常见的谈判策略与技巧有()。

常见的谈判策略与技巧有()。 常见的谈判策略与技巧有()。 篇一:五种谈判技巧 在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技 巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学 习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。 在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运 用不同的谈判技巧。 欢迎进入第一课:谈判技巧的概念。以下是您的学习目标:掌握谈判技巧的定义;明白 掌握谈判技巧的重要性;运用谈判技巧的基本原则。 谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。谈判技巧模式不是绝对 的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权， 求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。 谈判技巧的重要性。任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。要想在谈判中取胜， 获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。具体说来， 正确运用谈判技巧有以下四个 重要性: 首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。谈判双方都渴望通过 谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并 据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。 其次，谈判技 巧是谈判者维护自身利益的有效工具。谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻 易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。此时，若能够按照实际情况，灵活 运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。 再次，灵活运用谈判技 巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。谈判过程非常复杂，如果谈判者对某个阶段所出 现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。因此，要使谈判顺利发展，谈判者应当重视和讲 究谈判技巧。 最后，合理运用谈判技巧，有助于尽早达成协议。谈判双方既有利害冲突，又 有合作与达成交易的需要，因此在谈判中合理运用技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于 双方的行为和共同的努力，就能求同存异，互谅互让，达成谈 判目标。在运用谈判技巧时，我们要遵守三个基本原则。1、精于其道。要想在谈判中取得胜利， 谈判者必须认真学习，研究和应用各种谈判策略和技巧，并周密谋划，勇谋并用，做到胸有 成竹。2、反应灵活。即要求谈判人员在谈判中敏于应变，急中生智，足智多谋，多谋善断。 你有什么高招，我就能拿出什么技巧和策略来应付你。3、恰到好处。一个最佳的谈判，应该 是每一方都认为取得了对自己有利的条款。在谈判过程中，谈判者要讲究技巧，恰到好 处，努力做到有理、有利、有节。 欢迎进入第二课:各个谈判阶段的技巧运用。以下是您的学习目标:准备阶段的谈判技 巧;开局阶段的谈判技巧;磋商阶段的谈判技巧;终局阶段的谈判技巧。 一般而言，谈判大致分为四个阶段，即准备阶段、开局阶段、磋商阶段和终局阶段。如 何在极为复杂、多变的谈判过程中保证实现既定的谈判目标，就需要在谈判的各个阶段制订 并运用相应的谈判技巧。 兵马未动，粮草先行。要进行一场卓有成效的谈判，细致的准备工作是首要环节。有了 充分的准备，才能在谈判过程中处主动地位，从容地应付突如其来的变化和冲突。准备阶段 的谈判技巧主要有知己知彼、头脑风暴法、以逸待劳以及感情投资。请点击查看具体内容。“ 良 好的开端是成功的一半。”开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途。因此，谈判人员 应充分利用这段时间。开局阶段主要有四个技巧:烘托气氛、试探气球、模棱两可以及门户 开放。请点击进行察看。 磋商阶段的谈判技巧。磋商阶段是谈判中的最重要阶段。在这个阶段，双方唇枪舌剑、 左冲右突。在这剧烈角逐中，谈判双方很容易感情冲动，甚至会酿成谈判人员的个人冲突， 以至谈判的破裂。因此，谈判人员要在此阶段做到从容镇定、心平气和地据理力争，就必须 掌握以下四个技巧:对事不对人、察言观色、反客为主以及忍耐与沉默。请点击查看。 终局阶段的谈判技巧。终局阶段是谈判的最后阶段。在此阶段谈判人员意识到由于自己 的艰辛努力，交易即将成为现实时，情绪都会重新亢奋起来，但此时不可过于乐观，仍要掌 握相应的技巧，以免功亏一篑。终局中常用的技巧有:边缘政策、折衷进退、冷冻政策。请 点击查看。 欢迎进入第三课:优势、劣势、均势时的谈判技巧运用。以下是您的学习目标:优势时 的谈判技巧;劣势时的谈判技巧;均势时的谈判技巧。 谈判技巧的选择和运用在很大程度上取决于谈判双方实力的大小强弱，因而本课以谈判 双方的实力强弱为标志说明一些常用的、带有典型意义的谈判技巧。熟谙和灵活巧妙地运用 这些技巧有助于我们取得谈判的成功和实现自己的谈判目标。根据实力大小，可以分为优势、 劣势和均势。 当我们处于谈判的优势时，可以采取以下四种技巧。 一、不开先例技巧。先例是指同类事物在过去的处理方式。即在谈判中优势方为了坚持 和实现提出的交易条件，而采取对自己有用的先例来约束对方，从而使对方就范。需用该技 巧的情形是:谈判内容属保密交易活动时;交易商品属垄断商品时;市场有利于我方而对方 急于达成交易时;对方提出的交易条件难以接受时。 二、价格陷阱技巧。即利用传递商品价格上涨信息和对方对涨价持有的不安情绪所设的 诱饵，诱使对方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。这种技巧充分利用了人们买涨不 买落的求购心理和以价格为中心的心理定势，使对方仅从价格上得到些优惠，而失去了比单 纯价格优势更为重要的东西，从而损失了实际利益。 三、先苦后甜技巧。即先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，以大幅度降 低其期望值，然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取利 益的技巧。如“漫天要价”、“减价要狠”等都属此类手法。但使用该技巧切记“过犹不及” 的格言，即开始提的要求不能过于苛刻，否则，对方会觉得我方没有诚意以至终止谈判。 (本文来自:WWw.HNboxU.com 博 旭 范文 网:常见的谈判策略与技巧有()。)四、规定期限技巧。即谈判优势方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，将 终止谈判，以此给对方施加压力，使其尽快做出决断。大多数谈判，特别是双方争执不下的 谈判基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才会有所突破并进而达成协议的。这 种时间限制的无形力量往往会使对方在不知不觉中接受谈判条件。 劣势时的谈判技巧。在谈判活动中，处于劣势的一方往往采用如下技巧，以便反败为胜， 达到谈判目标。 一、吹毛求疵技巧。即谈判中劣势方对优势方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势 时则采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方的技巧。这种技巧是通过再三挑剔， 提出一大堆问题和要求来实现的，使劣势方达到转守为攻的目的。运用该技巧的关键是恰到 好处地提出挑剔性问题，使对方泄气。 二、先斩后奏技巧。该技巧又称“人质技巧”，是指在谈判中劣势一方通过一些巧妙的方 法“先成交，后谈判”而迫使对方的技巧。其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为 “人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和终止成交所受损失的程 度，被动接受既成交易的事实。 三、疲惫技巧。所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从 而在 对方精疲力竭时，反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。在谈判中，强势方常 常咄咄逼人。对于这种情况，该技巧是一个十分有效的应对方式，可以使趾高气扬的谈判者 的锐气逐步地耗尽，同时使我方地位从被动的局面中扭转过来。 四、权力有限技巧。即当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有 被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种策 略。这种技巧通常是处于劣势 方抵抗到最后一刻而使出的一张王牌。 均势时的谈判技巧。当谈判双方势均力敌时，往往会出现“拉锯战”的情况。此时，谈 判者应有所作为，审时度势，打破“相持不下“的局面，争取谈判桌上的主动。在这种情况 下使用较多的技巧有以下四种。 一、迂回绕道技巧，即通过其他途径接近对方，建立感情后再进行谈判。任何人的生活 都会有许多业余活动，而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情，如果在这方面你能成为他 的伙伴，感情就很容易沟通，从而很容易换来谈判中的合作。运用该技巧应注意:怎么迂回 都不可离开讨论的主旋律;迂回要持之有据、言之有理。 二、为人置梯技巧，即给人台阶下的技巧。这种技巧是当对方已经做出一定的许诺，或 表明一种坚定的态度，而自己又不能改变所持立场，但又要设法改变对方的观点。这时首先 要顾全对方的面子，给对方一个能被接受的合理理由从而改变观点，也就是给他一个台阶下。 三、激将技巧，指以语言刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和 立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变 其所持的态度。在谈判中使用 该技巧的目的是要最终达成协议。 四、投石问路技巧，又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测 对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。运用该技巧必须掌握好时机，它一般适用于 谈判开始时的摸底阶段。 在本单元中，你将学习五种不同情境中的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧，语 言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型的人谈判的技巧。通过以 上学习，你将对谈判技巧有一个进一步的认识和把握。 欢迎进入第一课:引起谈判对手兴趣的技巧。以下是您的学习目标:掌握引起谈判对手 兴趣的关键;了解引起谈判对手兴趣的方法。 引起谈判对手的兴趣，这是使谈判顺利进行下去的“润滑剂”。如果谈判人员能够引起谈 判对手的兴趣，那么，我们就可能以此为契机替公司争取更多的利益。引起谈判对手兴趣的 关键在于:首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最关心的问题;其次，还要了解对方主 要谈判人员的性格，这样才能够做到“对症下药”，针对不同的对手采用不同的方法引起他们 的注意与兴趣。 引起谈判对手兴趣的常见方法有以下八种。 一、夸张法。夸张法是指对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起 谈判对手的兴趣或注意。要注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远， 而且要多使用模糊语言。否则，谈判对手会用我方的夸张语言为依据向我方施压，使我方处 于不利境地。 二、示范法。示范法是谈判者通过向对方提供一种有说服力的证据，使对方清楚地意识 到他们接受我们的建议后会得到好处，从而产生兴趣。因此，为了尽快引起对方的兴趣，我 们可以在谈判的开局就向对方介绍我们的产品具有哪些优点，同时还必须证明我们的产品确 实具有这些优点。 三、创新法。新颖的谈判方式是引起对方注意的好办法，它有出其不意、引人入胜的效 果。因此，谈判人员的目标和方法最好与别人的不同，谈判的方式不能仿效别人，必须开辟 一条新路，只有这样才能引起对方的注意。 四、竞争法。竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及 其竞争对手，以此来使其 对自己的话题感兴趣。此方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。 注意，竞争法是建立在广泛收集信息基础上的。只有广泛地收集信息，透彻地了解谈判对手 的各种资料，尤其是在商场中所处的地位，才能有效地使用竞争法引起谈判对手的兴趣。 五、让自己成为解决问题的专家。在谈判中，双方都要提出一些问题。但有些问题必须 设身处地的为对方想一想。想在谈判中占有优势，谈判人员必须要成为解决某一方面问题的 专家，帮助对方解决一些问题，而且这些问题我们是要首先考虑，这是现代谈判成功的关键。 六、利益诱惑法。利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下，对谈判对手所关心 的“兴趣点”进行较大程度的利益让步，以此来引起对方的兴趣。通常来讲，谈判对手最关 心的兴趣点就是价格，因此，利益诱惑法通常都是围绕价格做文章。 七、胁迫法。胁迫法是指通过压迫或威胁的手段来引起对手兴趣的方法，这种方法通常 是在本方处于战略优势的情况下采用的。 八、防止干扰。有时外部因素会使对方不能集中精力展开正常的谈判。受干扰后，双方 应立即检查一下正在进行的洽谈工作，目的是看看对方是否忘记了洽谈的衔接处。在谈判中 受到干扰后，我们可以向对方询问:“我们刚才谈到什么地方了,”这就使对方做出某种反应。 若发现对方在受干扰后三心二意，我们应控制自己的感情，并弄清对方可能的意图。欢迎进入第二课:谈判的语言技巧。以下是您的学习目标:谈判语言的类型;谈判语言 运用的原则;谈判中有声语言运用的技巧;谈判中无声语言运用的技巧。 语言是人类用来进行信息交流的符号系统。谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表 达和交流以实现谈判目的的过程。因此，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一。 依据语言的表达方式不同，谈判语言可以分为有声语言和无声语言。有声语言是通过人 的发音器官来表达的语言，无声语言又称为行为或肢体语言，是指通过人的形体、姿态等非 发音器官来表达的语言。 善于运用语言技巧的谈判人员懂得利用表情、手势、语调等种种技巧来表达和强调自己 的思想和见解。但是，如果这些运用过分或不及，都不能准确地实现自己的初衷，所以，在 谈判中运用语言技巧时要遵循一些基本的原则。 第一是客观性原则与针对性原则。客观性原 则要求在商务谈判中运用语言技巧时必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言提供令对 方信服的证据。谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。 第二是逻辑性原则 与隐含性原则。逻辑性原则要求在谈判过程中运用语言要概念明确、判断恰当、证据确凿， 推理符合逻辑规律，具有较强的说服力;隐含性原则要求谈判人员在运用语言时要根据特定 的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。 第三是说服性原则。说服性是谈判语言 的独特标志。此原则要求谈判人员在谈判中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的 力量和力度。它要求声调、语气恰如其分，声调的抑扬顿挫，语言的轻重缓急都要适时、适 地、适人。谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势，期待与询问的目光等无声语言， 也作为语言说服性的重要组成部分。 第四是规范性原则。此原则是指谈判过程中的语言表述 要文明、清晰、严谨、精确。谈判语言必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职 业道德要求;同时，谈判所用语言必须清晰易懂、准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时 刻，更要注意一言一语的准确性。 谈判中有声语言运用的技巧，即提问的技巧、答复的技巧、陈述的技巧和说服的技巧。 提 问的技巧。谈判中常用提问技巧作为摸清对方真实需要、掌握对方心理状态、表达自己观点 进而通过谈判解决问题的重要手段。为了取得良好的提问效果，需掌握以下要诀:1、事先做 好准备，最好准备一些对方不能迅速想出适当答案的问题，以便取得出其不意的效果; 经发生并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度与处理事物的态 度; 耐心和毅力去继续问对方，因为回答我们的问题是对方的义务和责任。 答复的技巧。谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答。答复问题 与提问相联系、受提问制约，因此，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。下面介绍几 种答复的技巧:1、部分回答和避实就虚，对于对方一些难回答或不便回答的问题，我们可以 只作局部的答复或者采取含糊其词的方法作答;2、思而后答，在没有搞清楚问题的确切含义 时，不要随便作答;3、笑而不答，对于有些不值得回答的问题 或者不知道的问题完全可以不 予理睬;4、拖延答复，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案时可用资料不全或需要请示 等借口来拖延答复。 陈述的技巧。谈判中的陈述是一种不受对方提问制约的主动性阐述，是传递信息、沟通 情感的方法之一。因此，应灵活掌握陈述的技巧。陈述的技巧涉及三部分:入题的技巧，阐 述的技巧和结束的技巧。首先，入题的技巧包括触景生情法和开门见山法。前者是通过一些 与主题关系不大的中性的话题入题。后者是直接谈与陈述的正题有关的内容。其次，阐述的 技巧包括以诚相待、让对方先谈、发言紧扣主题以及正确使用语言。所谓正确使用语言就是 语言要简明易懂、具体生动。第三，结束的技巧。结束语在陈述中起着压轴的作用，因此结 束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言，做到有肯定也有否定，避免下绝对性的 结论，更不能以否定的语言结束谈判。 说服的技巧。这是一种非常重要而又极其难掌握的技巧。该技巧往往是多种方法、多种 技巧的综合使用，以下介绍几种主要的技巧。1、在潜移默化中说服对方。要想说服对方，我 们的言辞必须像春风化雨一样，在对方不知不觉中进行。2、在尊重对方需要的前提下说服对 方。谈判的目的就是满足需要，若对方的目的得不到满足，我们纵然有三头六臂也无法使对 方心悦诚服。3、在互相依赖中说服对方。当一个人考虑是否接受说服前，往往要衡量说服者 与他的亲善程度。因此，我们在企图说服对方前必须先与他建立起互相信赖的人际关系。此 技巧可使我们说服的对象接纳我们的提议，当场取得他的承诺，避免其中途变卦。 在谈判中，无声语言是我们获得谈判信息，了解对手的一个极为重要的方法和手段。作 为一名谈判人员，应该具有丰富的无声语言知识，掌握无声语言技巧。具体说来，无声语言 技巧包括人体语言运用的技巧和物体语言运用的技巧。 人体语言运用的技巧。人体语言是通过谈判人员的动作、表情、服饰等来传递信息的一 种无声语言。如首语、目光语、微笑语、手势语、身态语等等。下面我们介绍几种人体语言 运用的技巧:1、表示思考状态的人体语言:一手托腮、手掌撑住下巴;用手敲脑袋或摸摸头 顶;视线有规律的频繁左右活动;在谈话中忽然将视线垂下等。2、表示情绪不稳定的人体语 言:握手时掌心冒汗;四处张望、视线变化频繁;不断变化站姿、坐姿;扭绞双手，身体不 自觉地颤动等。3、表示心情不满的人体语言:谈话中不断把视线转向别处或拨弄手指;眼睛 睁大，眉毛倒竖，嘴角自两侧向下拉开等。4、表示感兴趣的人体语言:亲密注视，眉毛轻扬 或持平，微笑或嘴角向上等。物体语言运用的技巧。即谈判人员通过对物品空间位置的不同处理来传递信息。下面我 们来介绍几种物体语言技巧:1、手中玩笔，表示漫不经心，对所谈问题不感兴趣或显示不在 乎篇三:销售人员最应该学习的谈判技巧及成功谈判的5个绝招篇四:国际商务谈判的五个 技巧 国际商务谈判的五个技巧 international business negotiations five skilli 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。掌握谈国际商务判技巧，就能在对话中掌握主动， 获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧: 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双 方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让 步，最后达成协议。掌握谈国际商务判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我 们应掌握以下几个重要的技巧import and export business have to master negotiation skills if they want to be successful . actually , trade negotiationsis a kind of dialogue, in this dialogue, 篇二:谈判技巧 一:商务谈判的语言技巧～ 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。 二:在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判(powersalesnegotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈 判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 1、开局:为成功布局;2、中局:保持优势;3、终局:赢得忠诚 三:销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用,所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 四:谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规 则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。 1、真诚相待=假意逢迎;2、声东击西=示假隐真;3、抛出真钩=巧设陷阱。 五:谈判与交涉的艺术 1、障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度;2、障碍之二:对对方抱着消极的感情，即不信、敌意„„3、障碍之三:自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四:出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键; 7、五条心理学对策„„8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪„„9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任„„10、第三，多与交涉对方寻找共同 点„„11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子„„12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是„„13、小结 六:双赢的谈判应符合什么? 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集 中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。 然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会 破坏了双方今后的进一步合作机会。 因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准: 1、谈判要达成一个明智的协议;2、谈判的方式必须有效率;3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 七:人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题,2、“我是否对人的因素给予了足够的重视,”3、人的因素在谈判中能否解决, 八:成功商务谈判中的让步策略 1、目标价值最大化原则;2、刚性原则;3、时机原则;4、清晰原则;5、弥补原则 九:如果你的谈判对手发脾气„„ 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往 往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。 1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪...... 2、让对手的情绪得到发泄 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突 替代方案:销售谈判的重要技巧 替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。 举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多 精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判(可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想);照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。 最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子: 法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎(英国旧币，相当于5先令)，并在爱德华的余生(事后证明这段日子很短)里每年支付50000克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。 当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战” 时，路易十一做了如下评论:”我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易:他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。” 一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。 篇三:各种谈判技巧 餐饮类商家谈判技巧 餐饮行业无非就是两种商家，一种是新商家，一种是老商家。而无论是新的还是老的， 刚开始都会遇到以下几个同样的问题。 1， 商家没了解过，没做过。首先跟他讲讲团购是什么，团宝是什么，团宝的优势在哪 里，最终要的要跟商家说清楚团购可以给他们带来什么，对于任何一个商家来说这才是他们 最关心的东西，只要你讲到这点上商家一般都会有兴趣听下去的，然后顺着你的思路给他讲 下去。 2， 商家已经很几家合作过了，不想再做了。平时我们买个东西都要货比三家的，更何 况现在是给你带来客户和利润了。每个网站都有自己固定的一批客户，我想商家绝不会闲客 户多的，你可以跟他说我们的注册会员的数量，网站每日的浏览量，这时候就要拿一些实实 在在的数字来说动他。 3， 商家之前做过，但做的很不好，不想做了。遇到这种情况的时候，你跟商家要到上 次他们做的套餐内容，坐下来跟他分析他的套餐，通过你的经验跟他指出哪里不合适，应该 如何出，结合他本店的实际情况提出你的一些观点，让他真正感受到你是真真正正是站在他 的立场为他想，这次你可以不跟他谈合作，那么下次来的时候找一些跟他类似商家的成功案 例给他，再坐下来跟他谈合作。对于一些新开业的商家，最重要抓住他们现下做大的需求:客流量和知名度。围绕这两 个主题来跟他谈，只要他出一个不错的套餐，那么我们就可以给他带来极大力度的宣传让更 多的人知道他的店面，而且可以给他带来客户，当人们吃过体验过后再去给他宣传要比无数 的广告效应都好。然后举几个很成功的中小型商家，谈他们活动前后的变化。对于一些知名老店，那么跟他谈的时候最重要谈的就是宣传。任何一个商家无论你做的 多成功你的宣传一定是要跟上的，例如kfc,麦当劳等这些都是全球的知名企业，但他们每年 投入的广告都在上千万以上，他们的目的很显然就是让更多人知道并记住他们。我想你们开 店也是为了把生意开的更大，做更多的分店，所以宣传是很重要的，而且做活动也是为了吸 纳更多新的消费者来体验你的东西，达到口碑宣传的目的，传统的广告会投入很大的资金， 但未必可以收到实质的小姑，而现在的团购不需要你投入资金，只需要让一些利润出来，对 商家来说没有任何损失，是很好的一个宣传平台。摄影商家谈判技巧(如商家代表刘经理)你好，刘经理，我是团宝网的客户经理，**** (递名片)今天过来主要是想和您谈一个 团购合作项目 分两种情况 1. 我很忙没有时间，以后再说 (或者团购不知道，没做过不做)。此时分析客户应该有 两 种心理，一种是他确实很忙 或者是在敷衍你。那么你应该说，“你看这样刘经理，我今 天来了，如果不介意的话请给我1分钟时间给您介绍一下团宝网新的合作模式”～如果他想听， 那就用最简短的话介绍一下团宝网和模式，如果还是不行就得再约见了“你看这样刘经理， 这是我们公司的资料，里面有详细的合作模式介绍和流程，还有很多我们的合作案例，我给 您留下。您抽时间看一下，我明后天再过来和您谈一下，”一般在这种情况下，客户都不会再 拒绝，“好的，那我看看再说说吧”，这时出现转机，，那就要多问一句“那刘经理，你看我是 明天过来呢 还是后天,上午还是下午,方便的话我留您一个电话”最后一定要名片～为下一 次见面谈判做铺垫 2. 另一种情况是客户正好感兴趣。“好的，那你说说怎么个合作法,”那就要给他做介 绍 了。“团购是一种新的商业合作模式，而团宝网是我们国内最大的团购网站，我会帮助 您做出一个优惠拍摄套餐，放到我们的网站上给您进行推广宣传”跟你们合作对我有什 么好处呢,/为什么要选择你们,这是商家比较顾虑的问题之一。团宝网是我们国内最大的团 购网站，已经覆盖全国368座城市，我们有1000万的注册会员量，**市有将近10万的会员， 咱们合作以后，首先您的产品放在我们这样一个大的网络平台 上面本身就是一种宣传，而且 我们可以在短时间内给您带来大量的有效会员来您店里进行拍摄，给您聚拢很高的人气，获 得较高的现金流，只要您这边服务做得好产品好，还会迎来一个口碑的宣传和带动消费者的 二次消费，从而增加您的利润 “那具体该怎么和你们合作呢,”给他列举一个套餐例如:(服 装3套，造型3个，拍摄60张底片，精修20张刻盘赠送，7寸杂志册，入册20张，16寸海 报一副，10水晶摆台一个，钱包照5张，一般这样的套餐在线下都会卖到300元以上的价格。) 您看这样一个套餐您可以保住您的成本做一个宣传，根据我们的经验(意思告诉他我们很专 业，而且有大量的成功经验)这个套餐价格定在108元肯定卖得好。“不行，价格太低了，赔 死了，不能做”这种情况非常多，那你就要告诉他为什么做这个价格了。“你看刘经理，我们 这个价格不是随便跟你要的，你可以看一下我们的合作案例，给他案例。看完案例紧接着说 道，其实您做这个价格不会赔钱，只是赚的少了一点，(给他分析成本，册子30到50元，摆 台海报共计20元左右，实际成本也就在70到80元，通过分析 成本透露给他我们很了解行业) 但是我们可以给您带来300多人的消费群体，如果消费者对我们的拍摄满意，稍加推荐就可 以做一个更好的册子，或者海报可以做成相框，这些都是附加的利润。前几天我刚给**影楼 做了一期，很多消费者都在他家做了册子，一个册子200多元，您认为值不值你呢,而且咱 们也是第一次合作，我给您的结算价格高一点，我们100元结算您还能每套赚20到30元， 怎么会不赚钱呢,而且我们的合作都是限时的，抢到为止，短时间内让所有的消费者都聚焦 到店里，对您店里的生意也会提升～一般说到这个点上大部分商家都会合作。往下顺势签单 就行了 合作以后，确定上线时间，记得电话通知商家，“你好刘经理，咱们合作的写真拍摄活动 今天晚上就要上线了，现在项目已经做出来了，需要您审核一下，看看有什么问题没有，(审 核过程)，如果有错误的地方或者修改的地方及时和助理沟通修改，没有问题就可以上线了 上线第二天一定要及时去商家教会后台操作，订单号的验证，根据后台消费情况及时提 交打款信息，并通知商家 ktv商家相关问题解决 1、担心参加团购会对冲击正常客流。 解答:团购客人是有网购习惯的消费者对正常客流是一个补充，为商家增加客流和营业 额，可以更好的完成ktv业绩。 2、包房数量有限，在高峰期(如周六日或节假日)无法满足团购消费，如果优先满足团 购客人，会影响ktv盈利 解答:团购限时、限量，每天的接待人数商家是可控的。商家可以根据客流情况，在高 峰期合理控制团购客人的接待量。如果高峰期客满情况严重，则在套餐时，可以把高峰 期时间排除。例如:周六、周日不接待等。 3、ktv包房费参加团购已经很低了，酒水、饮料、小吃等也参加团购折扣，利从何来, 解答:团购套餐中包含酒水、饮料、小吃等起得是最重要的带头作用，刺激客人二次消费。这 些优惠数量是有限的、选择也是有限的，客人在这种情况下进行二次消费的概率大大增加。 4、ktv参加了团购，会否影响本店正常会员消费 解答:团购，本身是限时限量的，享受得优惠只有在网上下订单才可以享受。是有限制 的折扣优惠。会员优惠面更广，有效期更长，两者冲突很小。同时，会员也是可以参加团购， 享受团购优惠的。 5、ktv如何通过团购增加回头客，留住客流 解答:在接待团购客人的同时，做好客人记录，维护客户。推出团购套餐的同时，可以 增加额外办理会员优惠等政策，促使团购消费者办卡。团购套餐保持一定的更换频率，使团 购客人养成消费习惯。 6、ktv以前参加过团购，效果不好，不想再做解答:了解清楚商家以前的套餐方案，给商家分析，一般就两点原因:1、折扣太高2、 限制条件多 在了解的基础上，协商新方案。 7、ktv商家愿意合作，可是不愿意降低套餐折扣 解答:团购要得是人气是客流量，如果折扣高，结果没人买，一切都是白搭。同时，给 商家举实际案例，给商家分析以往成功案例和失败案例。要跟商家交流，使ktv商家的关注 点从成本、毛利向人气、客流上转变。 8、ktv商家只想出代金券或者办卡的套餐 解答:代金券效果很差，消费者对此认同感很低，实际的团购折扣才是消费者所能接受 的。若商家想推代金券，可以在团购套餐的基础上，额外赠送代金券。 9、ktv商家以前没参加过团购，犹豫中解答:团购能给商家带来的好处:增加现金流和提高客流量，尤其是在补充客流方面，例 如:团购可以大大提高下午档的客流。ktv都有营业额和客流量的任务要求，参加团购可以 更好的完成业绩。同时举出实际案例，打消商家疑虑。 美容行业商家问题解决 1、商家担心效果 解答:正面列举成功案例给商家树立信心，反面跟商家言明，即使是最坏的情况，商家 不会有损失，还免费获得了宣传 2、商家纠结成本不愿意降低折扣，不满意抽成比例 解答:给商家分析美容行业现状:诚信缺失、市场混乱、竞争激烈等等，再举实例，比 如:美容院之前的免费体验、或者代金券等方式，已经作用寥寥，乏人问津，而同样的宣传 投入，放在团购，效果却特别好。篇二:谈判技巧在商务中的作用 谈判技巧在商务中的作用摘要:商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关 摘要 的各种 条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的 一项重要环节。商务 谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利 益的事行为过程。如果谈判技巧掌 握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易 的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中， 应善于收集与谈判内容有关 的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己 所要表达的内 容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判 时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。 如:开局策 略，报价策略，拒绝策略等、、、 、、、 关键词:商务谈判、谈判技巧、策略、利益 第一章 商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆” 。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理 非常 重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判 的可能性就越 大。 一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类:公开情报、非公开情报、机 密情报。 按照情报的内容来分类包括四部分:与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞 争 者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报:?政府事 业 机构;?通过研究专利来寻找情报;?行业咨询公司或相关机 构;?通过大型的展 览活动来 收集情报;?通过参观学习获取情报;?询问关键客户;?追踪谈判对象的 领导言行等。 收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。 例如:2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业 额达到 了 163000 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施 乐公司在 2000 年财产净亏 7 亿美元，直到 2002 年才扭亏为盈。 佳能是在 1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐 公司是 阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只 得望机兴叹， 然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入 到复印机制造领域。 一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源， 力求在相应的技术基础上有 所创新和突破;另一方面，通过购买施乐复印机的客户调 查，佳能公司发现了一些现有客户 对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、 体积太大、保密性不强等。最后，佳能决 定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场 领域。 在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优 劣分析 以及策 略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的， 掌握的信息资料越 全面，分析 得越充分，谈判成功的可能性就越大。 二、谈判书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步 骤所作的安排， 是谈判者行为的指针和方向。 谈判计划书的主要内容有: 确定谈判目标; 时间的安排; 谈判地点的安排等。 (一)谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向 和要达到的目 的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列 出来。 谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、 售后服务等。 谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心 的，按优先级分出 来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 (二)时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节, 如果时间 安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难 沉静地在谈判中实施各种策 略; 如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种 环 境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 (三)谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈 判场所能增加自己 的谈判力量。例如:日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤， 日本渴 望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按 理 来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判 桌上占据主 动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表 请到日本去谈生意。 一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌 上的相互地位就发生了显著的 变化。 日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地 方与对方 谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都 不会受到 影响，由于他们 处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气 比较足。 第二章 商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的 商务谈 判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈 和胁迫手段， 而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中 熟练运用谈判知识和 技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代 谈判理论和相关知识是基础， 总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将 理论知识和经验运用到现实中去锻炼， 培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用 能力，是核心，是关键。 一、常用的谈判技巧 (一)冒险法 在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准 备，但 不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这 就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的 利益。 (二)制造竞争法 尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻 找类型相同 的谈判对手。俗话说:同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不 同的 优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人 之 利”的目的。 二、谈的技巧 谈判当然离不开“谈” ，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样 谈得好， 谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好 的 对手” ，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地 位， 但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那么一个推 销员与一位 业务员的对话来加以剖析: 业务员:您的介绍我很清楚，可我们现在不需要。 推销员:那是什么理由呢,业务员:理由,我们的经理不在。 推销员:那你的意思是，经理在的话，就行了吗(语气逼人), 业务员:跟你说话怎么这样麻烦(气恼的走了) 。 推销员的话是符合逻辑，但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点，寻找获 得双方利 益满足统一认识，而不是驳倒对方，而是为对方着想，不断激发和扩大对 方的兴致，不是多 地追求语言逻辑性，而是更多追求情感联系。 三、听的技巧 在面对谈判的场合， “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方， 改善 或加深人际关系的手段。在谈判过程中，多听也是一种重要的谈判策略，实践 证明，任何企 业都不会派一个毫无经验的人员去参与重要的谈判，只有认真听，才 能准确了解对方所述的 真实意图和潜在含义， 即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内 容时，也应该认真听。这样， 一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示对谈判 的重视与合作诚意。 (一)鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程 中，运 用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”“我当时也有同感” ， ，而且一定要注视对 方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受 尊重国。面 部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。 (二)引导类技巧 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说 出他的 全部想法。比如: “你能再谈谈吗,”“关于、、、 ， 、、、 方面您的看法是什么,” “假 ， 如我们、、、 、、、您们会怎么样呢,等等，配合对方语气，提出自己的意见。 四、运用战术时间的技巧时间就是力量，如果能在谈判中巧妙地利用时间，就是增加了 自己的力量， 那么如何在谈判中利用时间技巧呢?避开对方精力旺盛，注意力集中的有限时间，使对方在此时间内所作的种种 努力付诸东 流。相反，在此期间自己则养精蓄锐，一旦对方像泄了气的皮球，精 力和注意力下降到低潮 时，果断出击，从而一举攻下对方的城池，获取成功。 例如:前几年日本航空公司的三位代表为购买飞机前往美国，与美国波音飞 机制造公司 进行谈判。经过友好的接待后，就进入了谈判阶段，美国代表用现代 化的种种视听器材，以 及台幻灯片放映机，在银幕上映出了好莱乌式产品介绍， 还利用许多挂图，分发许多电脑资 料，并由一明精明能干，音色悦耳的高级职员 作了非常精彩的产品分析。