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保险销售技巧

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保险销售技巧保险销售技巧 查看文章 保险销售技巧(1) 2009-01-16 23:30 保险销售技巧: 保险销售一次成功的客户营销邀约活动,将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领技巧,所以不能使营销邀约产生积极的效果,保险销售技巧需要营销员掌握保险营销邀约四部曲: 第一,以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户有不同的诉求,而营销员在发出营销邀约时,应当找出那些具有真正保险需求的客户,才能做到有的放矢。 第二,营销邀约发出后,可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流,但不宜对客户过...
保险销售技巧
保险销售技巧 查看文章 保险销售技巧(1) 2009-01-16 23:30 保险销售技巧: 保险销售一次成功的客户营销邀约活动,将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领技巧,所以不能使营销邀约产生积极的效果,保险销售技巧需要营销员掌握保险营销邀约四部曲: 第一,以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户有不同的诉求,而营销员在发出营销邀约时,应当找出那些具有真正保险需求的客户,才能做到有的放矢。 第二,营销邀约发出后,可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流,但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象,部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势,往往使客户产生反感,适得其反,并不能达到良好效果。 第三,习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时,常常会发生客户不能自主的情况,这时,营销员应多用二选一的营销策略,以提问的方式展开话题,让受营销邀约的客户进行选择。 第四,电话营销邀约对象敲定后,营销员应立即行动,以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后,往往因为暂时不能脱身,或者受交通 等条件的限制而不能及时赴约,从而造成迟到或延误情况,造成不好的印象。from top-sales.com.cn 经营界推荐实用方法:保险销售技巧 独孤九剑之心法篇 保险销售技巧心法之一:心动神疲,心静神逸。 寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的,他们,,的高低决定了他们在寿险行业上的成败。拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界,即“不以成功而 喜,不以失败而悲,以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。与其劳心费神,不如心静坦然,顺其自然。 保险销售技巧心法之二:黑夜给了我黑色的眼睛,我将用它去寻找光明。不同的行业面对不同的环境,拒绝是推销的开始,不是黑暗的来临,从拒绝中寻找突破口,是黎明前的黑暗,是迈向成功的基石。 保险销售技巧心法之三:与人为善,广结善缘。 人际关系是寿险行销人员的必修课程,良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。缘故行销一直以来成为寿险行销的主流,许多寿险行销人员以此迈向成功。 保险销售技巧心法之四:不以恶小而为之,不以善小而不为。 做人成功,做保险成功。寿险行销也是行销人员品质的行销。 保险销售技巧心法之五:执着源于爱心,信誉成就业绩。 寿险业是奉献爱心的事业,神圣而崇高。这是寿险行销人员巨大的精神支柱。寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠,执着地追求自己的远大理 想和宏伟目标,就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。然而在强手如林的市场竞争中,要有效地销售产品和发展业务,必须赢得客户的信任,建立客户对你的忠 诚度和信赖感。 保险销售技巧心法之六:专业专精,精益求精。 专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日益激烈,而寿险业的竞争是人才的竞争,员工整体素质的竞争。这就要求寿险行销人员专业知识一定要精,而且要精 益求精;其他知识要博,要博学多才,不仅要做寿险方面的顾问,而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。 保险销售技巧心法之七:客户永远是对的。 服务制胜,是寿险行销人员信奉的重要法则之一。所以创新寿险服务,为客户提供超值服务,才会让你在竞争中独占鳌头。 保险销售技巧心法之八:成己为人,成人达己。 “成己为人”一方面是说,不断完善和壮大自己的目的,是为了更好地为客户和社会服务;另一方面是说,只有不断完善和发展壮大自己,才能更好地为客户和 社会服务。“成人达己”是说,只有成就和帮助他人,才能发展和完善自己,实现自己的理想,达成自己的目标。 保险销售技巧(2) 2009-01-16 23:28 经营界推荐实用方法:保险销售技巧独孤九剑之剑法篇 第一剑:剑鞘分身,惟我独尊。 踏入寿险行销行业,你必须要有企图心,要有“做大”的梦想。对于寿险行销顶尖高手来说,目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”,就只能成为这个行业中普通一员,只是一个小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”,你必须还要有一个切实可行的,达成你梦想的目标。 第二剑:剑锋未出,剑气先行。 你的“剑”是否有杀伤力,光靠剑锋是不够的,你必须还要有很深的“功力”,否则,剑未出手就会被别人夺走。也就是说,并不是每个人都会把寿险行销工作 做好的,你必须有充分的准备,知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己,以饱满的精神面对每一次销售。 第三剑:剑出偏锋,胜券在握。 “剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上,你一定要花大量的时间,整合资源,寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”?就是具备以下几个条件: ,(经济收入丰厚、稳定 ,(身体健康 ,(有责任心 ,(保险意识强 ,(容易接近 因为,,,的人往往创造某个城市,,,的收入,你必须花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然,你最好的办法是“客户转介绍客户”,这样才能拥有源源不断的准客户来源。 第四剑:剑光身影,魅力四射。 在“接洽”这个环节上,你的仪容仪表,你的言谈举止,你的待人接物,你的气质风度一定给客户愉快的感觉,让他欣赏你,喜欢你,愿意和你在一起,犹如遇 到多年未见的老朋友„„总之,你的魅力让他对你无法拒绝。当然,对于那些“高质量的准客户”,“电话约访”是必不可少的,因为他们不喜欢被突然打扰,他们 需要被尊重。 第五剑:虚实并出,投石探路。 在“收集客户资料”这个环节上,你不仅要了解客户的基本资料,如:姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面,更要了解客户感性资 料。你必须要和客户进行深层次的沟通,了解他的内心世界,如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。只有做到这一切,你才算将 客户资料收集完整。 第六剑:剑气合一,攻其要害。 在“寻找购买点”这个环节上,你必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候,你才会发现客户真正购买的动机。也就是客户的“命门”。所以,无论客户是“铁布衫”还是“金刚罩”,都会迎刃而解。 第七剑:项庄舞剑,意在“客户”。 设计解决是销售流程中的一个重要步骤,这是您整理思路的时候,也是您是否能够吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的“功力”。否则,你会功亏一篑。 第八剑:剑影随形,中原一点红。 在“促成”的环节里,你必须自信、果断,不可有丝毫的大意。当然,越到最后,你的“剑法”越纯熟,但也最容易出现纰漏。你不可以紧张,你更要从容、更 自如。许多寿险行销人员认为促成签单好比走钢丝,是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人员的关键。实际上,如果您做的每一件事都切中要 领,促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。 第九剑:拭剑回鞘,如沐春风。 在“递交保单和客户服务”的环节里,你要把握的是虽然销售已经完成,但您的工作并没有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。也许保证服务的最佳 方式就是赋予自己为客户服务的义务,告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务,然后去为他们提供这些服务!当您遇见您的客户,就复习和更新您的客户资料。 当您不能够和您的客户确定约访时间就寄给他一张我们所提供的年度拜访检查表。如果您寄送日历或节假日贺卡给您的客户,您也可以将检查表一并寄出。服务的保 证开始于与准客户的第一次约访,贯穿寿险保单销售的整个过程,并且常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或缺的一部分。 以上是“独孤九剑”心法和剑法,只要潜心研究,勇于实践,勤于练习,就会成为九段高手。 保险电话销售技巧问题: 同保险代理人制相比,用电话销售保险具有成本低、便于 管理、战略具有隐蔽性等特征,其中一个最重要的特性就 是电话销售的效果可以测定。但利用电话进行保险产品的 销售有很多局限性,比如:人员的素质、保险产品的类型、 数据库资源的储备、电话销售的流程、客户的认同度等等。 本文就从人员角度,谈谈从事保险电话销售的人员应该具 备怎样的素质。 第一,良好的态度和作风 1、永远保持积极乐观的态度 积极乐观的态度对所有人 来说,都是非常重要的,它也对是保险电话销售人员 的最基本要求,因为积极的心态会形成积极的行为。积极 意味着无论什么时候,都应向着对销售有利的、推动销售 进展的方向思考问题,它是走向成功之路的重要保障。 2、自信 自信是掌握保险电话销售最重要的工具,它包括两方 面的内容:一是对于自己自身的自信;二是对于所销售的 产品的自信。如果销售人员对自己没有自信,对是否能够 做好工作没有自信,那其他人凭什么要相信我们呢,如果 对所要销售的产品没有自信,怎么能够期望客户接纳我 们,接纳我们推荐的产品呢。(我的操盘助理,帐户盈亏 精确把握„ ) 3、设立目标 不论是学习还是工作,都必须设定目标。目标就是成 功的地图,它将引导我们走向成功。对于从事保险电话销 售的人员来说,设定一定的目标是非常重要的,目标可以按天、周、月来设定,它既是对自己工作的督促,又可以增加工作的信心。 4、正确认识自己的工作 在电话销售人员当中,普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态,这都是作为销售人员的大忌。保险实现的是对人身、财产方面的保障,这些都是与客户切身利益相关的。销售人员是通过电话这种便捷、方便的方式,向客户提供服务,使客户发生意外之后的损失降低,所以应该树立“我在为客户服务”的心态,而不是所谓的打扰客户。 第二,电话销售的基本技能 1、认真倾听 当向客户推荐保险产品时,客户都会谈出自己的想法,在客户决定是否购买时,通常会从他们的话语中得到暗示,倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外,认真倾听客户所说的话,有目地的提出引导性问题,可以发掘客户的真正需要;再有,认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比,前者给客户的印象更好。 2、充分的准备工作 积极主动与充分的准备,是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说,作为保险电话销售人员,在给客户打电话前必须做好这些准备工作,包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等,另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的,它不同于面对面式的交谈,如果当时正遇到客户心情不好,他们可能不会顾及面子,把怒火全部发泄在电话销售人员的身上,这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前,对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。 第三,正确认识失败 保险电话营销中的客户拒绝率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,对保险电话销售人员来说,客户的拒绝属于正常现象,也就是说,销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致,它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问 题等综合性的反映。作为保险电话销售人员,应该正确认识这种失败,同时站在客户的角度看待他们的拒绝,这些都会增加对于失败的心理承受力。 第四,事实的能力 按照历史数据的统计,在90-95%的拒绝客户中,有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝,销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力,使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩,对保险电话销售人员来说,克服电话拒绝,提高对于事实的分析能力是非常关键的。 保险电话销售人员在向客户推荐产品时,遭到的拒绝理由多种多样,比如:没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等,但是客户说的不一定都是实话,他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由,销售人员应该认识到,客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣,因为有很多其他因素左右着客户的决定,例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等,这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度,具备对于事实的分析能力,从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力,从而利用一些技巧,说服客户购买产品。 第五,了解所销售产品的内容和特点 一般来说,通过电话销售的保险产品,大都是低参与度的化产品,比如说:意外/保障型保险、健康医疗保险、车险等,多数情况下,客户一听到名字就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到产品的具体内容,还需要电话销售人员给予详细介绍,尤其是突出对所推荐产品特点的介绍,目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据,既不能夸大客户购买后能够享有的好处,又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品,否则很可能会弄巧成拙,反而得不到客户的信任。 第六,具备不断学习的能力 所有行业的所有人都要加强学习,有句话叫活到老学到老。作为保险电话销售人员,不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面:第一,从书本上学习。主要是一些理论知识,比如:如何进行电话销售、销售技巧等;第二,在实践中学习。单位组织的,讨论等,都是大家学习的机会。另外,同事之间也要利用各 种机会,相互学习;第三,从客户处学习。客户是我们很 好的老师,客户的需求就是产品的卖点,同时销售人员也 可能从客户处了解同行业的其它产品。保险电话销售人员 要珍惜每一次与客户交流的机会,尽可能获取更多的信 息,补充更多的知识。 第七,随时关注和收集有关信息 由于保险是与大家生活息息相关的,作为此行业的从 业人员,在平时应多注意与保险相关的事件的发生。尤其 对于保险电话销售人员,在与客户进行交流的时候,一些 负面消息的报道,极会使客户产生对此行业的坏印象,也 是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要 理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面 新闻,同时也要收集正面的消息和有利的案例,必要时用 事实说服客户,更会打消客户的疑问,从而达成购买意愿。 第八,及时总结的能力 因为保险电话销售结果的失败属于正常现象,相反, 成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成 功案例给予及时总结,找出成功销售的原因,分析成功是 偶然现象,还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度 等方面打动的客户。保证在以后的销售之中,避免导致失 败的地方以获取更多的成功。 销售技巧之电话拜访 2009-07-25 11:32 如何找到负责人 首先要找到企业,要从多方位地获得企业的资料,可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。 场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码,如何找到相关负责人, 一、基本思路: 1. 首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。 一般来讲,根据对方的企业的名称,可以分析出对方的主要产品情况,根据对方生产的产品,可以分析出企业的所处的行业,根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围,在具体电话接触的时候,可以根据初步分析的对方需求来介绍。 2(拨通对方电话,做出初步判断。 如果对方是总机,说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机,如果是自动总机,拨查号台号码。根据对方总机质量,一般可以分析出对方企业 的实力。如果查号小姐训练有素,说明对方管理较好、较正规,反之亦反。 3(询问相关部门的电话及负责人姓名。 一般来讲,如果对方有总机,且管理正规,可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码,并且询问xx的姓名。如果对方没有总工,可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。 如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦,或者对方是合资、集体、私营,xx部门一般叫做xx部,负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门,xx由技术部或者由xx部负责。 如果对方仍然是传统国有企业,一般仍叫做处或者科,负责人称为处长或者科长。 如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差,一问三不知,可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。 如果对方没有查号台,可以直接任意拨2-4位数字,询问接电话的人。 二、操作步骤 1( 有礼貌地向查号小姐对方问好。 “你好~”或者“早上好~”、“下午好~” “请问是XXXXX公司(厂)吗,” 2( 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。 “请问总工程师办公室电话是多少,” “请问你们总工姓什么,” “请问技术部的电话是多少,” “请问你们xx部长(经理、处长、科长)姓什么,” 三、注意事项 最好直接找到最高级领导,自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名,以便于下一步能直接与负责人接触,并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。 场景之二 受到对方查号小姐的刁难,如何处理, 一、 基本状况 俗话讲:小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样,都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题,个别情况会态度极为恶劣。 二、 几种情况的处理 1( 对方会询问你是干什么的,有什么事情。 如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问,可以直言相告。 “我们是做计算机软件设计的,想和你们xx联系一下技术方面的问题。” “我们正在本地做计算机软件的技术推广活动,想和你们厂联系一下。” 如果对方不是很礼貌,可以婉转相告。 “我们是做XXX(对方产品)专业计算机设计的,想和你们总工联系” “我们是XXX(当地名)xx介绍过来的,想和你们总工联系一下技术合作方面的工作” 2( 对方知道你的来意后,仍不愿意告知电话及负责人姓名。 “XXX企业(对方领域较为知名的企业名称)是我们的用户,我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。” “我们是学校的企业,想和你们公司联系一下技术方面的合作。” “我们上午(或者昨天)在XXX(当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业)做过技术介绍,也希望和你们联系一下。” 3( 对方告知电话,但是不愿意告知负责人的姓名。 “能不能帮忙查(问)一下,你们技术部经理姓什么,不然我没有办法找到他。” “没有什么,我只是电话联系一下工作。” “你们是不是有几个xx(处长等)呢,具体是那一位xx(处长等)负责呢,” 三、 注意事项 对待查号小姐,一定要态度温和,不能太僵硬,也不能太谦卑。要保持一定的热情,但是也不能过分。 对待查号小姐,一定要有耐心,不厌其烦地回答对方的问题,晓之以理,动之以情,也可以开一些小玩笑融洽气氛。 待查号小姐,语气可以有一种威严的感觉,使对方能够本能地与你合作,语音不能太小和太大,音质要好听。 可以与查号小姐多聊聊,许多企业的查号小姐是万事通,可以告知你企业的许多情况供你参考。 场景之三 许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话,可以直接给对方打电话。 一、基本思路 直接找到对方最高级别负责人,可以说是坐上了直通车,如果对方搞技术出生的,一般会有兴趣,就可以由对方安排最高级的推广形式,可以直接去给其演示,也可以由对方安排技术人员做专场演示,技术人员会非常重视,对做单非常有利。 即使对方不感兴趣,也会介绍直接负责人给你,你可以受命做拜访,推广效果会好得多。 二、基本步骤 1( 询问。 “您好,请问XX(对方姓氏)总在吗,” 2( 自我介绍。 “我是xx公司的XXX,我们是做xx计算机软件的,我们针对制造类型的企业,对于企业信息化建设有一套集成的解决方案,今天和您联系,主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划,看看能否有合作的可能性。” 3( 如果对方有兴趣,尚未应用相应软件,可以直接提出见面拜访。 “那您看我们约个时间,我给您具体介绍一下,看看是否符合你们的要求,要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)” 4.如果对方不懂行,可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知。 “您看我具体和谁联系一下比较好,(等待告知),他的电话是多少呢,” 5(如果对方没有兴趣,也不愿意和你继续谈下去。 “我们在XXX(对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业)应用的效果非常好,给企业解决了许多问题,所以我才和你们联系,我们只是做个技术介绍,耽误您一点时间。” 6(如果对方仍然不愿意松口,而且判断对方肯定适合我们的软件。 “要不这样,我经常到XXX(对方企业所在地区),下次有机会,我顺便到您那里坐一下。” “要不这样,我先给您寄一份资料,您有时间就看一下,您看过以后我再和您联系一下,您这边的地址、邮政编码是多少,(等待),我直接写您的名字就可以收到了吧。” 三、 注意事项 给对方领导打电话不能过于僵硬,说话要随和和具有权威性,要让对方感受到你很重要,你在这个行业是一个专家。 要与对方平等相待,首先从心理上要摆正姿态,再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人,我们是平等的,如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安,对方不会重视你。 可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例,实例往往是最能打动对方的,事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件,他会逐步提起兴趣来与你谈下去。 对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属,如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流,会起到良好的效果。 如果对方确实非常地忙,或者马上要开会(出门),或者是直接从从会场上给找出来的,不要过于纠缠,可以很礼貌地告知,改天再联系,留待机会给下一次。 第二篇 如何获得演示的机会 找到负责人后,不要急于介绍公司的产品,首先要了解对方的应用状况和需求情况,在充分了解对方的实际应用状况和需求后,再有重点地简单介绍我们的软件特点。 场景之四 从总机查到对方xx办公室的电话,但是不知道对方的姓名。 一、基本思路 xx办公室根据企业的规模大小有关系,对于大型、特大型企业,一般都会有总工及许多的副总工,也会有总工办公室主任,许多企业的xx工兼任企业的副厂长或者副总经理,当然最好直接找到正总工接触最好。xx办公室主任一般没有什么实权,可以起到引荐的作用,不要过多的联系,但是要保持良好的面子上关系。 对于中小型企业的总工一般只有一个,有一定的权利,一般是主要选型人,可以多多接触。 不知道对方的姓名是非常不好接触的,对方往往不会自报家门给你,你直接询问对方一般也不会告诉你,可以从对方口气、谈话的水平等方面猜测对方的身 份。无论如何,你重视对方肯定是不会错的。 不知道对方的姓名,谈话一般没有什么基础,无论接电话的人是谁,你都可以把对方当作总工来谈,如果对方不是xx,一般会给你介绍xx给你,这时要抓紧机会询问对方总工的姓名,等到总工接电话的时候,可以称呼对方。直接称呼对方是非常重要的。 如果对方不给你介绍xx,很大的可能性,对方就是xx,你可以直接与对方交谈,如果谈的投机,对方会主动自报家门。在与对方交谈到一定程度以后,一定要主动询问对方的姓名,以便下一步的工作开展。 如果没有得到对方的好感和认同,在开始的几句谈话里,不要过于着急提出演示,对方往往会拒绝。提出演示,要顺理成章,很轻松自然地提出来,这时对方容易接受,不要让对方有心理负担,不要让对方有他会受到纠缠的感觉。 二、基本步骤 1(询问 我方:“请问xx在吗,” 对方:“你有什么事情,” 我方:“是这样的,我们是xx公司的,我们主要做xx的,今天主要想了解一些你们在这方面的应用情况,也想简单地介绍一下我们的技术,看一看有没有合作的可能性。” (稍做停顿)“你们现在应用情况怎么样呢,”(稍做停顿) “你们有没有应用这方面的xx呢,” (主动引导对方先介绍自己的情况,下一步可以针对对方的需求情况有重点的介绍。一般来讲,对方会做一个应用情况的简单介绍) 2( 介绍自己的产品约请见面 场景之五 对方没有xx,查到对方xx部电话,不知道对方经理的姓名 一、基本思路 对方接电话的人,许多情况下是普通工程师,可以从对方那里了解对方应用情况,并且明确提出要找到对方的经理,要从他那里打听到技术经理的名字,可以与其多聊一下,有时候对方会主动介绍经理给你,有的直接讲电话转给经理,这时一定要乘机询问对方经理的名字。 普通工程师一般都较容易沟通,他们没有什么防范心理,可以很亲切随意地与对方交谈,从对方的口中得到有用的信息。 找到对方的经理后,可以谈的具体一点,最好针对对方的实际情况谈,尽量少谈一些虚的内容,可以具体到某个具体的功能。 二、基本步骤 1(找到负责人 我方:“您好~请问你们经理在吗,” 对方:“你是哪里,找经理有什么事情,” 我方:“我是xx的,主要是做xx的,想找你们经理谈一下~” 对方:“是不是xx阿,我们已经有了xx,可能不会买了吧。” 我方:“你们使用的什么xx阿,” 对方:“xx阿” 我方:“用得怎么样阿,” 对方:“用的还可以,就是很多xx不出来,没有什么xx,有时候x起来很麻烦。” 我方:“我们是xx,比xx速度要快许多我想找你们经理谈谈,看看他有没有兴趣,问一下,你们经理姓什么阿,” 对方:“姓赵,分机是XXXX” 我方:“怎么样,你们现在效益怎么样阿,” 对方:“还可以吧,我们经理对计算机很感兴趣的(或者不懂),你可以和他聊聊~” 我方:“那行,还没有请教你贵姓呢,(告知姓王),哦,王工,谢谢你阿~有机会到你们公司,到时候到你那里去聊聊,再见~” 2(介绍产品约请演示 我方:“请问赵经理在吗,” 对方:“我就是~” 我方:“哦,赵经理,你好~” 对方:“你好~你好~你是。。。。” 我方:“我是xxx,您听说过我们公司没有啊,” 对方:“哦,xx,听说过,这两年你们广告做的挺响的嘛,到处看到你们的广告~” 我方:“是啊,广告做得多,说明公司发展了嘛,我们现在不仅仅是xx了,我们现在有针对制造类企业有一套企业级的集成解决方案,从xx。” 对方:“你们现在的xx展怎么样了,是不是就是xx阿” 我方:“我们现在xx是基于平台的,结合了xx原理和充分利用WINDOWS的资源,非常好用,现在已经是国内最大的xx了,我们的xx,毫无疑问是国内最好x,怎么样,要不要看看阿,” 对方:“可以阿,什么时候你来一趟吧~” 我方:“好啊,明天下午吧,下午你们不会那么忙吧,不过我来了,你一定要买点什么哦~” 对方:“嘿嘿,这个。。。好用的话,可以考虑嘛~” 我方:“嘿嘿,开个玩笑,明天见面再聊好了,那行,明天下午见~” 场景之六 对方不懂xx,对推销较为反感,态度不礼貌,敷衍想打发掉算了。 一、基本思路: 对于这种现象,首先要判断对方是否符合我们软件的特点,如果判断符合,就应该锲而不舍。要有耐心,细心说服对方,争取各种机会,必要的时候可以退一步,要求先寄资料再联系。 实在不行,可以找别的部门,找别的人谈谈。 要有较强的心理承受能力,不能因为对方的态度而气馁,可以把对方当作不懂事的孩子来说服,但是绝对不能发火。 二、基本步骤 1(说明来意。 我方:“您好~请问是吴科长吗,” 对方:“我是,你有什么事情,” 我方:“您好~吴科长,我是xx,我们是做xx的,想了解一些你们在这方面的使用情况,看看有没有合作的可能性” 2(说服对方。 对方:“我现在很忙,没有时间和你谈,就这样好不好~” 我方:“不好意思,吴科长,只耽误您几分钟时间~长话短说,我简单介绍一些好不好~” 对方:“你讲吧~” 我方:“我们是xx公司,现在有2千多家用户,遍布各行业,像XXX(对方行业知名企业)都是我们的用户,我们的xx最高的,现在我们又xx系统,我们系列软件都是针对制造业的,对企业有一整套集成解决方案。” (稍做停顿) “我们正在XXX(当地名)搞推广活动,希望能够到你们这里来做一个专业技术介绍” 对方:“不用了,我们现在还没有这方面的打算~” 我方:“呵呵,吴科长,我们只是想做个技术介绍,给你们今后选型做一个参考,你们可以多一个选择。我们软件运用了许多的新技术,也许你们可以了解一下。” 对方:“这样阿。。。。我们现在比较忙,可能没有时间看介绍” 我方:“要不这样好不好,我先寄份资料过来,您先看看,然后我再和您联系好不好~” 对方:“好吧,你先寄资料来好了” 我方:“您的地址、邮政编码” (寄资料,估计对方收到后) 我方:“您好,吴科长,我是xx,资料收到了吧~” 对方:“xx,,哦,收到了” 我方:“有没有看一看那,” 对方:“太忙了,还没有时间看~” 我方:“呵呵,您可以看一看,我们的技术是很好的” 对方:“。。。。好吧,你什么时候过来好了” 我方:“这样吧,明天上午您有空吗,我过来介绍一下,时间不会很长的” 对方:“好吧,明天上午,就半个小时吧~” 我方:“行,没有问题,几点钟,” 对方:“9点吧~” 我方:“好的,我明天上午9点准时到,谢谢吴科长,明天见~” 三、提示 如果对方确实没有兴趣,可以询问他,希望他给你介绍几家企业去做推广,一般情况下,对方是会推荐几家企业给你的,这些企业有可能具有一定的价值,这样就保证了你所花费的功夫也有一定的报答。 销售技巧]教你销售拜访的八点技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进 (一) 寻找客户 1、 市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。 2、 档案建设: 商业注意事项:(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。 3、 筛选客户: (1) 牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。 (二)、访前准备 A、 客户分析 客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买,使用,拜访记录 如拜访医生:要了解其处方习惯 如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识 B、 设定拜访目标(SMART) S,Specific(具体的) M,Measurable(可衡量) A,Achivement(可完成) R,Realistic(现实的) T,Time bond(时间段) C、 拜访策略(5W1H) D、 资料准备及“Selling story” E、 着装及心理准备 销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 ;熟悉产品情况 明确目标,做好计划 ;了解客户情况 培养高度的进取心 ;了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 ;培养高度的自信心 ;培养高度的纪律性 ;墨菲定律 ;如果有出错的可能,就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 ;蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 ;明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁, 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的 (1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友谊;(4)扩大处方量;(5)与药房联系;(6)临床试验;(7)售后服务 2、拜访医生的要素 (1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具;(5)计划、目的 3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 (1)介绍产品;(2)进货;(3)查库存;(4)消化库存;(5)疏通关系/渠道;(6)竞争品种 4、拜访商业的目的 (1)了解公司;(2)促成进货;(3)查库存;(4)催款;(5)竞争产品;(6)售后服务 ;(7)保持友谊;(8)协议 5、拜访零售药店营业员的目的 (1)了解动销情况;(2)了解竞争对手促销手段;(3)库存量;(4)处理异议 ;(5)培训产品知识、销售技巧;(6)兑现奖品或提成;(7)终端宣传品的摆放 ;(8)沟通感情,增进友谊 6、访问客户 (1)制定访问计划;(2)善用访问时间和地点,提高拜访效率;(3)善用开场白,留下好印象 ;(4)善于掌握再次拜访的机会 (三)接触阶段 A、 开场白 易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式 接触阶段注意事项 、 珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟 A 情 一见无情 B、 目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 :和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间 D、 可能面对的困难 :冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。 (四)探询阶段 什么是探询(PROBING) :探查询问,向对方提出问题。 练习 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难,你将如何化解, 2、 每人列举3个不同形式的开场白, 3、 每人列举3个不同类型的提问, 探询的目的:A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题――限制式提问(YES,NO) (是不是,对不对,好不好,可否,) 公开型问题――开放式提问 (5W,2H) 疑问型问题――假设式提问 (您的意思是――,如果――) 开放式问句句型 (5W,2H) WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是, 您的意思是――, 对不对, 如果――, 对不好, 可否, 开放式提问 开放式提问时机: 当你希望客户畅所欲言时 ;当你希望客户提供你有用信息时; 当你想改变话题时 ; 有足够的资料好处:在客户不察觉时主导会谈 ;客户相信自己是会谈的主角 ;气氛和谐 坏处:需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 限制式提问 限制式提问时机: 当客户不愿意提供你有用的讯息时 ;当你想改变话题时 ;取得缔结的关键步骤 好处: 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处: 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 假设式提问 假设式提问时机: 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处: 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉,有礼貌 坏处:带有个人的主观意识 (五)呈现阶段 1、 明确客户需求; 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求 FFAB其实就是: Feature:产品或解决方法的特点; Function:因特点而带来的功能; Advantage:这些功能的优点; Benefits:这些优点带来的利益; 在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买; (六)处理异议 1、 客户的异议是什么 2、 异议的背后是什么 3、 及时处理异议 4、 把客户变成“人”:把握人性、把握需求 处理异议方法:面对客户疑问,善用加减乘除 A. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异; B. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去; C. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润; D. 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大; (七)成交(缔结)阶段 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序:要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益; 2、 提议下一步骤; 3、 询问是否接受; 当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息: 客户的面部表情: 1、 频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变; 客户的肢体语言: 1、 探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记; 客户的语气言辞: 这个主意不坏,等等„„ (八)跟进阶段 1、 了解客户反馈2、处理异议;3沟通友谊;4、兑现利益;5、取得下个定单 [销售技巧]教你销售拜访的八点技巧 林裕盛是台湾的保险大师,做了23年的保险。美国友邦保险有限公司 -13邀请他来广州分享,使我有机会接触了保险前广州公公司在2005-6 辈的创业之路。今天在整理资料的时候,看到了听他演讲时的笔记,现在摘录在这里,供业内同行学习参考。 他开始演讲的时候,说了十六字体会:“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。” 成功的技巧在于书本之间。这是林裕盛强调的一句话。他每周要求自己读两本书。而且他还亲自写书。目前他是作家协会的会员。当时,他正读的是钱钟书的书。《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》(当时只是音译)。他要求每一个人,每周最低要读一本书。他讲了一个因为读书而成交的案例。当时,他与一位大学教授讲保险。这时,大学教授的太太出来了。也是一位研究中文的教授。先生向太太 介绍说,这是一位作家形的保险代理人。那位太太随便地问了一句:“最近在看什么书啊,”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。这位太太对自己的先生说:“这位年青人不错的”,便离开了。于是,林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。 做为保险代理人,你要一直去找你的客户,求他。这样,保单很容易成交。他讲了他自己的一个故事:当时,为了冲一个业绩,他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这里买了很多保险。“这么点钱的保险也来找我~真是没脸皮~”当时这位客户说。林裕盛往那一坐,不出声,就是不走。那位客户没有办法,只好签了那张防癌险,几千元的保费。保额有几十万。然后说:“拿去死吧~”林裕盛高高兴兴地拿着投保单,边走边唱着说:“去死喽,去死喽~”当时,他已经是世界上比较知名的保险代理大师了,但是为了一张保费只有几千元的保单,让客户骂。后来,不到半年的时间,这位客户因为癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。说到这里,林裕盛告诉我们:“客户得到的利益永远比我们多得多~我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金,这难道不值吗,” 找客户,要脸皮城墙化,名片成堆化。 林裕盛告诉我们,有很多代理人,一遭到客户的拒绝,就感觉到脸上挂不住。从此再也不敢找客户了。这样是做不好保险的。 脸皮要厚,因为这是我们使命要求这样做的。名片要多,要让更多的人知道你,在需要的时候,第一时间找到你~ 我们的尊严是在成交之后。 在成交之前,我们要面对各种拒绝,白脸,甚至努斥。应该说是没有尊严的。所以,在成交之前,我们要让尊严消失。要千方百计地让客户成交。我们要忍受别人所不能忍受的的东西。但我们心中要永远记住:“我们是最伟大的推销员~”林裕盛今年48岁了,同样要这样做。“求人让你更高尚”~ 林裕盛分析了这个“求”字。他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。这就要求我们,双手合实,向人点五次头~他说:我们要研究《求人兵法》。他要求保险代理人要忍辱负重。要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。林裕盛指出,开发客户之一:从旧有朋友开始。然后,从这些朋友进行客户延伸。 他说世界上有四种人:第一种是感恩图报的人;第二种是感恩的人;第三种是恩断意绝的人;第四种是恩将仇报的人。我们要交前两种人。 他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依赖;二是独立;三是互赖。依赖,是因为刚刚进入这个行业,或者是处于在这个行业的初创事业时期。这时期要依赖主管,依赖团队;独立,因为在保险业做过一段时间以后,无论在专业上,还是在技巧上,都有了很大的进步。这时候,独立展业已经不是问题了;互赖,要想在保险业取得更大的成功,就要靠互赖,也就是建立自己的团队,成员之间,互相学习,互相督促,互相前进,才能做得成功。 人寿保险最大的动力在于他的内心。世界上所有成功的人,都是最会自己激励的人。 在寿险业要想成功:一、要如期晋升;二、在参与竞赛。成功的人,都是勇于参与竞赛的人。 保险代理人,要想成功,就一定要有行动力。行动分为一般性行动和建议性行动。一般性行动做事没有规划,做哪算哪;建设性行动,做事之前有准备,有计划,按步就班。有建设性行动的人,才有机会成功~ 保险推销是一个孤独的行业~要面对着拒绝,面对着各种各样的难题。但是,既然选择了这个神圣而崇高的职业,就要孤独走我路。 想成功吗,如果想成功的人不会成功。只有想成功想疯了的人,才会成功~ 我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。他们是真正有责任感,有爱心的人。让那些没有责任感,没有爱心的,自私自利的人,自已去承担风险吧~ 你做销售不见得富有,但是你不做销售,还翻身的机会都没有。 林裕盛指出,新手的困惑: 一是专业不足;二是经验不足;三是认识的人不愿意开口;不认识的人不敢开口。 他讲了一个女孩子做保险的故事。这个女孩子很平常,表达能力也很一般。但是,每到年终的时候,她往往业绩都在全公司最前面。她做保险的方法很简单,就是不停地与客户说一句话:“请你相信我,我不会骗你的,这真的很好。”她反反复复地在客户面前重复这句话。甚至哭着对客户说。所以,不少客户都与她买了单。林裕盛说:其实女孩子做保险太容易了,一哭;二闹;三上吊~ 林裕盛说男孩子要勤奋一点儿,要抓住这个行业的巧门。一、嘴巴要甜;二脖子要软;三脚要勤。 最重要的购买因素有三个:1、公司在市场上极佳的声誉;2、销售人员与客户之间存在的友谊关系;3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如:你在这个行业抱什么态度,能坚持多久,会发展到什么程度等等。 服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感~ 你给客户他想要的,客户就会给你你想要的。 保险代理人要不断创新。意外险是种子,要让这个种子长成一棵大树,一片森林。 “宁可错杀一百,不可漏下一人。”就是说,只要你接触过的人,就要与他讲保险。一个也不要落下。 大保单 = 时间 + 专业 + 情感 成交有几大要件: 1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况,了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人,要求五次。 要熟知客户的购买程序: 客户往往会想:你是谁,我需要这个产品吗,是哪家公司,我会跟谁买,一定要现在买吗, 当你不好意思去的时候,就是客户不好意思不买的时候。 成交的客户,最少要三个月打一次电话。 早上的时候打电话,中午与客户吃饭,下午拜访一些客户。 要有10、3、1法则。每天打10个电话,进行3个拜访,接触1个新人。 开发客户要象呼吸一样。 爱到最高点,心中有保险~ 为了成交,在关键的时候要使出浑身解数。 保险有10个人拒绝,就会有11个人成交。客户拒绝你,就是要你展现出你的功夫来。 三种人不用买保险:一种是死的时候没有人哭的人;二是住院的时候没有高的医疗费的;三是老的时候,不要高的年金的人。 当你不能的时候,一定要;一定要的时候,一定能~ 现在要所谓的尊严,50岁以后就没有尊严。 每一次失败都是刚刚爬起~ 开发客户的方法: 一、陌生拜访法。 在陌生人中认识有缘人。其实,做保险也是做给有缘人的。两个人互相喜欢,才有交谈的基础。通过沟通,逐渐成为朋友,才会互相信任。但前提是要主动去认识陌生人。陌生人一般会很少来主动认识我们的。而且我们行业的特点要求我们,必然学会与陌生人交谈,认识,留下对方的姓名和电话号码,以便之后的时间来联系。 二、缘故法。 就是在原来认识的朋友中寻找准客户。向周围所有你认识的人讲保险的好处。给他们做要求分析,做计划,让他们拥用保障。其实, 在认识的朋友中做保险,有时候也有一定的难度。如果对保险的意义认识不够深刻的话,对方容易受伤害,自己也容易受伤害。这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到,买保险的确是他自己的事情,而且必须现在就买。说很容易,做起来就较难。一定要行动。 三、影响力中心。 就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前提是:这个人一定要信任你,他有很多信任他的朋友。然后,他愿意给您转介绍。能做到这一点,需要你和他感情的维系。 四、随机拜访 先聊别的事情,之后递名片。自己要真诚、热情、有感染力。在最短的30秒钟之内,让对方喜欢你。 准客户跟踪 1、要有准客户跟踪记录表。 2、把聊过的时间、内容记录下来。尽量详细。以便日后查找。 3、记录的使用。过后总结,或者当时总结,评估一级、二级、三级、四级。一级容易接触;二级次容易接触。以此类推。 4、进一步收集对方的资料。定期跟踪。 昨天与蔡伟兵总监在一起吃饭。 关于事业,他说:男士做保险,一定要发展组织。我当初十二个月的时候,就升主任了。如果十二个月之后还让我做业务员的话,可能我早已离开这个行业了。做保险业务对男士来说难度要大多了。所以,必须发展组织。 关于转介绍,他说:我的特点是直接与其他人说:“我现在要升主任,需要您的支持。只要您介绍一位朋友给我,让我去谈,不管成不成,对我来说都非常重要。” 关于行动力,他说:“业务员每天要和客户在一起,而且不是天天在公司里面。所以,一定要去见客户。我当时只有早和晚上才到公司来,其他时间一直去见客户。晚上回来。主要是可以打电话,也可以整理资料。” MDRT 1、活动量。也就是每天一定要多见人。尽量多地去见。定了目标,一定要实现。虽然疲倦,仍旧追赶。要感性化地销售。要学会沟通。保险销售不是一个人讲,而且要有交流。保险代理人要了解客户的需求,引导客户问一些他想了解的问题。如果能够达到一个很好的沟通,销售就是成功的。 2、要有专业知识。所以,平时要多学习专业的产品,了解每一个产品的特性,象了解自己一样了解产品。这样,当客户需求出来以后,我们才能给他们最适合的产品。 3、销售要讲技巧。销售不是平白的讲述和介绍,销售有很多技巧在里面。会掌握技巧的人,往往销售都会很成功。 4、要建立成功的形象。要给人一个很成功的形象。让人信任你。 5、要有广阔的人际网络。我们的工作就是建立人际网络。所以,要不停地交朋友。 6、要学会改善人际关系。把人际关系导向对自己有利的一面。这是一门艺术。一定要细心掌握。 刘朝霞: 1、与人见面以后,三两天就要去找他。 2、每年做一个总帐一览表。 1、开发客户,可以随意拜访。 刘朝霞通常采取问路的方式。其实,明明她在这里生活了好几年,对周围的环境熟悉得不得了,但如果她见到了她认为是准客户的人,就会上前问路。通过认路的方式,与对方交谈,最后建立联系。 2、建立影响力中心。提升和辐射。 在你熟悉的人中,在那些有经济实力、有保险意识又信任你,而且愿意为你转介绍的朋友中建立影响力中心。以这些朋友为点,向四周辐射。你的影响力中心越多,你的事业就会越大。 3、客户转介绍。根据公司的培训要求你的客户为您转介绍。一般是客户身边有钱的人、客户的好朋友等。蔡伟兵要求转介绍的方法很简单:“客户先生,我需要您的支持~„„” 刘朝霞: 1、给客户提出他人生的问题,问他怎么解决,他解决不了,我来帮他解决。 2、与客户沟通,学习他是如何成功的,采取提问的方式,然后看一看,我们能帮助他做什么。 3、要为客户创造价值,让客户信赖我们~ 刘朝霞: 1、保险事业要做大,必须建立自己的团队。要建立团队文化,同时要进行团队管理。 2、做保险,要相信这个行业,有一有颗单纯的心。 3、要熟悉销售的过程。 4、要给客户特殊的服务。这种服务是增值服务来的。是别的代理人所不能提供的服务。去做客户需要的帮助~比如,帮助客户的企业介绍人才啊,等等。 5、要提高自己的自身价值。也就是自己要有被客户利用的价值。 6、保险要长期坚持。坚持下去,我们一定会比客户的现状要好。要让客户看到我们的成长。 7、要锁定自己的客户群。 8、保险就象拍拖(谈恋爱)一样。 9、做别人代替不了的工作。 10、很多人曾经拥有,但最后一无所有;很多人曾经很辉煌,最后很彷徨~ 在保险行销技巧中,喻意行销法不失为一种非常好用而又容易见效的行销方法,它巧妙运用日常生活中常见的事物,通过形象生动的比喻,向客户阐释应该及时购买保险的道理。 在中外保险大师行销经历中,我们不难发现此法的妙用。它所带来的,不仅是向客户展现出营销员的机智或专业,而且还能赢得可观的保 单收益。在此,笔者结合柴田禾子与黄伟庆两位行销大师的经典案例做一简要说明,供读者参考和借鉴。 柴田禾子被誉为“销售女神”,她在保险行销中,经常用“红黄绿灯”的比喻来劝导客户,让客户明白及时购买保险的重要性。她会对客户这样说: “不管是开车上下班还是兜风,总不可能一路绿灯到底;同样的,人生也有高峰、低谷,红黄绿灯不断交替。因此,您也需要稍留脚步,重新认真思考一下自己的人生。您现在遇到黄灯,甚至红灯,可是您却毫无所觉,因此我要请您止步,停下来思考一下,这样继续下去是否有 问题。” “人生到处潜伏着难以觉察、无法预料的危机,可每个人都认为自己是那个例外,可以一路顺风。别忘了,我们经常会看到路旁一辆辆被撞得七零八落、面目全非的肇事车,可他们在前一分钟也是一路坦途、跑得飞快的车~人生路上危机四伏,决不能掉以轻心。您现在遇上红灯因而暂时止步,但要请您理解,红灯是上天恩赐给我们的人生转折点。我现在为那点微薄的佣金,耗费如此长的时间跟您说得口沫横飞,这张保单真正是专为您的家人设计的。您买保险,我赚到佣金,我感谢您;但是将来理赔的保险金可是支付给您的家人,是您家人的福祉。” “我们保险营销员是在为您和您的家人提供最好的保险建议,这也是最适合您的保单,因此就购买这个保险吧。您是否投保与我并没太大 关系,但能否挑选到一位有能力的行销人员来为您规划晚年生涯,可是会左右您的人生方向的。因此,请您做出最好的抉择,我会一直在这里为您服务,请为自己买个保险,让我为您规划终身保障吧。” 从上述柴田禾子的话术里,我们可以发现,她运用生活中非常熟悉的“红黄绿灯”来比喻人生也是危机四伏,需要适时停下来做调整和安排,进而演绎出让客户及时购买保险的一段精彩说辞,话语诚挚而又富有说服力。 与柴田禾子“红黄绿灯”的比喻相映衬,香港保险一代宗师黄伟庆“救生艇”的案例也是同样精彩。 一次,黄伟庆同莫先生乘坐渡轮去九龙。莫先生在听完黄伟庆的介绍后,微微一笑说:“小黄,你看我有必要买保险吗,美国友邦的实力与规模都是一流的,不过我虽然不能和友邦相比,但以我的财力,我可以买下整个友邦公司的三分之一。” 听了这话,黄伟庆当场一愣,眼看船将到岸,头脑中也没理出个头绪,不知该怎样对眼前这位财大气粗的先生再次进行保险说明。忽然,黄伟庆看到了停泊在码头的“伊丽莎白二号”,不觉眼前一亮,回头面带微笑对莫先生说:“莫先生,您见多识广,我有个问题想要请教一下,可以吗,” “什么问题尽管提出来。”莫先生欣然应答。 黄伟庆指着“伊丽莎白二号”说:“您看,那艘巨大的轮船,行驶的时候一定很稳很安全吧,它应该不会有什么意外发生吧,” “是的,我看很安全,不会有什么事发生。”莫先生答到。 “那就奇怪了。莫先生,您看,它上面装了足有20多条救生艇。既然它很安全,很可靠,那为什么还要准备那么多救生艇呢,那么多救生艇放在它上面,对它来说是不是一个很大的负荷呢,这不是多此一举吗,我真想不通,请您告诉我一下其中的道理,好吗,” 莫先生一听就明白了,他再次仔细打量了一下面前的黄伟庆,笑道:“小黄,真有你的,明天早上到我办公室来。” 就这样,黄伟庆赢得了一个大客户。看似简单的比喻帮了黄伟庆一个大忙。很多时候,跟高层客户沟通,直白的讲述未必能收到好的成效,但是寓意深远的比喻却能让客户深刻地体味到其中的道理。 从柴田禾子和黄伟庆的两个经典案例中,我们可以体会到喻意行销法的妙用。喻意行销法最大的特点就在于不需要直白的阐明道理而道理又表露无疑。在保险行销中适时使用恰当的比喻,不仅可以让话语变得活泼生动,还可能带来意想不到的惊喜。 下面红色字体部分是赠送的散文欣赏摘自网络,不需要的朋友下载后可以编辑删除~~~谢谢~~~ 可依靠的唯有自己 这是发生在一个普通犹太人家庭里,父亲和儿子的故事: 儿子叫约翰,在他4岁那年,有一天他和姐姐在客厅玩捉迷藏。他们玩得正高兴,父亲抱起小约翰,把他放在沙发椅上面,然后伸出双手做出接的姿势,叫他往下跳。小约翰毫不犹豫地往下跳,在即将抓住父亲的瞬间,父亲缩回了双手,约翰摔到了地板上,他号啕大哭起来。小约翰向坐在沙发上的妈妈求助,妈妈若无其事地坐着,并不去扶他,只是微笑着说:“呵,好坏的爸爸~”父亲站在一边,以嘲弄的眼光望着上当受骗的小约翰。 这便是犹太家庭教子的方法之一,这样做的目的是灌输给孩子一个理念:社会是复杂的,不要轻信他人,唯一可依赖的就是自己。 犹太家庭的孩子都要回答这样一个问题:“假如有一天房子被烧着了,你将带着什么东西逃跑,”如果孩子回答是钱财,母亲会进一步问:“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的宝贝,你知道是什么吗,”如果孩子回答不出来,母亲会告诉他:“孩子,你要带走的不是钱财,而是智慧。因为智慧是任何人都抢不走的,你只要活着,智慧就永远跟着你。” 你对爸爸的爱,远远胜过那部车 一个犹太家庭的父亲,存钱存了很久,终于买了一辆自己向往已久的新车。新车开到家后,他珍爱有加,每天都要洗车打蜡。他5岁的儿子见父亲这么爱车,也常常乐此不疲地帮爸爸一起洗车。 有一天,这位父亲开车回到家后,累得一动也不想动。于是他决定破一次例,改天再洗车,尽管自己的爱车因淋了雨,而显得脏乱不堪。 这时,5岁的儿子见父亲这么累,就自告奋勇地要帮爸爸洗车,见他这么小的年纪,就知道体谅自己,心里甚感欣慰,便放手让儿子去洗。 儿子要动手洗车了,却找不到洗车用的毛巾。于是他走进厨房,立刻便想到母亲平时煮菜洗锅时,都是用钢刷使劲刷才刷干净的,所以既然没有毛巾,就用钢刷吧~他拿起钢刷用力地洗起车来,一遍又一遍,像刷锅一样地刷车。 等他洗完之后,听见“哇”的一声,他失声大哭起来,车子怎么都花了,这下可闯大祸了,他急忙跑去找父亲,边哭边说:“爸爸,对不起,爸爸,你来看~”父亲疑惑地跟着儿子走到车旁,他也“哇”的一声,“我的车,我的车~” 这位父亲怒气冲冲地走进房间,气急败坏地跪在地上祷告:“上帝呀,请你告诉我,我该怎么做,那是我新买的车,一个月不到,就变成这样,我该怎么处罚我的孩子,” 他才祷告完,耳边忽然出现一个声音“世人都是看表面,而我却是看内心~”突然间,他彻悟了。 他走出房门,儿子正害怕地流着泪,动也不敢动。 父亲走上前去,把孩子紧紧地拥在怀里,亲切地说:“谢谢你帮爸爸洗车,爸爸对你的爱,远远胜过对那部车子。” 凡事要透过表面去看本质,当家人或朋友无意间做错了某件事时,我们要理智对待,不要只看事情的表面,而忽略他们内心真实的想法。学会用爱心去包容爱心,家会让你感觉自己的周围,时时洋溢温暖的阳光。 小饭馆的生意很好,因为物美价廉,因为他的谦和和妻子的热情。每天早晨,三四点钟他就早早起来去采购,直到天亮才把所需要的蔬菜、鲜肉拉回家。没有雇人手,两个人忙得像陀螺。常常,因为缺乏睡眠,他的眼睛红红的。 不久,一个推着三轮车的老人来到他门前。她驼背,走路一跛一跛的,用手比划着,想为他提供蔬菜和 鲜肉,绝对新鲜,价格还便宜。老人是个哑巴,脸上满是灰尘,额角和眼边的几块疤痕让她看上去面目丑陋。妻子不同意,老人的样子,看上去实在不舒服。可他却不顾妻子的反对,答应下来。不知怎的,眼前的老人让他突然想起了母亲。 老人很讲信用,每次应他要求运来的蔬菜果然都是新鲜的。于是,每天早晨六点钟,满满一三轮车的菜准时送到他的饭馆门前。他偶尔也请老人吃碗面,老人吃得很慢,很享受的样子。他心里酸酸的,对老人说,她每天都可以在这儿吃碗面。老人笑了,一跛一跛地走过来。他看着她,不知怎的,又想起了母亲,突然有一种想哭的冲动。 一晃,两年又过去了,他的饭馆成了酒楼,他也有了一笔数目可观的积蓄,买了房子。可为他送菜的,依旧是那个老人。 又过了半个月,突然有一天,他在门前等了很久,却一直等不到老人。时间已经过了一个小时,老人还没有来。他没有她的联系方式,无奈,只好让工人去买菜。两小时后,工人拉回了菜,仔细看看,他心里有了疙瘩,这车菜远远比不上老人送的莱。老人送来的菜全经过精心挑选,几乎没有干叶子,棵棵都清爽。 只是,从那天后,老人再未出现。 春节就要到了,他包着饺子,突然对妻子说想给老人送去一碗,顺便看看她发生了什么事。怎么一个星期都没有送菜,这可是从没有过的事。妻子点头。 煮了饺子,他拎着,反复打听一个跛脚的送菜老人,终于在离他酒楼两个街道的胡同里,打听到她了。 他敲了半天门,无人应答。门虚掩着,他顺手推开。昏暗狭小的屋子里,老人在床上躺着,骨瘦如柴。老人看到他,诧异地睁大眼,想坐起来,却无能为力。他把饺子放到床边,问老人是不是病了。老人张张嘴,想说什么,却没说出来。他坐下来,打量这间小屋子,突然,墙上的几张照片让他吃惊地张大嘴巴。竟然是他和妈妈的合影~他5岁时,10岁时,17岁时……墙角,一只用旧布包着的包袱,包袱皮上,绣着一朵梅花。他转过头,呆呆地看着老人,问她是谁。老人怔怔地,突然脱口而出:儿啊。 他彻底惊呆了~眼前的老人,不是哑巴,为他送了两年菜的老人,是他的母亲, 那沙哑的声音分明如此熟悉,不是他母亲又能是谁,他呆愣愣地,突然上前,一把抱住母亲,号啕痛哭,母子俩的眼泪沾到了一起。 不知哭了多久,他先抬起头,哽咽着说看到了母亲的坟,以为她去世了,所以才离开家。母亲擦擦眼泪,说是她让邻居这么做的。她做工的爆竹厂发生爆炸,她侥幸活下来,却毁了容,瘸了腿。看看自己的模样,想想儿子进过监狱,家里又穷,以后他一定连媳妇都娶不上。为了不拖累他,她想出了这个主意,说自己去世,让他远走他乡,在异地生根,娶妻生子。得知他离开了家乡,她回到村子。辗转打听,才知道他来到了这个城市。她以捡破烂为生,寻找他四年,终于在这家小饭馆里找到他。她欣喜若狂,看着儿子忙碌,她又感到心痛。为了每天见到儿子,帮他减轻负担, 她开始替他买菜,一买就是两年。可现在,她的腿脚不利索,下不了床了,所以,再不能为他送菜。 这种信任和理解真的很重要。 这个故事对于众多家长来说有很强的的启迪和警示作用:“你到底爱的是孩子,还是孩子努力的结果,如果是后者,那说明你不会爱~”亦或是“你到底是爱自己的孩子,还是爱那个你心目中的孩子,如果是后者,那说明你不会爱~”,往往,在和孩子互动过程中,我们关注自己的感受,关注孩子是否改错,关注孩子是否优秀,而我们忽略了关注孩子本身,这些都是打着爱的旗号伤害着孩子,但我们往往认为这就是爱。请牢记,孩子本身最重要~ 让孩子去开辟自己的天空 《一个犹太人的家庭教育》讲的是一个伟大的犹太母亲把三个孩子培养成才的理念和方法。这位母亲生在上海,父亲是犹太人,在她12岁那年去世了,随后母亲也离她而去,她成了孤儿。长大后在上海铜厂做女工,结婚后生下三个孩子,但不久后丈夫又离她而去了。为了逃避痛苦,她成为中以建交后第一批回到以色列的犹太后裔。 为了生存,也为了三个孩子能早日回到以色列,她先发奋学习希伯来语,然后,在路边摆了个小摊卖春卷。以色列的官方货币是谢克尔,一谢克尔兑换人民币2块钱,更小的币值是雅戈洛,一谢克尔等于100雅戈洛。她的春卷小摊每天只能赚到十来个谢克尔…… 1993年,她接回了三个孩子,大儿子14岁,二儿子13岁,小女儿11岁。开始她一直秉承再苦不能苦孩子的原则,依旧做着合格的中国式妈妈。把孩子送去学校读书,她卖春卷,孩子放学,她就停止营业,在小炉子上面给他们做馄饨或者面条。这一幕被邻居看到了,就来训斥大儿子:“你已经是大孩子了,你应该学会去帮助你的母亲,而不是看着你母亲忙碌,自己就像废物一样。”然后转过头训斥母亲:“不要把那种落后的中国式教育带到以色列来……” 大儿子和她都很难受,但他们都在慢慢地改变,大儿子不但学会了做春卷,还把春卷带到学校卖,每天,三个小孩子能赚到10个谢克尔,回家交给母亲。母亲觉得很心酸,让他们小小年纪就担起生活的担子,但犹太人不这么认为,在犹太家庭里,孩子们没有免费的食物和照顾,任何东西都是有价格的,每个孩子都必须学会赚钱,才能获得自己需要的一切。 于是妈妈不再提供免费的餐食和服务,同时也给他们赚钱的机会,以每个春卷30雅戈洛的价钱批发给他们,带到学校后,可自行加价出售,利润部分自由支配。 三个孩子卖春卷的方式竟然截然不同。小女儿最老实,按老价钱50雅戈洛一个零售;二儿子则以40雅戈洛的价钱批发给学校餐厅,每天让他送100个春卷;大儿子则举办了一个“带你走进中国”的讲座,讲座的噱头就在于可以免费品尝美味的中国春卷,但需要买入场券,每人10雅戈洛,结果收入1500雅戈洛。 随后他们琢磨出了更多更新颖的赚钱方法,他们很努力地去学习和思考,学业并没有受到任何影响。 同样作为父母,是不是应该引起我们的反思,我们每天一睁开眼睛就为了孩子忙活,做饭、洗衣服、接送、辅导作业,然后才是做自己的事情,每天忙的团团转,累得筋疲力尽。一发牢骚,孩子还会心生厌烦,根本不理解我的付出。再回头看看,每一位中国母亲不都是这样吗,这样我们就很伟大吗,我们付出了很多,却造就了一个又一个“小皇帝”、“小公主”…… 我们希望孩子成才,却又过度的保护他们,使得孩子变得无能无法自立;过分的溺爱,带来孩子的无情;过多的干涉,让孩子多了很多无奈;过多的指责,让孩子变得不知所措,找不到前进的方向…… 想要为孩子创造一个无忧无虑,快乐成长的天空,但却发现自己完完全全的占据了创造者的位置,其实,这个位置也要有一部分让孩子承担。现在的照顾,也许会暂时保护着他们,但是他们总有一天会长大,会在长大后遇到许许多多的困难,那个时候,我们是如何也帮不了他们的……也许,让孩子过早的面对金钱面对名利面对社会,会有不舍和心疼,但他们总有一天要面对,总有一天要承担。 我们为何不像那位犹太母亲那样,放开手,让孩子自己去开辟属于他们自己的天空呢,
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