漫步者多媒体音箱

漫步者多媒体音箱 漫步者多媒体音箱、耳机专卖店、专柜终端销售服务手册 漫步者在全国各地的专卖店、专柜建立后，“漫步者—演绎音频艺术的音频专家”逐渐会被全国各地的消费者所认知，下一步是要销售和服务上练好功夫，使消费者更加熟悉并接受它。这就要做好一线行销人员的训练:没有训练合格的员工是企业最大的成本。 树立一线行销人员信心: 一线行销人员直接和顾客接触，他们直接创造利润，一线行销人员是企业最重要的人员，是公司的重要人物，必须得到公司所有人的尊重。 一线行销人员的形象与素质: 一线行销人员的形象与素质都与创造利润有直接关系。 1、 相貌端庄、注重仪表、举止大方 2、 细腻耐心、不烦不躁 3、 自信心强、热情开朗 4、 思维敏捷、口齿伶俐、 5、 心理承受能力强 6、 专业知识、销售技巧等掌握较为丰富 一线行销人员在上岗前，具备下列三方面的知识是非常必要的 1、 对总公司的情况需有一定了解 2、 对多媒体音箱、耳机的专业知识有一定认识 3、 具备一定的销售服务知识和技巧 销售服务知识和技巧 掌握音箱、耳机的陈列与消费心里的基本常识: 商品是无声的推销员，醒目的包装，技巧化、艺术化的陈列能向顾客招手，它们无需经过语言媒介就能与消费者沟通。它通过消费者的视觉通道进入记忆过程，达到参观浏览、选择购物的目的。产品陈列在吸引消费者进入专柜、专卖店挑选产品，达成交易时发挥重要作用。在面对产品多样化，服务多样化，市场营销行为多样化的今天，要决胜终端，首先要让产品替你说话，让产品向顾客为你招手。 产品陈列的原则: 1、 醒目化: 就是要求音箱、耳机在陈列中要主次分明，形象突出，使顾客随处看到产品摆放都有一个鲜明主题。 2、 丰富感: 就是在柜台、货价上，陈列的产品要丰满，整齐有序，错落有致，使顾客感觉选择余地大，显示柜台、专卖店生意红火。 3、 吸引力: 就是产品陈列能充分展示产品特点，使顾客对产品有直观感受，产品陈列手法新颖、独特、构思巧妙，充分利用硬终端，用声和图像的结合，吸引顾客注意力。 4、 说明性: 产品的陈列附有各种说明，如:价格、货号、规格、性能，质量等级、使用方法、所获的称 号等等，便于顾客全面了解产品。 产品陈列的方法: 1、 分类陈列:根据产品的档次、性能、特点或消费对象分别陈列，展示某类产品有代表性的品种。 2、 综合陈列:就是把同一品牌的主要产品进行陈列，这种陈列可以使消费者对品牌系列产品有个了解。 3、 专题陈列:也可称为主题陈列，就是结合某一事件(如厂家主题推广)或特定节日，集中陈列应时适销的产品。 4、 特写陈列:就是通过各种形式，采用烘托对比手法，突出宣传陈列某一品种。如对新产品的突出陈列。 掌握消费者的购物心理活动 作为一名优秀的营业员，应当通过自己的优质服务，让消费者乘兴而来，满意而去。优质的服务建立在自身对产品的熟悉，并对消费者购买心理学的充分认识的基础上。 1、 寻找目标:进入店面的消费者总要环视陈列的产品，当其目光来回扫视某个柜时，可能在浏览并寻找购买目标。 2、 发生兴趣:消费者在环视产品的过程中，目光会集中在某一产品上，对该产品发生兴趣，这时消费者就会接近货架。 3、 引起联想:如果消费者进一步注视某一产品，就会在脑海里联想到使用该产品的效果。 4、 产生欲望:随着消费者联想活动的深入，便开始产生得到这种产品的欲望，当然也还有犹豫，毕竟傍边还有更多的产品，还需对比。 5、 比较判断:消费者要通过比较判断，得出最能满足其需要得产品，比较判断得依据是产品的价格、性能、质量、款式、颜色、造型、商标品牌、包装等因素。 6、 确定目标:经过比较判断，消费者找出最适合自己的需要的产品，并产生信任感。 7、 决定购买:一般消费者会对营业员说:帮我挑一个吧，然后付款。完成购买行动。 8、 购买后感受:消费者会对营销人员的服务和产品满意。 用好八个步骤接待顾客 根据上面八个变化心理，我们制定八个工作步骤。 1、 等待时机:营业员要随时注意寻找机会同顾客答话，在店内不要和其他营业员说话。应端正自然的站在自己柜台旁，注意顾客的动向，等待时机。 2、 接触答话:就是接近顾客并打招呼，接触答话要掌握恰当的最佳时间是消费者的心理由“发生兴趣”到“引起联想”之间。为时过早的话会引起消费者戒心。甚至由于不好意思而马上离去，所以要把握时机: A:消费者长时间凝视某款音箱或耳机时 B:消费者从音箱或耳机上把头抬起时 C:消费者突然停步用眼睛盯着音箱或耳机时 D:消费者用手触摸音箱或耳机时 F:消费者像是在寻找着什么时 G:消费者和营业员正好会面时 以上六方面正是我们接触答话的良机。 3、 出示产品: 出视产就是消费者对某个产品感兴趣的时候，营业员应该设法让消费者投入其中。 A:做出使用过程让消费者看(在演示过程中，要尽量将产品放低示范，这样易使在顾客看清楚具体操作时的每个动作。操作过程中必须向消费者说明为什么这样做) B:安装。营业员拿起专用音箱背面的输出插口线夹里，将信号输入线的一端插入音响装置的音频输出插口，另两端按红、白不同颜色插入主音箱背面的“INPUT”插口孔内。将右音箱的电源插头插到220V的交流电源插座上接通电源。 C:使用。边操作边告诉消费者，先把主音箱的所有控制按钮，按逆时针方向旋至最小，然后按动电源开关状态，音量旋钮上的指示灯点为红色，此时再动板面按键开关，音量旋钮上的红色指示灯点转换为绿色;约三分钟，听到机内继电器吸合后，此时表示全系统正常工作。打开CD或VCD或TV配接的音频信号。 4、 尽可能上消费者单杠自操作试听;最好把遥控板交到顾客手中，教他进行低音、高音试听，各种声场模式转化。 5、 多种类的出示。 6、 从低档音箱、耳机向高档级音箱、耳机出示。先出示价格低的音箱，不仅能适合想买廉价音箱消费者的心理，而且可以使想买高档音箱的消费者产生自豪感，如果从高档向低档音箱级出示，会使想买便宜音箱的消费者难堪，他要多次重复“还有再便宜点的吗,”这种难于出口的话。 7、 音箱、耳机说明。就是向消费者介绍音箱耳机，有效的说明是实事求是的说明，是把握消费者购买主导动机的说明，是有丰富的音箱知识的说明。 8、 参谋推荐。就是把音箱、耳机最能刺激购买欲望，促使购买的要点，用简短的话表达给消费者，参谋推荐要因消费者的条件而不同，重点是注意简明而具体。 9、 促进信任。就是抓住机会促进消费者对欲购音箱、耳机的信任，坚定购买决心，促进信任的要点在于把握机会，促进信任有四个机会: A:消费者在对于音箱、耳机问题提完的时候。 B:在消费者默默无言独自思考的时候。 C:消费者反复询问某个问题的时候。 D:消费者的谈话涉及音箱售后服务的时候。 10、 收取货款。收取货款一定要坚持“唱收唱付”，内容是: A:确认消费者所购音箱、耳机的价格。 B:确认所收现款金额。 C:确认找回现款金额。 11、话别送行。就是主动向顾客表示感谢，为顾客送行，话别有三个机会: A:向消费者交待找零款项的时候。 B:音箱、耳机包扎好交到消费者手中的时候。 C:消费者满意，说赞扬话的时候。 营业员的语言艺术 营业员在接待消费者过程中，要通过语言与对方进行信息和感情交流。语言艺术是服务艺术的重要组成部分，同一个意思使用不同的语言表达，会收到不同的效果。准确、生动的语言，不仅会给消费者以好感，而且能够提供更多的成交机会。 1、 说话要注意消费者情况才能得体。营业员说话要针对消费者才能使人感到舒服 ，乐于接受。 A:称谓择准对象。对老年人用相当于长辈的称呼，年龄相仿的同性用相当于朋友的称呼，异性用相当于兄弟姐妹称呼，这样把握语言尺度，会缩小消费者的距离。 B:把握顾客情绪。例如讲“我来帮你挑吧～”，大多数消费者求之不得，但自尊心较强的消 费者会认为隐含有自己不会挑的意思，情绪若有显露，营业员要立即进行补救，可以说“你挑的那个也不错，可是这个有这样的特点”，使消费者的情绪自然转换过来。 C:询问言请一致。询问顾客时注意自己的态度，言请一致。例如说:“你要买什么”这句话，面带笑容，消费者认为是表示欢迎，，板着面孔，消费者会感到表示厌烦。 2、 营业员应该多说的话和不该说的话。 营业员应该多说的话: A:多说商量的话，商量的口气和指定的口气效果不同。 B:多说委婉的话，直截了当的话可能使顾客的弱点或缺陷暴露，伤害自尊心。 C:多说关心的话，以礼待人，即使挑剔的顾客也无法发作。 D:多说确切的话，用话达意，语调恰当，可使顾客感到亲切和信任。 营业员不该说的话: A:不说顶撞的话。 B:不说粗暴的话。 C:不说命令的话。 D:不说讽刺挖苦的话。 E:尤其不能说脏话。 运用诱导促进销售 1、 诱导的作用。消费者走进专卖店内都是带有一定动机和欲望，但进专卖店的消费者并没有全部实现购买。其原因在于:一般地讲，消费者的欲望有两种:一种是“意识的欲望”，即有明确购买目标的消费者;另一种是“潜在的欲望”，即虽然需要某种音箱，但没有明显意识到，因而没有做预定买的消费者。有潜在欲望的消费者，常常由于外界的剌激由一个看客变为买主。有30%来自“意识的欲望”，70%来自“潜在的欲望”。消费者在专卖店里完成由潜在欲望到意识欲望的转化，是扩大销售，提高效益的关键。实现这一转化除了店内环境、灯光装饰、商品陈列、商品适销度等因素外，很重要的是营业员的议表、神态、语言、示范、即营业员的诱导，使消费者的心理力量倾向购买的方向发展。因此，我们要想实现更多的销售，就应该努力在诱导顾客购买动机上下功夫。 2、 诱导的方式方法。营业员运用购买动机的可诱导性，必须掌握科学的诱导方式和方法，以全心为消费者服务为宗旨，在诱导中应遵循商业道德，坚持实事求是，积极善诱。灵活多样的原则，主要诱导方式方法有: 证明诱导:主要包括:实证诱导、证据诱导、论证诱导 A:实证诱导。即当场提供实物证明的方法。这种方法在其它行业被频繁采用。顾客进店以后，营业员如果紧紧跟着顾客，反复询问顾客需用什么，这样很容易使顾客感到不安甚至厌烦。此时，营业员倒不如运用实证诱导则效果会好得多。具体作法是，营业员看似无意地当着顾客的面，熟练地打开机子，进行各种功能放声调式，并自言自语地说着一些操作和注意事项。让顾客在无心理负担的心态下完成对我们音箱的初步认识。 B:证据诱导。即向消费者提供消费效果的证据方法。有时不适于采用实证方法，就可以运用证据方法诱导，证据诱导要使消费者所熟知的，又有感染力的实际消费证据，才能使消费者相信所购音箱靠得住。如在销售我们的H800或T1600时，不妨拿出媒体上刊发的有关报导来说服顾客。 C:论证诱导。即以口语化的理论说明促进信任的方法。这种方法要求营业员具有丰富的音响知识，对出售音箱耳机的生产工艺、性能质量、使用方法有清楚的了解，讲话要确实，切忌信口开河，劝说诱导要恰到好处，简明扼要地向消费者介绍音箱耳机，要视消费者的需要进行劝说诱导，方能收到诱导效果。 建议性诱导 指在一次诱导成功后，次机向消费者提出购买建议，达到扩大销售的目的。提购买建议一般有下列机会: A:顾客目光转向其音箱、耳机的时候。 B:顾客询问某种音箱、耳机本店是否有售的时候。 C:顾客提出已购音箱、耳机的使用，维修问题的时候。 D:顾客向营业员话别的时候。 建议性诱导的内容，一般有以下五个方面: A:建议购买高档音箱、耳机。营业员要在顾客的购买预算做出判断的前提下提这类建议，以免建议不妥伤了顾客的自尊心。 B:建议购买代音箱、耳机。提这类建议和条件是消费者欲购甲牌音箱，本店无货，但有在质量、性能、价格上与甲牌音箱类似的音箱。建议时不要强求顾客购买。 C:建议购买互补音箱、耳机。提这类建议，要注意当两项音箱有主次之分时，顾客购买主项音箱建议购买次项音箱容易成功，反之则较困难。 D:建议购买新产品。新产品对与消费者来说，没有使用经验的参照，购买欲望难以形成 。营业员要做好宣传，并保证退换、保修，建议才可能成功。 进行建议性诱导，营业员要时刻记住顾客有潜力可挖，破除实现一次销售就等于接待完一位在顾客的观念。在行动上要表现出，提建议的动机是为顾客着想，措词言简意赅，出语恳切自然，即使销售未获成功，至少会在顾客心中留下良好的印象。 转化性诱导。 以上两类诱导方式方法，运用时消费者可能会提出问题，甚至针锋相对，使买卖了陷入僵局。这时就需要通过转化性诱导，缓和气氛，重新引起消费者的兴趣，使无望的购买行为变为现实。常用的转化性诱导有以下几种: A:先肯定再陈述。先肯定顾客言之有理的意见，使顾客得到心理上的满足，然后再婉言陈述自己的意见，这样可以取得较好的诱导效果。 B:询问法。即找出顾客不同意见的原因，再以询问的方式，转化对方意见。询问中态度要和气，切忌用质问的口气，伤了顾客的自尊心。 C:转移法。即把顾客不同的意见要点，直接联系到出售的音箱的特点上去，使顾客心理通过思维的桥梁，集中到销售音箱的特点上。 D:拖延法。遇到顾客所提意见难以回答时，不能急于用不充分的理由去诉说，可以先给顾客商品说明书，用短暂的时间考虑有说服力的回答。 耳机终端 终端是市场营销过程中最末阶段的空间，是漫步者耳机与消费者进行等价交换的地点。细节成就终端，漫步者耳机就终端视觉、终端行为、终端几个方面做个阐述。 终端视觉: 面对产品多样化，服务多样化，市场营销行为多样化的今天，要决胜终端，首先要让产品替你说话，让产品向顾客为你招手。 货架展示方法: 让漫步者耳机摆放在消费者流量大、最先看到的位置上: 1、柜台后面与视线等高位置、 2、靠近收银台入口处或出口处位置 3、人流量最大的通道，左边货架位置。 4、货架两端或靠墙的转角处。 5、靠近大品牌或名品牌位置 6、在平板柜台最前面位置 漫步者耳机宣传册摆放在消费者易于取阅的位置，不要让其他海报或宣传册掩盖。 终端行为: 没有培训的员工是企业最大的成本。产品销售的成功与否，百分之八十靠来自训练合格的终端销售人员。因此必须对终端销售人员终端行为加强培训，使用销售术:新产品、效果佳、高价值。 一、 引入开场白:ATTENTION 简明扼要，有吸引力的开场白是销售的第一步。 1、您好～这是监听级耳机，您可试听一下～ 2、您好～这是漫步者监听级耳机,它是国产第一个监听级耳机～ 3、您好～这是音频领域名牌漫步者开发的第一个国产监听级耳机～ 二、引起兴趣:INTEREST 用特殊成分、特殊规格进一步吸引对方兴趣。 在上: 1、作为第一个国产监听级的耳机其性能优越，继承了漫步者一向坚持高品质的风格，实为经典之作(或与经典一脉相承)。 2、 监听级耳机是在录音棚里使用的耳机。 3、 漫步者耳机采用的膜片只有5微米，这在国内是最薄的膜片，跟森海塞尔监听耳机一样是高保真喇叭，能真实再现声音的每一个细节～ 4、 漫步者耳机喇叭音圈采用日本进口铜包铝线，失真极小，这跟国际名牌喇叭使用的音圈线一样。 5、 漫步者耳机导线芯使用的是日本进口OFC无氧铜，保证声音传输质量。 6、 漫步者耳机耳壳材料使用的是进口的ABS纯料，对声音传输不产生影响。 7、 漫步者耳机导线使用的是进口的PP纯料，既柔软又抗拉，且手感好。 8、 漫步者耳机全部使用镀金的耳机插头，在接收音源时信号损失极低。 9、 漫步者H100、H110、H200、H300、H500使用的高档柔软的脱脂海棉耳套，既舒适又不会对耳朵有伤害。 10、 漫步者H800使用的柔软的仿真皮耳套，舒适耐用。 在包装上: 1、 看漫步者耳机H100、H110、H200、120A、H120包装都是礼盒装，内带皮套，表明漫步者对品质控制注重每一个细节。 2、 看漫步者H800耳机采用木制礼品盒，体现了监听级耳机的尊贵风格～ 在独特风格上: 1、 步者耳机H110、H200使用直滑电位器，轻薄小巧，使用寿命更长，独特的关不死设计更适合使用者需求。 2、 漫步者监听级耳机系列质朴经典的造型，精细的做工，合理的价位最适合国内音乐发烧友的需求。 3、 漫步者耳机的耳壳光滑细腻，戴着舒适。 4、 漫步者监听耳机频率回应宽广，音色优美，值得您购买。 5、 漫步者H300、H500、H800头带弹性适中，加上柔软耳套，适合长时间佩戴，没有压迫感。 6、 漫步者H300、H500、H800头带使用进口的PP纯料，弹性好又抗拉，使用寿命更长。 7、 漫步者H100、H110低音霸耳塞是大背腔设计，与耳孔形成一个空间，令低音更柔和丰满。 8、 漫步者全频王H200的0.12毫米超薄不锈钢前网的双前腔设计使低音均衡饱满，提高中高频的清晰度。 9、 漫步者H300马蹄型的耳壳设计，飘逸的线条，一种稳重又带有前卫风格。 10、 漫步者H500耳壳能转动，适合不同耳型，符合人的听音方式，显的声场更广，同时佩戴会更舒适。 11、 漫步者H800导线长5米，让使用者拥有更多自由活动空间。 12、 漫步者H800使用的柔软的仿真皮耳套，舒适耐用。 13、 漫步者H800耳机5微米的膜片加上40毫米的高保真喇叭，低频表现的无与伦比，与森海塞尔不相上下。 14、 您看只需要花XX元，您就能拥有漫步者监听级耳机，实在是划算。 15、 漫步者H100、H110耳塞是数码播放机的最佳选择，把您带入神奇的音乐之旅～ 16、 漫步者H200耳塞17欧母的阻抗是MP3升级的最佳选择～ 17、 漫步者H300耳机超强性价比，引暴您的数字生活～ 18、 漫步者H500耳机完美设计让您的MD、CD、MP3升级到发烧级～ 19、 漫步者H800耳机，专业品质让您的MD、CD、MP3升级到监听级～ 20、漫步者M360颜色鲜艳，对扣式的设计可以把线缠在一起，方便携带。 21、漫步者M220是运动型号的耳塞，特适合那些爱酷的男孩～ 以上是漫步者耳机的以众不同的一些特点，反映了漫步者耳机以监听级耳机作为自己品质标准，注重每一个细节，更体现了漫步者一惯坚持的高品质制造风格～ 三、引起欲望:DRESIRE 终端销售人员常常犯的错误是只讲述自己产品的特性、好处，却忘记把产品的特性、好处强化为对顾客的利益。若顾客发觉不到产品的特性、好处对他能带来利益，顾客也就不会产生购买的欲望。终端销售人员须把握顾客的购买动机，也就是顾客关心的利益点。强化利益点，促使顾客把购买动机转化为购买行为。 利益点分为以下几种: 1、 省时、经济 2、 利于健康 3、 安全动机 4、 喜爱 5、 舒适和方便 6、 声誉和认可 7、 多样化或消遣的需要，能给生活增添乐趣 我们来做个分析: 1、实用、省时、经济 漫步者耳机是监听级耳机，H100、H110、H200三款耳塞售价不会超过80元。而森海塞尔最低价耳塞MX500售价不低于140元。漫步者H300、H500、H800三款耳机售价不会超过400元，而森海塞尔头带式耳机最低价的HD437也得300左右、DT231也的400元左右，购买漫步者耳机确实是经济。 漫步者三款耳塞填补了国内耳塞高性价比的空白，消费者再也不会为有一款高档CD随身听、MP3却没有合适的耳塞而烦恼了。用漫步者H100、H110、H200您可以随时随时欣赏到交响乐。 漫步者三款头带式耳机H300、H500、H800与森海塞尔比起来，同样是超强性价比，绝对 的物超所值。为买不起高档音响器材又要学习音乐的学生，或用来监听调校自己Hi-Fi音响的发烧友解决了大难题。 2、利于健康 如漫步者耳机耳套是真皮或高档脱脂海绵。 3、安全动机 如漫步者作为音频领域的知名品牌，其开发的监听级耳机在品质和信誉方面有品牌保障。 4、喜爱 如解决了漫步者这一品牌对忠实消费者耳机的需求。音乐发烧友对监听级耳机的喜爱。 5、舒适和方便 如漫步者耳机所使用的材料、设计无一不给消费者带来舒适与便捷。 6、声誉和认可 如漫步者本身是音频领域的知名品牌，拥有漫步者就是值得自豪的事情。拥有漫步者监听级的耳机，同样值得自豪。作为国产第一个开发监听级耳机的品牌，在品质上能和国际品牌抗衡，增强了我们的民族自豪感，使用漫步者监听级耳机是对民族事业的支持。 7、 多样化和消遣的需要 如用合理的价格就能享受到监听级耳机，并且还是音频领域的知名品牌，多暇义啊～ 通过对产品特殊规格、成分等好处的分析，把它们强化为对顾客带来以上几个方面的利益。 现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存，终端销售人员要通过察言观色和询问来了解顾客的购买动机，有的放矢进行销售工作。 在销售过程中还需巧妙的调动消费者的感觉:看、摸、听三种感觉。 看: 我们销售人员要充分利用我们漫步者耳机的包装优势，利用色彩的运用在货架的展示，把包装盒的优点展示出来。 摸: 把产品放在消费者手中，让消费者切身感受到产品，如产品表面光滑，很有质感，如线控器调节起来感觉很舒服，耳机旋转盒很方便的把耳机装起来，小皮套一装放在包里很方便等等能够用触摸感受到的优点都要让消费者感受到。 听: 这是我们销售音频产品最重要的一个环节，在试音过程中，我们要适当的提示消费者，如:H100耳机的低音是否很强劲，H200 耳机的中高频是很亮丽等等。因为消费者在您的不断提示下会逐步认可您的观点。 作为一个成功的终端销售人员，是销售渠道中的宝贵资源，加强对终端销售人员的产品知识和专业销售技巧的培训，是突破销售业绩的关键，做一个成功的销售人员，就要经常剖析自己，才能提高自己，突破业绩。 如何剖析自己: 1、 语速均匀，吐词清楚 2、 抓住重点，重点推介 3、 语言生动，平易近人 4、 条理清晰，有板有眼 5、 以己之长，竞技对手 6、 弄清需求，有的放矢 7、 表情真诚，悦人悦己 漫步者终端销售人员应该做到:良好、平和、友善的心态;说话平缓而有条理;真诚的行动 和表情;良好的观察、辨别和感悟