保险推销语言技巧

保险推销语言技巧 寿险推销经典话术,拒绝问题处理范本 一、 保险的意义与功能方面 1、 保险就互助 其实，“保险”说穿了，就是“互助”。大家互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。林先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢,但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了，但是要想认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易,恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我――保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。 2、 支票的背书人 X先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。 一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。 假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要 一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用二百四十万元。这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断地支付。请问您，林先生，这笔钱您准备好了没有, 这就好比说，您开了一张二百四十万元的长期支票，这张支票天天要兑现，但在这漫漫长长的二十年中，万一发生了意外事故，不能兑现，这张支票遭到退票怎么办,我们是不是要找一位保证人来为这张支票背书呢,到底什么人愿意为这一张长期的生活支票背书呢,找亲戚吗,找朋友吗, 我想都不是，今天，我来，就是专程来为这张长期的家庭生活费用支票来做保证背书人的。下面我要介绍的，就是如何做保证人的手续„„ (取出投保书，请准客户签名) 3、 保险就是未雨绸缪 事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的氧气罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要,在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的;但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。 空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要,不会有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵～ 客户先生，我今天所介绍给您的，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一但有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色;而满足了我们的需要。 4、 沙漠之水 从前不一位商人，到沙漠里去淘金有一天他无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜若狂，因此他日夜不断幸勤地工作，甚至他赖以活命的饮水，已经快用罄了，他还不知道，直到有天才发现没水了，这下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李，带着他的成果(一大袋的金沙)，急急忙忙的去找水， 走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水将活不过一天，所以他必须加快脚步在他还有一口气之前，找到水喝。第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，“卖水”两个字，他知道这下子，他有救了。他急忙的走过去，说“老板，买杯水～”老板看了他一眼说“很贵哟～你买得起吗,” 他说“再贵也要买，不然再不喝水，我就没命了～多少钱一杯,”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板，你坑人，吸血啊～全世界哪有那么贵的水”。老板说“我就是这个价钱，要不要随你”这位商人听了气得跺脚，掉头就走，但刚走一步想想，不对啊～再走下去，又不知要走多久才能找到水，何况再不喝水，可能活不过一刻钟了，因此回过头很生气的和老板说“好吧～给我一杯”。这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯”老板说“不够噢～那第二杯算你一千美金”商人听了好高兴，一下便宜了那么多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又要再买一杯，老板说“还不够，那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走好几天的路，到时再找不到水可完了，就跟老板“老板，我有一个桶子，请问一桶水要金多少钱。”老板想都不想即说“不要钱，免费～”商人听了又生气，说道“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，第二杯卖一千元，第三杯卖一百元，也不便宜，第四杯卖十元，还公道，但为什么我要买一桶却不要钱”老板说“我也不知道，开这样的价钱，你为什么买,这只有问你自己了” 一杯水的故事，让我们了解到什么时候才“需要”，X先生，我们人到什么时候才“需要”呢,不说您也晓得，就是当我们感觉“需要”的时候才会产生“需要”。 5、 千分之四的手枪 不错，我们还年轻，还不需要保险，但像我们这样年轻的人，在江苏地区死亡率只有千分之四。 这就好比说，您和我，加上大街小巷随便找998个人，凑成一千个人，沿着墙排成一列，每人拿着一支手枪，顶着自己的太阳穴。 这一千支手枪里只有四支装了子弹。一声令下，每一个人都要扣板机，请问您，敢不敢扣,而且今年侥幸拿到没有子弹的手枪，可是明年还是要再扣一次，年年都要扣一次扳机的。请问您，在扣扳机前，您是否为您的家庭准备好了足够的生活费用, 6、 都市生活人情薄如纸 李先生，您住在莫愁公寓这么多年，但是您对于同一幢楼的邻居，认识的有几位呢,可能廖廖无几吧。在城市里生活就是这样，住二楼的人不认识三楼的人是常有的现象。大家自顾不暇，人与人之间的关系，更加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。并且城市的交通又复杂，每天都有人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时，谁会对我们家庭伸出友谊之手呢,只有靠自己平时多做准备了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈发达。因为只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交的朋友啊～ 7、 生命的价值 有人说生命无价，的确，对一个家庭来说，一家之主的生命的确是无价之宝。但也有的太太说:“我先生就像一笔能生利息的存款，每个月的薪水，就是他所生的利息”，这位太太的譬喻相当有意思～如果在发生车祸要赔偿时，也能用这个尺度，合理地衡量生命的价值，就像我们买了一辆30万的轿车，我们会为它买一份相当价值的保险，同样的，“先生”也需要有相当的保障，现在，我们不妨从这个角度来算算“先生”这笔存款:我们假设他每个月的收入3000元，那么一年36000元，以年利1.8%来计算，则需要200万的本金，也就是说，目前“先生”生命的价值相当于200万。今天，我特地拜访您，就是想让您了解，怎样用最少的代价来准备这笔财产，使太太、子女的这笔“利息”永远不会终断～ 8、 最可靠的替身 做为一家之主，X先生，我们最大的本钱，就是自己健康的身体和稳定的收入，来保护这个家庭，但是哪一天这个一家之主有了三长两短，那时候，整个家庭最可靠的保障，就是“钱”了，而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式的便是保险，X先生，这么可靠的替身，我们能够排斥吗, 9、 老人的嫁妆 最近日本最大的官营广播公司NHK，作了一项晚年理想生活的调查，很多人竟回答年老后要带着自己的储蓄，住在儿女家。老父老母居然还得带嫁妆到儿女嫁作客，听来好像是笑话，但这却是维持我们做人尊严，最好的办法呢～ 10、 一生不要做两次儿子 怎么说呢,就是说小时候跟父母伸手要钱，是理所当然的事，但是不要等到老了，还要跟儿子要钱买包烟、买瓶酒„„毕竟，“养儿防老”的时代已经过了，假如，在我们做了祖父、祖母的时候，我们不但不用依靠子女，甚至于经济独立，可以花点自己的钱，买衣服、买玩具送给孙子的话，那便是长保美满生活的秘决呢～所以说来说去，要过安乐的晚年，还是要自己及早筹足一笔钱～ 11、 保险费 “其实保险就好像互助会一样，等于参加了一个每个月5000元的会，而每个月只缴400元就可以了。”“我可以参加其它会，需要用钱时可以标下来”，“对，陈先生，我同意一般我们民间的会，如果稳固的话，我们可以参加，同时我们可以不只参加一个会、二个、三个，甚至四个、五个都可以，只是我刚才把这份经济计划做一个比喻，它就像我们民间的互助会一样，‘是5000元的会，但一个月只需要缴400元就够了’，而且这个会首，是在财政部的审核管理下来担任的，绝不会倒会，很稳固，而且照顾我们家庭未来的美满、幸福。” 节税处理话术 12、 (1) 税金追到天堂。 (2) 变卖财产缴税多心痛。 (3) 五栋楼房变三栋。 (4) 缴税加变卖损失，损失是双重的。 (5) 将来开征遗产税，要求必须立刻缴纳，刻不容缓。 (6) 人寿保险金不受债务影响，是最安全的财产。 (7) 留下完整的财产。 (8) 保险金，红利保额免扣遗产税。 (9) 不虞幸苦创立的事业被分割。 (10) 朱总理对个人所得税纳税主体为工薪阶层 示不满，年收入6万以上的富人已被江苏省税务 局重点监控。买吉庆、健乐既保全财产，又避税; 既获得高额人身保障，还安享红利收益，身价财 富两兼得～ 二、 损失方面 三、 计程车的故事 1、 有一个下雨天，我坐计程车上班，在路上和司机聊得很愉快，当然也谈起了保险，这个司机对保险很有兴趣，他说他一家六口，是应该买一份保险。我下车的时候，他说，找一天您比较有空的时候，到我家来详细谈谈，我心里非常高兴，好像遇到知已一样，可是当我看到地址时，心里凉了一半，原来他家住在栖霞，那么远，有时候想去拜访这司机，可是想到要骑摩托到栖霞，想一想，就算了，那么远，就这样耽搁下来了，这件事情过了两个月，我看不能再拖下去，便利用一个礼拜天清晨，从中华路骑车到栖霞去看这司机，在栖霞了好久才找到司机家里，抬头一望，大门上赫然挂着一朵白花，门内中堂上贴着“奠”字，我心中想，糟糕，推门进去，果然就是这个年轻的司机，走了～原来这司机每天开车到市里做生意，三更半夜才回家，十天前，深夜回家的时候，可能太疲倦了，为了闪避迎面而来的大货卡车，车子摔到路边的沟里，而车毁人亡了，留下二个小孩子，老大今年才八岁读小学二年级，老小十一个月大，我跟他太太一面谈话，一面安慰她，她的大儿子，端了怀茶给我， 在旁边听我们说话，看他母亲谈着谈着伤心的掉着眼 泪，便跟他母亲说，妈，妈，我不读书了，我要去打 工，赚钱，来照顾弟弟，结果他妈妈拍(动作)～打了 他儿子一个大耳光，小孩子哭，妈妈也哭，哭成一团， 他妈妈说，你那早死的父亲，就是没读书，才落到开 计程车，才这样子丢下我们母子三个人，我就是要你 们好好读书～听了以后，又是难过，又是歉疚，又是 悔恨，我急急忙忙拿了二百块，塞到孩子手中，仓惶 夺门而出，二百元实在是区区之数了，我多么希望能 早一个月来，来跟他谈保险，假如他的不幸是不可避 免的话，那么今天我带来的，就是五十万，而不是二 百块了，来帮助他这些小孩，来替他照顾这些小孩， 主顾先生，当您了解保险之后，保险是没有办法等待 (拿出投保书来)。 2、 老父的悲哀 我的朋友翁先生，最近在美国获得了博士学位，已在美国加州定居下来，翁先生弟兄四位，个个都很有成就，老大是留德的医学博士，在市里开一家综合医院，老二是南师大的教授，老三是留美的科学家，而我的朋友翁先生是老四。他们世居兴化县的乡下，父亲是一位不识字的贫农。但这为父亲很伟大，自己省吃俭用，却热心教育儿女，每个儿子都栽培他们大学毕业不说，还供他们放洋留学，个个都有卓越的成就。可是孩子们都长大成人后，这位老人家却已经衰老得不堪田里的粗活了，只好轮流住在儿子家，让儿子奉养。我们经常羡慕地说，翁老先生真有服气，儿女个个都有出息，老先生从此可享受安乐的余生了。哪知道只有一夜，翁老先生住在当大学教授的老二家时，老二许多大学的朋友聚在他家的客厅聊天。老先生也手拿着扇子，坐在客厅里，听那些教育界的名流，海阔天空地谈个不停。这时有一位客人，打听这位老先生是谁。老先生的二媳妇看自己的公公衣着不整，一身乡下佬的打扮，在那些“上流社会”的人士面前羞于承认事实，一时情急只得结结巴巴地说:“他、他是临时来帮佣的。”翁老先生听了这话心里一怔，当晚整夜不能入 眠，第二天就收拾行李回家乡，而居然想不开，自缢死了。可怜他一生胼手胼足辛勤工作，该吃的不吃该穿的不穿，牺牲自己栽培儿女出人头地，人们都羡慕他的福气，谁又料到这样凄惨的下场呢,～ 3、 小孩的成长风险 (1) 你同意不同意从小到长大成人，最少还需要20万, (同意) (2) 你同意不同意，天有不测风云，人有旦夕祸福, (或，人无千日好，花无百日红,)(同意) (3) 所以这是我们的小孩在长大成人过程中的风险，万 一他的家人来不及筹足这20万“现金”(一定要现 金，因医疗费要现金，吃饭、生活、缴学费要现金， 不动产、房子、工厂是不能用的)的话，那就影响 到他一辈子了，可能改变了他的人生，只要我们每 天拔一百元到新华人寿的帐户中，小孩就可免除掉 这些风险，而能正常的成长、正常的受教育。例: 卖口香糖、玉兰花的小孩。 4、 这损失谁来补偿 医药费付出去，就没有了，这是我们的损失;断了一只手、一条腿，断了就没有了，这是我们的损失;生命丧失了、身故了，这是我们家庭最大的损失。损失了一个爸爸、一个丈夫、一个收入，而又如何来补偿这个损失呢,又有谁来弥补这个损失呢, 四、 便宜方面 1、 请小妹的故事 “高顾先生，一个月四千元，现在是勉强请得起一位小妹在公司打杂上班，四千元的代价，能要求小妹做什么事呢,不过是倒倒茶水。递送文件，接听电话，跑跑银行罢了。有一天，小姐离职，您还不能将付过的薪水要回来。 但是同样四千元的代价，您却结交一位患难之交，在生病住院的时候，受伤害、残废的时候，不但照顾您，还担起您全家人的生活费用的责任，将来您退休时，又把您每个月 付给他的钱连利息拢总还给您。 交这样一位患难之交，代价四千元一个月，难道比不上请一位小妹吗, 2、 保险与汽车比较 您现在拥有一部福特跑天下，价值四十万元，让我们看看，养这部车子，需要花多少钱。 从折旧费3万元，燃料税、牌照税1万元，保险费1.5万元到保养费、修理费1.5万，油钱8万，至少说一年就要15万块。加上原先购车的40 万利息钱，一年要5万元，共20万元。我们花在这部车子身上，等于平均一年就要20万元。让我们看看一年花20万元，能够得到什么呢,人生活中食、衣、住、行四大方面，花了20万元的代价，只不过满足了行这部分，何况我们出国还得坐飞机，下高雄还得坐火车呢～可是一年只要您付出4万元，就得满足生活各大方面的需要。您花在养车子上每年要18万元，可是现在我们只要求一年2万元作全家的保障，请问，支付这笔钱，哪一点又对不起您自己呢, 3、 保险是先造产后储蓄 不错，储蓄是很好的事情，但要有恒心、有毅力的储蓄，却不简单，更何况，如果中途有了什么差错，存款的计划，就要中断了，银行的经理跟您交情再好，也不可能说:“您虽然只有二万元存款，既然急需钱用，还给您一百万元好了～”可是保险就不同了，在您投 保生效后，同时就能享有一百万元的保障，所以才说“储蓄是三角形，保险是四方形”，只要您现在身体健康，那么打从缴纳第一次不保险费起，您的储蓄目标就确定不移了，在达成目标之后，再来分期付款，这才是真正造产的好办法～ 存款 保险 4、 最小的代价,最珍贵的保障 我们每天只需缴100元，公司就要为我们做那么多的事情。例(1)二十年内有200万的保险，(2)支付我们生活的薪水，(3)健康医疗及意外医疗，(4)防癌基金，(5)太 太及小孩的健康、意外险及防癌基金，(6)退休金„„等。 所以保险就是付出平常宽裕的小钱，一获得紧急困难时有大钱可使用。 5、 一天与十五年 假设真的有什么事情发生，我们就可以留给子女200万的现金，而这200万的现金，如果用储蓄的话，则需要15年的时间才能完成。例如:平均一个月收入40000元，扣除开销外，每月节省10000元，那么一年可存12万，15年存180万加上利息大约200万，所以要得到200万的现金，就必须很有 耐心的每月到银行存钱，而中途绝不能领出，15年后才可拥有200万的资产，如今只要购买保险，只要一天的时间，就可拥有200万的现金不动产了，“一天与十五年”，这相差何许的大啊～ 6、 将客户与业务员的立场倒过来讲 陈先生，您说保险不划算，那这样好了，现在我交给你每个月3000元，每年36000，但是在我生病时，你要给我医疗费，在我受伤时，您要照顾我，在我不能工作时，您要发给我薪水，甚至有一天我有三长两短，您更要提我照顾家庭、照顾孩子，并且保证他受完大学教育，而20年到了，您再把我所缴给您的钱，连本带利换给我，您认为这样好不好, 7、 会算你便宜一点的 8、 我要为你做终身的服务 9、 生活是需要付出代价的 张先生，不知你是否与这样的感觉，就是我们人为了生活而必须付出很多的代价，譬如:对事业的操心、工作的辛劳、遭受疾病或意外的侵袭、生活费用的支出、年老„„ 等，这好象是说，我们必然要去忍受这些和付出这些代价，才能换得生活与生存的权利似的。 如今，我们只要每天支付100元，就可以让我们无后顾之忧，全力以赴地工作，这不是很有意义的事吗,常听人说:“生活是需要付出代价的”，如今，也可以这么说:“为了家 庭的幸福，保险费是需要付出的。” 10、 各保险费与保障利益的分析 11、 例:MR6万，年缴保费240×6,1440，20年共缴 了28800元，而这20年中，只要任何一次意外事故， 都可获得6万元的医药费保障，说不好听的，这二十 年中，只要碰上一次就还本了，其他的岂不就变成多 赚的吗, HS、CL、AI、PS、Life亦同。 五、 感性方面 1、 最好的礼物 其实，买保险是我们男人的事情，这是我们做丈夫的、做爸爸的，买给我们太太跟小孩的一个保险，这是最有意义、最有价值的礼物(客户说:没钱) 林先生。何必客气呢～今天我来拜访您，如果要您破费请喝酒，你说经济拮据，那我绝不丝毫勉强您，可是今天我老是请您购买一份礼物送给美丽的太太及可爱的孩子呢～林先生，我知道您生活美满，不愁吃，不愁穿，那么花点钱购买一份 保障爱情的礼物----保险，送给太太、小孩，不是锦上添花，使生活更美满吗, 2、 给太太的小费 主顾先生，假如现在我们到餐厅吃饭，吃得很愉快，吃完饭后，我们给餐厅小妹100块小费，好吗,小妹服务很周到，跟我们换了三次 毛巾，四次烟灰缸，所以我们不吝啬给了这笔小费。 可是，主顾先生，我们太太每天在家里，要烧饭，洗衣服、擦地板、买菜、为你生小孩，三更半夜起来为小孩换尿片，做太太的是多么的辛苦。主顾先生，今天我来就是提醒您，每天上班的时候，给太太100块小费，来谢谢她，主顾先生，难道我们对待太太不如对待餐厅的一个小妹吗, 3、 远足的便当 刘先生，我记得您家最小的小姐是小学二年级了是吗,我的外甥女在本市中山国小教书，她曾经讲了下面这样一个故事给我听:那天是她当导师的二年级学生远足的日子，一 个个小孩都长得蛮可爱的，有的还背了大背囊，从后面看过去，那矮小的身子活像大背囊和了两条小腿在走路一般。到了目的地，，孩子们一点也不觉得疲倦，在风光明媚的草原上蹦蹦跳跳，一到吃饭的时间，孩子们都团成圆圈，在草地上摊开了他们的母亲用满腔的爱给他们煮的好菜，可是只有小玉，本来跟大家玩得好好的，这时竟然独个儿躲到树下去，用报纸半遮半掩的啃着她的冷馒头。我的外甥女心觉奇怪，走过去问:“小玉，你怎么不去跟大家一起吃便当,”小玉竟低下头去，哽哽咽咽地说:“我爸爸给汽车撞死了，我家没有钱，所以妈说没什么好菜给我带，要我忍耐„„。” 唉，我听外甥女讲了这则故事以后，更痛感到父母亲的生命，对儿女是何等的重要呢～ 4、 留菜钱 主顾先生，早上您出门上班时，家里是不是总要留一些钱，给太太卖菜，缴小电瓦斯费,您到高雄出差一个礼拜，家里是不是也要留个几个元,你出国去作生意，要两个月才回来，家里是不是要留几万元，以备不时之需,假如出国一趟，可能永远不回来，你是不是更要留下一、二十年的生活费, 每天早上我要去上班的时候，我那三岁的女儿都会送我到门口，很开心地说:“爸爸，再见，晚上早一点回家～” 我心里清楚的很，我现在高高兴兴出门，晚上不见得能平平安安回家。也许今天回家了，可是一定有一天，我是回不来的，谁也不晓得是哪一天。 面对这样可爱的小女儿，我能说我回不来，永远回不来，就算了吗,我无视于她将来的生活费和教育费吗, 我在家中是不是要留下二百万元，以备不时之需。可是我怎么拿得出这么现金呢, 主顾先生，我开设了一个户头，每天上班的时候，放一百块在户头里，它做了一个承诺，任何时候，在我不能平安回家的时候，给我的小女儿，我的家人两百万的现金。 主顾先生，有这样的户头，您愿意参加吗, 5、 做父母的能不为小孩想想将来吗, 小孩子一餐不吃饭，父母就千方百计哄，因父母在外忙， 小孩子误了中餐，父母心里就难过，急急忙忙赶回去弄饭，这是父母的爱心。 可是有一天，小孩有一餐不吃饭，不是不想吃，而是没钱买饭吃，而且以后不知道那一餐有饭，做父母的不痛心吗, 出差五天，回到家，发现小孩五天没去上学，我们会痛心，千方百计要小孩接受正常的教育。可是有一天，小孩没去上学，不是不想上，而缴不学费，做父母的爱小孩，照顾小孩，能不为小孩想想将来吗, 6、 爱情的责任 关于爱情和责任的问题，我有个朋友老陈，最近曾发生这样的事:但是半途上发生车祸，老陈受了重伤，被送到附近的医院。急诊的结果，因流血太多，除了紧急输血以外没有别的办法，医生赶紧把当时在场的人才予以检查，发现只有我朋友最小上女儿的血型适合输血，医生问那女孩说:“为了救你的父亲，可以抽取你的血吗,”那小女孩立即同意，于是很快进行了输血，然后是一段紧张等侍的时刻，后来这父亲的脸上逐渐恢复了一线生机，大家眼看危机已过，父亲的生命已没有问题，于全都放下了心。可是就在这个时候，医生看到刚才输血的小女孩，躺在床上一脸苍白地抖索不已。医生慌忙问她:“小朋友，你是不是什么地方不舒服,”“不，身体并没有不舒服，不过，请部医师，我还有几分钟就死,”原来这小女孩是误会了。她真以为要抽自己的血挽救父亲的生命，必须牺牲自己的小生命，而在这种情形下，她不是毅然献出了她的生命～ 先生，当我听到朋友这段故事的时候，想到了自己的小女儿。当然她一点也不懂什么叫做输血。可是每当我晚上迟一点回家的时候，她都站在门口等着，一听到我的脚步声就一股劲冲出来，扑在我身上，在这种时候我会想，假如有一天我有丧命之危险的时候，这孩子一定愿意为我献出她的小生命吧。 先生，府上的少爷小姐们个个孝顺，他们热爱您，甚至于不惜牺牲自己。在这样的情形下，您难道还不为贵子弟们以及整个家庭的幸福而未雨绸缪，也为将来安宁的生活做计 划吗, 7、 完成父亲的责任 对于一个家庭，除了供给舒适的食、衣、住、行外，更要确实保证给予爱心，而这点除了保险外，没有更好的表现方式了。对于失去父亲的家庭来说，母亲就需要外出工作来养活家庭，所以，母亲就变成“兼业的母亲”这是永久的损失，，若要保持永久的爱心和照顾，就得事前作万全安排，才没有后顾之忧。 8、 爱的真凭实据 年轻的时候，只要一句“我爱你”就够了，但是成家立业之后，爱情要与经济后盾才能安稳可靠 9、 保妨给你的太太多一点爱心，或给小孩多一点爱心 呢, 10、 你的太太，你是最了解的，假设有什么事情发生， 她是否能够肩负起整个家庭的重任，继续供给小孩的生 活费和教育费，我想你是最清楚的了，购买了保险，就 可以免除她的负担。 11、 站在业务员的立场而言 (1) 我的寿险事业得到你的协助，我将会更有信心。 (2) 晋升的角度。 (3) 业绩比赛的角度。 六、 保费方面 1、 其实这笔钱并不是把它花掉，像我们一般买鱼、买 肉、喝酒那样花完就没有了，而是这笔钱，到时候仍然 能够连本带利地那回来，就好象私房钱一样。 2、 其实这笔钱就好象给太太准备的退休金一样，她陪 我们辛苦了一辈子，晚年能有一笔退休金来尉荣她，表 示我们对她的感谢和感情，不是很温馨、很感人的事 吗,所以，这笔钱是花在我们太太与小孩子的幸福上， 我们又何必斤斤计较呢～ 3、 这笔钱，平均每天只有100天而已，只要我们把日 常生活上一些不必要的开销节省一点就有了，就好像拧 湿毛巾一样，用力拧一把，就会有一些水滴流出来。可 是，我们太太，小孩的幸福及生活费、教育费，马上就 有了一个保障，而对身为一家之主的我们，也会无比的 开心与放心。 4、 买保险就好象打预防针一样 5、 买保险就是买平安 平常我们买保险、买鸡鸭鱼肉来拜佛，主要是祈求平 安，而我们每天缴付100元的保险费，就好像在烧香 拜佛一样，祈求一个心里的平安。 6、 我们一年花30000元的保险费，若不买保险，这 30000元存到银行去，只是得到一些利息钱而已，去买 音响，只是解决音乐的问题而已„„如果买保险，那我 们就得到了200万的生活保障，得到了疾病、意外医疗 费用的解决，得到了子女教育费用的准备，得到了年老 退休后有一笔钱可安享晚年，得到了一笔庞大的防癌基 金，所以，买保险是让我们所付出的钱，做最高经济效 益的运用。 如何说服客户的太太 1、幸福家庭的保姆 陈太太，俗语说:“树头若稳，不怕树尾做风台”，这句话我认为说得很适当。今天陈先生的事业上，能够那么成功，处处顺利，我相信主要是有一个幸福的家庭、有一位贤惠的太太，但另一方面，陈太太及两位可爱的孩子能够每天快乐的过日子，也是因为有能干的陈先生在保护着你们。可见做为一个家庭的主人，在妻儿的心目中是非常重要的。所以，这个“树头”，越加需要一份完整的保障，陈太太，你说对吧～ 2、投保就是为了太太 陈太太，你知道你先生投保，到底是为了什么吗,他是为家庭、为儿女，为太太投保的呀，那是爱你的实质表现呀～陈太太你可能还不太了解这份保险计划内容，这样子，我再向你详细说明一下好了～ 3、很多太太主动为先生投保 喔～陈太太，你是反对先生投保，这倒是出乎我意料之外，就我所知道，很多先生不愿 意投保，都是太太拼命鼓吹，才投保的，甚至有些太太还背着丈夫、偷偷地为他投保呢～ 4、投保是为了子女 例:远足便当的故事、计程车的故事。 5、太太的退休金 例:老父悲哀的故事 6、现在先生是一家之主，哪天这个担子落在我们身上时，那种生活可以想象得到，必然是很辛苦的，我们愿意以一个女孩子来承担这个重担吗,保险是另外一个靠山。 7、 你是否觉得买保险不吉利——其实这是最实质的生 活保障，也是我们爱情的真凭实 据，以前没有结婚的时候，只要一句“我爱你”就够了，但是成家以后，爱情要有经济后盾才能安稳可靠。你说是吗, 8、你是否觉得买保险划不来——其实，它就好像存私房钱一样，又兼有生活保障的功能。 9、你是否觉得缴一缴不缴了很可惜——其实是因为过去 很多人在还不了解保险的情况 下，受到人情困扰而购买，这样，当然会舍不得，可是现在不一样呀～ 10、保险是患难之交的朋友 工业社会，人情薄如纸，保险是我们真正患难之交的朋友。 11、留菜钱的故事 12、两分钟后的希望 那一天从花莲飞回来的华航班机已抵达台北上空。机上的扩音机播出了令人兴奋的消息:“各位旅客，再两分钟，我们的班机就要降落台北松山机场。请各位系安全带。谢谢各位”。有的旅客开始检点行李，收拾着要拿回给爱儿的花莲名产。有的就想象着两分钟后，与爱妻或情侣，小别后快乐的重逢。想不到，在台北上空盘旋的飞机，砰然一声爆炸了。两分钟后的希望全部幻灭了。邱太太，说也可怜，仅仅两分钟的后的事，我们都没办法预测了，更别说往后二十年了。 13、你是否觉得货币贬值，其实——台湾这几年来的物价都非常的稳定，更何况总不能因噎废食，就象耕种田地的绝不会说“也许今年又要来个大台风，今年不种了”吧～ 14、多一个孝子 有这么一个孩子，您每月只要花3500元养他，往后当我 们生病住院时、意外受伤时、 不幸罹患癌症时，他帮我们负担医药费外，又给我们零用钱花用。而当您养了二十年，他为了报答您，在他满二十岁成年后，您即不用再养他，然后他给您100万养老金，您看好吗, 七、 拒绝处理 (一)借口篇 准主顾常用比真正理由还多的借口拒绝投保。 1、老公不同意(老婆不同意) 答:(1)可以用一点点代价买到给太太一辈子生活安定的基金，如果她不喜欢，难道你就不买了吗, (2)是吗,这个重大的事与先生商量是应该的，不过最关键的是你自己觉得如何，连你自己都不理解，更不用说你老公了，如果你觉得确实有保障，那么我想，你的老公及家人肯定不会拒绝你给予他们的一片爱心。 (3)你老婆不同意是可以理解的，因为她和你一样开始 不太了解保险，等她了解后 再说吧～不如约个时间当面向她将保险的内容，你看星期一还是星期二，好吗, (4)如果你发现一件礼物很适合你丈夫(先生)，你是先与她(他)商量，还是给她(他) 一个意外惊喜呢,„„显然，关键还是看你是不是真正了解保险的功用。 (5)按平均寿命计算，通常做太太的寿命比较长，所以做太太的没有反对保险的道理，您就当作送给太太的礼物，她内心一定会感激您的体贴，增强她对您的信赖感 (6)事实上，先生买保险最大的收益者是太太，她有意见我想一定是对保险不了解，这样好啦～有我们出面向她说明，她有不清楚的地方提出来当面沟通好吗, (7)真的啊～是不是嫌保额定得太低，没有安全感,„„(开玩笑的)其实最重要的是您有没有这个意愿, 2、我家里现在很有钱，不需要购买保险作保障 答:(1)保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身份，象你这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份的体现嘛～再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧～ (2)真是恭喜你现在这么富有，在经济上有实力，不过请问你在10年前能想到您有这样的身价吗,反过来，万一以后出了什么你无法抗拒的事情，是否给你的生活带来冲击呢,所以我觉得你应该通过保险这条路子捍卫你的果实。 (3)财富累积不容易，你一定希望你的财富不断得增长。而各种税赋尤其是高额的遗产税会使你的成果大打折扣，你我都不希望这样，那么„„ (4)保险不是没钱人的专利，过去中国，大家对保险没有正确的认识，今天我想利用短短的几分钟，来让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。 (5)车子有车险，房子有火险，人难道不需要保险,人利用财产，不是财产利用人。 3、等一段时间再说吧 答:(1)为什么要让最急迫的事情延迟到可能变成悔恨莫及的悲痛, (2)当然啦，这是一张长期的契约，考虑也是非常重要的，只不过，事故不是等你考虑好了才会发生的，早一天投保，早一天受益，要是意外发生了，再说就晚了，既然你能认识到保险的意义，早晚都要办的，那你还等什么呢, (3)先生，什么时候买保险是你的权力，但作为保险从业人员，我必须给你一个忠心的建议:保险并不象一般商品，感觉到需要时，随买随用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。我觉得有义务提醒您:除不停工作赚钱外，还要尽快解决后顾之忧，精明的你一定比我更明白未雨绸缪的道理。 (4) 如果你能预测明天将发生什么事情，那可以～ (5) 我们还是花几分钟时间谈谈保险，之后你再决定是 现在买，还是等以后再说。 4、上班时间不谈别的 答:(1)那完全可以，我们在下班后约个时间吧～8点还是9点种方便一点呢, (2)你说的很对，上班时间不能谈其它事情，但我们要谈的是你的身价保障问题，是关系到你的切身利益问题。花几分钟时间，你一定会觉得只值～ (3)你这么忙碌是为了什么呢,——(引入另一话术，切入保险) 5、考虑考虑 答:(1)没问题～但只需要记住，您考虑得越久，您所要缴的保费就愈多。此外，心理学家亦有研究，当我们接获一项信息的24小时内，记得40%的事实，三天后只记得5%了。X先生，您希望您的决定建立在多少百分比的根据之上呢, (2)那也行，不过呢。在你的行业里你是内行，在我的行业里我是内行，你为什么不把你的问题提出来，让我来帮你分析一下呢, (3)考虑是应该的，但你这么忙，不要让保险占用你太多的时间，我来帮你一起研究考虑。 (4)先生，不知你是考虑我能服务多久呢,还是考虑能不能信任我，如果是这样，我会感谢你如此看重我，我将„„(许下服务诺言) (5)投保了寿险，即表示有了妥善的准备，在心理上有了安全感，心情愉快会延年，我们应不容置疑，勿失良机，赶快投保。须知:“拒绝一秒，后悔千古”。为了幸福的家庭和活泼可爱的子女，以及养老退休的生活筹措计划，我们只能依靠人寿保险。 6、没时间看资料，不买了 答:(1)哦～我也知道你很忙，这样吧，我们条款确实比较复杂，不是一下子就能简明扼要看得出来的，不如让我单独给你设计一个适合你的保险计划，又简单又明确，又适合你本身，你看怎么样, (2)那么你可不可以现在就浏览一下资料，有问题我当面解释，了解清楚后再决定是否购买，好吗, (3)向客户介绍我们的条款是我们的工作，你可以先不看资料，听我讲解、介绍。而且，所有手续我都会替你办好，你需要的只是肯定我们的投保书，也就是签字而已。 (4)世界名山大川美妙风景数不胜数，终其一生，你也不一定会看得完，因为时间精力有限，因没时间看而错过风景只是遗憾，没时间看对你至关重要的保险资料就不仅仅是遗憾了，你看，还是我用几分钟时间给你讲解一下吧～ (5)有句话说:“腾不出时间休息的人总会腾出时间来生病，象你这么忙于事业的人更因为你和你的家庭着想。” 7、夫妻两个人只有买一个人保险的钱，一放不保另一方也不保 答:(1)在这种情况下，我认为你们更需要一份保障，请想:一旦你的先生出现什么不测，你的生活怎么办呢,他可是家庭的支柱啊～ (2)我想你们两人如此恩爱，其实一方保了也就等于双方都保了，返还金共同享用，赔偿金都一样给你的小孩，所以如果真的只有一个人保险的钱话，那就先买一个，等以后有钱再给另一位补上吧～ (3)其实任何一方买保险，都会给您的家庭带来足够的保障，您说呢, 8、我的企业等钱投资，哪有钱买保险 答:(1)对啊～买保险也是一种投资，一种对自我身价的投资，对未来责任的投资，更是笔稳赚不赔的投资，何况一笔小小的投资是你日后企业更大投资的保障。 (2)老板，看你生意做得这么好，你一定很有投资经验，这里我想请教一个问题:你平时投资是否注意到多渠道投资，以求更加稳健经营。 (3)对啊～投资保险，多一渠道，也是让你更放心地经营你的事业。 9、你们保险公司的条款经常变，将来你们对客户(合同上)的承诺会不会改变。 答:(1)保险条款的变动，这是好事情，并且条款会变得越来越好，正如其他商品一样，投放市场后还有一个不断休整的过程。可是我们对客户的承诺是不变的，因为这是一 种契约，契约一旦确定就不会改变的。 (2)条款改变是为了不断完善，让客户满意，条款再变，合同没法变呀，合同是一种契约，具有法律效力的，只要双方都按合同办事，什么都没法变。 10、我很忙，没时间谈这些问题。 答:(1)可是保险关系到您一生的幸福啊～希望您能从百忙之中抽出五分钟时间听我简短地说一下。 (2)那明天晚上十点种或后天上午11点，哪个时间比较闲些, (3)正是因为你忙，所以我专程登门来简单地向您介绍我公司的服务，提供适合您的保障计划，只要花十来分钟，一切有我们来负责。 4)俗语说:寸金难买寸光阴，这句话启示我们，认为 ( 该做的事情就要马上去做，今日社会生存竞争激烈，什么人什么时候会有不幸发生，谁都料想不到的;想等待机会才戒烟、戒酒，就永远无法戒掉;想等钱多的时候才来储蓄的人，就永远没有储蓄。买保险也一样，早一点投保，保费便宜，且早日得到保障。 (5)听许多朋友说:“早知会发生这种不幸，应该多保一点”，可惜，到这个时候已经来不及了，所以只要有需要应及早做决定，并做安排。 (6)您的好朋友早就告诉过我，您的事业做得很大，所以昨天我才会打电话来和您约现在这个时间，既然我已经来了，希望能用20分钟的时间，来让您了解一下一个幸福人生的保障，我想这是很值得的。 (7)当然您事业做的那么大，是很忙，不过有没有想过您忙是为什么，您应该关心您自己和自己的家庭幸福，因为您忙也是为了这个。 11、你去找我夫人谈吧，这事我不管 答:(1)您家里买任何东西都是由您夫人办的吗,男子汉大丈夫是一家之主，先生可不能把所有的事情都交给夫人去做，自己应该有解决问题的权力和义务，您觉得有道理吗, (2)保险对您和您的家人一样重要，所以我们应该先谈 一下，您先认识了这个问题，然后再去和你的夫人解释，这样对你一家都有好处。 (3)那么先生请问你的夫人如何联系呢,我什么时候去拜访她一下吧～不过要请你先向她介绍一下我(索要号码与地址，当场借用电话)～ 12、我不知道怎么买 答:(1)买保险不要买太少，显得不切实际，或一次买太多而影响家计，过与不及皆非合宜，平衡才是最佳选择。这方面我可以做你的顾问，我可以为你设计一份你感到满意的计划书，一般来将，将年收入的10%作为保费专用比较适宜。 (2)我这里有一份和你情况差不多的保险计划，你看一下，你有哪些和他不一样, (3)不知道怎么买保险没关系，刚好我是专门为别人代理保险的人。只要您愿意让我了解您的想法、经济状况和家庭状况，我会尽可能为您研拟一份满意的保险计划书。 13、我现在身份证买办好，等办好了再说吧～ 答:(1)我们可以在这段时间内把计划书和申请书做好，等身份证办好就不必再麻烦了。 (2)如果你现在办的是本市身份证，那大可不必担心，可以用现在的身份证号，手续很简单，这点我可以替你办理。 (3)你可以先签单，然后再去派出所查清号码，这样不是更好吗, 14、其实我很想买，就是没钱 答:(1)可是如果您的公司效益不好。突然宣布减薪20%，您要不要接受，会不会受不了,假若你去医院看病，你能说没钱吗,你会想什么办法呢, (2)请问先生你抽烟吗,如果每星期多加两包烟不会对你的生活增加什么负担吧～只要几包烟的代价，就可获得好几万元的保障，你不认为很值得吗, (3)保险不是一种奢侈品，而是一种必需品，如果现在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外发生不是更没有来源保障吗,越是觉得没钱，越要为将来着想呀～ (4)风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做好准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人该怎么办, (5)现在投保比较便宜，以后保费更贵，况且保险是寸钱，不是花钱，两年以后可以贷款一部分，钱还可以回到手上使用。 (6)先生您太客气了，在您的朋友介绍我来之前，他已经告诉我，您的事业做得非常好，今天我会来这里，不是一定要您买保险，而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为有需要时，再买也是一样。 (7)我想没有任何人到医院看病，敢跟医师说:“我没钱”，看病不给钱可以吗,有一个方法可以让“另一个人”帮您付医疗费，那就是成为我们公司的客户。 (8)你现在没钱，你希望自己一个辈子没钱吗,你现在只要有微小的付出，将来就可以给你家庭带来更大的回报。 15、不要对我说这种保险，我很清楚，我要的话会找你。 答:(1)没想到你这么了解我们的保险，不知你喜欢我们的哪一个险种呢,你什么时候开始买呢, (2)感谢你对我们公司的条款这么熟悉，可是意外事故不是你考虑得那样的，它随时会发生，你早投保就早受益啊～ (3)如果你真的“很清楚”，你一定会“要”的。很多人到“想要”的时候已经“不能要”了。 16、保险公司服务不好 答:(1)你觉得我的服务好吗,可以给我提点意见吗,我们现在上门服务，优质服务取信于客户，视客户为上帝，服务不好的事已经大大减少。 (2)我不知道你指的是哪一方面，你看我是否还可以,因为保险这一行最注重服务，客户就是我们的生意来源，以前你见到的业务员服务不好，是因为他没有注意到自己的工作是干什么的，不妨你试一试我的服务后再买好吗, (3)那我先恭喜你，我们公司的良好服务可以改变这种想法。 17、我要和别的保险公司比较后再通知你 答:(1)最重要的是确定您投保的目的，然后从中选择 一种，我现在就带有别的公司的条款，我们可以一起分析，我相信我公司的条款一定适合你。 (2)你考虑的很全面，实际上也没有什么太多的可以比较，保险公司都是经过人民银行总行严格审批的，保险范围和费率都没有什么太大的区别，只是你选择的险种才是关键。 (3)我很认同您的做法，因为货比三家不吃亏，其实每家的险种都是经过中国人民银行核准的，内容上大同小异，不过在附加险方面，我们对客户较有利，例如:(展示资料) 18、我对保险没兴趣 答:(1)买保险不是讲兴趣，而是讲需要，不如让我简单地介绍一下我们公司的服务给你，如果不觉得有需要，再买不迟。 (2)这是因为保险对你的生活将起到什么样的作用没有了解，请给我一个机会来让你产生兴趣。 (3)可是保险不能当兴趣来看待，保险是绝对的必需品，无法省略的基本配备啊～ (4)没兴趣，这太好了，假如说你对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而你对保险没兴趣，显示你不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的承保资料给你参考，好吗, (5)是的，因为好多对保险感兴趣的人就是想没保险已不可能了。 (6)是吗,那你对什么感兴趣呢,其实现在的保险的内容比以前丰富多了。 (7)保险不是讲兴趣，是讲需要的，我给份资料你先看看有没有需要，等了解了，需要了，再买如何, (8)先生，你一定对保险没兴趣，象你现在事业这样好，生活这样安定，怎么会有精力关心风险,而我的服务正是为你居安思危做准备的。 (9)我能占用你几分钟的时间跟你说一下吗,我和你打赌，如果我说了之后，你们不感兴趣的话，我会马上走开的。 19、等我付完贷款后再说 答:(1)贷款并不是可怕的事，因为目前的社会形态，负债是良好信用的表现，而一个潜在危机是:假如在偿债期间，收入突然中断而无法递补，不只是乱了生活脚步，而且如果家中主要收入者发生意外，永远不能再有收入，我的意思你明白吗,这对家庭的打击会更大，所以保险是要马上行动的，不能老等着清偿债务后再购买，你说对吗, (2)你希望让您的家庭来承担这笔贷款吗,如果不，那就买保险吧, 20、等老李后我再买 答:(1)为什么不让老李跟你说呢,如果他不买你也不买的话，万一你发生重大状况，他能帮你脱离困境吗, (2)依你的成就，可能看出你是个很有眼力的人，在买保险这个事实上，你完全可以自己拿主意啊，何必去等老李呢, (3)很多东西可以看别人买，汽车、房子等，但唯独保险不可以人云亦云，因为每个人的健康状况、家庭背景、经济来源都不同，你应该选择一种完全适合你的险种才对。 21、除了保险，其他都可以谈，如果谈保险请出去 答:(1)那好，我们就不谈保险，我们是不是朋友，是朋友聊聊天总可以吧～ (2)谢谢你接纳我，不过我请问你为什么对保险这么讨厌，是不是以前有过不愉快的经历, 22、我不需要保险 有一次我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感叹地对他说:“在您心里一定想‘我平日很小心，不需要买保险。’我绝对相信，因为您既健康又谨慎小心，但很多因素却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。” “怎么说,”黄先生问。 我回道:“现代科技进步，交通工具速度很快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈惨重。而每一次灾难发生后，罹难家属一定有三阶段反应。 ‘第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其他的谈都不用谈。’ ‘第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少,有没有包括保险理赔,’ ‘第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻,没有诚意处理吗,保险理赔为什么还不快点下来,透过什么渠道可以争取最高赔偿,’ ‘虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及了。何况，保险并不单是为自己买的，如果只为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该重新考虑。以有现有的财产现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障,要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以小搏大的投资，您说是吗,’ (二)借口篇(2) 23、我太忙了，顾不上和你谈保险 答:(1)正因为知道你忙，所以才把保险这个人生的保障送到你办公室来，你应该为你和你的家人花点时间，如果今天你真的没时间，我明天来好吗, (2)你现在很忙，我打扰你了，对不起。那请问你什么时间有空，明天上午或后天下午，您哪个时间比较方便, (3)正因为你很忙，所以我特地来拜访您，只需花上十几分钟就可以了解保险，成为我所要服务的一位准客户。 (4)你很忙，全身心投入你的事业，我来打扰你是想让你在百忙之中用一点时间来关心家庭。 24、我不会出事 答:(1)你不出事最好，但谁也不能预知未来，也不能下绝对的结论，你买保险也不是为了出事，而是对你的生活提供保障。 (2)你不出事最好，但你是否担心出事呢,可能有一点吧，所以你为房屋装了防盗门。 (3)你当然不会出事，可是你的朋友去游泳你总是嘱咐他们带上游泳圈，亲人出门你总是祝他们“小心一路平安”你的目的是以防万一呀。 25、流动大，随时可能回家 答:(1)这没有关系，因为公司在全国30多个省市都有 分支机构，如你回家，可以转回去，手续很简单，只要你通知我们，其他的事情交给我来为你做。 (2)风险无处不在，动荡的生活更应该找个安全保障，即使你回到老家，也需要安全保障的，在那里有我们的分支机构为你提供服务。 (3)一、二年后，我们公司全系统将实行电脑联网运作，并与有关银行(网络)联接，因此，在国内任何大中城市，都可实现银行转帐付费或接受保险金。 26、我公司人员流动太大，你公司又不能变更受益人 答:(1)正因为你公司人员流动太大，才更需要保险。把保险作为福利，贵公司的员工认为你是个处处为员工利益着想的好老板，他们定会留在公司的。再说投保人如果提出书面申请的话，受益人可以变更的。 (2)假如你离开公司，继续交保费，保单一样可以生效呀～受益人随时可以变更的。 27、我现在能交得出保费，十年，二十年我不能保证交得起保费 答:(1)先生(小姐):你的想法很实在，那交不出保费有几种情况呢,是意外吗,是工作交换吗,那不正是我们保障的范围吗,如果你认为要为家庭做保障，那事不宜迟了。 (2)先生你有这个能力坐在这个位置上，以后的事业很可能是越来越好，现在能付得起保费，以后我们保费不会增加，你的压力只会越来越轻。 (3)我们有保费垫付和保额降低等技术处理方式为您解决难题。 (4)很多人缴不起保费是因为他们把保险排在第二或第三位，如果把“家庭责任”摆在第一位的话，那么自然不会有缴不起保费的问题，因为疾病、意外等种种问题不会等到我们有能力的时候才降临。解决方式;有(1)变更缴费方式;(2)降低保额(保费减少);(3)保险费可自动垫缴(二年以后)。 (5)看您生意做得这么好，绝对不会付不起的，但若是有一天发生困难时，没有关系，您来找我，有三个途径，第 一、贷款:保险满2年以后即可贷款;第二、解约:我比较不赞同客户解约，因解约后就没有保障。第三、就是缴清20年的保险，假设每年保费5万、付5年。共25万，则算剩下15年保费多少，但保额可能有原先200万，缩减为100万或50万，不须再缴保费，但在保险期限内仍可理赔，只是保障较少，满期时仍可领到期金，所以，买保险绝对不会吃亏的。 (6)无法缴费有很多状况 (一) 永远不想缴了，一次付清、缩小保额。 (二) 暂时不想负担这么重——转换保障保单。 (三) 保留权利二年，以后再复缴，前面所缴保费也不会 浪费掉。 (7)您真会说笑，那是不可能的，正常我们的收入都是一年高过一年，不过到时候真有这问题，至少有三种以上的方法可以解决，您不用担心。 28、我买了社会保险和工伤医疗保险，不需要其他保险 答:(1)先生(小姐)看来你是为很有远见的人，不过你买的保险有几种缺点:自然死 亡不保，不是工作时间不保，还有很多这样或那样的限制，所以你为什么不作一个长期打算，购买我们的综合保障计划，保证你不论生存、死亡、健康、生病均可从我公司获得给付。 (2)先生你既然已经买了这么多保险，表示您对保险相当有概念喔～不过没有关系，您看我们公司的险种，如果您认为不错，也可以介绍您的朋友来购买呀～ (3)真了不起，您有这么好的保险观念真令人敬佩，您以前买的保险可能有些已无法满足现代人的需要，就如同电视一样，以前是11寸黑白的，然后一直研究开发新的商品，到如今以进步到丽音碟影才能满足人们的需要，而保险也是一样，以前是生和死的保险，至于重大疾病的灰色地带就帮不上忙了，我现在要推荐给您的是终身重大疾病保险，这也是欧美现在最流行的。 29、保险公司来了很多人，你把名片或资料留下，如果需要，我会打电话给你 答:(1)我知道来过许多同事，久闻你的大名，也听说过你对我们的保险还有一些顾虑，你能谈谈你的想法吗, (2)是吗,很高有很多人找过你，不知道他们都与你介绍了什么, (3)既然是来了很多人你都未买，说明你考虑问题很周详，或者是因为有不清楚的地方，不如我们坐下来和你好好地研究一下，有问题及时解决，你看好吗, (4)就需要而言，我认为每个人都需要，只是大小的问题，我想你也不例外，我们现在能坐下来谈一下吗, 答:(1)其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福”，危险无处不在，躲避风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却是谁也不会拒绝。 (2)你需不需要保险，我不能说，那请问，你对钱是不是需要呢,你对自己的保障是不是需要的呢,肯定需要。对吧～而保险就是提供给你这样一个赢得金钱和保障的有力工具。 (3)我们先不谈需要，先看看资料给你解释一下，如果保险意识和观念有了，明白了保险是怎么一回事，那么自然而然就会需要保险了。 (4)太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人已经买不到保险了，比如说年老的人或是那些卧病床的人。 30、公司经济危机，往往现金周转不灵 答:(1)如果真有这么严重，那就该认真考虑是否需要稳定人心，留住人才，给职工一种安全感，只有这样才能团结职工一起度过难关，而保险可以助你一臂之力。 (2)那也没关系，你先了解一下，等有了钱再买也行，希望你们早日度过经济危机。 (3)是吗,先生，所以你必须要考虑了，考虑你今后怎么办,难道公司出现危机，你也跟着有危机吗,我们公司的养老金系列，完全可以解决你今后由于公司危机而带来的麻烦，难道你不事先考虑一下吗, 31、现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来，我老公和儿子都买了保险，我无所谓啦 答:(1)是吗,太太，你真是一位贤惠的妻子和非常伟大的母亲，要知道在我的客户中你是第一位，而且这样看来你家里是很有钱的，不知道你想过没有，当你退休后，你还能这样花钱很自由很宽松，就象现在一样，不用问丈夫要钱用，更不用你孩子的钱吗,如果凭现有的存款和福利金，到时会不会影响您的生活品质呢, (2)既然你已经在股海里和生意上拼搏过，你应该知道什么是风险，风险并没有因为你老公和儿子有保险而放弃对你的“照顾”。 (3)保险不怕买得多，就怕一份都不买，如果真的等到有事的时候再买，那恐怕我们公司就帮不上你的忙了。 (4)是这样的，我没有让你将所有的钱都投在保险上。只是建议你将一部分资金做一下保险支出，我想这不会影响你正常的生活吧，这也比较符合国际通行的个人投资法则:三分法即一分不动产、一分股票和债券、一分保险。 32、保险期限太长 答:(1)保险期限其实有长也有短，我现在先让您了解一下保险，如果您觉得保险期限太长了，我们再仔细研究一下。 (2)买保险就像买房子一样，要慢慢投资，终身享用。? (3)如果让你的一生都生活在安心快乐的环境中，难道你不乐意吗, 33、等满期再说 答:(1)如果是预算的问题，我建议您可从现有保单中贷款出来，让新的保障即时生效，而多出这份保单，您仅仅用一点利息您就可以获得，这不是一举两得吗, (2)像您观念这么好的人，一定会算，等满期后再保，您每年要多花多少保费。 34、我看以后再说吧 答:(1)如果您能预知明天或未来的生老病死，那可以～ (2)先生，我知道您忙，可是今天既然我来了，就利用10分钟的时间和您聊聊保险，您再来决定是现在办比较好，还是以后再办。 35、我要移民 答:(1)从现在到您要移民的时间，大概还要一、二年的时间，今天既然我来了，就先让您稍微了解一下保险，就算是增加知识也很好呀。 (2)移民并不代表打算将所有的资产都变现带到国外，或许国外住不习惯等等，更何况我们的理赔是世界性的，只要检附收据我们同样理赔。 (3)先判断真假 真的:(1)你的父母还在国内，基于孝心，为父母买一张保险，万一状况发生，父母在悲伤之余，不用再为后面的生活及庞大的医药费用担心。 (2)您移民后，理赔仍可以申请啊。 (3)您真的移民后，公司也有应变的方法，例如您不交保费了，把保障缩小。 36、我没有结婚，买什么保险 答:(1)一般人都认为保险是保障家庭，如果还没结婚就不需要保险。但是保险最重要的是保障自己本身，所以先生您对于保险可能并不很清楚，等一下利用短短几分钟的时间，让我来向您解释一下，保险是如何保障自己, (2)您说得很有道理，除了结婚，您的父母和家人难道就不负担吗, 37、说得很好听，到时都不赔 答:(1)要不然，我们割个小口来试试看赔不赔～ (2)中间可能有什么事办得不好，让您有这样的感觉，既然您的朋友介绍我来，就是代表他对我的专业有信心，今天先了解一下保险，您看觉得怎么样。 38、保险死了才赔，有什么用 答:(1)其实保险有好多种，例如有可以借钱的，也有身体不舒服住院可以赔的，也有癌症的„„有多种保险，我利用一点时间让您了解一下保险到底有多少种。 (2)您说得很有道理，谁也不愿意死亡，但谁又能幸免呢,既然“死”是自然现象，但死之后的各种经济难题呢,如果您是有责任的人，您会怎么处理呢, (3)是的，一般保险是遭上帝召见时才赔，但是，保险 也有其他用处哦，我们活得长，保险也可以替您解决退休养老问题。 39、保险制度不好 答:(1)先生您的观念很先进，也在注意我们保险业的情况，以前保险公司的确有些作风让人不欣赏，可是现在都已经改进了，尤其是我们公司，强调专业的形象，既然您有这方面的问题，等一下我利用几分钟的时间让您了解一下，现在制度都不一样了。 40、保险理赔麻烦又罗嗦 答:(1)昨天我去拜访一个老朋友，他和我说，前几天他去办理保险理赔时，由于原先向他承揽保险的业务员已经不做了，害他办理理赔时觉得很罗嗦，可是现在的人买保险都想要找专业的人士，您的朋友介绍我来，就是认为我对保险非常的专业，而且我做保险非常久了，以后您有任何问题只要一个电话来，马上有专人为您服务。 (2)如果理赔七天内下来，你认为麻烦罗嗦吗, (3)现在保险市场竞争非常激烈，又有哪家公司会因为理赔而砸自己的招牌呢,更何况理赔本身就是一种最好的广告，你说呢, 41、若我有三长两短，太太可养家糊口 答:(1)到时候，您相信他们活得和现在一样幸福吗,您希不希望小孩受到良好照顾和教育, (2)很恭喜您娶到一个能干的老婆，其实保险，是针对自己本身对家庭的一种责任一种爱心，等您了解保险整个保障内容，再决定要不要买还来得及。 (3)这只是预测而已，您认为您目前对家庭尽责了吗,你能给这个家万全的保障吗, 42、您的保险计划很好，但是我决定跟我亲戚朋友买 答:(1)我了解您的心理压力，但是有个两全其美的方法，各取二家优点，保费各1/2，我又较专业，如果对方不做了，我任可帮您服务，也保障您的利益。 (2)保险是一种长期契约及复杂的商品，需要专业的设计，再说我也不反对您跟亲戚朋友买，问题是他们是否专业以及卖您适合的险种，为了人情而丧失了您的权益，到时重 买就划不来了。 43、我刚买 答:(1)恭喜您，相信您的保险观念一定很新，今天我既然来了，就让您了解一下你在上星期买的保险和我们公司有什么不同，如果您觉得好也可以介绍您的朋友来向我买呀。 (2)那太好了，您要了解保险，那给您介绍一种特别的保险，因为您刚买就介绍一下吧 (三)认知篇(1) 44、别多说，我不买 答:(1)我们可以避开“保险”这个问题，可是避免不了人人都可能生病发生意外的事实，到时候后悔就来不及了。 (2)其实呢，对稳重而不能终生受益的投资计划不感兴趣，当然不用买;或者有事故发生你能承担，那也不必借助保险，我来也不一定让您非买不可，只是介绍一下而已，只需占用您几分钟时间„„ (3)那我留下一部分资料给你看一下，不一定要买的，到时候我再来找你，不好意思打扰你上班。 (4)你不买没关系的，买不买是你的选择，而利用咱们这种聊天的轻松方式来让您了解一下保险，这是我很乐意的工作，你看„„ 45、我不需要，我是律师 答:(1)保险是不分年龄大小，不分工种的，它涉及到千家万户的每一个人，因为疾病及意外风险无处不在。 (2)作为一名优秀的律师，你是我们人类的骄傲，但律师也是人呀，也需要关心自己的健康状况，关心自己的生、老、病、死，保护自己不受意外侵袭，因此，保险对你是非常必要的。 (3)请问，难道医生就不会生病吗, 46、条款范围太窄 答:(1)你的眼光真是厉害，那么请问你觉得条款范围窄在何处呢, (2)确实也是，某一种险种的条款范围比较窄，不过我 公司有很多种险种，根据你这样的身份和条件，完全可以给你设计一份多种保障的、范围较大的保险套餐。 (3)没有一份保险是完善的计划，但却可以找到一份最适合你的计划，我们有„„ 47、朋友也是在保险公司工作的 答:(1)如果你能接受我是你的朋友的话，那么在投保之前你大概不会在意认识的先后吧～ 2)是啊～我有许多客户也同你一样，有朋友在保险公 ( 司工作，但是他们不希望亲戚朋友知道他们的私事，因为许多险种的投保之前要了解客户的财务状况及家庭需要，你是不是也觉得是这样呢, (3)你的朋友应该和你谈过保险吧，那么你的保障意识也应该比一般人要高，这一点要恭喜你，但是人们通常都不愿意找朋友买保险，就好比一个家庭中的其中一人是医生，却不愿给自家人动手术一样。 (4)那和他有没有关系呢,如果没有，就让我提供给你更专业的服务。 (5)你的朋友在保险公司，你一定对保险有所了解。但现代社会，买保险不一定要向朋友买，而是要看这个业务员够不够专业，可不可以为你设计出最好的保险计划，给我一个机会试试行吗,如果你不满意，可以后大大方方的拒绝我，而不必碍于情面。 (6)××先生交游这么广，朋友一定很多，我想你也不会拒绝我作为你的朋友吧～ 48、我有几千万的家产，买一、二百万保险没什么用 答:(1)能和你交朋友我很高兴，你不仅家财万贯而且还很注意身份，虽然一二百万对您来讲是个小数，但几千万的家产也是由一二百万累计起来的，不可忽视这个小数哦～ (2)恭喜你现在这么富有，就庞大金额的财产而言，有个遗产税问题的，我觉得你还是应该买，况且你不会把这么一点小额的保费放在眼里吧～ (3)保险只是投资少部分的钱，创造出一大笔免税资产，这个就是保险的独特优势和用处。 (4)几千万的家财不等于几千万的现金，现在社会上很 多有钱人参加寿险，为的是分散自己的资金风险，你知道，一笔遗产传给子女，要交纳一定的遗产税，如果子女手头没有足够的现金，只好变现你辛苦累积创造的家产，这是你不愿意看到的对吧～而有了保险，将„„ 49、我现在的钱下一代人都用不完，所以不用买保险 答:(1)你现在有钱真是太好，太幸福了，但是下一代需要多少钱是很难估计的，而人寿保险正是用现在的钱去为今后作打算的。 (2)对你的财产我完全相信，而对你的身份我非常羡慕，但是我要提醒你一点，你的遗产税对你来讲，将是一笔不小的开支，可是通过保险就可以帮你避免这个问题。 (3)车子有车险、房子有火险，人难道不需要保险,人利用财产，不是财产利用人。 (4)保险不是穷人的专利，目前在我国，保险还不普及，很多人对保险还不认识，今天我想用短短的几分钟来让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。 50、现在我就要开会，下次你再来吧～ 答:(1)你要我下次再来，但我没有把握下次是不是还能来,因为我不知道疾病和意外几时缠上我。 (2)请问你开会要到几点种结束，等你会议结束后我们再谈好吗, (3)我知道你太忙了，除了开会还有许多重要事情要处理，但保险是关系到你一生的大事，从这个角度来讲，它显得更加重要。既然我已经打扰你了，可否占用你十分钟时间聊聊保险。 51、保险公司收费太贵 答:(1)贵的不是保险费，而是生活费。同你将能得到的保障相比，这些收费算得了什么, (2)我们的费用是经过中国人民银行总行批准的，另外，我公司的险种很多，你们看的只是偏重于储蓄型兼保障，所以保费要贵些，当然如果你只买保障型的险种，保费就不会这个高了。 (3)很高兴你接受了保险，事实上保险费是生活的缩影，相应的保险费是相应的生活水准的保障，难道你愿意将未来 的生活打折扣吗, (4)好啊～您认为多少钱才算符合您的预算，一年少于500元如何,如果可以的话，麻烦您在这里签字。 52、单位已经投保了 答:(1)单位投保后，再参加人寿保险最合适了，光有人寿保险，没有单位集体投保，这种保险也并不完整。 (2)是吗,单位能给你买保险我真为您高兴;不过你是否永远在这个单位做下去呢,当您离开时再个自己买，那时保费也贵了，我想还是现在就拥有自己的一份保险最好。 (3)单位的保险额比我们的小，也不太一样，我们所能提供的保障要比单位所投保的保障要多，而且是终生保障。 (4)可是我们有些险种是集体投保的险种所无法比拟的，比如说我们公司的健康保险，在团体投保中是没有这个优惠的险种的„„ (5)那很好，如果您离开单位呢,到时候保费也提高了，况且保障也不足。 (6)您的公司对员工福利很注意，但是问题是您在这个公司会待多久,一般人大概都会买一份属于自己的保险，对于自己也多一层的保障。等一下我将会利用短短几分钟的时间让你了解，您现在所拥有的保障有哪些,还需要哪些保障, 53、我已经有很多保险 答:(1)恭喜你，请问你都买了些什么保险,您以前买的保险恐怕有些已无法满足您现在的要求。我这里有几十种保险，不妨让我为你设计一份更适合你(身份和地位)的保险计划，好吗, (2)首先我很赞赏和佩服你的远见卓识，那么你的家人呢,他们不需要保障吗,你可以为他们买一点保险嘛～让全家都平平安安，顺顺利利。(推荐朋友、同事等) (3)拥有的保险越多，也就说明您实力越雄厚，身体健康。您总不会拒绝一份不断增值且完全免税的资产吧。 54、我只买意外险，不想买人寿险 答:(1)在经济许可或是经济不充裕的时期过了之后，你就应该赶快购买一张完整的保单。 (2)从短期来讲，你的想法有一定的道理，但是从长远来讲，你就应该考虑一下退休后的生活问题和消费问题，还是买一些人寿险为将来做打算为好。 (3)意外险保险责任比较单一，如果在买人寿保险的同时购买附加意外险，这样保障面就扩大了。 (4)您的观念很好，在现今社会意外险是很重要的，但是请问您一下，是意外发生率较高,还是生病比率较高, (5)先生，您一定认为意外险很重要了，今天既然我来到这里，我就连人寿保险的内容也让您了解，你听听看再决定是不是要买。 (6)人生中有多少意外呢,其实最大的意外就是衰老了，更何况人寿险也包含意外呢, 55、国外的保险公司比较好 答:(1)你的生活是否已经同国外的现代化生活水平一样了呢,国外的保险公司适合他们的生活程度，而我们公司适合你现在的生活方式。 (2)你的看法有一定道理，但是，国外保险公司也是经过中国人民银行总行批准后才能在国内限定的地盘做，而且险种比较单一;同是一个月亮，国外的不可以比国内的圆。 56、条款对你们有利，你们有法律顾问，我看不必了 答:(1)条款对双方而言的，对双方都有利，保险合同一旦签订，就具有法律效力，如出现问题，双方都可请法律顾问进行诉讼。 (2)条款所规定的你可以仔细算一下，对保户的益处是同样大的，有法律顾问说明我们公司对待条款是很认真。很慎重的。 (3)我们制定的条款最主要的是给客户看，自然是把客户的利益摆在第一，但做为一个公司来讲，如果完全不经营而出现亏损，那才真正影响客户利益呢。考虑自己的利益，这也很正常吧～ 57、别家的条件比你们好 答:(1)就定价因素而言，利率、费用率、死亡率都是差不多的，有的公司看起来数字比较高，这是因为预估时用较高数据的缘故。相信你了解那并不很实际，至于我给你承 办的保险，完全是因你的状况所设计，符合你的需要，也没有高估红利，不会让你吃亏的。 (2)你说的不错，每一家保险公司都有自己的长处，我公司也有自己的长处，我想您的意思是我没给你最好的条件，那么我重新给你设计一个让你满意的方案，行不行, (3)当然，每一家的条件都是不一样的，这样吧，我们来对比一下，你能听我把我公司和其他公司的条件比较一下吧, (4)对，你说的肯定有根据，但是我们公司的宗旨是服务至上，客户至上，我想其他保险公司能为你提供的条件，我们也能做到，也许还要好一些。 58、政局动荡怎么办 答:(1)政局动荡可能会影响我们的生活水平，正是为了保证我们在艰难时期平安度过，先买一份保险是有用处的，不用担心政局动荡。 (2)谁也不能预测将来，唯一的办法是先做一份准备，所以你买一份保障，就多一份安全感。 (3)政局动荡不会影响我们公司，我们公司是股份制的国营公司，是商业保险公司，一切以经济原则办事，为客户着想，不会因为政局而受到影响，不会损失你的利益。 59、我生活很平静，不需要保险。 答:(1)首先恭喜你生活很平静，我也希望你以后的生活一直是风平浪静的，可是很多事情并不像我们现在想象的那么美好，事故灾害的发生是不以我们的意志为转移的。要使你的生活一直保持这种状态，我觉得应该买我们保险公司的几个险种系列:养老系列、医疗保障系列、意外伤害系列、定期险系列等。 (2)恭喜你有如此的成就，过着平静的生活，那么你更应该充分利用保险的功能，保持和提高现有的生活水准及为一个幸福的晚年作一个充分的准备。 60、我不是本地人，过几天需要回老家 答:(1)你考虑得很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构办事处，在本地买保险和在其它地方买保险的待遇是一样的，你要是真要回去的话，办一个迁移手续就行了。 61、你们的合同是否经过公证,谁来保证这么长的时间我们一定能拿到钱, 答:(1)我们公司是经过人行总行批准成立的，其条款也是人行批准发行的，而且您受到《中华人民共和国保险法》的保护，法律可以保证你按合同拿到钱。 (2)我们保险公司是一家管理先进，制度合理的社会主义保险公司，前几年业务发展非常迅猛，保费收入从6年前的600万元到1996年的100多个亿，这样一个生机勃勃的企业，你说难道不可靠吗,更何况人民银行是我们保险公司的后台和监督机构，合同经过人行公证，我们有相当一部分保证金必须存入人民银行，而且每年我们都将保费的一定百分比提存出来，用于以后年度的保险金给付，无论经过多长时间，我们都将严格按合同办事的。 62、你们保险公司是股份制企业，不是国营企业 答:(1)在经济体制改革的年代，我们公司率先进行了改革。它是第一家社会主义股份制企业，股份制企业经营灵活，效益好，公司吸取了国内外的先进经验，因此发展很快，短短几年就从一个地区性保险公司发展成为一个全国性公司，业务延伸向海外，这样的公司你难道不满意吗, (2)可是先生你难道不知道吗,世界上最大最好的公司是什么制度呢,就是股份制公司。 (3)我们公司和所有的国营企业一样，自负盈亏，同样，也和所有的金融机构一样，受人民银行的管理和监督。 63、中国人不需要保险 答:(1)可是中国人就不需要有安全保障吗,我想不是吧～只有保险可以为你提供这种有保障的生活。 (2)保险是不分国籍的，外国人有的，我们要有，外国人没有的，我们也要有，要赶超世界先进水平，为什么连保险都不买呢, (3)请问日本人比中国人蠢吗,恐怕不是吧～那么日本为什么保险业特别发达呢,中国人为什么不需要保险呢,难道中国人命比别人贱, 64、收钱很好，赔钱很慢 答:(1)赔钱的速度可以讲一个事实，(举一个理赔实例) 请你相信我们的效率越来越高。我公司严格规定，对任何一个客户，从做计划到收钱，以及其售后服务、理赔等，都应遵守客户至上，信誉第一的办事原则。 (2)其实任何一家保险公司在理赔的时候都要经过报案、理赔手续，我们保险公司的办事效率已经是很不错了，对于保费较多的一些老客户，出了事后还可以预付赔款，尽可能的减少损失。 (3)只要手续齐全，赔付是很快的，这是我公司的“服务宗旨”决定的，何况理在《中华人民共和国》保险法已出台，赔付时间也被严格规定了。如果无故拖延赔款，还要补偿利息损失呢。 65、保险是骗人的 答:(1)请问你是不是被骗过,为什么这样讲呢,有很多人只买了一份意外保险，而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题理赔时，就会说这也不赔，那也不赔，所以我希望你能详细地看看我给你的条款。 (2)保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗,您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以至于最终给了您一个错觉。 (3)俗话说，谣言止于智者。相信您和我一样，都不会因为一面之辞而相信这种说法吧。 (4)以前投保都是因为亲朋好友的关系，为了想叫您投保而说什么都有赔，而真正发生事情以后却发现这也没赔那也买赔，造成消费者的误会。实际上保险有很多种，有意外医疗，有癌症„„等等，等一下利用几分钟的时间，我会让您了解我们公司的产品，就不会觉得保险都是骗人的。 (5)您受到保险公司的骗吗,有很多人只买了一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生理赔时就会轻易说保险是骗人的，所以我希望您今天利用一定时间好好看看我提供给你的资料。 66、满期后领回的钱有什么用, 答:(1)满期后领回的钱是无需交税的。如果是单位，可当奖金发放，个人的话可作任何之用，更可免交个人所得税。 (2)满期后领回的钱如果你觉得太少的话，你可以在现在多买几份，因为今后你领回的钱是和你现在的保险费成正比的。 (3)先生～你所担忧的无非是通货膨胀、贬值，其实最受贬值的东西不是保险或财产，而是一个人的能力。再说，随着时间的推移，你所缴的钱也会跟着贬值，保险公司不会因为通货膨胀而调升你的保费啊，所以十年以后你所交的保费也就没“什么用”了。 67、客户沉默不语 答:(1)先生你沉默不语，我很难知道你是想买还是不想买，这样你也没法了解我们的产品和服务，一旦真正有事的话，不又是一个很大的遗憾吗,所以为了尽到我的职责，还是向你们问几个问题吧。 (2)行动:听了闭门羹后，可在第二天带份小礼物向客户赔罪致意，因为客户沉默不语， 可能它正在气头上，不愿意谈一些他不乐意听的事。 68、养儿育女就是保障，何必买保险。 答:(1)养儿育女是人类繁衍的过程，并不表示有了保障，因为儿女长大后一边要照顾自己的儿女，一边要孝顺你们，投保后就可以减轻儿女的压力，那么你何乐而不为呢, (2)人伦观念的淡薄已是不争的事实，而且现代盛行小家庭，代沟问题并非我们所愿，但确是我们难以避免的事实 。况且人要活得有尊严，尤其是老年人，没有老年的朋友，老伴又早走，又没有好的身体和自信心，再加上没有一些属于自己的财富在身边，怎能活得安稳, (3)现在实行计划生育，一队年轻夫妇至少要负担四个老的，一个小的，这样的负担谁能承受得起呢,更何况你希望自己老了以后，儿孙为你的养老发愁吗, 69、打起官司来我们赢不了 答:(1)只要按合同办事，打官司干什么, (2)从条款上看，过了两年后，买保险的人必须承担的义务已减到最低程度，保险公司已经不能再对一般性道德因素质疑，连自杀都可以理赔，那就不必担心保险公司罗嗦了。 (3)法律会保护善意的第三者，因为买保险的人不可能 就条款逐条研究后才买保险，而保险公司也无法随买保险人的意思拟订条款，所以双方有争议时，法庭通常会保护买保险的人。 (4)《中华人民共和国保险法》明确规定当保险合同条款中出现争议时，人民法院就当作有利于投保人一方的解释和裁决。 (四)认知篇(2) 70、保险的保障性太低 答:(1)你说的很对，说明你的保险意识很强，如果你想获得高一点的保障的话，你可以多买几种保险或每种多买几份呀～ (2)那你觉得多大的保障才合适呢,或者你觉得怎么样的保障才高呢, 71、如果你调离保险公司，我该怎么办, 答:(1)你买的是什么东西，有哪些权利和义务,你搞清这点后就不会因为我的原因而心中有疑问了。 (2)这对你是一点关系都没有，我现在是代表公司来的，不是我个人，如果我真的调离公司，你的保障是不会变的，所以你 不用担心这个问题。 (3)买保险是以合同为准的，是我们公司为你服务，凭保单可以得到同等的服务，更何况在我们保险公司里，比我优秀的业务员大有人在，他们的服务会比我更好。 (4)就目前来讲，我已把从事保险作为自己的终生事业，绝不会轻易调离，如果真有这么一天，我一定介绍专业的同事来为您服务，另外，公司专门成立了客户服务部，他们也会为您提供良好的售后服务的。 72、保险不吉利，不保不险，一保就险 答:(1)我先问你一个问题，难道是先有医院，而后才有生病吗,如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部失业，改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗, (2)你说保险不吉利，何以见得呢,你是不是有朋友因为买了保险就发生意外呢,相信不会吧～ (3)生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受什么保险于否影响的，而我们保险公司就是在发生事故时提供给 被保险人或者受益人以抚恤金，以减轻悲剧。 (4)其实保险如果会出事，保险公司岂不是会亏损累累，早就关门了吗,事实上买了保险之后反而不容易出事，这里有数字为证;我们曾在医院作过统计，每一百个受伤或疾病住院的病人当中，只有十四个人买保险，而现在投保率是一百个人当中，将近三十人，因此买了保险不出事的概率大约是不买保险的人的两倍。 73、保险公司都是骗人的 答:(1)保险公司是集合大多数单位和个人的资金成立一个互助基金的机构，进行再投资，当这多数人中的少数人发生意外事故时，能由保险公司直接拿钱补助他们，并且我们做业务员的遵守自愿、诚信的原则，愿者购买，不存在骗人的事。 (2)先生，你或你的朋友可能遇到过保险公司违约的事吧,可否让我了解一下呢, 74、我不相信共产党的东西那么好,我不想买 答:(1)保险又不是受信仰、国界、政治影响的，它是人们确实需要的，又不是共产党发明的，在资本主义社会里，人身保险是非常普及，也是非常发达的，所以我觉得保险跟共产党没有什么必然的联系，你说呢, (2)共产党的东西难道不好吗,我们在共产党的制度下生活那么多年，所见所闻的很多东西都是值得赞赏的呀，再说保险实在是跟政治没有太大的关系。 75、从没听说有这么个保险公司 答:(1)我们公司是19××成立的，而且个人寿险是××年×月才推出，期间也做过不少宣传活动，可能你没太留意。现在我跟你介绍，那你不就听说过了吗, (2)那么你现在能花几分钟听我介绍公司的情况吗,„„ (3)你也知道，任何好的东西，并不是做广告做出来的，而是客户从现实生活中体验出来的。克林顿在没有当上总统前你听说过他吗, 76、你们公司会不会倒闭，倒闭以后怎么办 答:(1)你投保前可以先考虑这家公司以往的声誉形象， 先评估后投保。我们公司作为一家成立不久的综合性保险公司，其业务从6年前的600万元增加到96年100多个亿，增加1600多倍，你说这么大的冲劲和发展速度，它可以会倒闭吗,再说这个一个大公司人才齐备，积极参与证券、投资、典当业的发展，有良好的资金运用和资金回报，我们的目标是趁着它这几年发展的势头，最终把公司建设成为一个以保险业为主，金融、投资、证券、实业等为一体的综合性跨国集团公司。 (2)先生你真不愧是干大事的，看得很远，商业公司倒闭的可能性是有的，万一倒闭了，人民银行、政府会出面办好后事的，因为我们每年的收入按一定比例存在人民银行，万一倒闭，保险公司还是有准备金支付赔案的。例如:„„(可列举某金额企业关闭的善后处理结果) (3)你担心也是有道理的，反过来说，假如我公司倒闭了，一来有准备金可以解决支付问题，二来也不只是你一人倒霉，那么多客户的问题，众怒难犯，一定会得到解决的。 (4)国家政策的要求，我们有再保险，并不是我们一家公司在承担你的保险。同时根据保险法规定，经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散(参见保险法第84-90条) 77、我死了，我老婆可以拿这钱去嫁人 答:(1)你买保险，是为了表达你对老婆的一份爱心，你的爱心已经表达了，也就是你的目的已经达到了，又何必去考虑其他问题呢, (2)如果一家之主走了，妻子未来生活没有着落，才是迫使太太再嫁的原因，你老婆如果在你去世的时候，生活有困境，当然可能会嫁人，但是如果生活顺畅，有依托，也不会急着嫁人，但是她怎样才能生活顺畅呢,就是你买保险，保障家人的幸福。 3)那受益人可以给小孩，也帮太太买一张，互为受益 ( 人。 (4)先生您很幽默，保险并不是全部给太太得到，对于小孩也是一个保障，而且生命无常，什么人会先走，谁也不知道。所以这个问题我们先不要考虑，首先要了解的是，这 个保险是不是适合我们, (5)如果真是这样，那也是不必了～如果是给您儿女您应该不会反对吧～ (6)那么，夫妻互保，彼此都有嫁妆，这样可以吗, 78、对国家的政局没有信心 答:(1)保险是景气低迷时最佳护身符，为防止霉运接二连三发生，买保险是最保险的。 (2)你关心政局是需要的，可是当你缺乏安全感时，你最需要的是安全保障。保险就象是一个人的“救生圈”，当你沉船时，它给你一份安全感。 (3)难道你对中国的经济发展也没信心吗,按照其他国家经验，经济越发达，保险业也就越是繁荣。所以对于政局的的担忧与保险业的发展其实没有太多的关系 79、意外事故的比例小，怎么会到我头上 答:(1)俗话说:月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福，谁也不能保证，就好象自己家里有白花油、胶布、棉纱等一些医药用品，相信这一切都是应急用品而不是日常生活用品吧～再说我们去买六合彩时，也不知中奖率是多少，那为什么会那么多人去买。 (2)那么先生你有没有想过，93年深圳“8.5”大爆炸、97年“5.8”中受伤的人事先会说他们有意外吗, (3)如果我告诉你，我这辈子不会生病，也绝对不会出意外，你相信吗, 80、到时领取现金时，是否会麻烦, 答:(1)到时领取生存金时，我们业务员会直接把钱送到你手上或者打到你的帐号上。 (2)谢谢你已经接受了保险，不知道你相不相信银行服务会越来越发达,我们的服务会不断提高。 81、今后索赔会比较难，如车险投保时，一个电话人就来了，但索赔时几个月都没人来 答:(1)我们公司现在也确实有一定的不足之处，欢迎你提意见，我们会不断改正缺点，以后你的一切由我专人负责，不会出现这样的问题的。 (2)你说的也是，早期车险的理赔确实有不足之处，现 在寿险业务员都是经过严格的训练，业务管理水平也不断提高，要不你先试一下我的服务再买也不迟嘛。 (3)什么样的索赔都会有时间限制，但是只要手续齐全，在索赔范围之内，一定会得到赔偿的。 (4)现在我们公司规定，对于报案后的保险事故七天内必须作出反应，何况激烈的竞争市场需要每个公司提高自己的服务。 82、我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险 答:(1)是吗,那我恭喜你有一份好的收入，可是保险是在不需要的时候购买，在需要的时候使用。 (2)正因为收入好，待遇高，就更加有能力买一份保险，谁也不能预测以后的收入，何况现在花一小部分的钱买较大的保障对你来说是件微不足道的事情。 (3)首先我相信钱是不会嫌多的，年纪老的时候多一笔养老金也是一件好事，你现在收入高，付一些保费又算什么呢,买保险也是一种投资，是一种最没风险的投资。 (4)你能保证公司状况及你的收入永远达到这样的水准吗,而且你只要现在拿出你收入的10%来参加保险，则一定能保证一个稳定的收入和生活。 83、据说你们做保险收入很高，这份收入都是从我们身上赚来的 答:(1)不错，做保险收入确实不低但日常开支却很大，奖金是公司按我们的业绩来发的，高收入的员工毕竟是少数，大多数人的业绩平平，收入也不高，再者从另一个角度来讲，收入也是我们应得的劳动成果。 (2)我们的收入高低是由公司给的，因为这是我们劳动所得，这些跟你们买保险是两回事，你们买保险，付保险费，得到的是保障，而我们拿工资，是我们工作的所得。 (3)这是你只注意一面，更重要的是我们的收入与一般工薪完全不同，它包括了各项费用及养老、医疗保险、住房基金等。换言之，我们所有的一切，现在以及将来，都要靠我们这份收入，所以高一点也是很正常的。 84、保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行 答:(1)银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。 银行是晴天借你伞，雨天赶紧收回;而保险是晴天不借伞，而雨天有拿伞的地方。 (2)是的，现在银行利息确实还不错，可你又没有这样想过呢,如果你存银行的本钱不大，那么利息也不高，而保险只需要你银行存款的部分利息就可以为你提供终生高额保障了，不是太划算了吗, (3)你的计划确实不错，可我给你讲:我们有十个篮子，十个鸡蛋，你说我们是把十个鸡蛋同时放在一个篮子里呢,还是分开放保险一点呢,所以我觉得你不需要把所有的钱用投保，只是用一部分闲钱来保障今后的生活，换了我也是会这样安排的。 (4)保险是保障我们整个家庭。等一下我利用短短几分钟的时间，来让您了解保险在我们一生当中到底占了多大的部分，了解之后如果你觉得划算，再买还来得及。 (5)利润高的投资风险也高:股票、期货、黄金、投资公司，您敢吗,如果不敢，您永远没有高利润的投资;唯一高利润的却是自己，因为只有您的存在才能创造高利润，所以必须为自己，这么高利润的宝物投资。 (6)您一定不希望自己存钱给别人花，是不是,～那是当然的，我也不喜欢替别人存钱，您也一定有存银行的经验。 我有一位客户小孩急性肠炎引发腹膜炎住院开刀共花费医药费用1万多，请问您会不会替他付医药费呢,他一定要从银行提钱来给付(银行存款的数字减少了) 而今天只有“保险公司”会承担我们这些风险(医疗保险)替我们付钱，除此之外我们存放在他那边的钱，仍可继续增值，满期连本带利，领一大笔退休金呢, (7)当你为你的孩子买玩具的时候，你考虑过划算吗, 85、年轻身体又好，又没家庭问题，所以不考虑保险 答:(1)是啊～正因为你年轻，才是最佳投保人，试想:等到你病了，再去投保也晚了，等你有了家庭负担再投保，那时老人、孩子等着你去承担责任，想保也难啊～ (2)客户先生，我同意你的说法，但是你想过没有:躺在医院里的人，难道个个都是老人吗, (3)你应获得更多的关心和照顾，而且更应该有一个理 财计划，让我来帮你理财，好吗, (4)你能知道目前的健康，但您能预知以后吗,你能预知意外吗, (5)我看先生您身体真的保养得非常好，但是保险这种东西是寻求一种保障，昨天你有没有看新闻，某段的高速公路上，发生连环大车祸，死了4、5个人，这是属于意外呀～所以我们身体很好没错，但是意外是没有办法预防的。 86、我户口不在本地，本身工作也不稳定，所以不考虑保险 答:(1)正因为你工作不稳定，为以后的生活买一份保险，作为退休后的生活费和保障，不是很好吗, (2)风险无处不在，它并不因为你是外地人或者本地人，是富翁或穷人而有所改变。 (3)那你为什么来这呢,你在这儿最害怕的是什么,正因为不稳定，所以我觉得更需要一份保障。 87、我年龄大了，买保险不合算。 答:(1)年龄越大，风险越高，越需要事先将风险转移，越需买保险。 (2)不知你有没有听说过这么一句话:久病床前无孝子，你要趁早为自己考虑啊～ 88、有钱及时行乐，为什么要买保险 答:(1)说到及时行乐，我的观念和你一样，我也是尽量让自己生活得轻松舒适，但我并不排斥保险，因为我希望明天的我和今天的我一样快乐无忧，谁笑到最后才笑得最好，先生你讲是吗, (2)你的想法很好，但是当你一旦没钱时，再考虑买保险就晚了。 (3)有人说，买保险就像吃定心丸，买了它也就买了安定，这样才会安心去做其他事情，设想一个没有稳定感的人他的快乐会在哪呢, 89、社会动荡不安，谁知明天会怎样, 答:(1)保险是不景气低迷的最佳护身符，正因为如此，所以要提早保险，为将来事情发生时作准备，并能及时得到保险公司的赔偿。 (2)保险的基本功能是平衡风险，好比出海远帆，正因为不知道会不会一路平安，所以准备救生设备，保险是一样的道理。 (3)这只是假设未知对不对,其实保险也是相同的情形，这么考虑，表示您是和有远见的人，相信您一定也会同意先买一份保单来保障未知的将来，对不对,所以麻烦您在这签字。 90、等过几年保费降低后再买 答:(1)那好啊～不晓得到时候我是否能服务你，因为风险不会等我们。 (2)您的想法是正确的，保险的确愈来愈便宜，依保险费率计算的方式如果全中国愈多人投保，它的保费就会愈来愈便宜。如果你今天买保险几年后如果保费便宜了，您放心，保险公司一定会问您:“你是要退保费还是增加保额,”所以您现在买保险绝对不会吃亏。 91、保险公司就会炒股票，从中获得暴利 答:(1)如果您买保险您希望公司是赔还是赚,何况保险公司投资股票也是政府的政策之一。 (2)保险公司买股票是事实，但是总不可能垄断股票市场。您也是投资股票的人，保险公司也是盈利事业，赚钱与客户分享是理所当然的。 92、保险公司包赢不包输 答:(1)保险这样东西，绝对是根据契约条款来做，所谓契约条款就是白纸黑字，很多人在买保险前，根本就不了解到底自己买了些什么，可是现在的消费者不同了，他们都认为这个人专业，我来让他办，您的朋友既然会介绍我来，就是认为我够专业。 (2)假如您说得对，那为什么还有上百万的人愿意包输呢, 3)保险公司打广告都来不及了，怎会蓄意挑毛病不赔，( 如果真的理赔出现问题，一定是业务员在保险设计上出了问题，所以买保险不是买人情，要找有专业服务的人来做。 93、你可不可以算我便宜一点 答:(1)好，可以算您便宜一点，但是×先生，您不想 买了便宜货拿回家后发现这是一个次级货吧～保险是做长期的服务，您所买的保险，不只是保障自己，它还包含着长期的服务，您不想有服务打折吧～ (2)陈先生，保险的服务是长期的，您希望我在这个行业多久,如果我把服务费都退给您，那生活不下去，离开这个行业，以后谁帮您做服务呢, (3)我也想算您便宜一点，但是价格是人民银行核定的，我实在无能为力。 (4)赖先生，您真会算，难怪那么会赚钱，保险是代表一个人的身份、身价，如果我将保费打折，这样我对不起您，而且保费是要交回公司的，这样好了，售后服务我会替您做好一点， 保费是人民银行规定的，您就不要杀价了，我再送您几件纪念品如何, (5)是这样的，陈先生，我们的费率都是经过精算师算好后由人民银行审核通过，所以保费是公平的，陈先生，您放心好了，我不会算贵您的。 94、经济不景气 答:(1)买保险不需很多钱，在你经济允许之下买保险，你现在所拥有的一切，就可获得保障。 (2)任何物价不因经济不景气，而有任何打折或算便宜点，但是我们的薪水却可能缩水。因此，如果我们再不善用保险来作理财规划，真的会被“不景气”拖垮。 (3)时机好坏和保险没有关系，您先听听看我们公司的产品再做决定呀～ 95、别家公司条件比你们好 答:(1)我相信，但是可否告诉我好在哪里,我深信只要别人能给的条件，我们也能做到，因为，有比较才会有进步。 (2)喔～真的吗,不知是哪一家的,而您说的是哪个条件，请您告诉我，回公司时好建议公司改进，谢谢您～但是那家也有一些条件较不合理的，不知您是否知道,其实每一家保险公司都有其优缺点的，但是我的服务一定是最好的。 (3)别家险种比我们好，是在事故或满期或医疗，买保险谁都不愿意“以身相许”。那么日常生活中所产生医疗费 用才是重点了，这样我可以跟您保证，我们公司险种绝对值得您买。 (4)真的吗,我怎么都没有听说过，不知道您方不方便，把他们的好处说给我听,好让我死心。 (5)哦～真的吗,不知道是哪家公司及哪一种条件，能否提供给我参考，假如我能做的，我一定去争取，若不是我的权限范围，我会请主管出面。相信每家公司都有它的缺点，但是别家公司的条件，我会尽量争取到符合您的需求，加上我个人的服务，我想您是最放心不过的。 96、政局动荡的话 答:(1)陈先生您说的对，我也有这种感觉，虽是如此，我们需要的也一样，每天吃饭、花钱。在此时，如果我们拥有一份保险，所有的风险、医疗费用，都由保险公司来承担，不管发生任何事都不用怕了～【举例说故事——制造危机意识】 (2)这只是假设未知对不对,其实买保险也是相同的情形～您会这样考虑，表示您是很有远见的人，相信您一定也会同意先买一份保单来保障未知的将来对不对～所以麻烦您在这签字。 97、说的好听，到时都不赔 答:(1)陈先生，我好多客户都与您有相同的感觉，由此点可看出您做事很细心，难怪您事业这样成功。这问题是因为以往的保险制度建立不好„„但现在的保险„„已不相同了，况且保险种类很多，是契约行为，需专业人员来办理服务，才不会吃亏。 (2)以前保险业理赔有问题，都是从业人员专业知识不足，现在从业人员不仅有“质”的提升，而且我们公司省下广告费用直接用在人员训练方面加强、提升服务品质和迅速性，减少理赔纠纷。 (3)我有一个客户，得了重感冒住院，花了500元，6月7日申请，6月14日公司就核发下来了;另外一个客户切除子宫花了近千元，我2月21日申请，2月26日公司就核发下来了。所以，只要有诊断书及收据，理赔很快的，这您不用担心，保险有一点非常重要，只要在投保之前不欺骗保险 公司，隐瞒病情，理赔绝对没问题。 98、和别家公司产品比较后再决定 答:(1)您的观念是绝对正确的，比较产品是您的权益，但是，因为您不是专业的保险销售人员，恐怕这样的工作会耽误您太多的时间，还是让我来 帮您一起做吧～ (2)您真是仔细的人，没错货比三家不吃亏，不知您预计和哪几家作比较，刚好我这里有他们的条款，我们一起来研究，同业„„ (3)我很认同您的做法，因为货比三家不吃亏，其实每家的险种都是经过人民银行核准的内容都是大同小异，不过在附加方面，我们公司对客户较有利，例如:(展示资料) (4)林先生，您买保险应该考虑业务员专业态度以及持续性。险种差异很多是不可能的。因此，林先生信任与否才是对我最大的考验。 (五)条款篇 99、你们公司养老保险费率高，不合算 答:(1)拿出这笔钱买保险，不会让你的生活因而受贫穷，自己储蓄这笔钱，也不见得会增加财富。 (2)那我帮你设计一种费率低，保障相对高，又有返还的递增养老金保障，好吗, (3)先生你说的有道理，感谢您开始关注我们的条款，可您说我们养老险费率高，那要看从哪个角度看，股票收益高，但是风险也大呀，保险提供的是保障，而且还有返还金，最主要的是你从一开始投保就获得全额的保障。 (4)我们养老计划偏重于储蓄兼保障，所以保费贵一些，如果只买保障型商品，费率就低多了，象你这种身份地位的人，最好买„„ 100、小孩子今后靠自己，家里不想给他太优越的环境 答:(1)像你这样为了让孩子锻炼能力，自己养活自己的考虑是非常有见识的。可是按照一般规律，养儿育女，抚养小孩读书，上大学到工作是每个家长应尽的职责，奉献做父母的一片爱心，这也不算过分的优越。 (2)你的想法很正确，让孩子自食其力是一种很好的锻炼，但他位成年之前的教育经费还需要你来支付，给孩子一 个良好的学习机会，只有他受的教育越多，以后生活的能力也越强，这个基础只有通过你的努力才能打好，你说对吗, 101、少儿条款返还高，你公司是否亏本 答;(1)这个请先生不用担心，保险条款及费率都是根据生命表、经营成本、投资利益以及大数法则精算出来的，有一定的科学根据，不是一两个人想出来的，再说公司会把资金拿去作投资，效益很可观，所以资金回报率高，我们不怕今后的高额返还金。 (2)这个比较难于预测，因为不能估计到出事率有多大，一般来讲，不出事也就是说没有意外事故赔偿金，单纯地生存返还的话，我公司是不会亏本的，投资回报后可以垫交返还金，如果单个险种亏本是有可能的，但总体上整个保险公司亏损那就可能性不大。 (3)你手中少量资金聚集到我们公司形成一笔巨额的保险基金，除了留下每年的责任准备金外，公司会加以合理利用，当然回报率也高，这个高回报缘于每个像你一样的客户的贡献，所以返还就高。 102、你们公司的还本保障型保险太贵了 答:(1)我公司的条款都是精算师根据大数法则详细计算而来的，这种还本高且保障大的险种比其他险种贵也是可以理解的，如果你觉得不适合，我再给你介绍其它险种如何, (2)银行做不到，而保险公司做得到，你还会认为这些费用太贵吗, (3)贵有贵的道理，我们这种保险就专门为像您一样身份地位的人设计的„„ 103、孩子还小，到他领取养老金时，还不知道公司能不能按保险合同办理 答:(1)孩子从小可以变到大，但是合同是不能变，保险合同是具有法律效力的契约，任何时候，任何地方都不能改，都要依合同办事。 (2)这点你可以放心，任何一家境内保险公司都是在中国保监会监管下经营寿险业务，我们公司是受中国人民银行监督的，任何一份条款都是人民银行审批通过的，你现在买 了少儿险，以后领取养老金时，本公司一定会按保险合同办事。 104、现在买保险，以后的1000元，2000元有什么用呢, 答:(1)你如果觉得很少，到那时可以再加保，通货膨胀是避免不了的，你存银行的钱也一样不断贬值。 (2)象我们公司的一些寿险险种，比如平安长寿、递增养老，你可以事先多买几份的，那样今后的领取金额会不止1000元或是2000元。 105、我的儿子长大了，他会赚钱，我买保险没用 答:(1)是啊～儿子长大能赚钱，但不知能赚多少钱,况且你现在买保险，就会减轻儿子的负担。 (2)你买保险，说明你是一个很有家庭责任感的人，也可以表达对儿子的一片爱心，再者，谁又会嫌多一笔收入呢, (3)我相信你儿子今后肯定不会靠这些钱生活，但这只是对他的一片爱心的表现。当然拿这些钱的时候，他会想着你，感激你。 (4)但你儿子16岁或18岁，甚至22岁之前，你还得负担他的抚养、教育费用吧～今后读大学都得自己付费，这些费用是很大的„„ (5)为儿子买一份保险，你可以自豪地对他说:只要你在，我就照顾你～ 106、还要到指定地点体检，太麻烦了 答:(1)除了投保时需要体检外，以后更需要养成定期体检的习惯，才能防患于未然，你平时工作太忙，一定没做定期体检，这对你不好，现在有机会去体检有什么不好呢,不会占用你很多的时间。 (2)你顺便去指定地点旅游一下，散散心，让我陪你一起去，好吗, (3)我们公司是为你做免费体检的，别人想都不一定能得到。而且体检对你也有好处，知道自己的身体健康，你会更加安心工作。 107、你们公司的保额太低 答:(1)这样吧～你先投保公司规定的个人最高投保额， 只要等到我们公司的分保问题解决了，到时候你可以随时加保。 (2)这倒也是，你的身份和我公司的保额的确不相适应，要不你先一步步来，先保个我公司最高保额100万养老金，等到我们公司的分保问题解决了，到时候我再为你做加保服务行吗, 108、得这些病基本上必死无疑，买保险我自己又得不到利 答:(1)得这些病现在来说是可以治的，只是医药费太昂贵了，一般都负担不起，但有了我们公司的保障，那么我们公司总可以在必要的时候帮你一下吗, (2)每个人都有共同的想法，不想因自己而拖累家人，你现在买这份保险，只是为了你的家人减轻负担而做的，并非为自己获利。 (3)有一句话叫“轻装上阵”这“装”不仅是身体上的，还包括心理上的。无忧无虑，心情轻松，一心一意放在事业上，你一定会获得成功的。 (4)社会在进步，科技在发展，医疗技术在提升，几年前不能治的病现在还不是小事一桩。 109、你别和我讲这些事，我很忌讳这些事情 答:(1)可是当这些忌讳的事情发生时，你一定会手足无措，那么临渴掘井是否为时已晚呢,所以最好先考虑一下，在还没发生时，有个充分准备。 (2)我和你一样也有个美好的愿望，希望你、我以及所有的人都不会生病，别谈生病，可是我对这点总是没有充足的信心，如果说病是讲出来的，那么只要把这个病从字典里去掉，然后大家都不说生病这事，是不是这地球上的疾病就消失呢,显然是不可能的，因为有些东西是实实在在的，想回避都回避不了的，所以买重大疾病保险是十分必要的。 110、这些病连你都讲不清楚，还出来展业 答:(1)我是保险公司的业务员，不是专业医生，对于这些病，我了解得确实不是很彻底，但我觉得这并不重要，重要的是我们公司对这些疾病提供保障。 (2)但是有一点可以肯定地说，患了这些病，一定会给 你和你的家庭带来昂贵的医疗费用和经济负担。 111、你公司产品不如其它公司，保额太低，条款太简单，不能满足我的需要 答:(1)感谢你已接受了保险，可能是你看的这个条款确实有不足之处，我们能不能来看另外一个条款呢,其实条款简单也显得简洁，不象别的条款一样冗长繁复，让你看得眼花缭乱，你在这两种条款间选择一下吧～ (2)正如人无完人一样，保险公司的条款也不可能是十全十美的，只能为满足人们某一方面的需求而设计。所以你如果有多方面的需求的话，我可以为你做一个综合保险计划，怎么样, 112、家庭住址变动更改麻烦 答:(1)我们的寿险是全国性的，各省各地都有分公司支公司，要变动地址并不麻烦，到时在保单上住址办个迁移手续就可以了。 (2)你放心，到时候你给我打个电话或CALL我一下就行，我会替你办更改手续的，我就象你桌上的电话一样方便，随时恭候你。 113、重大疾病七十岁以后不保，生病怎么办, 答:(1)嘿～是的，先生(小姐)你的担心是应该的，所以你要选择套餐保险呀～比如说养老系列，到时可把养老金用来规划，问题不是解决了吗, (2)那七十岁以前得了病，怎么办, (3)这点，我也为您考虑到了，这是我的计划书(掏出综合计划书)。 114、幼儿园是机关幼儿园，好多孩子的家长连小孩的兴趣培训班的150元都拿不出来，我实在不忍心让你们向他们推销保险。 答:(1)你的心情我理解，我并不是想让你忍心不忍心，而是通过你和孩子家长建立关系，再说我们保险公司正是为解决这个问题而需要同家长建立关系的，难道你不希望你们幼儿园里的孩子有一份包站噶，让他们健康快乐成长吗, (2)拿不出150元钱的是少数家庭，只要大家有了保障意识的话，就是借钱他们也会买的。 (3)那园长你忍心看着许多家长因付不出学费而让孩子失学吗,我们推销的是孩子的学费。 (六)拒绝篇 115、我没钱 答:(1)先生您太客气了，在您的朋友介绍我来之前，他已经告诉我，您的事业做得非常好，今天我来这里，不是一定要您买保险，而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要时，再买也一样。 (2)那没关系，听听看看不一定要买，何况手头紧更需要看一看。 (3)我想没有任何人到医院看病，敢跟医院说:“我没钱”，看病不给钱可以吗,有一个方法可以让“另一个人”帮您付医疗费，那就是成为公司的客户。 (4)风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做了准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生事故，家人怎么办, (5)现在投保较便宜，以后保费较贵，况且保险是存钱不花钱，两年以后就可以贷款一部分，钱还是可以回手上应用。 (6)正因为我们经济紧张，生活拮据，抵御风险能力小，所以我们就更有必要寻求帮助，加入保险这个大家庭。 116、我有钱情愿投资高利润，买保险没兴趣 答:(1)买保险和搞投资是互相补益的，两者并不发生抵触，在日常生活中，您不会因为一套衣服的支出而影响到您整个投资计划吧～人寿保险并非奢侈品而是生活必需品。假如发生了一些我们无法预料的事情时，保险的功用绝对超过您所投资的任何一项事业了，等于放一块钱在保险公司，在需要的时候，它会变成一百元甚至一千元，您说这项投资利润如何,是不是有钱赚了呢, 2)生意的投资是几百万、几千万，赚个几十万;而保 ( 险是存几万元就可以创造出几百万，差别很大，而且投资要缴税，保险不用缴税。 117、我有钱，不用买保险 答:(1)保险不是没有钱的人的专利，目前在我国，保 险还不普及，很多人对保险还不认识，今天我想利用这短短的几分钟来让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。 (2)车子有车险，房子有火险，人难道不需要保险,人利用财产，不是财产利用人。 (3)有了钱还得学会理财，开源节流，使我们的钱越用越多，向保险公司投保就是一个很好的理财取向，保障日后的大额支出如:子女的求学、婚嫁、家人重大疾病的医疗费、养老金、意外伤害发生的费用均由保险公司负责，这样，在未来的工作中我们可以轻装上路，充满信心地迎接各种事业上的挑战。 118、我宁愿把钱放在银行 答:(1)先生，把钱放在银行也是一种方法，保险的最终目的是买保障，同样的把一万元放在银行跟放在保险公司的差别就很大，例如一个盲肠炎开刀花五、六百，有了保险，这笔费用保险公司帮您负责，如果没有这笔钱就要自己负担这笔费用，更何况如果发生重大事故时，保险可以在您最需要的时候变成十万、二十万、或者一百万甚至于更多的钱，而这笔钱如果放在银行还是一万元，不能变成二十万元，二百万元，所以买保险的目的就是在这里，而且买保险只是从我们的收入里面，挪出一小部分的钱来买，在不影响开支的情况下，来替全家老小买一个保障，您还是可以把大部分的钱放在银行。 (2)钱存银行与买保互不矛盾，是我们理财的两种渠道，把积蓄进行有效的分配，使我们家庭财产运用更趋合理。 119、钱放在保险公司不划算 答:(1)保险是保障我们整个家庭。等一下我利用短短几分钟来让您了解保险在我们一生当中到底占了多大部分，之后如果您觉得划算，再买也可以。 (2)利润高的投资风险也高:股票、期货、黄金、投资公司，您敢吗,如果不敢，您永远没有利润高的投资，真正高利润却是自己，因为只有您的存在才能创造利润的实物投资。 (3)钱不放在保险公司，只有放在家里，存到银行或用于投资。钱放在家里，显然不如存银行，因其多了一份遗失 的风险，少了一个本金生息的过程，下面咱们一起就用于保险和存到银行，搞投资做一个简单的分析比较。 120、我没有结婚不用买保险 答:(1)先生，我想人的一生当中会尽很多的责任，不一定是结婚生子对太太小孩的责任，我想父母抚养我们这么大，万一我们发生什么不幸，难道对父母就没有一点责任吗,而且我们一丝不挂的来，却不能一丝不挂的走，买保险不是更无后顾之忧吗, (2)在日本，女孩子结婚的条件之一就是:看有没有买保险，因为有了保险的人表示: (1)有健康的身体。(不然不能通过核保) (2)有相当的经济能力。(不然无能力投保) (3)有责任感。(不然不会投保) (3)买保险既是为家人，又是为自己，您没结婚，就不考虑自己的需求吗, (1) 退休金准备。 (2) 残疾时该怎么办。 (3) 现在投保很便宜，比较划算。 (4)一般人都认为保险是 保障家庭，其实那只是保险的功能之一。保险最重要的是保障自己本身，所以先生您对保险可能并不清楚，等一下利用短短几分钟的时间，让我来向您解释一下，保险是如何保障自己本身的。 (5)您说得很有道理，除了结婚，您的父母和家人难道就不是负担吗, 121、若我有三长两短，太太养家糊口 答:(1)先生，假设一个家庭如果真的发生重大事故，一个做母亲的却要为家庭的重担外出工作，无法在家好好照顾小孩，也许就会发生许多社会问题，所以买保险的目的在此，有了保障。太太可以完全尽一份母亲的责任，小孩才能健康成长。 (2)到时候，你想他们活着和现在一样幸福吗,希望不希望小孩受到良好的教育和照顾, (3)很恭喜您娶到一个能干的老婆，可是您忍心在遇到不幸时，让您的太太承受如此重任吗,其实买保险，是自己 对家庭的一种爱心体现，等您了解整个保障内容，再决定吧。 (4)这只是预测而已，您认为您目前对家庭尽责任了吗,自己能给这个家庭万全的保障吗,如果不能，您如何指望您的太太成为一个超人呢, 122、太太不同意，所以算了 答:(1)按平均寿命计算，通常做太太的寿命比较长，所以做太太的没有反对保险的道理，您就当作送给太太的礼物，她内心一定会感激您的体贴，增强她对您的依赖感。 (2)您的太太实在了不起，她一定是考虑到家计问题，是为减轻您的负担才这么说～夫人既靠固定收入维持一家的生活，难怪她想能用的钱尽量节省，不过先生，您的太太既如此贤惠勤俭持家，您为一家之主，更应切实为她谋幸福啊～根据统计，女性的平均寿命是80岁，比男性长4岁，这么说来，我国的妇女好象命中注定，都要度过9年的独居生活，因此为您妻子着想，即使夫人反对，您也应该依然投保才对。 123、我要回去跟太太商量一下 答:(1)一个人如果要买礼物给太太，他不一定先跟太太商量再去买，假如自己先买，回家送给她，这不是一份意外的惊喜吗,买保险是为了太太和子女，正如买礼物送给她一样，何必一定要同意呢,何况先生是一家之主呢, (2)参加保险是一件好事，想来太太知道了，不但不会生气，还会感激你的美意。 (3)不介意的话，请问您:府上大大小小的事情，都是由您作决定，或是跟您的太太商量好,我们何时再碰面,既然您有意跟太太商量，显然您对寿险有兴趣，让我们尽快为这件事，一起坐下来商量吧。 (4)保险是一种保障，是为您及家人准备的一种保障，是一个责任心及爱心的表现，我想任何人都不会拒绝被人关心，想必您爱人也不例外。 124、单位已经投保了 答:(1)单位投保的社会保险(公务人员保险)是国家实施的社会福利政策，我们一样也参加了，但因保障太低，已经不能达到安定生活需要，所以投保一般寿险可以帮助社会保险和团体保险的不足。 (2)那很好，如果您离开单位呢,到时候保费也提高了，况且保障也不足。 (3)您的公司对员工福利很注意，但是问题是您在这个公司会待多久,一般人大概都会买一份属于自己的保险，对于自己也多一层的保障，等一下我将会利用短短几分钟时间让您了解，您现在所拥有的保障有哪些,还需要哪些保障, (4)真幸运，你的公司待你们真好，但也由此可知保险真的很重要，否则公司为什么要多花钱帮你们投保，但您有曾想过，您是否会在这家公司工作一直到老,若是否定的话，待到辞职时，您是否也要自己投保呢,等到那时年龄加大了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加保费，所以现在有必要给予自己投保一份真正属于自己的保险～ 125、我有朋友在保险公司谢谢您，不必了 答:(1)今天和您认识我也感到非常高兴，既然您有很多朋友在保险公司，相信您对保险一定相当了解，可是现在的人买保险，并不一定是向自己的亲戚朋友购买，而是看这个业务员是不是够专业，今天我想利用短短几分钟让您了解，我在保险业做得如何，“货比三家”多一份选择的空间也是有必要的。 (2)真的谢谢您有这个机会留给我们，虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是您买了保险了没有,我相信您一定有很多的朋友在卖车子，卖家具，卖衣服，但是我想您所有的东西不全是跟您的朋友购买的，您一定会选择自己居住房子，性能好的车子，穿自己喜欢的衣服，是吗,买保险也是同样的道理，因为我们都是经过公司考试合格的寿险顾问，所以我们帮客户设计的保险，也都是按照客户的需要而设计的，所以您放心，更何况您的朋友如果真的为了您好，应该叫您买保险才对，现在既然这样由我来为您服务也是一样的。 (3)买东西不一定是买朋友的，而是看商品，更重要的是选择具备经验及专业的人员为您服务，你可以把我当你的朋友，多一些朋友帮您提供意见是比较好的。 (4)买东西不一定是买朋友的，而是看商品的质量，服 务的好坏，您不妨尝试参考我给您的准备计划。 (5)那他有没有关心您,如果没有，那我一定要专业服务于您，听一听，看一看，不一定要买，也许您更了解您的保单。 (6)请问您买了他的保险没有,没有～那为什么不给你自己一个机会，有较大自由空间，依您的想法，是否为自己买个保险，如果不满意，还可以大大方方的拒绝我～ (7)现在保险的咨询这么发达，全国十几万人投入这个市场，所以您有朋友在保险公司是很正常的事，但话又说回来，买东西不一定要买朋友的，尤其，这又是一个长达几十年的契约，这个业务员是否专心，热心服务才是重要的，我一个客户的他的姑妈在某某保险公司服务，他不但自己跟我买，且介绍他的朋友跟我买，他认为保险是一个很专业的产品，如果所托非人，要到理赔时可就求助无门了。 (8)保险是一种具有高度的产品，如果向自己的朋友购买，一但发生权益受损情况，往往为了追根究底引起朋友反目成仇，或是为维护友谊，自己吃了亏，您一定非常重视友情，所以您一定不愿意让任何会影响彼此之间的友谊的事情发生。 126、我有劳保，可以不买保险 答:(1)那很好，不晓得你是否知道劳保给付内容，让我来为您解说，可否请教您一个问题如果我们生病，要开好的药还是普通的药。 (2)在企事业单位工作的人，大概全部都有劳保，劳保最主要是养老的部分，而属于自己的保险则可以补劳保的不足，等一下我会利用几分钟的时间让您了解，为什么我会建议您买这种保险。 (3)劳保仅提供基本保障，遇到重大灾难，那一点点理赔，实在无法帮你度过难关，再加上有住房贷款，教育费等等，家庭中有份人寿保险是比较稳当的。 127、保险公司包赢不包输 答:(1)保险是严格按照契约条款来做的，所谓契约条款就是白纸黑字，以前，许多人在买保险前，根本不了解到底自己买了些什么，可是现在消费者不同了，他们都认为我 这个人专业，您的朋友既然会介绍我来，就是认为我够专业。 (2)寿险在国外已有上百年的历史，假设您说得对，那为什么还会有上百万人愿意包输呢, (3)买了保险就是与保险公司签订经济合同，承保后受法律保护，被保险人一旦出险，调查后属于我们承保范围，一定理赔，比如, 最近: 128、我想只买意外伤害险，人寿险就不必了 答:(1)意外险只是在发生意外时才能赔，如因生病造成身故便无法理赔;意外险只能解决部分问题，而寿险是解决永久的问题。 (2)您的观念很好，在现今社会意外险是很重要的，但是请教您一下，是意外发生率高,还是生病比率比较高, (3)先生，您一定认为意外险很重要，今天我来这里，让您了解一下人寿险，您做个简单的比较再决定是不是要买。 129、保险期太长 答:(1)存钱是短期比较好，还回比较快，保险除了储蓄之外，更重要的是保障，保障时当然越长越好。 (2)请问:如果政府宣布，全国人民医疗费全免，如果让您选择: (1) 60岁以前的人才能享有这项福利。 (2) 一辈子终身享有。 请问您是选择1，还是选择2呢,我相信是选择2。 (3)保障的期间应该是愈长愈好，您是认为太长，其实两年以上要用钱，随时可以凭保单贷款，领回现金供自己使用，您只要付少许的利息，所以保障长比较有利。 (4)这一点每位保户都会担心，今后二、三十年是不是能年年缴费,对这一点我们公司也有充分的考虑，假如半途您不方便交费的时候，可自动垫缴保费，保单抵贷款方法，在保险条款上订出种种保险方便的方法，所以您不必认为保费非缴到底不可，实际上半途需要的话，大可利用保险上的种种优惠的服务，这样想一想，保险期间的长短就无关紧要了。 (5)投保有如选择结婚对象，都是爱心与责任的表现，所以应以“长”相厮守为目标。 (6)一次投保较长期的保险除了可以获得较长期保障，负担较便宜的保费外，比分几次投保短期险来得简便。 (7)保险期限其实就象买房子一样，要慢慢投资，终身享用。 130、我没有时间谈保险(改天吧～) 答:(1)我们知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，寿险是保障我们未来事故发生时的损失，但是事故无法预先知道将于何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓的，不能等的，如果等到以后再说，到那时候，就来不及了。 (2)俗语说:寸金难买寸光阴，这句话就是启示我们:认为该做的事情就马上去做。今日社会生存竞争激烈，什么人什么时候有不幸发生，谁都料想不到的，想等钱多的时候才来储蓄的热就永远没有储蓄。买保险也是一样，早一点投保，保费便宜，且早日得到保障。 (3)听了许多朋友说:“早知道发生这种不幸，应该多保一点”可惜到这个时候已来不及了。所以只要需要应及早做决定，并做安排。 (4)您现在没有空，那您的意思就是说有空的时候就一定可以谈谈喽～请问您什么时候有空，明天还是后天, (5)今天我们要是生病了，一定不会说我没时间，改天再去看吧～ (6)是的先生，成功人士最珍贵的就是时间了，我与很多象您这样成功而开明的相交甚密，深知这个道理，不过呢，我是个专业化程度很高的寿险顾问，只需要几分钟时间就能使您了解我们计划的全部内容。我想，5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧～ 131、我很健康，我不需要保险 答:(1)健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁都不敢保证，经过时间岁月的流逝，健康的情况还会不会受到影响，毕竟很多事情并不会都在我们的预料中，就如您所说您一向都很小心，但是意外的发生，往往是不以人的意志为转移的，您说呢, (2)现在我们是很健康，很小心，所以不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人大摆长龙，在他们还没有进医院之想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他们:现在买保险好不好,91%的人一定说“好”，问题是:他们想保，我们已没有办法帮助他们了，生病意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。 (3)您能知道目前的健康，但您能预知以后吗, (4)对啊，先生，瞧您现在这么健康，当然是不需要保险了。不过呢，需要有时是靠创造出来的，就象您家里的门一样，为什么还非要一道铁门呢,对了，是为了万一的情况发生。买保险也是一样的，不是为现在，而是为将来能出现的意外做好万全的准备啊～ (5)是啊，先生，您觉得我目前健康吗,我们是不是靠健康做赌注来维持全家的生计,您说我能永远象现在这样健康吗,那如果有一份计划，您每天只需要二、三元钱即可解决这种后顾之忧，请问您愿不愿意参考一下, 132、保险死了才赔有什么用 答:(1)保险金不一定死后才能领到，满期时活着一样可以领到，我们为了年老后，能得到安乐的生活才投保，现在医学发达，一般寿命都不断延长，一、二十年后，相信被保险人健在，这笔钱是等着您来享受的，为年老后的幸福而投保，才是真正的选择。 (2)的确，人死了，再多的金钱也没有用，但我们应当更进一步为我们的家属着想:想想,子女没有选择的自由，但有被抚养的权利，婴儿自呱呱坠地，父亲等于在无形中开出一张支票，而这一支票无论父亲健康与否，都必须兑现的，如果一个做父亲的人在他生前不做好妥善的安排，那么这漫长的途中，万一突如其来的巨变，太太和子女日后该怎么办呢,所以为了妻子儿女们的幸福，投保寿险是非常重要的。 3)寿险具有储蓄与保障双重作用，参加储蓄，并非死 ( 后才能领到钱，投保到期，有满期金可领;万一不幸发生意外事故，可免妻子陷于再嫁，子女流离失所之惨景，做父母亲的人如果没有趁自己有能力时来保护自己的家庭，一旦发生巨变，我们的子女怎么办呢, (4)寿险是一种保障和储蓄兼具的社会福利制度，绝非一般社会人士所误解的，一定要死给保险公司看，才能领到保险金，客户将零零碎碎的钱缴给保险公司，等满期后领到一大笔钱，到世界各国旅游观光，或添置家庭电气设备，提高生活水准，同时作为子女的教育、结婚后嫁妆费用，我们看到他们领到一笔保险金时欢喜的神情，真为他当初的明智选择而高兴～谁说寿险一定要死，才能领到保险金呢, 5)保险的功能: ( (1) 身故赔偿。 (2) 医疗费的支付。 3) 退休金的准备(为了年老活着有尊严) ( (4) 残疾赔付(等于工作能力的延伸) (5) 子女的教育费用。 (6)死亡固然可怕，但收入的死亡却比真正的死亡来的更可怜无助，保险正在那种时候发挥最大的保障功用。 (7)其实保险有很多种，例如有可以借钱的，也有身体不舒服住院可赔的，也有癌症的，有好多好多保险，我利用一点时间让您了解一下保险到底有多少种, (8)您说得很有道理，谁也不愿意死亡，但谁又能幸免了呢,既然“死”是自然现象，但死后和各种经济难题呢,您是有责任心的人，您会怎么处理呢, (9)是的，一般保险是遭上帝召见才赔的，但是，保险也有其他用处，我们活得太长了，保险也可以为您解决退休养老问题。 (10)您说得对，大多数的保险是死了才赔，不过我今天给你推荐的恰恰相反，您看我们的这份计划。 133、二十年后领回这笔钱，能不能买到一部脚踏车 答:(1)物价波动往往因为人为因素或品质改变，不是任何东西都在涨价，我们怕贬值而不投保，万一事故发生，吃亏的还是自己的妻儿。 (2)假如您担心货币贬值，可以充分利用保单抵押贷款办法，一方面资金可自由支用，另一方面契约继续有效，仍可以得到保障，这是普通金融机构不能与寿险公司相比的地方。 (3)担心将来货币贬低，这也是难怪的，有人说得好:“贬值”只不是生活水准提升的代名词而已，但是，在这些演变当中，人的收入也是在增加的、相对的、保费的负担就减轻，经济还丝毫不受影响，币值涨落这是不可能预知的问题，但人一定会变老的，养老问题最理想的对策就是投保寿险，真正怕贬值的是人的能力。 (七)分红投连保险篇 一、 投资问题 134、这个产品只有债券和银行存款方面的投资，又不可 以做股票，投资渠道太窄了，盈利一定不会很大 答:看上去，您对投资非常在行。投资渠道的确应该更多 些，可是，就目前而言，这个 渠道既有稳定的回报，风险又相对较小，您的利益就较有保证，同时，我们还有资金投资于证券基金。虽然股票方面的投资可能有较大的回报，但大多数人还是输多赢少，考虑到您的投资利益，现在设计的投资渠道应该较为合理，您说对吗, 135、你说这个产品的投资功能比过去的产品更强，但是究竟有多少回报率呢, 答:您跟我的想法完全一样。我在想，我每年拿同样的钱去买股票，多年后，会有多少呢,或者每年拿同样的钱存银行，多年后会有多少呢,很难确定是吗,因为股票天天在变，银行利率也一直在变化，但是我知道，分红保险不但有固定的回报率而且有比我更在行的专家来进行资金运用，总是能更好地降低投资风险，提高获利空间。 136、现在投资渠道只有债券和银行等，面很窄，以后增加了，我能不能也增加 答:我明白您的意思，是想再扩大投资面。将来随着法规、政策限制的逐步放宽和投资渠道的逐渐通畅，投资帐户的数量、类别还有可能增加，使客户的资金运用更灵活、更高效，当然您的选择余地就更大了。 137、你们说有投资回报，可我看不出来有多高，心里没底 答:您也知道现在的投资回报率整个市场都不高，谁敢 保证投资没有一点风险，而回报率能到达很高的,但只把钱入在银行里实在是太可惜了，这样会使得许多资产丧失了升值的机会，是一种隐性的浪费。我公司的分红保险，其投资渠道相当安全。其中投资债券部分的风险很小但收益相对较高。资深理财专家可以为您节省时间和精力。他们的专业水平都很高，87%的人都是国家级的投资理财专家。这些人您还能不放心, 138、你们说这个产品有分红，那我每年可以拿到多少红利呢, 答:您也知道现在的投资回报率整个市场都不高，谁也不敢保证投资没有一点风险而回报率能达到很高，但如果把钱全放在银行里实在是太可惜了，因为目前的银行利率很低，这样会使得许多资产丧失了增值的机会，是一种隐性的浪费，我公司分红保险的投资渠道相当安全。其中投资债券部分的风险很小但收益相对较高。中国人寿保险公司的理财专家可以为您节省时间和精力。他们的专业水平都很高，并且在投资领域都有成功的表现，这些人您还能不放心, 139、这个保险要那么长时间才能取回投资，没有意思 答:这是一种长期的投资。可是正因为没有足够长的时间，才可能使您的投资有一个相对稳定的增长，您到年老时才会有一笔丰厚的养老金。就好比您现在种下一棵小树，托付给一个园丁让他帮您看一样。 140、根据贵公司《产品建议书》上的产品演示，前几年红利分得很少, 答:您有这样的想法真的可以理解，您知道，一般保险公司的险种，前几年是不赢利的，但我们公司凭借雄厚的实力，从第一年就开始向保户分发红利，尽管金额不大，但也体现公司的一份心意，同时，尽管前几年红利看似不多，但若前几年万一客户出险，保障仍旧存在，那付出的和得到的就没法相比了，所以说保险当然以保障为主要目的的，您说是吗, 141、别人投资我不放心，还是自己亲自操作比较安全，不如只买保障 答:当然这也是一种好想法。大多数的人会不会有空每 个时刻都来关注投资市场每分每秒的变化,会不会有那么多的信息来源,这个产品就好比二十几个专家同时收看信息屏幕，随时根据市场情形为您进行最佳投资组合，而免去您个人在这方面的局限，况且即使有时间和精力，大多数也要首先成为这个行业的专家，并且抓住每个瞬间的机会才能取胜，否则赢家只能是少数的。您看您周围的人有几个是常胜将军,把麻烦交给我们专家，而您的保障与投资两不误。国外许多人都这么做，我们又何乐而不为呢, 142、听别人说，外资公司的资金可向国外投资，利润高，分红保险也好。 答:确实有这种传说，但您知道:中国《保险法》规定:中国境内设立的所有中资、外资保险公司，必须依照中国《保险法》运行资金运作外，依据规定，目前资金运作只是四个方面:银行存款、政府债券、金融债券、国务院规定的其他方式，各公司只允许拿出可运行资金的10%参与证券投资基金，同时就公司规定实力来看，中国人寿在国内雄居榜首，总资产达1600亿元，2000年保费收入达600多亿元，市场份额超过70%，并且在全国范围内推广与投资，而外资保险公司的资金并不能象常人想象的那样随意支配使用，因此，这样看来，选择实力最雄厚的国有公司一定没错的，您说呢, 143、万一投资失败，我不是亏了吗, 答:万一的事谁也不敢打包票啊，就好比一个专业包保龄球选手，总会有不能打满贯的时候，但他失手的机会比你得手的机会还少。 其实，我们比你还关系投资收益，因为投资收益直接影响到我们的声誉，所以我们才聘请专家来帮助你投资理财，尽心尽力为您服务，这你还有什么不放心的呢, 而且，从风险的角度来看，我们公司目前主要投资在政府证券、金融债券、政府重点建设债券，这些投资方向的投资风险比较小，尤其是国债。最近保监会批准保险公司可以通过投资基金间接地进入股市，这样以来扩大了我们的投资渠道，而投资基金的风险和收益是处于股票和普通债券之间的一种有价证券。因此，你对风险的问题可以放心。还有一 点，我们要确定的观念是，千禧理财没有亏钱一说。 二、信任问题 144、什么投资不投资，存银行最放心 答:您的想法跟我一样，以前我也把钱都存进银行，到时候取出来，自己心中最有数。现在不一样了，存银行的利息越来越低，再加上利息税和通货膨胀的影响，存在银行里的钱很难获得理想的保值增值效果，如果要专家来帮您担任具有更多渠道、复杂的投资，不但省去很多麻烦，还使你的回报可能更丰厚，那又何乐而不为呢,不管是您放在家里的钱，还是您自己存到银行的钱，都是您辛苦赚来的钱，以钱生钱，您不会不要吧, 145、这个东西太复杂，头都晕了 答:条款的确非常仔细，因为毕竟这不同于一般的保险。涉及到金融方面的许多专业知识。正因为这样，才说明我们公司的运作非常规范，您的保障和投资才能真正保证。其实这个产品简单地说包含了您的保障和投资两个内容。有了国家机关特别的监管，由我们公司投资专家帮您运作，您还有什么可以不放心的, 146、你们保险公司那么精明怎样都只赚不赔了，吃亏的还是我 答:作为保险公司我们非常重视客户的利益，因为这是我们长期发展的基础，我们一定不会盲目地推出一种产品并疏于管理，损坏自身形象。其实，我们承担着巨大的信誉风险。所以，保险公司一定会非常负责地进行投资运作，实现与客户双赢的目标。同时如果没有分红我们还有保障和每三年保额5%的生存金。 147、国内金融市场现在还不完善，你们怎么保证我的回报, 答:投资策略上，我们追求的是资产的稳定增值，首先要保证资金的安全性。从目前的投资品种上，主要是国债、银行存款及投资基金，这几种投资品种相对都是安全性较高，又有一定增值潜力的。另外，您说得有道理，目前国内金融市场正在完善当中，但有没有回报，市场完善与否起一定的作用，关键在于谁在运作，运作于哪些范围，机构运作 当然比个人投资有优势，也许您个人无法进入某些市场去赚钱，但有我们的投资专家来帮您运作，赢面就大，资金也更安全，您看呢, 148、我的钱会不会被你们公司乱用到其它地方, 答:(1)您的担心其实也可以理解。事实上您所有的保费我们只有一小部分用于管理上的支出，而这个产品真正的意义是除了为您提供保障之外，还帮您作投资，具体的运作由我们公司的投资部门来进行。国家保监会将对其有严格监控，每年还有保监会认可的独立会事务对投资资产进行审计，您的投资获利全部都存在公司的帐目上，这个计划对您这样的人是再适合不过了，您说是吗, 149、什么专家理财投资，都是骗人的 答:您有这样的想法或许曾经吃过这方面的亏了，能不能告诉我它是怎么回事,(如果确有其事)应该来说即使“专家”也有失手的一次，就好比您每天走路也有不小心被绊了一下一样，至于说是被骗，那就不是因为他是“专家”的原因了，这个社会总有害群之马。不过我们公司内部的专业人员在资金运用方面是受到严格监控的。公司持续经营必须有诚信作保证，您说是不是, 150、既然是专家理财，为什么不保证收益,英国巴林银行的高层领导层也是投资专家，为什么还倒闭, 答:因为确实有风险存在的可能，所以我们不能骗你说没有风险，但从我们公司经营业绩可以看出，我们的专家理财能力是很强的。为了自身的利益，他们也会尽心尽力;另外我们是直接由国务院管理的，体制与巴林银行的体制完全不同:我们有严格的监控机制，资金流向有保监会的严格把关，一切过程都是很慎重的。巴林银行是因为其投资外汇期货、期权等高风险衍生金融工具而造成巨额亏损，而分红(投连)保险目前仅限于投资债券、银行存款和证券投资基金等风险低，回报较稳定的范围。 151、是不是投资风险只有我来承担, 答:当然不是，公司将与您共同承担投资风险。保险公司希望和您一起共享利益，而不愿损失利润，更不愿意损失声誉。正因为这样，这个投资产品才会请专家来帮助您投资。 如果投资不善，客户的风险最多是分不到红利，而保险公司却还必须按合同规定向客户承担保证的保险利益，同时还必须承受声誉上的损失，因此风险不单是您一个人的，我们将承担更多的风险。我们公司目前是中国大陆实力最雄厚的寿险公司，在这样一家声誉良好的公司买保险是很安全的，您说是吗, 三、交费问题 152、不能一次性趸交，不喜欢 答:您的意思是觉得一次性付费比较省心，或者是想先投一部分试试看,如果是因为一次性付费比较省心，那公司可以帮您办一张银行转帐卡，您即使每期付费也不会太麻烦。另外，有经验的专家帮您来投资已经省去了您许多投资操作上的麻烦，我想您同样可以省心。如果您是想先投保一部分先试试看，说明您对投资非常的慎重，那您可以先投资一部分，将来再追加投资。说实在的，每年付一笔保费即可以化整为零地积累资金，又可以用小钱借助公司的规模资金在市场上运作，好处是很明显的。不知道您为什么会喜欢一次性趸交，国外人大多买房子喜欢分期付款，很少有人会一次性付清，因为这样更轻松，其实他们也是蛮聪明的，是吧～ 153、太贵了 答:的确看上去投资比较多，但是把钱存入银行会不会感到贵呢,其实是一样的，投入多少，收获多少。请问您认为一张一万的存单与一张五十万元的存单哪一张更贵呢,如果把“买保险”换成“办保险”或者是“投资”，就不存在贵不贵的问题了。 154、这个险种与其它险种相比，交同样的钱，保障反而少了，不合算 答:看上去保障不是很高，您知道是为什么吗,这个新险种最大的特点是不但用钱买您的最基本的保障，而且把这笔钱用来为您投资，使您交的钱通过专家的投资运作尽可能得到较高的收益，因而它将来的回报也许完全不同于一般的寿险产品。在国际上，这种投资性保险产品已经越来越流行，并不是因为外国人比我们聪明，而是我们以前没有想到而已，况且现在有国家政策的支持，前景一定是很好的。相信 我，没错的。交同样的钱，既有保障，又能投资，会不合算吗, 155、我保障部分不要，全部作分红可以吗, 答:我想不仅是您需要保障，您的家庭更需要保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我想当您的家人(父母、爱人、子女)购买新衣、添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心、很自豪，这种开心和自豪其实就是您因为自己有能力而尽的义务。如果您不尽这些义务，也必须有别人替您负起这个责任。分红保险里的保障部分，其实就是让你有保障，让家庭有保障，这样您和您的家庭才可以无后顾之忧地享用投资收益，您说是不是, 156、要拿钱这么难啊,还是不买的好 答:你是不是觉得，这是保险公司在故意为难你吗,其实你可以想一想，要是没有这些合法的手续的话，不是每个人都可以稍动脑筋就从你的帐户中冒领吗,这可是你辛辛苦苦赚来的钱啊，又不是偷来的抢来的，你就这么放心让别人抢去啊,要不是现在有许多从银行、股市中冒领的案件发生，保险公司也不会拿这些麻烦来作为对客户的承诺，在这方面保险公司是最靠得住的，你说呢, 四、借口拖延问题 157、好是好，但是我现在手头紧，再考虑考虑 答:是啊，现在钱挺难赚的，不少家庭都有手头紧之感。可是您难道不认为，当我们经济还算宽裕的时候，更应该对我们的资金合理安排和运用。有两个问题是我们不能忽略的:一是必要的保障，以防突发事件来临时冲垮我们的家庭经济，这是您最后的屏障～另外要对一部分闲余资金进行安全有效的运作，以实现充分增值。而我们的分红保险正好可以解决您的这两个问题。 158、我的钱有其它方面的用途，不想买你们的保险 答:您真是个有主见的人，能不能请教一下，一般象您这样的最好怎样理财呢,(倾听，对比合理的收入分配找出问题)看来真应该这样，不过我不防建议您取出10%左右的收入来参加这个计划，一来可有稳定的保障，二来有投资增值的机会，也不会影响您原来的计划，您看如何, 159、我要与太太商量一下 答:您太太真是好福气，有一个平衡和睦的家庭，她一定也是一个很有主见的人。不过呢，一般来说，太太是存钱管帐的，而真正的家中的大事往往还是要先生来做主的。我想您一定愿意给她一个惊喜吧～据对投资市场的权威统计，购买这类先进产品女性只占30%多一点，而基本上男性对此有比较准确的眼光，看得出这个新产品比现在市场上的产品具有更大的投资灵活性和回报潜力。此外还有我公司的投资专家帮助您，我想专家的运作您不会太担心吧, 160、不用太急着买，反正这段时间银行和债券也不会马上就会有好回报的 答:看来您对投资十分地在行，您一定是对最近的行情也十分了解。虽然近期行情变化不大，但好的回报是靠每一次微小的变化累积起来的。我们的投资专家每天的工作就是观察判断和捕捉这些微小的变化，而一般个人投资者常常错过了这些机会。从长期来看，目前的时机正是“进场”的好时机。我等一段时间没有关系，损失的是您的回报。一样地投资，早一天就会比别人多一天收益，不然也许会错过一次机会。您看呢,(促成尝试)