第十二期内参

内部资料 注意保存 学 习 内 参 【第十二期】 主办：山东XX实业集团有限公司企划部  二○一○年十二月十八日                                                  目  录 ■　要学会自我管理 ■　有效提高企业组织的学习能力 ■　企业管理应警惕消极个人主义 ■　如何做一名勇敢的销售尖兵 ■　管理故事：关于鸭子的故事 要学会自我管理 要想管好别人，必须先管好自己，这就是企业管理人员自我管理的基本概念。那么，作为一名优秀的管理人员，怎样进行自我管理呢？一般认为，应该包括以下几个方面： 自我定位管理：看不清自己的时候是最危险的。所以，我们每天早上要对着镜子问一句：“我是谁？”管理者应该时常对照自己的工作职责，问一问：哪些做到了？哪些没有做到？这样，有利于我们更好地切入工作和反省自己。管理者要珍视而不是漠视存在的问题，自身无法实现的工作，不能听之任之，要积极协调和充分利用外部资源来实现；只有真正认识了自己，并付出相应的行动，才能不断完善自己。 自我目标管理：人生最大的悲哀并不在于没有实现目标，而在于根本没有目标。唯有目标才能指引我们走向成功。要想出色地完成任务，最重要的是不断确立新目标，对每一项工作、每一天都要进行目标管理，这样才会选对努力的方向，少走弯路，循序渐进，实现目标。 自我心态管理：要避免情绪化管理。管理者要心静，要善于释放工作压力，避免在工作中宣泄情绪，避免浮躁。浮躁就会草率、草率就会犯错；管理者要尊重员工，做到与员工坦诚沟通，让他们知道目前所面临的困难和存在的问题，要利用团队的力量，上下同心。没有完美的个人，只有完美的团队。 自我突破管理：当我们工作劳累、思想困惑、止步不前、无计可施时，是因为我们的思维被固有的模式所禁锢，我们的管理方法往往是画地为牢，难以突破。因而，管理者要经常变换角色，要多角度地去思考问题，要不断地创新思维。这样才会摆脱对过去的依赖，只有思维具有灵性且具有实干精神的人才能开拓创新，锐意进取。“问渠那得清如许？为有源头活水来。”所谓的“活水”就是自我突破。 自我学习管理：未来的文盲不再是没有知识的人，而是不知道怎样获取知识的人。获取知识的唯一途径就是学习。管理者要有一种拗劲，做得不好的时候要反问自己：“别人能做到，我为什么不能做到？”因而，我们必须给自己留下足够的学习时间，不断钻研技术、获取养分、借鉴经验，这样我们的管理能力才能提高。 李嘉诚先生曾经说过：“自我管理是一种静态管理，是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转化为能力的催化剂。”从这个意义上说，自我管理既是一种自我完善，也是一种自我激励，更是一种自我实现。对企业管理人员来说，自我管理是其他一切管理工作的基础。 管理工作中要做的事情很多，但真正能够做好的却很少，这就需要我们在工作中采取“实干＋专注＋认真”的作风。把每一件事做透、做扎实，这是成功人士的成功秘诀。此外，管理者还要“静”于思考、“行”于落实、“动”于提高。 有效提高企业组织的学习能力 企业组织的学习能力是指企业组织的进取性与吸取新知识和新思维的能力，组织的学习能力关系到企业的长期发展，凡能长存的企业都有较好的学习能力，通过学习不断提高企业的执行能力、生命力、竞争潜力、增长潜力。世界很少有一种工作能力和模式能使企业永葆青春，唯有组织的学习能力成为永恒的能力与模式，组织的学习能力是一些世界先进企业普遍重视的能力。国内的许多企业目前就面临着思维惯性，不能接受新生事物，组织排斥学习，造成企业不能前进被市场所淘汰。企业组织学习能力的强弱关系到企业未来的竞争力，是当前国内企业应普遍重视的问题，以下是提高组织学习能力方面的一些探讨： 1、建立开放的企业文化，能让新的思想与知识有一定的交流空间，通过不断的交流，去伪存真。如果组织思维趋于僵化，则可通过引进部分外来人才激活组织的思维，增添新的文化与知识元素，或向先进企业学习。企业要善于创造与推广新知识，思想只有在不断碰撞中才能绽放出美丽的火花。企业内部要树立一种创新的文化，鼓励创新与实践，对一些需要大胆创新的方面给予鼓励，在一定程度上可以允许一些失败。创新首先是要有创意，只有在创意大胆地提出或交流的情况下创新才可能顺利展开。 2、企业有良好而可行的企业愿景，让企业员工对未来抱有信心，能让他们在企业的发展中有体现自身价值的机会，这样员工才会树立积极向上的心态，有了良好的心态员工则才有积极学习的态度，从而树立良好的学习氛围。 3、企业应让员工及时理解企业的发展动态、发展方向。把员工作为事业上的伙伴，从而树立起热爱企业的心态，有参与企业发展的想法，优秀的企业只有在广大员工的普遍参与下才能实现，积极的参与本身就是一种学习。 4、企业使用人才时需要考察人才的学习能力与未来潜力，让他们有更多的用武之地成为企业支柱，成为员工的榜样。打破利益格局，让积极进取的干部充实到管理岗位上来。管理干部的学习能力在企业中起到关键作用，好的干部可以带动一大片员工的学习与进步。 5、向世界先进企业或同行先进企业学习，这种学习方法就是标杆学习法。通过向先进企业学习可以知道自身的差距在哪里，而且可以提升企业的学习能力，通过借鉴可在发展中少走弯路，缩短追赶先进企业的时间，减少企业的风险成本与管理成本。但学习中一定不能照搬，因为任何企业都有自身的特殊情况，完全照搬只能导致水土不服。 6、企业内部应建立有规划的计划，让企业员工有计划地接受培训学习。请企业内部优秀员工向员工授课，或请外来的优秀培训机构为企业员工讲课，让员工能及时获得行业内先进的思想与知识。但培训只是学习的一个方面，更重要的是让企业员工有自我学习的心态与习惯。 7、企业管理者必须有很强的学习能力，通过管理者的学习带动普通员工的学习。只有具有较高学习能力的领导才可能长久地带领企业走在正确的航线上，让企业随时都能吸入新的知识与思想，使企业永葆青春。 8、企业和个人要善于反思，对过去优秀部分进行，对不足部分要有深刻的检讨，不断总结过去，为企业的自我学习积累知识。对企业已有的成果要不断的否定之否定，通过否定之否定去证明其正确性，通过反复否定不了的东西就是正确的，就应该进一步发扬光大，如果是经不起否定的东西则证明是错误的，则需要加以改进。 9、强化企业内外部沟通能力，是吸收知识的重要方法，通过领导与员工、员工与员工、部门与部门、部门与员工的沟通，可以知道企业中内部的不足之处，提高企业的执行能力的同时，也有利于知识的交流，通过交流产生新知识。通过与企业外部的沟通可以知道企业与外部的差距与不足，有利于企业提高自我学习能力。 企业管理应警惕消极个人主义 在企业管理中，我们总是教育员工要有集体主义精神，对消极个人主义的思想和行为也总是持批评和反对的态度。提倡集体主义反对消极个人主义就是要求团队中的每个人都要具有集体主义感，自觉地提高个人的主动性、思考性和合作性，远离个人主义的消极影响，从而能够全力以赴地向团队的目标迈进。 消极个人主义思想和行为总是或多或少地存在于我们的团队里，并时常产生不良影响。如果对它放任自流或不加以扼制，消极个人主义的思潮就会呈扩散之势。因此，企业应该对消极个人主义思想和行为给予足够的关注并能于日常工作中加以管理。 消极个人主义反映在工作关系上，突出地强调感情和关系高于原则和绩效，反映在利益关系上，突出地表现为过分计较个人得失，将个人利益凌驾于他人和集体利益之上。 消极个人主义是一种错误的价值观，不利于形成良好的团队精神，从而不利于企业发展。反对消极个人主义，抵制消极个人主义在企业团队中的不良影响，首先要求管理层应给予足够的重视，有意识地对员工进行相关的教育。管理者应该有意识地主动抵制个人主义的消极影响，随时对这种不良现象进行批评和教育。其次是要建立和不断完善企业绩效评估机制，让真才实干，真正有贡献的员工脱颖而出，让具有消极个人主义倾向的员工边缘化。建立和不断完善企业绩效评估机制，提出明确的绩效评估标准。企业如同球队，只要我们建立了正确的评估标准，消极个人主义自然就没有了赖以滋生的土壤。 建立评估标准的目的是为了科学地进行奖优罚劣，鼓励先进和鞭策落后，挖掘人力资源的潜力，提高员工的工作积极性和主动性，从而消除或减少消极个人主义的不良影响，实现企业的卓越绩效。 企业是一个有机的整体，每个部门，每个员工都是这个整体的一部分，都要站到全局角度来思考问题，以个体的优秀促进整体的高效。相反消极个人主义者总是以个体的优秀阻碍整体的高效。因此，我们要反对消极个人主义，并要主动抵制消极个人主义的影响，这样在个人的职业生涯中才能经受住得与失、苦与乐、进与退、走与留等问题的考验。 如何做一名勇敢的销售尖兵 “勇敢减轻了命运的打击”，这是古希腊哲学家德莫克利特的名言。对一个销售员来说，会常常因为不勇敢而遇到许多的销售打击，也一次次错过了很多销售机会。做一个勇敢的销售员不是一件容易的事。勇敢不能遗传，人并非天生就具备勇敢的基因，勇敢的获得需要后天的培养和学习，是在生活的智慧上一点一点积累起来的。 一位成功的销售员肯定是一位勇敢的销售员。因为勇敢，他才会抓住一次次销售机会；因为勇敢，他才会创造一次次销售机会，才会赢得一次次的销售奇迹。那如何做一位勇敢的销售尖兵呢？ 要做一名勇敢的销售尖兵，必须明白销售中影响、摧残销售勇敢的3大原因，这样才能持久保持销售勇敢性，创造伟大的销售奇迹。 一、 影响、摧残销售勇敢的第一大原因：怕客户烦 在激烈的销售世界中，重复的拜访和电话营销是销售员的必修课，也是销售员产生订单的主要方法和途径，但它却又是销售员最害怕的时刻。因为这个时刻，如果客户不需要，你的拜访和电话可能会让他非常反感，这些都深深伤害着每个销售员的感情。 因为害怕这些，销售员放弃了最初的勇敢和坚持，失去了走向成功的最后一毫米机会。所有的销售员都知道，销售员必须勇敢克服这一弱点，这样才能创造辉煌的业绩。但到目前为止，绝大多数销售员还是没有找到有效的方法，心里不停地纠结着，甚至有人永久离开了销售战线，放弃了之前做销售的初衷和理想。 销售员要摧毁“怕客户烦”这一大问题就必须要找到“客户烦”的原因和他的解决方法。 客户之所以烦销售员，原因一般有二： 第一，当时心情不好或者当时不方便 销售员第一次拜访客户的时候，产品还没有开始介绍，客户就有赶你走和感觉很厌烦的意思，多数都是因为当时客户心情不太好或者当时不方便造成的，因为正常人不会对一个陌生人莫名其妙地厌烦。所以遇到这个情况，解决的方法就是：今天他心情不好或不方便，明天再来拜访。 第二，当时没有购买需求 如果在你介绍产品后或者你多次拜访后，客户表现出厌烦的情绪，那主要原因是他感觉你的产品的卖点满足不了他的需求。 解决这一问题的方法是：必须再次加强产品介绍和客户需求挖掘。 二、 影响、摧残销售勇敢的第二大原因：怕丢脸 很多销售员因为自己太敏感，缺乏自信，在乎别人的眼光，不能正确认识自己和产品的优点,不会发扬自己和产品的长处。总是生活在别人的世界中。这些销售员因为这个毛病，在拜访客户时把保住自己的脸面看的最大，放不下姿态，导致客户不愿意和销售员深入沟通，销售员也很难了解到客户的真实需求，所以销售成功率极低。 要解决这一难题，销售员必须知道，荣誉和脸面是谁给自己的？俗语说的好：“面子是别人给的，脸是自己丢的。”销售员在一个陌生客户面前，自己是没有任何荣誉的，不管你是多优秀或者一点不优秀，都无所谓。因为他都不认识你，从哪知道你是有身份还是没身份? 解决这一问题的方法就是：只有拿下这个客户，客户才会认为你有能力，你才有面子。没有拿下，你也不要担心会丢脸，因为你在他面前没脸可丢。 三、 影响、摧残销售勇敢的第三大原因：怕客户不要 销售员最大的打击和影响销售勇敢的最大敌人就是：拜访客户后，最后客户还是不需要。因为有了这个失败经历，所以销售员在回访客户时候总是担心客户不要。有担心就有了害怕，有害怕就有了顾虑，有了顾虑就会影响信心，影响了信心就不会勇敢。没有了勇敢，就很难创造好的销售业绩。 那要解决“怕客户不要”这一问题。销售员必须得明白，客户愿意买一样产品的原因？ 客户之所以愿意购买一样产品，主要原因是产品能够满足他的需求和产品能给他创造更大的价值。 所以要解决这一问题：销售员必须建立对自己产品强烈的自信心。 要建立强烈的产品自信心，销售员必须从两方面下手：第一、销售员必须要熟练掌握产品的所有卖点和卖点能给客户带来的最大价值和好处；第二，销售员必须挖掘客户的明确需求。 仁着无敌，智者无惑，勇者无畏。如果你能掌握和运用以上建立销售勇敢的方法，那你一定能成为一位优秀的销售尖兵。 关于鸭子的故事 故事一：拍拍手，鸭子就有两条腿 从前有一位县官喜欢吃烤鸭，并且请了一名厨艺很好的厨师，有一天这位县官发现厨师端出来的烤鸭只有一条腿，感到很是奇怪，可是不好意思追问。一连几天都是这样，终于有一天县官忍不住了就叫来厨师问：“你做的鸭子为什么只有一条腿，另外一条腿呢?”厨师回答说：“大人，鸭子本来就只有一条腿，不信我带你去看。”于是县官就跟着厨师来到后院鸭场，时值中午时分，天气炎热，鸭子都在树下，缩成一条腿，单腿站立休息。厨师说：“大人，你看鸭子不是一条腿吗?”县官很生气，使劲拍了拍手，鸭群惊起，跑开了，这时县官反问道：“你看，鸭子不是有两条腿吗?”厨师答说：“员外，你如果早知道拍拍手，那鸭子就有两条腿了。” 不管这个故事的真实性如何，都是让做主管的人了解，当部下有良好的表现时，要不吝于赞许，口头表扬或物质奖励皆可。部下受到激励更会全力以赴，给你更多的回馈。 故事二：野鸭子的冬天 IBM创始人沃尔特的儿子小沃尔特最喜欢用这个故事来激励员工： “有个人喜欢在十月看野鸭子南飞过冬的景象。有一年，他大发慈悲，带了很多饲料去喂养鸭子，从此，就有很多野鸭子不再辛苦南飞过冬了，几年过去了，他发现这批野鸭子变得又肥又懒也就飞不动了。所以说你可以驯服野鸭子，但你不可能令驯服的野鸭子能像未驯服的野鸭子那样南飞。驯服的鸭子哪儿也去不成。企业内需要有像未驯服的野鸭子一样的人才能成大事。在IBM，我们不要员工变成被驯服的鸭子。”因为有这样的胸襟，他鼓励员工不要画地为牢，因循守旧，要勇于创新。在这种文化下，IBM成为世界最大的电脑公司。