目前国内发行的银行卡主要分为贷记卡，借记卡和准贷记卡3种。贷记卡是

目前国内发行的银行卡主要分为贷记卡，借记卡和准贷记卡3种。贷记卡是指发卡银行给予持卡人一定的信用额度，持卡人可在信用额度内先消费后还款，也就是人们所指的标 准的信用卡。借记卡是指持卡人先存款后消费（或取现、转账），没有透支功能。而准贷记 卡属于另一种借记卡。目前，国内各个银行发行的卡的使用功能没有什么差别，基本上都具 有储蓄、汇兑、转账结算、代收代付各种费用、自动提款及电话银行、购物、炒股等功能。 如何进一步发展银行卡业务，除了商业银行自身要强化银行卡的品牌号召力之外，还要制定 符合市场规律、满足消费者需求同时又结合企业优势的营销策略，同时还要建立行之有效的营销渠道。 1.细分客户，针对出击。在拓展银行卡业务市场定位的时候，有必要先进行市场细分。 市场细分是指银行辨别不同欲望和需求的客户群，并加以分类的过程。信用卡市场细分可以 通过对目标消费客户群的收入、职业、年龄、爱好、消费习惯、业务需求等方面的，以 发现潜力最大的持卡人群体，从而确定信用卡发展的目标市场，并制定与之相关的市场营销 策略。根据不同的评定标准将客户进行分类，针对各类客户有效地开发出适合的产品，必然 会赢得一批稳定客户。以2002年底火爆登场的广发银行女性卡为例，银行卡的透明别 致，颜色淡雅时尚，加上其所具备的贷记卡功能，附加的购物优惠、会员活动等，使得该卡 甫一出场，便受到追捧，同时也为它赢取了万事达卡国际组织营销大赛的最佳女性银行卡银 奖。 2.重新定义高端客户。如今拓展银行卡业务早已不是一味追求数量的时代，“二八定律” 让各家银行将目标客户群锁定在“位于金字塔尖的富人们”身上。 要拓展银行卡业务，就必须了解银行卡的收益情况。首先，是信用卡的年费。国内普通 的贷记卡年费从几十元到一百元人民币不等，而金卡年费则是普通卡年费的1～3倍。但由于竞争的日趋激烈，各发卡行减免年费的趋势日渐明显。其次，是透支利息。这是信用卡业 务最可观的一块收入。按照人民银行的规定，信用卡的透支年利率高达18.25%（银行1年 短期贷款利率仅为5.31%），扣除运作 成本、存款利息支出及一定的坏账准备，信用卡业务 的利润率仍然在8个百分点以上。第三，是特约商户的佣金，也就是手续费。通常银行能 从特约商户那里得到商品交易额1～3%左右的佣金。 再来看看万事达卡组织关于“高端客户”的人群描述。万事达组织的研究显示，目前我国 持有贷记卡的人群中约有39%的客户年收入超过5000美元，5%的客户年收入超过15000 美元；38%的客户单身；61%的客户低于35岁；81.2%的客户受过高等教育。这些高端客 户更愿意外出旅行、更愿意频繁地在外就餐并且更有可能上网购物。万事达卡国际组织亚太 地区总部首席经济学家王月魂对中国“高收入阶层”几个特征的描述是：在私营企业和外企工 作，受教育水平很高，适应竞争，年收入超过5000美元，年龄在20～34岁之间，其中有相当部分的人为未婚或没有孩子的新兴单身贵族。 很明显，持卡人使用卡的频率越高、透支的频率越高，就越能给银行带来可观的利润。 追求方便、时尚，持有“付点利息，就能享受未来生活”消费观念的年轻一族已成为银行的黄 金客户。 金融业务之多的银行卡，恐怕要数招行的“一卡通”了。招行“一卡通”集定活期、 3.不断扩充银行卡功能，以“功能齐全”取胜。在如火如茶的借记卡业务市场上，功能之多储种、多币种、多功能于一体，具有大大小小20多项功能，囊括了普通业务、代理业务、全、涵盖各种投资理财等多个使用功能，再配合其在网上银行的使用，可以将一张卡的能量发挥得淋漓尽 致。目前如代缴费、纳税、网上支付、证券代理等功能在技术含量上并没有太高的门槛，因此，银行应不断扩充银行卡的功能并不断创造新的功能，虽然某一种卡的特色功能很可能在 推出不久后就会成为各家银行卡的普遍功能，但对于稳定已有的客户群却是非常行之有效的 方法，也能在一定程度上吸引新的客户。 4.多方合作，提升银行卡的附加值。银行卡的附加功能、增值服务的开发和创新，才能 真正吸引优质消费客户群体。最近的一项市场调查也证实了这一结论，86%的持卡人希望银 行卡能够提供购物折扣、异地救援等多达十几种的附加服务，绝大多数的被调查者（包括持 卡人和未持卡人）表示在选择办理银行卡时，会注重银行卡的附加功能与增值服务。现在的 消费者已具备相当成熟的消费心态，已经不再注重追求产品使用的功能，转而注重更深层次 的心理需求——服务。归根结底，银行卡营销也是服务营销，而有效营销的关键就是银行卡 的促销策略。银行通过与商场、超市、航空公司、医疗机构、网络营运商、保险公司、旅行 社等其它行业的捆绑合作，以发行联名银行卡的形式，实现一张银行卡不但具有一般卡的功 能，还可以成为一张贵宾卡、优惠卡、积分卡、消费卡、紧急求助卡等等，达到真正充分发 挥每一张卡应有的作用和价值。 1.改善用卡环境，与特约商户联合营销。鼓励持卡人购物消费，虽然给消费者的优惠要 由商户买单，但正是这种银企联合促销，在市场竞争激烈的今天，银行等于是将客户资源提 供给商户，成为其源源不断的客户源，并使持卡人增加在商户的消费。银行与特约商户联合 营销，就是要，让商家意识到持卡消费既可实现客户资源的共享，又可以构建起密集的消费 网络，实现银行、商户、客户的“三赢”。 2，贴近顾客，强化理财理念和方式。银行应以能给客户提供什么样的服务，客户需要 什么样的服务，客户愿意为所享受的服务支付什么样的费用三方面的结合为切入点，贴近客 户，着重开发银行卡的消费、理财功能及经济金融信息服务，充实银行卡的服务内涵，吸引 消费群体，满足持卡人的各方面需求。 3.实行“面对面”营销，拉近与顾客的距离。银行要通过户外大型宣传活动或路演活动进 行现场办卡，引导消费。要简化办卡手续，实行现场填表，现场发卡，让客户真正体验到办 理银行卡的便利。 4.全面联动，彰显个性。“好酒也怕巷子深”。有好的产品没有好的宣传也不行，想要让银行卡的品牌深入人心，就得通过各种各样的媒体广告塑造具有个性特征的银行卡产品形 象。银行要自上而下，统一部署，实现广告用语、宣传口径、服务标准、营销对象的统一营 销宣传；在统一宣传的前提下，各地区也可结合本地实际，推出有特色、有创意的营销宣传。 银行可委托专业媒体、广告公司设计银行卡产品广告，塑造具有特色与个性的银行卡产品形电视台、电台、报纸等大众传播媒体联合进行宣传，开展有奖征文等活动强化大 象，还可与众对银行卡的印象。 1.加大投入，提高电子化硬件设施水平。银行卡是一种以先进的科学技术为载体的支付 消费工具，电子设备的软硬件水平直接关系到银行卡运行的可靠性与稳定性。要努力实现在 全国范围内形成统一协调、通信自如的信用卡网络，实现全国信用卡计算机联网授权、全国 银行卡通存通兑和全国商户联网即时处理。银行卡的顺畅运行直接关系到银行卡的产品性能 和信誉。从另一方面来说，电子通讯技术的不断深入发展及完善对于跨地区业务、跨行业务 的联合与合作，以及降低银行卡运营成本，扩大服务范围都有着深远的影响。 2.加强银行卡业务知识培训和风险管理。重点在于建立健全和落实银行卡及相关业务的 各项，确保银行卡业务的安全运行。通过加强业务培训，尽快提高员工的业务素质， 并建立相应的服务保障体系，为银行卡业务的顺利开展提供队伍保障。 3.加强考核，奖优促新。通过制订营销奖励办法，完善内部激励机制，充分运用利益驱 动因素，使相关职能部门形成合力，充分调动全员办卡积极性，增强银行卡业务的活力和发 展后劲。 4.建立客户关系管理软件系统。将传统的以产品为中心的“推销型”管理模式转变为以客户经济活动为导向的“营销型”现代管理方法。可通过网络、电话服务、ATM自动柜员机、专业理财资讯等方式，及时地为客户提供完整、个性化的客户关系管理解决方案。