NBA营销之“抢钱”新规则 联想张华专访

NBA营销之“抢钱”新规则 联想张华专访 NBA营销之“抢钱”新规则 联想张华专访 作者:中关村在线 李诺 第1页:营销大赛会依次执行 尖叫、呐喊、人头攒动，6月2日，比天气更为火热的是北京海淀的中关村E世界，联想在这里举办了idea NBA纪念机型的全球首发活动，六款印有NBA巨星的idea NBA纪念机型在众多FANS期盼下闪亮登场。联想消费笔记本总经理张华、NBA中国首席执行官陈永正、NBA篮球巨星皮蓬以及来自全国的10支营销创意大赛的优胜队伍集体出席了首发仪式。 据悉，不久前NBA纪念机型开始在网站上订购，一经推出就博得各网友的追捧。从5月28日预售开始至今，短短的三天时间里，联想ideapad Y450 NBA巨星典藏版的预售销量已经超过200台，销售十分红火。 联想消费笔记本总经理张华、NBA篮球巨星皮蓬 这一切都预示着联想与NBA共同开展的基于产品、技术、市场等全方位战略合作的成功。那么，联想是如何运用这一营销策略的,他们又是如何把idea倡导的乐趣与NBA的精神共同传达给富有激情、追求个性的年轻用户和大学生用户的,针对大学生这一细分市场，联想又有哪些实质性的策略呢,为此，中关村在线记者采访了联想消费类笔记本总经理张华。 ?长效机制 营销大赛方案会依次执行 经历了近1个半月的联想NBA营销大赛终于产生了结果，获奖的团队也相继揭晓。那么，相信大家最关心的是参加本届联想NBA营销大赛总决赛获奖的方案联想会不会去执行,对此，张华先生表示:“对于获奖方案，联想方面会执行，而且不只会执行这一个方案(第一名的方案)”。 “其实，今天来参加总决赛的团队只是在十个大的赛区里面第一名，而在一些区域的赛事里面也有很多优秀的方案，联想会针对这些比较优秀的方案有选择性的去执行。所被执行的方案，会有一万块钱的基金。对于方案的制定者，他们会成为方案在校园里面执行的关键人物，他们起到组织者和主要的工作执行者的作用，其实是给更多学生一个实践的机会，这是很关键的一点。此外，联想还将从中挑选优秀的人才，例如有50个人会成为idea club的版主，这些版主会把我们的理念宣传出去，另外他们也会收集到一个学生反馈来的需求和问题，特别是问题，对于我们产品本身有哪些需求，这样对我们后续产品的积累还会起到作用的。”张华先生说到。 联想消费笔记本总经理张华 众所周知，学生的流动性很大，每年都会有学生毕业离开校园。那么联想如何让他们源源不断的跟进，且持续推广呢,一个长效机制是摆在联想面前的问题。对此，张华解释说:“长效机制应该我们整个的营销的大学生营销的框架，是有这样一个环节的。通过什么样的 形式表现,一种就是说发展校园的代理，而且这种代理还不是一个松散的，在有条件的学校，甚至要建设我们的校园店。其实联想现在已经在全国有30多家的校园店，店内主力的销售人员都是大学里面的人，有一部分是长期的，他们也是毕业了，有一部分是兼职，在课余之外很多学生会来轮流在店里面承担一些各个职务。另外一个典型的就是北方交大，有学生在校内的商业环境开了一个店，属于在大学期间有创业的环境， 毕业以后就来跟我们 来接洽和谈，还有很多的想法，我们也觉得想法很值得实践。现在一个月能卖几十台，在4月份卖了30多台，收益很好，他们雇的店员都是本地的学生，对学生的实践理论也有很大的帮助。” 第2页:校园代理向校园销售的角色转变 ?校园代理向校园销售的角色转变 对于校园代理而言，其实也已经不足为奇了，学生也在做一些不同品牌的代理工作。但是，为什么联想会有不同的想法，把所谓校园代理转化成校园销售，让他们去开办校园店，这是一个怎样的转变过程, 张华解释道:“我也了解以前校园里面，当然我在校园的时候也做过一些商业活动，那仅仅是一个商业销售的情况，其实我觉得他们可发挥的量还很大，在这里面如果简单的销售，其实他学的并不多，而且业务规模的扩展迟早会碰到这样的，这是一个。另外一个从我们来帮助他，扶持他，或者跟他一起来拓展这块市场，其实会给他提供很多东西，比如说这次活动就给他一些参赛的选手做了NBA课程的培训，怎么去做营销，怎么做好营销，因为整个出来他并不是从销售的专业科目出来的，很多是工科的，之前没有接触到这些，甚至说整个盈利，盈利模型自己都不是特别清楚，就像做小本生意一样去运转，这样的话未来他要想继续扩展还会需要一些理论和实践的基础知识要给他做支撑的，我们联想整个里面会有给他们这方面的输入和指导，这是一个.” 联想消费笔记本总经理张华、NBA篮球巨星皮蓬 “另外一个就是说他帮助我们联想在这里面承担了很多的工作，其实这一块我们对他们也都给予了支持，其实让这些人要有归属感。另外一个就是说这么多在校的，刚才说校园里很多销售的实习生，未来我们会给他提供到联想，联想渠道工作实习的机会，这次会开放一千个机会给大家，如果没有毕业可以寒假暑假到我们店里面当销售人员，推广人员，第二就是面临毕业，我们会优先在参赛的选手里面来选拔，这个对他们来讲也很好。 ” 联想idea NBA纪念机型 相信很多用户都想了解校园店的职能，校园的专卖店除了销售，还有哪些职能，比如售后服务等～“在校园里的店，我们给它的定位有几个观念”张华表示。“第一，产品体验和展示，这是占第一位的，第二是销售的职能，第三是售后服务。因为我们很多店是建在大学城里面的，这些大学城在很多省份，很多省市，车程都很远，都是在四十分钟以上，在这样的环境里面建店，这样售后的服务业比较大，另外就是给大学生提供社会实践这样一个机会。其实这里面很多在店里承接售后服务的人员很多就是学校的学生，从事过计算机专业的，也有我们的培训。但一些比较复杂的问题，我们会开设一个售后服务的窗口，大的问题当时解决不了的也会返到市区的维修站。” 第3页:09年底增至90家校园店 ?年底增至90家校园店 学生市场联想吞噬20% 在学校里开店并非一件易事，毕竟不是普通流动的代理，要在学校建立实体店，还要有一些相关的宣传推广，很多学校都难以实现。那么，联想是如何实现的,会不会与联想原有的跟教育行业的联系有关呢,面对这个问题，张华解释到:“两者应该是相辅相成的，因为校园的环境比较复杂，有的校园里面有商业区，有的校园里面也是禁止有商业区的，但是有商业区的话我们就会把握进入，有几种途径，而联想与教育行业的关系也是途径之一。因为联想在业务上跟教育本身就有这样的一个合作，教育行业的办公设备的购买很多是采购联想的产品，所以在有定点互动商业区的学校开设实体店相对容易。” 联想消费笔记本总经理张华(左) 因为全国大概有35个左右的大学城，有的大学城比较大，比如说像广东的大学城大概有14万学生，而且未来他们还计划的很多新校，大概是三、四万左右的学生。像这样的大学城，联想会开设2家校园店。联想预计在今年年底会将全国校园店增至90家左右。 大学生市场对于联想来说非常重要，尤其是笔记本行业。张华表示:“笔记本行业能够真正的影响大学生市场，只要占领大学生市场基本上就拿到了笔记本未来的市场。从销售领域来看，大学生的购买笔记本的比例占50%-60%。从全国平均来看，大学生群体购买笔记本的比例占整体消费购买达到了35%左右，而联想方面，在这一市场主体平均份额目前大概在20%以上，而且今年会力争在这个市场上占的更多。” 第4页:抓住三大细分市场 联想“抢钱”新规则 ?影响力超出预期 抓住三大细分市场 尽管到目前为止只有短短一个半的宣传时间，但联想消费笔记本总经理张华认为本次活动已经超出了联想的预期。“因为联想在本次项目执行上收获太多了，这些学生的创意都非常好，有很多点联想都没有想到。我跟我们同事说，我说你可以到学校去进修，让他过去代替你了，这样的话大家互相轮岗一下，可能产生的效果会更大(张华开玩笑的说)。如果要为本次项目打分的话，那么我觉得8.5分以上(10分满分)。”张华对我们说。 联想消费笔记本总经理张华 对于细分市场而言，联想是如何理解的,张华表示:“联想把细分市场分为三大人群，大学生、年轻白领和年轻的娱乐者。年轻的娱乐者跟大学生不太一样，他们在大学的阶段会从事很多服务的行业，那些人对于时尚的追求，对于娱乐的追求远在大学生之上，但由于目前从事的行业导致收入有一些局限性，其实这类人群的市场也非常大。这三块市场应该说在整体市场里面应该占到85,以上，是我们目前所聚焦的三个子类。” ?营销新策略 拓展新方向 联想“抢钱”新规则 在全球经济萎缩的大环境下，采用全新的营销策略，发展全新的营销市场似乎已经成为时下“抢钱”的新规则。而作为竞争领域的500强企业，联想似乎已经走在了“新规则”的前列。基于产品、技术、市场等全方位深入的战略合作会让联想ideapad 笔记本在销量上有所提升， 更加细分的学生市场策略和与NBA的战略合作就目前来看取得了阶段性的成功。但以后的路还很长，这种营销模式能持续多久,这种“类体育”式的战略合作又能有多大的成效,“抢钱”新规则如何演变并持续发展,只待时间去一一解答，我们也将拭目以待。