猪链球菌病灭活疫苗的研制和开发创业计划书案例

猪链球菌病灭活疫苗的研制和开发创业计划书案例 河北农业大学首届创业计划大赛 五 猪链球菌病灭活疫苗的研制和开发创业计划书案例 创业计划摘要 1(1本计划的目的 整理创业思路，提炼创业理念; ? 将科学运用于生产，用科学创造财富; ? 为有意投资本项目的企业或个人提供充分的信息; ? 为未来的经营活动提供基本数据和执行准则。 1( 2产品简介 1(2(1产品品名:猪链球菌灭活疫苗 2 背景介绍: 1(2( “猪链球菌病灭活疫苗的研制和开发”为南京农业大学动物医学院和上海市畜牧兽医站合作的上海市科技兴农重点攻关项目(编号:农科攻字(98)第05-4号)，于1998年7月正式启动，历时三年。按项目要求完成了流行病学调查、菌株分离鉴定等十余项内容，部分内容超计划完成，研究水平达到了国内领先水平。 1(2(3产品应用:? 包括大规模的集约化养殖场; ? 分布在全国各地中小型养殖户; ? 分布在全国各地的散养户。 1(2(4技术水平:本疫苗属国内首创。(附查新报告)(略) 1( 3需求分析 本产品应用市场极为广阔。初期我们的目标市场是——中国的华东地区，以及广东和福建等地，因为这些地区猪链球菌病发病率高，同时经济基础较好，观念较先进，容易接受新事物。此外，本产品在国外也有相当大的市场。 1( 4行业分析 创业的初级阶段，我们将着重于完善本产品及猪链球菌灭活疫苗。 在该行业，我们拥有核心技术，竞争优势明显。目前国内尚无同类产品，与类似产品相比本产品也有较大优势。作为先行者，我们还具有技术和市场上的先发优势。我们的产品可能会面临一些替代产品的挑战，但经细致分析，这些挑战不会对本产品的市场构成严重威胁。 1( 5战略分析 经过SWOT分析，我们把猪链球菌疫苗作为核心技术能力，实现产品发展，让猪链球菌的发病率降到最低作为我们的战略目标。同时坚定将科学运用于生产，用科学创造财富的宗旨。我们提出了“市场即机会，机会即市场”的企业创业理念，努力进军国际市场，争取十年内成为国际知名兽药生产企业。 1 河北农业大学首届创业计划大赛 1( 6市场营销 我们的产品属于高科技产品，技术含量高，顾客群体较广泛，因此我们的市场渗透策略将主要采取代理商经销的方式。由于本产品为创新产品，其应用市场需要进行引导，因此潜移默化的软性宣传方式将比较有效。我们还计划开展一系列的公关活动，建立各种合作关系和战略联盟，以促进本产品的市场进入。 根据市场，我们采取比较灵活的定价方式，兼顾客户的承受能力和企业的投资收益。我们将第一年市场占有率的目标定为1.2%，五年后达到35%。 1( 7生产管理 1生产地址:南京高新技术开发区 1(7( 1(7(2生产技术:见2.5 1(7(3质量管理:引用全面质量管理 1( 8公司管理 1(8(1公司性质:有限公司 1(8(2组织结构:见8.3 1(8(3股本结构:见8.5 1(8(4创业团队:本创业团队具有较强实力，成员之间具有良好的协作精神，有志于共同开创一番事业。 1(8(5创业理念:将科学运用于生产，用科学创造财富。 1( 9财务数据 1(9(1资金需求总额:共需要外部资金740万元 1(9(2资金投入阶段:第一年1月注册资金全部到位。由于本公司的高赢利性，今后几年将不再需要风险资金的注入。 1(10风险控制 本产品可能会遇到一系列的挑战和风险，尤其作为学生创业团队，市场运作经验不足是我们最大的缺点。正式运作之后，我们计划高薪聘请有经验的人才来参与企业的日常管理。对其他风险因素的分析表明我们可以比较有效的控制风险，保证企业的正常经营。 结论: 对各相关要点的分析表明，本产品项目从各方面考虑都具有很强的可行性，投资回报极为可观，是一项非常值得进行创业投资的项目。 2、 产品说明 2( 1产品简介 猪链球菌病在我国流行多年，据报道引起我国猪链球菌病的病原有兰氏(lancefield)分群的c群链球菌(以马腺疫链球菌兽疫亚种为主)，也有猪链球菌2型，以此两种血清型为主。是一种危害严重的人畜共患病病原。 在经上海地区十个区县的40多个规模猪场进行猪链球菌病流行病调查后，通过 2 河北农业大学首届创业计划大赛 前期工作，确定了研制c群链球菌和R群猪链球菌2型二联灭活疫苗的技术路线。经考核达到如下目标:灭活苗安全性100%;实验室免疫保护率90%以上;区域免疫保护率80%以上;产品合格率95%以上;实验期间推广使用2万头以上;二次免疫后保护期6个月以上。 2(2产品功能 使猪体对链球菌病产生抗体,防治猪链球菌病。 利用灭活疫苗, 2( 3产品技术 (如图)(略) 2(4技术创新: 选用了具有典型性及广泛代表性的C群链球菌和R群猪链球菌2型菌株。 ? 改变以复杂的细菌菌体抗原或整个细菌为免疫原的传统路线，用具良好抗原性的M蛋白作为免疫原的筛选指标。 ? 通过对不同培养基的对比试验，采用2%犊牛血清含0.2%葡萄糖的改良马丁肉汤 培养基具良好效果，且极大的降低了生产成本。 本项目的专业技术人员独立研制开发出了这项技术，对该项技术拥有完全的 所有权。通过科技查新检索，本产品属国内创新，并获得了相关权威机构的证明 (参见附录)(略)。 2(5背景 猪链球菌灭活疫苗的研制和开发项目是南京农业大学动物医学院与上海畜牧兽医站合作的。是上海市科技兴农重点攻关项目。 猪链球菌2型又称猪链球菌血清2型或荚膜2型猪链球菌，人医上有称血液链球菌2型，分类上属于兰式分类法的R群。1954年在英国从爆发败血症，脑膜炎和关节炎的乳猪中分离一株A-溶血猪链球菌。猪链球菌2型在澳大利亚、美国、丹麦、日本、泰国、新加坡、加拿大以及欧洲和北美洲的许多国家导致猪发病，我国于1990年在广东省首次发现类似此血清型链球菌的存在。1998—1999年江苏省先后两次从爆发急性败血症死亡的猪中分离到此菌，同时还发生专业从业人员感染致死的情况，给养猪业造成严重的经济损失，也给公共卫生带来威胁，从而受到各方面的重视。 2(6流行特点 链球菌广泛分布于自然界，人和多种动物都有易感性，猪的易感性较高。各年龄段的猪都可发病，但败血症型和脑膜炎型多见于仔猪，化脓性淋巴结炎型多见于成体猪。病猪、临床康复猪和健康猪均可带菌，当它们互相接触时，可通过口、鼻、皮肤伤口而传染。一般呈地方流行性，本病传入后，往往在猪群中陆续地出现。 流行病学调查: 对上海地区十个区县的40多个规模猪场进行了猪链球菌病流行病学调查。从调查情况来看，十个区县猪链球菌病散发和流行性均有发生，猪链球菌病疫苗免疫 3 河北农业大学首届创业计划大赛 在许多规模场已列入常规免疫程序中。但散发和地方流行性发生仍是困扰养猪业的一个重大问题。神经型、败血型、心内膜炎、关节炎、局部溃烂、呼吸道症状均有发生，尤其是关节炎型，现有疫苗很难控制，另药敏试验结果表明，菌株已对多种抗生素产生了耐药性，严重影响病猪的生长发育。 田间试验: 为了普及人们对猪链球菌病的认识和推广疫苗，上海市畜牧兽医站于2000 年6月在上海举办了“猪链球菌病及其防治”的讲座。2000年10月，邀请我公司技术顾问陆承平教授为全市大型规模化猪场兽医人员和各区县兽医技术人员 猪链球菌与猪链球菌病”专题讲座。为疫苗的推广和使用打下基础。 做了“ 2001年初，开始全面推广。目前，已推广使用二联苗3.6万头份。试验反馈效果良好，嘉定区种蓄场、福建兰平副食品基地场以往关节炎型猪链球菌病发病率在5%左右，常年不断，使用链球菌商品苗无任何好转。使用二联灭活疫苗后关节炎型猪链球菌病的发病率降为0-1%。浦东龚路畜场断奶仔猪暴发神经型、败血型猪链球菌病，发病率15%，死亡率8%。使用该疫苗1周后，病情得到控制，无新病例出现，目前该场已全部使用二联灭活疫苗。 2(7产品优缺点 2(7(1优点: 1、 成本低，时效长。良好的疫苗保护作用，二免后免疫保护期可达6个月以上。 2、 可解决使用抗生素所带来的药物残留和耐药性等问题，保证安全放心肉工程的实施。 2(7(2缺点: 1、保护率不可能达到100%。 2、弱毒疫苗更便宜。 2(7(3具体从价格上分析我们的优势: 使用抗生素类药物治疗如:青霉素。青霉素每头每次,,万,,,,万单位，每天肌肉注射,,,次，连用3天。青霉素粉针的价格目前主要分为两档，一档在,(,,元,,,万单位左右，另一档是在,(,,,,(,,元,,,万单位之间。 以每天每次80万单位，每天肌注3次，连用3天计算，需要0.3*3*3=2.7元 而用我们的灭活疫苗，单价0.3元/ml，每头份2ml，经过二免，需要0.3*2*2=1.2元 差价:1.5元。(值得注意的是:随着生产规模的扩大，我们的单价还会不断下降。而由于耐药性的增强，抗生素的剂量将不断加大。) 2(8市场前景 近年内，我国的年出栏家畜的数量将迅速增加，将农业部制定的发展目标，年递增0.8%，在近年内中国养殖业将有很大的发展。 4 河北农业大学首届创业计划大赛 在目前国内的畜牧市场上，顾客为一些猪场，包括大规模的集约化养殖场，以及分布在全国各地中小型养殖户。近年来，由于养猪业的日趋规模化，猪链球菌病情来势凶猛，所分离的血清型也较复杂，用抗生素易产生耐药性，给防治工作带来了难度。广大养殖户希望有一种安全可靠的新方法来治疗猪链球菌病。我们的猪链球菌灭活疫苗就是在这种情况下应运而生的。 9养猪业现状 2 . 改革开放以来，特别是九十年代初期以来，我国养猪业发展迅速，其中规模化、集约化养猪发展尤其迅速。如:1990年猪的饲养量为3.6亿头，2001年增加到4.3亿多头;1990年年出产商品猪50头以上的养猪场或户尚不足10万个，现已发展到80多万个;年出栏1万头以上(含万头)的大型养猪场也有不足100个而发展到600多个;各种规模化养猪场年出栏商品猪的数量也由原来的不足100万头而增加到1.1亿头左右，占全国出栏量的25,。2001年，我国猪肉总产量达4300多万吨，人均占有猪肉31公斤，也已趋于稳定。目前，我国猪的存栏数占世界总存栏数的51,，猪肉产量占世界猪肉总厂量的48,，但出口量仅为猪肉总产量的3.4,。 3、 市场规模预测与估算 3( 1目标市场说明 我们的目标市场是——中国的华东地区，以及广东和福建等地，因为该地区经济基础较好，观念较先进，容易接受新事物。 结论: 通过对目标市场的分析和调研，我们认为，我们的产品在该市场上具有良好的前景。 3(2 市场规模预测 我们在第一年的销售目标占有整个市场的1.2%份额，第二、三、四、五年各占有8%、20%、30%、35%的市场份额。 预计: 第一年取得销售额不少于768万元， 第二年取得销售额不少于6000万元， 第三年取得销售额不少于15760万元， 第四年取得销售额不少于23760万元， 第五年取得销售额不少于27760万元。 3( 3其它应用市场 3(3(1国外市场: 中国加入WTO后，面临更广阔的市场，我国将有很大的机会创汇，其前提应必须避免药物残留所造成肉质下降而影响出口。对于疫病应尽量不用会引起药物残留的抗生素类等药物。 3(3(2需求前景: 5 河北农业大学首届创业计划大赛 党中央、国务院于2000年1月16日制定的《关于做好2000年农业和农村工作的意见》强调，要把发展畜牧业提到新的高度。 现代养殖业，正以日新月异的速度发展。畜牧经济已步入快速发展的新阶段。从80年代到1999年，我国畜牧生产已持续增长21年，畜牧总产值21年内增长21%，以每年1个百分点的速度上升。 结论: 综合上述分析，我们认为，本产品在国内外市场的应用前景都极为可观，其中国外市场将成为公司未来的拓展方向。 4、 行业分析 4( 1产品的行业定位 我们的产品属于新型兽药，防治疫苗。 4(2行业内竞争对手的分析 在防治猪链球菌病的兽药市场上，我们的产品主要面临两类竞争对手: (1) 抗生素 (2) 弱毒疫苗 目前国际、国内市场上治疗猪链球菌病主要通过抗生素、弱毒疫苗。 竞争产品比较表: 产品名称 治疗效果 安全性 生产成本 使用方法 药物残留 污染环境 引致耐药性 顾客知晓度 是否存在毒副作用 本公司产品(灭活疫苗) 80% 安全 低 肌肉注射 无 基本无 无 低 无 弱毒苗 70% 会返强 低 肌肉注射 有 基本无 无 高 有散毒可能 抗生素 60% 安全 高 肌肉注射 严重 有 会 高 存在 详述:弱毒疫苗安全性不高，存在较大危险性，且只针对C群，弱毒疫苗的使用会引起病毒返强。 人们现在发现抗生素存在耐药性、药物残留等问题。一方面由于会导致耐药性对养殖环境造成严重的负面后果。首先使畜禽体内的耐药病原菌或变异病原菌不断产生并且不断向环境中排放，其次畜禽不断向环境中排泄这些抗生素或其代谢产物，使环境中的耐药病原菌和变异病原菌不断产生。这两者反过来又促使生产者提高用药剂量和更新药物品种，这就造成“药物污染环境——耐药或变异病原菌产生——加大用药剂量——环境被进一步污染”的恶性循环。另一方面由于其具有药物残留这一问题，在当今人们对畜产品安全性越来越重视的情况下，这无疑是一个致命的打击。 4. 3顾客分析——我们的顾客在哪里, 1， 顾客的需求:能有效预防猪链球菌病，比抗生素更好且无任何副作用，简便易行，安全可靠，价格合理的产品。 2， 从方便顾客的角度出发:顾客希望产品简便易行，安全可靠并希望在使用产品的同时，能始终与生产商保持联系与交流，生产商能给他们详尽、准确的指导， 6 河北农业大学首届创业计划大赛 并且在购买行为结束后，生产商仍能提供完善的售后服务。 总结 我们的顾客主要为: ◎大规模的集约化养殖场; ◎分布在全国各地中小型养殖户; ◎分布在全国各地的散养户。 4( 4潜在进入者分析 本产品技术含量高,模仿时间长,在潜在进入着者进入之前已充分占领市场，并会推出同类型高质量的系列产品。 结论: 虽然我们的产品可能会面临一些类似产品的挑战，但经过细致分析，这些挑战不至于对本产品产生严重的威胁。实际上，本项目的可行性恰恰是建立对在这些类似产品的替代之上。 5、 战略分析 5( 1本公司产品的SWOT分析 SWOT矩阵分析表 机会O1.加入WTO后，畜牧业的发展2.病毒的广泛传播使本产品的市场需求不断扩大3.战略性产品4.人们对肉类产品质量要求不断提高 威胁T1.国内有实力企业的模仿威胁，潜在竞争对手2.加入WTO后，将可能面对国外对手3.类似产品技术改进的可能性 优势S1.技术2.性价比3.科技依托4.机动性 S 1 O 1技术适应于畜牧业的发展S 2 O 2性价比高，降低畜牧业的损失S 3 O 3科技依托适应于产品的战略性发展 S 1 T 1专业技术防止国内其他企业的模仿威胁S 2 T 2科技依托应对国外市场的竞争S 3 T 3科技依托应对类似产品的改进 劣势W1.价格略高2.员工经验不足3.用户对产品品质的了解程度有待提高 W 3 O 3用户对产品品质用途的了解程度随着市场的发展逐步提高 W 1 T 1另聘请专业管理人员和法律人才，防止国内有实力企业的模仿威胁W 2 T 2国外市场的竞争有利于提高用户对产品品质用途的了解程度 5(2公司战略及远景: 5(2(1公司经营发展战略: 为了实现公司的长期目标，公司制定了详细的发展计划。公司生产的第一年利润将全部用于扩大再生产。第二年以后，将根据市场需求量决定利润的分额(大约30%左右)，这样既保证了公司每个投资者的利益，也保证了公司的正常扩大再生产。 5(2(2公司的竞争战略: 公司将执行技术领先战略。 5(2(3公司的研发战略: 公司将始终保持强大的研发能力，不断改进产品技术性能，降低产品成本，并不 7 河北农业大学首届创业计划大赛 断拓展兽药市场。公司会努力确保将每年50万元的最低研发费用，随公司发展将有适宜水平的增长。在适当条件下可寻找合作伙伴以分摊研发费用。 4公司的文化战略: 5(2( 公司将坚持“广纳贤才”和“团结进取”的企业精神。将科学运用于生产，用科学创造财富。 5(2(5创业理念: 市场即机会，机会即市场。 5(2(6公司远景 以发展兽药市场为己任; ? ? 三年内成为国内兽药生产的领导者; ? 打入国际市场，十年内使公司成为国际知名兽药生产企业。 6、 市场营销 6( 1营销目标 6(1(1市场占有率目标:五年内争取在国内占领本产品有效市场的35% 。6(1(2销售量安排: 本疫苗主要用于防治猪链球菌病，我们根据1999年国外畜牧学杂志发表的联合国粮农组织(FAO)统计。并查阅1999年我国牛、羊、猪的出栏数，猪增长4098万头，并以此估算出2003年至2005年的预测， 年份 2001年 2002年 2003年 猪 524 542 561 我们将销售目标与目标市场的容量比较起来，我们的发展前景很大。 6(2营销策略 6(2(1营销组合 6(2(1(1产品策略 产品组合: 在初期我们将不使用产品组合，在后期我们将综合运用两种产品组合策略: 1)产品线扩展策略:我们将利用相似的生产线生产其他疫苗，提高公司的竞争力。 2)产品改进策略:不断改进产品线，提高产品技术，保证市场领先地位。 6(2(1(2价格策略(以第二年为例) 产品:猪链球菌灭活疫苗 销售:1头份(2ML) 价格:0.6元 (省级代理商价格:0.48元) 折扣:0元 收入:0.6元 售出产品成本:0.18元 毛利:0.30元 8 河北农业大学首届创业计划大赛 毛利率:166.7% 售出毛利:0.30元 广告费:0.02元 税款:0.07元 其他费用:0.07元 公司最终原始积累:0.14元 A:价格定位: 定价将基于“成本+销售方式+服务方式+消费者认同度”的原则。 采取这样的价格策略的原因是: (1) 我们提供首创的防治猪链球菌病的灭活疫苗，对于高科技、高质量的产品采用这样的价格定位是为了更适合于市场，更适合于场主，更适合于树立产品的形象，能够迅速地占领市场。 (2) 我们采用的价格比同类产品低的价位。 低价位高质量能有助于我们产品渗透到普通农户 6(2(1(3渗透策略 由于本产品的顾客群体比较分散。本产品的市场进入策略将主要通过代理商分销的方式进行。 1、 公司承诺为场主提供100%无任何副作用的高效猪链球菌灭活疫苗,获得客户对本产品疫苗的信任。 2、 公司通过比类似产品具更高性价比的策略占领市场。 3、 公司通过省联络处、市场办事处的方便、快捷、高效的专业营销售网络，开拓国内兽药销售新天地。 4、 本公司拥有一批具有实际工作经验、较强的专业知识、广泛的业务网络的营销人员组成的营销队伍，有利于产品的销售，公司规模不大，决定了我们具有较好的灵活性和市场应变能力 。 6(2(2营销管理战略层 营销管理战略层的目的和目标反映公司及业务单位层面的营销行动，也就是说，目的和目标与该层次吻合。该层次不仅要反映战略构思，还要反映全部营销思想目的。 目的:增加销售量，控制营销费用。 目标:依靠产品销售保持30%的 投资收益，每年收入中增加2%到5%的比例，用来弥补不断增长的营销费用。 需求:不断提高营销人员的素质和不断调整营销思路。 问题:通过调整价格获得较高的毛利。 机会:国民经济持续稳步增长，畜牧业不断向集约化和规模化发展。 6(2(3营销管理部门层 营销管理部门层的目的和目标反映该层的营销行动，也就是说，目的和目标应与 9 河北农业大学首届创业计划大赛 该层次相吻合。 目的:通过降低营销费用，拓宽营销范围，提高利润。 目标:维持30%的平均利润。 需求:降低营销开销。 问题:利润低。 标志:一年时间内以季度指标来核查。 机会:通过一段时间的发展，在顾客群对产品有了一定的了解后，横向、纵向发展都可降低营销费用。 4营销管理功能层: 6(2( 营销管理功能层的目的和目标应反映该层的营销行动，也就是说，目的和目标应与该层次相吻合。 目的:打开新产品的品牌目标，树立品牌形象。 目标:扩大产品销路，增加产品销量。 需求:不断开发新产品。 问题:利润低。 机会:新产品正在研制开发中。 从对战略层、部门层、功能层的描述，对成果的衡量和营销，管理层 的目标是一致的。 目标/结果衡量如下表所示: 战略层 部门层 功能层 目的 扩展业务 扩展销售基础(供给) 扩展销售领域 目标 通过追加销售提高产量增长率，达到每年增加5%—8%水平 每年提高产品销售额5%—8% 每年增加8%销售配额 战略 与同类产品;批发商建立业务联系，从而使生产和销售走向国际化 制定与其他企业接洽计划进行密切合作的准则 加快新产品的研制和开发 策略 加强国际合作，把本公司产品推向国际市场 利用本产品的营销体系来销售新产品 通过降低新一代产品价格，增加失常的吸引力 6(2(5其他策略 我们将在几个重大的肉食品生产基地成立代理公司，这些公司必须具有多年的分销网络和销售经验，我们将授予其在该地区的独家代理权。公司将向各地的业务代理商提供交互式订单处理系统、库存管理系统以及客户服务管理系统，以便他们及时准确地了解市场和公司的情况，并作出及时的处理。 此外，公司总部将指派若干个地区销售代表，他们将负责各销售商与公司总部之间的联系，并且与重要客户直接联系，从市场中得到反馈，使公司的管理层不断的根据市场情况来调整公司的方针与策略。各个销售代表必须具备较强的专业知识水平，以便直接解决客户的困难，使他们完全受到我公司提供的优质完善的服务。 10 河北农业大学首届创业计划大赛 我们的营销计划是“城市包围农村，由东到西，以大带小”。通过以上分析，我们不难发现，实现我公司预定目标可能性很大。 6(3营销宣传与客户接近 6(3(1客户接触目标 我们将广泛的联系以下各部门: ?各兽医院，兽药站; ?各级代理商; ?相似产品的生产单位; ?各类媒体; ?学术技术界专业人士。 我们产品的宣传方式: ?贸易展销会 ?广告宣传 ?新闻发布会 ?国际互联网促销 ?贸易刊物、文章报道 ?直接邮购 6(3(2 广告宣传 当社会发展到商品流通时期，为了促进商品的推广流通。一门宣传和推广商品的学问兴起，它就是广告。当今社会任何产品都需要广告的宣传，猪链球菌灭活疫苗，当它推向市场时同样需要广告。 通过广告，我们公司将使潜在的市场目标消费者对本产品的认可达到70%，并且让我公司在市场上建立最优质的形象，从而实现我公司的预定目标。 由于我公司的产品专业性较强，其服务对象是一些养殖户。为了使我公司产品尽快走向市场，让顾客接受，并尽可能的减少花费，我公司制定了以下四个方面的广告策略: 1. 我们将通过在一些专业报纸杂志上做广告，使我们的顾客直接了解我们的产品。 2. 寻找目标市场上潜在的顾客群中具有影响力的一些顾客，直接向他们送发信函，介绍我们的产品是将顾客最好的、唯一的选择。因此，全国各地的畜牧兽医杂志、直接信函将是我们宣传的主要媒体。 3. 邀请本行业中极具影响力的专家在杂志上撰写文章，提高影响力。 4. 同时我们将制作精美的产品说明书，这将会更好的描述我公司产品的性能，不仅可以帮助销售人员更好地开展销售活动，而且还可以使潜在的顾客能很快地接受我们的产品，进而发生购买行为。 广告费用预算: 名称 份数 费用(元) 11 河北农业大学首届创业计划大赛 报纸 5000，000份/年 500，000 杂志 50，000本/年 100，000 宣传册 50，000本/年 150，000 其他媒体 10万/年 100，000 共计 850，000 (3促销 6(3 根据我公司的计划，我们的促销目标是在第一年占有整个市场的1.2%份额，第二、三、四、五年各占有8%、20%、30%、35%的市场份额。为实现这一目标，我们将根据目标市场的特殊性，采取如下促销手段: 1. 在我们的产品中试与后试阶段，我们将于几家大型养殖场联系，将我们的产品在他们的养殖场进行试验。这样，现实的说服力将使他们购买我们的产品。 2. 我们将组织专人到那些大型养殖场去推销我们的产品，包括给他们试验，并承诺风险保证。 3. 每年赠送一定量的产品，以更有效的巩固原有市场，打开潜在市场。 4. 我们将在某些养殖场较集中的地区进行科普宣传，专家讲座，进而将我们的产品打入这些地区。 5. 我们将与各地相关的农业部门进行联系，取得他们的信任，通过他们的影响，来实现我们的销售计划。 6. 我们还将在国际互联网上进行促销，请客户登陆我们的网站 WWW.YUANYI.COM.CN,进行查询. 6(3(4公关策略 现代市场经济的发展，公关活动在社会活动中发挥越来越重要的作用。 ? 树立高科技产品、品牌效应，树立公司“从严务实，雷厉风行”的良好形象，辅助销售网络的建设。 ? 举办大型学术交流会，新闻发布会。 ? 树立企业形象，我们以市场调查、调研的方法，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品的知名度和美誉度。 ? 高科技的发展网络公关无疑是现代公关的又一新方法，我们将制作形式活泼的主页来吸引公众。 ? 在公司成立之初就开通免费咨询热线。 6(4 服务与反馈 对顾客的服务: 我们认为对顾客的服务必须保持在高水平上，同时要及时的给予顾客适当的技术支持。所以我们将向顾客提供免费咨询电话。 反馈与调节政策 我们所提供的全面售后服务，主要在北京，南京，上海，广州，武汉，成都的独立办事机构及热线来完成的。我公司主要采用电子方式进行服务与支持的，这样 12 河北农业大学首届创业计划大赛 可以有效地节约时间，降低日常开支。包括: 电子邮件 电子邮递技术服务 传真反馈 产品更新或改革方面的自动电子邮件确认服务 7、 公司管理 7(1公司名称:江苏原一高新科技有限责任公司 7(2公司性质:有限责任公司 7(3公司的组织构架与职能: 董事会 总经理 生产部 销售部 人力资源部 财会部 由于公司创立初期规模较小，业务简单，采取直线职能制，领导关系明确，责任清楚，指挥统一灵活，可以迅速的针对市场变化做出反应。但随着公司的发展，以上组织形式，就要求管理者负担过重，上级对下级失控，所以公司的组织形式将随着公司的发展，而不断地进行调整。 7( 4公司治理结构: 公司将按现代企业构建企业的治理结构。 各部内具体分工如下: 董事会:公司的最高权力机构，决定公司的发展战略和基本的政策，并决定总经理的人选。 总经理:决定公司的日常事物，并对董事会汇报工作。总经理有指定和解雇部门经理的权力，各部门对总经理汇报工作。 生产部:负责组织公司产品的生产，提供技术指导，负责新产品的研制与开发。 销售部:对公司的总体营销负责，建立销售网络，管理营销队伍与地区经理，对公司的销售活动、售后服务与地区间的平衡负责，同时组织好产品的广告以及公司形象等对外宣传工作。 人力资源部:鉴于公司属技术型企业，复杂劳动比重大，单独设立人力资源部，负责对员工的培训、监督、考核和决定对员工的奖惩。 财会部:负责公司日常财务管理工作，保证资金正常周转。 7(4(1内部管理机制 在公司内部管理上我们将以员工为中心，提供给每个人较大的发展空间，鼓励员工的个人发展，同时将诱因有效分配给员工，即对经济与精神奖励合理有效的分配，以激发员工为实现公司发展目标而努力的积极性，我们将实行合理的集权与分权制度，对中下层管理人员给予信任，充分授权，给下级部门较大自主权，以激发其积极性，保证各部门良好的协作，维持公司顺利发展。 13 河北农业大学首届创业计划大赛 a) 根据公司发展，构建新的组织体系。随着公司发展，原有组织设置已不能满足公司发展需要，我们将根据需要来构建新的组织体系，但我们将保证原有组织设置的稳定性与延续性。 b) 建立经营管理领导民主决策制度。我们将在公司建立之初就将民主制度宣传贯彻到管理层各方，我们将强调协商式与参与式的决策，保证每个员工的发言权，因为他们决定了公司的生存与发展。 c) 有效的人力资源。我们要吸引一流的管理人才与技术人才，保证每个员工能公平、公正的获得奖惩;创造宽松的工作环境，使每个员工有学习与发展的机会。 d) 有公平、合理的劳资分配。将个人贡献与个人收入紧密联系，保证最低工资的基础上个人所得上不封顶，根据贡献多劳多得。 e) 不断更新企业内部管理制度，将不定期请有经验的管理专家对公司管理进行评估与指导，同时鼓励本公司管理人员的创造性管理。 f) 建立高效的信息系统。我们深信在今天信息是公司的生命源，我们建立高效的信息系统，以帮助公司管理层能有效解决公司内部问题，同时能把握市场，决定公司发展方向。 7(4(2管理外部效应 我们通过内部高效率的管理吸引高水平的管理与技术人才的加盟，同时通过内部高效率的管理创造企业的良好形象与声誉，同顾客、合作企业建立良好的合作关系。 7(5公司成立日程计划: 2002年9月——11月 寻求风险投资基金 2002年12月 筹备公司成立的各项工作 2003年2月 公司成立 7(6知识产权策略 本公司的技术将实行严格的保护措施，这项工作需要依靠有关法律的帮助。如商标法，商业机密保护法规等等。同时还需要对有关商品制定的限制条款，以便保护我们的知识产权。 8、 财务数据 8. 1 资本金 8. 1. 1 注册资本 公司注册资本为850万 8. 1. 2 资金需求及使用阶段 a)目前资金需求和使用阶段: 公司在第一年需740万元用于初期投资 b)其他资金需求: 在接下去的几年中,我们不会再向外界筹资,由于该项目的高赢利性,公司每年的 14 河北农业大学首届创业计划大赛 保留赢利已完全可以满足业务不断发展的需要. 8. 1. 3资金来源 总共740万元,来自风险投资基金 8. 1. 4.公司股本结构 注册资本:850万元人民币 技术诀窍------13% 110万 风险资本------87% 740万 8. 2资金的使用 第一年资金使用 1.公司创办费:7万 a)办公室装潢:6万 b)各种证照:1万 2.办公室设备购置:6万 包括计算机、电话、传真机、复印机和其他办公设备的购买。 3.实验室建立:100万 研发费用:50万 4.第一年销售费用 市场推广费:130万 人员培训费:3万 市场调研费:1万 5.人员工资:40万 6.公司运营费用:10万 包括电话费、办公用品开支、公用设施、水电费用等 7.厂房租赁和生产设备购置 a)厂房和库房租赁:5万 b)生产设备:100万 包括40公斤发酵罐、分装设备、冷藏设备、种子罐、温室 8.原材料购置:288万 8. 3财务报表 原一有限责任公司是新创立的公司，没有历史数据做参考，因此财务报表的计算 依据市场调研信息和行业数据。 8. 3. 1在制定财务报表时,我们有如下估算: a)间接生产成本、财务费用、管理费用每年以20%--30%的速度递增。 b)随生产规模扩大,平均原材料成本不变。 c)产品增值税税率17%,所得税税率33%。 d)假定无坏帐。 8. 3. 2员工需求和劳动力成本预测 15 河北农业大学首届创业计划大赛 1.具体见表(略)。根据销量的变化，生产管理、市场拓展的需求，每年相应增加人数。 2.劳动力预测说明: a)结合同行业工资增长和本公司发展情况工资按每年10%的比例增长。 b)福利费是基本工资的22%(包括基本养老保险、失业保险、医疗保险、住房公积) 8. 3. 3损益表 1. 第一年到第五年情况见表。(略) 2. 损益表说明: a) 销售收入=单价*当年销售量 b) 为了促销第一年赠送800mL,第二年赠送1666mL,以后每年赠送1000mL. c) 为更好的激励员工,每年期末可进行一定分红,但分红比例需和投资人洽谈,此处暂不调整。 8. 3. 4现金流量表 1. 第一年到第五年情况见表。(略) 2. 由于得到风险投资商资金支持第一年年末现金流量为正.随销售量的快速上升,现金流量快速增加。 8. 3. 5资产负债表 1. 第一年到第五年的情况见表(略) 2. 经过五年的运转,公司总资产达到27182万,前两年资本收益率为114.5%。 3. 第一年如下所示: 单位:万元 资产 负债及所有者权益 流动资产 流动负债 货币资金 713.1569 未交税 金 0.7996 固定资产合计 长期负债 固定资产 207.0000 长期应付 款 85.0000 减累计折旧 20.7000 所有者权益 无形资产 110.0000 实收资 本 850.0000 减累计摊销 11.0000 应付利 润 0 盈余公积 0 未分配利润 62.6573 资产总计 998.4569 所有者权益合 16 河北农业大学首届创业计划大赛 计 998.4569 8.4财务分析 量本利分析: 根据我们公司实际情况，选取第一年的数据进行分析。下表列出了所有的固定成本和可变成本项目 固定成本和可变成本 单位:万元 固定成本 可变成本 实验室、生产设备折旧 10.0000 原材料 360.0000 50.0000 劳动力 20.6420 研发费用 人员工资 19.0320 营运费用 10.0000 营销费用 134.0000 厂房租赁 10.5000 合计: 233.5300 合计 380.6420 保本点分析: a) 根据上表可知，只有当实际销售量远远低于预测销售量时，才可能发生亏本情况。 保本点 固定成本(万元) 233.5300 可变成本(万元) 380.6420 销售单价(元/mL) 0(24 保本点销售(mL) 25590500 公式:保本点销售量= 固定成本 销售单价—单位可变成本 b) 保本点敏感分析: 销售量、固定成本、单位可变成本和售价的变化都会影响保本点的产量，因此应进行敏感性分析。根据本公司实际情况，固定成本不会发生太大变化，就可变成本和单价进行分析。 如下表所示，即使售价跌倒0.18元/mL或单位可变成本增长10%，预测销售量都远远大于保本量。 敏感性分析 销售量(mL) 单位可变成本(元) 价格(元) 0(1448385 0(15642558 0(158228 0(24 25590500 26859307 27176508 0(22 27916909 29301062 29647100 0(20 30708600 32231168 32611810 0(18 34120667 35812409 36235344 17 河北农业大学首届创业计划大赛 8(5 风险资本的退出 考虑到风险投资并不是长期投资，我们将风险资本退出与企业发展前景相结合，综合筹划在IPO、股权转售、收购兼并、回购等方式中，经比较选择了可行性较高的IPO，使风险投资者与企业获得双赢，也为企业日后发展奠定基础 9、风险分析 9(1技术 9(,(,风险 ? 成立公司1年内，我们的技术研发有可能达不到商业应用上的技术要求或成本要求。 9(,(,对策 ? 将把技术目标分阶段实现，如果最终目标短期内不能实现，前期目标的实现可以推向相应市场，以达到分散风险的目的; ? 加强科技人员的激励，提供期股激励(,,,,)对完成阶段目标的科技人员给予企业股票期权; ? 将科技人员开发的新技术作为技术资本作价入股。 9. 2市场 9(,(,风险 ? 我们的市场属于创造需求市场，市场开拓难度和失败的可能性都较大; ? 创业团队经验有待进一步的积累，与政府合作还需加强。 9(,(,对策 ? 加大广告宣传,培养消费者的需要意识; ? 进行免费试用计划，用事实证明我们的产品会带来大量利润; ? 依托高校背景，即时与学校相关技术领域专家、技术人员沟通合作; ? 在不断学习和实践中积累经验。 9. 3非市场风险 9(,(,风险 ? 政府,农业部,相关政策的影响; ? 由于没有关系渠道，公关达不到要求。 9(,(,对策 ? 聘请有经验的职业公关人员，作为大型公关活动的协助人员，按活动效果给予报酬。 9. 4生产 9(,(,风险 ? 由于初期生产量较小，定货有随机性，因而生产组织和成本难以控制，生产计划也难以制定。 9(,(,对策 ? 与下游供货商结成战略联盟，以求得在价格和交货期上的便利; 18 河北农业大学首届创业计划大赛 ? 与市场营销部门密切协作，建立灵敏的市场需求信息反馈系统，以方便产量的预测，从而进行合理的生产调度，以及最终生产计划的制定。 5资金 9. 9(,(,风险 ? 根据财务报表，资本金应于第一年的一月到位以保证本公司的正常运转; ? 一月投资不能到位，公司初期无法支付费用，影响公司的成立(由于本公司是高新技术企业，技术的时间性很强，所以，迟一天成立，负面影响就大一分。9(,(,对策 ? 尽快与投资者进行谈判，确定投资事宜，在对方资金不足的情况下，可适当贷款; ? 即使与投资方联系，督促其按时投资，并与当地银行洽商，在必要情况贷款(加快销售，回笼资金。 9. 6行业 9(,(,风险 ? 潜在竞争者进入威胁。 9(,(,对策 ? 不断开发更高级的技术，必要时申请专利，为后来者设置技术进入壁垒; ? 不断拓展和占领市场，保持市场的领先地位，为后来者设置市场进入壁垒。 10、创业团队组成 10.1公司关键人员简介及其职务安排 马 苏: 拟任总经理 专业方向:南京农业大学动物医学专业本硕连读 能力与特长:知识面广，创新能力强，具有较强的组织协调和管理能力。现担任创业者协会会长，曾获国家三好学生等奖学金。 陆江毅:拟任生产部经理 专业方向:南京农业大学动物医学专业本硕连读 能力与特长:市场营销等。创新意识强，具有较强的组织协调能力，口头表达能力强，有较强的客户沟通能力。 孔海霞:拟任市场部经理 专业方向:南京农业大学动物医学专业本硕连读 能力与特长:有着扎实的专业知识，专长产业分析、生产管理。在多个学生社团担任职务，主要优点在于能吃苦，对生产管理有独特的见解和经验。曾获国家三好学生等奖学金、校优秀团员等。 黄 健:拟任财务部经理 专业方向:南京农业大学金融学本科在读 能力与特长:公司投融资分析、资本运作及管理。对市场分析有较深的理解。 19 河北农业大学首届创业计划大赛 邵 刚:拟任人力资源部经理 专业方向:南京农业大学园林本科在读 能力与特长:人力资源管理、大型活动组织等。具有较强的组织协调和管理能力，现任科协主席，曾获国家三好学生等奖学金、校优秀学生干部、校首届创业计划大赛二等奖。 10.2原一高新科技有限责任公司顾问 战略顾问:南京农业大学经济贸易学院院长，世界银行顾问，钟甫宁教授 财务顾问:南京国金投资顾问公司总经理，林嘉喜 管理顾问:南京农业大学经济贸易学院，陈超副教授 市场顾问:南京农业大学经济贸易学院副院长，张兵教授 技术顾问:南京农业大学动物医学院研究生院院长，博士生导师，陆承平教授 南京农业大学动物医学院预防免疫学主任，硕士生导师，姚火春副教 授 10(3我们的目标 本小组成员，借助自身的领导、分析、创造、交际和洞察能力，以及在营销、管理方面的经验，逐步完成本创业计划。 我们愿与有实际经验，有开拓精神的人进行合作，与投资者进行商谈，加快产品投放市场的步伐和公司的正常运营。 11(总结: 本篇报告是创业小组为2003——2005年推广猪链球菌灭活疫苗所写的一份商业计划。 本文对商业进行了详尽的分析。包括产品分析、行业分析、顾客分析、竞争产品的分析和猪链球菌灭活疫苗的分析，通过这些分析，我们了解到虽然猪链球菌灭活疫苗是首次投入市场，而在其之前已有类似产品(如:抗生素等)，在市场上进行多年的营销，但是这些产品的效果，价格等方面远不及猪链球菌灭活疫苗，猪链球菌灭活疫苗将面向全国猪场，甚至国外市场。尽管在将猪链球菌灭活疫苗推向市场的过程中，我们也会遇到资金短缺的困难，但是猪链球菌灭活疫苗所拥有的卓越的性能以及公司顽强的拼搏精神，坚定的经营理念和紧密团结的团队精神，将会使我们跨越种种障碍，充分发挥我们的优势，利用无限的市场机会，开发市场，占有市场，在将猪链球菌灭活疫苗推向市场的同时，也带动公司自身的快速发展。 在进行了商业分析后我们又制定了详细的营销计划，其中包括销售目标的制定，目标市场的分析确定，营销目标的确定，产品市场的定位，营销策略的定位。 根据营销计划，我们简要的进行了组织设置、财产分析和风险资本退出的分析。 根据前面六个部分的分析和预测，猪链球菌灭活疫苗在目前兽药产品中，不仅具有广阔的市场前景，而且大有市场，只要我们把握市场发展机遇，既大胆而心细， 20 河北农业大学首届创业计划大赛 根据市场发展的规律，采用适当的营销策略，并根据市场及时调整营销策略，一定能开拓一片广阔的市场。 21