黄氏响声丸营销企划方案

黄氏响声丸营销企划方案 姓名:李凡 专业:药学(医药经济方向) 学号:1103627088 一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 咽喉病属于常见病和多发病，分急性咽喉炎和慢性咽喉炎。慢性咽喉炎主要是由于急性咽喉炎治疗不彻底而反复发作转为慢性。慢性咽炎的患者比急性咽炎的患者要多的多，，长期饮酒过度或受有害气体刺激也会发病，慢性咽喉炎病症轻微，主要表现为咽部干痒、疼痛、嘶哑、有异物感等，病情复杂且难以根治、需要长期服药、而且发病人群广。 我国有五千万人用嗓子工作，嗓子疼是一种常见病随着环境污染的加剧、空气质量日益下降、干燥、粉尘、雾霾、汽车尾气、沙尘暴等使众多国人遭受咽喉疾病的痛苦、人们健康观的转变、现代的人们不仅仅满足于“生存”这种生命状态而且更关心生命的质量、健康观的转变体现了人们自身保健意识的提高。 由此可见医疗保健产品的需求将不断增大、随此咽喉类药物的需求也将提高尤其在空气质量不断下降的环境下，存在着巨大的市场潜力。这就造就了黄氏响声丸的问世。 2、评估营销环境 (1)宏观环境的需要和趋势 咽喉症人群的日益扩大和其病情的难以根治性，需要长期服药。 (2)宏观环境分析 1)经济环境 我国现阶段正处经济的快速发展阶段、国内生产总值和国民收入以较高的幅度增长，自2004年我国国民人均收入已超过1000美元、从低收入国家进入中等收入国家行列，居民的生活水平将不断地提高、社会需求更趋于多样化、消费结构加快升级、人们更加追求生活内容的丰富、生活质量的提高以及生活环境的改善，人们更加倾向于健康的消费模式。 2)社会文化环境 人们生命价值观的转变、开始追求更高质量的生命价值、更加注重自身保健。 3)自然环境 近年来环境日益恶化、各种环境问的出现，全球变暖，干燥、粉尘、雾霾、沙尘暴、汽车尾气等给人们的健康带来了极大的威胁、导致咽喉病多发。 4)政治法律环境 由于医药行业关系人们的身体健康和生命安全，国家对其采取有别于一般行业的质量#管理#。1988年开始实施GMP认证进一步保证了药品的安全性和有效性，提高了医药企业的门槛，限制企业的数量。1999年起中国开始对上市的药品实行处方药、非处方药的分类管理。2004年6月11日 国家食品药品监督管理局公布了《处方药和非处方药2004--2005工作规则》加剧了医药行业的恶性竞争。 5) 技术环境 随着经济的发展，医药生产技术也不断的提高、根据市场需求生产出许多种类的新药。国家在新药技术上给予支持和鼓励。 6)人口环境 我国是世界第二人口大国，有着巨大的消费市场。从地理环境上分析，北方人与南方人相比更容易引发咽喉病，北方环境干燥，多风多沙，近年来并多发生雾霾天气，更是导致咽喉病人的增多。经常用嗓的人则是咽喉类药物的目标人群，特别是教师，歌手，专业评委等专业人士。 3、分析消费者市场和购买行为 (1)消费者的购买模式 消费者在购买咽喉类药品是大多是从医院获得的，其主要原因在于公费医疗的因素。而黄氏响声丸比一般的咽喉类药物的价格稍贵，人们会采取公费医疗的方式从医院购买。 (2)影响消费者购买行为的主要因素 文化因素: 对于人们来讲都普遍认为一分价钱一分货、黄氏响声丸在治疗咽喉病方面具有很好的疗效。经济状况良好的人群会选择疗效更好的产品。 社会因素:咽喉类药物有很多种类，然而大多数都是治标不治本，只是暂时缓解了咽部的不适感，然而黄氏响声丸国内第一个专业咽喉用药的中药品牌、因为确实疗效显著，受很多业内人士的青睐，更是诸多歌者演员、教师的咽部保养品。 个人因素:个人的生活经验会影响人们下一步的选择，使用过黄氏响声丸的消费者会更加相信它的疗效，然而对于潜在的消费者我们应该更努力的去开发。用事实用疗效说话。 心理因素:受周围亲朋好友的影响，有些消费者没有自己的选择方向，对于这一类的消费者我们应该加大宣传力度，让他们有种对黄氏响声丸的信任感并去选择它。 4、分析团购市场和团购购买行为 对于黄氏响声丸的团购市场我们把它定位在学校和其他教育类的机构。近年来国家不断加大对教育的支持，教师的福利待遇也不断的提高，而教师则是咽喉病的多发人群，学校和教育机构可以给老师配备黄氏响声丸作为福利待遇的一种体现，不仅能够激发教师教学的积极性同时也可以解决教师普遍存在的咽喉问题，从而提高教师们的幸福感。 5、分析行业和竞争者 (1)咽喉类药物市场上低端产品较多，多是一些含片治标不治本，然而对于黄氏响声丸来说是一个契机，黄氏响声丸不仅对普通的咽喉疼痛有良好的效果，而且对于严重的咽喉 症有很好的疗效。 (2)竞争者分析 主要的竞争对手:金嗓子，草珊瑚含片、西瓜霜，慢严舒柠，健民咽喉片 主要竞争对手的基本状况分析 1)领先品牌(如草珊瑚、西瓜霜、金嗓子等)市场占有率高、知名度大、主要分布在医院，药店次之。 2)这些品牌牌子老，资金雄厚，已占据全国各大小城市市场。 3)已占据医药公司渠道，依靠国营渠道大量营销批发调拨。 4)广告宣传:以电视为主媒体，全面宣传，主要竞争表现在中央电视媒体的宣传上。 5)诉求的重点均放在药效、具体功效和产品形象上、主要多用名人帮助提高知名度。 (3)辨别竞争对手的战略 黄氏响声丸的竞争对手金嗓子、西瓜霜等由于他们价格上比较低，他们会利用这个优势来获得消费者的喜欢，然而对已相当大一部分患者来说他们在乎的不一定是产品的价格而是它的疗效，黄氏响声丸不仅对初期的咽喉肿痛有显著地疗效、而且可以化痰散结、利咽开音，对于急、慢性咽炎及声带小结、声带息肉初起见效。黄氏响声丸有着其他含片类咽喉药物没有的功效。所以在战略上采取疗效功能战而不 是价格战。 (4)判定竞争者的目标 通过长期的分析可见竞争者的目标市场是针对那些工作比较忙碌怕麻烦不愿到医院开处方购买药物的人群，其他品牌的由于知名度比较，要想占领市场必须加大宣传的力度、首先让消费者去认识、判断、接受，只有这样才能赢得市场。 (5)评估竞争者的优势和劣势 以强攻弱，寻找行业突破点。 优势:价格实惠、片量多、产品销售时间长、深入人心。 劣势:疗效不够明显，资金不足，技术支持不够，新一类疗效更好的咽喉类产品的出现，冲击着它们的市场。 (6)评估竞争者的反应模式 面对市场上各种新咽喉类药物的出现各地企业也必积极调整自己的应对模式。评估黄氏响声丸的竞争对手的反应模式，我们做出了如下判断，黄氏响声丸是被业内人士普遍认可的一类大喉药，它有着显著地疗效，而其他竞争对手在这一方面相对落后，他们要想占领市场一定会加大宣传力度，让自己的品牌首先占据消费者的心，他们在价格上也占有一定的优势，所以他们会从这几个方面着手出击。 当然企业在注重竞争者分析的同时还应在顾客导向和竞争者导向之间取得平衡。如果花太多的时间和精力跟踪竞 争者，企业就会偏离以顾客为中心的初衷。因此以顾客为中心的企业才能更好的识别和利用机会，优先占领市场。 6、确定细分市场和选择目标市场 (1)黄氏响声丸的细分市场 地理细分:北方空大城市气干燥，沙尘暴频发，雾霾空气污染较严重，咽喉病人群相比南方较大。 人口因素细分:男性尤其是嗜酒嗜烟的男性患咽喉病的相对于女性较多;爱好唱歌者、营销人员教师、导游、喜欢讲话的人都容易患咽喉病;有特殊生活、饮食饮食习惯的群体:吸烟者，喜食辛辣、烧烤、刺激性食物人群;没有刷牙习惯，不注意口腔卫生者，生活无规律、经常出差熬夜者等;发育变声期的青少年;免疫力差、呼吸道易感染的人群。 利益因素细分:黄氏响声丸适应用于风热外束、痰 热内盛所致的急、慢性喉瘖，症见声音嘶哑、咽喉肿痛、咽干灼热、咽中有痰、或寒热头痛、或便秘尿赤;急、慢性喉炎及声带小结、声带息肉初起见者。它是中药类的咽喉药因此它的不良反应较小，多为丸剂携带也比较方便。 (2)目标市场的选定 集中性目标市场:教师、歌者演员，导游，专业评委这些专业人群 无差异目标人群:咽喉病患者都可以是消费群体 二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 (1)产品差异化:黄氏响声丸疗效好，针对各种咽喉病都有较好的效果，且副作用小 服务差异化:采取消费者疗效跟踪 的方式、及时了解消费者的治疗反馈、并可根据消费者的消费模式进行销售方式的调整。 渠道差异化:采取零售商店，代理商、医药商品批发公司的方式进行销售以扩大市场。 (2)开发定位战略 将黄氏响声丸定位为“大喉药”概念。所谓‘大’意味着全、完整意味着涵盖一切。所谓“大喉药”意味着黄氏响声丸是适应各种咽喉病症的用药，意味着是治疗各种咽喉症疗效最好的药物，意味着是治疗咽喉病症运用人群最广的药，意味着是适合各种咽喉病症的用药;通过对这一诉求概念、将“黄氏响声丸”定位于大喉药品牌，一定天地宽，分割整个咽喉类药物市场，不再只是少数人适合的产品、而是适用于各类咽喉病痛的，标本兼治的解决之道，在传统策略上我们制定了大喉药的策略方向意在扩大产品的需求面但是单单有这样的指引方向还不够，还要在传播和执行上巧妙传达信息， 推动购买，才能让产品的目标人群产生强大的需求。 (3)传播公司的定位 选择实力较好的公式进行宣传，选择传播效应大的媒介，比如电视，网络等。 2、开发新产品 (1)开发新产品的挑战 随着市场需求的增长，居民消费能力的上升，各竞争品牌广告投入的增长对消费者也产生引导作用，咽喉类药品市场容量有所增大，主要竞争品牌针对慢严舒柠而增加了市场竞争的力度和深度，提高产品的宣传力度。有的品牌甚至采用直接或间接地方式攻击黄氏响声丸的广告策略，企图夺取失地，或保持现有的市场份额。另外在黄氏响声丸成功的影响下，新兴品牌也模仿跟进，从产品、渠道、定价包装、命名、广告诉求媒介策略抄袭、模仿、冲击着黄氏响声丸的市场份额，竞争趋势日益白热化，而态势更加复杂。上压下跟。 (2)有效的组织安排，架构设计 开发系列的药品辅助治疗，增强疗效。 (3) 管理新产品的开发过程 首先进行市场测试，评估市场需求，做出适合市场需要的营销策略，设立消费者反馈服务中心，及时了解消费者的需 要并做出反应。 3、管理生命周期战略 (1)产品生命周期 当生产达到一定量时，市场需求就会出现饱和状态，或被其他新产品取代，市场份额就会下降。 (2)产品生命周期中的营销战略 在最初的引入阶段一定要做好宣传工作，让消费者对此有选择的意向。在新产品的成长阶段要注意营销策略的选择，营销的策略影响到消费者的最终选择。在成熟阶段则要注重保证现有的市场份额，并开始着手产品的升级化准备为下一步占领市场做准备。在产品的衰退阶段则要分析此产品的成功之处和失败的经验教训。 4、自身定位 黄氏响声丸是根据著名喉科老中医黄莘农主任医师奉献的九代祖传秘方研制而成，故取名“黄氏响声丸”——“方出世家，经典传承，现代医学，治嗓灵验”。1995年，黄氏响声丸被列入国家中药保护品种，并进入国家基本医疗保险药品目录甲类品种;2000年列入《中华人民共和国药典》，2009年唯一一个进入《基本药物目录》咽喉类用药中药。 黄氏响声丸作为咽喉类药物的领先者，老品牌要突破面 临瓶颈，要深入分析其面临的问题。虽然已经有10年多的销售历史，可是黄氏响声丸销售业绩始终处于不温不火之中，一直没有突破过亿，且在03年下滑到3000万。黄氏响声丸的背后，是刚刚转制的老牌制药企业无锡山禾药业，急切需要将黄氏这个品牌做大做强，从而带动整个山禾品牌，使老企业重振雄风。2004年4月，被企业寄予厚望的灵诺全面介入。经过初次沟通，我们了解到，因为这几年缺乏传播刺激，老消费者对黄氏响声丸逐步淡忘，而新消费者又没有加入，造成销售量逐年下滑。透过现象看本质，灵诺认为绝非表面上看起来那么简单。 数据显示:呼吸系统用药占世界药品销售的8%，占中国药品销售的3%，达到88.12亿元。如果仅仅是缺乏传播刺激那么简单，那么在前几年有传播刺激的情况下，销售量为什么也没有大的突破,没有调查就没有发言权，在没和企业打招呼的情况下，灵诺小组的成员首先做的是深入市场，面对面地和消费者、销售人员进行一对一的深入沟通，一切都是为了挖掘产品所面临的最深层次的问题。我们走进火车站附近的一家药店，正巧碰见一位消费者购买咽喉药，店员询问了消费者有哪些症状，随即推荐了一个竞争品牌，我们建议消费者使用黄氏响声丸，店员却进行了有效的拦截:黄氏响声丸只是针对嗓音嘶哑的产品，咽喉疾病比较严重才吃的产品～最终那位消费者放弃了黄氏响声丸。这不是偶然偶遇的 个案，同样在与消费者的聊天过程中，我们也发现，凡是知道产品的消费者，都认为黄氏响声丸是非常专业的咽喉类用药，除非症状非常严重，否则没必要吃。因为非常专业，所以没有必要选择这么好的产品,消费者和销售人员竟然对产品存在着这么大的误会～这是我们市场调查下来感到最为突出的一个问题，也是让我们感到最为困惑的一个现象。由此可见黄氏响声丸面临的问题是新消费者不认识产品，老客户遗忘产品。 5、设计和管理全球营销战略 (1)关于进入国际市场的决策 当今世界是一个开放的世界，是相互影响的世界、新科技革命的国际政治经济环境带来了很多新变化。为了开拓更广阔的市场，发挥竞争优势，获得更广泛的资源，获取更大的利润，黄氏响声丸进入国际市场无疑是一个不错的选择。 (2)关于进入哪些市场的决策。 要进入国际市场就要进行国际市场的细分和国际目标市场的选择。 (3)关于如何进入市场的决策 在黄氏响声丸进国际市场初期采取间接出口的方式。因为这样的方式进入市场快，费用节省，即无需承担出口贸易资 金上的负担，又不需要亲自去海外做市场调研，建立专门的销售网点以及配备专门的人员，风险也比较小，不必承担外汇风险以及各种信贷风险，同时直接出口的方式灵活性比较大，长短期业务均可管理。在黄氏响声丸获取一定的国际市场份额之后可以采取其他的出口方式，比如国外生产的方式，可以减少在运输方面，关税，贸易配额限制等方面的成本。 (4)关于营销方案的决策 “4P” 产品(product) :疗效好，安全。 渠道(place): 适应市场、消费者的反应模式 价格(price):消费者能够接受，适应经济发展水平。 促销(promotion):因时制宜、因地制宜，因人而异。 三、营销方案 1、管理产品线、品牌和包装 (1)产品线决策 黄氏响声丸的产品线不易过长，要适合当前市场的需求，并要不断的创新产品线。 (2)品牌决策 产品的Logo设计可以向社会征募，不仅可以寻找到更贴切的商标，同时在产品进入市场前就深入人心了，为以后的销售奠定了基础。 (3)包装和标签决策 药品的包装要符合国家药品生产管理规范，无毒，无害，不影响药品的性能。 药品标签清楚，能够说明黄氏响声丸的功能主治，不良反应，注意事项，以及基本药物组成，能够让消费者了解药物的基本信息并做出判断。 2、设计定价策略和方案 (1)制定价格 黄氏响声丸属于中成药，成本相对于其他咽喉含片要高的多，因此在定价上一定高于这一类产品。同时要考虑消费人群的消费水平，不能随意定价。 (2)修订价格 在价格上考虑地理因素对价格的制约，根据不同地区的经济发展水平及居民的收入水平来定价形成地理定价。 在特殊的节日制定合理的折扣价和促销价以回馈感恩新老客户。 对于组合产品可以选择组合定价，充分发挥产品的连带效 应，定期举行套餐优惠活动。 3、选择和管理营销渠道 (1)渠道设计决策 由于药品的特殊性，它的销售还依赖于实体销售，因此在销售渠道上黄氏响声丸还是选择面对面的销售方式。 (2)渠道管理决策 在黄氏响声丸的实体销售上有很多具体的方式比如批发，代理、零售等方式。销售渠道的管理要因时制宜，因地制宜。 (3)渠道动态 随时掌握销售渠道的动向，并及时作出判断和处理。 (4)渠道的合作，冲突和竞争 在渠道销售的过程中，必要时要和其他的渠道进行合作以争取更多的消费者。在合作时如发生冲突应及时处理，尽量维护共同利益。如处理的不及时就会影响整体利益。 5、管理广告、销售促进和公共关系 在公关促销活动的策略上、积极参与各体育、文艺及大型活动，广告始终贯穿整个活动，与主媒体广告相互呼应，达到少投入、高回报的效果。主要采用了公关活动、实效促 销、事件营销、公益活动等多重方式配合进行产品市场推广及品牌塑造。 1、公关活动: 通过主办或冠名各种大型文化、体育活动，在各种场合赠送样品，纪念品、发宣传材料，统一标语服装，形成统一宣传与试用高潮，许多参加者都争先恐后求赠样品，如支持全国甲A足球及CBA篮球联赛、赞助南宁国际民歌艺术节及金鸡百花电影节等全国性大型活动，均在社会上取得了非常大的反响。 2、公益活动: 通过支持公益事业提高企业形象及亲和力，如创办金嗓子足球学校，在柳州市捐资百万元在繁华路口建人行天桥，资助希望小学、教师节赠送教师亿元保险等。 3、 实效促销: 针对不同地方风土人情及地域差异性。在各地组织有地方特色的实效促销活动: 1)在四川、北京、辽宁等地，利用狂热的球市与球迷开展活动，组织金嗓子球迷乐队球迷协会，赠送样品给球迷，加上整体广告攻势，迅速扩大影响。 2)在广西等地，利用本地产品的亲和力及良好的社会关系，开展新闻大赛及各种公关新闻活动，支持南宁国际民歌艺术节，赞助广西体育健儿参加全运会等公关活动。 3)在全国各地开展教师节送礼活动、每年在各地开展"夏日送清凉"促销活动、义务公益活动等实效促销及整体广告宣传活动。 4)各地办事处均根据当地情况创新促销活动，及时应变，打击假冒产品，维护企业利益。 总之，持续不断的、高效而有良好形象的广告传播运动为产品形象及销售量提升起到主要作用。找出本质问题制定正确策略不容易，做表现执行更非易事。表现执行一词说起来容易，做起来难，我们看到过很多专业的书籍论及执行，灌输我们如何执行，如何进行有效地执行，而我们这里只要提及一点，一个有效的执行，是需要在大策略引导下的执行，策略是执行的束缚，但更是执行的方向，只有在策略引导下，才能发出、发对、发大传播声音。 平面广告一直是药品广告的销售利器，一则有效的药品平面广告，考验的是创造力、说服力、销售力的三力合一，且必须在标题、文字及设计风格上进行人性化的深度研究和创造突破，而黄氏响声丸的平面，就是以软文加硬广形式表现。平面的硬广告部分直接在文字部分阐述产品机理、广告语等内容，通过症状、人群、病情、内外四种细分方式，以大喉药策略为方向，分别炮制了《10种咽喉病症 1种解决方案》、《6种咽喉病人 1种解决方案》、《内外2重咽喉病症 1种解决方案》、《轻重缓急4种咽喉病症 1种解决方案》4 篇一系列平面。在画面表现上加入脸谱等传统元素，凸显传统、经典形象，彰显品牌感。为了进一步消除消费者对黄氏响声丸的误解，在软文部分中展开了深入细致的说服。《不光嗓音嘶哑才需要》、《不光演员才需要》、《小毛病、大麻烦》等，分别配合4篇硬平面，这几篇并非纯粹的软文的表现，具备很强的说服力和销售力。 奥格威说，做广告就是带着镣铐跳舞，那么做药品广告创意，就是在戴着双重镣铐蹦的，可谓难上加难，这一点尤其体现在电视广告表现上。 电视广告的创意执行目的很明确，一是要符合大喉药策略，拉动最广泛的消费需求，二是在众多药品广告中能够脱颖而出，能够强烈记忆，三是表现出产品的传统感、历史感、经典感，经过品牌小组三天二夜的苦苦拼搏，在否定了N稿的基础上，一则符合三大原则《变脸篇》创意终于被“逼”了出来。这则电视广告以川剧变脸形式为基础，考虑到川剧的受众面狭窄，我们移植了京剧的表演形式，通过两者的合理结合，以变脸的方式表现症状前后的对比，即体现了品牌的经典感、历史感，又以实效为基础，拉动了需求消费，且记忆点深刻。 灵诺从来就认为，广告的目的就是销售，而要做出实效的广告，制定正确的策略，表现执行从策略出发是不二的原则，这也是为什么凡是有客户要求做表现，而灵诺始终坚持 要求首先做出或者诊断策略的关键原因，也是一个品牌发出、发对、发大传播声音的关键。 3、管理销售队伍 (1)销售队伍的设计 首先要组织销售队伍，根据不同的地区和销售人员的性格来进行队伍设计。然后进行因人而异的专业、实行动态联合的方式，形成‘外散内联’的销售团队。其次要建立合理的奖励以调动员工的积极性，从而起到增加销售额和扩大市场的目的。 (2)销售队伍的管理 挑选优秀的销售代表带领大家，并进行专业的销售代表培训，以提高销售质量。对于销售代表也应建立相应的管理制度，定期进行考核评价。 四、管理销售 销售部门对销售的组织队伍、销售活动应及时的了解其动态，并做出下一步的销售决策。同时也应保持与其他部门的联系，防止在关键时刻孤立无援。 在营销执行的过程中应实行监控，确保销售活动的有效 性。 韩非子名言名句大全，韩非子寓言故事,不需要的朋友可以下载后编辑删除～～ 1、千里之堤，毁于蚁穴。——《韩非子?喻老》 2、华而不实，虚而无用。——《韩非子?难言》 3、欲速则不达。——《韩非子? 外储说左上》 4、不吹毛而求小疵。——《韩非子?大体》 5、胜而不骄，败而不怨。——《商君书?战法》 6、民之性，饥而求食，劳而求快，苦则求乐，辱则求荣，生则计利，死则虑名。 7、以子之矛，攻子之盾。——《韩非子?难一》 8、欲成其事，先败其事。 9、道私者乱，道法者治。 10、巧诈不如拙诚，惟诚可得人心。——《韩非子?说林上》 11、塞翁失马，焉知非福。——《韩非子?说难》 12、长袖善舞，多钱善贾。——《韩非子?五蠹》 13、明主之所导制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑德也。何谓刑德,曰:杀戮之谓刑，庆赏之谓德。 14、凡奸臣皆欲顺人主之心，以取亲幸之势也。是以主有所善，臣从而誉之;主有所憎，臣因而毁之。凡人之大体，取舍同者则相是也，取舍异者则相非也。 15、人主之患在于信人。信人，则制于人。 16、故为人臣者，窥觇其君心也无须臾之休，而人主怠傲处其上，此世所以有劫君弑主也。 17、夫妻者，非有骨肉之恩也，爱则亲，不爱则疏。 18、智术之士，必远见而明察，不明察不能烛私;能法之士，必强毅而劲直，不劲直不能矫奸。 19、与死人同病者，不可生也，与亡国同事者，不可存也。 20、主失其神，虎随其后;主上不知，虎将为狗。 21、偏借其权势，则上下易位矣。此言人臣之不可借权势也。 22、故人行事施予，以利之为心，则越人易和;以害之为心，则父子离且怨。 23、故明主之治国也，明赏，则民劝功;严刑，则民亲法。 24、夫民之性，恶劳而乐佚。佚则荒，荒则不治，不治则乱，而赏刑不行于天下者必塞。 25、故治民无常，唯法为治。法与时转则治，治与世宜则有功。 26、明君无为于上，群臣竦惧乎下。 27、探其怀，夺之威。主上用之，若电若雷。 28、小信成则大信立，故明主积于信。赏罚不信，则禁令不行。 29、以肉去蚁蚁愈多，以鱼驱蝇蝇愈至。 30、爱臣太亲，必危主身;人臣太贵，必易主位。 31、群臣为学，门子好辩，商贾外积，小民右丈者，可亡也。 32、天下之难事，必作于易;天下之大事，必作于细。 33、圣人之治民，先治者强，先战者胜。 34、道在不可见，用在不可知。 35、涵掩其迹，匿其端，下不能原;去其智，绝其能，下不能意。 36、千乘之君无备，必有百乘之臣在其侧，以徙其民而倾其国;万乘之君无备，必有千乘之家在其侧，以徙其民而倾其国。 37、黄帝有言曰:上下一日百战。 38、臣主之利相与异者也。何以明之哉,曰:主利在有能而任官，臣利在无能而得事;主利在有劳而爵禄，臣利在无功而富贵;主利在豪杰使能，臣利在朋党用私。 39、人主之道，静退以为宝。 40、故群臣陈其言，君以其言授其事，事以责其功。功当其事，事当其言，则赏;功不当其事，事不当其言，则诛。 41、自胜谓之强。(能够战胜自己的人才是强者) 42、自见之谓明。(能够认清自己的人才是明智的) 43、是以志之难也，不在胜人，在自胜也。故曰:自胜之谓强。(订下心愿，志向是难的，不在胜别人，而在战胜自己的懒怯疑。) 44、一手独拍，虽疾无声。(一只手击掌，即使再用力也不会有声音) 45、立志难也，不在胜人，在自胜。 46、举世有道，计入有计出。(做事情要有一定的原则，既要算计得道的，也要算计失去的) 47、故去喜去恶，虚心以为道舍。(所以应该将亲近好厌恶等情绪一并抛弃，才能成功地使用权谋之术) 48、君无见其所欲。(君主不应该表露自己的喜好) 49、去好去恶，臣乃见素;去旧去智，臣乃自备。(君主隐藏自己的好恶，才会得见臣下的本来面目;抛去旧有的成见，不显露自己的智慧，才会让臣下各守其职) 50、人主好贤，则群臣饰行以邀君欲，则是群臣之情不效。(君主喜欢任用贤能之士，那么臣下就会自我粉饰迎合来君主)(说明?还是让大家各司其职，别把希望寄托在个别的贤能之士身上，防止权利的偏移) 51、时有满虚，事有利害，物有生死。(时机的盈虚是并存的，世事的利弊是兼有的，事务的生死是一体的)(说明?君主不可因为这些不可避免的得失而怨怒) 52、见而不见，闻而不闻，知而不知。(看见就好像没看见，听到好像没听到，知道好像不知道) 53、世有不可得，事有不可成。(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事) 54、法莫如显，而术不欲见。(法一定要让人明了，而术一定不能被人觉察) 55、虚则知实之情，静则知动者正。(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则) 56、群臣见素，则大君不蔽矣。(群臣本来的面目显现出来，那么君主就不会收到蒙蔽了) 57、是故去智而有明，去贤而有功，去勇而有强。(不用智慧可以明察，不显贤能可以成就大业，不逞勇武依然强大) 58、虚静无事，以暗见疵。(保持虚静无为的状态，往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞) 59、制在己曰重，不离位曰静。重则能使轻，静则能使躁。(权柄在手就是所说的重，不离本位就是所说的静。持重者能够控御轻浮者，宁静者能够克制急躁莽撞) 60、事在四方，要在中央。圣人执要，四方来效。(具体事务交由各级负责人去执行，而君主应保证中央权力的巩固。只要君主能在准确把握全局，那么四方的臣民就会效劳)--国家的大权，要集中在君主(“圣人”)一人手里，君主必须有权有势，才能治理天下。 61、烹小鲜而数挠之，则贼其泽;治大国而数变法，则民苦之。(烹调小鱼却屡次翻动，那就会令其破碎不全;治理大国却屡次更改法令，那就会使百姓不看其苦) 62、众人助之以力，近者结之以成，远者欲之以名，尊者载之以势。(众人会全力帮助 他，身边的人乐于结交他，远方的人真心赞誉他，权高位重的人也会推崇他) 63、君人者释其刑徳而使臣用之，则君反制于臣矣。(君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德，这样一来就会反为臣下所控制) 64、君见恶，则群臣匿端;君见好，则群臣诬能。(如果是君主所厌恶的，那么群臣就会将其隐匿起来;如果是君主所喜好，那么群臣就会弄虚作假来迎合) 65、倒言反事以尝所疑。(故意正话反说或正事反做，来试探臣下 66、不为小害善，故有大名;不蚤见示，故有大功。(不被小事妨害自己的长处，所以能取得大名;不过早显示自己的才能，所以能成就大业) 67、行贤而去自贤之心，焉往而不美,(做贤德的事情却不以贤德自居，还有什么事是办不好的) 68、去其智，绝其能，下不能意。(君主隐藏智慧，不露才能，臣下就无法猜测他的意图) 69、虚则知实之情，静则知动者正。(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则 70、爱臣太亲，必威其身;人臣太贵，必易主位。(过于宠信臣下，必然会危及君主自身;臣下权势过重，必然有篡位之心) 71、人主无威而重在左右。(君主维修丧失转而要仰仗臣下了) 72、佯爱人，不得复憎也;佯憎人，不得复爱也。(假装憎恶，就无法对其再加以憎恶;假装憎恶，就无法再对其施以恩惠) 73、树橘柚者，食之则甘，嗅之则香;树枳棘者，成而刺人。故君子慎所树。(种植橘柚，吃起来是甜的，闻起来是香的;而种植荆棘，长大了却会刺伤人。)(说明?栽培人时应个格外谨慎) 74、世有不可得，事有不可成。(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事) 75、存亡在虚实，不在于众寡。(一国的存亡要看权柄是否掌握在君主手里，而不应看国家武力的强弱) 76、一手独拍，虽疾无声。(一只手击掌，即使再用力也不会有声音) 77、不以智累心，不以私累己;寄治乱于法术，托是非于赏罚。(不因过度思考使内心疲惫，不因个人私欲而令自身受害;依据法令和权谋来治理国家，通过赏罚来彰显是非。) 78、圣人之道，去智去巧。智巧不去，难以为常。(圣人处世，是不需要智虑与机巧的。因为不抛弃智虑机巧，就很难维持长久。) 79、巧为輗，拙为鸢。(做车輗是聪明的，做木鸢却是愚笨的)(说明?考虑成本与实际功效) 80、荡而失水，蝼蚁得意焉。(鱼游到岸边搁浅的是时候，就会被蝼蚁吃掉) 81、事有举之而有败，而贤其毋举之者。(事情有做了却不成功的，但这也胜过不去做的) 82、恬淡有趋舍之义，平安知祸福之计。(恬静淡泊之后才能把握取舍的原则，平稳安闲之后才能察知祸福的端倪)(说明?拒斥外界的诱惑) 83、太山不立好恶，故能成其高;江海不择小助，故能成其富。(泰山不以自己的好恶来选择土石，所以成就了它自身的高大;江海不分大小来容纳河流，所以成就了它的广博) 84、夫物者有所宜，才者有所施，各处其宜，故上下无为。(世间万物都各有特性，不同的才能有不同的施展方向，令有才干者各得其所，所以君主就可以无为而治。) 85、火形严，故人鲜灼;水形懦，人多溺。(火的形态看起来是严酷的，所以很少有人被灼伤;水的形态看起来是柔弱的，所以经常有人淹死) 86、故势不便，非所以逞能也。(所以，当形势不便时，是不应该逞强的) 87、使杀生之机，夺予之要在大臣，如是者侵。(生杀予夺之权落在臣下手中，如此一来君主就有失势的危机) 88、爱多者则法不立，威寡者则下侵上。(过于宠溺臣下，法令就难以确立。缺乏威严就会被臣下欺凌) 89、私行胜，则少公功。(营私舞弊之风盛行，臣下就不能尽职为君效力了) 90、诱道争远，非先则后也，而先后心皆在于臣，上何以调于马,(在路上赛马，不是领先就是落后，而此时还总是关注对手的话，又怎么能得心应手地驾驭自己的马呢, 91、且夫物众而智寡，寡不胜众，智不足以遍知物，故因物以治物。(相对于复杂的世事来说，个人的智慧是很渺小的，个人的渺小智慧难以处理繁杂事务，所以应该利用工具来处理事务)(比如?法律制度及司法人员的设置等) 92、去甚去泰，身乃无害。(行为不过度，才不会危及己身) 93、夫有材而无势，虽贤不能治不肖。故立尺材于高山之上，则临千仞之溪(xi1)，材非长也，位高也。(有才干而没有权势，即使是贤人也无法控御不肖之徒。一尺长的木材树立在高山之上，就能俯瞰万丈深渊。这并非是木头长，而是它所处的地位高。) 94、故视强，则目不明;听甚，则耳不聪;思虑过度，则智识乱。(用眼过度，则视力下降;用耳过度，就会听力下降;用脑过度，就会思虑混乱) 95、利莫长于简，福莫久于安。(最大的利益莫过于简朴，最大的福泽莫过于安稳) 96、因可势，求易道。(根据可以成功的形势，来寻求易于成功的) 97、和氏之璧，不饰以五采。(像和氏璧那样的美玉，不必用五色饰物来装饰) 98、凡德者，以无为集，以无欲成，以不思安，以不用固。(凡是德都是因为无为而聚集，因无欲而成就，因不思而安稳，因不用而牢固 韩非子寓言: 自相矛盾 郑人买履 讳疾忌医 杀猪教子 三人成虎 中饱私囊 子罕辞玉 守株待兔 滥竽充数 螳螂捕蝉 老马识途 宋人疑邻 和氏之璧 买椟还珠 揠苗助长 一鸣惊人 有的放矢 恶贯满盈 舍近求远 进退维谷 1、人生来就不是为了被打败的，人能够被毁灭，但是不能够被打败 2、胜利者一无所获。 3、没有失败，只有战死。 4、对一个作家最好的训练是—不快乐的童年。 5、二十世纪的丧钟为人类而鸣～ 6、最后我觉得他自题的墓志铭也能表现出他的思想和语言特色:恕我不起来啦～ 7、生活与斗牛差不多。不是你战胜牛，就是牛挑死你。 8、我多希望在我只爱她一个人时就死去。 9、所有的罪恶都始于清白。 10、只要不计较得失，人生便没有什么不能克服的～ 11、偏执是件古怪的东西。偏执的人必然绝对相信自己是正确的，而克制自己，保持正确思想，正是最能助长这种自以为正确和正直的看法。——海明威 12、每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。一个人尽管可以十分英勇，但他也可能十分孤独。——海明威 13、只向老人低头。 14、每个人都不是一座孤岛，一个人必须是这世界上最坚固的岛屿，然后才能成为大陆的一 部分。