远东宏信经营性租赁项目商业运营模式

远东宏信经营性租赁项目商业运营模式 二、远东宏信概述 (一)公司基本情况 远东宏信有限公司简称“远东宏信” “Far East Horizon”，总部位于香港， 上海作为全球业务运营中心，并在沈阳、北京、西安、哈尔滨、济南、郑州、武 汉、成都、重庆、长沙、深圳、厦门等多个中心城市设立办事机构，形成了福射 全国的客户服务网络。2011年3月30日，远东宏信正式在香港联合交易所上市。 作为中国领先的金融综合服务机构，远东宏信致力通过融资租赁以及其他增 值服务，为客户提供度身订制的一站式金融服务解决。成立近20年来，公 司在医疗、包装、交通、建设、工业装备、教育、纺织、电子信息等多个基础领 域开展金融、贸易、咨询、投资等一体化产业运营服务，已由一家单一金融服务 机构逐步发展成为立足中国、放眼全球、致力于推动国民经济及社会可持续发展 的产业综合运营服务机构。 迄今为止，远东宏信在海内外设立了租赁、贸易、医用工程、船舶租赁等多 个专业化的经营平台。 (二 )公司经营现状 远东宏信建设系统事业部步于2004年，本着“助动中国建设，共享和谐成 长”的发展宗旨，通过对建设领域持续而深入的研究与探索，已经在公路、市政、 铁路、电力、房屋建设等领域开展了大量的融资租赁、售后回租赁、委托贷款等 业务。截至2010年末，远东建设已经为全国近300家从事交通建设、工业建设、 房屋建设以及其他建设行业的施工企业提供设备直接融资租赁、回租赁融资以及 工程项目投融资等多方位的金融服务，累计投入资金近90亿元。 远东宏信建设事业部以产业综合运营服务战略为核心发展思路，在多年的经 营发展中认识到建设产业链中存在政府/业主，施工企业和供应商三大市场主体， 在这些主体之间均存在着可以切入并能够取得巨大发展的产业机会。政府或业主 与施工企业之间存在基础设施投资的市场需求，施工企业与供应商之间也存在着 设备经营租赁的广阔市场空间，这些产业链中的接合点都将是远东建设未来战略 发展的切入点和着力点。基于以上思考和来自市场中客户的强烈需求，远东建设 依托自身强大的资源优势和整合能力，以交通建设、工业建设、房屋建设、建机 建材、业主投融资五大产业板块为基础构建资金平台;以经营租赁公司为起点构 建设备运营平台;联合外部专业机构和有实力的施工企业共同构建基础设施投融 资平台;固化核心、丰满两翼、立足基础、打造远东建设产业综合运营服务的三 大平台。远东建设在构建资金业务、设备运营及产业投资等三大经营平台的同时， 还将建立起覆盖全国的服务网络，最终目标是实现金融与产业的有机结合，从而 实现由工程施工企业专业融资服务商向基础设施建设领域综合运营服务商的战 略转型，与众多合作伙伴一起，共同推动中国基础设施建设行业的发展。 经营租赁作为一个传统产业，它可以使企业不用投资购置就可使用到其在短 期或中长期需要的设备，只用较少的租金就可满足生产或其他经营活动的需要。 从社会角度来看，经营租赁提高了设备利用率和资金使用效果，减少重复投资和 资源浪费，为企业和社会带来显著的经济利益。 虽然开展经营租赁业务对于远东宏信及其建设系统事业部的未的发展具有 重大战略意义和投资价值，但是作为与原有融资租赁资金类业务完全不同的另一 种租赁形态，两者在合同形态、会计准则、资产管理等方面均存在很大差异。 远东宏信建设事业部在面对幵展经营租赁业务带来的新挑战时，首先要对其 有着更为清楚的认识，为此我们展幵了大量的理论研究和实地调研，对于经营租 赁产业的认识逐渐深化具象，并形成了我们对于经营租赁公司商业本质和商业模 式的理解，创造性地提出了经营租赁细分市场的选择模型，以此结合远东建设在 中国建设行业中多年积累的客户影响力和行业经验，初步确定了经营租赁公司首 先适合进入的细分市场。 (三)经营租赁运营现状 经营性租赁公司通过安排的“不完全支付”的租赁形式满足承租人临时使用 资产的需要，被称之为经营租赁。为了满足经营上短期的、临时的或季节性的需 要，承租人不想花费大量资金添置资产选择去租赁资产。远东宏信建设事业部归 纳下来导致承租人选择经营租赁的主要原因有: (1)设备价格高，无力承受、资金不足或经济上不划算; (2)使用设备的时间远小于设备的生命周期; (3)不愿意承担设备使用过程中的维修、保养等技术工作; (4)企业财务管理要求，不愿采购固定资产(国外企业较多)。 因此很多承租人即使在现金充沛，本身购置资产并无太大压力的情况下，仍 旧会选择经营租赁方式来满足正常的生产经营需要。 正是由于承租人有以上选择经营租赁的动机，所以经营租赁往往会呈现以下 主要特征: 1)租赁物件的选择由出租人决定; 2)租赁物件一般是通用设备或技术含量很高、更新速度较快的设备; 3)租赁目的主要是短期使用设备; 4)出租人既提供租赁物件，又同时提供必要的服务; 5)出租人始终拥有租赁物件的所有权，并承担有关的一切利益与风险; 6)租赁期限短，中途可解除合同; 7)租赁物件的使用有一定的限制条件。 对于专业性租赁公司而言，我国国内某些专业性租赁公司在起重机、塔吊、 路面机械等行业已有成功案例。当前我国国内工程机械租赁行业的细分市场主要 有:土方机械、塔式起重机、路面机械、高空作业车、起重机械、周转材料、混 凝土机械等。国内专业性租赁公司的快速发展，首先得益于外部环境，近二十年 来基建的大规模上马，对大型化、专业化的工程机械需求十分旺盛，专业化分工 推动了专业性租赁公司的出现和发展;其次从其自身来看，由于技术性较强，外 来资本进入有一定的难度，给小规模的租赁公司留下生存的空间。 三、远东宏信经营性租赁项目的内外部环境分析 (一)外部市场及行业环境分析 2009年全球设备租赁100强的营业收入总计达332亿美元，其中超过10亿 美元的公司有6家，收入超过5亿美元的公司有18家，收入超过1亿美元的公 司有82家，排名最低的是挪威的Malthus公司，年收入为7000万美元。而与此 对比，我国最大的经营租赁公司年收入不超过4000万美元。全球设备租赁100 强的企业数量按照地区分布来看，欧洲有54家，北美洲有27家，R本有11家， 澳大利亚有4家，南美洲有2家，非洲有1家，东南亚有1家。 2009年全球设备租赁100强中前十名的企业营业额如下表所示: 纵观国际经营租赁行业，以综合性租赁公司为主，所占比例可以达到55%， 其余的为专业性租赁公司，其中高空作业车占比为14%，起重设备占比为12%， 便携式住宿设备占比为11%，发电、空压设备占比为5%，其他设备占比为3%。 根据全球设备租赁100强的现状分析，工程机械领域是经营租赁的重要细分 市场，大型租赁企业大多呈现综合化的特征，并且租赁企业多为本土经营。 通过对国际经营租赁行业发展历史的深入分析，我们发现，经营租赁企业的 规模化发展是历史趋势，而大型经营租赁公司是全社会专业化分工必然产物～ 经营租赁的成熟市场上的大型经营租赁公司主要有三大标志特征: 综合化:业务范围涵盖租赁、二手设备销售、维修服务、备件供应、消耗品 销售等，业务领域综合化发展; 规模化:拥有布局全国的租赁网落点，设备维修中心和设备堆场; 信息化:拥有强大的数据库管理系统，便捷的信息化服务可以方便用户查询 到设备信息、租金支付情况以及历史租赁记录。 1、北美经营租赁行业概述 北美工程机械租赁市场已经很成熟，具有完善的市场制度和成熟的理念，并 拥有大规模的租赁企业，数量众多的租赁店像连锁超市一样经营。 北美工程机械租赁行业的知名品牌如下: (1)赫兹粗赁 赫兹是全球最大的租赁公司，业务领域涵盖汽车租赁和设备租赁，全球范围 内共有7000多个营业点，遍布150多个国家，仅在北美就有275家租赁店;设 备涵盖多种品牌，包括高空作业车、挖掘设备、空气压缩机、水菜等大型设备， 还包括割草机、底面打磨机、梯子等小型设备;近年来赫兹租赁在推广综合租赁 服务，拓展中小型租赁客户。 (2)联合租赁 联合租赁是全球最大的设备租赁公司，成立于1997年，服务范围遍布整个 北美市场，在北美有740多家租赁店;设备总额近30亿美元，租赁设备类型有 3000余种，职业人数达7800人;信息化租赁是其显著优势，用户可以方便的查 询到设备信息、租金支付情况以及历史租赁记录;联合租赁在eBay上开通二手 设备网上交易，推动所有租赁分店参与运作。 (3)沃尔沃 沃尔沃在北美有100多家租赁店，租赁店经营权归经销商;租赁设备涵盖土 方机械、高空作业车、空压机、发电机、水粟等，每家店可自主选择设备，大多 数租赁店设备总价值都在300万一500万美元之间，设备平均使用时间仅在24 个月左右;推崇“设备贴身服务”，认为年租赁次数15次以上的是重要客户。 (4) RSC RSC在北美有467家租赁店;租赁设备涵盖多种品牌，例如迪尔、凯斯等， 设备包括高空作业车、挖掘设备、混凝土机械、平地机等;仿照汽车租赁的信息 管理模式，使用手持扫描器，快速完成设备的安置和归还检测;RSC租赁釆 用标准化服务程序，按照“谁最需要而不是谁最早提出要求”的标准来区分租赁 优先次序。 (5)卡特彼勒 卡特彼勒在北美有430家租赁店，租赁店经营权归经销商;除了提供卡特全 套设备外，还提供其他品牌的设备，例如吉尼、JLG、威克等，设备包括高空作 业车、混凝土设备、灯塔、空气压缩机、发电机、自卸车、洒水车、水泉等;卡 特彼勒租赁店统一纳入系统，方便各家店相互调配设备;用户可以使用一个账户 在任何一家租赁店获取服务。 (6) NES NES在北美有125家租赁店，其中综合租赁店81家、运输安全设备租赁店 30家、专业液体和固态存储设备租赁店14家;设备涵盖多种品牌，例如吉尼、 Skyjack、JLG等，设备包括起重设备、可伸缩控制台、叉式升降机、挖掘机、 平地机、液体固体存储桶等;设备平均使用时间为53个月。 (7) Nations Nations在北美有269家租赁店;设备总价值约10亿美元，涵盖多种品牌， 例如凯斯、英格索兰、LBX等，设备包括高空作业车、挖掘设备、混凝土机械、 平地机等;Nations不断拓展代理业务，扩展产品和服务能力;通过建立信息网 络，逐步为所有分店安装计算机管理系统。 (8) Sunbelt Sunbelt在北美有207家租赁店;设备总价值12亿美元，涵盖多种品牌， 例如JLG、英格索兰、迪尔等，设备包括脚手架、发电机、粟、动力设备等;代 理销售多种品牌的设备;设备平均使用时间是30—40个月，保证设备质量。 从上述各公司的描述可以看出，北美经营租赁行业的发展已经相当成熟，无 论是市场总量还是其中的企业个体，都己经具有相当可观的产业规模，已经成为 国民经济与社会发展中举足轻重的一支力量，可有效地满足全社会对设备使用的 强烈需求。 2、日本经营租赁行业概述 日本的工程机械租赁行业经历了近60年的发展，己成为国际上最成熟的经 营租赁市场。 简单回顾日本工程机械租赁行业的发展历史:1950年战后日本经济复兴， 基础设施建设大量上马，工程机械租赁业幵始出现;1965年建设行业专业化分 工趋于明显，分化为专业施工企业和工程机械租赁企业;1990年伴随日本经济 快速发展，工程机械租赁业发展迅速，租赁市场已比较成熟;1997年受亚洲金 融危机影响，日本经济持续低迷，工程机械市场的需求不断萎缩，市场竞争非常 激烈，租赁价格不断下降，租赁商进入到微利时代;2003年海外市场需求旺盛， 国内更新设备的需求增加，日本工程机械租赁市场开始好转。 现如今日本租赁产业中工程机械租赁占比近80%，大建筑公司对租赁业的依 赖度较高。如下表所示: 前期经营租赁公司组建推进小组走访调研了日本两家最大的租赁企业日建 租赁株式会社和AKTIO株式会社。 通过调研这两家具有代表性的日本租赁公司有以下体会: (1)日本经营租赁经过40多年的发展已非常成熟，设备涉及领域极广; (2)能够在竞争中取得优势地位的企业多为巨型租赁公司; (3)租赁公司主要从事干租业务，营业店网络遍布全国; (4)服务的快速、有效成为其竞争优势的主要体现; (5)资产配置的合理性成为企业关键成功要素。 虽然相对于欧美市场来说，日本经营租赁市场的规模不占优势，代表性企业 的数量也不及欧美成熟市场，但是立足于日本本国的经济范围来看，经营租赁的 发展己经相当成熟，行业渗透率高，并且深深地影响着本国设备使用的消费习惯。 鉴于日本经济结构、国民消费习惯和设备需求的相似性，日本经营租赁的发展思 路和经营模式可以给我们开展经营租赁业务更多的启示和借鉴意义～ (二)企业内部资源与能力分析 1、我司目前业务领域分析 目前远东宏信租赁建设事业部成立6年以来，已经重点开发了公路、市政、 基础工程、吊装等建筑产业内细分市场，累计交往客户近3000家，操作项目近 600个，成交客户超过300家，签约规模超过88亿元人民币，在我国 企业中，特别是公路建设领域，树立了良好的品牌形象。 2、能力要素的匹配分析 从幵展经营租赁业务的能力上来看，我司优势与不足并存。其中能力优势主 要体现在:资本实力雄厚、央企背景与品牌影响力、系统化的管理能力、在公路 建设领域已积累近300家的成交客户、资金类业务的协同配合以及投资类业务的 协同配合。 虽然我司具有以上几大优势，为我们未来的工作打下了良好的能力基础，但 是冷静地思考过后我们也应看到在能力上存在的不足，具体表现在以下几个方 面:缺乏幵展经营租赁业务的市场经验、缺乏对技术工人的管理经验、缺乏专业 的管理人才和在经营租赁领域的行业认知度欠缺。 综上所述，我司目前的能力与核心要素匹配梯次如下表: 3、公司现实难及困境 我司开展经营租赁的机遇与挑战并存，应扬长避短，充分发挥我们的优势， 促进经营租赁业务的快速开展，同时也应尽快通过市场合作与自我学习，迅速弥 补我们能力上的短板，变劣势为优势，为未来经营租赁业务的健康持续发展打下 坚实的基础，远东宏信必须考虑一下问题. (1)法律及监管 根据《外商投资租赁业管理办法》规定，外资租赁公司可以从事工程机械设 备的租赁业务; 通过对《外商投资产业指导目录》的查证，设备经营租赁领域并不属于限制 外资进入和禁止外资进入的行业。 到目前为止,没有找到我国住房与城乡建设部针对工程机械经营租赁的法律 法规(设备经营租赁业务不涉及建筑企业资质)。 建筑业协会的《建筑施工机械租赁行业管理办法》中没有对外资租赁企业的 行业确认有任何限制。 综上，我司组建经营租赁公司没有任何法律和监管方面的限制。 (2)股东选择 经营租赁公司的投资股东分为全资和合资两种模式: 模式一为由远东宏信或其所属子公司进行全资投资，此种模式的优点是远东 对新公司的控制力较强，公司制定的既定战略执行较为彻底，缺点是在技术管理 方面暂时无法及时跟进，需要较长一段时间的学习; 模式二为由远东宏信或其所属子公司与其他方进行合资组建，此种模式的优 点是可以将远东现有的优势与合作方的优势进行有机整合，使新公司的经营和管 理能更快的进入稳定状态，缺点是寻找合适的合作方周期长，双方需要沟通和磨 合的内容较多。 为了寻找合作伙伴，我们在调研过程中走访了不同类型的企业，具体包括 A、厂商背景类租赁企业，了解到三一重工下属的新利恒因经营不善，正面 临转产的抉择;徐工租赁的经营租赁业务逐年下滑，规模不断缩小，几近倒闭; 陕西中大开辟了独立的细分市场，但其施工工艺尚未获得国家认可，同时其也不 愿意引入投资人; B、代理商背景租赁企业，了解到徐州工力(戴纳派克代理商)不愿意放弃 自身的控股权和管理权;徐州倍力(沃尔沃代理商)目前自身经营管理较为混乱， 不适宜我司介入; C、独立第三方租赁企业，了解到主要从事吊装设备租赁业务的上海腾发不 愿意引入新股东和放弃控股权;嘉兴兴土桥梁不愿放弃控股权和管理权;北京东 方联合企业商誉较差，不适合我司介入; D、大型施工企业，走访了中建七局、中建五局、江苏交工、南京东部路桥、 湖北路桥等企业，这类企业的未来发展趋势是资本密集型、投资管理型方向，对 于具体工程施工(包括设备经营租赁)的兴趣不大。 通过以上情况的了解，我们的建议是先以全资方式推动经营租赁公司的成立 和运营，但我们会保持与各类潜在合作方的沟通，包括国外的经营租赁公司，争 取早日实现股权结构的合理布局。 (3)治理结构 根据合资或独资的股权结构的安排，我们拟定了 5种治理结构方案，同时在 考虑方案的具体实施过程中不同的治理结构会面临不同的约束条件，其中约束条 件包括约束条件1 (硬约束)，即需为预留申请建筑业企业专业分包资质的条件; 约束条件2(软约束)，即需要考虑设立合资经营租赁公司的利弊;约束条件3(软 约束)，即需要考虑时间性的问题。 综合分析后我们认为: 方案A——宏信独资(或与外资合资)，此方案因无法为经营租赁公司预留 资质申请条件，建议不实施; 方案B——宏信与内资合资，此方案需要寻找合资方，且属于外商投资企业 模式，程序较为复杂，时间久，此方案可以作为最后的选择; 方案C——境内二级公司独资(东涨独资)，此方案设立时间快，无需寻找合 资方，资质申请方面有解决方案，为首选的最优选择; 方案D~境内二级公司与内资合资，此方案在申请资质方面无瑕赃，但需 找国内合资方，此为次优选择; 方案E——境内二级公司与外资合资，此方案因约束条件太多，且对资质申 请程序较为漫长，且可能对未来上市造成或有障碍，因此此方案不建议实施。 因此，方案按优先顺序由高到低排列为:C—D—B—E—A。其中方案C在法 律上有瑕碗，但实践中可行，而方案D无瑕施，但具体实施中要看有无合适的合 资方。 综合上述分析，我们的建议是首先以上海东沒实业有限公司(远东租赁的子 公司)作为经营租赁公司的全资控股股东，注册资本计划为1亿元人民币。后续 我们会积极与各方潜在合作方的沟通，包括国外的经营租赁公司，争取早日实现 股权结构的合理布局。 (4)基地建设选址 根据经营租赁公司业务的特点，需要有场地存放设备和周转材料，因此需要 进行基地建设。在基地的选址方面，我们主要考虑地理位置、面积、成本、配套 和环境共5个要素，其中地理位置涉及到日常设备和人员的往来，需要便利一些; 面积在满足现有设备停放和周转材料堆放的情况下，要有一定的扩展空间;成本 方面要综合比较租赁或者购置地块的成本问题以及后续的建设成本问题;在配套 设施方面，需要考虑水、电、气等配套设施完善情况;最后是周边环境，需要利 于工作和生活。 基地根据用途需要建设设备存放和展示区、设备维修区、办公区、员工培训 区、员工生活区和周转材料堆放区等区域，根据具体测算，整体面积在50亩左 右较为合适。 (三)远东宏信开展经营租赁项目的可行性分析 1.路面机械租赁市场分析 (1)路面机械简介 所谓路面，是指用筑路材料铺在路基顶面，供车辆直接在其表面行使的一层 或多层的道路结构层。公路的路面按其力学特征可分为柔性路面(浙青路面、碎 石路面)和刚性路面(水泥混凝土路面)。本报告中的路面机械主要是指浙青路面 (分为浙青面层和水稳层)的摊铺压实机械，具体包括摊铺机和压路机等。 路面机械的作业过程为自卸车将浙青/水泥混合料卸到摊铺机上，由摊铺机 完成混合料的摊铺、捣实和整平工作。压路机跟随在摊铺机后，对混合料进行初 压、复压和终压，以确保路面的平整度和度达5IJ标准，如下图所示。 过去十多年里，随着公路建设投资额的增长，浙青摊铺机和压路机的销售量 也逐年增加。2009年-2011年，受国家4万亿的投资拉动，路面机械销售呈现爆 发增长;未来一到两年内，这种销售高峰还会持续，但中期会有回落。但从长期 来看，我国未来公路建设规模(新增公路建设、存量公路养护、“白改黑”工程) 将保持稳定增长，公路施工总承包企业在向管理型转变，设备外包的趋势越来越 明显，这都决定了路面机械的销售和社会保有量均会保持螺旋式上升态势。 通过对国内路面机械保有主体(包括施工企业和租赁公司)的分析，我们认 为路面机械经营租赁行业的发展空间较大，全国保有量会以每年3-5%的增长率 稳步增加，施工企业的保有量会以前缓后快的方式逐步减少。 (3)路面机械租赁的市场竞争分析 路面机械经营租赁行业的产业链上游是设备制造，产业链中游是设备租赁， 产业链下游是公路施工。从产业链上、中、下游全面分析，可以得出路面机械经 营租赁行业的竞争分析全景图，如图12所示。 根据竞争力分析，我们认为路面机械经营租赁行业的发展不会受到各相关主 体的限制，随着租赁公司经营层次的提高和专业服务能力的提升，必然会增强其 在产业链中的对价能力和主导地位。这对于大型粗赁公司的出现是有利的。 2.周转材料租赁市场分析 (1)周转材料简介 周转材料，是指施工企业能够多次使用、逐渐转移其价值但仍保持原有形态、 而不确认为固定资产的材料。这些材料主要包括:H型钢、钢支撑、钢便桥、脚 手架、挂篮、钢板桩、模板、贝雷片等。 周转材料根据其主要用途可分为建筑基坑类(如H型钢、钢支撑、钢板桩等)、 桥梁类(如钢便桥、挂贝雷片等)、综合类(用途非常广泛，如脚手架、模板等)。 对于经营租赁公司而言，周转材料租赁业务推动因素有所不同，具体如下表: (2)周转材料租赁的市场展望 由于周转材料的用途极广，全社会需求量非常大，因此其发展空间与整个社 会建筑总量的发展息息相关。 如上文如述，不同周转材料对于经营租赁公司的能力要求不同。对于我司新 组建的经营租赁公司而言，以资本为主要推动因素的H型钢、钢支撑、钢板桩等 周转材料更适合我司导入。对于其他两类周转材料，如对管理水平要求更高的脚 手架贝雷片等周转材料，以及对于技术水平要求更高的钢便桥、挂篮、模板等周 转材料，需要我们经营租赁公司在培养了相应的能力之后再导入更为合理。 本报告分析的周转材料租赁市场空间侧重于H型钢、钢支撑、钢板桩等，通 过市调，现阶段这三种周转材料大范围的应用于地铁站场施工的深基坑支护工程 和民用深基坑工程。 据初步测算，施工中平均每个地铁站场的钢支撑需求量在1400吨，按平均 每条地铁线20个地铁站场计，建设一条地铁线的钢支撑需求量约2. 8万吨，周 转时间大约为2-3年。据国家发改委基础设施司铁道处张搭介绍，在批准建设地 铁的28个城市当中，已建成通车1400公里，已批复但未建的1600公里。国家 发改委将在今后的五年中根据交通发展的实际情况陆续审批新的规划项目。未来 还有24个城市在等待地铁建设的审批，我国轨道交通建设未来发展有着巨大潜 力，预示着以H型钢、钢支撑、钢板桩为代表的周转材料租赁市场将有着非常广 阔的市场空间。 (3)周转材料租赁的市场竞争分析 周转材料经营租赁行业的产业链上游是钢厂和专业加工企业，产业链中游是 周转材料租赁，产业链下游是地铁建设单位。从产业链上、中、下游全面分析， 可以得出周转材料经营租赁行业的竞争分析全景图，如下。 根据竞争力分析，我们认为周转材料经营租赁行业的发展不会受到各相关主 体的限制，随着租赁公司的规模化和专业能力的提升，必然会增强其在产业链中 的对价能力和主导地位，这对于远东宏信是有利的。 3.高空作业车租赁市场分析 (1)高空作业车简介 高空作业车是一种将作业人员、工具、材料等举升到空中指定位置进行各种 安装、维修等作业的专用高空作业机械。 高空作业车分为剪叉式、直臂式、曲臂式、车载式等主要用于市政安装、电 力施工、工业制造等领域。虽然目前在国内使用较少，但未来有很大发展空间。 (2)高空作业车租赁的市场展望 高空作业车对于中国来讲还是新生事物，但对于欧美、日本等发达国家已是 应用非常广泛的专业机械。高空作业车在美国2008年销售量在16000台左右， 而在中国目前的年销售量估计不超过1500台。 以日本为例，1990年就已普及高空作业车，至今数量达到数十万台以上， 是使用率最高的国家。为确保其安全性，政府强制规定，机械使用者需要取得操 作资格证，因此需要必须经过必要的教育培训。高空作业车在H本建设领域的普 及率己达80%?90%，比如玻璃窗的打扫，钢结构的打扫，室内的打扫都已用高 空作业车替代脚手架。 随着高空作业车台数的增加，取得操作资格证的人数也在增加。除电力工程、 通信工程之外，高空作业车的应用已经扩大到建设工程、道路养护、广告牌清洗 拆装等领域，从而使其得到广泛的运用。 目前，中国高空作业车的需求相比欧美、日本还很小，用于租赁的高空作业 车总量约1000台，国内保有量超过100台的仅有3家——金和源、利星行、赫 兹。在中国，人工成本的不断上涨，对更高效率作业方式的普及需求日益强烈。 从目前发展情况来看，预计在未来数年内，就算人均配备率较低，我们国家租赁 市场的设备台数必定会超过日本的年销售台量。 近年来，我国基础设施建设速度发展日新月异，全国性的高速公路网、铁路 网建设持续推进，同时由于节地效应，全国的高层楼建筑施工剧增。为了确保这 类建筑物、设施能够正常使用，这就需要用到高空作业车。 另一方面，随着经济发展企业的安全作业意识必将提高。为了节约成本提高 效率，企业短时间内完成设备维护等缩短工期、提高工程质量的要求也会越迫切。 可以预见在不久以后，多数工程现场都将采用高空作业车。 现阶段，我国高空作业车主要的下游市场是造船厂。 (3)高空作业车租赁的市场展望 高空作业车经营租赁行业的产业链上游是设备制造，产业链中游是设备租 赁，产业链下游是市政、广告、机电安装、造船、电力、通信等各个行业。从产 业链上、中、下游全面分析，可以得出高空作业车经营租赁行业的竞争分析全景 图，如下。 根据竞争力分析，我们认为高空作业车经营租赁行业的发展不会受到各相关 主体的限制，随着租赁公司的规模化和专业能力的提升，必然会增强其在产业链 中的对价能力和主导地位，这对于大型租赁公司的出现是有利的。 综上所述，远东宏信在实质开展经营租赁业务之前，已经对经营租赁公司的 商业本质和商业模式有了清醒和深刻的认识，建立了多角度，全方位，科学化的 行业选择模型，在此模型的基础上，根据自身能力、行业经验和市场空间等因素 科学谨慎地选定了路面机械、周转材料和高空作业车作为经营租赁公司成立之初 应切入的细分市场。 四、经营租赁项目的商业运营模式与市场选择 (一)国外经营性租赁项目可借鉴的商业运营模式 1、赫兹租赁 赫兹是全球最大的租赁公司，业务领域涵盖汽车租赁和设备租赁，全球范围 内共有7000多个营业点，遍布150多个国家，仅在北美就有275家租赁店;设 备涵盖多种品牌，包括高空作业车、挖掘设备、空气压缩机、水栗等大型设备， 还包括割草机、底面打磨机、梯子等小型设备;近年来赫兹租赁在推广综合租赁 服务，拓展中小型租赁客户。 2、联合租赁 联合租赁是全球最大的设备租赁公司，成立于1997年，服务范围遍布整个 北美市场，在北美有740多家租赁店;设备总额近30亿美元，租赁设备类型有 3000余种，职业人数达7800人;信息化租赁是其显著优势，用户可以方便的查 询到设备信息、租金支付情况以及历史租赁记录;联合租赁在eBay上开通二手 设备网上交易，推动所有租赁分店参与运作。 3、沃尔沃 沃尔沃在北美有100多家租赁店，租赁店经营权归经销商;租赁设备涵盖土 方机械、高空作业车、空压机、发电机、水粟等，每家店可自主选择设备，大多 数租赁店设备总价值都在300万一500万美元之间，设备平均使用时间仅在24 个月左右;推崇“设备贴身服务”，认为年租赁次数15次以上的是重要客户。 4、RSC RSC在北美有467家租赁店;租赁设备涵盖多种品牌，例如迪尔、凯斯等， 设备包括高空作业车、挖掘设备、混凝土机械、平地机等;仿照汽车租赁的信息 管理模式，使用手持扫描器，快速完成设备的安置检测和归还检测;RSC租赁采 用标准化服务程序，按照“谁最需要而不是谁最早提出要求”的标准来区分租赁 优先次序。 5、卡特彼勒 卡特彼勒在北美有430家租赁店，租赁店经营权归经销商;除了提供卡特全 套设备外，还提供其他品牌的设备，例如吉尼、JLG、威克等，设备包括高空作 业车、混凝土设备、灯塔、空气压缩机、发电机、自卸车、洒水车、水菜等;卡 特彼勒租赁店统一纳入系统，方便各家店相互调配设备;用户可以使用一个账户 在任何一家租赁店获取服务。 6、NES NES在北美有125家租赁店，其中综合租赁店81家、运输安全设备租赁店 30家、专业液体和固态存储设备租赁店14家;设备涵盖多种品牌，例如吉尼、 Skyjack、JLG等，设备包括起重设备、可伸缩控制台、叉式升降机、挖掘机、 平地机、液体固体存储桶等;设备平均使用时间为53个月。 7、 Nations Nations在北美有269家租赁店;设备总价值约10亿美元，涵盖多种品牌， 例如凯斯、英格索兰、LBX等，设备包括高空作业车、挖掘设备、混凝土机械、 平地机等;Nations不断拓展代理业务，扩展产品和服务能力;通过建立信息网 络，逐步为所有分店安装计算机管理系统。 8、 Sunbelt Sunbelt在北美有207家租赁店;设备总价值12亿美元，涵盖多种品牌， 例如JLG、英格索兰、迪尔等，设备包括脚手架、发电机、菜、动力设备等;代 理销售多种品牌的设备;设备平均使用时间是30~40个月，保证设备质量。 从上述各公司的描述可以看出，北美经营租赁行业的发展已经相当成熟，无 论是市场总量还是其中的企业个体，都已经具有相当可观的产业规模，已经成为 国民经济与社会发展中举足轻重的一支力量，可有效地满足全社会对设备使用的 强烈需求。 (二)国内经营性租赁项目商业运营模式及存在的问题分析 1、国内经营租赁的行业概述 纵观现阶段我国经营租赁行业，市场主体仍以民营企业为主，并且从业时间 较短，规模也普遍偏小，行业不够规范。从企业类型、从业时间和年营业额来分 析，可以得到如下饼状图: 在我国的经营租赁行业中综合性租赁公司和专业性租赁公司共存，但各自的 发展现状、外部环境和自身要求迥异。 对于综合性租赁公司而言，现今我国国内真正的综合性租赁公司不多，而且 大多经营不佳。主要原因是社会消费习惯及国家政策导向的推动力不足，国民经 济发展尚未达到一定阶段，比如人工成本相对不高，中小型工程机具普及率较低、 懂技术的产业工人较少等。 对于专业性租赁公司而言，我国国内某些专业性租赁公司在起重机、塔吊、 路面机械等行业已有成功案例。当前我国国内工程机械租赁行业的细分市场主要 有:土方机械、塔式起重机、路面机械、高空作业车、起重机械、周转材料、混 凝土机械等。国内专业性租赁公司的快速发展，首先得益于外部环境，近二十年 来基建的大规模上马，对大型化、专业化的工程机械需求十分旺盛，专业化分工 推动了专业性租赁公司的出现和发展;其次从其自身来看，由于技术性较强，外 来资本进入有一定的难度，给小规模的租赁公司留下生存的空间。 国内经营租赁行业代表性企业如下表所示: 2、国内经营性租赁行业存在的问题 通过考察调研国内大量代表性的经营租赁企业，发现我国经营租赁行业环境 主要存在以下四点主要特征: (1)管理不规范:缺乏基本的管理体系，以人治为主，强烈依赖企业领导人 的能力; (2)规模偏小:企业以民营为主，资源筹措能力弱，发展速度慢，无法实现 快速的规模化扩张。 (3)行业秩序混乱:缺乏行业监管，不正当竞争和诚信不足是租赁行业发展 的最大障碍。 (4)从业时间较短:经营租赁公司最早成立于90年代中期，至今只有15年 左右的发展历史。 综上可以看出，我国经营租赁行业现今的发展还存在不少问题和挑战，但是 己经初具规模化发展的势头，在某些细分市场逐渐成为设备消费方式的主流，并 且逐步渗透到其他细分市场。 (三)远东宏信经营性租赁项目市场选择 1、行业选择模型概述 选择一个最佳的切入点，对于顺利开展经营租赁业务是非常重要的。毕竟经 营租赁公司的第一步是生存，这样才能拥有未来发展的基础，因此应建立科学全 面的行业选择模型，多角度，全方位地对比分析行业，进而选择最佳切入行业。 基于远东建设多年来在产业链中积累的客户关系和行业经验，以及前期经营租赁 行业的大规模，多层面的走访调研，最终建立了如下的行业选择模型: 上图行业选择模型中的七个分支，是我们针对租赁业务进行行业选择时，需 对比分析的关键因素。通过分析每个细分市场针对这七个因素不同的选择优势， 列出评判矩阵，最终全局判断最适合经营租赁公司切入的行业。 2、湿租业务行业选择 针对湿租业务，利用行业选择模型进行分析的评判矩阵如下所示: .通过比较，可清楚地看出路面机械是最适合我们切入的湿租业务行业领域。 3、干租业务行业选择 针对干租业务，利用行业选择模型进行分析的评判矩阵如下所示: 通过以上行业选择模型分析比较，可以清楚地看出周转材料和高空作业车是 最适合我们切入的干租业务行业领域。 根据竞争力分析，我们认为高空作业车经营租赁行业的发展不会受到各相关 主体的限制，随着租赁公司的规模化和专业能力的提升，必然会增强其在产业链 中的对价能力和主导地位，这对于大型租赁公司的出现是有利的。 综上所述，远东宏信建设事业部在实质开展经营租赁业务之前，己经对经营 租赁公司的商业本质和商业模式有了清醒和深刻的认识，建立了多角度，全方位， 科学化的行业选择模型，在此模型的基础上，根据自身能力、行业经验和市场空 间等因素科学谨慎地选定了路面机械、周转材料和高空作业车作为经营租赁公司 成立之初应切入的细分市场。 (四)远东宏信经营性租赁项目商业运营模式 如果说租赁业横跨于金融与产业之间，那么融资租赁是一种附着于产业的金 融服务，而经营租赁是一种根植于产业的专业服务。经营租赁公司，作为一种重 资产型的企业组织，它的商业本质就是设备的资产管理公司～ 根据产业驱动力理论的指引，远东宏信必须成为典型的商业模式驱动型组 织，其持续强劲的规模成长和价值创造必须来自于远东宏信经营租赁项目商业模 式的创新。 对于经营租赁公司的商业运营模式，我们认为主要包括盈利模式、核心要素 和基础要素三个方面，而后两者是前者的实现基础和持续保障。 1、远东宏信经营性租赁项目盈利模式 通过对远东宏信租赁项目商业模式的研究发现，远东宏信租赁项目盈利点及 盈利途径分布在设备资产的全生命周期，所以只有对设备资产全生命周期和盈利 途径进行详细了解和研究，才能不断创新自身的商业模式，实现持续强劲的规模 成长和价值创造。 (1)设备资产的全生命周期 远东宏信租赁项目设备资产全生命周期贯穿于设备资产采购、租赁、维修、 保养和销售每个环节，经营租赁公司应将远东建设对工程机械设备全生命周期的 深刻理解，贯穿于设备资产全生命周期中的各环节，全面挖掘设备各个环节利润 点;除自有设备经营租赁之外，面向施工企业需求，开拓设备委托管理、设备维 修保养服务、租赁中介服务、二手设备交易平台、设备/备件集约采购等业务， 为客户创造价值。 (2)设备资产全生命周期的盈利途径 A、采购环节 远东宏信租赁项目规模化采购设备整机，既可以提高对价能力，形成一定的 买方市场，在价格谈判中能够处于较为有利的地位，降低采购价格;又可以降低 釆购过程中的管理费用、财务费用、物流费用。从而降低成本。 建立市场分析机制，对租赁市场的发展趋势进行持续的跟踪研究，做出正确 的预判。在经营管理活动中，对市场的反馈信息快速响应，及时调整资产配置结 构，适时扬弃，优化资产配置，适应市场变化需求，从而提高设备的出租利用率。 在零配件和耗材方面，也要通过集中釆购，降低釆购价格，并在维修和销售 服务过程中赚取价差所对应的利润。 B、租赁环节 远东宏信租赁项目必须以釆购品质优良的设备为核心，通过精心保养、及时 维修，来延长设备租赁期;通过持续的优化资产配置，使之适应市场需求，提高 设备的利用率;通过规模化、系统化的经营，逐步形成在区域市场的准垄断地位， 掌握定价权，实现租金价格的合理提高;通过合理的区域布局和信息化的管理平 台，降低设备的调度成本。 C、维修环节 通过维修的规模化，建立常见故障维修手册，降低设备故障诊断时间和诊断 成本;集中采购零配件和耗材，降低维修成本;提供及时可靠的维修服务，增加 租赁设备的完好率，延长设备的可租赁周期;积累在租赁服务过程中建立的专业 化维修能力和声誉，逐步建立自己的维修品牌，承接对外维修服务。 D、保养环节 通过零配件和耗材的规模化采购，以及直接从零配件制造原厂采购，可以降 低保养成本;并利用自身经营网络开展零配件销售，可赚取差价，增加业务收入。 E、销售环节 通过规模化处置二手设备，提高在二手设备销售市场的占有率，从而拿到市 场上一定的定价权，提高销售价格;提供包括二手设备的购买、维修、翻新、咨 询估价、销售服务，从中赚取增值利润;对所销售的二手设备提供融资服务，赚 取融资利润。 远东宏信租赁项目的核心要素 对于远东宏信租赁项目而言，需要具备六大核心要素，即资产配置能力、多 层次人才管理、专业技术支持、系统运营管理、资源筹措能力、市场客户网络， 同时六大要素需要互相促进和协调发展。 (1)资产配置能力 资产配置的科学合理，来源于对市场变化的洞察力，从而形成经营租赁公司 的竞争优势。而资产配置的基本原则包括(1)干租与湿租的并举;(2)对细分市 场的选择;(3)对目标客户的选择;(4)对区域市场的选择;(5)自有与外协 的配比;(6)适应市场趋势变化。 (2)多层次人才管理 经营租赁公司的人才跨度大，需求层次多样，管理要求高，有效实施人才管 理是企业长期发展的重要基础。人才管理的基本原则包括(1)为所有员工实施在 公司的职业生命周期管理;(2)基础员工的招聘应关注其原始基因(退伍工程 兵);(3)员工的职业成长通道与跨岗位培训相结合。 (3)专业技术支持 技术领先不仅体现在服务质量方面，还体现在综合管理成本的节约方面。另 夕卜,技术管理还体现在核心竞争力的构建方面，只有形成一体化的综合服务能力， 并不断进行技术革新，才能始终保持行业的领先地位且不能轻易被模仿和复制。 技术管理的基本原则包括(1)施工技术与设备技术的协调发展;(2)从技术应用 向技术改良和技术创新发展;(3)专业化人才的管理与技术体系建设相结合。 (4)系统运营管理 以精细管理、专业管理、协调有效为内在特征，以信息化为外在表现的系统 管理能力是企业高速发展的根本保障。系统化管理的基本原则包括(1)满足全国 性的市场营销网络和快速任务处理的要求;(2)合理的管理架构和流程设计是系 统化管理的基础;(3)信息化体系的建设应具有前瞻性。 (5)资源筹措能力 对于规模至胜的经营租赁业，资源的筹措与持续保障是企业发展的动力来 源。资源管理的基本原则包括(1)筹资活动应在规模、期限和时点上保障经营的 推进;(2)多渠道资金筹措渠道与低成本融资协调发展;(3)资源管理应具有战 略视野。 (6)市场客户网络 拥有遍布全国的多层次客户群是经营租赁公司的经营基础和竞争力体现。客 户资源的基本原则包括(1)客户资源管理与建设部多业务平台的建设协调发展; (2)多层次的客户群要有多种类产品与服务相对应;(3)客户不仅是经营利润的 来源，也是资产安全的保障。 经营租赁公司的基础要素 (1)良好的企业文化 企业文化是企业为解决生存和发展的问题而树立形成的，被组织成员认为有 效而共享，并共同遵循的基本信念和认知。企业文化集中体现了一个企业经营 管理的核心主张，以及由此产生的组织行为。 经营租赁公司作为远东宏信旗下设备资产运营平台，其在企业文化的建设上 既要继承中化“做人、做事”的核心价值观，以及远东“三个一”的企业文化， 又要创造符合经营租赁公司人文特征的团队精神～ (2)合理的治理结构 远东宏信租赁项目的远景规划包括了跨产业复合化经营，逐步打造一体化服 务能力，最终形成经营租赁公司的核心竞争力，为此有可能涉及到建筑施工企业 资质的申请。另外，随着经营租赁公司的发展和规模的扩张，其对资本的需求将 十分巨大，所以积极拓展多种融资渠道包括引进投资、上市等，降低资金成本将 是经营租赁公司资本战略的重要环节。所以经营租赁公司治理结构的设计应为企 业的未来上市、引进投资以及经营资质许可保持足够的适应性。 五、远东宏信经营租赁项目运营规划与财务规划 (_)运营规划 1、经营目标 根据各自的业务属性，我们按照资本、管理、技术和品牌等四个不同的推动 因素拟定了相应的经营策略。 (1)路面机械与高空作业车 资本:为了充分发挥资本的优势，将在制定设备整体采购计划的基础上采用 统一招标、分批购进的策略，通过路面设备的规模化采购降低采购成本，同时提 高设备及零部件供应的保障能力; 管理:为了体现系统管理的优势，将设备、客户等多种资源进行协调整合， 充分发挥资源整合的优势，围绕客户的多方面需求提供整体租赁服务，同时运用 信息化的技术能力，提升公司内部的系统管理体系; 技术:配置专业的技术人才，实施严格的技术质量管理，确保优质的施工质 量。在使用设备的过程中逐步了解设备性能和使用技巧，在提高设备维修水平的 同时，能逐步改造设备配置，以期更加符合施工实际需求; 品牌:遴选重点区域、重点客户和重点项目，以优质的服务赢得市场认可， 逐步摸索出一套适合公司经营管理办法，在区域乃至全国树立标志性服务品牌。 (2)周转材料 资本:在业务探索初期，要选择以资本为主要推动因素的产品。面向轨道交 通建设市场近年来发展迅速，我们以H型钢的租赁业务(对其它三个推动因素要 求较低或没有要求)为切入点，逐步向钢支撑、钢板桩等材料进行拓展，运用我 司的资本优势，迅速扩大规模，在该市场内占有一席之地; 管理:随着周转材料租赁业务的推进，对产品线的选择不应只局限在资本单 一推动因素上。在面向房屋和桥梁建设的市场中，脚手架和贝雷片的租赁需要严 密的管理程序和严格的，控制租赁过程中的信用风险; 技术:周转材料的租赁业务对于技术能力也有相当的要求，在面向房屋和桥 梁建设的市场中，挂蓝、模板和钢便桥等周转材料具有一定的技术含量，需要配 置技术人员进行合理设计和精益施工; 品牌:围绕基础设施建设的施工企业，提供多方位的周转材料租赁，逐渐在 行业内形成一定的品牌效应。 根据目前的初始情况，我们确定在路面机械经营租赁领域内进行全力推进， 以优质的服务获得市场的认可，同时推动品牌的建立;在周转材料经营租赁领域 内以H型钢等材料的租赁为突破点，进行全覆盖营销，并迅速找到战略合作伙伴 客户;在高空作业车经营租赁领域内择机适时启动，进一步全面调研，同时与航 运事业部进行战略协同，共同幵发客户。 3、经营方案 根据前期在路面设备租赁市场调研情况看来，同行普遍存在四大弊端，即只 关注自身利益，缺乏对客户利益的体现;设备不能及时到位，往往影响施工客户 的工期进展;在具体施工作业时经常偷工减料，能少做就少做，无法做到尽责尽 心;施工人员往往制动设备不懂具体的施工工艺，导致沟通存在障碍。 因此针对以上弊端，我们实施经营租赁业务时必须杜绝以上情况的发生，才 能做到与其他竞争者的差异化。必须做到:时刻关注双方利益，关注每一项任务 的完成给双方造成的利益影响;必须做到使命必达，承诺的设备调拨必须准时到 位;具体作业时做到保质保量;在租赁设备的同时熟悉路面施工工艺技术，做到 真正的路面施工专家。 以上情况的分析最终需要达成“招之即来，来之能战，战之能胜”的效果， 才是我们真正核心竞争力的培养。 4、运营保障 (1)业务流程设置 经营租赁公司继续秉承远东“全过程、全方位、多角度、不间断”的质控理 念，根据公司质控管理原则及业务实际情况，初步确定了按业务运营、设备管理 分阶段、24个控制节点，明确各部门职责，后续将在此基础上进行细化、制定 出各控制节点审批流程、工作要点及各部门职责。 (2)管理制度建设 为确保经营租赁公司的正常运营，公司成立后尚需建立配套的管理机制，对 经营管理进行规范。初步确定需要建立的管理制度和岗位职责规范如下表所示: (3)全面风险管理 经营租赁公司的风险管理与我司以往的融资租赁业务有所不同，但并不表示 其重要性有所减弱。总体上，经营租赁公司应建立自身的全面风险管理体系，并 对重要的风险类别加以重点管理，比如战略风险、信用风险、设备运营风险、人 力风险、施工安全风险以及市场价格风险等。经营租赁公司风险管理树参见下图: (二)财务规划 1、投融资计划 经营租赁公司在2014至2017期间，主要的投资方向为土地/厂房建设以及 设备与周转材料购置，对应的资金来源为公司资本金与借款。 在投资方面，土地/厂房的建设仅集中在第一年(实际上有可能延续两年时 间)，而设备与周转材料的购置将每年都会保持; 在融资方面，资本金的投入分为两次，第一次为2014年公司成立，第二次 预计会在2017年。分两次投入资本金，一方面是由于投资规模的不断增加，另 一方面是出于财务结构的合理性，资产负债率不宜过高或过低;另外，银行借款 是租赁公司的另一个资金渠道(具体的操作方式可能为远东租赁的委托贷款或由 远东租赁提供担保的银行贷款)，以三年期为主，资金成本预计为银行同期基准 利率。 2、公司风险控制 经营租赁公司的风险控制应主要从市场波动风险、经营风险、设备安全风险、 流动性风险、坏账风险、和人力资源风险六个方面进行分析和管理，首先分析不 同种类和情形下的风险表现，然后针对具体的风险表现，从减小风险发生概率和 降低风险发生后果的角度出发来分析，设定针对性的风险对抗措施。 (1)市场波动风险 市场波动风险主要是指市场需求受宏观环境影响会出现周期性波动，以及某 些政治、军事等意外事件导致的突发性风险，导致经营租赁公司市场占有率发生 大幅下降，市场营销成本大幅上升等不良后果。 针对这种风险现象，我们应根据市场景气程度来制定差异化的风险对抗措 施-在市场景气度向好，行业蓬勃发展的繁荣期间，公司应顺势而为，积极迅速 抢占市场，牢牢地把握市场主动权，挤压规模小，管理不规范同行企业的生存空 间，最大化我司自身的市场发展空间和利润空间，另外不放松市场前瞻性调研和 分析，对未来可能由于国家或地方基础设施投资政策转向或终结而导致的细分市 场发展乏力，投资回落现象，应作出即时预判，并着手控制经营规模，及时减弱 市场投放力度，降低市场景气度骤冷导致的经营硬着陆风险;在市场气氛悲观低 迷，行业发展渐显颓势的衰退期，公司要严格控制各项市场销售与经营成本，千 方百计确保现金流状况良好，使得企业生存基础得到有力保证，但仍应乐观主动 地洞悉市场拐点，研究行业政策导向和市场发展新动向，在市场低迷的大势中沉 着冷静，危机中寻找新机遇，积极物色出未来可能会有爆发式增长，或对国民经 济与社会发展具有战略意义的细分行业，实现低成本扩张，提前进入市场进行布 局，抢着市场先机。 (2)经营风险 经营风险是指市场竞争激烈时，同行企业之间大打价格战或者通过不正当竞 争的手段给我司的发展带来恶性挑战，使得经营租赁公司的规范化管理面临巨大 的经营压力，进而导致经营利润下滑，公司管理水平被迫降低等不良后果，若长 期面临经营风险压力而不采取有效风险对抗措施的话，将使我司陷入与市场中大 多数中小企业的巷战，无法提高经营效率和专业化程度，更无从谈起打造我司经 营的核心竞争力，会对公司未来的发展造成非常消极的影响。 针对这种风险现象，我们应在经营租赁公司成立时起在全员中树立强烈的服 务意识，强化经营租赁公司各项专业化的服务能力，提高租赁服务质量，向国外 先进企业学习，全方位不间断地提高我司经营服务的水平。为了避免与国内经营 租赁的中小企业在市场中陷入无休止的价格战或恶意竞争拉锯战，保持科学合理 且运营高效的经营规模，我司应在市场中重点关注一级及以上资质企业中经营状 况好且价格敏感度弱，但是对服务质量和品牌认同度高的企业，尤其是远东建设 客户发展部多年来己成交资金类产品的优质客户资源中，努力找到企业未来发展 诉求与我司复合化战略发展目标相吻合的重点客户群，研究定制化的客户合作关 系模式进而与其建立长期合作关系，有效跳出经营租赁行业低端无序的市场状 态，提高设备的出租率，并且加深我们对行业的认识和理解。另外，通过信息化 体系建设，企业运营标准化管理以及EVA考核等管理手段，严格控制运营成本， 避免过多的企业内耗，进而提高经营租赁公司的运营效率，打造我司难以逾越和 模仿的核心竞争力，树立良好的市场形象，进而有效地引导国内经营租赁行业发 展方向和价格走向，成功规避经营风险。 (3)设备安全风险 设备安全风险是指经营租赁公司在供应商或代理商处采购设备和设备交付 客户的过程中，出现的由于人员装配、运输、验货、安装、调试和现场施工等设 备流通和运营环节中出现的人员伤害和设备损失等不良后果。设备安全风险一旦 发生，重大级别的人员伤亡和财产损失，往往会对企业的稳定健康发展带来严重 影响，损害公司在市场上的公众形象，甚至由于严重后果导致的法律纠纷会对经 营租赁企业的健康、稳定发展带来经营中断等致命的影响。 针对这种风险现象，重点要加强操作人员技能素质和劳动纪律的培训，并且 上岗前一定要经过严格的考核，操作规范的考核通过才允许上岗操作或施工，并 且对已经考核上岗或取得权限的人员，还应定期抽查或复核检查，使操作人员或 施工人员始终保持高度的纪律性，防范风险的意识不能松懈。同时合理安排工作 人员和劳动时间，避免员工疲劳操作，平时就要反复在全公司培养安全操作，质 量就是生命的安全生产氛围，对特殊的关键风险岗位要配置相应的监督岗位人 员，或者采取劳务外包的方式雇佣操作人员，将安全生产的风险有效隔离。在制 度上，制定一套严格有效的运输、装卸和施工等人员监管制度，对于设备管理， 要在制度上就建立日常的包养维护和定期的检修翻新机制，最后要对所有的设备 和人员投保，使得一旦发生设备安全风险，可以最大程度上转移掉一部分风险代 价，降低我司的风险损失。 ?流动性风险 流动性风险是指经营租赁公司通常是大投入，高杠杆，对租赁公司的现金流 管理提出更高的要求。导致经营租赁公司流动性紧张的因素有很多，主要是大规 模设备采购，尤其是路面、吊装等大中型设备价格昂贵，流动性会快速转化为固 定资产;其次经营租赁公司由于日常经营管理的需要，在人员、设备、维修基地 和市场营销等方面均需要现金，在经营过程中现金消耗较大;最后由于国内工程 机械租赁行业的特性和历史原因，导致租赁应收账款逾期现象普遍，经营租赁公 司会存在大量的应收账款，给企业的快速、健康经营带来严峻的流动性挑战。以 上分析所得出的流动性风险表现，将决定着经营租赁公司的发展速度和成长质 量，甚至关系到企业的生死存亡。 针对这种风险现象，首先在设备采购方面立足客户需求，需求牵引设备釆购 策略，设备冗余储备保持在较低的水平，以备市场方面的临时性突发需求，尤其 在经营租赁公司初创期要审慎把握设备采购的数量和节奏，避免大量固定资产闲 置在账面上无法创造营业收入;其次在经营管理方面，本着一切从简避免浪费的 原则，人员薪酬和差旅开支方面控制在市场上较为合理的平均水平，设备维修与 保养尽量以任务完好率为工作目标，对于不必要的开支严格控制，在保证设备正 常使用的前提下，备件采购尽量以国产件和自产件为主，通过一系列规章制度避 免备件浪费和丢失，维修基地的也应精细化管理，清除成本浪费的盲点，而对于 公司总部的日常行政和市场营销方面的成本开销避免铺张浪费，养成平时日常节 约的工作习惯。在逾期租金催收方面要加强日常管理，多手段提高租金催收能力 有效控制租金逾期风险，合理控制负债。除了上述“节流”措施，在“开源”方 面应借鉴远东丰富的资金管理经验，借助远东强大的资金实力和资源筹措能力， 提高经营租赁公司的流动性管理水平。 (5)坏账风险 坏账风险是指经营租赁公司在经营过程中通常存在大量的应收账款，而且租 金逾期情况较为常见，逾期时间也较长，甚至会出现呆坏账现象。工程机械经营 租赁行业由于施工企业自身回收账款困难的行业特性，以及工程机械经营粗赁本 身国内多年来从业者素质、企业管理水平和整体环境的商业诚信较差等历史原 因，经营租赁企业面对租金回收、坏账处理和资产处置等方面面临着各种困难和 挑战。对于经营租赁公司的坏账风险管理提出了更高的要求，需要在经营租赁公 司开展业务之前就充分认识到坏账风险的严重程度，及时做好风险防范和对抗措 施，将我司的流动性风险降到最低。 针对这种风险现象，首先应当建立专门的租金管理机构，设置专门的租金催 收岗位和资产管理岗位，搭建完善的工作记录体系，对于逾期严重的呆坏账现象 进行严格的资产管理，通过法律诉讼等强有力的手段捍卫经营租赁公司的合法权 益，形成强硬的租金管理风格;在逾期租金管理上不怕丢客户，不怕打官司。 (6)人力资源风险 人力资源风险是指经营租赁业务相对于融资租赁业务来说，人力资源管理方 面由于设备采购、运输、维修保养和项目施工的需要，需要招聘的设备相关人员 数量很大、并且人才结构突出表现为知识层次水平较低，对雇主的忠诚度也较低， 带有较强的自由职业者的从业意识，对薪酬待遇关注更多，对于个人知识提升和 职业发展的思考较少，因此这类人员的流动性很强。对于设备运营维护和项目施 工的人员而言，若人才流动频繁必将对经营租赁业务的正常开展造成消极影响。 对于经营租赁公司社会招聘引入的机手等操作人员，由于身上带有以往在行业中 从业养成的不良习惯，若工作纪律管理不到位不严格，其个人的不当操作和职业 操守会导致给经营租赁业务的正常开展，甚至是公司形象造成不好的后果。同时 对于中高层管理人员也容易被同行挖脚，不但会严重影响到公司的日常运营和企 业管理，而且会对公司战略规划和经营财务规划的保密工作带来挑战，对于公司 未来在市场中的竞争力具有重大挑战。 针对这种风险现象，必须提供在经营租赁行业中具有竞争力的薪酬待遇，从 人力资源薪酬制度上保障员工工资的按时保量发放，通过科学合理地安排薪酬待 遇的发放节奏和各类收入的权重结构，利用平时的节假日福利、员工及父母生日 慰问金、生育补贴等充满人文关怀的物质刺激，强化员工的企业归属感和事业奉 献意识，重点突出作为一家中央企业下属的经营租赁企业在员工薪酬待遇和社会 保障方面区别于行业中其他企业的优势。在企业文化建设方面，要传承和发扬远 东优秀的企业文化，充分发扬远东“三个一”文化强大的凝聚力，建立完善的人 才引进和培养机制，对机手要有人文关怀，并提供合理的成长空间。在深入研究 远东人力资源管理特色和强大优势的同时，结合经营租赁行业的特有属性，创造 性地营造出适合远东经营租赁公司的特色企业文化。 通过本章的分析可以看出根据我司现有的能力要素，积极稳步地推进经营租 赁公司的成立是完全可行的，财务预测结果是乐观可接受的，公司的整体风险也 是完全可控的，因此建议全力推进路面机械租赁，重点突破以钢支撑、H型钢为 代表的周转材料租赁，以及适时启动高空作业车租赁。 (三)经营性租赁项目效益评测 1、2014年——2017年的营业收入 经营租赁公司的营业收入仅为租赁收入，尚不包括其他服务收入或设备处置 收入等。如下表所示。 路面机械的年租赁收入是以每月租金与平均租赁月数相乘所得，月租金是以 过去五年来路面机械平均租赁价格估算而来，而租赁月数以路面机械经营租赁行 业内相对保守的7个月为计算基础。 周转材料的租赁收入与路面机械相似，只不过是以每天租金与平均租赁天数 相乘所得，租金与租赁天数的取值均为行业惯例。