保险销售流程

保险销售流程 保险销售流程 一、设定拜访目标 1、普通的你 作为保险新人，很多员工都面临考核，若只为考核而工作，这只是一个普通的你，不能达到成功。定下远大的目标，首先可以以上司为目标，要求自己要做到像上司一样优秀，而不是只求考核过关。 ? 2、优秀的你 作为新人技能技巧不一定很足，但是每天的拜访量最好是达到10访，能达到多少有效拜访量不是关键，关键的是能见到客户，与客户聊到保险这个话题。有句话说“技能技巧再好，而你不去见客户，都是枉然～”如果只是在应付公司或主管的要求，而不自己设立目标，是没有办法提高的。 ? 二、让客户爱上保险 首先让自己爱上保险，如果自己没有认可保险，也就不能在客户面前从容地讲述保险。 ? 1、与客户沟通时，可以将保险适当地打比方 ?比如说可以把保险当作儿子，每个做父母的都是非常爱自己的儿子，“养儿防老”是一个传统的观念，如果有一个非常孝顺的儿子，我相信每一个人都是非常喜欢的，而且这个儿子还能一直陪伴到老，在需要的时候尽显“孝道”; ? ?还可以把保险比作“爱人”，因为生活中很多人希望与爱人白头偕老，共度风险，保险同样可以完成这个使命，因为真正的夫妻不一定能携手到老，但是保险可以共同经历风雨，并且一直陪伴到老，也可比作“老公”或“老婆”。 三、面谈沟通，通过保额销售流程来了解客户需求 流程1 算保额—通过询问年龄和家庭支出计算保额; 流程2 找缺口—计算保额缺口，强调收入需要保障; 流程3 风险图—讲解风险图，强调经济支柱的重要性; 流程4 资产图—讲解资产图，强调受益人; 流程5 压力图—讲解压力图，现在就解决问题; 看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔钱。 您现在还年轻，有工作能力，收入很稳定，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理, ? 流程6 放心图—讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱; <!--[endif]--> ? 您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的的，而把其他的钱进行投资 流程7 进退自如—用好“退两步，打一折，一单变四单”或者“翻一番，进两步，一单变四单”的技术; ?基本生活保额缺口xx万，这是你最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次20万怎么样,”(打一折，1单变4单) ?“谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金也不迟，你觉得这样好吗,”(退一步，1单变3单) ?“以我对你的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我再帮你设计。只要有机会，就为明天积累资产。”(退一步，1单变2单) 流程8 二句话—讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”。 四、面谈异议处理: 1、客户:我单位有社保，不需要买保险。答:真让人羡慕，您的单位福利待遇很好啊，您一定打算在公司一直做下去吧,客户:哪里，这不都是基本的嘛,工作的事情不好说。答:我也很同意您的说法，一份工作不一定是终身的，如果将来有更好的发展机会，或者自己出来做生意，甚至因为公司人事变动的原因而令您离开了这家公司，那现在这家公司提供给您的所有的保障就会中断甚至没有了。一个好的保障计划应该完全由自己掌握，无论去到哪里，做什么工作，利益都不会受到影响。 ? 2、客户:我还年轻，身体也很健康,并 不需要保险。答:那您的意思是医院里住的都是60岁以上的老人了?肯定不是，现在社会压力大，环境差，重大疾病的发病率日趋年轻化;医疗费用更是以每年20%的速度递增,再说了，如果健康一生，这笔钱就像存在银行的养老金，到时候拿出来安享晚年，不是两全其美吗，您还犹豫什么呢, ? 3、客户:我刚生了小孩，压力太大了，以后再说吧。答:恭喜您～您知道吗,很多像您这样初为人父(母)的人更愿意选择这样一张兼具健康和储蓄功能的劳保卡。因为有了孩子，父母肩上的责任就更重了，现在大都只生一个小孩，小孩大了起码要负担4个老人，一旦老人有个什么病呀、灾呀，孩子的经济负担就太大了;所以，为了孩子将来轻松一点，也为了我们自己将来生病了能有钱看病，退休有钱安享晚年，从现在就应该考虑做个这方面的计划啊。另外,趁年轻的时候早些开始这个计划,保费相对便宜很多,性价比高,最适合您这样的年轻的家庭,不妨我先给您介绍一下,了解多一些总没有坏处的,对吧? ? 五、建立个人品牌 建立个人品牌，提供贴心服务。 比如说生日，或过年过节的问候; VIP客户，每年多见几次面，非常重要，每年举办一次旅游活动; 通过多年的积累，首先在客户中树立了非常好的口碑，像是客户生日，或是生病住院了，让客户感觉保险很好，并认可服务。即可达到客户加保或提供转介绍的效果。 ? 我拜访的一个客户是全国人大代表，平常工作非常地敬业，也是一位村书记，每天的工作量非常大，晚上工作到10点，比我们的业务员还辛苦，拜访他的时间要不就是趁他白天有空的时间，要不就是晚上等他下班。其中有一次，他感觉到我比较敬业，就说了一句话“我们村的人民，都非常相信你～”从这之后开始，我就取得了他的信任，然后他们村的很多人都在我这买了保险。