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谈判的艺术

2017-11-02 31页 doc 61KB 188阅读

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谈判的艺术谈判的艺术 谈判的艺术 谈判的艺术 • “成功的人不接受„不?为答案~他们藉谈判找出双赢~并取得自己所要的。” “成功的人不接受„不?为答案~他们藉谈判找出双赢~并取得自己所要的。” • --Dr. Chester L. Karrass --Dr. Chester L. Karrass • “就像在生活中一样~你在商务上或工作上不见得能得到你所值的~你靠谈判得到你所要的。” “就像在生活中一样~你在商务上或工作上不见得能得到你所值的~你靠谈判得到你所要的。” • 谈判的相关词 谈判的相关词 • 讲价、讨价还价、漫天...
谈判的艺术
谈判的艺术 谈判的艺术 谈判的艺术 • “成功的人不接受„不?为答案~他们藉谈判找出双赢~并取得自己所要的。” “成功的人不接受„不?为答案~他们藉谈判找出双赢~并取得自己所要的。” • --Dr. Chester L. Karrass --Dr. Chester L. Karrass • “就像在生活中一样~你在商务上或工作上不见得能得到你所值的~你靠谈判得到你所要的。” “就像在生活中一样~你在商务上或工作上不见得能得到你所值的~你靠谈判得到你所要的。” • 谈判的相关词 谈判的相关词 • 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 • • 妥协、让步、达成共识、条件交换 妥协、让步、达成共识、条件交换 • • 坚持、僵局、破裂 坚持、僵局、破裂 • • 城下之盟、丧国辱权 城下之盟、丧国辱权 • 谈判 谈判 • 动词:为了达到特定目标~利用各种手段与对手展开的判断 动词:为了达到特定目标~利用各种手段与对手展开的判断 • 名词:从开始谈判到结束的整个过程 • 名词:从开始谈判到结束的整个过程 • 谈判的目标 谈判的目标 期望的目标:最令你满意的目标 • 期望的目标:最令你满意的目标 • 最低的满意目标:低过这标准~令你失望 • 最低的满意目标:低过这标准~令你失望 • 底线目标:你可以接受的最低要求~低于此~你不会与对方达成 • 底线目标:你可以接受的最低要求~低于此~你不会与对方达成协议 • 自我测试,15分钟, 自我测试,15分钟, 美国人谈判特点 美国人谈判特点 • 直截了当~坚持到底 直截了当~坚持到底 • • 分析透澈~对产品准备充分 分析透澈~对产品准备充分 • • 不了解对手~时间就是金钱 不了解对手~时间就是金钱 • 法国人谈判特点 法国人谈判特点 • 同意大原则~然后在细节上谈判 同意大原则~然后在细节上谈判 • • 让步时必须取得回报 让步时必须取得回报 • 日本人谈判特点 日本人谈判特点 • 深思后才反应~沉默是金 深思后才反应~沉默是金 • • 总是需要再上层的核准 总是需要再上层的核准 • • 时间就是金钱 时间就是金钱 • 阿拉伯人谈判特点 阿拉伯人谈判特点 • 谈判是乐趣 谈判是乐趣 • • 无时间压力 无时间压力 • 中国人谈判特点 中国人谈判特点 • 拉关系 拉关系 • • 名正言顺 名正言顺 • • 坚持原则 坚持原则 • 有效谈判的技巧 有效谈判的技巧 各民族的谈判文化不同~但都可综合出如下技巧: 各民族的谈判文化不同~但都可综合出如下技巧: • 预留空间给自己 • 预留空间给自己 • 表现出“权力不足以做决定” • 表现出“权力不足以做决定” • 让步缓慢 • 让步缓慢 • 让步时一定要求对方回报 • 让步时一定要求对方回报 • 对“满意”有不同看法 • 对“满意”有不同看法 • 有耐心 • 有耐心 • 对症结问题会变得情绪化 • 对症结问题会变得情绪化 买卖宝马车,30分钟, 买卖宝马车,30分钟, 左右谈判的潜在因素 左右谈判的潜在因素 • 个人能力的自我认定 个人能力的自我认定 • – 能力是个心理因素 – 能力是个心理因素 • 期望的高低 期望的高低 • – 设定更高的目标会导致更多成果 – 设定更高的目标会导致更多成果 – 高目标则高风险~需要更多的准备和耐心 – 高目标则高风险~需要更多的准备和耐心 左右谈判的潜在因素 左右谈判的潜在因素 • 谈判期限 谈判期限 • – 通常在最后期限才达成协议 – 通常在最后期限才达成协议 – 通常我们只重视自己的限制~而忽略了对手的 – 通常我们只重视自己的限制~而忽略了对手的 – 应自问: – 应自问: 1.我对手的期限为何? 1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗, 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗, 左右谈判的潜在因素 左右谈判的潜在因素 • 快速交易 快速交易 • – 是危险的 – 是危险的 – 谁准备得充分谁就有得更多的机会 – 谁准备得充分谁就有得更多的机会 谈判的心理模式 谈判的心理模式 • 合作式的,双赢, 合作式的,双赢, • • 竞争式的,一方赢, 竞争式的,一方赢, • 合作式的,双赢, 合作式的,双赢, • 花多些时间~总会找出一个更好的方式让双方都获益 花多些时间~总会找出一个更好的方式让双方都获益 • • 双方不必伤害对方~都可以增加利益及满意度 双方不必伤害对方~都可以增加利益及满意度 • 合作式的谈判,双赢,:省思 合作式的谈判,双赢,:省思 为何通常我们找不到那么多双赢策略, • 为何通常我们找不到那么多双赢策略, • 寻找双赢有何危险, • 寻找双赢有何危险, • 其他竞争对手如何反应, • 其他竞争对手如何反应, • 有哪些事项可以产生双赢的效益, • 有哪些事项可以产生双赢的效益, • – 付款条件 – 付款条件 – 数量折扣 – 数量折扣 – 规格、规则 – 规格、规则 竞争式的谈判获胜技巧 竞争式的谈判获胜技巧 • 闭嘴 闭嘴 • • 验证你所有的假设 验证你所有的假设 • • 买方要求报价明细~卖方尽量避免 买方要求报价明细~卖方尽量避免 • • 缓慢让步~注意技巧 缓慢让步~注意技巧 • • 选择对自己有利的时间、地点 选择对自己有利的时间、地点 • • 再说一次“不” 再说一次“不” • • 如果不成~你的后备方法是什么, 如果不成~你的后备方法是什么, • Funny Money Funny Money • 我们周围有一堆“Funny Money” 我们周围有一堆“Funny Money” • – 信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培训…… – 信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培训…… – 共同特点:它们都与钱有关 – 共同特点:它们都与钱有关 – 是隐性的、感觉不真实的~是来得容易去得快的 – 是隐性的、感觉不真实的~是来得容易去得快的 涉及Funny Money时 涉及Funny Money时 • 除非你准备充分~否则绝不先谈Funny Money 除非你准备充分~否则绝不先谈Funny Money • • 要谈一定得换算成真实的钱 要谈一定得换算成真实的钱 • 谈判者的“公司心态” 谈判者的“公司心态” • 非专业的~因个人表现好而承担了谈判的责任 非专业的~因个人表现好而承担了谈判的责任 • • 只要提出合理的解释就可过关 只要提出合理的解释就可过关 • • 少有个人的激情~因为与个人利益无关 少有个人的激情~因为与个人利益无关 • • 公司倾向使用“不让船摇动的人”~而不是有创意的人去谈判 公司倾向使用“不让船摇动的人”~而不是有创意的人去谈判 • • 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表: 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表: • • 一旦开始用专业人员~你的对手只有跟进一途 一旦开始用专业人员~你的对手只有跟进一途 • 谈判者的“个人心态” 谈判者的“个人心态” 谈判者究竟追求什么, 谈判者究竟追求什么, – 想觉得自己不错 – 想觉得自己不错 – 不想被逼到角落里 – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻烦和风险 – 想避免日后的麻烦和风险 – 想获得上司及他人对自己的判断有好评 – 想获得上司及他人对自己的判断有好评 – 想学点东西 – 想学点东西 – 想保住饭碗~想升迁 – 想保住饭碗~想升迁 – 想工作轻松点~不是麻烦些 – 想工作轻松点~不是麻烦些 – 想满足一下私欲却又不触犯规章 – 想满足一下私欲却又不触犯规章 谈判者的“个人心态” 谈判者的“个人心态” – 想把所做的事说成很重要 – 想把所做的事说成很重要 – 想避免意外变动带来的不安 – 想避免意外变动带来的不安 – 想靠你帮忙 – 想靠你帮忙 – 想有人倾听 – 想有人倾听 – 想被体贴的照顾~想得到意外惊喜~吃好的、玩好的、甚至出去旅游 – 想被体贴的照顾~想得到意外惊喜~吃好的、玩好的、甚至出去旅游 – 想得个好理由 – 想得个好理由 – 想赶快结束谈判~好做其它的事 – 想赶快结束谈判~好做其它的事 – 想知道真相 – 想知道真相 – 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 – 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 – 想获得权力 – 想获得权力 谈判者的“个人心态” 谈判者的“个人心态” • 满足感是谈判的重要成果: 满足感是谈判的重要成果: • 认识权力 认识权力 • 权力:影响谈判对手行为模式的能力 权力:影响谈判对手行为模式的能力 • • 权力存在于心里 权力存在于心里 • • 同样的条件、同样的职位~产生出不同的权力表现 同样的条件、同样的职位~产生出不同的权力表现 • • 权力对谈判结果有决定性的影响 权力对谈判结果有决定性的影响 • 权力的特性 权力的特性 • 权力是相对的 权力是相对的 • 权力必须能显露出来才是真的 • 权力必须能显露出来才是真的 • 权力不必靠行动来显示 • 权力不必靠行动来显示 • 权力是有限的 • 权力是有限的 • 权力只在被接受的范围下有效 • 权力只在被接受的范围下有效 • 靠权力剥削是无法持久的 • 靠权力剥削是无法持久的 • 运用权力就得承担风险与成本 • 运用权力就得承担风险与成本 • • 权力关系应时而变 权力关系应时而变 • 软件合作开发,30分钟, 软件合作开发,30分钟, 权力的根源 权力的根源 • 有形与无形的报酬结构 有形与无形的报酬结构 • • 处罚或无酬 处罚或无酬 • • 合法性 合法性 • – 律师的故事 – 律师的故事 • 信守承诺 信守承诺 • • 知识和资讯 知识和资讯 • • 竞争 竞争 • 权力的根源 权力的根源 • 面对不安定的勇气 面对不安定的勇气 • • 时间与耐心 时间与耐心 • • 讲价技巧 讲价技巧 • 权力的根源 权力的根源 你比你自己所知道的更有权力: 你比你自己所知道的更有权力: 其他的权力来源 其他的权力来源 • 无权力的权力 无权力的权力 • – 死刑犯的故事 – 死刑犯的故事 • 报复、威胁、同归于烬的权力 报复、威胁、同归于烬的权力 • – 德州佬要求赔偿的故事 – 德州佬要求赔偿的故事 • 情况本身的权力 情况本身的权力 • • 非理性的权力 非理性的权力 • • 自我定位的权力 自我定位的权力 • 增加权力的小方法 增加权力的小方法 • 详细谈判的讨论内容及达成的共识 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 • • 用自己记录的协议作谈判的正式结论 用自己记录的协议作谈判的正式结论 • • 向固定价格或条件挑战 向固定价格或条件挑战 • – “但是您的条件在这儿不适用” – “但是您的条件在这儿不适用” – 寻找替代品~增加竞争 – 寻找替代品~增加竞争 – 考虑走开不谈~或制造“战术僵局” – 考虑走开不谈~或制造“战术僵局” – 要求更高层出面 – 要求更高层出面 要求更高层出面的好处 要求更高层出面的好处 • 更高层通常不知细节~也没准备好 更高层通常不知细节~也没准备好 • • 他们喜欢卖弄决定权 他们喜欢卖弄决定权 • • 喜欢更宏观的解释而有更多让步 喜欢更宏观的解释而有更多让步 • • 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向“不为小事浪费昂贵时间” • • 倾向从权术角度而非营业角度解决问题 倾向从权术角度而非营业角度解决问题 • 磨好你的利牙~准备好好咬一口吧: 磨好你的利牙~准备好好咬一口吧: 化学原料买卖,30分钟, 化学原料买卖,30分钟, 价钱对了~为何还要谈, 价钱对了~为何还要谈, • “对”的价钱只因供需关系决定 “对”的价钱只因供需关系决定 • • “对”的价钱是个平均价 “对”的价钱是个平均价 • • 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用” 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用” • • 找出差别~把“平均”变成“特定” 找出差别~把“平均”变成“特定” • • 永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化~进而调节“平均价格” 永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化~进而调节“平均价格” • 期望的程度 期望的程度 • 代表要表现的意愿或承诺 代表要表现的意愿或承诺 • • 失败也是自我的丧失 失败也是自我的丧失 • 成功后~目标会升高~失败会降低 • 成功后~目标会升高~失败会降低 • 人们对小的失败比较能忍耐~期望并不降低 • 人们对小的失败比较能忍耐~期望并不降低 • 如果目标太容易或太难~人们不觉得有成功或失败 • 如果目标太容易或太难~人们不觉得有成功或失败 • 你的任何技俩都会影响谈判对方的期望 • 你的任何技俩都会影响谈判对方的期望 • 买卖罐头的例子 买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 • 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 • • 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 • • 美国佬很爱这种豆罐头~也很久没吃到了 美国佬很爱这种豆罐头~也很久没吃到了 • • 如果价钱好~他不在乎全买下~但是只买一罐也够了 如果价钱好~他不在乎全买下~但是只买一罐也够了 • • 加州的价格是每罐0.4元~他最多愿付到1.1元 加州的价格是每罐0.4元~他最多愿付到1.1元 • 买卖罐头的例子 买卖罐头的例子 • 店主需要现金~而且很想把这滞销货卖出去 店主需要现金~而且很想把这滞销货卖出去 • • 他从不愿赔本卖~所以罐头若低于0.5元~他情愿不卖 他从不愿赔本卖~所以罐头若低于0.5元~他情愿不卖 • • 他深信迟早这5个罐头会卖掉~价钱在0.5元—1.25元之间 他深信迟早这5个罐头会卖掉~价钱在0.5元—1.25元之间 • 买卖罐头的例子 买卖罐头的例子 • 什么成交价会使得双方得到一样的满意度, 什么成交价会使得双方得到一样的满意度, • • 价钱为多少时~双方会得到一样的边际满意度, 价钱为多少时~双方会得到一样的边际满意度, • • 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看~双方都无共同的满意度可言 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看~双方都无共同的满意度可言 • • 只知道在0.5元—1.1元之间成交~双方都会比“不成交”满意 只知道在0.5元—1.1元之间成交~双方都会比“不成交”满意 • 买卖罐头的例子 买卖罐头的例子 • 现在双方都在考虑是否在0.75元上成交 现在双方都在考虑是否在0.75元上成交 • • 店主可得0.25元利润~美国佬比1.1元省了0.35元 店主可得0.25元利润~美国佬比1.1元省了0.35元 • • 这是否是最好的交易, 这是否是最好的交易, • 买卖罐头的例子变通,一, 买卖罐头的例子变通方案,一, 店主若聪明~可提议卖3罐2.25元 店主若聪明~可提议卖3罐2.25元 • 店主赚0.75元~美国佬仍然平均成本每罐0.75元 店主赚0.75元~美国佬仍然平均成本每罐0.75元 • • 改进了店主利润~美国佬无任何损失 改进了店主利润~美国佬无任何损失 • 买卖罐头的例子变通方案,二, 买卖罐头的例子变通方案,二, 美国佬可还价~提议5罐都买~价钱2.75元 美国佬可还价~提议5罐都买~价钱2.75元 • 美国佬平均价降至0.55元 美国佬平均价降至0.55元 • • 店主仍然保持0.25元利润 店主仍然保持0.25元利润 • 买卖罐头的例子变通方案,三, 买卖罐头的例子变通方案,三, 如果店主拒绝了第二方案~店主可试着用1.4元卖2罐 如果店主拒绝了第二方案~店主可试着用1.4元卖2罐 • 店主利润提升至0.4元 店主利润提升至0.4元 • • 美国佬成本降至平均每罐0.7元 美国佬成本降至平均每罐0.7元 • 买卖罐头的例子变通方案,四, 买卖罐头的例子变通方案,四, 如果双方同意5罐价钱3.15元 如果双方同意5罐价钱3.15元 • 店主赚0.65元 店主赚0.65元 • • 美国佬平均价是0.63元 美国佬平均价是0.63元 • • 任何变动都会损及对方的利益 任何变动都会损及对方的利益 • 买卖罐头的例子 买卖罐头的例子 • 店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元 店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元 • • 美国佬打开罐头时~可能发现全是坏的 美国佬打开罐头时~可能发现全是坏的 • • 每一笔交易都是对满意的期待 每一笔交易都是对满意的期待 • • 人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值 人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值 • 期望与满意 期望与满意 • 买卖双方并无真正的、相同的满意程度 买卖双方并无真正的、相同的满意程度 • • 也没有相同的边际满意效应 也没有相同的边际满意效应 • • 在一个范围内~双方可能都满意~虽然程度无法衡量 在一个范围内~双方可能都满意~虽然程度无法衡量 • • 双方对成交后的期望是谈判成功的基石~但没有两人会对满意有同样的看法 双方对成交后的期望是谈判成功的基石~但没有两人会对满意有同样的看法 • 期望与满意 期望与满意 • 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 • • 从某一点开始~一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的 从某一点开始~一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的 • • 在交易中~人们交换的是“满意”~物质只是表面的 在交易中~人们交换的是“满意”~物质只是表面的 • • 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标~谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标~谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设 • 第一天课程结束 第一天课程结束 服务合约,30分钟, 服务合约,30分钟, 服务合约注意事项 服务合约注意事项 • “莫非氏”法则 “莫非氏”法则 • • 明定双方责任 明定双方责任 • 清楚定义你的各种名词 • 清楚定义你的各种名词 • 每周或每月定期检讨进度 • 每周或每月定期检讨进度 • 要有变动管理的严格程序 • 要有变动管理的严格程序 • ***** ***** 服务合约第二阶段,25分钟, 服务合约第二阶段,25分钟, 服务合约检讨 服务合约检讨 • 谁先道歉 谁先道歉 • • 情绪化的效果 情绪化的效果 • • 讨论的重点是什么, 讨论的重点是什么, • • 增加服务~利润是重要的吗, 增加服务~利润是重要的吗, • ***** ***** 你的目标 检测你的目标 • 你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备, 你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备, • • 你的目标是否使得内部沟通更澈底,是否发现了更多的需求、优先和不同的观点? 你的目标是否使得内部沟通更澈底,是否发现了更多的需求、优先和不同的观点? • • 你的目标是倾向难以达成还是轻易达成, 你的目标是倾向难以达成还是轻易达成, • • 你的目标是否使得谈判代表升起了热忱, 你的目标是否使得谈判代表升起了热忱, • • 你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定, 你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定, • • 你是否有书面的~有关谈判及战略制定的施行办法~所以大家得以遵行, 你是否有书面的~有关谈判计划及战略制定的施行办法~所以大家得以遵行, • 谈判的战略 谈判的战略 错的战略下不会有对的战术,技巧, 错的战略下不会有对的战术,技巧, • 产品及市场的相适应 产品及市场的相适应 • • 收集情报、发掘真相、严加保密 收集情报、发掘真相、严加保密 • • 价值分析,不是成本分析, 价值分析,不是成本分析, • • 成本及订价分析 成本及订价分析 • 谈判技巧 谈判技巧 • 开门见山:“我不爱谈判~你的底限,或最高价,是多少,” 开门见山:“我不爱谈判~你的底限,或最高价,是多少,” • – 卖方应重复商品的价值~不立刻降价 – 卖方应重复商品的价值~不立刻降价 谈判技巧 谈判技巧 • 假需求:加上一堆你不真需要的条件 假需求:加上一堆你不真需要的条件 • – 其实只是还价的开端~千万不要泄露底限 – 其实只是还价的开端~千万不要泄露底限 谈判技巧 谈判技巧 • “我就这么多” “我就这么多” • – 是最好的双赢战术之一 – 是最好的双赢战术之一 – 卖方可测出买方的需求 – 卖方可测出买方的需求 – 买方可试出卖方的弹性 – 买方可试出卖方的弹性 – 可刺激双方的想像力~发现很多的选择 – 可刺激双方的想像力~发现很多的选择 – 它有“合法权力”的错觉 – 它有“合法权力”的错觉 谈判技巧 谈判技巧 • 先问价钱 先问价钱 • – 尤其是选定以后再增加的项目 – 尤其是选定以后再增加的项目 – 先问省很多 – 先问省很多 谈判技巧 谈判技巧 • 不做拉倒 不做拉倒 • – 强而有力的威胁 – 强而有力的威胁 – 去除了双赢的可能 – 去除了双赢的可能 – 容易激怒对方 – 容易激怒对方 – 有可能得到深思熟虑的接受 – 有可能得到深思熟虑的接受 谈判技巧 谈判技巧 • 拍卖式询价 拍卖式询价 • – 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 – 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 – 可能激怒卖方而得不偿失 – 可能激怒卖方而得不偿失 – 卖方面对的最艰难的处境之一 – 卖方面对的最艰难的处境之一 谈判技巧 谈判技巧 • 拍卖式询价卖方对策 拍卖式询价卖方对策 • – 想法创出特性~提供同业无法提出的双赢选择 – 想法创出特性~提供同业无法提出的双赢选择 – 找出谁能做决定~寻求支持 – 找出谁能做决定~寻求支持 – 确定有一个合理的最底价~以免让得太多 – 确定有一个合理的最底价~以免让得太多 – 用你最好的谈判代表及队伍 – 用你最好的谈判代表及队伍 – 帮买方做更好的决定 – 帮买方做更好的决定 谈判技巧 谈判技巧 拍卖式询价卖方对策 • 拍卖式询价卖方对策 • – 找专家帮你~让估价更有可信力 – 找专家帮你~让估价更有可信力 – 找出自己的弱点~准备好答案 – 找出自己的弱点~准备好答案 – 将自己的优势为客户个性化 – 将自己的优势为客户个性化 – 准备一些双赢方案使谈话有利自己 – 准备一些双赢方案使谈话有利自己 – 认识到买方会想早点儿决定 – 认识到买方会想早点儿决定 – 说些拍卖式询价造成的恶果 – 说些拍卖式询价造成的恶果 谈判技巧 谈判技巧 • 夸大的表情 夸大的表情 • – “你在开玩笑吗,”~“这怎么可能,”~“我的老天:” – “你在开玩笑吗,”~“这怎么可能,”~“我的老天:” – 对方被逼得解释~自动让步 – 对方被逼得解释~自动让步 – 太夸张可能反效果 – 太夸张可能反效果 谈判技巧 谈判技巧 • 区分出想要的和需要的 区分出想要的和需要的 • – 听对方想要的~找出他需要的 – 听对方想要的~找出他需要的 – 当对方得到他需要的~他会忘了大部分他想要的 – 当对方得到他需要的~他会忘了大部分他想要的 谈判技巧 谈判技巧 • 预算的陷井 预算的陷井 • – “给我个大概价钱~我要做预算” – “给我个大概价钱~我要做预算” – 这“大概价”的代价很高 – 这“大概价”的代价很高 – 利用这机会多了解需求及困难 – 利用这机会多了解需求及困难 – 找出真的决策者及验收者~提价前先认识他们 – 找出真的决策者及验收者~提价前先认识他们 – 提出书面的~并尽可能像真的报价一样严密 – 提出书面的~并尽可能像真的报价一样严密 – 估价应偏高些~规格好些 – 估价应偏高些~规格好些 – 帮客户写他的正式估价邀请函 – 帮客户写他的正式估价邀请函 谈判技巧 谈判技巧 • 逐渐蚕食 逐渐蚕食 • – 累积小的让步 – 累积小的让步 – 分开小项目谈 – 分开小项目谈 谈判技巧 谈判技巧 • 压榨 压榨 • – “你必须给更好的条件” – “你必须给更好的条件” – 除非买方明确说出原因~不要降价 – 除非买方明确说出原因~不要降价 – 降慢点~继续强调你的附加价值 – 降慢点~继续强调你的附加价值 – 绝不要以为价格是唯一的因素 – 绝不要以为价格是唯一的因素 – 要求回报 – 要求回报 – 买方也可能有大让步 – 买方也可能有大让步 谈判技巧 谈判技巧 • 对付压榨的策略 对付压榨的策略 • – 保护你的价格 – 保护你的价格 – 问具体的”更好的条件” – 问具体的”更好的条件” – 得到一些回报 – 得到一些回报 千万不可反向而行: 千万不可反向而行: 谈判技巧 谈判技巧 • 先失后得 先失后得 • – 前面谈一些自己不重视的轻易让步 – 前面谈一些自己不重视的轻易让步 – 后面坚持自己要的 – 后面坚持自己要的 谈判技巧 谈判技巧 • 提升价格 提升价格 • – 承认犯错~重新估价~高出原价 – 承认犯错~重新估价~高出原价 – 给对方足够的满足感 – 给对方足够的满足感 – 显示出已无可退让 – 显示出已无可退让 – 你可假装重新来过 – 你可假装重新来过 – 不要立即反应 – 不要立即反应 – 改变需求或条件 – 改变需求或条件 – 退席不谈 – 退席不谈 谈判技巧 谈判技巧 • 问“如果……怎样,” 问“如果……怎样,” • – 得到重要资讯 – 得到重要资讯 – 找出双赢方案 – 找出双赢方案 – 是得到价钱和成本的好方法 – 是得到价钱和成本的好方法 – 可以有无限的机会 – 可以有无限的机会 谈判技巧 谈判技巧 提供额外的价值 • 提供额外的价值 • – 提升满意度 – 提升满意度 谈判技巧 谈判技巧 • 要些小东西 要些小东西 • – 如果要不到晚餐~汉堡也不错~无鱼虾米也好 – 如果要不到晚餐~汉堡也不错~无鱼虾米也好 – 对方想快结束 – 对方想快结束 – 99,已好了~就算了吧 – 99,已好了~就算了吧 – 给点小东西或可建立好关系 – 给点小东西或可建立好关系 – 让他觉得占点小便宜也好 – 让他觉得占点小便宜也好 – 成本没那么高 – 成本没那么高 小心擦边球 小心擦边球 • 吊胃口 吊胃口 • – 卖帆船的故事 – 卖帆船的故事 – 卖房子的故事 – 卖房子的故事 小心擦边球 小心擦边球 • 对策 对策 • – 对方同样投入了许多~以其道还治其人 – 对方同样投入了许多~以其道还治其人 – 坚定立场 – 坚定立场 – 预期在谈判中会遇到~练习如何应对 – 预期在谈判中会遇到~练习如何应对 – 要求更大金额订金 – 要求更大金额订金 – 写下备忘录并由双方签字 – 写下备忘录并由双方签字 小心擦边球 小心擦边球 • 细节中的恶魔 细节中的恶魔 • – 小字或往例造成的疏忽 – 小字或往例造成的疏忽 – 广告牌的例子 – 广告牌的例子 小心擦边球 小心擦边球 • 对策 对策 • – 特别注意技术上的规格、要求 – 特别注意技术上的规格、要求 – 检查所有附件、规格、图表 – 检查所有附件、规格、图表 – 不论多熟悉~每次都检查 – 不论多熟悉~每次都检查 小心擦边球 小心擦边球 • 先斩后奏 先斩后奏 • – 利用事情的不可逆性~先造成事实 – 利用事情的不可逆性~先造成事实 – 求得允许难~求得原谅易 – 求得允许难~求得原谅易 – 晚回家的例子 – 晚回家的例子 – 转卖的例子 – 转卖的例子 小心擦边球 小心擦边球 • 对策 对策 • – 不待恶化~立即采取行动 – 不待恶化~立即采取行动 – 也“先斩后奏”~以利谈判 – 也“先斩后奏”~以利谈判 – 向政府机构投诉、求援 – 向政府机构投诉、求援 – 如果你是买方~除非有确切保障~不预付任何帐款~在谈判中加上足够的保证条款或保证金 – 如果你是买方~除非有确切保障~不预付任何帐款~在谈判中加上足够的保证条款或保证金 – 如果你是卖方~要求预付大金额订金 – 如果你是卖方~要求预付大金额订金 小心擦边球 小心擦边球 • 跳舞的数字 跳舞的数字 • – 挑选财务总监的故事 – 挑选财务总监的故事 – 对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利 – 对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利 小心擦边球 小心擦边球 • 对策 对策 • – 你绝对能挑战这些数字 – 你绝对能挑战这些数字 小心擦边球 小心擦边球 • 黑白脸 黑白脸 • – 好警察坏警察的例子 – 好警察坏警察的例子 – 黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式 – 黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式 小心擦边球 小心擦边球 • 对策 对策 • – 黑脸是人~听而不闻 – 黑脸是人~听而不闻 – 不是人~用你的规定、政策给自己“法定的”权力 – 不是人~用你的规定、政策给自己“法定的”权力 – 不论黑白脸~他们都想从你得到最大利益~他们是同一边的 – 不论黑白脸~他们都想从你得到最大利益~他们是同一边的 小心擦边球 小心擦边球 假装接受 • 假装接受 • – 买房子的例子 – 买房子的例子 小心擦边球 小心擦边球 • 对策 对策 • – 尽量由自己交涉~不经由中间人 – 尽量由自己交涉~不经由中间人 – 自行准备文件、邮寄 – 自行准备文件、邮寄 – 将自己的条件加上短期限有效的限制 – 将自己的条件加上短期限有效的限制 – 如果过了期限有处罚~更好 – 如果过了期限有处罚~更好 小心擦边球 小心擦边球 • 文字游戏 文字游戏 • – 一字之差~对方会说字打错了 – 一字之差~对方会说字打错了 – 永远不要相信你的假设:最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样 – 永远不要相信你的假设:最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样 小心擦边球 小心擦边球 • 利润藏在变动里 利润藏在变动里 • – 当签了合约后~需求变动时~是卖方获利的大好机会 – 当签了合约后~需求变动时~是卖方获利的大好机会 小心擦边球 小心擦边球 • 对策 对策 • – 有良好的变动管理系统和程序 – 有良好的变动管理系统和程序 – 迅速处理~密切管理 – 迅速处理~密切管理 – 买方要积极保护自己的立场 – 买方要积极保护自己的立场 小心擦边球 小心擦边球 • 友善的服务 友善的服务 • – 建立价廉物美的形象~建立信任及友谊 – 建立价廉物美的形象~建立信任及友谊 – 修水管的故事 – 修水管的故事 小心擦边球 小心擦边球 • 对策 对策 • – 事先询价~养成习惯问“要多少钱,” – 事先询价~养成习惯问“要多少钱,” – 白纸黑字写下来 – 白纸黑字写下来 – 明细表 – 明细表 – 如果没有明确数字~则加上“不超过?xxxx” – 如果没有明确数字~则加上“不超过?xxxx” – 不确认价钱~不开工 – 不确认价钱~不开工 – 任何改变~重新询价 – 任何改变~重新询价 – 货比三家 – 货比三家 小心擦边球 小心擦边球 • 毁约 毁约 • – 好来坞影星的故事 – 好来坞影星的故事 – Singer缝衣机的故事 – Singer缝衣机的故事 小心擦边球 小心擦边球 • 对策 对策 • – 找个好律师 – 找个好律师 – 你迟早得付律师费~先付便宜得多 – 你迟早得付律师费~先付便宜得多 小心擦边球 小心擦边球 • 我们得小心谨慎预防太多的诡计 我们得小心谨慎预防太多的诡计 • – 注意小谎言和小延误~尽早处理~最糟的还没来呢 – 注意小谎言和小延误~尽早处理~最糟的还没来呢 – 用诡计的人通常都捡软柿子~迎接挑战~他们大部份会退缩或妥协 – 用诡计的人通常都捡软柿子~迎接挑战~他们大部份会退缩或妥协 – 江山易改~本性难移~如果对方记录差~就别期望有好结果 – 江山易改~本性难移~如果对方记录差~就别期望有好结果 – 都得书面记录~愈详细愈好~愈多证人愈好~愈多签字愈好 – 都得书面记录~愈详细愈好~愈多证人愈好~愈多签字愈好 – 所有合约都应由律师过目检查弱点~然后由你决定进行或停止~律师并不是经营人的代替者 – 所有合约都应由律师过目检查弱点~然后由你决定进行或停止~律师并不是经营人的代替者 打破僵局 打破僵局 • 从个人共识重新开始 从个人共识重新开始 • • 引进新资讯 引进新资讯 • • 换人 换人 • • 更换公司内部负责层面 更换公司内部负责层面 • 打破僵局 打破僵局 • 暂停、休会 暂停、休会 • – 双方有机会冷却 – 双方有机会冷却 – 给双方时间去想新点子或重新包装 – 给双方时间去想新点子或重新包装 – 有时间消化 – 有时间消化 – 重新调整团队 – 重新调整团队 – 让双赢有机会 – 让双赢有机会 打破僵局 打破僵局 更换气氛 • 更换气氛 • 调整风险分担 • 调整风险分担 • • 调整付款条件 调整付款条件 • • 提出“如果……怎样,” 提出“如果……怎样,” • • 提出小让步 提出小让步 • 让步的原则 让步的原则 • 留给自己足够的空间~为自己的开价准备个理由~不要太过份 留给自己足够的空间~为自己的开价准备个理由~不要太过份 • • 鼓动对方先开价~把对方所想达到的目标先发掘出来~尽力隐藏自己的 鼓动对方先开价~把对方所想达到的目标先发掘出来~尽力隐藏自己的 • • 让对方在主要问题上先让步~如果愿意~你可在次要问题上先让步 让对方在主要问题上先让步~如果愿意~你可在次要问题上先让步 • 让步的原则 让步的原则 • 让对方为每一项利益都付出辛劳~轻易得到是不会有满足感的 让对方为每一项利益都付出辛劳~轻易得到是不会有满足感的 • • 保守的让步~晚一些比现在让好~对方等得愈久~愈珍惜成果 保守的让步~晚一些比现在让好~对方等得愈久~愈珍惜成果 • • 投桃报李的让步是不必要的~如果对方要求各让一半~你一定说“我无法承担” 投桃报李的让步是不必要的~如果对方要求各让一半~你一定说“我无法承担” • • 对每一让步都要求对方回报 对每一让步都要求对方回报 • 让步的原则 让步的原则 • 让一些不值钱的步~把这些让步都包装起来 让一些不值钱的步~把这些让步都包装起来 • • 记住“我会考虑”就是一种让步 记住“我会考虑”就是一种让步 • • 如果没有晚餐~汉堡也可以~如果没有汉堡~得个承诺~承诺是打了折扣的让步 如果没有晚餐~汉堡也可以~如果没有汉堡~得个承诺~承诺是打了折扣的让步 • • 不谈“虚钱”~所有的谈判都化成真实价钱 不谈“虚钱”~所有的谈判都化成真实价钱 • 让步的原则 让步的原则 • 不怕说“不”~大部份人怕~说足了次数~对方会知道你是认真的~坚持下去 不怕说“不”~大部份人怕~说足了次数~对方会知道你是认真的~坚持下去 • • 不要遗漏了你的重点~记录下你和对手关心的事 不要遗漏了你的重点~记录下你和对手关心的事 • • 如果犯错~不要怕返悔已答应的事~只有最后的签字才算定案~前面的协商都可变 如果犯错~不要怕返悔已答应的事~只有最后的签字才算定案~前面的协商都可变 • • 不要因为答应太快~让步太多而提高对方的期望~应注意~量和速度和百分比变动的幅度 不要因为答应太快~让步太多而提高对方的期望~应注意~量和速度和百分比变动的幅度 • 私人买卖股票,30分钟, 私人买卖股票,30分钟, 优秀谈判人员的特质 优秀谈判人员的特质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉~优秀的谈判人员有下列特质: 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉~优秀的谈判人员有下列特质: – 他有能力与自己部门的同事谈判~并取得信赖 – 他有能力与自己部门的同事谈判~并取得信赖 – 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案~有勇气去刺探及证实情报 – 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案~有勇气去刺探及证实情报 – 良好的商务判断力~能找出真正的底线及症结 – 良好的商务判断力~能找出真正的底线及症结 – 能承受矛盾及晦暗不明的压力 – 能承受矛盾及晦暗不明的压力 – 有勇气去承诺更高的目标~并承担相应的风险 – 有勇气去承诺更高的目标~并承担相应的风险 优秀谈判人员的特质 优秀谈判人员的特质 – 有耐心等待真相揭露的智慧 – 有耐心等待真相揭露的智慧 – 愿意与对手及其同事们接触交流~以便谈判能照顾到公、私两层面 – 愿意与对手及其同事们接触交流~以便谈判能照顾到公、私两层面 – 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 – 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 – 有接受不同意见的能力 – 有接受不同意见的能力 – 有从个人角度透视谈判的洞察力~亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素 – 有从个人角度透视谈判的洞察力~亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素 优秀谈判人员的特质 优秀谈判人员的特质 – 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 – 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 – 愿意运用团队的专才 – 愿意运用团队的专才 – 稳重的个性~从谈判中学得到如何和自己谈判~并能带些幽默~喜欢自己~但又不强烈地期望别人也喜欢他 – 稳重的个性~从谈判中学得到如何和自己谈判~并能带些幽默~喜欢自己~但又不强烈地期望别人也喜欢他 成功谈判的守则 成功谈判的守则 • 写下计划~未做准备就不做决定 写下计划~未做准备就不做决定 • • 在说服队友之前绝不展开谈判~如果没有准备好辩证的方案~你就不算准备完全 在说服队友之前绝不展开谈判~如果没有准备好辩证的方案~你就不算准备完全 • • 闭嘴、专心听、不评论 闭嘴、专心听、不评论 • • 不被权位或现状吓倒~准备好就与他们相抗 不被权位或现状吓倒~准备好就与他们相抗 • • 不被事实、平均数或统计数唬倒 不被事实、平均数或统计数唬倒 • • 如果僵局产生~不要过份强调自己的困扰~对方保证也有一堆 如果僵局产生~不要过份强调自己的困扰~对方保证也有一堆 • 成功谈判的守则 成功谈判的守则 • 不理会所谓“最后的报价”~“不二价”或“不成拉倒”~所有的事都可商量的 不理会所谓“最后的报价”~“不二价”或“不成拉倒”~所有的事都可商量的 • • 扩展谈判层 扩展谈判层 • – 找出对方真正的决策者 – 找出对方真正的决策者 – 列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持 – 列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持 – 一定要和公司内部协商成功~才能保证自己在谈判上有所表现 – 一定要和公司内部协商成功~才能保证自己在谈判上有所表现 – 帮助对手从他公司里得到“yes”答案 – 帮助对手从他公司里得到“yes”答案 成功谈判的守则 成功谈判的守则 记住:满意是谈判的真正报酬~看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素~找出所有影响谈判的个人因素 • 记住:满意是谈判的真正报酬~看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素~找出所有影响谈判的个人因素 • 学会退席不谈~也学会如何重谈 • 学会退席不谈~也学会如何重谈 • 谈判一定有矛盾、对抗~有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大 • 谈判一定有矛盾、对抗~有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大 • 如果谈判时你已把对方逼得太历害了~就该给对方一个喘息的机会~至少你必须真心地聆听对方的问题~而且给予安• 如果谈判时你已把对方逼得太历害了~就该给对方一个喘息的机会~至少你必须真心地聆听对方的问题~而且给予安• 慰或同情 慰或同情 成功谈判的守则 成功谈判的守则 • 尽量学习谈判战略和技巧~掌握得愈多~谈得愈好 尽量学习谈判战略和技巧~掌握得愈多~谈得愈好 • • 目标设高些~并且准备好承担风险~高目标就必须更努力而且更耐心 目标设高些~并且准备好承担风险~高目标就必须更努力而且更耐心 • • 检测对手~你永远不知道他会如何反应,部份原因是连他自己也不知道,~坚定原则~从容应付 检测对手~你永远不知道他会如何反应,部份原因是连他自己也不知道,~坚定原则~从容应付 • 成功谈判的守则 成功谈判的守则 • 训练你的谈判代表~任何谈判总有一些双方未知的区域~“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知 训练你的谈判代表~任何谈判总有一些双方未知的区域~“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知 • • 不跟二流对手谈判 不跟二流对手谈判 • • 应注意对方的限制~你的权力比你自己想像的还多 应注意对方的限制~你的权力比你自己想像的还多 • • 谈判不是比赛~总可以找出一个对双方都更好的方案 谈判不是比赛~总可以找出一个对双方都更好的方案 • • 不论差距多大~你不怕谈判 不论差距多大~你不怕谈判 • 养成习惯 养成习惯 种下想法~你产生了行为 种下想法~你产生了行为 种下行为~你养成了习惯 种下行为~你养成了习惯 种下习惯~你培育了个性 种下习惯~你培育了个性 种下个性~你成就了整个人生 种下个性~你成就了整个人生 - Charles Reade - Charles Reade
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