平安人寿培训体系建设

平安人寿培训体系建设 园丁?? 园主的角色转变? 培训人力不足,新专讲占比高培训人力不足,新专讲占比高培训计划受营销节奏影响较大培训计划受营销节奏影响较大培训班运作目标感较弱、操作规范度有待提高培训班运作目标感较弱、操作规范度有待提高营业部对公司培训依赖较大、主管辅导技能待提升营业部对公司培训依赖较大、主管辅导技能待提升ETS未真正发挥应有的作用ETS未真正发挥应有的作用培训教室紧张 以上问题的存在,培训教室紧张 影响了培训效果, „„ „„ 制约了培训平台 持续发展和绩效 的提升?? 系统思维就是想问题全面些; 系统思维就是想问题全面些; 用专业的角度去评估和确定问题。 用专业的角度去评估和确定问题。 系统思维就是要认知我们在工作中的每一个元素; 系统思维就是要认知我们在工作中的每一个元素; 并了解每一个元素对整体结果带来的影响。 并了解每一个元素对整体结果带来的影响。 推动其中任何一部分,都必然影响全局和彼此 推动其中任何一部分,都必然影响全局和彼此培训体系? 培训班运作目标感较弱、操作规范度有待提高 运作培训班运作目标感较弱、操作规范度有待提高 运作营业部对公司培训依赖较大、主管辅导技能待提升影响力营业部对公司培训依赖较大、主管辅导技能待提升影响力ETS未真正发挥应有的作用 绩效管理ETS未真正发挥应有的作用 绩效管理培训计划受营销节奏影响较大 沟通规划培训计划受营销节奏影响较大 沟通规划培训人力不足,新专讲占比高培训人力不足,新专讲占比高 资源争取培训教室紧张培训教室紧张 „„ „„ 找 准 核 心 问 题 , 可 控 性 评 估 设目标、定流程,实现化!一 一 体系综述 体系综述 培训班运作 --职代岗 培训督导 --新人快速启动 二 四 --营业区/网点培训运作和管理 --新人成长步步高 --营业部训练功能组建设 培训运作 培训督导 --转正冲刺/转正培训 --新人加油站 --02起飞 --主任加油站 培训日常管理 工具和资料 --计划预算 三 五 --培训班操作流程图 --导师管理 --课程表、课程操作指引 培训管理 附录 --ETS管理 --追踪表、统计汇总表等 --教材/档案管理内容:培训班的目的、核心指标、操作要点和课程 第一、二小组:新人职代岗 第三、四小组:新人快启、步步高 第五、六小组:转正冲刺班、转正班 第七、八小组:新人加油站、02起飞 研讨时间:20分钟,发表3分钟/小组核心指标??职前班学员报考代理人考试比率:70% 目标课程 操作要点 走进平安俯瞰中国保险业参训资格审定吸引优秀讲师选取寿险的意义与功用代考报名推动课程感性包装销售循环-圆“五”曲平安文化感染预约成功公司领导重视见证成功成功要素智取通行证核心指标??代考通过率:80% 目标 《保险基础知识》《保险中介相关法规汇编》 课程 单元练习掌握保险专业知模拟考试 识及法律法规顺利通过考试严格考勤重点知识串讲、应试技巧 操作要点 班主任关心鼓励、陪同考试核心指标??岗前培训后上岗率目标:80% 目标 课程 操作要点 重视产品销售知识 ?感受平安企业文自我调整能力类 要点掌握,简练的 化,掌握行业操 (如平安礼仪) 课程总结 守产品能力类(如重班级团队意识升华, 疾、分红、附加、 ?初步掌握平安在 毕业晚会 建议书制作等) 售主打产品的基新人训后持报到函销售能力类(如销 本知识 回营业单位,营业 售面谈、成就面谈 单位操作迎新会 ?掌握基本的寿险 等)结训后一个月内办 销售技能行政能力类(如投 理上岗,未办理的 保单填写) 重新参加培训核心指标??训后一个月内有效活动率:70%电话约访 目标 简单销售法 课程讲解建议书获取转介绍名单分段通关、总结一个产品组合, 一套简单的销售 流程演练和通关,岗前后,需完成快启才能参加步步高 帮助新人树立展约访名单训前准备,现场约访 业信心授课讲师选择入司1-2年,销售业绩、 件数优秀的外勤导师提高约访成功率, 操作要点 激励开单班主任全程参与,把控操作规范性,与 学员充分沟通核心指标??三个月转正率:55% 内容课程目标 PSO ?提升产品销售技能,协助 新人达到转正、留存指标主管9次一对一辅导夕会 ?搭建新人辅导平台 操作要点 拜师会“新人留存产品组合”嵌入,并通关主管九次一对一辅导单元分四次与衔训班结合产品学习完成一周举办新人产说会,共两次主管批阅新人工作日志,班主任每周收集汇总记录,向各营业区、部经理反馈核心指标?? 新人第二个月转正率建议书讲解与促成技巧 课程目标 销售答疑 课程 主顾开拓之缘故法 ?万能销售与产说了解基本法 会邀约 ?搭建一个关注新 人、追踪转正的学员训前面谈,激发参训意愿 平台课程起到生涯规划、答疑解惑和提升市 ?推动三转的达标 操作要点 场开拓能力的作用 和新人入钻率 产说会的配套,推动成交班主任对新人的激励,坚定行业信心核心指标??转正培训普及率:90% 课程目标 P-star五星服务锦绣人生迈向02起飞主顾开拓 课程 目标与行动计划综合开拓明确未来的发展方 向和目标建立组织发展观念树立新目标、钻石推动 并掌握增员基本技综合开拓打开更多销售渠道 巧增员意愿启动与02起飞包装推介 操作要点 多组织研讨分享核心指标??六个月留存率:52% 课程目标 课程 操作要点 钻石之路 ?八个单元训练课程专业化的销售面谈 可采用周方式或月提升主顾开拓能力 方式举办话术通关提升新人有效活动各类主顾开拓工具的运用 ?绩效公布树立典范, 率、钻石占比SDPS成交面谈的灵活运用 答疑解惑提升6个月留存率培养影响力中心 ?后续追踪和预警六运用陌生拜访拓展主顾群 留指标综合开拓经验分享走进E行销02 核心指标??训后一个月内有效增员:1人人生管理者增员解惑 课程目标 如何寻找准增员对象现在就行动 课程 如何激发准增员对象的困惑如何与准增员对象进行面谈点亮心灯,激发学如何处理准增员对象的异议 员组织发展意愿授课讲师需为初三以上专讲或三星以上导师解决其增员困惑,达到参训标准新人须经部经理面谈后方可参训 掌握增员方法班主任明确培训班促进增员、发展组织的宗旨,掌握增员异议处理 操作要点 营造培训班文化训后由营业部经理对新人进行一对一面谈 计划预算导师管理 年度计划的制定及调整:全年执行率:90%见习导师的选拔与评聘月度计划制定及总结:每月24日前完成星级导师评聘资料整理及上报培训计划 实施前进行费用动支每月举办一期导师例会建立营销/区拓外勤培训费用台帐 ETS管理 教材/档案管理 指定专人保管教材,进行日常维护和定期清点ETS资料录入及时、准确,包括学员、讲 师、课程及费用内容季度盘点教材库存,向二级机构上报征订需求规范新老管理员工作交接流程,加强新根据分公司档案管理进行培训资料归档 专讲ETS培训 (电子+纸质档案)对象一 ??营业区、二元网点 对象二 ??本部营业部训练功能组 常 规 专 项 培训班运作效果导师管理计划预算执行留存制度执行合规新产品推广等区域 手册定稿、印制、下发(7月) 1 1 现场督导,协助机构规范三级机构新人 2 2 培训流程(7-9月) 分公司 本机构手册的配发(7月) 1 1 组织专讲、组训学习(8月) 2 2 组织各三级机构、营业区评估自身培训与 3 3 手册要求的差距,制定执行计划(8月) 对三级机构、营业区进行现场督导(7-9) 44因需 实 恒 实现培训体系的无缝衔接!