手机销售方案

手机销售 参赛学校:陇东学院 项目主持:张伟伟 团队项目:“大学生发明专利代理服务部”公益创业项目 项目团队:发明协会 团队口号:创业促进就业,发明创造财富! 营销时间:2013年10月22日——2013年11月20日 目录 一.方案概述: .................................................................................................................................. 4 1.产品介绍................................................................................................................................ 4 (1)上网快 流量多 ....................................................................................................... 4 (2)话费低 资费低 ....................................................................................................... 4 (3)信号好 辐射低 ....................................................................................................... 4 (4)多套餐 自主选 ....................................................................................................... 4 (5)存话费 送手机 ....................................................................................................... 5 (6)迎双节 献三礼 ....................................................................................................... 5 2.市场概貌................................................................................................................................ 5 3.经营策略................................................................................................................................ 5 4.创业团队特殊性及优势 ........................................................................................................ 6 (1)丰富的参赛 ..................................................................................................... 6 (2)跨学科、跨专业组合 ............................................................................................. 6 二.产品简介...................................................................................................................................... 6 1.华为C5110 ............................................................................................................................ 6 2.天翼3G手机系列——三星M519;华为C5700;Coolpad-E230 .................................... 7 三.市场...................................................................................................................................... 7 1.学校市场容量与趋势 ............................................................................................................ 7 2.市场竞争状况 ........................................................................................................................ 7 3.市场变化趋势及潜力 ............................................................................................................ 8 4.细分目标市场及顾客描述 .................................................................................................... 8 (1)从心理特征上 ......................................................................................................... 8 (2)从发展角度上 ......................................................................................................... 9 (3)顾客描述 ................................................................................................................. 9 5.估计市场份额和销售额 ........................................................................................................ 9 四.竞争力分析 ................................................................................................................................ 10 1.现有竞争者分析 .................................................................................................................. 10 (1)中国移动 ............................................................................................................... 10 (2)中国联通 ............................................................................................................... 11 2.潜在竞争者分析 .................................................................................................................. 11 3.替代品竞争.......................................................................................................................... 11 4.产品竞争力.......................................................................................................................... 11 五.营销策略.................................................................................................................................... 12 1.天翼手机与网上银行相结合，联合营销 .......................................................................... 12 与圣诞节苹果营销计划相配合 ...................................................... 错误～未定义签。13 2. 3.套餐优惠惊喜多 .................................................................................................................. 13 天翼丰富潮流应用优势营销 .............................................................................................. 13 4. (1)天翼视讯 ............................................................................................................... 13 (2)天翼手机爱音乐 ................................................................................................... 13 (3)189邮箱——电信用户随身邮箱 ........................................................................ 13 (4)天翼LIVE——随时随地聊天 .............................................................................. 14 六.营销流程.................................................................................................................................... 14 1.营销时间.............................................................................................................................. 14 2.营销地点.............................................................................................................................. 14 3.营销设备.............................................................................................................................. 14 4.营销具体安排 ...................................................................................................................... 14 (1)周内营销 ............................................................................................................... 14 (2)周末和节日营销 ................................................................................................... 15 (3)人员安排 ............................................................................................................... 15 七.经费预算.................................................................................................................................... 15 八.其他注意事项 ............................................................................................................................ 15 1.不确定性因素的影响 .......................................................................................................... 15 2.对校园环境的影响 .............................................................................................................. 15 3.营销时间安排的灵活性 ...................................................................................................... 15 4.其他未考虑到的未知因素 .................................................................................................. 16 一.方案概述: 1.产品介绍 “天翼”是中国电信推出的面向融合信息服务的移动业务品牌。选择“天翼”，让您畅享移动信息新生活～ 天翼手机特色之处: (1)上网快 流量多 手机上网(包括3G和1X)速度快，免费赠送流量多。手机三大套餐为:19元套餐每月赠送100M流量，39元套餐每月赠送200M流量，69元套餐(天翼宽带版)每月除赠送300M流量外还赠送2M不限时宽带(限1台电脑接入)。 (2)话费低 资费低 长市话同价8分钱/分钟，短信低至1分钱，班级通话3分钱，假期特惠漫游包接听免费，和父母通话免费。本省用户还有权利设置5个亲情号码，打电话全免费。 (3)信号好 辐射低 中国电信天翼手机的高信号覆盖为天翼手机用户提供了良好的信号，另外天翼手机采用绿色环保技术，手机对于人体的辐射很低，可以高保密用户通话内容，通话清晰，健康无忧。 (4)多套餐 自主选 多种套餐可以由用户自由选择，为用户提供最大的方便和实惠。 三大套餐:聊天版(19元套餐)、音乐版(39元套餐)、天翼宽带版(69元套餐)。 (5)存话费 送手机 预交200元话费送100元话费还送天翼QQ靓机;预存200元话费，送华为C5110天翼手机一部(此活动只对甘肃农业大学学生开展，凭学生证和身份证两证进行办理);预存1000话费送100元话费还送天翼3G手机，机型多样(三星 M519、华为C5700、CooTpad-E230)。 (6)迎双节 献三礼 一重大礼:存299元赠价值210元时尚手机一部，送550元话费(其中50元自由话费，500元按月冲减当月消费50%)，再赠优惠券一张，凭优惠券可到指定网吧领取价值50元会员卡，或现场领取价值70元海宝一个。 二重大礼:办理业务现场抽奖，100%中奖，最高可得100元话费。 三重大礼:活动期间入网还可以参与二次抽奖，二次抽奖每500人抽取一名，奖价值2000元平板电脑一台。 2.市场概貌 目标市场主要是以陇东学院在校学生为主要目标顾客，以大一年级和大二年级的学生为重点目标顾客，目标市场就是陇东学院大学校园消费人群。由于中国移动长期在校园占有“霸主”地位，而且长期的宣传及新生录取和入校就帮助学生办理移动业务，使得90%的校园用户成为中国移动用户。学生用户群有更新速度快的消费习惯和“便宜优先”的心理特点，因而在学生群体中营销中国电信天翼手机有一定的吸引力。 3.经营策略 以在陇东学院主要人流集散地(如学校礼堂门口)设点营销为主，通过中国电信股份有限公司庆阳分公司西峰区负责人提供天翼手机宣传资料和宣传帐篷，宣传场地进行多媒体设备播放、团队成员口头宣传业务相结合的宣传方式。 4.创业团队特殊性及优势 (1)丰富的人际关系网络 创业计划已按照预期目标顺利实施一年之久，取得了较为丰富的创业经验，能够比较全面的考虑在营销过程中产生的问题并积极解决。团队组织的发明协会成员80多人，利用QQ群、良好的人际关系搞宣传，扩大营业范围，与学校超市合作搞宣传，定点设置手机样品销售代理点。 (2)跨学科、跨专业组合 团队的成员不同年级的组合，为天翼手机营销提供了强大的平台。 二.产品简介 为了更好的打造“天翼3G高校网”，中国电信在对大中专学生需求调查以后专门设计了各种类型的天翼手机，时尚的外形，丰富的娱乐、休闲工具都成为学生的最爱。由于天翼手机的种类较多，就主要几款热销的天翼手机进行简要介绍。 1.华为C5110 纤薄新主张，时尚娱乐风。华为C5110超薄音乐手机，9.9毫米机身，尽显精致纤薄;一键音乐播放功能，Micor SD内存扩展，海量音乐任你听。金属拉丝面板，时尚轻巧外形，一键音乐播放，支持内存扩展，最新节点技术，超长播放时间;3.5毫米标准耳机插孔，魅力音乐自由畅听。丰富的娱乐、时尚应用，UCWEB高速上网、QQ/天翼LIVE、爱音乐、金山词霸、电子书等功能，满足大学生的生活所需，感知流行风潮，操纵时尚走向～130万摄像头，独立拍照键，支持T-flash扩展卡并有FM 收音机，支持录音/FM录音功能，有72 和旋彩铃。待机时间320小时。 2.天翼3G手机系列——三星M519;华为C5700;Coolpad-E230 这三种型号的手机是电信公司推出的天意3G手机，预存1000元话费即可获赠100元话费，并可把此款手机带回家。这三款手机支持3G高速上网，支持MP3、MP4、QQ和手机影视，预存的1100元话费中有380元自由话费和720元分摊话费，分摊话费分24个月返还，每月30元。可选择的套餐为39元+5元来电显示。其中，Coolpad-E230为手写触摸屏的。 三.市场分析 1.学校市场容量与趋势 学校市场容量分析:陇东学院共有学生14000多人，市场很大也很可观。但是很多同学都在使用移动的动感地带，因为目前很多集体的都是通过移动飞信来进行的，这对于大学生形成使用中国移动通信的消费习惯阻碍了其他通信品牌的推广。由于大学生处在信息的前沿，因而在不久的将来突破通信行业的界限，信息工具的相互连接成为将来用户的必然选择，能与宽带相连接会成为将来通信行业发展的必然趋势。 2.市场竞争状况 目前市场状况分析，抓住新增主流消费群体(16—25岁年龄段)大中专学 生的目标人群正是目前预付费用户的重要组成部分，而预付费用户已经越来越多的成为目前新增用户的主流，根据麦肯锡对中国移动的调查显示中国移动每月新增预付卡用户都是当月新增签约用户的10倍左右，抓住这部分年轻用户也就抓住了目前移动通信市场大多数新增用户。中国移动目前占有移动通信的最大市场份额，并且不断地开发出适应各个不同类型顾客群的品牌业务，现阶段中国移动成为通信行业的领头羊，、中国联通和中国电信在全国高校都占有很大的市场份额，由于移动重点开发的是在校大学用户， 3.市场变化趋势及潜力 在全球范围内，3G的用法包括话音业务低资费替代、大力开展接入业务和移动增值业务，就中国目前的市场格局而言，预计3G对接入与增值业务将有极大促进。截至2008年12月，月度活跃的移动互联网用户总量超过8000万，3G的商用、带宽的增加和资费的下降，将有效地快速激发这个市场的进一步潜力。 目前移动互联网发展得并不好，主要表现在服务少，内容少，难以吸引用户。这主要源于2G网络无法承载大规模的网络运输，使得网速不理想;终端支持率低。但鉴于移动互联网是未来移动通信的发展趋势，中国电信必将加大力度改善现状。一方面，中国电信能有效挖掘用户需求，让移动互联网像现在的互联网一样成为大多数人生活中不可或缺的部分。另一方面，中国电信能迅速形成一个开放、共赢、竞争的产业链。无论是资费的降低、终端的丰富和应用的精准化，都不是某个企业能够单独实现的，需要整个产业链的协作。中国电信拥有巨大的市场资源，所以具备最强大的产业链整合能力。更为关键的是，中国电信拥有基本覆盖全国的骨干网，还拥有大部分互联网资源。这就使其在将来的3G竞争中占据了先天优势。 4.细分目标市场及顾客描述 (1)从心理特征上 品牌对此群体有较大影响，一直使用中国移动手机的习惯使他们短时间内对其他电信运营商有排斥现象。考虑到年级的差异，我们的主要的消费群体确定为 大一新生，他们还没有形成对别的品牌的习惯，要借此机会培养同学们对天翼品牌的忠诚度。近期考虑换手机的同学，有亲属或者女朋友有天翼手机或属于中国电信用户的同学都将成为我们主要的顾客群。 (2)从发展角度上 “天翼”将是中国电信将来重点打造的发展对象，通过各种宣传和优惠政策消除学生消费者对于天翼手机的怀疑，让他们了解企业的内涵，以更加实惠的价格打动消费者的购买和使用心理，以低价格高品质服务对学生产生品牌效应。 (3)顾客描述 天翼3G校园行定位于学生群体(16岁—25岁)，特别是80后和90后的年轻学生，从心理特征上分析:他们追求时尚，对于新新事物有特别强烈的好奇心，他们渴望沟通，崇尚个性，思维活跃，有强烈的品牌意识，但对品牌的忠实度不高，容易被身边的同学影响;从对移动业务的需求来看，他们对数据业务应用较多，这可以满足他们通过移动业务实现娱乐、休闲、社交的需求。 5.估计市场份额和销售额 据了解，中国电信天翼CDMA手机的销量创历史新高，EVDO制式的3G手机在9月份的销量达近130万部，环比增长了43%，远远高于3G市场平均增长率15.8%的速度。而在市场份额中，电信天翼3G手机的市场份额也达到了27.9%，天翼3G手机已开始凸显出其潜在实力。根据现有的学生群体的需要及市场发展趋势，预计我们的中国电信天翼手机的市场份额将会是甘肃农业大学移动业务所有使用者的10%比重，我们会努力扩大市场份额额比重，在营销的过程中不断扩大天翼手机的知名度和品牌认可度。根据以往中国电信天翼手机销售量的比例，我们预计的一个月的销售量将不低于100部天翼手机，预计销售额将突破3000元。 四.竞争力分析 1.现有竞争者分析 (1)中国移动 针对在校大学生，中国移动推出了动感地带新校园卡，这形成了中国电信天翼手机校园市场的强大威胁。中国移动动感地带新校园卡与中国天翼手机高校网之间进行对比可知: 中国电信天翼手机 “天翼”是中国电信推出的面向融合信息服务的移动业 务品牌，1元短信包短信低至1分钱，全省43所大中院校 长市话同价8分钱，同学之间互打电话每分钟只要3分钱， 5个电信亲情号码免费通话，假期漫游特惠全国接听免费。 中国移动动感地带专门为在校大学生打造的移动业务品牌，0月租，无基本新校园卡 费，本地长市一口价，漫游被叫免费，主叫低至2毛钱。 中国移动动感地带新校园卡 资费标准 本地通话(元/分月租(元) 月基本费(元) 漫游通话 钟)长市一价 校园执行标准资费，但可选校园内 外 择漫游包，省内漫游被 叫免费，主叫0.2元/0元 0元 分钟;在家乡省份漫游0.1元 0.2元 被叫免费，主叫0.25 元/分钟 可选业务包 短信包 5元包100条短信、8元包200条短信、10元包250条短信 手机上网包 5元包30M、10元包70M、20元包150M，超出后执行0.01元/KB 彩信包 3元包15条彩信、5元包25条彩信、8元包40条彩信 省内漫游包:5元功能费，省内漫游被叫免费、主叫0.2元/分非常假期漫 钟 游包(非假期 也可开通，按省际漫游包:3元功能费，家乡省份漫游被叫免费、在申请漫月收费) 游省份拨打归属地及所申请漫游省份通话主叫0.29元/分钟 默认业务包 来电显示 0.17元/天 彩铃 3元/月 (2)中国联通 由于中国联通重点开发的是高端客户群，因而占有大学校园的市场份额很少，几乎为零，不足以对中国电信天翼手机校园市场构成威胁。 2.潜在竞争者分析 中国移动各高校甘肃农业大学创业计划大赛的参赛队以及学校原有的电信天翼手机销售商。 3.替代品竞争 中国移动G3手机，移动TD这门技术属于国内自创,在三家运营商里算是最为年轻的一个，目前还在迅猛的发展阶段，从速度和稳定性都不及WCDMA和CDMA2000的优势。 联通算是三大运营商里技术最成熟、最全面的了。当其手握WCDMA网络之后，准备在3G市场大展身手，借助技术优势占据3G的一席之地。但对普通老百姓来说其门槛过高，实用性不强，还是损失了很大一部分的消费者。Iphone的定位高端，独特系统，丰富的软件选择让其得到了全世界无数人的拥护。但美中不足的是其进入国内后首先毙掉了亮点WIFI，这还是令很多追求完美的国内Iphone爱好者心生失望。联通的套餐选择种类较少，并且流量低，价格高，很难让初尝3G的老百姓们所接受。但也许联通就真值这个价，这也只适用于对无线网络要求高的人群。 4.产品竞争力 中国电信所选择的CDMA2000标准研发技术是目前各标准中进度最快的，天翼手机的稳定性和速度都远远高于移动的G3。电信在正式踏入3G时代之时已经在基站建设方面有了不错的基础，天翼手机网络覆盖方面有一定优势，而从去年 3月开始就已经开始试天翼手机商用来看，实际上比联通的实际运营时间更长。 天翼手机里面最受欢迎的还是三星手机。作为CDMA技术的开山鼻祖，三星天翼手机在电信开启天翼时代后，一路高奏凯歌，市场份额达到了48.3%。天翼手机在手机业界的各类评奖大会上，天翼手机一直也都是作为获奖专业户的形象出现。不光手机卖的好，天翼手机还特别注重满足消费者的各类需求，不管是商务、娱乐、音乐还是休闲，天翼手机都有不错的机器能拿出来。价格上天翼算是中规中矩，走用户至上的路线， 电信天翼一上来就推广不限量套餐，这大大满足的大流量用户。费用方面较联通WCDMA有一定的优势，这也是天翼手机电信天翼的用户以迅猛的速度增长的重要原因之一。 五.营销策略 1.天翼手机与网上银行相结合，联合营销 强强联手，借助企业的力量。中国电信和对于学生的生活、学习都有很大的辐射作用。近年来，网上银行以其全面实现无纸化交易，服务方便、快捷、高效、可靠，经营成本低廉，简单易用和多种类、个性化服务的特点获得了越来越多在校大学生的亲睐，因而很多在校学生都希望能够开通网银，更加方便地进行网络购物和消费。这一点可以帮助我们吸引更多的学生群体来关注我们的营销活动，也就达到了推广天翼手机的目的。这一营销策略主要就是在学生购买天翼手机的同时，我们帮助其讲解网银的相关知识，引导其与中国农业银行电子网银相配合，在办理手机业务的同时，帮助学生开通中国农业银行网上银行和手机银行。我们已经与学校的农业银行进行过协商，中国农业银行愿意与我们合作，对于我们在营销过程中产生的困难和需要解决的问题，农行也愿意协助我们解决。 具体的营销安排:在摆设天翼手机营销点的同时将天翼手机与电子网银联合营销的横幅挂在宣传点，并且安排流程办理业务。首先就是办理天翼手机，在业务办理完毕后，帮助或指导购买者开通网银，并将相关的网购知识对其进行介绍。 2.套餐优惠惊喜多 为了扩大天翼手机的市场知名度和提高天翼手机销售量，中国电信天翼手机三大套餐惊喜不断。聊天版套餐月基本费用19元，包含话费19元; 长市话校内8分钱/分钟校外2毛钱/分钟(话费超级便宜);国内漫游寒暑假拨打2毛/分钟，接听免费;WiFi热点上网600分钟，手机上网100M流量免费送;短信5分钱/条;可以设置5个亲情号，拨打免费不限时。音乐版套餐月基本费用39元，包含话费39元; 长市话校内8分钱/分钟校外2毛钱/分钟(话费超级便宜);国内漫游寒暑假拨打2毛/分钟，接听免费;WiFi热点上网1200分钟，手机上网200M流量免费送;短信5分钱/条;可以设置5个亲情号，拨打免费不限时。天翼宽带版套餐月基本费用69元，包含话费69元; 长市话校内8分钱/分钟校外2毛钱/分钟(话费超级便宜);国内漫游寒暑假拨打2毛/分钟，接听免费，其他月份拨打接听全4毛;WiFi热点上网6000分钟，手机上网300M流量免费送，让你畅游网络潮流;短信5分钱/条;可设置5个亲情号，拨打免费不限时。 3.天翼丰富潮流应用优势营销 (1)天翼视讯 手机就是电视机，手机就是电影院。天翼3G互联网手机用户随时随地通过3G无线宽带接入，用手机观看新闻、影视、体育等。 (2)天翼手机爱音乐 3G音乐特区，张扬个性自我，音乐随心下载，海量音乐资源，随时手机全曲下载，好音乐让用户一网打尽。 (3)189邮箱——电信用户随身邮箱 手机号码就是邮箱账号、上网号、聊天号码，并且所有189免费邮箱客户每月可免费发送300条短信，其中网内200条，网间100条。同时，每位用户可以 获得500M网络硬盘及上网盘，处理邮件更自由，海量生活财经资讯免费送。 (4)天翼LIVE——随时随地聊天 互通MSN，可以帮助用户随时在线畅聊，免费发送短信，信息更便利，应用丰富，互联全世界。天翼LIVE也是中国电信天翼手机系列推出的新款免费聊天工具，是为打造用户免费短信领域的新品，与中国移动飞信形成对峙。 六.营销流程 1.营销时间 2013年10月22日—2013年11月20日 2.营销地点 宣传地点主要在陇东学院大学礼堂门口和学生宿舍6号楼旁边;其他宣传地点包括各宿舍楼、各班级。 3.营销设备 帐篷2顶、椅子6把、桌子4张、宣传彩页和宣传单页若干、宣传横幅2条(1条宣传电信天翼手机)、立体宣传栏2个、音箱2个、笔记本电脑2台。 4.营销具体安排 (1)周内营销 利用课余时间，小规模的摆摊设点，在学校内部发挥宣传作用和首映效应。安排团队成员根据空闲时间和高人流量的时间交错点开展营销。这一时段的营销主要是为周末和节日营销进行推广和强化印象，也就是深化天翼手机在客户群中的知名度和品牌认知度。 (2)周末和节日营销 利用周末时间，早上7:00将宣传的设备就位到计划地点，即陇东学院礼堂门口和学生宿舍8号楼旁边。中午12:00对队友安排倒班，使营销宣传顺利进行。同时安排另一部分队友积极到各宿舍楼发放宣传单并对感兴趣的学生进行天翼手机的介绍。 (3)人员安排 团队共有5人，周内按照团队队友的课余时间进行安排，周末根据队员需要实施轮班制，尽量在每一个时段都有队员进行营销。 七.经费预算 电费30元，矿泉水30元，横幅制作100元，共计110元。 八.其他注意事项 1.不确定性因素的影响 考虑到天气等不确定因素对于营销活动的影响，适时对计划进行调整。 2.对校园环境的影响 营销活动期间，要求队员做好营销工作的同时，不能对校园环境造成污染，注意保持校园环境卫生。 3.营销时间安排的灵活性 由于队员可能有临时出现的事情要去解决，因而营销时间安排有一定的不确定性，根据实际需要进行调整，实行签到制，出现需要调换的情况需要注明缘由。 4.其他未考虑到的未知因素