《探究安利公司是“合法的传销”吗？》

《探究安利公司是“合法的传销”吗？》 探究:安利公司是“合法的传销”吗, 直销,直销 ! 安 利简介 安利故事 1 创立于 1959 年，崛起于狭窄的地下室，经过短短 40 多年的努力成为 财富 500 强 排行榜中长盛不衰的公司之一。 在全世界 80 多个国家和地区设有分公司，全球 员工数约 13000 人 ，营销人员突破 390 万 ， 《 福布斯 》 公布排名中居全球私人企业排名 第 19 名 。 安利简介 安利故事 1 计酬方式 —— 团队计酬 上级直销商能够获得高额报酬 > 销售产品 多 发展一个下线，多一份收入 ( 团队倍增 ) 时间、能力方面裂变和扩散 多劳多得，低成本扩张和延伸 严密上下级关系 安利“传销”风波 安利故事 1 在 美国 : 18>975 年，美国联邦 贸易 署将安利 公司也被起诉为 非法传销经营 。 【 组织结构:金字塔型 】 在 中国 : 1998 年 4 月，国务院颁布 《 关于全面禁止传销经营活动的通知 》 ，宣布传销为非法，不分种类名称，全部停止活动 。随着 国家打击非法传销力度的不断加大和媒体的宣传，人们逐渐将“传销”(或“直销”)与“非 法传销”等同起来。安利在中国市场遭遇了 滑铁卢。 合法, 非法, 直销,传销, 直销定义 安利故事 1 直销概述 “ 无店铺 销售” 不 通过商场或零售店 直接 向消费者推销产品的销售方式 。 直接渠道 不 通过中间商 ，是生产者直接与顾客见面，直接进行产品交易。 直销分类 安利故事 1 直销概述 单层次直销 “传统直销” 由直销员从厂商处直接进货，然后直接卖 给消费者，无论他们是依据卖货额领取佣金还 是领取 工资 ，都与直销公司是 关系 由厂商到消费者之间只经过 一个层次 。 代表企业:美国雅芳公司。 直销分类 安利故事 1 直销概述 23>. 多层次 直销 “网络营销” 、 “结构营销” 直销 公司通过 多层的 、独立的直销员来销售商品，每个直销员除了可将商品销售后从公司得到佣金外，还可以像 向公司 推荐新的业务员 ，发展自己的多层次直销网络，并根据其网络销售业绩的大小获得一定 奖金 。 能够 成功有效地将产品与服务直接销售给消费者，并使独立销售人员或直销商获得利润的方法 。 直销分类 安利故事 1 直销概述 2. 多层次 直销 多层次 直销以 市场倍增学 为基础，以人际关系为基本形式，通过人们的 口碑相传 加上奖金刺激而 形成 代表企业:安利公司 。 ------------------------------------------------------------------------------- 世界联盟态度 ( 支持，环境，优势 ) 中国政府态度 (《 禁止传销条例 》 ，未开放，趋势 ) 直销分类 安利故事 1 直销概述 概念辨析 安利故事 1 直销概述 直销 VS 传销 VS 非法传销 国际 市场， “传销” = “直销”。 计酬 方式不同 ，分为 单层次直销和多层次直销 ，一些国家: “单层次直销” = “直销”;“多层次直销” = “传销”。 在 我国 传销 = “金字塔” 推销 骗术 为了 与国际接轨，也为了更好区分“直销”与“非法传销”，在 中国直销立法 中: “ 合法的直销行为 ” = 直销; “ 非法的直销行为 ” = 传销 。 概念辨析 安利故事 1 直销概述 2. 多层次直销 VS 非法 传销 非法传销 = “金字塔销售”， 俗称 “老鼠会” 从 层次网络销售组织形式 上看，多层次直销与金字塔销售是没有区别的的。两者都要求购买一定的商品，都强调发展 直销商，根据下线直销商的销售额给予上线直销商佣金 。 概念辨析 安利故事 1 直销概述 2. 多层次直销 VS 非法传销 区别 在于重心不同，“ 金字塔销售 ”过分强调行销网的建立，而忽略了个人销售业绩的增长，以至沦为猎人头的模式， 另外 会具有以下 特点 : 传销商加入时要投入很高 入会费 ; 公司 不是根据销售额给予传销商奖励，而是根据 发展下线给予奖励 ; 硬性规定 传销商要买大量商品 ( 存货负担 ) ; 对 传销商 退货 予以 限制 ( 存货负担 ) ; 夸大 收入 ，骗人入伙。 中国直销发展阶段 安利故事 1 直销概述 无序 发展期 (1990 , 1998.4 ) 灰色 发展期 (1998.7 , 2005.9 ) 法治 发展期 (2005.9 至今 ) 立法解决的核心问题 安利故事 1 直销概述 直销立法 下图是传统销售人员和多层次直销人员获取收入的方式 : 立法解决的核心问题 安利故事 1 直销概述 直销立法 关于 多层次直销 方式: 具有 人性化销售的优势，但关键问题是销售效率低，销售成本高，销售风险也相对高 。 企业 利用其优势获得市场，企业给的报酬 只有奖金，没有工资，采用“人海战术”规避了风险 。 由于 “ 信息不对称 ”，销售人员接受了大量关于“事业机会”的培训，这种销售方式的高风险没有被销售人员 普遍认识，形成了错误的预期。 立法解决的核心问题 安利故事 1 直销概述 直销立法 直销立法应强调: 直销公司发展销售人员应确定双方为 雇佣关系 ，给销售人员 支付工资 。这是直销公司对这种销售方式支付的成本， 承担风险 的具体体现。这部分公司就相当于直销公司为销售人员付出努力未成交而承担的部分成本。 各国立法现状 安利故事 1 直销概述 直销立法 两种形式 —— 专门 直销法:韩国 《 直销法 》 、马来西亚 《 直销法 》 、日本 《 无限连锁链防止法 》 ; 直销法律条文:加拿大 《 竞争法 》 中设有“多层次传销”法律条文，英国 《 公平贸易法 》 设有反金字塔销售法律条文。 各国 立法现状 安利故事 1 直销概述 直销立法 两种重要立法 —— 反金字塔法 早期 金字塔销售是一种明显的 骗钱 ，形式明显 ，法律可以明确禁止金钱买卖。晚期金字塔活动比较硬币，以卖商品的形式，在销售商品中 暗地是金字塔 阴谋 。 法律 限制金字塔销售主要针对它的 隐蔽性 。 主要 限制以下问题: 入会费问题、传销商存货问题、禁止上线从发展下线获取奖金、禁止夸张宣传 。 各国立法现状 安利故事 1 直销概述 直销立法 两种重要立法 —— 冷静期法规 直接 目的是 保护消费者利益， 防止了直销商强迫、哄骗、引诱、缠扰消费者购物的高压销售。起源于美国，基本意思是: 消费者自购物之日起一段时间可以 自由退货 ，而不受任何补偿性罚款 。 各国 期限规定不同，美国是 3 天，欧洲一般是 7 天，马来西亚是 10 天，韩国单层次直销是 10 天，多层次直销是 20 天。 各国立法现状 安利故事 1 直销概述 直销立法 我国: 《 直销管理条例 》&《 禁止传销条例 》 主要 内容: 对直销和非法传销作出法律界定; 对企业从事直销的准入条件与机制做出了明确规定; 强调了信息披露和信息报备规定; 对直销员的招募、培训与管理以法律条文 进行 ; 对有关直销产品做出了相关规定; 对直销员的薪酬进行了限定; 用法律条文保证了退换货制度。 各国立法现状 安利故事 1 直销概述 直销立法 对于 非法传销 行为， 《 禁止传销条例 》 作出了明确 定义 : 组织者或经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展人员以直接或间 接滚动发展人员的数量为依据计算和给付报酬，包括物质和其他利益 ; ( 团队计酬 ) 组织者或经营者通过发展人员，要求被发展人员缴纳费用或者已购买商品等方式变相 缴纳费用 ，取得加入或发展其他人员加入的资格，牟取非法利益; 组织者或经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成 上下线关系 ，并以下线的销售业绩为依据，计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。 各国立法现状 安利故事 1 直销概述 直销立法 中国直销立法的争议 好还是不好, 乐观者认为，立法以后，市场将会得到整治，中国直销将步入正轨，无论是直销企业还是直 销从业人员，将会迎来春天。 悲观者认为，在如此严厉的法律监管下，直销已经失去原有的魅力，甚至是不值得从事的事 业。 各国立法现状 安利故事 1 直销概述 直销立法 中国直销立法的争议 好还是不好, 观点: 以上 两种都有失偏颇 。 不会一蹴而就; 带来 两个根本性的变化 :正名 + 机遇;有法可依 各国立法现状 安利故事 1 直销概述 直销立法 中国直销立法的争议 多层次直销生存还是死亡, 目前 的立法 相当于对直销开放的只是半扇门 ( 只开放单层次，禁止多层次 ) ， 出台条例原因 :为了正确引导规范我国直销业发展;履行入世承诺。 政府 肯定 直销的 积极作用 :有效降低企业营运成本，促进就业，促进市场经济条件下商品的流通发展 。 各国立法现状 安利故事 1 直销概述 直销立法 中国直销立法的争议 多层次直销生存还是死亡, 中国 现阶段 不能放开的 原因 : 社会信用体系欠 发达 消费者理性的缺失 法制 环境尚不成熟 直销 理论研究有待加强 民族 企业群缺位 基于 直销行业 自身局限性 (交易中很大的信息不对称性，直销人员分散性的特点，易引发违法行为)和 我国市场的特殊情况 ，多层次直销易演变为传销，只能正确引导、趋利避害、稳步开放、规范发展。 各国立法现状 安利故事 1 直销概述 直销立法 中国直销立法的争议 多层次直销生存还是死亡, 观点: 一 个不争的事实，多层直销创造的市场效益远远大过单层次直销模式，一个显著的例子是 安利与雅芳 的对比， 2003 年安利在中国销售额为 106 亿， 2004 年达到 170 亿，而单层次的雅芳在华业绩连年下滑， 2003 年在中国销售额为 24 亿， 2004 年却连 20 亿都不到， 2005 年更是下滑了近 20% 。 各国立法现状 安利故事 1 直销概述 直销立法 中国直销立法的争议 多层次直销生存还是死亡, 观点: 需要考虑直销行业产值与社会管理成本之间的关系 如果 全面开放直销市场，无疑会增加企业和从业人员热情，将会要求政府投入更多的社会管理成 本，其中还隐含了其带来的风险成本 。 因此 ，多层次直销的社会管理成本远远大于单层次直销，也会带来更大的社会风险成本 。 各国立法现状 安利故事 1 直销概述 直销立法 中国直销立法的争议 多层次直销生存还是死亡, 观点: 当 投入社会管理成本远远大于开放多层次直销带来的市场效益时，从“ 投入产出比 ”来看，禁止多层次直销尽管牺牲了部分市场效益，但却能大大降低社会管理成本。 尽管目前我国对多层次计酬制度进行了限制，但这已经成为了世界发展的主流。随着直销市 场的日渐规范与直销市场的逐步开放，我国直销市场将会逐步与世界直销市场接轨。 安利“传销”风波 —— 后续 安利故事 1 直销概述 直销立法 安利故事 2 在 美国 : 经过长达 4 年的调查辩论，安利直销最后终于获得联邦交易委员会的认可。 在 中国 : 为了适应大环境，从 1998 年 7 月开始，安利 ( 中国 ) 以“店铺 + 雇佣推销员”形式走上“中国特色直销”经营之路。从 2002 一 2005 年，安利 ( 中国 ) 经历了五次大型整改活动，其中三次全面停止新增营销人员，最长一次达 14 个月，可谓坎坎坷坷，历经风波。 安利正身理由 安利故事 1 直销概述 直销立法 安利故事 2 安利 不要求 新的直销商假如是购买大量存货 ; 安利 计划是 基于 零售商品和消费者的 ; 安利 以 销售商品 为领取业绩奖金的前提条件 ; 安利 提出的“买回原则”、“七成原则”“十个顾客原则” 三项规定 有助于防止直销商存货负担，并鼓励直销商将商品卖给消费者 。 安利正身理由 安利故事 1 直销概述 直销立法 安利故事 2 买回原则 :安利公司承诺买回直销商和上层直销商卖不出去的存货，或者直销商希望 退货 时，负责购回未经使用而仍可销售的产品。 七成原则 :直销商必须将自己当月进货量的 70% 销售 出去，才可以取得当月奖金。 十个顾客原则 :上层直销商本身需 将商品零售 给 十位不同的顾客 ，才能享有就销售给下层的商品数量来领取业绩奖金的资格，否则就只能领取自己零售数量 的而业绩奖金。 安利正身理由 安利故事 1 直销概述 直销立法 安利故事 2 安利 BV( 净销售额 ) 制度 最低销售额 区分直销和个人消费;低层 —— 个人销售额;高层 —— 组织网最低销售额; 2. 连续销售额 非规律增长;一段时间累积晋升; 3. BV 转移 直销商间;为真正销售; BV 值转移 ( 不低于 批发价 / 最低数量 / 书面申请 ) 安利 VS《 直销管理条例 》 安利故事 1 直销概述 直销立法 安利故事 2 目前直销企业在中国直销政策的解读上有三个基本点 : 如何解决 30% 的佣金问题。 如何解决“ 多层次 ”的问题。 如何解决 直销人员 问题 为了 适应 《 直销管理条例 》 的要求，安利 已经开始 对其销售模式进行调整。 安利 VS《 直销管理条例 》 安利故事 1 直销概述 直销立法 安利故事 2 如何解决 30% 的佣金问题 。 安利佣金: 零售毛利 20% ( Χ )+ 小组业绩奖金 3%~24% + 领导奖金 4% + 明珠奖金 1% + 高奖衔直销员的一次性达成奖金和年度奖金 ( 比例小 ) ------------------------------------------------------------------------------- 没有超过 30% 。并且，安利的奖金计算方式并非产品供货价格(供给直销员的价格)，而是按照 BV 计算的折扣后价格 安利 VS《 直销管理条例 》 安利故事 1 直销概述 直销立法 安利故事 2 2. 如何 解决“ 多层次 ”的问题 。 ( 两条线路 ) “优惠顾客” 路线 优惠顾客可以推荐优惠顾客，不存在上下线的提成关系; 6% 以上业绩(含推荐的优惠顾客的‘业绩’)的直销员能成为经销商并享受到小组奖金。 安利 VS《 直销管理条例 》 安利故事 1 直销概述 直销立法 安利故事 2 2. 如何 解决“ 多层次 ”的问题 。 ( 两条线路 ) “经销商”路线 6% 以上的直销员的层级问题通过领取类似个体工商户执照的方式来解决 ? 纳入“经销”体制，有利于安利公司管理 ; 直销管理条例中只是规定了自然人不可以多重计酬，对法人却没有规定，因此，法人经销商 成为安利实施多重计酬的“合法”外衣 ; 销售员由“自然人”向“企业法人”的属性变化。 安利 VS《 直销管理条例 》 安利故事 1 直销概述 直销立法 安利故事 2 3. 如何解决 直销人员 问题 遵守禁止人员规定 —— 未满 18 周岁;无民事能力 or 限制民事能力;全日制在校生; 教师、医务人员、公务员和现役军人;境外人员;不可兼职人员;直销企业正式员工 安利 VS《 直销管理条例 》 安利故事 1 直销概述 直销立法 安利故事 2 总结 安利故事 1 直销概念 直销立法 安利故事 2 总结 通过以上可得出: 安利? “金字塔销售” 国际合法 社会因素?模式调整 谢谢观看～ 直销,直销 !