校验码组成～本体代码与校验码用连字符分隔: × × × × × × × × — × 72 被保险人为“自然人”时填写被保险人的《居民身份证》号码。被保险人无《居民身份证》时～如:被保险人为军官、外国籍人员～应在投保单特别约定栏内注明被保险人的有效身份证明名称、证件号码及被保险人性别、年龄。 3.被保险人单位性质:被保险人为“法人或其他组织”时～投保人要选择填写被保险人的单位性质～只可选择其中一项。具体分类如下: ,1,党政机关、团体:包括国家机关、党政机关、社会团体、基层群众自治组织。公安、司法系统选择本项。 ,2,事业单位:包括卫生事业、体育事业、社会事业、教育事业、文化艺术业、广播电影电视业、科学研究业、综合技术服务业等单位。 ,3,个体、私营企业:指由自然人投资设立或由自然人控股～以雇佣劳动为基础的营利性经济组织。包括按照《公司法》、《合伙企业法》、《私营企业暂行条例》规定登记注册的私营有限责任公司、私营股份有限公司、私营合伙企业和私营独资企业。 ,4,其他企业:指除个体、私营企业以外的企业～包括内资企业、港澳台商投资企业和外商投资企业三大类企业。 ,5,军队,武警,:是指中国人民解放军或中国人民武装警察部队。 ,6,使领馆 ,7,其他:指其他无法归入上面6类的单位～如:外国常驻新闻机构、境外会计师事务所常驻代表机构、外国政府旅游部门在中国设立常驻代表机构、外国企业在中国设立旅游常驻代表机构等。 73 4.联系人姓名:为便于保险人与被保险人及时取得联系～被保险人为“法人或其他组织”时～填写被保险人指定的联系人姓名,被保险人为“自然人”时～ 填写被保险人姓名。 5.固定电话:填写被保险人常用的固定电话号码～严禁用代理人的电话代替。 6.移动电话:被保险人为“法人或其他组织”时～填写被保险人指定联系人的手机号码,被保险人为“自然人”时～填写被保险人手机号码。 7.被保险人住所:被保险人为“法人或其他组织”时填写其主要办事机构所在地～被保险人为“自然人”时填写投保人常住地址。填写至门牌号码。 8.邮政编码:填写被保险人住所的邮政编码。 5.4.3 投保机动车情况 1.被保险人与机动车的关系:被保险人与投保机动车《机动车行驶证》上载明的车主相同时～选择“所有”,被保险人与车主不相符时～根据实际情况选择“使用”或“管理”。如:租赁车辆的承租人投保所租赁车辆～被保险人也为承租人时～其投保机动车车主为租赁公司～此时被保险人与机动车的关系应选择使用。集团公司为其下属公司的机动车统一投保并交付保费时～投保机动车的车主为其下属公司～此种情况下被保险人与机动车的关系则应选择“管理”。 2.车主:被保险人与机动车的关系为“所有”时～本项可省略不填写,被保险人不是车主时～需填写投保机动车《机动车行驶证》上载明的车主名称或姓名。 74 3.号牌号码:填写车辆管理机关核发的号牌号码～按照投保机动车《机动车行驶证》录入。除字母和数字外～一律不添加点、横杠、空格等符号。“九二”式号牌号码如:京AC1234～WJ011234～使001023～号牌中所含的字母一律大写,“二??二”式机动车号牌如:京AAAB123、京ABCD456。 未上牌照的机动车填写发动机号后六位字母或数字。 4.号牌底色:根据投保机动车号牌的底色～在五种颜色中选择一种～不可多选。“二??二”式号牌为白色间蓝的底色应选“白蓝”。 5.厂牌型号:投保机动车的厂牌名称和车辆型号～应与其《机动车行驶证》一致～《机动车行驶证》上的厂牌型号不详细的～应在厂牌型号后注明具体型号。进口车按商品检验单、国产车按合格证填写～应尽量写出具体配臵说明～特别是同一型号多种配臵。如:丰田海狮RZH105L-BMNRS～广州本田雅阁HG7230～一汽解放CA1032PL。 6.发动机号:是机动车的身份证明之一～是生产厂在汽车发动机缸体上打印的号码。此栏可根据投保机动车的《机动车行驶证》填写。 7.VIN码:即车辆识别代号。VIN码是表明车辆身份的代码。VIN码由17位字符,包括英文字母和数字,组成～俗称十七位码。有VIN码的车辆必须填写VIN码。9座或9座以下的车辆和最大总质量小于或等于3500千克载货汽车的VIN码一般应位于仪表板上,也可能固定在车辆门铰链柱、门锁柱或与门锁柱接合的门边之一的柱子上～接近于驾驶人员座位的地方,大型客车、货车则可能在整车底盘等地方。 75 8.车架号:是机动车的身份证明之一～是生产厂在车架上打印的号码。此栏可根据投保机动车的《机动车行驶证》填写。无VIN码的机动车必须填写车架号。 9.核定载客:按投保机动车的《机动车行驶证》上载明的核定载客人数填写。 10.核定载质量:按投保机动车的《机动车行驶证》上载明的核定载质量填写～单位:千克,Kg,。1吨,1000千克。 11.排量/功率:排量是指发动机各个气缸活塞从上止点移至下止点之间的工作容积总和。排量的单位为升,L,或毫升,ML或CC,～在投保单上统一换算为升,L,填写～换算公式为:1000ML,1L～1000CC,1L。如摩托车排量为125CC的应填写0.125L。拖拉机填写功率～功率的单位一般为千瓦,KW,或马力,HP,～投保单上统一换算为千瓦,KW,填写～换算公式为1HP,0.75KW。 12.初次登记日期:填写投保机动车在车辆管理部门进行初次登记的日期～可参照《机动车行驶证》上的“登记日期”填写。如果行驶证上的“登记日期”与初次登记日期不相符时～此栏要追溯到真正的初次登记日期填写～如果确实无法提供初次登记日期～要如实填写“已使用年限”。 13.已使用年限:指车辆自上路行驶到保险期间起期时已使用的年数。不足一年的不计算。例:某车初次登记日期为2001年5月～如果保险期间起期为2003年4月20日～按1年计算,如果保险期间起期为2003年5月5日～按2年计算。本实务规程及费率表中所称“车龄”即为“已使用年限”。 76 14.年平均行驶里程,投保机动车自出厂到投保单填写日的实际已行驶的总里程/已使用年份,不足一年按照一年计算。 15.车身颜色:按照投保机动车车身颜色的主色系在“黑、白、红、灰、蓝、黄、绿、紫、粉、棕”这10种颜色中归类选择一种颜色,多颜色车辆～应选择面积较大的一种颜色,有《机动车登记证书》的车辆～按照登记证书中的“车身颜色”栏目填写。如实在无法归入上述色系中～才可选择“其他颜色”。 16.机动车种类:共8种～只可选择其中一项。 ,1,客车:包括各类客车。 ,2,货车:包括各种载货汽车、自卸车、邮电车等。 ,3,客货两用车:指既具有载客性能又有载货性能的汽车。如:皮卡车。 ,4,挂车,是指就其设计和技术特征需汽车牵引才能正常使用的一种无动力的道路机动车。 ,5,摩托车:是指以燃料或电瓶为动力的各种两轮、三轮摩托车～电动车和残疾人专用车。费率表中的摩托车分成3类:50CC及以下～50CC，250CC,含,～250CC以上及侧三轮。但考虑侧三轮和排气量无关～在投保单设计时～把其单列出来。 ,6,拖拉机:按其使用性质分为农用型拖拉机和运输型拖拉机。 农用型拖拉机是指以田间作业为主～通过铰接连接牵引挂车可进行运输作业的拖拉机。农用型拖拉机分为农用型拖拉机14.7KW及以下、农用型拖拉机14.7KW以上两种。农用型拖拉机包括各种收割机。 77 运输型拖拉机是指货箱与底盘一体～不通过牵引挂车可运输作业的拖拉机。运输型拖拉机分为运输型拖拉机14.7KW及以下、运输型拖拉机14.7KW以上两种。 拖拉机费率表中运输型拖拉机是指农机部门核发号牌的。 ,7,低速载货汽车:原农用运输车已更名为低速载货汽车。由公安交管部门核发号牌的运输型拖拉机为低速载货汽车～变形拖拉机归入低速载货汽车。 ,8,特种车:又称专用车～是一种不同于上述汽车类型并具有特种结构的车辆～主要用于各类装载油料、气体、液体等专用罐车～或适用于装有冷冻或加温设备的厢式车辆,或用于牵引,非集装箱拖头或货车牵引,、清障、清扫、起重、装卸、升降、搅拌、挖掘、推土、压路等的各种轮式专用车辆,或车内装有固定专用仪器设备～从事专业工作的监测、消防、清洁、医疗、电视转播、雷达、X光检查等车辆,或专门用于牵引集装箱箱体,货柜,的集装箱拖头等。选择特种车的需注明车辆的具体用途。 特种车按其用途分成4类～不同类型车辆采用不同收费标准: 特种车一:油罐车、汽罐车、液罐车, 特种车二:专用净水车、特种车一以外的罐式货车～以及用于清障、清扫、清洁、起重、装卸、升降、搅拌、挖掘、推土、冷藏、保温等的各种专用机动车, 特种车三:装有固定专用仪器设备从事专业工作的监测、消防、运钞、医疗、电视转播等的各种专用机动车, 特种车四:集装箱拖头。 78 业务系统根据车辆种类关联确定适用条款～每类车可适用的条款见下表。 车辆种类适用条款对照表 车辆种类 适用条款 客车 营业、非营业、家庭自用 货车 营业、非营业 客货两用车 营业、非营业 挂车 营业、非营业 摩托车 摩托车 农用型拖拉机 拖拉机 运输型拖拉机 ,由农机部门核发拖拉机 拖 号牌的, 拉机 运输型拖拉机 ,由公安交管部门拖拉机、营业、非营业 核发牌照的, 低速载货汽车 拖拉机、营业、非营业 集装箱拖头 特种车 特 种车 其他特种车 特种车 17.机动车使用性质:根据机动车的具体使用情况选择其中一项～如果兼有两种使用性质的车辆～按照费率高的性质选择。 79 ,1,家庭自用:指在中华人民共和国境内,不含港、澳、台地区,行驶的家庭或个人所有～且用途为非营业性运输的客车。 ,2,非营业自用,不含家庭自用,:指在中华人民共和国境内,不含港、澳、台地区,行驶的党政机关、企事业单位、社会团体、使领馆等机构从事公务或在生产经营活动中不以直接或间接方式收取运费或租金的自用汽车～包括客车、货车、客货两用车。 ,3,出租、租赁:出租客运指以行驶里程和时间计费～将乘客运载至指定地点的、以获取利润为目的的机动车。租赁车辆指专门租赁给其他单位或个人使用～以租用时间或租用里程计费、以获取利润为目的的机动车。 ,4,城市公交:指城市内专门从事公共交通客运的、以获取利润为目的的机动车。 ,5,公路客运:指专门从事公路旅客运输的、以获取利润为目的的机动车。 ,6,旅游客运:指专门运载游客的、以获取利润为目的的机动车。 ,7,营业性货运:指专门从事货物运输的、以获取利润为目的的机动车。 18.上年是否在本公司投保商业机动车保险:指投保机动车上年是否在我公司系统内投保～选择“是”时～如果在业务系统无法查询到上年承保记录～需要投保人提供上年保险单或保险证的复印件。 19.行驶区域:如果只在省内行驶或有固定行驶路线的～投保人可选择填写～如选择有固定行驶路线的～需注明具体 80 行驶路线～不可以可同时选择既在省内行驶又有固定行驶路线。 20.上年赔款次数:本项目需要分别填写投保机动车上年发生的交强险赔款次数及商业机动车保险赔款次数。本公司的续保车辆不须填写。 21.是否为未还清贷款的车辆:向投保人了解投保机动车是否属于按揭购车～投保当时是否属于未还清贷款。选择“是”～要增加相应的特别约定内容。 22.上一年度交通违法行为:指投保机动车或投保人或约定的驾驶员上一年度发生的交通违法行为。对于数据信息能提供支持的地区～由业务员在录入投保单时通过与公安交管部门的信息共享平台获取数据～并告知投保人～对于数据信息不能提供支持的地区～提醒投保人如实告知。 5.4.4 投保主险条款名称:由投保人根据投保险种填写所适用的主险条款名称。如《机动车第三者责任保险》、《家庭自用汽车损失保险条款》等。 但摩托车、拖拉机、特种车投保三者险～应当适用自己的综合条款中的三者险条款～不能使用机动车第三者责任保险条款～即按车辆种类相应地填写摩托车、拖拉机条款或特种车条款。 5.4.5 指定驾驶人员:只适用于家用车～每车可以约定二名以内的驾驶人员。需分别填写指定驾驶人员的姓名、《机动车驾驶证》的证号,即与《居民身份证》相同编号的号码～而不是《机动车驾驶证》档案编号,和初次领证日期。如指定驾驶人员的《机动车驾驶证》的证号与《居民身份证 81 》号码不同～则应该在特别约定栏中注明该驾驶人员的性别。 5.4.6 保险期间:填写保险责任的有效期限。保险责任的起期必须在投保人提出投保申请的次日零时之后。 交强险、商业保险的保险期间原则上为1年～但有下列情形之一的～投保人可以投保短期保险: 1.临时入境的境外机动车, 2.距报废期限不足一年的机动车, 3.临时上道路行驶的机动车,例如:领取临时牌照的机动车～临时提车～到异地办理注册登记的新购机动车等,, 4.大单位为统一机动车的保险期间, 5.经公安车辆管理部门检验合格延期使用的机动车。 6. 交强险原则上只有上述1-3项～可以投保短期保险～而且不予承保多年期保险。如果受当地公安车辆管理部门干预必须承保的～由当地保险行业协会确定承保规定。 5.4.7投保险种:根据各条款与险种的对应关系～由投保人选择确定。 5.4.8 保险金额/责任限额: 1.交强险:交强险在全国范围内实行统一的每次事故责任限额。每次事故分项限额为:死亡伤残赔偿限额11万元,医疗费用赔偿限额10000元,财产损失赔偿限额2000元,无责任死亡伤残赔偿限额11000元,无责任医疗费用赔偿限额1000元,无责任财产损失赔偿限额100元。无需填写各分项的责任限额。 2.机动车损失保险:本险为主险～可以单独投保。投保本险种时需要填写新车购臵价。被保险机动车的新车购 82 臵价是指保险合同签订时～在签订地购臵与被保险机动车同类型新车的价格,含车辆购臵附加税/费,。 机动车损失保险的保险金额～可采取下面三种方式确定。 ,1,第一种方式～按照新车购臵价确定。 ,2,第二种方式～按照被保险机动车投保时的实际价值确定。 保险金额,被保险机动车的新车购臵价×,1,折旧率, 折旧率,月折旧率×已使用月份。 折旧按月计算～不足一月的～不计折旧。折旧率最高不超过投保时被保险机动车新车购臵价的80%。 被保险机动车月折旧率表: 家庭自用汽车损失保险条款月折旧率表 车辆种类 国家规定,年, 采用标准,月, 9座以下客车,含9座, 6(00% 0.60% 10座以上客车,含10 9.00% 0.9% 座, 非营业用汽车损失保险条款月折旧率表 车辆种类 国家规定,年, 采用标准,月, 9座以下客车,含9座, 6.70% 0.60% 10座以上客车,含10 9.00% 0.9% 座, 微型载货汽车 12.50% 1.10% 带拖挂的载货汽车微12.50% 1.10% 型载货汽车 83 车辆种类 国家规定,年, 采用标准,月, 低速货车和三轮车 16.67% 1.10% 其他车辆 10.00% 0.90% 营业用汽车损失保险条款月折旧率表 出租 其他 车辆种类 国家采用国家采用 规定,年, 标准,月, 规定,年, 标准,月, 客车 12.501.10% 10.000.90% % % 微型载货汽车 12.501.10% 12.501.10% % % 带拖挂的载货汽车微12.501.10% 12.501.10% 型载货汽车%% 低速货车和三轮车 16.671.40% 16.671.40% % % 其他车辆 12.501.10% 10.000.90% % % 特种车条款月折旧率表 车辆种类 国家规定(年) 采用标准,月, 矿山专用车 12.50% 1.10% 其他特种车 10.00% 0.90% ,3,第三种方式～在被保险机动车的新车购臵价内协 商确定。 3.商业第三者责任保险:本险为主险～可以单独投保。 84 根据费率表的限额档次选择一种责任限额填写: 5万元、10万元、15万元、20万元、30万元、50万元、100万元和100万元以上。选择100万元以上的限额档次～必须是50万元的整倍数。 4.车上人员责任保险:本险为主险～可以单独投保。 需填写投保人数和每人责任限额～投保人数由投保人自行选择确定～累计投保人数以投保机动车的核定载客人数为限。每人责任限额最低1000元～以1000元的整倍数增加限额档次。每车最多可以选择两种不同的责任限额档次投保。 5.全车盗抢险:本险为主险～可以单独投保。 保险金额由保险人与投保人在被保险机动车的实际价值内协商确定～当被保险机动车的实际价值高于购车发票金额时～保险金额不得高于购车发票金额。 实际价值的确定方法同机动车损失保险保险金额确定的第二种方式,即:按实际价值确定保险金额,。 本附加险不承保无正式号牌的车辆～但正在办理正式号牌的车辆可以采取以下方式投保: 第一～在领取正式号牌后加保本附加险, 第二～投保人要求在出具保险单时同时投保本附加险～则必须在投保单、保险单特别约定中注明:全车盗抢险保险责任自本被保险机动车领取正式号牌之日开始～至本保险合同所载保险期间的终止之日24时终止。 6.附加险 ,1,投保机动车损失保险后方可以投保的附加险及特约条款 85 ?玻璃单独破碎险:附加本险时要约定是按国产玻璃还是进口玻璃投保～选择国产玻璃则赔偿时按国产玻璃标准赔付,选择进口玻璃则赔偿时按进口玻璃标准赔付。但国产车辆不得选择进口玻璃投保～进口车辆可以选择国产玻璃投保。本附加险无保险金额/责任限额。 ?自燃损失险:在选择使用《家庭自用汽车损失保险条款》后方可附加本险～其他条款不得附加本险。自燃损失险的保险金额在投保时被保险机动车的实际价值内协商确定～当被保险机动车的实际价值高于购车发票金额时～保险金额不得高于购车发票金额。自燃损失险保险金额最高不得超过机动车损失保险的保险金额。实际价值的确定方法同机动车损失保险保险金额确定的第二种方式,即:按实际价值确定保险金额,。 ?火灾、爆炸、自燃险:在选择使用《营业用汽车损失保险条款》后方可附加本险～其他条款不得附加本险。附加火灾、爆炸、自燃损失险的保险金额在投保时被保险机动车的实际价值内协商确定～当被保险机动车的实际价值高于购车发票金额时～保险金额不得高于购车发票金额。火灾、爆炸、自燃险的保险金额不得超过机动车损失保险的保险金额。实际价值的确定方法同机动车损失保险保险金额确定的第二种方式。 ?车身划痕损失险:车身划痕损失险的保险金额为固定保险金额2000元、5000元、10000元、20000元四种选择。 86 ?可选免赔额特约条款:投保了家用车、非营业用车和营业用车车损险的车辆可以投保本特约条款。需要填写投保人选择的免赔金额。 ?新增设备损失险:保险金额按所投保新增设备的实际价值确定～如投保的新增设备不只一件～保险金额按累计实际价值确定。新增设备的折旧率与被保险机动车相同。新增设备累计实际价值,新增设备累计新件购臵价值×,1,折旧率,折旧率,月折旧率×已使用月份。折旧按月计算～不足一月的～不计折旧。折旧率最高不超过投保时被保险机动车新件购臵价的80%。新件购臵价值是指保险合同签订时～在签订地购臵同类型新增设备的价格。 ?发动机特别损失险条款:本附加险无保险金额/责任限额。 ?停驶损失险:停驶损失险需要填写约定的日赔偿金额和约定的赔偿天数～其保险金额栏内填写约定的日赔偿金额与约定的赔偿天数的乘积。约定的赔偿天数最长为60天～约定的日赔偿金额最高不得超过300元。在一个保险年度内～最多投保60天。如果第一次投保50天～发生50天赔付时～投保人要求再次加保本险时～最多加保10天。 ?代步机动车服务特约条款、更换轮胎服务特约条款、送油、充电服务特约条款、拖车服务特约条款、换件特约条款等5个附加险无保险金额/责任限额。代步机动车服务特约条款适用于家庭自用汽车损失保险或非营业用汽车损失保险的9座以下客车。换件特约条款～适用于家庭自用或非营业用、使用年限在3年以内,含3年,、9人以下,含9人,的客车汽车损失保险。 87 ?附加家庭自用汽车多次出险增加免赔率特约条款本特约条款无保险金额/责任限额。 11附加选择修理厂特约条款:本特约条款无保险金额/? 责任限额。 ,2,投保商业第三者责任保险后方可以投保的附加险 车上货物责任险:车上货物责任险的责任限额最低为2万元。 ,3,投保商业第三者责任保险和车上人员责任保险后方可以投保的附加险 ?交通事故精神损害赔偿责任险:每次事故责任限额由投保人和保险人在签订保险合同时协商确定。但每人每次事故的最高赔偿金额不超过5万元。 ?附加法律费用特约条款:每次事故责任限额由投保人和保险人在投保时按1万元、2万元、5万元的档次协商确定 ,4,机动车损失保险和商业第三者责任保险均可以投保的附加险及特约条款 ?不计免赔率特约条款:机动车损失保险或第三者责任保险、盗抢险、车上人员险可以投保本特约条款。本特约条款无保险金额/责任限额。 ?教练车特约条款:非营业用车和营业用车可附加本特约条款～本特约条款无保险金额/责任限额。 ,5,必须在同时投保机动车损失保险和商业第三者责任保险后方可以投保的附加险及特约条款 88 ?油污污染责任保险:每次事故责任限额由投保人和保险人按5万元、10万元、20万元、30万元、50万元档次协商确定。 ?机动车出境保险:本特约条款无保险金额/责任限额。但需要在“保险金额/责任限额”栏填写扩展区域～可以选择200公里、500公里和1000公里的半径范围。 ?异地出险住宿费特约条款:保险金额由投保人和保险人在签订保险合同时按500元、800元和1000元的档次协商确定. ,6,盗抢险的附加险 附加租车人人车失踪险条款:保险金额在投保时被保险机动车的实际价值内协商确定～保险金额以盗抢险为限 5.4.9 保险费:填写各险种的应交保费。具体计算方法见“保险费计算”。 5.4.10 保险费合计:填写本车应交保费合计金额。应交保费合计,?各险种应交保费 5.4.11 特别约定 1.分期交费约定:对于投保人要求分期交费的～要在特别约定中注明交费期数、每期交费时间及交费金额、违约责任等。 2.所有在我公司办理机动车消费贷款保证保险业务～应约定:“本保险合同第一顺序受偿人为本被保险机动车的贷款机构。发生机动车全损赔付时～保险赔款应优先用于清偿欠款本金及截至保险结案日的利息,贷款机构有 89 权向保险人提出索赔。投保人同意在未还清被保险机动车贷款前～向本保险人连续投保机动车保险。” 3.新增设备约定:新增设备指车辆出厂标准配臵以外的设备和装臵。如投保人要求投保新增设备险～需在特别约定中注明:“投保新增设备～详见《新增设备明细表》” 4.当被保险人名称与车主名称不一致时～应注明:“本车车主为:--------,。 5.其他需要约定的事项～如:选择固定路线的具体路线等。 5.4.12 保险合同争议解决方式:由投保人和保险人协商约定一种方式～当本保险合同当事人发生争议且协商不成的～按照约定的方式解决争议。如果选择“提交××××仲裁委员会仲裁”时～必须要在投保单和保险单上约定仲裁委员会的名称。 5.4.13 投保人签名/签章:投保人对投保单各项内容核对无误并对所投保险种对应的保险条款,包括责任免除和投保人义务、被保险人义务,明白理解后须在“投保人签名/签章”处签名或签章。投保人为自然人时必须由投保人亲笔签字,投保人为法人或其他组织时必须加盖公章～有委托书的可不必签章～投保人签章必须与投保人名称一致。 5.4.14 验车验证情况:由负责验车、验证的业务人员,代理人员,根据验车、验证情况选择～并在“查验人员签名”处签署本人姓名～在时间处填写验车、验证时间。 5.4.15 初审情况:由保险公司业务人员填写。“业务来源”指此单业务来自何种渠道。业务来源为“专业代理、经纪人、兼业代理、个人代理”的～应在“代理,经纪,人名称”处 90 填写其名称或姓名。“上年度是否在本公司承保”指本投保机动车上年度是否是在本分支机构投保～主要目的是为统计该分支机构的续保率。保险公司业务人员对投保单进行初步审核～同意接受的在“业务员签字”处签字。 5.4.16 复核意见:由保险公司复核人员填写。复核人员审核投保单所填写内容～并对投保单录入内容与投保单填写内容进行核对～选择填写复核意见并签字。不同意承保的～必须注明原因。 第三章 交强险费率表 机动车交通事故责任保‎‎险基础费率表 车辆大类 序号 车辆明细分类 保费(元) 1 家庭自用汽车6座以下 950 一、家庭自用车 2 家庭自用汽车6座及以上 1100 3 企业非营业汽车6座以下 1000 4 企业非营业汽车6-10座 1130 5 企业非营业汽车10-20座 1220 6 企业非营业汽车20座以上 1270 二、非营业客车 7 机关非营业汽车6座以下 950 8 机关非营业汽车6-10座 1070 9 机关非营业汽车10-20座 1140 10 机关非营业汽车20座以上 1320 11 营业出租租赁6座以下 1800 12 营业出租租赁6-10座 2360 三、营业客车 13 营业出租租赁10-20座 2400 14 营业出租租赁20-36座 2560 91 15 营业出租租赁36座以上 3530 16 营业城市公交6-10座 2250 17 营业城市公交10-20座 2520 18 营业城市公交20-36座 3020 19 营业城市公交36座以上 3140 20 营业公路客运6-10座 2350 21 营业公路客运10-20座 2620 22 营业公路客运20-36座 3420 23 营业公路客运36座以上 4690 24 非营业货车2吨以下 1200 25 非营业货车2-5吨 1470 四、非营业货车 26 非营业货车5-10吨 1650 27 非营业货车10吨以上 2220 28 营业货车2吨以下 1850 29 营业货车2-5吨 3070 五、营业货车 30 营业货车5-10吨 3450 31 营业货车10吨以上 4480 32 特种车一 3710 33 特种车二 2430 六、特种车 34 特种车三 1080 35 特种车四 3980 36 摩托车50CC及以下 80 七、摩托车 37 摩托车50CC-250CC(含) 120 38 摩托车250CC以上及侧三轮 400 39 农用型拖拉机14.7KW及以下 50 40 农用型拖拉机14.7KW以上 80 八、拖拉机 41 运输型拖拉机14.7KW及以下 280 42 运输型拖拉机14.7KW以上 340 1、座位和吨位都按照“含起点不含终点”的原则来解释。 2、特种车一:油罐、汽罐、液罐车; 特种车二:专用净水车、特种车一以外的罐式货车，以及用于清障、清扫、清洁、 起重、装卸、升降、搅拌、挖掘、推土、冷藏、保温等的各种专用机动‎‎车; 特种车三:装有固定专用仪器设备从事专业工作的监测、消防、运钞、医疗、电视转播等的各种专用‎‎机动车; 特种车四:集装箱拖头。 3、挂车根据实际的使用性质并按照对应吨位货车‎‎的30%计算。 4、低速载货汽车参照运输‎‎型拖拉机14.7KW以上的费率执行‎‎。 92 第四章 机动车交通事故责任强制 保险费率浮动暂行办法 一、根据国务院《机动车交通事故责任强制保险条例》第八条的有关规定～制定本办法。 二、从2007年7月1日起签发的机动车交通事故责任强制保险,以下简称交强险,保单～按照本办法～实行交强险费率与道路交通事故相联系浮动。 三、交强险费率浮动因素及比率如下: 浮动因素 浮动比率 93 A1 上一个年度未发生有责任道路交通事故 -10% A2 上两个年度未发生有责任道路交通事故 -20% 上三个及以上年度未发生有责任道路交通事与道路 A3 -30% 交通事故 故相联上一个年度发生一次有责任不涉及死亡的道 A4 0% 系的浮路交通事故 动A 上一个年度发生两次及两次以上有责任道路 A5 10% 交通事故 A6 上一个年度发生有责任道路交通死亡事故 30% 四、交强险最终保险费计算方法是:交强险最终保险费=交强险基础保险费×,1+与道路交通事故相联系的浮动比率A, 五、交强险基础保险费根据中国保监会批复中国保险行业协会《关于中国保险行业协会制定机动交通事故责任强制保险行业协会条款费率的批复》,保监产险„2006?638号,执行。 六、交强险费率浮动标准根据被保险机动车所发生的道路交通事故计算。摩托车和拖拉机暂不浮动。 七、与道路交通事故相联系的浮动比率A为A1至A6其中之一～不累加。同时满足多个浮动因素的～按照向上浮动或者向下浮动比率的高者计算。 八、仅发生无责任道路交通事故的～交强险费率仍可享受向下浮动。 94 九、浮动因素计算区间为上期保单出单日至本期保单出单日之间。 十、与道路交通事故相联系浮动时～应根据上年度交强险已赔付的赔案浮动。上年度发生赔案但还未赔付的～本期交强险费率不浮动～直至赔付后的下一年度交强险费率向上浮动。 十一、几种特殊情况的交强险费率浮动方法 ,一,首次投保交强险的机动车费率不浮动。 ,二,在保险期限内～被保险机动车所有权转移～应当办理交强险合同变更手续～且交强险费率不浮动。 ,三,机动车临时上道路行驶或境外机动车临时入境投保短期交强险的～交强险费率不浮动。其他投保短期交强险的情况下～根据交强险短期基准保险费并按照上述标准浮动。 ,四,被保险机动车经公安机关证实丢失后追回的～根据投保人提供的公安机关证明～在丢失期间发生道路交通事故的～交强险费率不向上浮动。 ,五,机动车上一期交强险保单满期后未及时续保的～浮动因素计算区间仍为上期保单出单日至本期保单出单日之间。 ,六,在全国车险信息平台联网或全国信息交换前～机动车跨省变更投保地时～如投保人能提供相关证明文件的～可享受交强险费率向下浮动。不能提供的～交强险费率不浮动。 十二、交强险保单出单日距离保单起期最长不能超过三个月。 95 十三、除投保人明确表示不需要的～保险公司应当在完成保险费计算后、出具保险单以前～向投保人出具《机动车交通事故责任强制保险费率浮动告知书》,附件,～经投保人签章确认后～再出具交强险保单、保险标志。投保人有异议的～应告知其有关道路交通事故的查询方式。 十四、已经建立车险联合信息平台的地区～通过车险联合信息平台实现交强险费率浮动。除当地保险监管部门认可的特殊情形以外～《机动车交通事故责任强制保险费率浮动告知书》和交强险保单必须通过车险信息平台出具。 未建立车险信息平台的地区～通过保险公司之间相互报盘、简易理赔共享查询系统或者手工方式等～实现交强险费率浮动。 十五、本办法适用于从2007年7月1日起签发的交强险保单。2007年7月1日前已签发的交强险保单不适用本办法 。 第五章车船税税目税额表 应缴税车船及要素表 税 目 计税单位 年基准税额 备 注 1.0升(含)以下的 180元 1.0升以上至1.6升360元 (含)的 1.6升以上至2.0升420元 (含)的 乘用车(按发动核定载客人数9人机气缸容量分档2.0升以上至2.5升每辆 (含)以下 720元 ) (含)的 2.5升以上至3.0升1800元 (含)的 3.0升以上至4.0升3000元 (含)的 96 4.0升以上的 4500元 核定载客人数9人以中型 每 辆 540元 上20人以下 客车 核定载客人数(20人大型 每 辆 660元 (含)以上,包括电车) 货车 按整备质量 每吨 60元 专用作业车轮式、 专用机械车、半挂其他车辆 整备质量每吨 60元 不包括拖拉机 牵引车、三轮汽车、 低速货车 挂 车 整备质量每吨 30元 摩托车 每 辆 60元 不包括拖拉机 注:其中核定载客人数、整备质量,吨位,、排气量,马力,等计税标准～以车船管理部门核发的车船登记证书或者行驶证书相应项目所载数额为准。 第六章 商业险费率表费率使用说明 一、 各险别保费计算方法 ,一, 第三者责任保险 1(按照被保险人类别、车辆用途、座位数/吨位数/排量/功率、责任限额直接查找保费。 2. 挂车根据实际的使用性质并按照对应吨位货车的30%计算。 3(特种车分类: 97 特种车一:油罐车、汽罐车、液罐车, 特种车二:专用净水车、特种车一以外的罐式货车～以及用于清障、清扫、清洁、起重、装卸、升降、搅拌、挖掘、推土、冷藏、保温等的各种专用机动车, 特种车三:装有固定专用仪器设备从事专业工作的监测、消防、运钞、医疗、电视转播等的各种专用机动车, 特种车四:集装箱拖头。 4.联合收割机保险费按农用14.7KW以上拖拉机计收。 ,二,机动车损失保险 1(按照被保险人类别、车辆用途、座位数/吨位数/排量/功率、车辆使用年限所属档次查找基础保费和费率, 保费 , 基础保费 ， 保险金额 × 费率。 以下表为例说明保费的计算方法。 机动车损失保险 家庭自用汽车与非营业‎‎用1年以下 1-2年 车 基础保费 费率 基础保费 费率 6座以下 539 1.28% 513 1.22% 家庭自用汽车 6-10座 646 1.28% 616 1.22% 6座以下 305 1.01% 290 0.96% 6-10座 365 0.96% 348 0.91% 企业 非营业客车 10-20座 365 1.03% 348 0.98% 20座以上 381 1.03% 363 0.98% 98 例1:假定某5座家庭自用汽车投保车损险～车龄为1年以下～保险金额为10万元。在费率表上查得对应的基础保费为539元～费率为1.28%～则该车辆的保费,539，10万×1.28%,1819元。如果保险金额变为15万元～则该车辆的保费,539，15万×1.28,,2459元。 例2:假定某7座企业非营业客车投保车损险～车龄为1年～保险金额为18万元。在费率表上查得对应的基础保费为348元～费率为0.91%～则该车辆的保费,348，18万×0.91%,1986元。如果保险金额变为25万元～则该车辆的保费,348，25万×0.91%,2623元。 2(挂车根据实际的使用性质并按照对应吨位货车的50%计算。 3(特种车分类: 特种车一:油罐车、汽罐车、液罐车, 特种车二:专用净水车、特种车一以外的罐式货车～以及用于清障、清扫、清洁、起重、装卸、升降、搅拌、挖掘、推土、冷藏、保温等的各种专用机动车, 特种车三:装有固定专用仪器设备从事专业工作的监测、消防、运钞、医疗、电视转播等的各种专用机动车, 特种车四:集装箱拖头。 4.联合收割机保险费按农用14.7KW以上拖拉机计收。 99 ,三,车上人员责任险 按照被保险人类别、车辆用途、座位数查找费率, 驾驶人保费 = 每次事故责任限额 × 费率 乘客保费 = 每次事故每人责任限额 × 费率 × 投保乘客座位数 ,四,盗抢险 按照被保险人类别、车辆用途、座位数查找基础保费和费率, 保费 , 基础保费 ， 保险金额 × 费率 挂车保险费按同吨位货车对应档次保险费的50,计收。 ,五,不计免赔率特约条款 按照适用的险种查找费率, 保费 , 适用本条款的险种标准保费 × 费率 ,六,玻璃单独破碎险 按照被保险人类别、座位数、投保国产/进口玻璃查找费率, 保费 , 新车购臵价 × 费率 注:对于特种车～防弹玻璃等特殊材质玻璃标准保费上浮10%。 ,七,可选免赔额特约条款 按照选择的免赔额、新车购臵价查找费率折扣系数, 100 约定免赔额之后的机动车损失保险保费 = 机动车损失保险保费 × 费率折扣系数 ,八,车身划痕损失险 按车龄、新车购臵价、保额所属档次直接查找保费。 二、 使用费率调整系数表进行费率调整 ,一, 无赔款优待及上年赔款记录费率调整系数 根据历史赔款记录～按照规定的费率调整系数进行费率调整。 ,二, 约定行驶区域系数 “场内”指仅在工地、机场、厂区、码头等固定范围内使用。“省内”、“固定路线”、“场内”三项系数不能同时使用,家庭自用车不能使用“固定路线”及“场内”费率调整系数。 ,三,承保数量系数 根据同一被保险人或同一投保人在一个投保年度内～在我司投保车辆数的情况选择使用。家庭自用车不能使用该费率调整系数。 ,四,指定驾驶人、性别、驾龄、年龄系数 仅适用于家庭自用车指定驾驶人的情况,当指定多名驾驶人时～以乘积高者为准。 101 ,五,经验及预期赔付率系数、管理水平系数 适用于车队。经验及预期赔付率系数、管理水平系数不能同时使用。 ,六,使用规则 1.费率调整系数采用系数连乘的方式:费率调整系数 , 系数1 × 系数2 × 系数3 × ……系数N。 2.使用费率调整系数后～各险别的费率优惠幅度超过监管部门规定的最大优惠幅度～按照监管部门规定的最大优惠幅度执行。 3.费率调整系数表不适用于摩托车和拖拉机。 三、其他 在费率表中～凡涉及分段的陈述都按照“含起点不含终点”的原则来解释。 例如:“6座以下”的含义为5座、4座、3座、2座、1座～不包含6座, “6-10座”的含义为6座、7座、8座、9座～不包含10座, “20座以上”的含义为20座、21座、…～包含20座, “10万以下”不包含10 万, “10-20万”包含10万～不包含20万, “20万以上”包含20万。 102 费率调整系数表 序项目 内容 系数 适用范围 号 连续3年没有发生赔款 0.7 连续2年没有发生赔款 0.8 上年没有发生赔款 0.9 无赔款优待及1 新保或上年赔款次数在‎‎3次以下 1.0 上年赔款记录 上年发生3次赔款 1.1 上年发生4次赔款 1.2 上年发生5次及以上赔款 1.3 所有车辆 多险种同时投2 同时投保车损险、三者险 0.95~1.00 保 首年投保 1.00 3 客户忠诚度 续保 0.90 平均年行驶里平均年行驶里程,30000公里 0.90 4 程 平均年行驶里程?50000公里 1.1~1.3 5 安全驾驶 上一保险年度无交通违‎‎法记录 0.90 省内 0.95 所有车辆 6 约定行驶区域 固定路线 0.92 不适用于家庭自用车 场内 0.80 承保数量,5台 1.00 5台?承保数量,20台 0.95 7 承保数量 不适用于家庭自用车 20台?承保数量,50台 0.90 承保数量?50台 0.80 8 指定驾驶人 指定驾驶人员 0.90 男 1.00 9 性别 女 0.95 驾龄,1年 1.05 10 驾龄 1年?驾龄,3年 1.02 驾龄?3年 1.00 仅适用于家庭自用车 年龄,25岁 1.05 25岁?年龄,30岁 1.00 11 年龄 30岁?年龄,40岁 0.95 40岁?年龄,60岁 1.00 年龄?60岁 1.05 40%及以下 0.7~0.8 40~60% 0.8~0.9 经验及预期赔12 60~70% 1.00 仅适用于车队 付率 70~90% 1.1~1.3 90%以上 1.3以上 103 13 管理水平 根据风险管理水平和业‎‎务类型 0.7以上 车辆损失险车14 特异车型、稀有车型、古老车型 1.3~2.0 所有车辆 型 注:费率调整系数表不适用于摩托车和‎‎拖拉机。 最终费率调整系数执行以行业自律相关文件为‎‎准。 中国人民财险保险股份有限公司机动车商业保‎‎险费率表 机动车损失保险 家庭自用汽车与非营业‎‎1年以下 1-2年 2-6年 6年以上 用车 基础保基础保基础保基础保费率 费率 费率 费率 费 费 费 费 6座以下 539 1.28% 513 1.22% 508 1.21% 523 1.24% 家庭自6-10座 646 1.28% 616 1.22% 609 1.21% 628 1.24% 用汽车 10座以上 646 1.28% 616 1.22% 609 1.21% 628 1.24% 6座以下 368 1.22% 351 1.16% 347 1.15% 358 1.18% 企业 6-10座 442 1.16% 421 1.10% 417 1.09% 430 1.13% 非营业10-20座 442 1.24% 421 1.18% 417 1.17% 430 1.21% 客车 20座以上 461 1.24% 439 1.18% 434 1.17% 447 1.21% 党政机6座以下 285 0.95% 272 0.90% 269 0.89% 277 0.92% 关、事业6-10座 342 0.90% 326 0.86% 323 0.85% 333 0.87% 团体 10-20座 342 0.95% 326 0.90% 323 0.89% 333 0.92% 非营业20座以上 357 0.95% 340 0.90% 336 0.89% 346 0.92% 客车 2吨以下 226 0.87% 215 0.83% 213 0.82% 220 0.84% 2-5吨 292 1.12% 278 1.07% 275 1.06% 283 1.09% 非营业5-10吨 319 1.23% 304 1.17% 301 1.16% 310 1.19% 货车 10吨以上 210 1.49% 200 1.42% 198 1.40% 204 1.45% 低速载货汽车 192 0.74% 183 0.70% 181 0.70% 187 0.72% 机动车损失保险 2年以下 2-3年 3-4年 4年以上 营业用车与特种车 基础保基础保基础保基础保费率 费率 费率 费率 费 费 费 费 6座以下 880 2.56% 871 2.54% 862 2.51% 880 2.56% 出租、租6-10座 988 2.08% 978 2.06% 968 2.04% 988 2.08% 赁 10-20座 1023 1.97% 1013 1.95% 1003 1.93% 1023 1.97% 营业客20,36座 943 1.93% 933 1.91% 924 1.89% 943 1.93% 车 36座以上 2861 2.10% 2832 2.08% 2804 2.06% 2861 2.10% 6-10座 843 1.73% 835 1.71% 827 1.70% 843 1.73% 城市公 交 10-20座 873 1.63% 864 1.62% 856 1.60% 873 1.63% 营业客20,36座 806 1.60% 798 1.59% 790 1.57% 806 1.60% 车 36座以上 2409 1.74% 2385 1.73% 2360 1.71% 2409 1.74% 104 6-10座 954 2.00% 944 1.98% 935 1.96% 954 2.00% 公路客 运 10-20座 988 1.89% 978 1.87% 968 1.85% 988 1.89% 营业客20,36座 911 1.85% 901 1.83% 892 1.81% 911 1.85% 车 36座以上 2755 2.02% 2727 2.00% 2700 1.98% 2755 2.02% 2吨以下 811 1.87% 803 1.85% 795 1.83% 811 1.87% 2-5吨 990 1.91% 980 1.89% 970 1.87% 990 1.91% 营业货5-10吨 1150 2.00% 1139 1.98% 1127 1.96% 1150 2.00% 车 10吨以上 2002 2.33% 1982 2.31% 1962 2.29% 2002 2.33% 低速载货汽车 690 1.59% 683 1.57% 676 1.56% 690 1.59% 特种车型一 990 1.91% 980 1.89% 970 1.87% 990 1.91% 特种车型二 555 1.03% 549 1.02% 544 1.01% 555 1.03% 特种车 特种车型三 480 0.90% 475 0.89% 470 0.88% 480 0.90% 特种车型四 1217 2.28% 1205 2.26% 1192 2.23% 1217 2.28% 备注 挂车保险费按同吨位货车保险费的‎‎50%计收。 中国人民财险保险股份有限公司机动车商业保‎‎险费率表 第三者责任保险 家庭自用汽车与非营业‎‎用车 5万 10万 15万 20万 30万 50万 100万 6座以下 701 1,013 1,155 1,255 1,417 1,700 2,214 家庭自用汽6-10座 724 1,021 1,154 1,243 1,393 1,658 2,159 车 10座以上 724 1,021 1,154 1,243 1,393 1,658 2,159 6座以下 689 970 1,097 1,182 1,324 1,577 2,053 6-10座 712 1,013 1,149 1,243 1,396 1,668 2,173 企业 非营业客车 10-20座 774 1,106 1,256 1,360 1,529 1,830 2,381 20座以上 856 1,262 1,449 1,585 1,799 2,172 2,829 6座以下 639 900 1,018 1,097 1,229 1,463 1,905 党政机关、6-10座 612 862 975 1,050 1,177 1,401 1,825 事业团体 10-20座 730 1,027 1,163 1,253 1,404 1,671 2,176 非营业客车 20座以上 938 1,321 1,494 1,611 1,804 2,148 2,797 2吨以下 728 1,025 1,160 1,250 1,401 1,668 2,172 2-5吨 988 1,430 1,630 1,772 2,001 2,402 3,127 非营业货车 5-10吨 1,142 1,628 1,848 2,000 2,248 2,687 3,499 10吨以上 1,646 2,319 2,622 2,827 3,166 3,770 4,908 低速载货汽车 619 872 986 1,063 1,190 1,417 1,847 第三者责任保险 营业用车与特种车 5万 10万 15万 20万 30万 50万 100万 出租、租赁 6座以下 1,495 2,257 2,623 2,870 3,330 4,221 5,551 营业客车 6-10座 1,410 2,128 2,474 2,707 3,140 3,980 5,234 105 10-20座 1,490 2,287 2,671 2,939 3,427 4,366 5,743 20,36座 2,004 3,166 3,734 4,145 4,877 6,266 8,242 36座以上 3,155 4,874 5,707 6,292 7,355 9,389 12,349 6-10座 1,382 2,086 2,425 2,653 3,078 3,901 5,131 城市公交 10-20座 1,540 2,324 2,701 2,956 3,429 4,346 5,717 营业客车 20,36座 2,135 3,282 3,838 4,225 4,930 6,285 8,268 36座以上 2,890 4,565 5,384 5,976 7,031 9,035 11,884 6-10座 1,353 2,042 2,373 2,597 3,014 3,819 5,023 10-20座 1,507 2,275 2,644 2,893 3,356 4,253 5,594 公路客运 营业客车 20,36座 2,218 3,347 3,891 4,257 4,939 6,259 8,234 36座以上 3,261 4,921 5,721 6,259 7,262 9,203 12,106 2吨以下 1,061 1,655 1,946 2,143 2,524 3,164 4,132 2-5吨 1,707 2,663 3,133 3,450 4,062 5,092 6,651 营业货车 5-10吨 1,960 3,058 3,597 3,961 4,663 5,846 7,635 10吨以上 2,686 4,189 4,928 5,426 6,389 8,010 10,461 低速载货汽车 902 1,406 1,654 1,822 2,145 2,689 3,512 特种车型一 2,467 3,951 4,689 5,207 6,183 7,816 10,208 特种车型二 967 1,245 1,407 1,556 1,886 2,470 3,642 特种车 特种车型三 443 579 657 732 889 1,169 1,713 特种车型四 2,344 3,753 4,455 5,207 6,492 8,207 10,719 1、挂车根据实际的使用性质并按照对应吨位货车‎‎的30%计算。 2、如果责任限额为100万元以上，则保险费=A+0.9×N×(A-B)， 备注 式中A指同档次限额为‎‎100万元时的保险费,B指同档次限额为50 万元时的保险费;N=(限额-100万)/50万元，限额必须是50万 元的整数倍。 中国人民财险保险股份有限公司机动车商业保‎‎险费率表 车上人员责任险 盗抢险 玻璃单独破碎险 家庭自用汽车与非营业‎‎用车 驾驶人 乘客 基础保费 费率 国产玻璃 进口玻璃 6座以下 0.42% 0.27% 120 0.46% 0.20% 0.34% 家庭自6-10座 0.40% 0.26% 140 0.55% 0.20% 0.34% 用汽车 10座以上 0.40% 0.26% 140 0.55% 0.24% 0.40% 6座以下 0.42% 0.26% 120 0.45% 0.16% 0.29% 企业 6-10座 0.39% 0.23% 130 0.56% 0.15% 0.28% 非营业10-20座 0.40% 0.24% 130 0.56% 0.17% 0.33% 客车 20座以上 0.41% 0.25% 140 0.54% 0.18% 0.34% 党政机6座以下 0.40% 0.25% 110 0.42% 0.16% 0.29% 关、事业6-10座 0.37% 0.22% 120 0.53% 0.15% 0.28% 团体 10-20座 0.38% 0.23% 120 0.53% 0.17% 0.33% 非营业20座以上 0.40% 0.25% 130 0.53% 0.18% 0.34% 客车 106 2吨以下 0.47% 0.29% 130 0.50% 0.11% 0.19% 2-5吨 0.47% 0.29% 130 0.50% 0.11% 0.19% 非营业5-10吨 0.47% 0.29% 130 0.50% 0.11% 0.19% 货车 10吨以上 0.47% 0.29% 130 0.50% 0.11% 0.19% 低速载货汽车 0.47% 0.29% 130 0.50% 0.11% 0.19% 车上人员责任险 盗抢险 玻璃单独破碎险 营业用车与特种车 驾驶人 乘客 基础保费 费率 国产玻璃 进口玻璃 6座以下 0.50% 0.31% 100 0.46% 0.20% 0.35% 出租、租6-10座 0.40% 0.24% 90 0.52% 0.20% 0.34% 赁 10-20座 0.42% 0.25% 90 0.47% 0.22% 0.39% 营业客20,36座 0.42% 0.25% 80 0.49% 0.27% 0.46% 车 36座以上 0.42% 0.25% 80 0.53% 0.30% 0.51% 6-10座 0.42% 0.25% 60 0.55% 0.20% 0.34% 城市公 交 10-20座 0.44% 0.27% 90 0.53% 0.22% 0.39% 营业客20,36座 0.50% 0.31% 90 0.48% 0.28% 0.45% 车 36座以上 0.50% 0.31% 90 0.52% 0.31% 0.50% 6-10座 0.42% 0.25% 60 0.56% 0.20% 0.34% 公路客 10-20座 0.44% 0.27% 90 0.54% 0.22% 0.39% 运 营业客20,36座 0.50% 0.31% 80 0.49% 0.28% 0.48% 车 36座以上 0.50% 0.31% 80 0.53% 0.31% 0.53% 2吨以下 0.77% 0.48% 130 0.50% 0.13% 0.20% 2-5吨 0.77% 0.48% 130 0.50% 0.13% 0.20% 营业货5-10吨 0.77% 0.48% 130 0.50% 0.13% 0.20% 车 10吨以上 0.77% 0.48% 130 0.50% 0.13% 0.20% 低速载货汽车 0.77% 0.48% 130 0.50% 0.13% 0.20% 特种车型一 0.58% 0.39% 120 0.52% 0.10% 0.19% 特种车型二 0.58% 0.39% 130 0.51% 0.10% 0.20% 特种车 特种车型三 0.58% 0.39% 130 0.51% 0.10% 0.22% 特种车型四 0.58% 0.39% 140 0.51% 0.11% 0.23% 挂车根据实际的使用对于特种车，防弹玻璃 备注 性质并按照对‎‎应吨位等特殊材质玻‎‎璃标准保 货车的50%计算。 费上浮10%。 中国人民财险保险股份有限公司机动车商业保‎‎险费率表 可选免赔额特约条款 新车购置价(元) 地区 免赔额(元) 20-3030-5050万以5万以下 5-10万 10-20万 万 万 上 300 0.87 0.92 0.94 0.95 0.97 0.98 北京、新疆、甘肃、 湖北、大连、内蒙500 0.76 0.84 0.89 0.93 0.95 0.96 古 1000 0.65 0.74 0.83 0.88 0.90 0.93 107 2000 0.52 0.58 0.69 0.78 0.85 0.89 车身划痕损失险 新车购置价(元) 车龄 保额(元) 30万以50万以30-50万 下 上 2,000 400 585 850 5,000 570 900 1,100 2年以下 10,000 760 1,170 1,500 20,000 1,140 1,780 2,250 2,000 610 900 1,100 5,000 850 1,350 1,500 2年及以上 10,000 1,300 1,800 2,000 20,000 1,900 2,600 3,000 不计免赔率特约条款 车上货物责任险 营业用货车辆类别 非营业用货车 适用险种 费率 车 第三者责任保险 15% 费率 0.85% 2.73% 机动车损失保险 15% 车上人员责任险 15% 法律费用特约条款 车身划痕损失险 15% 责任限额 1万元 2万元 5万元 新增加设备损失保保费(元) 50 80 150 险 15% 机动车盗抢险 20% 发动机特别损失险 20% 附加机动车出境保险 扩展区域半200公500公1000公车上货物责任险 径 20% 里 里 里 附加油污污染责任费率 30% 50% 100% 险 20% 附加油污污染责任保险 责任限额 5万元 10万元 20万元 30万元 50万元 保费(元) 500 900 1600 2200 3000 自燃损失险 地区 1年以下 1-2年 2-6年 6年以上 深圳 0.15% 0.18% 0.20% 0.30% 其他地区 0.15% 0.18% 0.20% 0.23% 108 中国人民财险保险股份有限公司机动车商业保‎‎险费率表 第三者责任保险 摩托车与拖拉机 5万 10万 15万 20万 30万 50万 100万 50CC及以下 37 48 55 61 73 96 139 摩托50CC-250CC(含) 51 69 78 88 106 140 205 车 250CC以上及侧三轮 88 112 126 140 169 218 318 兼用型拖拉机14.7KW及53 66 74 80 87 102 132 以下 兼用型拖拉机14.7KW以145 184 206 222 245 288 376 拖拉上 机 运输型拖拉机14.7KW及127 159 178 191 209 245 318 以下 运输型拖拉机14.7KW以209 265 298 321 354 416 542 上 机动车损失保险 车上人员责任险 盗抢险 摩托车与拖拉机 基础保费 费率 驾驶人 乘客 基础保费 费率 50CC及以下 15 2.09% 0.50% 25 1.00% 摩托50CC-250CC(含) 21 2.75% 0.50% 25 1.00% 车 250CC以上及侧三轮 30 4.13% 0.50% 25 1.00% 兼用型拖拉机14.7KW及30 0.66% 0.50% 25 1.00% 以下 兼用型拖拉机14.7KW以72 1.57% 0.50% 25 1.30% 拖拉上 机 运输型拖拉机14.7KW及52 1.14% 0.50% 25 1.00% 以下 运输型拖拉机14.7KW以75 1.66% 0.50% 25 1.30% 上 109 险别 保费计算 火灾、爆炸、自燃损失险 保险金额x0.3% 机动车停驶损失险 约定的最高赔偿天数x约定的最高日责任限额‎‎x10% 代步机动车服务特约条‎‎款 年保费为300元人民币 更换轮胎服务特约条款 年保费为20元人民币 送油、充电服务特约条款 年保费为40元人民币 拖车服务特约条款 年保费为100元人民币 新增加设备损失保险 本附加险保险金额x车损险标准保险/车损险保险金额 附加换件特约条款 车损险标准保费x10% 发动机特别损失险 车损险标准保费x5% 随车行李物品损失保险 保险金额x2% 附加交通事故精神损害赔偿责任每次事故责任限额x8% 保险 教练车特约条款 适用本条款的所有险种标准保费之‎‎和x10% 异地出险住宿费特约条‎‎款 保险金额*10% 多次出险增加免赔率特‎‎约条款 车损险保费下浮2% 租车人人车失踪险 保险金额x0.25% 指定专修厂特约条款 车损险保费相应上浮，国产车:10%-30%;进口车:15%-60% 110 公司07版商业车险主险和附加险适用关系表‎‎(2007年4月) 险别 家庭自用车产品体系 三者车上车损险+车人员盗抢主险 车损险 三者险 险+三上人责任险 者险 员责险 任险 不计不计不计附加玻璃单独破碎条款 附加 免赔免赔免赔交通油污 率特率特率特事故污染自燃损失险条款 约条约条约条精神责任 款 款 款 损害保险 法律法律赔偿车身划痕损失险条款 条款 责任费用费用附加特约特约保险不计免赔率特约条款 机动条款 条款 条款 车出可选免赔额特约条款 境保 险条机动车停驶损失险条款 款 异地新增加设备损失保险条‎‎款 出险附加换件特约条款 住宿 费特附加险 约条送油、充电服务特约条款 款 拖车服务特约条款 更换轮胎服务特约条款 代步机动车服务特约条款 发动机特别损失险条款 随车行李物品损失保险‎‎条款 新车特约条款A 新车特约条款B 指定专修厂特约条款 多次出险增加免赔率特约条款 111 约定区域通行费用特约‎‎条款 公司07版商业车险主险和附加险适用关系表‎‎(2007年4月) 险别 非营业用车产品体系 三者车损车上人险+车三者险+主险 车损险 员责任盗抢险 上人险 三者险 员责险 任险 车上玻璃单独破碎条款 附加附加货物不计免不计免油污交通责任赔率特赔率特污染事故车身划痕损失险条款 险条约条款 约条款 责任精神款 保险损害不计条款 不计免赔率特约条款 赔偿免赔教练车责任率特特约条附加保险可选免赔额特约条款 约条款 机动条款 款 车出 教练机动车停驶损失险条款 境保 法律费车特险条用特约约条新增加设备损失保险条‎‎款 款 条款 款 法律异地附加换件特约条款 费用出险 附加险 特约住宿送油、充电服务特约条款 条款 费特 约条拖车服务特约条款 款 更换轮胎服务特约条款 代步机动车服务特约条‎‎款 发动机特别损失险条款 教练车特约条款 随车行李物品损失保险‎‎条款 新车特约条款A 新车特约条款B 指定专修厂特约条款 112 约定区域通行费用特约‎‎条款 公司07版商业车险主险和附加险适用关系表‎‎(2007年4月) 险别 营业用车产品体系 车上人三者车损险+三三者险+车上人主险 车损险 员责任盗抢险 险 者险 员责任险 险 火灾、爆炸、自燃损失险车上 条款 货物不计免不计免 附加油污污责任赔率特赔率特 染责任保险玻璃单独破碎条款 险条约条款 约条款 附加交通事故条款 款 精神损害赔偿不计可选免赔额特约条款 责任保险条款 租车人免赔教练车人车失率特特约条踪险条不计免赔率特约条款 约条款 款 附加附加机动车款 险 出境保险条教练机动车停驶损失险条款 法律费款 车特用特约约条新增加设备损失保险条‎‎款 条款 款 教练车特约条款 法律异地出险住费用指定专修厂特约条款 宿费特约条特约款 约定区域通行费用特约‎‎条条款 款 险别 特种车产品体系 车上人三者车损险+三者险+车上人员责主险 车损险 员责任盗抢险 险 三者险 任险 险 车上玻璃单独破碎条款 货物不计免不计免附加油 责任赔率特赔率特污污染不计免赔率特约条款 险条约条款 约条款 责任保附加交通事故精神附加款 险条款 损害赔偿责任保‎‎险险 不计机动车停驶损失险条款 条款 免赔法律费 附加机率特用特约 新增加设备损失保险条‎‎款 动车出 约条条款 境保险款 113 条款 法律 起重、装卸、挖掘车辆损 费用失扩展条款 特约 特种车辆固定设备、仪器 条款 损坏扩展条款 异地出 指定专修厂特约条款 险住宿 费特约约定区域通行费用特约‎‎条 条款 款 险别 可投保不计免赔率特约险的附加险 新增设车上货发动机附加车身划痕损失险 备损失物责任特别损油污污染责任险 险 险 险 失险 114 第七章 新疆维吾尔自治区机动车车型 及使用性质界定暂行办法 为规范各财险会员公司按照车型、车辆分类和使用性质承保机动车辆～促进我区车险业务平稳、健康发展～根据《中华人民共和国保险法》、《机动车交通事故责任强制保险条例》、《机动车登记规定》、《机动车交通事故责任强制保险费率方案》等法律、法规、规章～制定本暂行办法。 第一条 本暂行办法适用于新疆维吾尔自治区所辖区域。 第二条 车型界定的基本载体为机动车行驶证(以下简称行驶证)。各公司应严格按照行驶证上载明的所有人经营性质、车辆使用性质、核定载客及核定载质量等信息进行承保工作。承保公司应当将行驶证复印件及车辆所有人的机构代码证等证明性文件的复印件作为承保档案的一部分归档管理。 第三条 行驶证使用性质一栏登记为营运、公交客运、公路客运、旅游客运、出租客运、租赁、搬家等营运性质的机动车～按照营运车辆所对应的座位、吨位进行承保。 第四条 行驶证登记为营转非、非营运或者其他特定非营运用细类的～按照非营运车承保。其中车主为自然人的客车～按家庭自用车承保(有证据证明属营运车的除外)。 115 第五条 对行驶证未载明使用性质～只载明为“货运”的车辆(包括重、中、轻、微型)则按机动车所有人的性质来确定“营运”或“非营运”办理承保。 1、机动车所有人为党政机关、社会团体、企事业单位(指非营业运输的企业)的货车(包括中、轻、微型货车)按非营运货车费率承保。其中载质量10吨以上货车按营运货车对应吨位承保。 2、机动车所有人为运输、出租、租赁、搬运、搬家、物流的工商企业的车辆(含重、中、轻、微型)均属营业运输车辆～按营运货车相对应的吨位承保。 3、机动车所有人为自然人或挂靠运输、出租、租赁、搬运、搬家、物流等工商企业的车辆(含重、中、轻、微型)～一律使用“营运”条款和费率按营运货车相对应的吨位承保。 第六条 部分客车的费率适用 1、行驶证车主为“汽车租赁公司”的营运客车(6座及以上)～适用“出租、租赁营业客车”费率;行驶证车主为“公共汽车公司”的营运客车(6座及以上)～适用城市公交费率;其余营运客车(6座及以上)按“公路客运”费率承保。6座以下(不含6座)客车按出租、租赁费率承保。 2、行驶证没有明确车辆使用性质的客车～行驶证所有人为党政机关、事业团体～且不直接或间接获取运费(租金)的～按非营运车承保;行驶证所有人是企业的～根据企业的经营性质及实际使用～据实采用营运或非营运车承保;行驶证所有人是自然人～核定载客在13座以上(含13座)的～按公 116 路客运车承保～核定载客在13座以下的～按家庭自用承保。 3、城市公交车费率适用 。按照其行驶证上核定的载客数作为其座位数～并适用相应的费率。 4、正三轮摩托车费率按照摩托车排气量分类执行相应的费率。 第七条 挂车及半挂车使用性质的确定 1、一般挂车或半挂车根据实际的使用性质并按照对应的吨位承保, 2、装臵有油罐、汽罐、液罐的挂车费率按照“特种车一”挂车费率承保, 3、装臵有油罐、汽罐、液罐以外罐体的挂车～按“特种车二”挂车费率承保, 4、装臵有冷藏、保温等设备的挂车～按“特种车二”挂车费率承保., 5、装臵有固定专业仪器设备从事专业工作的挂车～按“特种车三”挂车费率承保, 第八条 半挂牵引车的吨位确定 1、机动车行驶证中记载有"核定载质量"的～以核定载质量为准, 2、机动车行驶证中没有记载"核定载质量"的～以该车"准牵引总质量"作为吨位, 3、通过上述两种方式仍无法确定吨位的～按10吨以上货车费率承保, 117 4、有明确证明为集装箱拖头的牵引车按特种四费率承保。 第九条 随车起重运输车(随车吊)车型及使用性质界定。该车型行驶证载明为“专项作业车”但使用基本以运输为主。该车型统一按营业货车对应的吨位承保。 第十条 新车承保时～应向投保人解释清楚～并对车型、费率、使用性质予以特别约定～并要求投保人在上牌照获取行驶证后～将机动车行驶证复印件送承保公司～并按照上述车型界定原则进行相应批改或退保后重新按行驶证注明要素承保。 第十一条 同一车辆(除低速载货车以外)承保的交强险和商业险使用性质必须一致。 第十二条 本办法适用对象不包括拖拉机、和未提及的特种车辆。 第十三条 各公司应严格按照上述办法执行～遇有问题及时与新疆保险行业协会财险自律服务部联系。 第十四条 机动车交强险和商业保险的车型及使用性质界定均按照本办法执行。 第十五条 本暂行办法由新疆保险行业协会负责解释。 第十六条 本办法从2009年11月15日起实施。 118 第八章 吐鲁番分公司家庭自用车 验标承保管理办法 为进一步加强车险业务风险管控～遵循合规、效益、发展原则～提高承保质量～防止“病从口入”～特制定本办法。 一、验标承保中规定免验的情形 1、仅投保交强险的机动车, 2、按期续保且续保时未加保机动车损失保险及其附加险、盗抢险及其附加险的机动车, 3、新保商业第三者责任保险及其附加险、车上人员责任险及其附加险的机动车, 4、党政机关、企事业单位车队投保机动车数不小于10辆～营运车队投保机动车数不小于20辆。 二、严格验标承保的情形 119 1、第一次投保机动车损失保险及其附加险、盗抢险及其附加险的机动车, 2、未按期续保的机动车, 3、续保时增加投保机动车损失保险及其附加险、盗抢险及其附加险的机动车, 4、中途申请增加投保机动车损失保险及其附加险、盗抢险及其附加险的机动车, 5、营运车辆使用超过6年、非营运车辆使用超过8年投保机动车损失保险及其附加险、盗抢险及其附加险的机动车, 6、特种车或发生重大车损事故后修复的机动车, 7、上年度出险5次,含,以上投保机动车损失保险及其附加险的机动车, 8、新车购臵价高于80万元以上的投保机动车损失保险及其附加险、盗抢险及其附加险的机动车, 9、稀有车型投保机动车损失保险及其附加险、盗抢险及其附加险的机动车, 10、挂军牌、武警牌、外地号牌的机动车, 11、所有电网销渠道投保车辆。 三、验标责任划分原则 120 业务经办人、电网销送单员、出单员为验标直接责任人～负责车辆的验标、验证工作。 四、验标内容 1、验证: 投保人投保时～业务经办人、电网销送单员、出单员应检验《机动车行驶证》、有效移动证,临时号牌,是否真实、有效,是否经公安车辆管理机关办理年检,各种证件是否与投保标的相符～核实投保机动车的合法性～确定投保机动车的使用性质。 2、验车: ,1,投保人投保时～业务经办人、电网销送单员、出单员必须检验车辆号牌号码、发动机号码、车架号码等是否与《机动车行驶证》、《机动车登记证书》记录一致, ,2,机动车内外有无破损～如有破损须在车险投保单特别约定栏中注明损失部位及情况～并由投保人签字确认～录入车险业务系统中内容必须与车险投保单内容保持一致后方可出单, ,3,如果客户及车辆无法上门验车～由业务经办人、电网销送单员负责上门验车、拍照并签字确认～验车照片必须清晰～能够反映车辆的真实状况, 121 ,4,业务经办人员、电网销送单员、出单员须在投保单上“验车、验证”栏确认签名～出单员录单时需上传影像资料备查。 五、验标实施的其他要求 1、吐鲁番分公司车险事业部于每天早晨上班前30分钟通过群发短信等方式公布当日的验车码～验车码随机发放每日不同。 2、业务经办人、电网销送单员、出单员对需要检验车辆的左前角、右后角、车架号进行清晰拍照～验车码须拍摄在每张照片的下端。 3. 投保传统渠道的验车照片由出单员提交到车险业务系统的“影像上传”栏内存档备查。电网销渠道的上门或呼入业务～由送单员负责拍摄验车照片并存档。 4、未能按照上述要求验车的～不得出单或送单。 5、负责验车照片审验的工作人员每天将有损失的车辆信息及照片传至理赔中心。 六、验标罚则 1、如照片不能真实反映投保时的车况或验车、验证不认真～被核实为“先出险后保险”的情况～被遮挡部位的损失由验车人自行承担。 122 2、故意串通投保人导致验车、验证不真实～被核实为“先出险后保险”的情况～相关损失由验车人自行承担～情节严重者将按照公司相关规定诉诸法律。 3、不提供照片、验车码与出单日期不一致～一经负责照片审验的工作人员发现～每笔扣罚出单员30元～扣罚经办人该笔业务的全部手续费或送单费～并不计保费任务, 4、因出单员录单时未在系统中保存验车照片～则按差错每笔扣罚30元。 5、因验车、验证不尽责给公司造成事实赔款的～由出单员承担30%的损失～业务经办人承担70%的损失。 七、本规定由车险事业部负责解释～从下发之日起执行。 第九章 车险最新承保政策 --加强承保管控～防范承保风险 一、新车业务 严格按照新疆保险行业协会《关于印发<新疆保险行业协会机动车辆保险,含交强险,自律公约>补充约定 123 等三个自律性规则的通知》,新保协发【2012】37号,的规定执行。 1、新车单车业务～不得给予任何风险因子优惠。 二、续保业务 1、续保业务需根据公司车险业务系统、行业车险信息平台提供非风险因子进行承保出单～严禁违规折扣行为。 2、上年度车损险或其相关附加险出险5次,含,以上的客车～必须按照以下原则提高承保条件～满足下列条件之一者且按照车险业务系统、行业车险信息平台提供风险因子进行承保出单: ,1,限制承保不计免赔特约险, ,2,需增加盗抢险、车上人员责任险、第三者责任险限额不得低于30万元、指定专修厂条款、“随车行”货运险等险种～以上险种中至少不低于两个险种, ,3,以上,1,和,2,至少任选其一～均不选择的不予承保。 三、转入业务 1、上年出险5次,含,以上的单车业务禁止承保。 124 2、上年出过险的单车业务～不得给予新车购臵价下浮的承保条件～且必须按照行业车险信息平台提供风险因子进行承保出单。 3、转入的团单业务～必须由地市分公司车险事业部进行风险审核～注明承保条件及承保意见～经分管领导审批签字后～报送自治区分公司车险事业部审核同意承保后方可出单。 4、上年出险3次,含,——5次,不含,的单车业务～承保时投保险种需同时满足以下条件方可承保: ,1,限制承保不计免赔特约险, ,2,需投保车损险、盗抢险、车上人员责任险、第三者责任险限额不得低于30万元、指定专修厂条款、“随车行”货运险等承保条件方可承保～以上险种中至少不低于两个险种。 ,3,以上,1,和,2,至少任选其一～均不选择的不予承保。 四、电网销业务 1、奔驰、宝马、斯巴鲁、路虎、奥迪A8、雷诺、卡宴、红杉、英菲尼迪、途乐等高端车型严禁在电网销渠道承保。 125 2、上年出险3次,含,以上的车辆严禁在电网销渠道承保。 3、上年出险1次、2次的车辆在电网销渠道承保时不得给予任何因子和新车购臵价下浮的优惠～必须执行不低于标准保费的规定。 4、电网销渠道业务的新车购臵价下浮不得超过10%。 五、“指定专修厂条款”要求 各机构、渠道及人员在宣传、销售商业车损险业务时～应告知客户～对客户需要自主选择具有被保险机动车辆专修资格的修理厂进行修理的～要宣导车主投保“指定专修厂特约条款”,不投保“指定专修厂特约条款”的～要告知出险时由被保险人与保险人协商确定修理方式和费用。 对专业、兼业代理业务～各级机构及销售人员应做好与专兼业代理机构的沟通和配合～宣导车主投保“指定专修厂条款”～出险时返4S店,或修理厂,修理。 126 在保险合同签订地购置与被保险机动车同类型新10.什么是新车购置价, 车的价格(含车辆购置税)，如果无同类型新车 市场销售价格的，由投保人与保险人协商‎‎确定。 划痕险保额有2000元、5000元、10000元、2000011.划痕险的保额有哪几种‎‎, 元。 12.划痕险是否可以加保, 划痕险禁止加保。 13.投保机动车辆损失保险时，保险金额有三种确定方式:按投保时被保险机动车的新车有哪几种确定‎‎方式, 购置价、实际价值、在新车购置价内协商确‎‎定。 再保险是保险人将其承保业务的一部分或全部分14.什么是再保险, 给另一个或几个保险‎‎人承保。 15.交强险在有责任的情况下的财产损失财产损失赔偿限额为2000元。 赔偿限额是多少, 16.交强险在有责任的情况下的医疗费用医疗费用赔偿限额为10000元。 赔偿限额是多少, 17.交强险在有责任的情况下的死亡伤残死亡伤残费用赔偿限额‎‎为110000元。 费用赔偿限额是多少‎‎, 有4种情况可以垫付抢‎‎救费用:1、驾驶人未取得18.交强险在哪些情况下可以垫付抢救‎‎费驾驶资格的;2、驾驶人醉酒的;3、被保险机动车用, 被盗抢期间肇事的;4、被保险人故意制造交通‎‎ 事故的。 交强险是分项限额赔付，没有免赔率和免赔额 19.交强险是否设有免赔率‎‎和免赔额, 20.被保险机动车的损失应当由第三方负 责赔偿的，无法找到第三方时，免赔多免赔30%。 少, 21.投保了《机动车第三者责任保险条 款》的车辆违反安全装载规定的，增加免增加10%的免赔。 赔率多少, 22.在车身划痕损失条款中，如果没有投增加15%的免赔。 保不计免赔，需要增加多少免赔, 23.营业用汽车损失条款中，违反安全装增加5%的免赔。 载规定的，增加多少免赔, 24.车上货物责任保险免赔‎‎多少, 增加20%的免赔。 25.因交通事致使成受害人停业、停驶、 通讯或者网络中断等其他各种间接损失，不赔付，属于责任免除部分。 交强险是否赔付, 1、被保险机动车被依法注‎‎销登记的;2、被保险26.投保人解除交强险合同的情形有哪‎‎机动车办理停驶‎‎的;3、被保险机动车经公安机关些, 证实丢失的;4、投保人重复投保交强险‎‎的 对9座以下非营业客车和家庭自用汽车客户免费27.公司是否有车辆救援服‎‎务, 提供故障救援服务。 128 28.95518客服中心是否拥有转接全国免费可以进行一键转接全国免费救援服‎‎务中心 救援服务中心‎‎的功能, 29.车险承保理赔自主查询有哪几种主‎‎要有三种方式:电话查询、互联网查询、柜台查询。 方式, 30.出险后，查勘人员应该在多长时间内查勘人员应于接到查勘‎‎指令后30分钟内达到事故到达事故现场, 现场。 31.车险报案的时效是怎么‎‎要求, 要求保险事故发生后48小时内通知保险人。 需要提供交警的事故责任认定书、调解书、双方32.出现车险并涉及车辆损失的，需要提车辆维修发票、行车证及驾驶证正、副本、须施供什么资料索赔‎‎, 救的应提供施救费发票、被保险人身份证、银行 账号及开户行名称‎‎。 需要提供交警的事故责任认定书、调解书、财产33.出现车险并涉及财产损失的，需要提损失发票、赔偿凭证、行车证及驾驶证正、副供什么资料索赔‎‎, 本、被保险人身份证、银行账号及开户行名称‎‎。 需要提供医院的诊断证明、出院证、医疗票据、34.伤者住院治疗，理赔时需要提供医院每日用药清单及总清单、住院病历、检查报告单的什么手续, 。 35.车辆火灾(自燃)的案件，需要另外需要提供消防及有关部‎‎门出具 的火灾原因证明。 提供什么特别‎‎的证明材料, 36.涉及诉讼、仲裁的案件，需要另外提需要提供法院的调解书或判决书、或仲裁书及赔供什么特别的证明材料‎‎, 偿凭证。 37.客户电话95518的服务时间是‎‎怎么样95518客服电话提供7*24小时全天候服务。 的, 不可以，事故发生以后需要在48小时内及时通知38.能把以往的小事故攒到一起报案吗‎‎, 保险人。 39.车辆出险后，能自行修理，再向保险事故发生后，需要及时通知保险公司查勘现场，公司索赔吗, 保险公司核定完损失之后，再向保险公司索赔。 客户拨打95518客服电话，客服代表可以帮客户40.在网站上查询车险理赔信息查询，如记录留言信息‎‎或者客户自行登录epicc网站，在果信息有误，怎样提出意见, 异议处理信息栏内留‎‎言 41.电话方式查询车险理赔，需要提供什需要提供保险单号码和被保险人身份证号码(组么信息才能查询, 织机构代码证号)查询。 客户在e-PICC网站注册后方可查询。需要提供保42.互联网方式查询车险理赔，需要提供单号码和被保险人身份证件号码(单位组织机构什么信息才能‎‎查询, 代码)查询。 被保险人持本人有效身份证件原件或组织机构代43.营业柜台方式查询车险理赔，需要提码证复印件(要加盖单位公章)和委托书、保险供什么信息才能‎‎查询, 单正本查询。 44.车险案件损失在1万元以下，不涉及人 伤、物损，单证齐全，多长时间可以通知1小时通知赔付。 赔付, 45.车险报案后理赔时效是‎‎怎么样的, 自出险之日起两年内都‎‎可以理赔。 129 46.理赔款通常使用哪种方‎‎式支付, 以银行转账的方式进行‎‎支付。 赔款是以银行转账的方式进行支付，不支付现金47.领取保险时，是否可以非被保人本人，如果其他人代办理赔，需要被保险人出具委托领取，需要提供什么资料代办‎‎, 书。 有三种方式:(1)按照新车购置价确定;(2)按48.公司对投保车损险的保险金额如何‎‎确照被保险机动车投保时的实际价‎‎值确定;(3)在定 被保险机动车的新车购置价内双方协商确定 交强险理赔时只分有责和无责，全责、主责、同49.交强险理赔时是否按责任比例划分,责和次责均按有责限额赔偿，无责按无责限额赔是否有免赔, 偿。交强险赔偿责任限额内没有免赔率‎‎的 交强险赔偿责任限额分为有责和无责，交强险有 责限额:死亡伤残赔偿限额110000元，医疗费用 赔偿限额10000元，财产损失赔偿限额2000元;50.交强险赔偿责任限额是‎‎多少, 交强险无责限额:死亡伤残赔偿限额11000元， 医疗费用赔偿限额1000元，财产损失赔偿限额 100元 医药费、诊疗费、住院费、住院伙食补助费，必51.交强险理赔时医疗费包括哪些项目‎‎, 要的、合理的后续治疗费、整容费、营养费 丧葬费、死亡补偿费、受害人亲属办理交通事故 支出的合理交通费用，残疾赔偿金、残疾辅助器52.交强险理赔时死亡伤残‎‎费包括哪些项具费、护理费、交通费、被扶养人生活费、误工目, 费，被保险人依照法院判决或者调解承担的精神 损害抚慰金等‎‎ 本车的行驶证、车主的驾驶证、身份证、银行53.购买交通事故强制保险需要哪些材‎‎料 卡、本车的购车发票、新车投保还需要本车的‎‎合 格证 过户需要由原车主办理，需带上原车主身份证、54.二手车过户批改需要哪‎‎些手续, 保单。现车主身份证、行驶证，车辆过户登记相 关证明 55.若交强险保单副本丢失，车辆需年检，告知保户带上车辆行驶证，被保险人身份证，由如何处理, 被保险人本人去承保公司办理一‎‎份抄单 56.车辆没有年审发生保险事故后是否‎‎可不可以 以理赔, 57.保险公司在机动车交通事故责任强制(1)驾驶人未取得驾驶资格或者醉酒的‎‎;(2)被保险责任限额范围内垫付抢救费用的情况保险机动车被盗抢期‎‎间肇事的;(3)被保险人故有哪几种, 意制造道路交通事故的 全车盗抢险保险金额由保险人与投保人在被保机 动车的实际价值内协商确定，当被保险机动车的58.投保盗抢险，保险金额怎么定 实际价值高于购车发票金额时，保险金额不得高 于购车发票金额。全车盗抢险保险金额不得超过 机动车损失险的‎‎保险金额 130 59.机动车第三者责任险具体可以对哪些家庭自用车、非营业性用车、营业性用车均可投车辆做保险, 保第三者责任险‎‎。 60.在发生事故时，被保人为了减少机动可以按照保险合同的约定赔偿必要的、合理的施车的损失而造‎‎成的救施费用，是否由保险救费用。 人承担, 从当前保单的签单日期‎‎起超过15个月不能享受优61.交强险脱保多长时间不能享受优惠‎‎, 惠。 62.摩托车办理交强险是否可以享受优‎‎低速载货汽车、三轮汽车、摩托车和拖拉机交强惠, 险均为标准保‎‎费，不享受优惠。 63.家庭自用车商业险出险‎‎1-2次保费如何车辆上年赔款1-2次，费率下浮不得超过10%。 浮动, 64.家庭自用车商业险出险‎‎5-7次保费如何车辆上年赔款5-7次，费率上浮30%。 浮动, 65.家庭自用车商业险连续三年没有出险车辆连续三年无赔款，费率可下浮30%。 保费如何浮动, 66.交强险上一年发生一次有责不涉及死车辆上一年发生一次有责不涉及死亡事故保费‎‎不亡事故费用如何浮动‎‎, 优惠。 67.交强险上一年发生2次及以上有责事故车辆上一年发生2次及以上有责事故保费上浮‎‎费用如何浮动, 10%。 需提供车辆合格证和发票、车主身份证(组织机68.新车投保需要提供什么‎‎手续, 构代码证)、投保人签名或盖章的投保单。 69.车上货物责任险最低保额多少，最高车上货物责任险的限额‎‎最低为2万元，最高限额保额多少, 不超过20万元。 70.家庭自用车6座以下交强险标准保‎‎费是950元。 多少, 71.通过电话4001234567投保，可以享受可以额外享受15%的优惠。 多少优惠, 72.家庭自用车跨省投保需要提供什么‎‎手需要提供车主在当地的暂住证和车辆在当地长期续, 使用的证明。 保单原件、保险卡、发票、被保险人身份证、行73.车辆保险退保需提供哪‎‎些手续, 车证、银行账号。 74.退保保费是退还给被保‎‎险人吗, 不是，退保保费是退还给投保‎‎人 75.贷款车在未还清贷款之前是否可以换答:原则上不允许换，除非原贷款银行书面同‎‎意保险公司, 或要求。 131 132