绕前台的案例

绕前台的案例 一、谎言法则 不要为自己的扯谎感到不安，因为你是为了给他们利益和价值，也是为了自己带来利益和价值，这是一个善意的谎言，这是一个双赢的。 因为，当我们电话销售员面对那些前台或总机时，如果你是直截了当，实话实话，你可能连个机会也没有，自己虽然是个推销的，但是也不能告诉别人我是推销的，因为他们是拒绝推销的，所以我们电话销售人员必须事先编好台词，把自己伪装起来，撒个善意的谎，才有机会绕过他们。 至于如何撒谎，我这里就没有必要告诉大家了，这只是告诉我们那些性格耿直的人，别以撒谎为耻，别一条路走死，变通一下，前面可能就是柳暗花明。 1：【案例】 小于：请问，这里是某某企业吗? 前台：是的，请问找哪一位? 小于：您好，我是某某咨询管理公司的小于，找你们李总? 前台：有什么事? (其实，在这个时候对方已经开始在怀疑小于又是搞什么课程推销或者论坛推销或服务推销的了) 小于：是这样的，我想和你们李总沟通关于咨询合作的事情。 前台：奥，不好意思，我们李总不在，你直接打他手机吧? 小于：不好意思，你们李总的手机被我不小心搞错了，您能告诉一下，他的手机吗? 前台：不好意思，我是新来的，也不清楚的他手机号码? (这个时候，对方已经更坚定自己的判断没有错误，即使是错误的) 小于：那这样吧，等你们李总，麻烦您转告他一下，说某某咨询公司的小于找过他，麻烦他给我回个电话。这是我的电话133…… 前台：好的。 小于：谢谢。 大家思考一下啊，这个前台会不会，把这件事情给领导汇报呢? :2：【案例】 小王是位电话销售，他们行事严谨，而且性格活泼开朗。 因为性格活泼，所以沟通起来很圆润，做起事来很变通。 对于如何绕过前台或总机的障碍，对他来说根本不是什么问题。 我们来看看他是如何搞定前台的。 小王：你好，金科贸易公司吗? 前台：是的，您找哪位? 小王：找你们李总，就说康华商贸的王总问他为什么货到现在还没到呢，不要他浪费我时间? 前台：好的，我马上转过去，你们细谈。 说话的内容很简单，但很一针见血，让对方很难招架，所以很见效。 二、不平等法则 我在电话销售过程中，是不是总会遇到这样的问题，你越是有礼貌，你越是尊重他们，得到越是不公平的待遇或者结果。所以，根据前台或者总机的的心态，我们一般采取一种不平等身份的沟通原则，反而效果会更好些。毕竟一般做前台或者总机的书的人，一般都是女性，而且性格比较温顺，喜欢逆来顺受。你采取这种不等身份的沟通法则，他们也习惯了，毕竟领导总是有些特权啊。 所谓不平等法则，则是双方的地位根本不对等，你一个小小的前台或者总机根本没有多少资格与我详谈，你必须给我转接电话，否则，就有你好看。 其实，前台一般都是“狗眼看人低”的看门人心态，欺软怕硬。 在应用不平等法则，一般你要把那种领导人或领导亲属、朋友的语言语气要演练的出神入化，不要现的底气不足，而且在采用不平等法则时，千万不要和别人废话太多，直奔主题。 这样，前台面对你的攻势，很难招架，无法仔细思考，就会帮你转接过去。 3：【案例】 我们看看电话销售人员小王采取这种不平等法则绕过前台的全过程。 小王：请转李总。 前台：您哪里? 小王：我康华贸易的王总，找他有急事，你转过去就行了。 前台：您有什么急事，可以先和我讲，然后我再转告李总。 小王：跟你讲，你做得了主吗?叫你转过去就转过去嘛，啰唆什么? 前台：李总现在很忙，恐怕不行。 小王：你是不是新来的?怎么这个样子，是不是你们李总叫你这样跟客户讲话的?你知不知道我现在的事情有多么的重要，办砸了你负责吗?要不这样，你赶快通知你们李总，让他马上给我回电话?我等不急了。 前台：是这样，那你稍等，我转接过去。 在这段对话中，我们可以看到小王根本没有什么礼貌，语气非常之强硬。他根本不问对方什么公司，直接要求转接，暗示自己可能和这家公司关系不同寻常，暗示自己不是一般的人物。 小王深知前台的心理，他们之所以对电话转接这么慎重，是因为不想承担转接错误电话造成的后果，一旦你用一种很严肃的口气，将一个很严重的后果与责任转移到他们身上，他们自身无法承受的情况之下，很容易作出转接接决定。 所以，你只要采取一种不对等身份和对方讲话，这个时候，对方的气焰首先就被你压住了，心理不由自主就产生了一种“恐怕”的感觉，你在稍微强压手段，对方基本就招架不住了。 三、恩威并举法则 不过，我们在电话销售过程中，是不是也经常遇到这种情况呢?如果接电话是老板的秘书，而且这个秘书又有很大职权，甚至可以说老板助理的话，许多事情她都可以做主的话，这个时候相当于你面对就是一个关键人物，这个时候你的不平等法则，可能就无法受用。 还有就是你打进电话时，接线员心情正不爽呢，你的采取的这种不平等法则，可能更让对方发火，这个时候我们又应该怎么办呢? 其实，我们这个时候一般采取先恩威并举的法则，相对来讲，效果应该很不错的。这相当于，先给对方一个棒子吃，再给对方一些糖牛吃，让对方在酸甜苦辣中完成转接工作。 也就是我们在于对方电话沟通时，你正采取不平等法则说话呢，若感觉对方语气不对，或者语言表达方式不平常，要立刻改变方式，说些赞美表扬的话，但千万别让对方感觉到你的势利眼。 :4：【案例】 总机：您哪里? 小王：我康华贸易的王总，找他有急事，你转过去就行了。 总机：您有什么急事，可以先和我讲，然后我再转告李总。 小王：跟你讲，你做得了主吗?叫你转过去就转过去嘛，啰唆什么? 总机：许多事情我是有权进行打理的，你这人怎么这么讲话。 小王：哈哈，我说老李做事效率怎么这么高，原来有这么厉害的帮手，我也要我的助理向你学习下，哈哈。这样吧，你替我转告下李总，让他赶快给我回个打电话，就说我找他，他会明白什么事的，不过，我不方便告诉你。 总机：是吗!那你稍等，我转接过去。 在本段对话中，由于小王是想把电话转接到李总那里，是编撰的一个谎言，不能直接告诉总机，必须要给找个退路或者迫使对方把电话转接过去。 四、亲密性法则 所谓亲密性法则，就是冒充他们领导的非常熟悉、关系非同寻常的人，如亲戚、朋友、重要客户，和他们领导所谈话的内容往往是私事或者重要的事情，往往不方便告诉别人，来绕过对方。 5：案例 电话销售员：喂，是王总吧，我是XXX? 前台：你好，我们王总不在?你找他什么事情? 电话销售员：你是? 前台：我是他秘书。 电话销售员：你和他什么关系? 前台：我是他的员工，负责转接电话的。 电话销售员：奥，我跟王总之间有些个人私事，我想你一定不太方便替你的总裁处理他的私事吧? 前台：“好吧，我帮你转进去。” 一般的前台或者总机在这个问题上害怕涉及到总裁的隐私，万一搞不好她就要被炒鱿鱼了，她觉得不太合算，就会给你转进去了。 6：【案例】 电话销售人员：小强来了没有? 前台：小强?哪个小强? 电话销售人员：李强啊，就是你们李总! (中国人的习惯，称呼对方的名而不是姓名，是一种很亲密的称呼，也暗示你和对方是很熟悉的关系。) 前台：好的，我马上帮您转过去。 不过，你讲话的语言，声音要很神秘或者很庄重，真的让她感觉到你跟总裁之间有私事，私交，私情。 在采取这种的时候，你要让那些前台或总机直接感觉到你他们跟你是老朋友，老同事，老关系，老业务，老团队的成员，和他们的关系太亲密、太熟悉，而让他们觉得无法抗拒他。