一汽大众汽车金融业务发展

一汽大众汽车金融业务发展 一汽_大众汽车金融业务发展 第3章一汽一大众经销商库存融资业务 在发达国家，经销商库存融资业务只是汽车金融业务中比较小的部分，但在 国内，由于发展阶段不同，这项业务和汽车贷款都是金融机构目前汽车金融方面 的核心业务，也是各整车厂非常重视的业务。 3.1国外汽车经销商的库存融资方式 国外经销商的库存融资主要都是由汽车集团旗下的汽车金融公司开展的，但 是汽车金融公司业务范围非常广，库存融资业务只是其众多汽车金融中的一种。 3.LI美国通用汽车金融公司 通用汽车金融公司的核心业务是汽车购车贷款，该业务侧重为通过特约经销 商出售的汽车提供服务。公司向通用汽车公司特约经销商提供他们所需要的资 金，用以维持一定的公司库存，并且提供给零售客户多种多样的方式，方便客户 购买或租赁各种新、旧通用品牌汽车。按贷款的对象是否为汽车最终的使用者可 以分为经销商库存融资和终端消费者融资。图3.1为汽车金融公司中最具有代表 性的经销商库存融资的业务流程。 图中:?汽车金融公司根据经销商的信用等级及销售状况决定的库存额度签 订贷款;?融资抵押登记;?提交购车单;?制造商将汽车卖给经销商;? 签订贷款协定，并由汽车金融公司提供贷款;?支付车款;?购买车辆财产保险; ?出售给用户;?还本付息。 终端消费者融资是最终用户向经销商分期付款购买汽车，经销商将合同卖给 汽车金融公司，汽车金融将合同款付给经销商，最后由用户向汽车金融公司归还 贷款。 3.1.2德国大众金融股份公司 大众汽车金融业务开展得较早，其三大支柱业务是银行、租赁、保险。主要 的组织结构是市场中心与集团汽车金融紧密结合的金融服务部门，主要有银行、 经销商、私人客户服务部、车队四个部门，如图3.2所示。 经销商服务部为大众集团所属的品牌经销商提供贷款，应用具有特色的融资 手段向经销商提供支持，提供开发符合市场需求的金融产品满足经销商的需要以 及大众汽车集团的内部结算;银行业务主要包括存贷款、发放信用卡，大众汽车 的用户可以直接在大众汽车银行进行购车储蓄;车队主要是为企业客户提供租赁 和服务;私人客户服务部主要是为私人和小型企业客户提供贷款和融资租赁。 3.2国内汽车经销商库存融资的主要渠道 我国汽车经销商库存融资的渠道主要分为三种即商业银行融资、汽车集团财 务公司融资和汽车金融公司融资。几种渠道的融资各有其优缺点，其中商业银行 融资是目前国内各个品牌的汽车经销商的主要融资渠道。 3.2.1商业银行融资 四大国有商业银行以及一些新兴的、实力较为强大的股份制银行是我国金融 机构的主体，资金实力雄厚、客户群体广泛。前者分支机构和结算网络较多，业 务办理方便，尤其是除了省会级城市外还能够满足二、三级城市的经销商的需要; 后者机制灵活，在为客户提供融资服务时，业务办理效率较高，还能够综合考虑 经销商的需求，为其提供多方面的金融服务。 但是，商业银行开展经销商融资业务也存在着以下一些问题。一是现阶段国 内的经销商融资业务方面，无论在服务对象或是经营功能上基本上完全雷同，产 品单一，基本上以银行承兑汇票为主，个别银行开展法人账户透支贷款业务。二 .是由于大多数经销商的实力不够雄厚，没有固定资产抵押或第三方担保，因此都 是以汽车合格证作为银行的抵押/质押物。经销商每卖出一辆车就需要向银行还 款以赎回相应的合格证，以保证银行资金的安全，操作程序较为麻烦。三是商业 银行在国家宏观调控或汽车行业不景气的情况下，就会收缩对汽车金融的资金支 持，影响经销商的资金供给，进而影响汽车销售。 3.2.2汽车集团财务公司融资 财务公司是指以支持企业集团资金集中管理和提高资金使用效率为目的，为 集团下属企业提供资金支持的非银行金融机构，一般是集团属下的全资子公司。 其作用主要是为企业集团成员单位的技术改造、新产品开发和产品销售提供中长 期融资和结算等业务。其中对汽车经销商的库存融资业务占比不大，主要是通过 贷款的方式支持，并且也需要经销商提供抵押或担保。 财务公司注册资本一般较少，资产规模小，且不能在企业集团之外融资，资 金来源受到制约。并且其有限的资金必须支持集团旗下多个子公司，因此无力对 集团产品销售提供大规模的金融支持，其中包括对汽车经销商的服务和最终消费 者的服务，故对促进汽车金融发展仅有一定的作用。 3.2.3汽车金融公司融资 汽车金融公司是指经中国银行业监督管理委员会依据有关法律、行政法规和 本办法规定批准设立的，为中国境内的汽车购买者及销售者提供贷款的非银行金 融企业法人。汽车金融公司的优势在于它将汽车金融作为其核心业务，在将获得 赢利作为主要目标的同时，帮助汽车厂家销售更多的汽车。即使出现经济状况下 降、亏损等情况，这些公司仍将始终专注于汽车金融，提供更广泛的专业产品和 服务范围。 目前，我国的汽车金融公司中，上汽通用金融公司的业务在国内取得了较好 的业绩。它从经销商贷款入手，将经销商库存融资和消费者贷款捆绑开展，从汽 车销售的中间环节突破，不仅解决了经销商的库存融资需求，消费者贷款渗透率 也达到了17%，处于国内领先水平。 就欧美各国的发展趋势来看，汽车金融公司将成为联系各方的润滑剂:它与 制造商、经销商利益一致，既能通过大量的顾客信息使制造商迅速了解市场，对 消费者的需求做出迅速反应，又能以充分的产品信息满足消费者的需求，还可以 为经销商注入资金，能够发挥产业链完整顺畅的优势。 3.3一汽?大众经销商库存融资业务发展及现状 经销商库存融资业务在一汽一大众的汽车金融业务中，是开展得最早，模式 也相对较为成熟的一项业务，目前己经成为一汽一大众经销商赖以生存的融资渠 道。 33.1一汽一大众经销商库存融资的业务模式 一汽一大众的经销商库存融资业务主要由商业银行融资、一汽集团财务公司 融资和大众汽车金融公司融资三种方式组成。其形式是由汽车厂家、经销商和商 业银行/财务公司/汽车金融公司签订三方协议的形式为经销商提供库存车资金 支持。 其中，商业银行占有主要地位，为经销商提供银行承兑汇票方式的融资支 持，即经销商向银行提报融资申请后，银行根据经销商的销售情况及财务情况给 予经销商一定的授信额度，在该该额度内经销商可开具以一汽一大众为固定收款 人的汇票作为车款向一汽一大众购买车辆。该业务不需要经销商提供固定资产抵 押或第三人担保，只需交纳10%一20%的保证金和万分之五的手续费即可办理， 但需要经销商以融资款购买的汽车作为质押物，每卖出一台车必须还款赎回相应 的合格证。其次是一汽财务公司，提供准时化贷款给经销商，即经销商提报融资 申请后，一汽财务公司通过审批给予经销商一定的贷款额度，在额度之内经销商 可随时申请使用贷款，期限不能超过六个月。大众汽车金融公司为经销商提供单 车贷款， 基础的， 顾名思义该贷款是基于每台车的，其本金和利息的结算都是以每台车为 十分灵活，相当于经销商每销售一台车就偿还一笔贷款， 节约利息成本。但该种贷款要求经销商先明确所购车辆的底盘号， 有利于经销商 然后再根据不 同车型的价格给予贷款，这与一汽一大众要求的先打款后发货明确车辆的系统相 矛盾，因此业务一直未能大批量开展，目前基本处于停滞状态。 在与各金融机构合作中，一汽一大众承担了管理经销商和利用其销售网络为 银行提供调剂销售的工作，正是在这一前提下，这种三方融资业务方得以开展。 经销商库存融资业务中各方的关系如下:经销商通过银行开具银行承兑汇票或从 财务公司和汽车金融公司处取得贷款作为向汽车厂家购车的车款，商业银行通过 经销商陆续卖车均匀还款获得大量的存款，财务公司和汽车金融公司获得贷款利 息收益，而汽车厂家承担汇票或贷款逾期情况下的车辆调剂销售的责任，如下图 3.3所示。 3.3.2一汽一大众经销商库存融资的管理规定 一汽一大众一方面为其经销商提供库存融资服务，同时为控制融资风险，一 汽一大众也对经销商办理此项业务也制定了严格的管理规定、监控办法和处罚措 施，以协助银行保障资金安全，控制融资风险。 第一， 经销商办理库存融资业务的资格限定和最高授信额度的规定。资格方 面要求经销商必须是通过一汽一大众网络部验收的正式经销商;与一汽一大众合作 良好，无违规行为发生;并且经销商及其母公司没有涉及到法律诉讼三个条件。 额度方面，是以经销商年合同量的1/12为基础，按照各个车型的加权平均价核 算出经销商的月度资金需求量，再乘以周转系数和运输系数得出经销商的最高授 信额度。经销商通过一汽一大众搭建的网络融资平台融资，可以选择多个合作机 构，但各合作机构办理业务的额度总和不得超过一汽一大众为每家经销商核定的 融资额度。 第二，制定了经销商融资协议执行的监控办法和处罚规定。一是一汽一大众 要求经销商必须按照三方融资协议规定，承担协议中相应的责任及义务，保证融 资资金专款专用，销售资金及时回笼。二是一汽一大众将定期走访、电话沟通银 行，并对经销商融资资金与库存情况进行每月定期核查和不定期抽查，通过核对 资金和库存情况是否符合以监控融资资金的是否封闭使用。如发现经销商存在操 作不规范等情况，一汽一大众将要求经销商立即整改并出具书面承诺，承诺今后 严格按照协议规定办理业务;如经销商不能有效整改或此问题再次出现，一汽- 大众将视其情节严重程度，暂停或调减经销商在该银行的融资额度。 第三，对经销商融资额度使用效率的监控办法和处罚规定。一汽一大众要求 经销商签订三方融资协议之后要积极使用融资额度，避免出现额度闲置、浪费的 情况，避免影响银行合作的积极性及占用公司在银行的总体授信规模。一汽一大 众每季度对经销商额度利用率进行追踪，每年进行一次考核，要求签订协议后经 销商对额度的使用一年之内至少达到2以上的循环次数。如经销商签订三方协议 之后未能积极有效的使用融资额度，一年内循环次数不能达到一汽一大众的要求， 公司将视情况在第二年的额度核定中将经销商的融资额度做一定程度的下调。 第四，经销商出现融资汇票逾期、调剂销售的处罚规定。经销商在和银行的 融资业务办理过程中，如出现融资汇票或者贷款逾期，公司必须按照协议协助银 行进行调剂销售。对于发生这样情况的经销商，在处理完调剂销售事宜之后，做 为惩罚，一汽一大众将视情节严重性暂停经销商在所有银行的融资资格3一6个月。 3.3.3一汽一大众经销商库存融资业务的发展现状 一汽一大众经销商库存融资业务从90年代开展，最初只是与建设银行和农业 银行开展，以银行承兑汇票的方式，参与的经销商较少，开展的业务量也非常少。 直至2005年，中国汽车市场井喷之后，厂家产销量迅速提升，而经销商的发展速 度远远跟不上厂家的产量增长，经销商没有资金实力大量提车，这种情况严重影 响了厂家销量目标的完成。在此背景下，一汽一大众对经销商库存融资业务给予 了高度重视，大力发展经销商库存融资业务，并成立专门的经销商融资小组来负 责。经过四年多的不断发展，现在一汽一大众已经成功组建了包含六家商业银行， 即建设银行、中国银行、中信银行、深发展银行、光大银行和民生银行，一汽财 务公司和大众汽车金融公司的“6+2”的经销商库存融资网络。 一汽一大众的经销商库存融资业务在整个汽车行业中处于领先水平，不但拥 有选择性较多的银行和金融机构，并且在此基础上从产品品种、操作流程、工T 系统等多方面不断突破，不断完善。一方面一汽一大众积极与中信银行探讨了拓 展银行融资产品的可行性，经过多轮会议的讨论和对标分析，最终成功了开展了 法人账户透支业务。该业务类似于银行信用卡，可随用随还、十分方便，且按天 收息，对于经销商销售速度较快的车型成本非常低，尤其适合目前火爆的销售形 势使用。另一方面，为配合银行做好贷后的风险控制工作，便于银行或第三方公 司对汽车合格证进行监管，一汽一大众又主动从内部操作流程和操作系统进行优 化，开发了融资资金与车辆匹配系统，能够区分出每一笔汇票或贷款所对应的车 辆，该系统在满足控制融资风险需求的前提下，对现有系统和流程几乎没有任何 改动和影响，其完全独立化的电子操作流程在国内处于非常先进的水平，得到了 公司各个部门以及合作银行的肯定和支持。 目前，这一汽一大众的经销商融资业务己经为近300家大众品牌经销商和100 多家奥迪品牌经销商提供了库存融资支持，占全部经销商的85%以上，成为了经 销商不可缺少的资金来源，对厂家完成全年的销售目标起到了巨大的支撑。2008 年全年，经销商通过一汽一大众库存融资服务获得了约500亿的提车资金支持，约 23.5万辆车，对销售收入的贡献率甚至超过了50%。可以看出，开展汽车金融业 务对促进汽车企业汽车销售的发展起到了极为重要的作用。 第4章一汽一大众汽车金融衍生业务 汽车贷款业务、汽车租赁业务以及汽车保险业务分别是在上个世纪90年代 中期和80年代早期才在我国出现的，这些业务都是汽车金融业务的重要组成部 分。一汽一大众的汽车金融衍生业务于2007年才开始开展，与成熟市场的悠久历 史相比，还处于刚刚起步的阶段。 4.1汽车贷款业务研究 经过了2003年到2004年的低谷期，中国的汽车贷款业务在过去几年一直快 速增长。在几大国际汽车金融公司进入中国以后，汽车金融公司就逐步代替了四 大国有商业银行，成为市场的主要参与者。 4.1.1我国汽车贷款业务的发展 第一，萌芽阶段(1995年一1999年)。1995年，汽车贷款业务由上汽和其他 几家金融机构合作引入中国市场。从那时起到1999年，汽车贷款市场在不成熟 的风险环境中增长十分缓慢。 第二，井喷阶段(2000一2003年上半年)。从2000年2003年上半年，中国 的汽车贷款业务进入了一个井喷阶段。中国汽车贷款余额年均复合增长率达到了 182%，这主要归功于商业银行对于汽车贷款业务的极力推动。 第三，停滞阶段(2003年下半年一2004年)。由于商业银行宽松的信用风险 管理和新车价格的快速降低，汽车贷款业务的坏账率急剧增加，因此，在2004 年，汽车贷款保险业务被叫停，中国人民银行也对银行的汽车贷款业务做出了严 格的规定，由此中国汽车贷款业务的发展进入停滞阶段。 第四，振兴阶段(2005年一现在)。此后，世界上主要的汽车金融公司，都 纷纷进入中国市场，建立全资子公司或与中国的合伙伙伴成立合资企业。汽车金 融公司把新产品、新业务模式和风险管理技术带入了中国市场，成为了振兴汽车 金融产业的驱动力。从2005年起，中国汽车贷款业务重新回到快速增长的轨道。 在2007年，新车的汽车贷款渗透率达到了100rk左右。 4.L2我国汽车贷款业务的市场概况 第一，市场渗透率很低，但业务增长潜力巨大。和发达国家的汽车贷款市场 相比，中国汽车贷款市场目前仍然处于一个初级发展阶段。汽车贷款渗透率很低， 远远落后于发达国家，另一方面现在较低的车贷渗透率也预示了汽车贷款在中国 的增长潜力巨大。 第二，产品差异化不强，缺乏“一站式”的汽车金融解决方案。经过一段时 间的发展—特别是汽车金融公司进入中国以后，在中国已经形成了以基本汽车 贷款产品为主的相对丰富的产品线，发达国家的基本汽车贷款产品也已经被引入 中国。由于法律、法规对金融机构业务范围的严格限制，以及二手车市场发展不 成熟，中国的汽车贷款产品极少和其他汽车金融产品进行交叉销售(例如汽车保 险，二手车置换服务)。 第三，汽车金融公司在车贷产品创新方面更活跃。尽管汽车金融公司在中国 刚刚出现，他们在中国市场的发展却很迅速，与整车厂与生俱来的紧密联系和专 业化的运作模式，使汽车金融公司逐渐成为汽车贷款产品创新的推动力量。弹性 贷款、“50/50”贷款和一些如“零利率贷款”的促销产品等都己经被汽车金融公 司很好地引入中国，大大丰富了中国汽车贷款市场的产品组合。按照汽车贷款余 额来看，商业银行现在仍然领先于汽车金融公司。到2007年底，汽车金融公司 汽车贷款余额总计为255亿人民币，占中国汽车贷款余额的23%。但是汽车金融 公司的业务一直在快速增长，2007年，汽车金融公司的借出总额增长了50%。 4.2汽车租赁业务研究 中国汽车租赁业务经历了相对漫长而缓慢的发展阶段。在上个世纪80年代 是作为一种销售进口汽车的手段被引入国内的，然而经过20多年的发展，汽车 租赁在中国仍然没有发展成为主要的汽车销售形式。 4.2.1我国汽车租赁业务的发展 第一，萌芽阶段(1980一1990年)。80年代初，一些租赁企业开始将融资租 赁作为销售进口汽车的一种替代方法，但在1985年，这种用租赁销售进口车的 方式被政府叫停。四年后，中国第一家专业汽车租赁公司—福斯特汽车租赁公 司成立，它的业务主要针对外国人，业务量非常小。 第二，混沌阶段(1991年一2005年)。从1990年起，很多小型汽车租赁公司 逐渐在一些相对发达的地区成立:2002年，第一家外国汽车租赁公司—Hertz 公司进入中国市场;2004年，两家汽车租赁公司被准许经营融资租赁业务。然 而整个汽车租赁市场的交易量也仍然很小，总的租赁汽车数量在2.9万辆左右。 第三，整合阶段(2006年一现在)。中国汽车租赁市场逐渐成形，整个市场 上有3000多家汽车租赁公司和10万多辆租赁车辆。此外，一些规模较大的租赁 公司开始涌现出来，它们在区域市场中占有领导地位，并且开始涉足全国市场。 在2008年，汽车金融公司也被批准经营汽车融资租赁业务。凭借整车厂的支持 和业己形成的良好的品牌信誉度，这些公司有潜力去重组中国的汽车租赁市场。 4.2.2我国汽车租赁业务的市场概况 第一，业务潜力巨大。现阶段中国汽车租赁的主要消费群集中在企业消费者。 较高的租赁利率(源自汽车租赁公司较高的融资成本)、不成熟的消费者信用体 系和中国消费者保守的消费习惯导致了汽车租赁市场上个人消费者数量极少。但 从长远来看，租赁价格的降低、租赁风险的可控性增强、消费理念的转变以及企 业客户的迅速增长，汽车租赁市场将会有很大发展空间。 第二，行业结构不成熟。在欧美成熟市场，汽车租赁行业己经形成了完善的 市场结构，各种参与者在市场上并存，例如整车厂、汽车租赁公司、二手车公司 和第三方数据和服务提供商等。而中国汽车租赁市场上的租赁公司绝大多数是小 型企业，缺乏与整车厂的紧密合作关系。此外，中国的二手车市场还远未成熟， 市场上缺乏供二手车大量流通的平台，第三方的数据机构也才刚刚起步，而所有 这些都是帮助租赁公司减小租赁车辆残值风险所必须的。 第三，市场高度分散，从业者规模较小。中国目前的汽车租赁市场是高度分 散的。在约3000家汽车租赁企业中，8006的企业租赁车辆不到50台;70%的企业 员工不到5人;8506的企业租赁站点不超过2处。而国际汽车租赁巨头拥有数以 万计的租赁车辆和数千个租赁站点，他们的汽车租赁网络遍布各地。 第四，汽车租赁产品缺乏创新。目前，中国汽车租赁企业的客户主要集中在 企业客户，而提供的服务则局限于基本的车辆融资、保险以及维修保养。相比较 而言，成熟市场上的汽车租赁己经发展为配套完备的综合业务。 第五，有限的融资渠道。在发达国家的汽车租赁市场上，汽车租赁公司往往 有多样化的融资渠道，包括金融机构的贷款、企业债券以及应收账款证券化。但 是在中国，汽车租赁公司主要依靠自有资金和商业银行贷款来扩大规模。融资渠 道的匾乏成为中国汽车租赁公司难以实现规模化增长的主要障碍。 4.3汽车保险业务研究 汽车保险是伴随着汽车行业的发展一步一步发展起来的，并且受到国家法律 法规的严格监管。现在，中国汽车保险市场由几家大型的国有保险公司主导。尽 管中国汽车保险市场相对于汽车贷款和汽车租赁市场来说更加成熟，但中国的汽 车保险业仍然需要通过长期的努力来不断丰富保险产品的种类，提供保险服务的 质量。 4.3.1我国汽车保险业务的发展 八十年代初期，在中国人寿保险公司恢复汽车保险业务之后，中国的汽车保 险业务逐渐复苏。1998年汽车贷款保险被引入中国汽车保险市场，中国汽车保 险保额实现了快速的增长。1999年，中国保险监督管理委员会改进了汽车保险 的保险条款和保险费率，奠定了今天汽车保险产品的基础结构(主险十附加险)。 同时，保监会也通过实行诸如统一汽车保险政策等一系列措施，加强了市场监管 和对汽车保险市场的指导。经过几年的发展，在2003年，中国引入了基于风险 的保险费率。2006年，交强险被引入市场，在同一年，三类汽车保险条款(A类、 B类和C类)出台，汽车保险的保险费率和服务质量逐步地得到了规范。 4.3.2我国汽车保险业务的市场概况 第一，在所有的财产险种，来自汽车保险的保费收入最大，而且增长稳定。 近年来，由于宏观经济的稳定发展、良好的监管政策和新车销售量的持续增长， 中国汽车保险业务增长迅速，汽车保险在所有的财产险保费收入中己经占到了最 大份额。到2006年，汽车保险的保费收入占了整个财产险保费收入的70%，根 据分析，汽车保险保费收入在今后几年里将继续保持快速增长的势头。 第二，目前的服务不能充分地满足客户多样化的需要。中国的保险公司提供 的汽车保险产品主要分为交强险和商业保险。交强险是由国家立法规定施行的强 制第三者保险，商业保险包括责任险和财产损失险，其中，车辆损坏险、盗抢险 和第三方责任险成为商业保险的三大主要险种。但是我国的汽车保险市场仍然缺 少先进的保险产品来满足客户日益增长的多样化需求。一些欧美常见的产品还没 有普遍地走进中国市场，例如差额险和延长质保。 第三，四大保险公司主导着中国汽车保险市场，此外还有一些新兴的市场参 与者通过提供特殊服务切入市场。总体上，2007年四大保险公司占据了中国汽 车保险四分之三的市场份额，中国的汽车保险市场还没有对外资企业完全开放， 外资保险公司还没有进入汽车保险的主流业务，例如交强险等法定保险业务。但 是一些跨国保险公司已经通过提供特殊的保险业务进入中国市场，例如来自欧洲 的曼弗雷保险集团己经把他们的延长质保业务带到了中国市场。 第四，汽车经销商、保险经纪人和保险公司直销是现在三大主要的汽车保险 销售渠道，并且可以预见保险公司直接销售的份额会不断扩大。根据业内专家估 计，4006一50%的汽车保险经由经销商销售出去，通过保险公司直销和保险经纪人 销售的比例分别为30%和20%一30%。同时，保险公司开始越来越关注直接销售业 务。2007年，平安保险在北京、上海、宁波等29个城市推出了直接通过电话销 售的汽车保险。通过这种方式，个人客户能享受到额外的保费折扣，一般可比其 他渠道低10阶巧%。作为一种新的车险销售形式，电话销售能够迅速扩大车险直 销的市场份额。 4.4一汽?大众汽车金融衍生业务的发展 一汽一大众汽车金融衍生业务是以汽车贷款业务、汽车租赁业务以及汽车保 险业务为主的多种汽车金融业务的总称。一汽一大众的衍生业务从2007年开始开 展，是汽车金融领域的成功创新和实践，在短短两年的时间内，衍生业务在车贷、 保险、租赁等几条产品线都取得了很大的突破。 4.4.1衍生服务平台 2007年4月份一汽一大众进行了行政变革，这次变革的一个重要内容就是成 立了衍生服务部。衍生服务部的成立是一汽一大众汽车金融领域的成功创新和实 践，从而实现汽车从传统向现代服务的转变。衍生服务部的成立旨在打造以满足 消费者需求为出发点，以市场为导向，以一汽大众为主导的汽车金融平台。所谓 的衍生服务平台，即一汽一大众本身不提供汽车贷款或者保险等金融产品，而是 整合各类金融公司的资源，通过与汽车产品的匹配，提供给一汽一大众的经销商 和终端客户。通过这个平台，提供银行类业务、保险、租赁等几个基本的产品线。 在各个基本的产品线上，通过严格的，筛选优质的合伙伙伴，通过这些合作 伙伴提供基本的产品，针对客户需求在这个平台上进行交叉捆绑等处理，为客户 提供一套完善的汽车金融解决方案。 在中、短期内，衍生服务平台的战略定位为是—各专业金融产品服务合作 伙伴的整合者;是合作伙伴与整车市场营销团队、经销商之间的桥梁;是新车与 二手车创新营销所需金融产品/服务的有力输送者;是售后维修及备件销售的有 力支撑者;而从长远期来看，平台将成为一汽一大众的一个重要的利润贡献者。 与其他厂商的金融公司不同的是，这个平台致力于为经销商、终端客户提供 精挑细选、量身定做、值得信赖的一站式衍生服务: 首先，一汽一大众衍生服务平台所提供的是一种非赢利性、不计回报的服务。 为了能给消费者提供原厂的服务和精挑细选的最优方案，一汽一大众衍生服务平 台会根据消费者多元化需求，与平台上的多个合作伙伴进行谈判，不仅不要求回 报，而且把谈判中获得的最佳解决方案，无偿转与消费者，为他们带来独一无二 的高品质、高价值和高信赖的品牌服务，最大化满足消费者利益需求。 其次，一汽一大众衍生服务平台所提供的服务是量体裁衣的。一汽一大众不仅 为消费者提供金融产品，而且还为他们提供更加完善的汽车金融解决方案。如， 一汽一大众衍生服务平台会根据消费者不同的需求和偏好，站在专业的角度对金 融产品进行优化组合，真正为消费者打造最适合他们的汽车衍生服务产品。 第三，一汽一大众衍生服务平台为消费者提供的服务是全方位一站式的，“一 站式”是指在一汽一大众衍生服务平台上，汽车金融业务涵盖了车贷、保险、租 赁、二手车等领域，更提供了供选择的不同金融合作伙伴。它打破了国内金融公 司产品单一的格局。消费者在同一平台上，能享受到像在金融超市一样与汽车金 融相关的全方位服务。一汽一大众衍生服务平台的这一特点，明显区别于国内其 他汽车金融公司，即:汽车金融公司模式单一，并以赢利为目的。而一汽一大众 衍生服务平台则是多元化的，是不以盈利为目的的。 4.4.2衍生业务搭建 1、经销商金融保险经理: 金融保险经理作为一汽一大众经销商车辆销售相关金融保险服务的接口，将 在经销商展厅内为潜在用户和既有用户提供关于汽车贷款和车辆保险的售前、售 中和售后咨询服务，全程支持消费者办理汽车贷款和车辆保险的操作，维护经销 商展厅内相关金融保险展区，包括展区布置及宣传的分发。 2、产品标准流程: 为了保证服务的统一，为客户提供标准的服务，衍生服务部在经营管理和产 品作业两个方面建立流程;目前已经编制了《衍生服务手册》，手册对金融保险 经理人员要求、车贷保险业务知识、衍生业务物料标准、衍生专案结算管理、人 员培训、IT系统操作、信息与报告等方面进行了标准化。 3、培训和管理: 衍生服务部针对金融管理部、销售团队和经销商设立不同的培训目标，一方 面有助于衍生服务部建立成持续高效发展的学习型组织，形成良好的企业文化， 另一方面，提升相关人员的专业性和稳定性，提升金融保险从业人员业务能力， 从业资格得到认可;通过经销商衍生服务经理认证提高整个团队的业务能力。 4、完整的经销商金融展区 在一汽一大众推出“金融引擎”的衍生服务口号，并且针对各衍生专案，联 合品牌与公关部推出金融产品宣传计划和广告视觉设计，同时加强经销商展厅内 金融氛围的布置。制订了经销商展厅金融氛围及物料摆放标准，融入公司的经销 商展厅监察体系，做到经销商展厅衍生业务、物料日常化，营造良好的经销商展 厅金融氛围。 5、合作伙伴拓展 合作伙伴是平台的重要组成部分;为了提高业务的覆盖率，同时为了通过合 作伙伴之间的有序竞争，提高合作伙伴的产品和服务能力，平台在各个业务线上 引进了合作伙伴;在车贷方面，开展了与大众金融、一汽财务以及中国银行的合 作;保险方面，与国内主要的保险公司建立了总对总的关系;租赁方面，与新世 纪租赁工作开展了合作。 6、衍生业务专案 根据公司的销售及库存状况，适时的开展衍生业务专案，一方面可以缓解公 司的库存销售状况，另一方面也可以通过整个衍生业务体系的能力。 4.4.3衍生业务专案 2007年，衍生服务部成立2个月后，第一个启动的专案即399车贷专案便 在成都市场上上线了。399车贷产品是通过一汽一大众和汽车金融公司的双重优 惠，将汽车贷款一年期的月利率从市场上的6.47编下降到3.99编，并且针对成 都市场上主要的车贷客户群设计了“2x3”低首付和“4x4”低月供的产品。产 品上线后，集中的市场宣传，并加强了对经销商的培训，包括销售顾问激励和店 头宣传品的布置。专案开展两个月后，一汽一大众在成都的车贷数量从40辆/月 跃升到80辆/月，车贷渗透率也从活动前的9%提升到13%;宝来平均上牌量从 94辆/月提升至128辆，并在9月达到峰值153辆:大众品牌市场占有率排名从 06年第四，跃居07年第一。 在成都市场上取得首捷后，衍生服务部又很快在广州进行了试点，同样取得 了很大的成绩。之后，带着从成都市场和广州市场上赢得的经验和信心，衍生服 务部很快开始着手车贷专案的全国推广计划。为了提高经销商的金融知识，衍生 服务部在经销商处设立了金融保险经理(Finance&工nsuranceManager)，在经 销商展厅内为客户提供车贷、保险等汽车金融业务的咨询、处理、跟踪等所有工 作，通过专业的技能为客户设计完善的汽车金融解决方案。目前，在全国55个城 市的171家经销商设立了金融保险经理。 07年9月巧日，衍生服务部在第一批6个城市启动了399车贷专案;10月 19日，第二批17个城市启动专案;时隔12天后的n月1日，第三批5个城市上 线;半个月后的n月17日，第四批22个城市上线。至此，在短短的2个月内， 共有50个城市1能家经销商开展了车贷专案，这些城市的销量占到一汽一大众全 国销量的70%以上。07年年底一汽一大众全系车型开展“零利率”专案，截止到12 月16日，距离第一批城市专案上线整整3个月的时候，车贷总的申请量己经达到 5580台，累计放款已经达到1951台。尤其是在“零利率”上线来的一个月里，日 均车贷申请量达到100台以上。车贷专案开始拉高了一汽一大众的销售曲线。 在常规车贷开展的轰轰烈烈的同时，另外一场营销的创新也已经展示了他强 劲的生命力:数据库营销。一汽一大众与国内最大的信用卡发卡银行一招商银行合 作，利用招商银行700万活跃的客户群，筛选出潜在购车的优质客户，利用招商 银行的直邮、EDM、短信精准市场营销手段，向其推销一汽一大众新车。由一汽- 大众为客户支付手续费，招行辅以无需家访、2小时放款等优惠措施，为潜在客 户提供优惠购车、方便车贷的服务。同时，在保险方面，衍生服务部与平安保险 合作，在全国开展了“一元车险”专案;在租赁方面，开发了针对大用户的产品 一“易租通”，目前均在市场取得了不俗的成绩。 2008年，一汽一大众以固化衍生服务业务为阶段性战略目标，围绕合作伙伴 管理、金融产品开发及衍生服务体系能力建设等方面开展工作。在丰富合作伙 伴平台方面，在车贷业务上引入中国银行，车贷覆盖城市己经从07年底的55 个增加到110个，覆盖了一汽一大众76%的经销商和91%以上的销量。银行数据 库开发方面，在“车购易”的基础上，2008年增加了与民生银行的“购车通” 业务。车险方面，与中国人保及中华联合签订了合作协议，至此，国内主要的 三家保险公司都已成为了车险平台上的合作伙伴，这三家保险公司覆盖了大多 数的经销商的网络。租赁方面，与新世纪租赁公司建立了合作伙伴关系，为下 一步租赁业务的推广做了很好的铺垫和准备。 在金融产品方面，根据客户的需求推出了金融产品;车贷方面推出了“半 台车’，、“2008月供”等产品，配合公司的极速冲金行动，推出了两年399的车 贷产品，全年累计贷款数量29，014单，同比增长38%以上，车贷渗透率从07 年的6.43%增长为8.05%。银行数据库方面累计实现销售4，931台，远高于07 年的l，328台。同时，在车险业务上也开展了数据库业务，针对迈腾，与中国 人保开展了数据库置换项目，与中华联合保险公司联合开展了数据库开发业务。 第5章一汽一大众汽车金融发展的建议 汽车金融业务在中国市场前景广阔，作为国内销量领先的汽车厂家，想要一 直保持领先的地位，一汽一大众必须主动地发展汽车金融业务，充分利用汽车金 融对销售的促进作用来推动企业的发展。然而，中国市场有很多特殊的地方，如 果只是简单地模仿发达国家国家汽车厂商的发展模式，将很难获得成功，因此汽 车企业必须充分了解国情，结合实际情况，探索符合自身发展的汽车金融之路。 5.1发展汽车金融的制约因素 中国的汽车金融市场发展还不成熟，还有许多需要完善的地方，了解这些不 足和制约因素，对于整车厂确定汽车金融发展方向，制定汽车金融发展策略有着 重要作用。 5.1.1现有法律法规限制了汽车金融公司的业务发展 汽车金融公司是专业从事汽车贷款业务并提供相关汽车金融的专业机构，在 国外己有近百年的发展历史，是汽车金融业务的重要参与者，其业务以提供汽车 金融为核心，覆盖范围较广。在成熟的汽车金融市场里，一个主要的趋势就是金 融产品的整合营销，在客户车辆使用周期中提供“一站式” 的解决方案。一些金融机构甚至提供更广的服务范围，不仅涵盖了与车辆相关的 金融服务，甚至包括其他一些日常的金融服务。如通用汽车金融个人金融服务(美 国)就提供汽车金融、银行、投资、保险和固定资产抵押贷款服务。 要提供“一站式”的金融服务，需要金融机构能够开展多种金融业务，但中 国现有的法律法规限制了金融机构的业务范围，成为限制汽车金融产品创新的一 个障碍。汽车金融公司在国内成立以来，其业务范围一直被《汽车金融公司管理 办法》严格约束着，主要只能为消费者和经销商提供汽车贷款服务。租赁业务也 是在2008年最新颁布的《汽车金融公司管理办法》中刚刚放开的。汽车保险和其 他消费者贷款业务未被允许开展，致使汽车金融公司难以放开手脚灵活经营，因 此，目前还难以成为真正意义上的专业汽车金融机构。 5.1.2不成熟的汽车金融风险环境 在欧美成熟市场，金融机构能够为每一个客户群提供不同的服务包。针对较 低信用等级的客户和与此相伴的高风险，他们提供高利率的贷款产品;针对那些 在融资周期中信用级别发生变化的客户(一般来说是改善了信用级别)，他们提 供再融资产品;针对低收入但是信用俩更好并且未来收入潜力较大的大学毕 业生和在校大学生，他们量身定做了大学生汽车贷款项目，从而在学生中培养品 牌忠诚度。一些大学生汽车贷款项目甚至不需要首付。 然而，推出这些产品最重要的先决条件是对客户的风险有精确的估计和有效 的风险控制措施。中国直到2005年才建立起公民社会信用体系。尽管这个系统己 经积累了4年的公民信用记录，但无论是信用信息的覆盖范围还是准确性，都还 远远不够。因此，很多产品创新的想法由于缺乏对消费者风险的准确把握而不能 应用于实际的商业产品中。 .1.3金融机构缺少对不同客户融资需求的深刻认识 中国消费者的特点和融资需求往往与欧美成熟市场的客户非常不同，金融机 构需要认真研究中国消费者的特点，并据此设计有针对性的汽车金融产品。而目 前金融机构在开发汽车金融产品的过程中，知识简单的复制在欧美成熟市场里的 产品、稍加修改就投放中国市场，结果导致市场中很多产品不能满足中国客户的 需要。例如在欧美成熟市场里的消费者喜欢较低首付(低于30%)和较长还款周 期的汽车贷款产品。但是国内的调查显示，中国消费者更加倾向于高首付和较低 的每月还款额，如图5.1。 5.1.4从事产品创新的汽车金融人才不足 汽车金融产品创新对产品开发人才的要求非常高:他们必须具备金融、汽车 和营销管理的综合知识。此外，产品开发的专业人员还需要具备其他相关的技能 和技术，例如客户细分、客户需求分析等。然而汽车金融在中国的发展历程较短， 这样的人刁‘在市场中非常匿乏。产品开发人刁‘的缺乏严重制约了国内汽车金融市 场的创新能力。 5.2一汽一大众汽车金融发展的建议 总结国内汽车金融环境的实际状况，借鉴国外企业汽车金融的发展经验，结 合企业自身发展的实际需求，笔者认为一汽一大众应该以搭建汽车金融平台、提 高汽车金融产品创新能力以及发展汽车租赁业务作为未来发展汽车金融的方向。 5.2.1搭建汽车金融平台 正如前面提到的，汽车金融对于整车厂提高新车销售、改进利润率和改善经 销商网络的管理是至关重要的。现在，中国大多数整车厂都在被动地发展汽车金 融业务。他们往往对市场上的汽车金融产品没有一套系统的规划，一般有经销商 自主选择金融机构进行合作，其结果:一是金融机构提供的汽车金融不能充分地 与整车厂和销售和营销计划相衔接，因此汽车金融产品不能最大程度地促进车辆 销售。二是经销商网络内金融机构资源分布不均衡。由于缺乏整车厂的统一协调， 金融机构只根据自己的业务目标扩展他们的地理分布。结果在汽车销量相对较高 的大城市，多家金融机构挤在一个经销商处竞争;而在一些二、三线城市，却往 往没有任何一家金融机构为整车厂的经销商提供服务。三是不同金融机构提供的 产品和服务质量相差甚远，导致经销商提供的金融服务不同样、质量参差不齐， 最终影响客户的满意度。 为了保证汽车金融业务的健康发展，并且有效地利用汽车金融推动新车销 售，汽车企业必须早做准备，把汽车金融资源整合到他们的经销商网络中，并从 战略高度管理汽车金融业务。因此，一汽一大众应该建立一个包含经销商库存融 资业务和衍生业务的统一平台来整合汽车金融资源。这一平台可以帮助整车厂在 以下方面实现对汽车金融业务的掌控:一是与金融机构合作，共同规划和开发汽 车金融产品，并在其中起到主导作用。二是设定指导方针和规划，引导金融机构 在整车厂的经销商网络中扩展业务。三是规范不同金融机构的服务流程和质量标 准。四是在金融机构的帮助下规划和实施对经销商的汽车金融业务培训。整合汽 车金融资源可以让一汽一大众受益良多: 首先，优化经销商网络中汽车金融资源的配置。通过对地理分布和产品线的 总体规划以及与金融机构的紧密合作，一汽一大众可以优化金融资源配置，避免 其分布的不平衡(如在某些经销商处金融机构的竞争过分激烈，另一些经销商却 缺乏金融机构的支持) 其次，协调汽车金融产品的推广。整车厂应该在规划和协调汽车金融产品的 销售中起到重要作用，新的汽车金融产品的推广应该与整车厂的促销活动紧密配 合。此外，整车厂应该建立标准的服务流程，通过标准化的服务流程来保证所有 合作的金融机构的服务质量。这对于保持和提高客户满意度及忠诚度至关重要。 再次，引导汽车金融产品创新。通过提供“一站式”的方案，在整个客户生 命周期中开发客户价值是汽车金融产品设计的主要趋势。相对于金融机构来说， 一汽一大众强大的品牌形象、对市场的深刻理解和庞大的经销商网络为他们在跨 产品线的产品创新中提供了明显的优势。此外，汽车金融产品创新应该与汽车销 售活动相结合。这种结合一方面将提高汽车金融产品创新的水平，另一方面会明 显促进一汽一大众自身的营销活动的开展，并且减少总体营销成本。 最后，通过集中和协调经销商培训，提高销售人员的汽车金融知识和销售技 巧。不同金融机构会根据他们提供的汽车金融产品对经销商提供不同的培训。因 为同一个经销商处可能有多家金融机构提供相似的产品，所以经销商往往需要重 复接受不同的服务流程和服务标准的培训，这会让经销商的销售人员和顾客都感 到困惑，并且可能会影响服务质量。 和金融机构相比，整车厂在经销商培训上有天然的优势。整车厂一般有现成 的新车销售和售后服务的培训项目。因此对一汽一大众来说，把汽车金融相关的 培训整合到已有的培训系中，并且统一规划和执行经销商汽车金融培训并不困 难，同时这也有利于充分节约汽车经销商的销售人员的时间。通过提供“官方” 认证/激励措施，一汽一大众可以很容易保持参加培训人员的积极性。与金融机构 所提供的培训相比，整车厂的培训更具有系统性和持久性，有利于丰富销售人员 的汽车金融产品知识和提升他们的业务技能。 为了保证平台的成功运行，一汽一大众还需要考虑以下几个方面: 第一，公司高管层应该提供全面支持，建立专门的职能部门负责推进汽车 金融业务。汽车金融平台的建立会涉及各反面的利益，因此需要大量的协调工 作，协调整车厂内外各方的利益，高管层需要充分支持金融平台的建设和运作。 同时，汽车金融平台会涉及不同内部部门和外部企业间的合作，所以必须要设 立专属职能部门来运作这个平台。汽车金融业务会包含很多市场调研、产品战 略设计、产品组合管理、产品规划和研发、产品推广和合作伙伴管理等活动。 因此，整车厂汽车金融业务部门必须清楚地定义这些业务流程，并持续地对其 进行改进，从而有效地扩展业务，如图5.2。 第二，树立整车厂、经销商和金融机构三赢的观念。汽车金融平台业务模 式，如同是一个汽车金融产品超市:整车厂提供营业场地，各类金融机构负责 金融产品的供应，而经销商们作为推销员直接负责销售。只有实现各方利益的 均衡，超市才‘能实现最佳的整体销售业绩。如何平衡汽车金融公司和不同商业 银行在同一销售区域内的商业利益，对汽车金融产品的推广效果非常关键。整 车厂需要树立“三赢”的业务观念，协调并保证各方在汽车金融平台中的利益。 第三，提高与其他内部部门的合作水平，特别是市场和区域销售部门。为 了更好地发掘汽车金融客户、把握客户需求，一汽一大众汽车金融部门应该与其 他部门(例如市场和区域销售部门)保持密切合作。同时当产品开始推广后， 也需要市场和区域销售部门跟踪产品的效果，并提供反馈。此外，因为金融产 品的常规汽车促销活动对促进汽车销售有互相补充的作用，汽车金融部门应该 协调市场和区域销售部门的营销活动，有效利用营销预算。 第四，根据不同金融合作伙伴的特点定制差异化的合作模式。一汽一大众应 该考虑对不同的金融合作过半设定不同的合作模式。不同的金融机构一般会有 不同的决策流程和工作模式。例如汽车贷款产品一般由整车厂与金融机构统一 设计，然后将标准化的产品投放市场;企业租赁业务则需要根据每一笔业务中 客户的特点单独设计，因此不能采用汽车贷款中的合作模式。即使是同一种业 务，整车厂与不同合作伙伴的合作模式也会有所不同。以汽车贷款业务为例。 商业银行通常都有比较强势的分行(如省级分行)，进行产品的推广时需要争取 分行的支持;而汽车金融公司受目前法律法规的限制，不设立分支机构，故而 决策权相对集中，只要和总部达成一致就可以保证推广的顺利进行。 第五，建立有效的业绩跟踪机制。这不仅指跟踪汽车金融产品的销售情况 还包括与合作伙伴的合作情况。一汽一大众需要持续跟踪汽车金融平台上投放的 所有汽车金融产品的销售情况。短期来看，跟踪产品的销售情况可以是整车厂 和合作伙伴可有机会改进产品的推广效果。长期来说，这些历史数据可以用来 建立汽车金融产品效果数据库，这对于新产品的设计和产品生命周期管理非常 有用。此外，汽车金融平台应该具备一个合作伙伴评估机制，从而记录并跟踪 合作伙伴的合作情况;同时平台中还应该有一个合作伙伴淘汰机制，从而保持 平台的竞争性。 5.2.2提高汽车金融产品创新能力 在2007年上海通用第一次引入“零利率”汽车贷款后，包括一汽一大众， 丰田和宝马在内的整车厂迅速地推出了他们自己的“零利率”车贷产品。这个 现象一方面反映了中国汽车市场竞争激烈，另一方面也证明了市场中的产品缺 乏创新。因此，作为整车厂必须与金融机构联合起来，充分利用彼此的优势， 才一能快速提高他们在汽车金融产品创新方面的能力。一汽一大众应如何提高这一 能力，笔者建议从以下三个方面着手进行提高。 首先，提高消费者细分需求的分析能力。第一步是联合金融机构建立数据 库，积累消费者及其融资需求的各种特征。汽车金融产品创新所需的客户信息 可以通过多种渠道获得:一是金融机构记录现有汽车金融业务的客户关键特征 及其对汽车金融的需求信息。二是对现有客户或者潜在客户进行专门的市场调 查。三是与经销商合作，获取他们数据库中现有客户和潜在客户的信息。根据 以上所有的信息，汽车金融的从业者可以有针对性地开发汽车金融产品来满足 目标客户群的需求。 其次，和金融机构建立战略联盟，共同进行产品开发和推广。整车厂和金 融机构都可以借助对方的优势改进产品开发流程。整车厂一般对客户需求有比较 好的了解，而金融机构在金融产品开发中经验更加丰富。在产品开发过程中，整 车厂需要与金融机构密切沟通，从而改进合作关系，平衡各方利益，例如整车厂 对新车销售的拉动和金融机构的对利息收益的追求等。只有恰当地平衡各方利 益，汽车金融产品的开发和推广才能变得顺利和高效。和金融机构的合作还可以 发掘出很多交叉销售的机会，并提高市场营销活动的精准性。例如在信用卡用户 中挖掘潜在的购车者，在现有汽车用户中挖掘潜在的银行金融服务客户等。在产 品推广阶段，金融机构也可以帮助整车厂对经销商进行培训，跟踪他们的销售业 绩;而整车厂也可以借助他们的经销商网络来推广产品，收集客户对产品改进的 反馈。 最后，加强整车厂汽车金融业务人才的培养和引进。考虑到市场上现有的汽 车金融人才的稀缺性，整车厂应该建立专门的汽车金融人才培养机制，采用与企 业发展战略相吻合的人才培养模式，培养汽车金融人才。而一般来说，要培养合 格的汽车金融人才‘需要花费相对较长的时间和大量的精力。因此整车厂可也向专 业的汽车金融公司引进汽车金融人才，并且要制定和执行一套完整的培训计划， 并设计清晰的职业发展道路，从而吸引和保留人才。 5.23发展汽车租赁业务 在欧美市场，汽车租赁是汽车集团实现销售的重要手段:汽车租赁是促进新 车销售的重要方法，大约20%到30%的新车直接进入汽车租赁市场，汽车租赁业 为整车厂消化了大量新车;汽车租赁业务是培养客户忠诚度的重要手段，通过汽 车租赁，整车帮助年轻客户实现拥有人生第一辆车的梦想，同时也自然地把自己 的品牌根植于这些年轻客户的心中;汽车租赁是高质量二手车的重要来源，整车 厂定期从汽车租赁公司回购租赁期满的车辆，并提供给经销商作为二手车销售的 来源。因此，国外汽车集团往往与汽车租赁公司建立紧密的合作关系，并通过旗 下子公司或设立专门的部门积极发展汽车租赁业务。在合作关系下，整车厂为租 这些项目 赁公司提供有力支持，例如提供“车辆回购”和“折旧保证”项目等，_能有效地帮助汽车租赁公司及时回笼资金，控制车辆残值风险，并使他们得以提 前确定折旧费用。 在中国，汽车经销商目前还是整车厂的主要销售渠道，汽车租赁业务还处于 刚刚发展阶段，市场的规模还非常有限，汽车租赁公司的采购只占到整车厂销售 的一小部分。但是，一汽一大众应该意识到汽车租赁对业务发展的长远意义，当 经销商销售的增长开始变慢，汽车市场进入停滞甚至是萧条期(如在2008年出 现的情况)，整车厂将需要开始寻找新的销售渠道，以刺激新车销售，与汽车租 赁公司的合作，将成为整车厂的一个重要选择。目前，国内的一些汽车企业已经 开始尝试与汽车租赁公司进行合作。 汽车租赁公司可以通过与一汽一大众建立战略合作关系来获得他们的融资支 持。整车厂可以定期地按照约定的条件从汽车租赁公司回购租赁期满的汽车，帮 助汽车租赁公司处理车辆残值，回笼资金;整车厂的金融服务部门也可以帮助汽 车租赁公司进行库存融资。而一汽一大众在这种合作模式下可以拓展销售渠道， 促进车辆销售。同时，借助与专业的汽车租赁公司的合作，较早地进入汽车租赁 市场，为消费者提供更多的购车、用车选择。 此外，一汽一大众拥有近500家经销商，网络覆盖了中国主要的区域市场， 可以将自身庞大的经销商网络与租赁公司的网络整合起来，形成超大规模的汽车 租赁服务网络，解决汽车租赁公司网点不足，难以为全国提供租赁方案的困难。 并且，整车厂的经销商拥有丰富的维修保养经验和高质量的服务团队，可以帮助 提高汽车租赁公司的客户服务能力，保证对租赁车辆的维修和保养质量，从而提 高租赁车辆的残值，整车厂和经销商也可以从合作中获得佣金和售后服务收入。 中国主要的汽车租赁客户是企业客户，这恰恰也是整车厂的大客户团队的目标客 户，这一团队可以与汽车租赁公司紧密合作，共同服务这些企业客户。通过合作， 汽车租赁公司可以有效利用整车厂的资源，而整车厂的大客户团队可以利用汽车 租赁来为企业客户提供更多的服务以此吸引和留住企业客户，双方都可以实现各 自的业务目标。