担保有限公司发展方案

担保有限公司发展   2011-01-13 21:24:17|  分类： 融资担保 |  标签：担保  理财  招聘  营销  公司   |字号大中小 订阅         目  录  一. 增资   二. 场所变更   三. 人才招聘   四. 独立风控   五. 理财营销   六. 产品定位   七. 融资营销   八. 营销管理         摘 要 河南某某担保有限公司自2009年6月份成立以来，从发展上可以分为两个阶段，第一个阶段是09年6月之09年12月，这个阶段主要目的是打基础创品牌，但是由于人事变动等原因，此阶段的目标并没有实现。自09年12分至今是第二个阶段，这个阶段我们组建了新团队，基本完成了原应由第一阶段达成的目标。从目前业务发展情况来看，我们公司已经进入一个发展瓶颈期，突破这个瓶颈期我们的业务会突飞猛进。会在河南担保业种有一席之地，会为以后进一步的发展打下坚实的基础，下面以时间为主线来阐述发展方案。 一 增 资 增资问题是我们公司近期必须要解决的问题，主要原因有一下几点： 1.从行业发展情况来讲 从目前河南担保业的情况来看，主流担保公司的注册资金都在6000万以上，如邦成，银融、安信。注册资金在1亿以上的多达十几家，在这些注册资金过6000万的担保公司中，国资背景的占一部分，大部分都是私营企业，实力有高有底，业务有好有坏，但他们有共同点就是公司在证件手续上合规合法，经营上没有后顾之忧。在业务方面，大额注册金增强了理财客户对公司实力的认同感。 担保公司是稀有资源，在08年6月份时注册一个5000万担保公司代理费15万到20万之间，但是目前要注册个同规格的公司代理费用要40至50万之间，而且在手续上要求比以前要严格的多，短短一年的多的时间，办理费用翻了一倍多，可以说随着时间的推移担保公司作为一种稀缺性资源其无形价值一直在增值中。这也说明担保行业在一步一步走向规范。所以从长远看随着担保行业长期发展，大额注册资金是公司发展的必要条件。 2.从政策法规上讲 担保行业属于准金融行业，受工信厅和中小企业局监管。由于近几年担保行业发展过于蓬勃，很多公司违规操作，在一定程度上损害了投资人和大众的利益，为此国家加大监管力度，出台很多政策来规范担保行业，使之能健康发展，其中最具有代表性的是《融资性担保公司管理暂行办法》，该办法明确规定对担保公司的规范整顿应于2011年3月31日完成。 我们河南的具体情况，根据工信厅有关人员陈述，当前河南新成立的担保公司原则上是不予审批。对已经设立的融资性担保公司予以规范性管理，其中最重要的手段就是备案证的颁发。 备案是我省工信厅和郑州市中小企业局对担保公司监管重要方法，各担保公司通过备案管理，能够更加规范管理。目前河南有些地市已经推出保证金制度，如安阳市，保证金制度是要求担保公司必须在指定银行存入注册资本10%的保证金作为风险保证金。保证金制度毕备案制度要求更高，好哉郑州还没有推行。所以为了以后发展，备案证也是必要条件。 3.增资涉及到如下几个问题： （1）法人股东及地址的变更 需要股东会，股份转让协议、新经营地址的租赁，房产证，消防安全合格证 （2）注册资金曾加至6060万 要求提供的资料： 身份证原件复印件、大专毕业证（05年以前毕业）、个人无犯罪证明（户口所在地派出所）个人征信报告、出资资金来源说明；股东个人经营其他企业（非担保公司）的还需要提供：企业营业执照正副本、税务登记证正副本、组织机构代码证正副本。09年企业年度审计报告。 股东（30岁以上）要三人以上，不能是直系亲属（父母兄弟夫妻） (3).备案证的办理 专业代理人办理 4.增资时间及费用 增资时间定于2010年7月5日，2010年8月15日以前新营业执照能够办理完毕。2010年10月10号以前备案证能够办理完毕。 费用总计28万，分两次支付，首次付款2010年7月10日，金额15万；新营业执照办理完毕后支付余款13万。 二．办公场地更换 办公场地更换和增资目的相似都是为了完善公司硬件，增强公司竞争力，吸引人才。我们现在的办公面积是386m2，在公司组建时还能满足需要。但是随着担保公司的发展，已经渐渐跟不上了。经总经办人员协商建议更换办公场所。初步把地址定位在金水区和管城区，面积不超过700m2，所选写字楼要在良好的位置，最好是毛坯房。价位在每平米0.8元左右。 装修方面，我们建议要分层次。我们员工办公场所可以简单装修即可。前台和客户接待处要装修高档些。分层次装修能够节约成本，突出重点。选址时间定在2010年7月15日以前，总花费包括装修和办公用具在22万左右。 三．人才招聘 突破目前公司瓶颈，增资和变更地址是硬保证，人才是软保证，人才招聘需要通过不同途径进行： 1.     网站 目前各担保公司在主流招聘网站上都登有招聘信息，网站招聘随着互联网的高速发展是现代企业必不可少的招聘手段。担保行业有着其行业特殊性，其网站招聘有如下特点：在很短的时间内可以收到大量的简历以供企业选择，但是由于担保行业是个年轻的行业其总体人才储备较少，所以在我们收到的简历中，大约有65%是没有担保行业从业经历的，大约有30%是有很短的从业经历，只有5%左右是资深人士；从应聘人员年龄和知识结构上来看，一半都是30岁以下的大学毕业生；这类人群，年轻有拼劲，学习能力强，工作热情高，当然他们身上也有些缺点如：浮躁，经验不足，好高骛远等。针对这些特性，我们总结如下：通过网站招聘，我们能够得到我们想要的基础性人员如：客户经理、行政专员、客服人员等。但是我们很难从网站上找到合适的高端人才。所以网站招聘要长期做，建议在智联和天基网上常年招聘。 2.     报纸 报纸招聘是一种传统的招聘方式，各年龄阶段各行各业的人士都会通过报纸这个渠道获得招聘信息。这在一定程度上弥补了网站招聘的缺陷。报纸招聘有两种不同的方式，一是通过专业招聘报纸，这样费用低（一周180元左右），针对性强，但社会覆盖面小。二是通过当地主流报纸（大河报、郑州晚报等），这样覆盖面广，但费用较高(一天350元左右)。建议：集中大规模招聘时应选主流报纸，平时招聘时以专业招聘报纸为主。 3.     各种专业群 目前存在很多专业金融群，有担保群，保险群等等，在这些群内能接触很多业内人士，个人认为这是个很好的招聘渠道。通过在这些群上发布招聘信息，进行点对点的交流，往往会有意想不到的效果。群上人士一般都在该行业做过，所以他们更加了解行业薪资情况，所以要招揽到这些人必须在薪资待遇上做文章。同时群上人士能力参差不齐，这需要招聘考官有一定的识别能力，去伪存真！另外专业群招聘只适合小规模特殊人才的招聘，不适合大规模集中招聘。综上专业群点对点招聘有其特殊优势，可以作为公司一种招聘手段长期实施。 4.     伯乐奖 很多行业公司内部都设有伯乐奖，用以奖励公司员工向公司引进优秀人才。以前我们公司也设有伯乐奖，但是具体实施措施没有出来，一直处于搁置状态。我认为伯乐奖的奖励应该本着公平公正，科学合理的原则。个人认为伯乐奖的发放应分为两个阶段，第一个阶段在成功入职时，作为介绍人应该得到一定奖励（100元以下为宜），奖励的形式不仅仅限于金钱，可以以其他实物形式来进行。第二个阶段在成功通过试用期后，奖励按该员工试用期后起3个月内为公司创造利润额的1%计发，仅提此三个月。第一个阶段的奖励是提高员工为公司招揽人才的积极性，第二个阶段的奖励体现了伯乐的价值。 5.     从行业内高薪挖人 通过以上四种招聘方式，我们可以满足公司对基础性人才的需求。同时我们还需要高端人才和精英型人才，这些高端和精英型人才很难通过以上方式招聘到。这时候从行业内高薪诚聘相关人员就是一个很好的选择。行业内挖人需要招聘经理在业内有良好的人脉和强大的说服力。当然这一切的基础都是源于公司的实力和领导人的个人魅力。 6. 内部培养 公司要长期发展，人才在战略方针上不能仅仅靠外部招聘，外部招聘一般在构建公司时或特定时期对特殊人才有需求时进行。从长远上发展，公司要解决人才问题，关键还在内部培养。特别是中层骨干，结合河南担保业的情况来讲，目前担保公司的中层骨干大部分是自己培养得来的，一般直接从外部招聘的中层干部，除非个人能力及其强悍，否则一般都做不长，这里蕴含着深层次的原因，但和本文关系不大，暂不做详细论述。简而言之，公司的发展壮大还要靠自力更生，还要依托自己的力量。下面的问题就是如何内部培养人才，这是一个大课题，非一言两语能尽述其意，需各位同仁在日常工作中共同努力，培养出自己的人才。我们总经办近期会出台相关政策以帮助员工成长，同时会健全晋升制度，给员工提供广阔的升职空间。 四．独立风控 担保公司经营的是风险，风险管理是公司工作的重中之重。风控体系建立应以客观公正、独立自主等理念为基石。做好风险控制切忌参入个人主观因素，所以独立风控就显得尤其重要。所谓独立风控就是公司风控人员根据调查分析得来的客观情况对项目风险做综合评估，得出客观结论，对于这个结论任何人不得已任何方式进行干预，从而保持风控的独立性和客观性。 独立风控的到的结论是否客观有效，需要一个前提，这个前提条件就：公司的风控团队强大并且能尽职尽责工作。任何项目的风险判断无外乎两个方面，一是担保物价值，二是公司的财务状况和经营成果。对物保，通过评估公司和目前市场情况我们很容易掌握担保物的价值，通过国家抵质押相关政策我们很容易能够办理各种手续。这些都比较容易。而那些没有相关抵质押物的项目就成了风控难题。这时候对目标公司的财务状况和经营成果的分析和把握就显的尤为重要。这时候就反映出风险控制确实是门技术活，不是凭感觉能解决了的问题。或许有人会问拿到我们制作那些抵质押物充足的项目，其他项目不予考虑。有这种想法在两三年前无可厚非，但是在目前担保行业高速发展，竞争尤其激烈的情况下，放弃这类业务就会很被动。所以组建一个专业风控团队对我们显得尤为重要。 在担保团队的建设上我设立的模型是1+2+N型。简单的讲1+2+N的意思的一个风控小组加两类专业人士再加N个风险调查员。对风控小组成员的要求是有一定的信贷经验社和专业知识，社会阅历丰富，性格沉稳；当然还要具备很强的决断力。两类专业人士是指财务专业人士和法律专业人士，他们是做技术分析的，特别是财务专业人士，我们要求能够对企业的财务状况和经营成果作客观的分析，法律人士帮助我们在规范各项手续，规避法律风险。N个风险调查员做的是最基础的工作即现场调查，对风险调查员的要求就是尽责调查客观反映企业基本情况。这样客户经理收集基础资料，风险调查员进行现场核实，专业人士进行数据分析，风控小组来决断。各司其职，有条不紊。当然在这里我仅仅对1+2+N模型做了简单概述，具体细节见我们出台的《风险控制操作规程》。 综上，风控团队的建设和独立风控的实施是我们发展的客观需要，在未来一段时间里我们必须加大风控建设力度。 五 理财营销 1.理财讲座 理财讲座在证券、期货、保险行业里已经得到广泛的应用。理财讲座主要是为了给理财客户介绍理财产品，打消投资顾虑，培养理财客户的投资理念。目前在河南担保业以理财讲座为营销方式的公司并不多。银融、弘鑫、恒大组织过此类讲座。效果有好有坏，其关键在于讲师和课堂前期组织情况。下面我具体谈谈细节： （1）讲师   理财讲座能否成功，讲师是关键。讲师必须具备如下素质：要极大的讲课热情，良好的课堂掌控能力和强大的感染力。这些素质的先天的，也是理财大讲堂成功的关键。至于其他的相关专业知识和经验，那是属于后天的，如果不足可以通过学习和实践加以弥补。所以在物色讲师方面，我建议注重其先天素质和人品。目前我们公司招聘网站、保险专业群、证券专业群上已发布招聘信息。另外公司高层还会通过其他途径来招聘讲师。当然与此同时我们还要制定好讲师的薪酬待遇，合理的薪酬制度是吸引人才，留住人才的关键。我建议采取基础工资+绩效工资+业务提成，所谓业务提成指的是通过理财大讲堂成单的理财提成。这类提成是通体，提成比例控制在所得担保费的2%左右。讲师要适当参与理财讲堂的策划和组织工作。如果个人能力允许，可以赋予其理财营销管理的职能。公司对讲师的包装也很重要，包装包括几个方面:外表，学历，声音等等！这需要出台相关细化方案。 （2）邀约客户 当我们拥有了合适的讲师后，公司就要组织相关理财人员进行客户邀约，邀约到的客户质量直接决定理财讲堂的最终效果，这一问题将在下文“分部pk”中详述。 （3）公司支持 ①.会场：70平米以上，装修简单大方即可 ②.投影仪 ③.门票：邀请函，要求外形精美，内容简捷，吸引力强！ ④.礼品：结合公司目前采购过的礼品，设计出合适的礼品 ⑤.客户登记表 ⑥.投资意向书 ⑦.免费理财#服务承诺书# ⑧.相关资料（理财知识，公司宣传） ⑨.矿泉水 ⑩照相机 （4）流程 ①.     门口接待，登记姓名、电话，发礼品 ②.     落座，理财经理简单沟通，倒水服务 ③.     主持人宣布理财会开始 ④.     主讲 ⑤.     客户填写《投资意向书》 ⑥.     欢送客人 2. 社区宣传 社区宣传是一种传统的营销方式，它以小区宣传和市场宣传为主，特点是成本低、见效快，但需要长期坚持，如若仅仅宣传三两天则不会有什么效果。社区宣传要有组织、有秩序的开展，首先要做好前期准备工作：各种宣传装备，公司资料，客户信息登记表、相关礼品等等；其次参与人员应具有基本的专业知识，要求能够做到把产品介绍清楚。我们人员的素质和修养直接关系到宣传的效果，所以从这个角度来讲提高人员的专业素养，是我们工作的一个重点。最做好在前两点的基础上我们所要做的就是坚持，一般一个小区要持续做一周或两周，做完一俩个月后再做一次，就这样反复开发，能达到最佳效果。 费用：高档小区或市场每天100元左右 3.联名账户 联名账户是我们某某担保独创的理财产品，具有强大的生命力和广阔的市场空间，而且在法律没有任何隐患。所以应作为主要理财产品大力推广。 4.分组pk 经济学原理告诉我们，竞争促进市场经济的发展。此原理也适合我们公司内部业务。因此我建议把理财部分成理财一组、二组、三组等，各部赋予其不同营销方式和市场方向，配合理财讲堂去拓展业务。 一部：中年组，其成员年龄一般在35岁以上，在郑州市生活在5年以上。这一组要求成员要求有良好的资源，以资源冲击市场。借助自身社会关系，做关系营销。一点带面，逐渐积累客户资源。 二部：青年组，成员年龄不限，但以35岁以下为主，自身社会资源不丰富，但是有渴望成功，有工作激情，对金钱有强烈的愿望，勤奋坚毅。我们组织他们进行深度营销，分析理财客户类型，有针对性的定点突破。例如都市村庄的房东、离退休干部、各行各业的成功人士等等。我们都要专人负责，去开发这些客户，这一点很重要，必须要求每个人都有一个市场方向，如果我们团队人员足够多的话可以一个市场方向有几个人负责，但必须目标明确，方向明确。这所有的一切都要求我们员工要有锲而不舍的毅力和渴望成功的信念。在说服理财客户的过程中可能会遇到各种各样的困难，如专业知识不到位，信任问题等，但是我们可以配合理财大讲堂从多方面去解决这些问题，利用理财大讲堂我们可以从专业角度去说服客户，并为其做投资心理辅导，让他们相信公司，放心投资。这也是理财讲堂作为一种营销工具所能发挥的最大作用。所以在这里我又阐述了理财讲堂作为理财业务的辅助工具的作用。 三部：电话营销，原本在担保理财方面电话营销并不适合，因为这个社会总体诚信度不高，各类骗局层出不穷，如果我们贸然和陌生人打电话推销我们的担保理财产品，往往会被人误解为是骗子。但是有了理财大讲堂，这一切都不同了。我们的理财大讲堂是立意是为了普及大众的理财知识，培养大众理财意识，附带介绍担保理财。所以邀请客户来听理财大讲堂就很自然了，另外我们的大讲堂不仅是完全免费的而且听课有好礼相送。  随着业务的发展，我们还可以设立四部、五部。   六 产品定位 产品定位是开展融资业务的前提。目前担保行业融资产品严重同质化，各担保公司相互模仿，以至于很多担保公司没有自己的特色业务，也就没有自家的核心竞争力。形成企业的核心竞争力是企业发展的关键，也是企业在日益剧烈的市场竞争中立于不败之地的关键。所以我们也要理顺我们的融资产品，在做好传统业务的同时，发挥我们的智慧进行产品创新。 从宏观上我把担保产品分为如下两大类：抵质押类贷款担保和信用类贷款担保。目前抵质押类担保业务是主流业务，各担保公司在这一块竞争非常激烈。诚然激烈的竞争源于他们对风险的理念。然而目前担保公司风控水平参差不齐，很多公司仅仅在意抵押物的价值，对变现能力、还款能力等考核力度不够。更甚至惹我那位有抵押就没有风险，没有抵押风险节不可控，这些粗放的风控理念不仅在无形中增大了很多项目的风险，而且错过很多原本可以操作的业务。所以要在传统中谋求创新，关键在于风控的创新。我认为风险部门有两大职能一是做好项目风险控制，二是做好市场调研，开发新融资产品。例如前些日子安信担保针对钢铁行业开发的融资产品“及时雨”，据说取得不错的效果。其实各行各业都会有融资需求，关键是如何去做。我们广大战斗在第一线的业务员在专业方面往往有欠缺，他们只能根据公司的政策和公司的产品去拓展业务，他们是最辛苦的，然而我们专业的风控人员是不是应该开发出更多的产品，让我们的业务人员的辛勤劳动更加有价值呢？ 另一种就是信用借款担保，这类业务不涉及实物抵押。企业互保是这类业务的代表。根据笔者的市场调研得知，在地级城市和县城有很多中小企业由于各种原因没有足值的抵押物，或者是由于借款期限太短，办理抵押登记相关手续费用过高等等。这些中小企业原本是担保公司救助的对象，但是还是由于风控理念不，在很长一段时间此类业务正规公司无人问津，但激烈的市场竞争使担保公司不得不把注意力转移到这些中小企业上。恒大担保前几个月就操作过相关业务。但是还需要强调的一点是做中小企业的的确确是一门技术活，需要强大的技术支撑，个人认为按照1+2+N模型构建的风控体系完全能够胜任。 综上在未来3个月内，我们公司必须在这方面下功夫，明确每种业务的风控流程和技术要求，并对广大业务人员做相关培训。同时在闲暇时间对各行各业做深入的研究，开发新产品。 七 融资营销 在融资营销方面我觉得我们可以确定几个方向和几种方式，进行深度营销。 （1）   几个方向 银行 在民间借贷方面，我们和银行合作的主要方式是：银行向我们介绍那些不符合银行相关贷款政策客户。所以去商业银行我们就要找负责对公信贷的客户经理和行长，许之一定利益，建立合作基础。当然如果条件允许我们可以与银行开展深度合作，取得授信。在和银行合作的过程中要想取得立竿见影的效果，最好的方法是展开高层合作。 房地产 房地产预售房回购项目是担保公司传统业务，市场比较成熟，风控措施比较成熟。理财客户也很认可这种项目，所以我认为应该对房地产业做深度开发，寻找回购项目。 中小企业（商会） 中小企业市场广阔，未来是担保业业务发展的重点方向，我们可以通过各种营销方式来获得相关信息，但是做中小企业的前提是我们风控团队能开发出相关融资产品。 市场 市场指的是郑州市内大小专业市场，如东建材，汽配城等等，这些商户一般是用款金额比较小（50万以下），一般有相关抵质押物。风险小，见效快。虽然这些市场已经被各大担保公司已经开发过了，但是依旧有大量的潜在客户 （2）几种方式 1.公司广告    作为一个现代化的企业广告必不可少，广告能提高企业知名度，能给其带来大量的客户资源。但是随着市场经济的发展，广告的费用是越来越高。如何能够在低成本的前提下做好广告宣传，我想这需要我们发挥智慧和创新意识，通过一些成本低、效果好的方式做好公司宣传，结合以前实际工作经验有如下几种方式：夹报、报纸宣传、社区宣传、定点手提袋发送（如洗衣店等，我们给他们提供印有我们广告的手提袋），网站等。当然公司业务不能仅仅靠广告，我们也不能和其他担保公司去打广告战。在广告方面我们的理念是以创意谋发展，坚决不打价格战。 2.酒会 为提高公司的知名度，拓展公司的社会关系。公司近期开始策划酒会活动，届时我们邀请国家发改委相关领导、各大银行行长、知名企业家等等。通过这个酒会活动我们不仅能提升知名度，而且能够和政府、银行建立其合作关系，为我们担保公司的进一步发展打下良好的基础，具体见我们的酒会策划方案。 费用：15万左右，时间定于增资完毕，搬入新办公室，业务发展进入正规后。 3.公关 我们的客户分为大客户（如银行行长等等）和一般客户，对大客户展开公关工作是十分有必要的。公司目前公关能力薄弱，所以要做好大客户就必须增强我们的公关能力。做好这项工作的关键在于人员招聘，在以后的招聘过程中，我们要注重公关高手的招聘。当我们的人到位后，我们可以专门组成公关团队，从公关上提高营销效果。 以上三种方式是公司要做好的，对于我们业务人员去拓展业务有如下几个方法： 1.    邀约拜访 2.    电话营销 3.    网络营销 4.    朋友介绍 结合这四种方法，我们业务人员去拓展市场，在这过程中最为关键的是在做好新客户开发的同时做好老客户的维护，一点带面。我们做客户不能像狗熊掰棒子，掰一个扔一个。努力半年客户没积累几个，这是作为业务人员的最大悲哀。公司作为业务员的引导者，必须加强营销管理，培养业务员维护客户的意识，简而言之就是要培训+管理。 八 营销管理 最后我简单说说营销管理。结合笔者对目前河南担保业实际调研的情况来讲，90%的担保公司只有营销，没有营销管理或者说仅仅有很粗放的营销管理。为什么很到担保公司留不住业务人员，培养不出好的业务人员，这也和营销管理有莫大的关系。放羊现象在担保公司屡见不鲜。没有管理的营销是没有什么效率可言的，这不仅造成了极大的人力资源浪费，而且不利于人员稳定。所以要解决我们的市场问题必须从营销着手，要解决营销问题必须从营销管理着手。在营销方面我不是专家，但也有些浅见。我觉的要做好任何一件事都必须做好几个要素：目标、、实践、总结经验、再实践、监督。目标的问题是方向的问题，计划是做事的程序，实践是计划的执行，总结再实践是计划执行的微调，监督是这几要素得以实现的最大保障。个人认为营销管理无外乎从这几个方面着手，把工作做细，实事求是，不浮夸；化粗放的营销管理为精细的营销管理。这里我仅仅阐述了营销管理的重大作用，具体实施方案，需要我们在日后的工作中引入先进的营销管理理念，这不是个一蹴而就的工作，我们必须做好打持久战的准备。这一切的目的只有一个就是把营销做好，这也是解决目前瓶颈的关键。 综述 以上从八个方面简单叙述了公司发展状况和目前急需解决的问题，不足之处希望各位同仁来共同完善。     评论这张 转发至微博 转发至微博 0人  |  分享到：         阅读(514)| 评论(0)| 引用 (4) |举报     【引用】魅力长春   担保 项目概要 历史上的今天 相关文章 · 河南鑫发投资担保公司 · 山东九龙信贷担保有限公司 · 七部门联合发布《融资性担保公司管理暂行办法》 · 担保公司的作用 · 财政部发布融资担保新规 最近读者 登录后，您可以在此留下足迹。 tanxin-8 zhongjid llsls_12 xu_88888 zqycdb penghe 35926042 COOLMAN! 评论 点击登录|昵称：   取消 验证码： INCLUDEPICTURE "http://b.bst.126.net/common/empty.png" \* MERGEFORMATINET 换一张