2015年湖北自考谈判与推销技巧考试大纲推销概述

湖北自考网(www.hbzkw.com)信息最齐全最实用的湖北自考门户网站。 2015年湖北自考谈判与推销技巧考试大纲推销概述 一、学习目的与要求 通过本章的学习,理解推销的含义与特点,熟悉推销决策的,明确推销人员的结构与规模、职责与素质,掌握销售活动分析等。 二、课程内容 第一节推销的含义与特点 (一)推销的含义 推销的含义。企业可以建立自己的推销组织,也可以使用推销组织如中间商来推销产品。 (二)推销的作用 推销在现代企业营销中具有不可替代的重要作用。它是实现销售的关键,是买卖关系的桥梁,是对付竞争的砝码,是信息传递的载体。 (三)推销的特征 人员推销具有灵活性、选择性、完整性和长远性特征。 (四)推销决策的内容 第二节推销人员的组织结构与规模 (一)推销人员的组织结构 各种推销组织结构,如区域式结构、产品式结构、顾客式结构和复合式结构的含义和特点。 (二)推销人员的规模 企业可以运用销售百分比法、销售能力法和工作量法等不同的方法来确定推销人员的规模。 第三节推销人员的职责与素质 (一)推销人员的职责 推销人员应该收集信息资料,制定销售,进行实际推销,做好售后服务。 (二)推销人员的素质 推销人员应该具有的强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服顾客的能力及较宽阔的知识面。 (三)成功推销人员的特征 成功的推销人员具有一定的外在特征和内在特质。前者包括端庄整洁的仪表、良好的语言表达能力、待人接物真诚热情等,后者包括高度自信、不断进取、全力以赴等。 (四)推销道德 现代推销必须讲求道德,推销道德具有守信、负责、公平等基本原则。 第四节推销活动分析 (一)推销活动分析的程序 推销活动分析的步骤有确定分析目标、收集分析资料、研究分析内容、作出分析结论、撰写分析等。 (二)推销活动分析的方法 湖北自考网(www.hbzkw.com)信息最齐全最实用的湖北自考门户网站。 推销活动分析的方法包括绝对分析法、相对分析法、因素替代法和量本利分析法等。 (三)撰写推销总结报告 推销报告内容包括取得的成绩、存在的问题、原因分析和改进等。 三、考核知识点 1.推销的含义与特征。 2.推销人员的组织结构与规模。 3.推销人员的职责与素质。 4.推销活动分析。 四、考核要求 (一)推销的含义与特点 1.识记:推销的含义。 2.领会:推销与其他促销方式相比的特征。 3.应用:说明推销在现代企业营销中的重要作用。 (二)推销人员的组织结构与规模 1.识记:推销人员组织结构的主要形式。 2.领会:确定推销人员规模的方法。 (三)推销人员的职责与素质 1.识记:推销人员应有的职责。 2.应用;推销活动中推销人员应具备的素质。 (四)推销活动分析 1.识记:推销活动分析的程序。 2.领会:推销活动分析的方法。 3.应用:撰写推销总结报告。 更多谈判与推销技巧资料(中南财经政法大学自考:);