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到有鱼的地方去钓鱼.doc 到有鱼的地方去钓鱼-叶云燕 (2008-10-22 12:08:02) 转载 标签: 杂谈 到有鱼的地方去钓鱼 (2007-08-02 12:07:57) ———高收入客户的开发与经营 叶云燕 前言:师范大学毕业后当了一年语文老师,对父母承诺为了父母生活的更好,，进入平安保险公司做业务员，因部门的原因四次起落，最后辗转到厦门从事代理人。2005年团队只有13人，用一年多的时间团队人数增加十倍。 一个人有两种办法可以提高业绩——件数和件均，销售反正都是要遭拒绝，拒绝不如受高端客户的拒绝。而对高端客户以2倍的投入有5倍的回报，一般的客户以2倍的投入却只能有一倍的回报。 一、 选择目标市场 1、俱乐部 2、高级美容院 3、高级住宅区 4、高级饭店 5、大型批发市场 6、高级商场 2002年分三次倾其所有家产交付首期订购别墅一套，只为了提高生活品质，为接触高端客户奠定良好的环境基础。同时不定期的收集资料派送给左邻右舍。 开设各种美容卡，每天2点到3点就在美容院做调整，同样是为了开发高端客户群，不将时间浪费在无畏的消遣中。而这些人一般行为自主，处世果断，生活无规律，受干扰多，压力很大，事必躬亲，成本意识强，会投资，讲收益，而家庭婚变高于常人，对保险的需求侧重于保障。 二、 高收入人的特征 1、 生活习惯 高收入人追求生活品质，追求牌子、档次，注重休闲、娱乐，夜生活丰富，不可以在上午、晚上找他们，基本要下午找他们。 2、 理财习惯 高收入人投出产出要即见，非常喜欢花钱及喜欢攀比。 3、 交际习惯 交往的人往往物以类聚。 4、 保险需求 从以下几点讲解保险对高收入人的作用:(1)捍卫资产。不断强化保险是不被没收的资产。成为客户有价值的人。舍得花钱。(2)高水准的专业服务。(3)防止公司产权因合伙人的意外而受损，可保证公司的永续经营。(4)避税(5)飞机等交通安全防范保障(6)生意纠纷所引起的风险。 开发 高收入人初期的投资主要是关系的维护及收集名片。 某报社主编通常是左手戴表右手戴天然的手饰，每次都戴不同的，见面时夸奖她很特别的石头手链，而主编听有人夸奖告知她最喜欢石头的手链，所有的钱都用来买它了。就投其所好每次外出旅游都会留意石头的手链，用心买回去送给她。 要成为客户中有价值的人需要考虑三个问题:事前如何做准备;有哪些可行的接近方式;接近时要注意哪些问题。 将 高收入人的开发定位在房地产商和建筑商 三、 顾问式的开拓 ————通过各种专业顾问开拓高收入的客户。 ————与银行媒体合作，提供相关服务。 ————与服务机构、各种中介机构。社团合作。 ————组织合作，寻找高收入的客户。 2005年三八妇女节，中国移动公司请女性做寿司、插花，以酒会的形式举行，这种情况要不早不晚，早了不能选择旁边的人，去晚了没有地方可选择，所以要正确选择坐在哪个位。这时候我就选了一位气质极佳的女性，因会场中间放着鱼缸要做一个捞鱼的游戏，而这位女士激动地说:“太棒了，我家的BB最喜欢这种鱼了。”可她的礼服很低胸又有披肩，就主动帮她捞鱼，如此创造机会认识了江总，交换了名片。 参加做赞助活动。订一些便宜的短期意外险，借赞助收集客户名单。 四、 分析寿险市场状况 分析现有寿险商品 个人自我分析，确定个人特定市场 五、15天——3个百万保费的保单 来源于1房地产商2钢材商3拍卖行商 2006年12月，偶然的机会在报纸上看到报道了这样一位房地产商，是早年留学日本的音乐家，在18岁那年跳水将左耳致伤，后用右耳超负荷以至双耳失聪，想办法拿到手机后长达一年的时间发信息联络，才有机会见到李总，做下了七台凌志车，后通过认识他太太有机会开发了百万大单。 对开发高收入的女士要注意细节: (1) 送礼物一定要有品位。如送百元一支的仿真花,非常漂亮. (2)有钱的女士一般较虚荣，要想办法满足她们的虚荣心。在开产品说明会时,强调有非常重要的事向你汇报,全市只有100位企业主和各大公司的总裁才能参加.并在现场安排员工扮演摄像,让客户感受到重视. (3) 女人是家庭的最后一道防线，只有保险是最省心、最安全的。 (4)给予特别的服务。例如体检时安排周六，享受专人服务。 六、让我们把开拓高端客户像呼吸一样自然。生活化谈保险 (2007-08-02 12:09:58) ——寿险赢销的四大法则 收集整理:信明 共勉语:寿险营销对我们来说就象一本书 读书有三个境界: 先是“薄”;刚开始的时候，粗粗地看，不了界内容，所以很“薄”;然后“由薄而厚”;渐渐地学进去了，了解的东西就、越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”;最后“由厚而薄”;学久了，熟练在心，“厚”的东西就变“薄”了。 寿险营销也是如此—— 做的时间久了，有些人感到越来越难，而有些人却感到越来越容易。难与易的过程是你发现规律的过程，找到了规律性就越来越容易，没有找到规律就越来越难。 法则一:立足本质，名正言顺讲保险 保险首要解决的是风险保障问题。 ，过于凸显次要功能，必然招致诸多不顺的事情发生。立“名不正，则言不顺” 足风险保障本质讲解保险，则言语顺畅，视野开阔，空间扩大，作为无限„ „ 两个不明白: 1)是谁在让客户购买人寿保险, 2)我们在保险市场中的定位, 在中国，保险首先表现为一种政策现象;其次才表现为一种产品现象～ 1)人寿保险是必需品,选择品还是奢侈品, 2)俗话说:人无千日好，花无百日红。 3)意外事件，往往始料不及，请问:我们是生活在始料不及的意外中,还是表面上的一帆风顺,意外，疾病困扰我们。在意想不到的时间中，我们只有两种生活方式。 (1) 活在自在与安心当中 (2) 活在恐惧与担忧当中 其中的不同:只是一张保单，因此我们根本没有可能为了这5%——20%的保费，而永远活在恐惧与担忧当中。您认为有道理吗, 解决客户问题: 我们不是在卖保险，我们是在卖保险做可以创造的价值，卖保险的意义与功用。 所有的保单都只为两件事提供服务:时间与金钱。我们不能保证给客户多少时间，但我们却能保证给客户多少金钱。 每位客户都有他的问题，我们的责任就是为客户量身订制合宜的保单。 法则二:专业行销，形成体系说保险 我对产品的认知必须达到足够专业程度，不够专业就会说不清楚，说不清楚就会让客户不信任，客户不信任就不可能在我们这儿买保险„ „ 我们对产品的认知还要形成体系化，否则既不专业，也不划算„ „ 我们习惯怎么认知产品, 我们往往习惯于从自身专业的角度看产品，站在自己的角度，我们往往会说出一些客户听不懂的话，做出一些客户搞不明白的事。 但是，及时从自身的角度，我们也应该具备足够的专业性～ 客户问:“你们公司有什么儿童保险, 业务员A回答:有“平安少儿”“英才少儿”，有“鸿宇两全”，您需要那一个, 业务员B回答:主要有四类， 1)教育婚嫁类 2)健康保障类 3)意外风险类 4)长期理财类 先介绍类别，再问客户对那类感兴趣，再具体介绍„ „ 客户问:你们公司有什么医疗保险 业务员A回答:有“健康保险”有“附加住院医疗保险”„ „您需要那一个, 业务员B回答:我们公司共有三个层次的医疗保险„„ 第一层次，一个人最大的医疗风险是不幸患上重大疾病，需要一笔昂贵的医疗费，针对这种情况，我们公司有很多重大疾病医疗保险; 第二层次，一个人仅仅次于重大疾病的医疗风险是住院医疗，少则几百元，多则上万元，针对这种情况，我们公司有很多种住院医疗保险; 第三层次，一个人没患重大疾病，也没发生住院医疗，但意外伤害的治疗也是风险，针对这种情况，我们公司还有一系列意外伤害保险; 您看您对哪方面感兴趣,我再给您详细介绍„ „ 客户问:买养老保险值吗, 业务员A回答:“不是值不值的问题～„ „” 业务员B回答:“没错，这个问题问的好～我身边就发生过这么一件事: 有一天，一个很有钱的老客户打电话给我说要买养老保险，我去了他们家，他爱人说:买养老保险，不值～不如搞投资～„ „ 您猜我的这位老客户怎么说:这是两码事，我就是想拿出一笔钱，专门放在保险公司将来养老用，这叫“保命钱”，雷打不动～投资归投资，我可知道它的风险～ 您琢磨琢磨这话是不是有些道理呢, 这种例子非常多，原本给自己好好的存着一笔养老钱，孙子要出国了，我们能不赞助吗,儿媳妇下岗了，能不资助搞点小买卖吗,亲戚住院了，能不借点儿给人家吗,朋友要做生意，非要拉我们入股，好意思一口回绝吗,„ „可是，一旦肉包子打狗——那可是真的要有去无回了～ 客户感兴趣了，下一步怎么办, 业务员A回答:“来，我来具体介绍一下(推介陷种)„ „” 业务员B回答:您的保险意识真不错～„ „ 因为买保险是我们家庭理财中的大事，我们先来做一下您需求的分析，再来看我们公司都有那些保险产品适合您的需求„ „ 和客户谈保险，站在自己的立场，给客户的感觉就是“他在推销”，站在客户的立场，给自己的感觉，就会是“他要购买”。与其我在推荐，不如他要购买。 思考: 1、是我们要销售保险，还是客户要投资保险, 2、是我们要销售保险，还是客户要出售风险, 再看产品销售理念和技能 问题:寿险营销到底销售的是什么, 教高层次:销售的是“客户的需求” 中等层次:销售的是“个人形象和公司形象” 最低层次:销售的就是“产品” 问题:当我们眼里只有“产品”时，会怎么样, 热衷于产品比较，而且往往对自己认同的产品先入为主 完全把客户的需求抛到脑后; 极大杀伤业务生产力; 严重误导客户——把稻草卖成金条，把金条卖成稻草 注明:因为时间关系，王明珠老师跳过了“法则三”的讲解，直接转到法则四的讲解。 法则四:回归生活，情理交融说保险 保险是怪物吗, 在所有的经济产物当中，保险是和人的生活——无论现在还是在将来——最息息相关的～ 脱离了真实的生活，保险就一无是处了。 有人说:“买保险不吉利不合算”，这纯属一种误解。因为，买了保险就算一百年不用，但保障却天天都在;再者买了人寿保险的人，保险公司会为他烧香，祈祷，因为一旦某人从飞机上掉下来，保险公司可是要赔大钱的。所以在快节奏，高营养和多变化的现代人，更应该对隐藏在身边和生命的风险加以重视和防范。 声情并茂说保险——情感意识层面 亲情 爱情 友情 个人情感 从投资到理财引入产品说明会内容: 所谓理财，几是追求长期而稳定的收益，它不同于投资，更和投资无关。——李嘉诚 让每一分钱都在不同的领域努力替您工作 谈到理财，许多人马上会想到炒股，基金，买地购屋„ „ 由此可见，人民经常将理财与投资划上等号，事实上，理财着重的是人生规划，考虑的是累积财富，保障财富;而投资则是在承担必要的风险下，进行合理的金钱运作，以获得高收益，换句话说，理财更关注的是通过一系列有目的，有意识的规划来进行财务管理，使个人和家庭的资产取得最大化效益——罗伯特。清崎《穷爸爸，富爸爸》 家庭理财五大观念(1) 分流比集中更重要(不要鸡蛋都放在一个篮子里) 分红保险是家庭理财规避风险的需要 资产配置的合理化(美国1900年——2000年统计显示，决定家庭财富制胜的关键) 消费(今天已花的钱) 储蓄(明天要花的钱) 投资(出去找钱的钱) 家庭理财五大观念(2) 将来比现在更重要(分红保险是家庭理财履行责任的需要) 每个家庭必须关注的四大问题 意外伤害:在全球，每年大约有350万人死于意外伤害事故，约占人类死亡总数 是除自然死亡外，人类声明与健康的第一杀手，在很多经济发达的国家意的36% 外伤害成为人类非正常死亡的第一死因 子女教育:今年全国参加高考的考生有613万，全国1500多所高校录取的各类新生高达380多万人，平均录取率超过65%，上海、北京、黑龙江、内蒙古、江西、广东的录取率超过70%，其中广东省高达82%，湖北、贵州、广西等省录取率超过60%。 大病医疗:随着生存环境的改变，人的一生患重疾的几率高达72%，进入32岁后发病几率会加大，50岁后发病几率会提高5倍，病魔防不胜防，不分男女老幼。贫富贵贱。 晚年养老:现代人可以活到120岁，如果我们健康长寿，却没有经济来源，我们将如何面对漫长的老年生活,现代家庭结构已经发生变化，养儿防老已经变得不现实，将来谁来养我们, 家庭财富新观念: 1)人在钱在～人不在钱一定要在～ 2)不要因疾病的灾难再创造一个财务灾难(医疗费比工资涨的还快) 儿女养老的两大风险: 1)道德风险 2)能力风险 明天的生活怎么过, 晚年风险，发生在别人身上，那是一个故事，发生在自己的身上，那一个悲剧，天有不测风云，人有旦夕祸福。当我们在感悟别人的故事时，您想到了什么呢, 您现在有钱，但您能保证到您年老时还能有钱吗, 家庭理财五大观念(3) 习惯比金额更重要(分红保险是家庭理财养成习惯的需要) 观念决定行动 行动养成习惯 习惯决定命运 康百万家的黄金家训:留余 做人不留余地，则没有朋友 持家不留余地，则没有退路 两姑嫂持家 姑姑持家:每次都从米桶里多抓一点放进锅里，每人多吃一口，不会觉得更饱～ 嫂嫂持家:每次都从锅里抓出一点，放回米桶，每人少吃一口，不会觉得等饿～ 如何理财:理财要有目的——没有目的是永远达不成的 财富的定义:您的财富是指在你不进行体力劳动或家里的所有人不进行体力劳 动，而您所能生存并仍然维持你生活的天数。 老两口吃盒饭:5元X 3顿X 365天X 20年X 2人=21.9万 您的盒饭钱准备好了吗, 家庭理财五大观念(4) 选择比努力更重要(分红保险是家庭理财选择工具的需要) 家庭理财五大观念(5) 过程比结果更重要 夫妻两人各有100元钱可以怎么花, 花法一:妻子可以用100元给自己买一件衣服 丈夫可以用100元给自己买一双皮鞋 花法二:妻子可以用100元给丈夫买一双皮鞋 丈夫可以用100元给妻子买一件衣服 资产的合理配置: